营销创新培训

要点提示公司业务经营模式创新产品分类营销模式创新客户分类营销模式创新市场分类营销模式创新公司业务组织模式创新2026/1/271公司业务经营模式创新公司业务创新专题一转型及转型之辩细分市场案例评析2026/1/272商业银行盈利模式利差型佣金型投资型2026/1/273工行转型盈利结构：佣金从05年5%提高到20%以上业务结构：中间业务、个人业务、新兴业务和金融市场业务的占比持续回升资产负债结构：非信贷资产占12万亿总资产比重已经达到53%以上，超过一半的资产摆布在新兴业务和资金业务上面信贷结构：个人、小企业、消费贷款比重超过30%渠道结构：54.1%的业务通过非物理渠道办理，即100个业务有54个不到柜台办理，省却16000个网点2026/1/274年报看转型中收占比综合经营境外机构电子渠道占比工行21.37%工银瑞信、工银租赁、工银国际等23970.1%农行18.20%农银汇理基金、农银国际控股、农银金融租赁等762.6%中行30.50%中银国际控股、中银国际证券、中银基金、中银集团保险、中银集团人寿、中银集团投资、中银航空租赁等58667.78%建行21.91%建行亚洲、建信租赁、建银国际、建信信托、中德住房储蓄银行、建行伦敦、建信基金、建信人寿等11，3家子公司电子与柜面交易之比206.72%交行15.40%交银金融租赁、交银国际控股、交银施罗德基金、交银国际信托、中国交银保险、交银康联人寿等12电子银行分流率达66.44%2026/1/275三转变从高资本占用型向低资本占用型在过去四年，工行依靠10%的贷款增长，带来18%的资产增长，30.2%利润增长，年均42%中间业务增长从传统融资中介向全能型金融服务中介从本土传统商业银行向全球化大型金融集团2026/1/276五趋势业务零售化生存信息化经营综合化运作资本化发展国际化2026/1/277转型之辩提高中间业务收入占比？提高特定市场定价能力？2026/1/278中间业务国外赚钱的中间业务：投行、资产管理、交易业务目前国内都有严格限制：投行：主要是股票承销和资产证券化，国内目前还不允许银行从事股票承销，资产证券化还处于试点资产管理：很多国际银行的资产管理业务超过资产规模。国内银行不能涉足商品市场，不能进股市，理财产品种类和收益率水平有限。同时，银行只能提供保本理财交易业务：债券、外汇、股票、商品以及其他衍生品。国内银行只能交易债券和外汇，而中国外汇市场规模还小，交易不活跃。虽然少数几家银行被允许参与上海黄金期货市场，但仅限于黄金2026/1/279经营模式创新驱动因素市场竞争客户需求监管约束信息技术10中小商业银行竞争地位11中小商业银行竞争地位12细分市场经典案例2011年招行年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张，存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存款突破1万元。远超全国平均水平网银替代率达到80％，完全弥补了网点少、规模小的弊端经过十几年精心培育，成果丰硕，是迄今我国银行业依托现代金融工具占领零售市场的最经典案例创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹招行：“一卡通”储蓄增长模式创新14招行发卡数量同业对比15“一卡通”经验启示16民生：产业金融模式创新17产业金融模式创新成效显著四个事业部中间业务收入占全行的1/4中收比例高反映了业务综合开发能力增强事业部效益提高优化了全行资源配置人均效益高，形成规模优势数据来源：2010年民生银行年报中小银行欠缺的是网点，需要合纵连横、联网互通、互为代理，以“优势互补、资源共享、互利互惠”的理念构筑“银银平台”兴业已经超过大银行的服务范畴，为各类小银行提供支付结算、财富管理、科技输出、融资服务、外汇代理、资本及资产负债结构优化、资金运用、培训交流等八大板块的综合服务，形成大量中间业务收入。“银银平台”商标注册已获批并正式启用兴业：中小银行“银银平台”模式创新19中小银行“银银平台”模式的成效2011年，银银平台上线客户238家，连结网点超过15,300个，是自身网点数量的23倍，可比肩大银行签约银行中，60～70%是城商行，30%是农信社，还有部分村镇银行。据报道该行与汇丰村镇银行签署合作协议，“银银平台”已拓展至外资机构（目前汇丰在国内设立11家村镇银行，17个网点，分布于8个省市，是外资银行中最大的村镇银行网络）累计上线产品420个；办理银银平台结算602万笔，同比增长52%，交易金额8092亿元，同比增长55%；向中小银行销售理财产品2373亿元，向银银平台终端客户销售100亿元；商业银行信息系统新上线13家村镇银行，累计上线30家（含在建1家）20深发展：供应链融资模式创新深发展从十年前开始创新供应链融资模式，2005年前后在国内产生较大影响，市场认可度明显提高。虽然同业都在做供应链融资，但深发展始终保持品牌效应，也没有因高层变化而中断21供应链融资模式创新成效显著2011年，贸易融资客户数达9921户，全年增长2309户，增幅30.3%；贸易融资年末余额达2246亿，较年初增长491亿，增幅28.0%，其中表内授信增幅达94.8%；国内贸易融资1994亿，占比88.8%贸易融资资产质量保持良好，不良率0.26%，较年初下降0.03个百分点2010年，创新优势进一步强化，建立了多方合作一体化的线上供应链金融平台，已推广到十几个行业，与近60家核心企业建立线上业务合作，线上客户逾千户不断创新，开发了现金管理、交易市场会员融资、订单融资、经销商建店融资等。2011年，首家设计推出线上供应链金融“商品统一编码”，并完成与中铁现代物流管理系统直联对接，开创供应链金融与物流数据实时交互22中信：出国留学金融服务模式创新23可衡量足量可接近差异行动可能有效细分的原则经营模式创新的突出特点25产品分类营销模式创新公司业务创新专题二以客户为中心的产品体系资产与负债业务的新策略2026/1/2726传统分类：负债、资产、中间业务客户性质：对公、对私、小微、同业市场范围：本外币、境内外、跨境联动中介职能：商业银行、投资银行资本占用：资本消耗、资本节约作业手段：砖墙银行、虚拟银行客户边界：单体业务、群体业务产品分类产品数量快速发展工行：近年来保持产品创新数量年均10%以上速度递增，目前全行金融产品总量达3,200余种，是中国金融产品体系最健全、种类最丰富的银行之一民生：以民企“金融管家”为例，公司业务分为389个品种，更细分成1级、2级、3级“三个联动”：大、中小、零售联动，传统业务与新兴业务联动，商业银行与投资银行联动的原则分类序号产品名称客户对象及业务范围客户使用产品判断标准公司/离岸客户同业客户基本结算1存款及结算含定活期存款及结算业务含同业存放、协议存款及互存业务在我行开立人民币账户，存款余额不为零国际结算2国际结算含汇款、托收、信用证、网上国际结算业务含代理国际结算有外币账户并在最近一年有往来和交易融资3授信融资含贷款、承兑、保函国内保理等信贷业务含同业拆借、存放同业、债券回购、风险参与等已与我行签订授信及融资协议，或最近一年内有业务往来4票据业务含银票贴现、商票贴现、保贴业务含转贴、保贴业务最近一年内有业务往来5项目融资项目贷款—已与我行签订融资协议6贸易融资含国际贸易项下所有融资产品（包括国际保理、福费廷、对外担保、出口买方信贷、网上贸易融资业务等）—最近一年内有业务往来7境内外联动融资含与香港、纽约、永隆、离岸部融资联动含与香港、纽约、永隆、离岸部融资联动最近一年内有业务往来8融资租赁含售后回租、直接租赁、供应商（厂商、代理商）租赁、经营租赁、租赁业务咨询含售后回租、直接租赁、经营性租赁、联合租赁、租联贷合已签订融资租赁合同或签订战略（框架）合作协议9资产转受让含外币资产转受让含资产转让和受让最近一年内有业务往来现金管理10电子供应链含网上信用证、电子票据、网上保理等各项产品含财务公司电子票据等已开通功能并在最近一年内有业务往来11现金管理含流动性管理各项产品，全球账户信息查询（MT940）含资金集中管理各项产品及财务公司代理结算，全球账户信息查询（MT940）合作已签订相关协议和开通相关功能12电子商务银关通、金融电子商务等各项产品—已签订协议和开通相关功能产品结构实例分类序号产品客户对象及业务范围客户使用产品判断标准公司/离岸客户同业客户财富管理13代客交易含即、远期结售汇、远期外汇买卖、外汇理财含代理交易最近一年内与我行有过业务往来（包括签约和交割）14企业年金含年金账管、年金受托、年金托管、年金卡业务、延期薪酬福利等养老金业务含年金账管、年金受托、年金托管、年金卡业务、延期薪酬福利等与相关养老金业务已与我行签订协议15资产托管资产托管、保管业务基金公司、证券公司、信托公司、保险公司、企业等托管客户已与我行签订托管协议16受托理财公司受托理财同业受托理财最近两年内购买过我行理财产品17第三方存管开通第三方存管功能开展同业第三方存管合作已签订协议并开通相关功能18黄金业务开展黄金买卖、借黄金业务代理黄金交易清算已签协议并开通相关功能19债券结算代理开展结算代理和投资顾问业务开展结算代理和投资顾问业务已签协议并开通相关功能20基金销售买卖基金含银银合作代理基金销售最近两年内在我行购买过基金投行业务21债务承销含短融、中票及资产支持票据含金融债、次级债等最近三年内与我行签订债务承销协议，或当前有我行承销未结清债务22财务顾问含日常及专项财务顾问含专项财务顾问最近三年内与我行签订财务顾问协议代理业务23代理清算—含外币清算和跨境人民币清算签订清算协议并开立账户24代理销售含保险、理财计划、信托计划销售含保险代销、理财产品代销、信托计划代销最近两年内有买卖行为或合作行为25委托贷款作为委托方的合作含政策性银行委托贷款最近两年有业务发生26代收代付针对客户上下游的代收代付含信托计划、保险代收代付签订相关协议公私联动27代发业务含针对员工代发工资、代发费用含针对员工代发工资、代发费用已与我行签订代发代扣协议28商务卡含价值认同卡含价值认同卡已与我行签订相关协议产品结构实例银行解决同业解决混业解决1.缺口需求2.损益需求3.周转需求4.风控需求5.粉饰需求6.管理需求7.资本需求8.避税需求授信代付信托、债券存款、理财资金理财、信托授信、SCF利率、汇率保理现金、票据、银关通、NRA票据、外汇价格租赁托管投行、租赁租赁利率、汇率以客户为中心设计解决方案2026/1/2731跨市场合作信托财务资产保险证券租赁基金私募银行客户32授信产品创新策略风险资产存贷比信贷限额贷款承兑代付收益权信托风险资产存贷比信贷限额贷款×××承兑×√√代付↓√√收益权信托√√√授信产品创新策略资本占用策略资本节约型业务杠杆效应递进策略2026/1/27基本吸存方法关系存款以贷引存2026/1/27存款驱动因素外延发展内生策略2026/1/27存款驱动因素——外延发展人才策略浦发、江苏、民生机构扩张出成绩的地方出干部科技投入持续推动力2026/1/27存款驱动因素——内生策略激励机制考核导向倾斜客户经理累进积分等级行实践部门捆绑考核领导的作用业务整合服务创新2026/1/27存款制约因素信贷制约互为因果受托支付合规影响七不准贷款定价特点2026/1/27发展模式对负债的影响增长方式客户侧重服务/定价侧重考核侧重质量效益型规模速度型利益补偿大中型客户大宗商品贸易客户成长性好的中小客户非授信客户个人贵宾客户客户准入关注存款潜力综合授信搭配资金归集商品流通偏重资金封闭中小企业坚持定价底线组合产品支持存款定价无贷客户突出服务效率存款递增积分高依据贡献定薪酬出成绩处出干部述职文化显公平2026/1/27储蓄存款营销2026/1/27对公存款新格局创造存款封闭资金挖掘存量搭桥转换关联追踪前端介入跨境联动2026/1/271、创造存款资金托管直接融资2026/1/271、创造存款——资金托管保险资金托管投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基金、私募股权基金、公益性基金等）交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、股权交易等资金托管）信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对项目方的服务延伸）第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构）向下游进行业务扩展2026/1/27潜在IPO客户营销批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力”“1+2+N服务”拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每年都有30多家企业从“拟上市”的名单中，转入“已上市”的名单共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把控更准，也更有效，支持更坚决农用车案例2026/1/27案例：大宗商品交易市场交易系统电子撮合交易系统现货买方结算账户现货卖方结算账户交割仓库现货买方现货卖方货款货款仓单仓单封闭型交易结算平台电子商务平台中远期交易模式仓储物流综合服务2026/1/27大宗商品电子交易市场全国现有亿元以上交易额的商品交易市场达4500多个，100亿元以上的商品交易市场达70多个，已建、在建和规划中的物流园区近600个，规模以上电子商务平台约2.3万家（商务部、银监会“关于支持商圈融资发展的指导意见”）大宗现货市场：农产品、能源、金属、石化为企业套保、发现价格、购销渠道提供便利银行的角色：结算、监管、融资主要市场软件供应商接口服务2026/1/271、创造存款——直接融资企业债务融资工具营销（包括短融、超级短融、中票、中小企业集合债、非公开定向募集债等）

北京市场特点潜在IPO客户营销

“金融管家”委托贷款营销

私募股权基金（PE）风险投资基金（VC）营销信托计划的投资对象营销（如：信托受益权）2026/1/27案例：票据受益权信托交易结构业务流程收益水平产品优势2026/1/272、资金封闭贸易金融或供应链金融现金管理2026/1/272、资金封闭——贸易金融初始比例补充速度批量效应滚动开票足额类别池类融资2026/1/272、资金封闭——现金管理“现金管理”是解决企业对资金流动在收款、付款、留存、控制、查询等环节配套的金融服务。可以使集团客户系统内的资金最大化的留存在银行，并在留存环节搭配理财产品增加存款电子供应链现金管理电子商务（银关通、金融电子商务等各项产品）2026/1/27案例：电子供应链2026/1/273、挖掘存量有存款也有贷款需求的客户有存款而没贷款需求的客户2026/1/273、挖掘存量——贷款户以贷引存现金流控制2026/1/273、挖掘存量——无贷户理财增收减免费用科技创新捐赠抵税集中委托排忧解难2026/1/274、搭桥转换同业存款资本结构融资2026/1/27购买信托收益权拆给非银行金融机构购买理财或企业债结构性存款4、搭桥转换——同业存款2026/1/27股权信托融资售后回租业务过桥贷款并购融资4、搭桥转换——资本结构融资2026/1/275、关联追踪信贷资金股权资金交易资金贸易资金2026/1/27注册阶段投资阶段预案阶段6、前端介入2026/1/27传统国际业务境内人民币存款质押+外币贷款境内人民币存款质押+外币代付境内人民币存款质押+境外人民币代付人民币NRA账户7、跨境联动2026/1/27客户分类营销模式创新公司业务创新专题三大客户营销管理新趋向小微企业金融服务技术2026/1/2764上游客户下游客户同类客户同类客户业务1业务2同类需求群体开发上下游需求供应链金融自身需求综合开发客户客户营销维度大企业小企业2026/1/2765一、投融资：境内外、本外币市场，直接、简介融资二、收付款：集中财务管理，建立统一的本外币资金池、境外资金池、票据池，企业资金、信息、单据流在主要合作银行之间闭环管理三、风险管理：币种、期限安排，规避搭配不合理带来的成本增加，运营衍生产品对冲利、汇率风险案例：大企业需求特点2026/1/2766四种途径主办行银团贷款联合主承2026/1/2767客户群分层服务规范年收入（万元）服务主渠道客户经理产品经理内容（模板）基本客户群高价值核心客户1000以上大客户经理1次/周；总行高管每年一次；分行领导每年至少两次；团队负责人每月至少一次每年提交综合金融服务方案；总分行营销支持人员协助核心客户500-1000大客户经理/中小企业客户经理1次/周；分行领导每年至少一次按模板分析价值客户100-500中小企业客户经理1次/周；分行专业部门负责人每年一次同上基础客户10-100柜台/网银/电话银行产品经理1次/年；客户经理两次/月；团队负责人每季度至少一次同上潜在/机会客户10以下柜台/网银/电话银行客户经理1次/月，每季上门一次；电话银行中心1次/年同上注：收入贡献（包括FTP利差收入和中间业务收入）2026/1/2768钱包份额营销业务占比使用产品主办行基本客户前三位5个（含）以上参与行基本客户超过10%，前三位之后3（含）～5个准入行基本客户不足10%3个（不含）以下2026/1/2769客户分类产品策略高价值核心客户核心客户价值客户基础客户潜在/机会客户融资主动授信，提高份额组合现金管理跨银行现金管理平台超级网银网上银行、电话银行等便捷电子结算产品贸易融资与结算对有跨境交易需求的客户营销国际结算和贸易融资产品资产管理闲置资金营销理财，债权投资营销债权结算代理、投资顾问和回购交易，股票投资营销第三方存管，期货、黄金交易及投资营销代理清算，结合客户货物和资金交易情况营销避险类衍生交易产品投行债务承销，日常财务顾问，及时跟踪客户资产重组、兼并收购等机会并提供专项财务顾问服务零售和商务卡针对高管营销私人银行和高端金融服务，在代发工资基础上营销结算及理财，通过商务卡合作获取中间业务收入2026/1/2770大客户的两个市场供产销主体市场价值链市场71产产案例：珠海格力供产销以买方为核心的国内保理5亿元“厂商银”额度5亿元银行承兑额度10亿元核心企业、子公司上游下游光环效应72核心集群开发的优点均衡配置资金整合金融产品分散议价主体分散授信主体模糊产业边界2026/1/2773三层结构2026/1/2774银行同业的大客户直营借鉴招商银行兴业银行民生银行统一组织方案流程后台优化效率/效果能力/水平速度/质量竞争/后劲2026/1/2775信贷政策担保制度评审制度专业审核信用担保现金流审批层级主动授信标准流程专业标准专项通道大户

大客户审批2026/1/2776小微企业监管新动向一是对境外债权的风险权重，以债务人的外部评级为基础；二是取消了对境外和国内公共企业的优惠风险权重；三是对工商企业股权风险暴露不再采用简单的资本扣除方法，而是区分不同性质的股权风险暴露，给予不同的风险权重；四是小幅上调了对国内银行债权的风险权重（从20%上调到25%）；五是下调了对符合条件的微小企业债权的风险权重（从100%下调到75％）；六是下调对个人贷款的风险权重（从100%下调到75％）；七是对住房抵押贷款区分一套房和第二套房给予差别风险权重，一套房抵押贷款风险权重为45%，第二套房抵押贷款风险权重为60%。2026/1/2777最新监管政策新浪财经讯4月12日消息，深圳银监局今日发布《深圳银行业金融机构小微企业金融服务工作指引》，首次明确小微企业不良贷款容忍度可放宽至5%，并首次明确相关差异化监管指标。此举在全国尚属首次。深圳银监局副局长胡艳超：对于运用内部评级法计算资本充足率的银行，允许将单户500万元(含)以下的小企业贷款视同零售贷款处理，对于未使用内部评级法计算资本充足率的银行，对于单户500万元(含)以下的小企业贷款在满足一定标准的前提下，可视为零售贷款在计算存贷比时，对于银行发行金融债所对应的单户500万元(含)以下的小企业贷款，可不纳入存贷比考核范围。为鼓励银行加强小微企业授信业务，原则上，对同时满足三个条件的经营管理行为可予免责：1、不存在以贷谋私、道德风险；2、不存在违反法律、法规和规章制度的行为；3、不存在逆程序操作。2026/1/2778小微企业经营模式集群开发分散风险标准化集约化打分卡风险溢价综合开发79小微企业民生——“一圈两链”中信——“一链两圈三集群”（一链指供应链上下游，两圈指商贸集聚圈和制造集聚圈，三集群指市场、商会、园区集群）2026/1/2780客户选择标准

在目标市场名单中所有可接受的行业客户等级A客户等级B客户等级C首要标准1.核心管理层经验：行业从业年限≧10年≧5年≧3年

公司成立年限≧5年≧3年≧1年2.在本行无不良贷款和结算纪录（对现有客户）符合符合

符合

3.银行对帐单分析符合符合

符合

4.银行同业查询符合符合

符合

5.还款能力:偿债保障比率(DSCR)≧3.0倍≧2.0倍≧1.0倍次要标准6.销售收入增长情况批发、零售及服务业10%5%-10%制造业5%0%-10%7．（营业利润）赢利年限3218．贸易上下游客户查询通过通过通过9．应收账款账期风险(周转天数较年初增加)≦25days≦40days≦55days10．买方集中度风险≦40%>40-60%>60%-80%次要标准：特别项11．财务杠杆率（总负债/净资产）1)制造业≦1.5倍≦2.75倍≦4.0倍2)批发、零售及服务业≦2.5倍≦4.5倍≦6.0倍12．刚性负债杠杆比率（总银行借款/净资产）1）制造业≦1.0倍≦1.5倍≦2.0倍2)批发、零售及服务业≦1.5倍≦2.5倍≦4.0倍实例2026/1/2781民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费等多功能为一体，还为4000多家商户安装了POS机，提供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的代收费项目委托民生办理，并为商户担保商圈金融服务服务2026/1/2782产品组合重点营销的产品可渗透的产品可推荐的产品贵宾钻石卡、贵宾3+N服务钱生钱帐户服务代发工资业务商户卡帐户信息及时通各种代收业务等商贷通以客户家庭为出发点的其他服务如：子女使用的银行卡服务、出国留学金融服务、理财以及财富管理服务等如客户在所在区域经营较有特色，商誉较好，也可将商户所经营的单位发展成为区域民生特约商户成员个人住房按揭业务同名转按业务财富管理服务规模小的商户，重点要抓住客户经营流转资金，以及以客户为中心的家庭金融服务的延伸。网上银行信用卡系列中国银联的商户POS服务“信付通”服务2026/1/2783小微企业授信关键技术84小微企业标准准入小微企业标准实际分层与定位“小”、“微”经营差异性小微企业与个人业务85区域、行业选择区域选择支行周边商户区域重点商业街区区域重点商业集中地各类商品交易批发零售市场行业选择服装批发及零售行业建材家装市场超市、百货经销商、代理商、供应商电子专业销售市场大宗农副产品批发交易市场餐饮区域特色行业准入2026/1/2786评价特点评价温州老太太PK

商业银行？87小微企业调查特点大中企业贷款：通常基于客观判断依靠报表数据、评级等信息透明，易于发起时观察方法：评级、打分、专家评审中小企业贷款：通常倾向于主观判断依据软信息，如经营年限、资产、业务关系、流水、口碑等信息不透明，没有规范、可核实的决策信息方法：关系贷款、交叉检验、结构化评价2026/1/2788评价方法“三无”与软信息种类多维准入标准产品信息渠道集群约束服务半径区域信用差异评价89几个重要的调查指标行业

主业、集群风险、地位经营年限现金流家庭资产经验上下游评价90担保条件传统担保强、弱担保结构化现金流控制担保91新的现金流控制技术进口化工企业1商家中海油化工企业2化工企业3燃油添加剂、橡胶、塑料、树脂、建材等签约下单，到货付款中海油分销商注册资本1000万元2009年销售收入7.8亿元利润4200万元负债率50%应收款1200万元房产抵押不足款到发货不签银企协议担保92担保方式行业相近身价相当经历相似流动性稀缺性空置率较强管理能力净资产、资产协助处置质物身家相当行业相近市场相同担保2026/1/2793信用授信的条件信用客户类型合作基础抵押基础上的浮动弱担保现金流控制信用期限94贷款结构结构资金需求结构循环贷款“永久性”营运资金贷款季节性营运贷款超额贷款定期贷款短贷长用现阶段的突破95根据授信用途、还款能力、担保方式等确定贷款期限年龄加授信期限最长不超过60年（含）房屋抵押，最长5年，其中厂房抵押最长3年；有长期稳定租金收入（承租期限不短于授信期且租金基本覆盖贷款）且能控制租金来源的或房屋抵押率较低的（住房抵押率≤50％、商用房抵押率≤40%）、抵押物流动性强，最长10年法人保证，一般不超过2年共同担保，房产+担保公司，≤3年；房产+企业保证或自然人担保，≤2年；其他共同担保，≤1年自然人保证、信用方式或其它担保，最长1年结构担保与贷款期限2026/1/2796最高授信抵/质押覆盖率1年流贷子额度3年设备贷款子额度3年厂房建设贷款子额度1000100%100%30%30%贷款结构统一审批结构2026/1/2797业务通道与流程通道独立通道分产品通道分担保通道效率与承诺2026/1/2798商圈集群开发共同商业模式和经营特点、风险特征高度相似、能够批量授信工作的个体工商户、企业主（控制人）集群或特定（行业）人群一圈：商户集中程度较高的交易市场、商业街区、超市（百货）卖场、电子商务门店等商户集群两链：以产业为支撑，有清晰的上下游供应链、销售链企业集群，包括品牌代理商、品牌经销商、核心企业供应商、工业园区的制造商等企业集群双人经办：调查、设计双人经办，其中一名产品经理2026/1/2799商圈尽职调查与授信方案政府主管部门市场管理方调查或第三方渠道公共信息商户座谈会商户走访商户深度调查2026/1/27100市场分类营销模式创新公司业务创新专题四行业金融专业化开发商圈批量金融服务开发2026/1/27101产品盈利营销控制支持细分市场专业市场开发的比较维度案例：传统批发市场开发胶合板12310987645市场的好处产品盈利营销控制支持胶合板存货存款客户经理监管支行案例：电子交易市场开发交易系统电子撮合交易系统现货买方结算账户现货卖方结算账户交割仓库现货买方现货卖方货款货款仓单仓单封闭型交易结算平台电子商务平台中远期交易模式仓储物流综合服务参与各方职能提供大宗商品交易平台；交易、结算、交割等监督管理结算与托管：保证金第三方托管+电子转账+资金监管开户、签约、资金划转、商品交易、交收产品盈利营销控制支持棉花买方、卖方利息、结算分行团队库存监管、担保支行、分行、部门大宗商品电子交易市场全国现有亿元以上交易额的商品交易市场达4500多个，100亿元以上的商品交易市场达70多个，已建、在建和规划中的物流园区近600个，规模以上电子商务平台约2.3万家（商务部、银监会“关于支持商圈融资发展的指导意见”）大宗现货生产/消费市场：农产品、能源、金属、石化现货、期货市场的必要补充为企业套保、指定价格、购销渠道提供便利银行的角色：结算、监管、融资主要市场软件供应商接口服务行业金融市场开发行业（或产业）是指从事相同性质的经济活动的所有单位的集合国家统计局《国民经济行业分类》：参照经济活动“同质性原则”划分，国民经济分为20个门类、95个大类、396个中类、913个小类制造业在国民经济中处于主导地位，分为30个大类、169个中类、482个小类，分别比国际标准产业分类多了7个大类、108个中类和355个小类《2012》：诺亚方舟只有中国人能制造110年

份国内生产总值第一产业第二产业

第三产业工

业建筑业2000100.015.145.940.45.639.02001100.014.445.139.75.440.52002100.013.744.839.45.441.52003100.012.846.040.55.541.22004100.013.446.240.85.440.42005100.012.247.742.25.540.12006100.011.348.743.15.640.02007100.011.348.643.05.640.1随着经济的发展，第一次产业的就业人口比重将不断减少，而第二、三次产业的就业人口比重将增加克拉克定律资料来源：国家统计局2026/1/27111随着工业化进程的不断深入，消费品工业的净产值和资本品工业净产值之比将不断下降，即重工业的比重越来越大工业化进程：轻工业为主重化工业为主以提高加工程度为主（从原料为主向组装为主转变）技术集约为主（在加工组装基础上形成）霍夫曼定律2026/1/27112重化工业：产业结构偏重2009中国企业500强共分布在75个行业企业数量前5（合计占比32．6％）：黑色冶金及延压加工业65家，占13％，建筑业33家煤炭采掘及采选业26家一般有色冶金及压延加工业21家电力、电气、输变电等机械、设备、器材、元器件和线缆制造业18家营业收入前5（合计占比36．8％）：黑色冶金及延压加工业（11．4％，收入最多的行业）银行业建筑业石化产品、炼焦及其他燃料加工业石油、天然气开采及生产业2026/1/27113行业风险与业务机会行业风险行业内差别政策产能升级流通消费114盈利和增长稳定性外部环境低风险不同类型的竞争者，稳定的市场份额最小程度的周期性良好监管、法律环境较高的进入壁垒资本密集，经营杠杆低技术变动冲击不大不同类型的客户且对价格不敏感价格稳定，并有上升趋势宏观经济前景很好大量供货商，资源丰富历史上收益率波动很小很少替代产品产品差异化过去和预期均有很高的增长率中等风险竞争者有一定的差异性中等程度的周期性中等监管、法律环境中等进入壁垒中等、可控的经营杠杆技术变动冲击可控客户基础较广泛，对