销售谈判快速准备和合同细节确认表单

适用情境与目标本工具适用于销售人员在客户谈判前快速梳理关键信息、明确谈判策略，以及在合同签订前系统核查核心条款，避免遗漏重要细节。通过结构化准备与确认，可提升谈判效率、降低沟通成本，保证合同条款与双方约定一致，减少后续履约风险。全流程操作指引一、谈判前：信息梳理与策略制定客户信息收集收集客户基础信息：公司名称、行业属性、规模、主营业务、决策链（如使用部门、采购负责人、财务审批人等）。整理历史合作记录（如有）：过往合作项目、合作满意度、未解决的问题。分析客户近期动态：行业趋势、痛点需求（如降本增效、技术升级、供应链稳定性等）。需求与目标拆解明确客户核心需求：通过沟通或调研，确认客户本次谈判的底层诉求（如产品功能、服务响应、价格区间、交付周期等）。设定谈判目标分级：必须达成：不可妥协的核心条款（如产品关键参数、最低服务标准）；争取达成：可协商但有倾向性的条款（如付款周期、交付时间）；可妥协：次要条款（如包装方式、培训次数）。关键条款预案准备针对“必须达成”条款，提前准备数据支撑（如产品测试报告、客户案例）；针对“争取达成”条款，设计协商方案（如价格调整梯度、增值服务组合）；预判客户可能提出的异议，准备应对话术（如“若价格下浮5%，可延长质保期至18个月”）。风险与资源匹配识别潜在风险点：如客户预算不足、竞争对手报价更低、交付能力可能不足等；确认内部资源支持：需协调的技术、生产、法务等部门是否可配合，明确责任人及响应时间。二、谈判中：需求沟通与条款聚焦开场破冰与需求确认简要回顾客户背景（如“贵司上月提到的产线升级需求，我们结合行业案例做了针对性方案”），建立信任感；通过提问确认需求优先级（如“在功能、价格、交付三个维度中，您最关注哪项？”）。价值呈现与异议处理结合客户痛点，突出产品/服务的核心优势（如“我们的方案可帮贵司降低20%能耗，客户已验证”）；对客户异议，先倾听再回应，避免直接否定（如“您提到价格较高，我们是否可以拆解成本，看看哪些部分能优化？”）。条款初步协商与记录针对“争取达成”条款，现场提出备选方案，记录客户反馈（如“付款周期30天可接受，但首付款比例希望降至30%”）；对未达成一致的条款，明确后续沟通节点（如“技术细节我们3个工作日内提供书面确认，价格方案需同步财务后回复”）。三、合同签订前：细节核查与风险校验合同主体核查客方信息：公司全称、统一社会信用代码、法定代表人是否与营业执照一致，签约人是否具备授权（需提供授权委托书）；我方信息：公司名称、账号信息是否准确，避免错别字。核心条款逐项确认标的物/服务内容：名称、规格、型号、数量是否与谈判一致，避免模糊描述（如“高功能服务器”需明确具体配置参数）；价格与支付：单价、总价是否含税（需注明税率），支付方式（转账/承兑）、节点（预付款、到货款、质保金比例）、账户信息；履行期限与地点：交付/服务开始时间、地点（如“买方工厂现场”），延迟履行的违约责任；质量标准与验收：依据的国标/行标/约定标准，验收流程（如“到货后7个工作日内验收，逾期视为合格”）；违约责任：双方违约情形（如逾期交货、质量不达标）的赔偿标准，是否设置违约金上限；知识产权：涉及的技术专利、商标归属，是否限制第三方使用；保密条款：保密范围（如技术数据、客户信息）、保密期限（如合同终止后3年）；争议解决：约定诉讼或仲裁，明确管辖地（如“卖方所在地法院”）。附件与完整性检查确认附件是否齐全（如技术参数表、验收标准、服务承诺函），附件内容与主合同是否冲突；检查合同页码、签字盖章页是否完整，我方签字人是否为授权代表。谈判准备清单表格类别核查项具体内容/要求负责人完成状态（√/×）客户信息公司基础信息名称、行业、规模、决策链*主管历史合作记录往期项目、满意度、遗留问题*助理近期动态与痛点行业趋势、核心需求（降本/技术/交付）*销售代表谈判目标必须达成条款（例：产品合格率≥99.5%，服务响应时间≤2小时）*主管争取达成条款（例：付款周期60天，免费培训3次）*销售代表可妥协条款（例：包装方式可调整，质保期12个月）*主管条款预案数据支撑材料测试报告、客户案例、成本分析表*技术支持异议应对话术针对价格、交付等常见问题的回应方案*销售代表风险与资源潜在风险点（例：客户预算紧张，竞争对手报价低10%）*主管内部资源支持技术、生产、法务对接人及响应时间*项目经理合同细节核查表格模块核查项目标准要求确认结果（√/×/需调整）备注合同主体客方公司全称与营业执照一致，无错别字客方统一社会信用代码18位编码，格式正确签约人授权提供授权委托书，载明权限范围标的物/服务内容名称、规格、型号与谈判方案一致，无模糊描述（如“服务器i7-12700”）数量、单位与订单一致，避免“一批”“若干”等表述价格与支付单价、总价含税价（税率X%），大小写一致支付方式与节点预付款30%，到货款60%，质保金10%账户信息户名、账号、开户行准确无误履行期限与地点交付/服务开始时间明确日期（如“2024年X月X日前”）履行地点（例：买方工厂仓库）质量标准与验收质量依据国标GB/T-2023或双方约定技术协议验收流程到货后7日内验收，逾期视为合格违约责任违约情形逾期交货、质量不达标等赔偿标准按合同总额0.5%/天收取违约金，上限10%争议解决争议解决方式诉讼（卖方所在地法院）或仲裁（仲裁委员会）附件完整性附件清单技术参数表、验收标准、服务承诺函附件与主合同一致性无冲突条款使用关键提示与风险规避信息核实优先：客户主体信息、授权文件务必通过官方渠道（如“国家企业信用信息公示系统”）核实，避免与无签约主体资格的单位签约。条款一致性：合同与附件、补充协议中的条款需完全一致，避免出现“约定60天付款，附件写30天”的冲突。风险量化明确：违约责任、赔偿标准需具体（如“按逾期金额0.05%/天计算”），避免“承担相应损失”等模