营销团队由管理迈向经营

营销团队由管理迈向经营1/sundae_meng/sundae_meng第一篇

成熟的管理者职业的经理人2/sundae_meng一、做职业经理人管理者：对他人的工作负有责任的人对团队的绩效负有责任的人复杂的事情简单做——专业简单的事情重复做——习惯重复的事情坚持做——职业3/sundae_meng二、职业经理人的职业道德职业经理人适应企业文化要比一般人更快一些，这是一种职业上的责任，而不仅是特殊的感情。职业经理人最重要的是他们

对自己职业的忠诚这种忠诚甚至比他们对一个企业的忠诚更重要。“谋事要忠”

忠于职守忠于公司忠于职业4/sundae_meng三、职业经理人的责任责任

——责任是承诺，是义务，是永恒的使命和执着的追求。经理人领导别人

——是一个责任，不是一个权力

——是使命，不是头衔

必须对属员的成功与失败负责5/sundae_meng一个管理者的职责帮助下属成功，帮助上司成就。为他人成就而工作的人自己的成就最大。职业经理人要敢于承担责任

——职责范围内的责任必须承担，是能否胜任的标准6/sundae_meng四、职业经理人的工作态度成熟经理人的标志就是

——始终有一个积极的工作心态

——正视并发挥自己的优势

不要对“限制”的东西过分敏感。一味牢骚下去，你会发现别人已在你前面大踏步走了很远。

良好的工作态度=目标+热情+坚持

7/sundae_meng五、高贵的品质和职业精神我们的“绩优组织”：

——业绩发展有度，人格成长无限。

——业务员：“影响我们的是您的职业精神和专业态度，而不仅仅是您收的保费”。8/sundae_meng第二篇

营销管理的几个关系

9/sundae_meng一、业绩成长与人的成长一个营业单位

——业绩好没有非常的荣誉感

——业绩不好没有正常的压力

——出现问题没有原则的严肃的批评

是负责人的失职，是这个单位的悲哀！

（管理是严肃的爱，决不要做老好人！）营销组织本身是成本中心，唯有透过有效的经理人，才能将其转换为绩效中心。10/sundae_meng我们的业务部经理最大的职责和价值是培养营销干部

带出成熟的高绩效销售队伍成功的经理人要有极强烈的塑造他人的意愿11/sundae_meng二、行政管理与人性管理营销主管的生存之本——营业单位决不敷衍积极投入认真负责的管理干部决不姑息长时间低达成且不负责任的管理干部小善是大恶，小恶是大善12/sundae_meng三、结果管理与过程管理在竞争的社会中，在寿险营销业，必须以结果、以争当业务第一为目的，以获胜为目标，这是再自然不过的事。要规模也要基础（扎实的活动管理）

——寿险营销的核心——（主顾开拓）

——寿险业务人员安身立命之本—（拜访）

结果看得见，过程是关键。重视结果的同时更要重视过程。13/sundae_meng四、实施训练与实施追踪训练两大要素

1、行为——懂、了解、会操作

2、标准——可量化，可评估训练的结果：

1、操作的习惯化、规范化

2、行为的自觉化

3、思维的趋同化

4、操作结果可预测追踪的结果——追结果也要追过程。追得勤、跟得紧14/sundae_meng五、个人奋斗与团队协作管理理念

以人为本崇尚团队激励竞争，效率公平“团队”

彼此需要他人帮助的一群人——一个木桶是由众多木块组成的，它的盛水量并不取决于最长的木块，而取决于最短的木块。——所以，个体的优秀并不代表团体的成功，只有大家齐头并进，齐心协力，才能发挥更大的作用，扩充更大的容量。15/sundae_meng营销团队的管理技术16/sundae_meng管理是使有限的资源发挥最大效能的过程“管”—是监督、控制“理”—是指导、服务“管”多“理”少是通病管理者的主要任务在“理”而并非“管”17/sundae_meng管理技术一、组织管理能生就得育增员是为拓展组织，

不为补脱落。增员动机关系职场氛围18/sundae_meng管理技术

职场氛围最好的福利就是教育最大的奖励就是工资19/sundae_meng组织管理目标报升率:8%脱落率:3%正增长率:5%20/sundae_meng组织发展的根本人PK人才21/sundae_meng求才[增员动作]—人才招募招兵买马增求伙伴随时随地永不放松22/sundae_meng选才[面谈技巧]伯乐相马发掘人才运用工具创建机制23/sundae_meng育才[教授功夫]—衔接训练系统培训提升战力因时施教实用持续24/sundae_meng用才[绩效评核]明朗公平恩威并重关注绩效奖优激劣25/sundae_meng留才[育成定着]优胜劣汰随时关爱成就他人成长自己26/sundae_meng悉心用才爱心留才耐心育才精心选才用心求才27/sundae_meng二、活动管理要活就要动要动才能活管理技术28/sundae_meng1、激励营销员活动意愿2、协助营销员活动客源3、追踪营销员活动进行4、提升营销员活动能力5、掌控营销员活动效率活动五步骤29/sundae_meng

业绩=人X件XP人=组织、顾问、协力者件=预定拜访量、预定促成量P=招揽技巧、专业知识、霸气

管理技术30/sundae_meng

招揽活动增员活动服务活动

老客户拜访活动准保户拜访活动营销员活动内容

管理技术31/sundae_meng正常一天、可以拜访几访？举绩一件、需要几个促成对象？举绩一件、件均多少？您的一访值多少钱？如果工资是按拜访量计算？您清楚同工不同酬的概念吗？N个问题？

管理技术32/sundae_meng客户是最好的老师晨会只是充电拜访才是上班！

活动管理管理技术33/sundae_meng管理技术三、绩效管理付出与要求陪同了若指掌招揽工具34/sundae_meng

付出与要求

要求前先问付出管理技术35/sundae_meng成功条件:努力技巧坚持++再加上一点点运气36/sundae_meng

陪同

储备战技现场指导树立权威管理技术37/sundae_meng

了若指掌

察言观色出发前的叮咛二次会验收家庭访问管理技术38/sundae_meng

招揽工具

招揽资料夹装备检查管理技术39/sundae_meng管理技术四、士气管理早、夕会家庭访问经营拔河有钱出钱，有力出力，有业绩缴业绩，没业绩出士气。40/sundae_meng管理技术五、会报管理二次早会周总结会（夕会）创业说明会产品说明会41/sundae_meng第三篇

把握机会走经营之路42/sundae_meng经营团队天龙八部43/sundae_meng目前寿险营销面临的问题一、新人引进留存问题二、老人产能定着问题三、客户积累、拜访量问题四、二次保单继续率问题五、业务推动只靠激励和奖励六、产说会举办所面临的问题七、同业竞争、同业挖角问题

…………44/sundae_meng

一个充满智慧的大头脑计划45/sundae_meng

两只聪明锐利的大眼睛观察46/sundae_meng三不缺一的肚量胆量份量有格47/sundae_meng四肢健全活泼勤快活动力勤快活动力48/sundae_meng五脏俱全的结构内外勤组织49/sundae_meng六六大顺的人生观开朗有心有勇有谋步骤行动50/sundae_meng

七情六欲的克制力情绪管理（E、Q）51/sundae_meng八年抗战的精神恒心毅力坚持52/sundae_meng要

向上看不要

向下看要

向前看不要

向后看要

向外看不要

向内看要

向好看不要

向坏看53/sundae_meng一只燕子成不了一个春天一朵小花成不了一座花园团队54/sundae_meng我们要深信：

今日的失败都是由于过去的不努力我们要深信：

今日的努力必定有将来的大成就55/sundae_meng我是最棒的！既在水中要