2026年大学大二（商务谈判）商务谈判策略制定实施综合测试题及答案

2025年大学大二（商务谈判）商务谈判策略制定实施综合测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。1.商务谈判中，“投石问路”策略是指（）A.主动透露一些信息，观察对方反应B.直接询问对方的底线C.提出一些假设性问题，了解对方虚实D.不断地向对方施压2.当谈判陷入僵局时，以下哪种策略最有可能打破僵局（）A.针锋相对B.休会策略C.放弃谈判D.直接让步3.在商务谈判中，报价的基本原则是（）A.报高价B.报低价C.既要考虑己方利益，又要考虑对方接受程度D.随意报价4.谈判过程中，倾听的技巧不包括（）A.集中精力B.及时反馈C.打断对方D.理解对方意图5.商务谈判中，红脸白脸策略是指（）A.一方扮演强硬角色，另一方扮演温和角色B.双方都扮演强硬角色C.双方都扮演温和角色D.一方不断地批评另一方6.以下哪种谈判风格更注重人际关系的维护（）A.强硬型B.合作型C.妥协型D.回避型第II卷（非选择题，共70分）二、简答题（每题10分，共20分）答题要求：简要回答问题，语言简洁明了。1.简述商务谈判中双赢策略的要点。2.请说明在商务谈判中如何运用时间策略。三、案例分析题（每题15分，共30分）答题要求：阅读案例，分析案例中的谈判情况，并回答问题。案例：甲公司和乙公司就一项合作项目进行谈判。甲公司希望乙公司能够降低产品价格，而乙公司则认为自己的产品质量高，价格不能再降。谈判陷入僵局。后来，甲公司提出可以增加订单量，乙公司经过考虑，同意在一定程度上降低价格，同时甲公司也承诺会长期合作。1.分析甲公司和乙公司在谈判中运用的策略。2.这次谈判成功的关键因素是什么？四、材料分析题（每题10分，共20分）答题要求：阅读材料，结合所学知识，分析材料中的谈判问题，并提出解决方案。材料：A公司和B公司就一批原材料采购进行谈判。A公司要求B公司提供更优惠的价格和更快的交货期，B公司表示价格已经是最低的，交货期也无法再提前。1.请分析A公司和B公司在谈判中可能存在的问题。2.如果你是A公司的谈判代表，你会如何解决这些问题？五、论述题（每题10分，共20分）答题要求：结合商务谈判的理论和实际，论述以下问题。1.论商务谈判中沟通技巧的重要性及应用。2.阐述如何在商务谈判中制定有效的谈判计划。答案：一、1.C2.B3.C4.C5.A6.B二、1.双赢策略要点：强调合作而非对抗；关注双方核心利益；寻求多种解决方案；建立良好沟通与信任。2.时间策略运用：合理安排谈判时间；利用时间压力促使对方决策；避免在对方疲劳或紧张时谈判。三、1.甲公司运用了投石问路和妥协策略，通过提出增加订单量试探乙公司，后做出一定妥协。乙公司运用了坚持立场和权衡利弊策略，先坚持价格，后考虑长期合作同意降价。2.成功关键因素：双方都有合作意愿；甲公司灵活调整策略；乙公司权衡利弊做出让步。四、1.A公司问题：只强调自身要求，未充分了解B公司立场。B公司问题：未积极探寻A公司其他需求。2.作为A公司谈判代表，先了解B公司成本等情况，看能否在其他方面给予补偿以换取价格优惠。同时提出一些增值服务需求，看B公司能否在交货期上灵活处理。五、1.沟通技巧重要性：准确传递信息、理解对方意图、避免误解、建立良好关系。应用：注意