美大星巴克广告策划案

年4月19日美大星巴克广告策划案文档仅供参考美大星巴克广告策划案北京工商大学高欣小组目录摘要…………………3前言…………………4一、市场分析………………………5星巴克在中国市场概况……………………5(二)星巴克在北京市场概况……………………6(三)竞争对手情况分析…………7(四)机遇与挑战…………………9(五)SWOT分析…………………10二、星巴克消费者分析……………11(一)目标消费者…………………11(二)消费心理……………………11三、品牌定位分析…………………13四、星巴克营销策略分析…………15(一)星巴克营销重点……………15(二)星巴克营销战略……………15五、星巴克公关和改良策略………16(一)公关活动……………………16(二)改良策略……………………17六、广告策略………………………17(一)广告目的……………………17(二)广告目标……………………18(三)广告创意与实施……………18七、广告媒介策略…………………20(一)媒介的选择和组合…………20(二)媒介的目标…………………21(三)媒介的位置与版面…………21(四)媒介排期表…………………22八、广告预算分配…………………22九、广告媒体评估…………………23附录:附录一星巴克消费者调查问卷(SPSS统计软件)……………26附录二北京美大星巴克消费者调查报告………27附录三北京茶馆价格调查报告…………………37附录四星巴克网上调查结果分析………………38附录五中国中产阶级调查分析…………………43附录六星巴克广告媒体选择评估报告…………48摘要北京美大星巴克公司于1999年进驻北京咖啡市场以来,已在全市范围内拥有44家分店,逐渐成为北京最大规模的咖啡连锁店,其在消费者心中的品牌认知度和品牌认同感在行业内都处于领先位置。但同时,星巴克不得不面正确问题是咖啡连锁店在北京的竞争越来越激烈,这种激烈不但体现在所供应产品的趋于同质,甚至在服务、店内设计、环境方面都越来越难以形成差异,被区分程度越来越低,因此,星巴克提出了”第三空间”的生活理念以及”星巴克出售的不是咖啡,而是人们对咖啡的体验”的价值主张。而在实际经营中,经过我们充分的市场调查和消费者调查发现,这样的生活理念和价值主张的提出并没有被广泛的认同,在与消费者最近的沟通上也没有得到充分的体现,消费者选择星巴克时真正因为想要品咖啡的比例相当低,因此,我们提出需要进一步明确”第三空间”的概念,找到星巴克最identity的地方并将其量化为能够切实让消费者感受到的东西。在对我们的目标消费者进行了明确定位后,我们开始洞察她们的消费行为、心理、习惯和影响行为的主要因素,寻找星巴克真正吸引她们的地方,这时候,我们抛弃了星巴克的产品,逆向思维!最后我们发现,星巴克真正的魅力不是咖啡,而是来自于它给目标消费者的带来的品牌回应的感受,这种感受是双向互动的,它的前提来自于它必须明确定位的目标消费者以及这些消费者所特有的一个特征,即:每一个消费者自身都是一个品牌,有被认可的学术或者能力,有受尊敬的地位和荣誉,有自己生活的思想和理解,不论是哪一方面,也不论从事什么样的职业,她们都是有属于自己的东西,并能被明确区分的价值特征,当她们都成为星巴克的消费者的时候,就是一个个品牌个性融合的群体!在此基础上,我们不难看到,这种品牌回应的感觉就像是选择IBM的电脑、兰蔻的化妆品一样,消费者能够经过它向身边的人传递一种信息,那就是您追求品质生活、喜欢这些品牌背后的形容词,内敛、专业、责任感和时尚,您的生活是精致、健康、简单而又充满情趣。因此我们要让消费者感到,在喝东西这个小细节上,您一样能够有这种感觉,一样能够传递这样的信息,而因为东西小、消费频率高,无疑又添加了一点信息,那就是这样的生活对您来说不是刻意的追求,而已经是一种习惯,一种极其自然的选择!在明确了品牌定位之后,我们就要采取相关的营销策略使其能准确地传达给我们的目标消费者,继续沿用星巴克一直以来主要依靠人际和口头传播的营销策略,我们要对目标消费者进行全方位的渗透!这种渗透是长期、自然而不被察觉的,但将会是很有效的,因为它符合受众的性格特点,迎合了她们接受品牌的方式和习惯。当然,选择这样的营销方式不意味着我们完全放弃了传统的广告宣传,我们依然选择了目标消费者经常接触的媒体,例如广播、杂志、网络、招贴等,进行长时期、低频率的广告宣传,这其实也是渗透策略的应用。能够说,品牌回应概念的最先提出并不是星巴克,但大多数的品牌想要营造这样的一种感觉却没有把它明确为自己的品牌定位,同时,咖啡的选择实在是我们每个人一生中太小太小的一个选择了,既然星巴克在最细微的地方都给了消费者这样好的一种感觉,那还需要选择吗?前言伴随着中国加入WTO,外商在中国的投资越来越多,正在逐渐渗透到我们日常生活的每一个角落,就是简单的咖啡连锁店,在北京就有近十个品牌的竞争,星巴克就是其中之一,虽然当前它是国内第一大咖啡品牌,但用如履薄冰来形容它当前在市场上的情况也不夸张,咖啡是一个日常饮品,差异化程度低,选择余地越大,品牌忠诚度就越低,在这样的大背景下,星巴克如何脱颖而出,打造属于自己的品牌个性,是其生存和发展的根本。我们要做的就是要帮它找到直接目标消费者,明确的品牌定位以及采取何种营销策略将其很好地付诸执行。我们将策划案的重点放在了上述三点,经过详细的消费者分析和行为习惯比较后,我们精确地瞄准了目标消费者,之后又抛弃咖啡、抛弃传统的思维,用逆向思维寻找星巴克品牌价值的真正所在,最后用一种全新的营销策略将品牌个性更有效地传递给目标消费者。整个策划案我们抛弃很多传统的元素,力求寻找最适合星巴克的品牌和营销风格,用一些一直存在但没有被很好地重视和利用的元素重新包装星巴克,不单站在企业的角度去思考它的定位和营销,而更多地期望从消费者入手,打造消费者希望的星巴克,并将之统一到整体定位上来。一、市场分析(一)星巴克在中国的市场概况1．大背景1983年,霍华德·舒尔茨(HowardSchultz),星巴克公司现任董事局主席兼CEO在意大利发现,咖啡店在日常生活中处于中心地位。她意识到美味咖啡和咖啡店在美国的市场尚未开发。1987年她以380万美元收购了星巴克。现在,星巴克已经在北美、欧洲和南太平洋等地开出了6000多家店,近几年的增长速度每年超过500家,平均每周超过10000万人在店内消费。预计,星巴克在全球将有10000家店。当前,星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。星巴克能有今天的成功,显然与舒尔茨独特的经营理念和管理方法密切相关。美国<语境>(CONTEXT)杂志曾说,舒尔茨改变了我们对于咖啡的想象力。1998年3月,星巴克进入台湾,1999年1月进入北京,5月进入上海,星巴克在中国内地有三家合作伙伴:北京美大咖啡有限公司行使其在中国北方的代理权,台湾统一集团行使其在上海、杭州和苏州等江南地区的代理权,南方地区(香港、深圳等)的代理权则交给香港的美心公司。当前,星巴克已成为了国内咖啡行业的第一品牌。2．发展愿景星巴克的目标是:为中国的中产阶级提供一个风格清新的时尚社交场所﹐在这里﹐人们能够关注别人也同时被人关注﹐而不必花费巨资。消费者购买到咖啡的同时﹐也买到了时下在中国非常需要的一些东西﹐而这些东西正是星巴克善于营造的:一种体验﹑一种生活方式、一种生活态度。同时,星巴克咖啡国际(StarbucksCoffeeInternational)希望经过各种模式,扩大在中国的营业和经营规模,计划在大中华地区开设数百家咖啡店,争取在使中国店的数量达到500家。1月,星巴克宣布将在中国市场全面直营。(1月9日,新民生报)3.主要特色”星巴克出售的不是咖啡,而是人们对咖啡的体验。”这是星巴克的价值主张之一,以此为基础,星巴克分别在产品、服务和体验上营造了自己的咖啡之道:产品:星巴克所使用的咖啡豆都是来自世界主要的咖啡豆产地的极品,并在西雅图烘焙。服务:星巴克公司要求员工都熟悉咖啡的知识及制作咖啡饮料的方法。除了为顾客提供优质的服务外,还要向顾客详细介绍这些知识和方法。体验:来过Starbucks咖啡店的人都会产生一些独特的经验,即星巴克体验。星巴克一方面鼓励顾客之间、顾客与星巴克员工之间进行口头或书面的交流这些体验,另一方面,也鼓励员工之间分享在星巴克的工作体验。比如在公司内部流传着一些动人的故事,这些故事使员工为自己是一个星巴克人而感到骄傲。(二)星巴克在北京的市场概况1.简介北京美大星巴克咖啡有限公司是1995年成立的中外合作企业,是美国星巴克咖啡国际有限公司在中国北方地区的特许经营商。1999年1月11日,美大星巴克在北京国贸中心一层开设了中国大陆第一家星巴克咖啡店,为本地顾客提供享誉全球的星巴克咖啡饮料、各种口味的高原咖啡豆和综合咖啡、新鲜烤制的各式糕点以及与咖啡制作相关的器具和商品。截至8月,星巴克咖啡连锁店在京津地区的总数量已经达到53家。其中北京地区有44家,在天津地区有9家。由于对中国快速的经济成长充满信心,公司正在加快在京津和中国北方地区发展的脚步,拓展新店,以满足更多顾客的需求。在开发新店的同时,北京美大星巴克公司非常重视传播和发展星巴克的咖啡文化和”第三空间”的生活理念。坚信生活就是人与人之间的联系。星巴克一直努力营造一种充满活力的氛围。而咖啡是与顾客沟通的一种很好的媒介,使人们欢聚一堂,分享生活,让紧张的情绪得以放松。公司一直积极地经过媒体、咖啡讲座和各种市场活动宣传和介绍咖啡文化。在业务上始终遵循本行业最高的标准,在店面设计、顾客服务、环境气氛,及产品种类和质量都力争作到最好,使顾客感受完美的”星巴克体验”。另外,还不断拓展新的业务,满足顾客更高的需求。当前星巴克咖啡店已成为人们商务会谈、会友、休闲的首选场所。2.与国内其它地方的不同以上海星巴克为例,由于分属不同的公司,在经营风格和目标人群等方面还是有不同的侧重,对星巴克文化的理解也不完全相同。两地星巴克的简单比较:比较点北京美大星巴克上海统一星巴克店址选择主要以户内店为主大量户外店主要针对人群20～45岁成功人士时尚小资白领氛围营造休闲、商务纯粹放松、”洋”味风格定位成熟、内敛年轻、张扬3.主要产品和店面分布(详见附录)(三)竞争对手情况分析1、传统茶馆中国的饮茶历史已经有近50,大多数中国人还没有养成喝咖啡的习惯,这是星巴克进入中国市场必须面正确客观现实。据不完全统计,80%以上的中国人有过喝茶的经历,大约有43%的中国人有长期饮茶的习惯,而这个比例在40岁以上的人群中要更高一些。就北京来看,已形成一定规模的茶馆就有几十家,这不但对于星巴克,对于所有的咖啡店来说,都是不可忽视的竞争对手。虽然这种竞争可能并不张显,但事实上,这也是中西文化的一种碰撞,彼此之间没有对错、强弱,更多的可能只是消费习惯和饮食文化,甚至是对生活品位的不同理解和选择而已。在对北京32家主要茶馆的调查中,我们发现当前北京茶馆的价格都普遍偏高,人均消费都在30～40元左右,最高的达130元,从价格上看,茶馆相对于星巴克来说并没有优势,甚至比星巴克的普通消费还要高。那为什么还是有很多人钟情于饮茶呢?为什么她们不会介意于这个价位而会感觉星巴克咖啡的价格偏高呢?我们认为对于长期被茶文化熏陶的中国人来说,一种茶情结是最主要的因素。从心理学的角度看,人们评价一个产品价格的高低,主要是看是否符合内心认为的这个产品的所有价值,包括产品本身、心理价值、社会价值等。也就是说,对大部分认为星巴克价位高的消费者来说,她们没有感受到除了产品以外的价值,或者是感受了却没有认为它有价值。关于北京主要茶馆情况的调查报告详见附录。2.主要竞争对手根据星巴克自身对竞争对手的分析,它认为的主要的竞争对手是同样来自美国的SPR和来自加拿大的百怡。而从调查的情况看,无论在规模还是认知度上,当前这两家连锁店在北京还不能对星巴克构成威胁,但咖啡连锁市场的同质化和其竞争对手的发展潜力不容忽视。以下是三个品牌店的情况比较:区别点星巴克SPR百怡LOGO设计企业理念出售的不是咖啡,而是人们的咖啡体验与民共富”BEINGBETTER,NOTBIGGER"所属国美国美国加拿大店面数量44家18家19家认知度¹49.9%4.3%0.5%进入时间1999价位²10.90.6点心配备糕点糕点、简餐糕点经营方式区域总代理加盟加盟注:1、该数据来自消费者问卷调查,详见附录2、以星巴克的平均价格为基准13、其它竞争对手在我们的调查中发现,消费者对麦当劳甜品加油站和上岛咖啡的认知度分别达到22.4%和18.4%,仅次于星巴克,似乎来自这两家店的竞争压力要更大一些,但仔细分析,她们各自的定位和风格与星巴克还是有很大不同,基本上不会影响到星巴克的消费群。麦当劳虽然推出了专门的咖啡店,其中以王府井东方新天地那家为代表,但规模还是很小,加上麦当劳一贯的大众风格,还是很难让消费者将其与高品质的咖啡联系在一起,而麦当劳长期没有对其进行大规模的宣传广告,更说明这种形式的尝试还没有得到消费者的认可,短期内也不会成为麦当劳的主打品牌。相比较而言,来自台湾的上岛咖啡规模要大得多,但它一个突出的特色就是在出售咖啡的同时,提供丰盛精致的餐饮服务,甚至在一定程度上,正餐的价值都超过了咖啡,这在它一般在吃饭时间出现营业高峰能够得到印证。同时,由于米萝咖啡食品有限公司为广东上岛咖啡食品有限公司的第二品牌,在其成功进入北京市场后,无疑加强了上岛的实力,而对星巴克来说,更成为不可忽视的竞争对手。(四)机遇与挑战在一个茶文化历史悠久,且占据整个地区饮食文化主体的市场中,西式咖啡的成功立足以及迅猛发展确实令人始料不及。星巴克的成功不是偶然,毫无疑问这首先是包含了本身”口味独特”的因素。享受到15种以上享誉全球的高原咖啡及综合咖啡,还可品尝各式各样新鲜烤制的糕点,并可买到与咖啡制作有关的器具及相关的小商品。这在一般的咖啡店是难得见到的。但更重要的是,它得益于中国高速发展的市场经济以及改革开放特别是加入WTO以来的中国社会消费环境的急速变化,包括基础消费环境、消费政策环境和文化信息环境的变化。其中,文化信息环境开放带来的外来多元文化、品牌及西方生活方式、媒体个性化等,直接影响了中国人的消费观念和消费价值取向。而所谓的中国”中产阶级”的新起,无疑使这种西化消费成为了可能。作为首都,北京云集了国内最先进的技术研发、最广泛的”中产阶层”、最开放的交流场所和最自由的思想传播,这些对于星巴克来说,都是难得的机遇。然而星巴克在中国积极进行扩张之际,其寻觅场所的技巧和营销策略将经受考验,潜在风险不容忽视。1.在中国,区分时尚和西方生活方式不是一件容易的事情。星巴克在12月份在北京故宫(ForbiddenCity)内开设了一家咖啡店,不久愤怒的媒体就报道说,接受她们调查的人中有70%不愿星巴克在那里开店。2.从价格上看,甚至对于中国的”中产阶级”而言,星巴克咖啡也是一种刚刚能消费得起的奢侈品。一杯中杯咖啡的价格也要人民币22元(合2.65美元),相对于一个上海三口之家的月平均可支配收入143美元(4月份的数字),也不是一笔小数目。但公司方面的调查却显示大部分顾客对其价格表示满意。3.开设新店的投资压力巨大。据介绍,星巴克在北京每开一家新店,投资都在人民币300万元左右。这些投资主要包括从美国进口设备、报关费用、场地租金、人员招募、培训费用等。4.由于星巴克不允许加盟,因此经营者非但不能像其它咖啡店那样靠加盟金坐收渔翁之利,而为了吸引客流和打造精品品牌,星巴克的每家店几乎都开在了租金极高的昂贵地段,租金压力也是经营中的一大风险。5.现实和潜在的竞争者众多。北京市场已有的台湾上岛咖啡、日本真锅咖啡,不可避免成为潜在的竞争者。而综合分析认为,星巴克面临的竞争对手不止于这些,大致包括:咖啡同业竞争、便利商店的竞争、快餐店卖咖啡、定点咖啡机等四大类。(五)SWOT分析进入市场早,已有较高的知名度整体风格有特色,已形成一定消费群,好感度高地理位置和环境布置好,难以超越和突破SW易给消费者”高消费”场所的感觉,亲和度不够产品和服务还有待进一步提高”茶文化”的消费习惯星巴克对外交流的扩大,消费环境的急速变化,西化消费程度增强社会经济的高速发展,消费能力提高,”咖啡意识”增强1．竞争对手不断增多,差异化程度低,实力相当2．品牌概念模糊,经营风险越来越大3．文化冲突的不可避免OT从以上的分析我们不难看出,让习惯喝茶的中国人来普遍地喝咖啡还有很长的路要走。有统计数据表明,当前国内咖啡的年人均消耗量只有0.01公斤,咖啡市场正在以每年30%的速度增长。从理论上来说,中国的咖啡市场还有巨大的增值空间。星巴克在以茶为主要饮料的国家的初步成功,也说明它的理念能够被不同文化背景所接受。可是,要将非本土的咖啡文化融入国人的生活并非容易的事情。无论是星巴克还是真锅,大家的产品都很简单,就是咖啡,而生产过程不外乎就是将咖啡豆变成咖啡,没有所谓的核心技术问题,一切完全由市场来决定,顾客喜欢,经常光顾,企业就活下去,否则就倒闭。而国内的咖啡市场毕竟还刚刚起步,因此,不论星巴克与其它的咖啡店之间有多少的竞争,她们还是做一件共同的事情,那就是更好地培育市场。二、星巴克消费者行为分析(一)目标消费者在我们详细的消费者调查报告(详见附录)的最后,我们找到了星巴克的目标消费群,即:新兴消费阶层(如年轻白领、学生)对咖啡有很大的兴趣,但她们属于消费较不稳定的人群,也就意味着不会构成持久的消费能力。稳定的消费者主要还是以中年男性知识阶层为主,而她们的品牌忠诚度较高。她们受教育程度高,月收入在5000元左右甚至更高,主要以20～45岁男性为主,人生经历丰富,事业稳定蒸蒸日上,有着广泛的朋友和交际圈,相互之间的品牌影响非常大。这似乎与广义上中产阶级的概念(详见附录)差不太多,但不同的地方在于:(1)没有职业的趋向(2)强调朋友和交际圈的存在,乐于和人交流和沟通(3)还包括外籍人士以及华侨(4)追求有品质的生活,内敛不张扬(二)消费心理在这一定位提出后,我们开始去思考她们的消费心理。我们知道,消费者对一个产品的心理反应要经过awareness(意识)、comprehension(理解)conviction(信任)、desire(欲望)和action(行动,包括再次行动)五个步骤。结合调查结果和目标消费者的特征,星巴克高达49.9%的认知度说明在它awareness上已经没有太大问题,那在最后的action部分,特别是在oftenaction上为什么只有10.6%的比率呢?看来是中间的三个环节出现了问题,而这三者又是连锁的关系,因此,我们要在comprehension上找问题。首先,星巴克的消费者特别是常客理解星巴克的理念吗?星巴克明确地告诉大家它能提供什么吗?在调查采访中,我们发现,很多店员都不太明白星巴克最核心的”第三空间”的概念,而消费者中,不知道”第三空间”的比例就更高了,她们眼里的星巴克就是个谈话休息的地方,比较有品位,但只是一个模糊的概念。在其竞争对手的网站上,也提出了”第三空间”的定位。从这一点上,我们的企划案应该提出明确的概念,使星巴克的”第三空间”的理念能很好地被识别和认可。其次,人们又为什么会选择星巴克呢?她们明白或者想过星巴克究竟能给她们带来什么吗?在调查中,真正为了品咖啡而去的比例只占11.4%,可见星巴克吸引消费者的地方远不只咖啡甚至都不是咖啡。思考这个问题,我们不可回避地要想到从文化的深层面,影响中国消费者行为的两个较重要的考虑因素:(1)面子与从众;(2)地位与举止——举止行为与地位要一致。而这两点在我们的目标消费者特征上分别得到了体现,即:她们有着广泛的朋友和交际圈,相互之间的品牌影响非常大;追求有品质的生活(其中的文化程度和年龄层次是它的精神基础,收入和事业的要求则是经济基础)。到这里答案就很明显了,看来星巴克除了咖啡外,还满足了消费者的其它需求,甚至有的时候,这种需求比咖啡更来得诱人。从这一点上,我们的企划案应该找到并明确星巴克真正吸引消费者的地方,作为品牌的identity,应该被放到最重要突出的位置。最后,从comprehension的渠道看,星巴克做得还不错。调查中经过自己发现或者是朋友介绍了解到星巴克的占到78.7%,这个比例相当高。而一直以来,星巴克的营销特色之一就是不做广告,主要依靠人际和口碑传播,平均每年100万美元的广告费只有宝洁公司旗下”帮宝适”(Pamper)品牌大约3000万美元的1/30。从这一点上,我们的企划案应该保持星巴克惯有的营销风格,注重人际和口头传播的效果,而不张扬的风格也符合其目标人群的心理需要和性格特征。如果这三个方面的问题得到解决和改进,那么在comprehension上就不会再有大的问题,conviction和desire就自然形成。星巴克的问题也迎刃而解。综合了对市场和消费者的分析,我们进一步思考,从而给出星巴克的品牌个性和定位。三、品牌定位分析按照我们对消费者的分析,我们需要首先提出明确的概念,使星巴克的”第三空间”能很好地被识别和认可;然后找到并明确星巴克真正吸引消费者的地方,并放到最重要突出的位置;最后需要保持星巴克惯有的营销风格,注重人际和口头传播的效果。然而在思考的过程中,我们发现这样很容易掉进星巴克咖啡的怪圈,提出”第三空间”的概念很难,因此决定,换一种思维!把一切反过来,暂时忘记星巴克是卖咖啡的,先去想它究竟给人们带来了什么!产品?服务?体验?”星巴克出售的不是咖啡,而是人们对咖啡的体验。”这是星巴克的价值主张之一,希望人们在这里能享受到公共场所的安静,体味社会生活的另一面。那么首先,它给消费者的是体验!接着,消费者需要星巴克提供什么样的体验?品牌回应的感受!具体说来,其实我们的每一个消费者自身都是一个品牌,有被认可的学术或者能力,有受尊敬的地位和荣誉,有自己生活的思想和理解,不论是哪一方面,也不论从事什么样的职业,她们都是有属于自己的东西,并能被明确区分的价值特征,当她们都成为星巴克的消费者的时候,就是一个个品牌个性融合的群体!那么,在她们选择星巴克的时候,就希望它能给予她们同样的品牌回应,这种感觉就像是您喜欢奥迪的汽车、兰蔻的化妆品、IBM的手提电脑、三星的手机一样,您经过它们,向身边的人传递一种信息,那就是您追求品质生活、喜欢这些品牌背后的形容词,内敛、专业、责任感和时尚,您的生活是精致、健康、简单而又充满情趣。因此我们要让消费者感到,在喝东西这个小细节上,您一样能够有这种感觉,一样能够传递这样的信息,而因为东西小、消费频率高,无疑又添加了一点信息,那就是这样的生活对您来说不是刻意的追求,而已经是一种习惯,一种极其自然的选择!这样,一直头疼的价格问题也迎刃而解了,上述产品在同类中价格偏高却依然得到青睐,可见,价高不是问题,关键是要给出价高的理由!如果星巴克确实能给出理由,那价格因素反而会更有利于品牌个性的塑造,成为品牌个性的一部分。第三个问题,这种感受是星巴克希望消费者从店里感受到的吗?显然,答案是肯定的,这个回应的过程是双向的,星巴克让消费者有这样的感受,同时也能从消费者身上得到相应的品牌回报。星巴克因为每一个消费者,向社会公众传递一种信息,即我们真诚地希望能让大家的生活变得更精致,哪怕是在喝咖啡这样一件小事上,不同的人群选择自然不同,我们期待为每一位”有品牌”的消费者服务!(这个概念的提出是符合中国人”从众”的消费心理的,去思考自己在社会中处于哪个阶层,享受哪种生活,给大家一个很好的”帽子”,消费者在心里就会有要”追求品质生活”的暗示,有机会的时候,就会去尝试,在发现无论产品、服务特别是体验都能得到很好满足时,就会产生重复购买行为,并将之推荐给身边的朋友。)接下来,星巴克有能力给消费者这样的感受吗?回答:是的,我们能够。(1)这与星巴克”第三空间”的经营理念不矛盾,从某种意义上说,这只是把这个概念更细化了。当前在消费者眼里的星巴克就是小资生活的代表。可见这种品质生活的定位已经深入人心,我们要做的,是帮星巴克去掉小资的帽子,小资的典型特征就是小众文化,小资最可口的精神食粮就是小范围内的特定文化享受,而这个词的大众喜爱度不高,会让人有高不可攀的感觉。而现在的星巴克虽然不是一种大众文化,但不该人为地加上小范围的限制,小资只是目标消费者中的一小部分。如何用更合适的方法给消费者这样的感受最为重要。(2)从执行条件上,星巴克有这个实力。作为当前国内咖啡行业的第一品牌,星巴克的经济实力是不容怀疑的。15种以上世界各地的顶级咖啡和各色精美的糕点是它的产品基础,统一的店面风格和各具特色的室内设计又是这种感受的催化剂。如果星巴克的每一名成员都能很好地理解这种感受,用心体会并将其落实到服务中,那么实现这种”回应”,让消费者有”相见恨晚”的感觉也就不难了。经过上述分析,我们明确了以下几点:(1)体验是星巴克提供给消费者的第三层次的东西,之前的产品和服务是前提和基础,应该进一步巩固和保证。事实上,这种体验主要也是经过产品和服务体现的。(2)星巴克和其它竞争者最大的区别在于能给予消费者品牌回应的体验,即内敛、专业、责任感和时尚,这不是星巴克独创的,但确是最细微体现的。这是它最大的卖点!(3)消费者去星巴克的目的是要寻求产品质量以外更好的东西,寻求品牌回应(每个去星巴克的人自身就是一个品牌),和朋友之间,和星巴克之间,互相印证一种高质量的人文生活。(4)在星巴克,应该有这样的气氛和风格,即:使人感觉更放松、更自由、更惬意,有内涵,内蕴又内敛,不很张扬但能体会到消费者内心充满的激情,并在不经意间满足了内心的需求。星巴克咖啡,有着浓郁的咖啡香,成熟的品位,在精神上形成共鸣的感觉,在行为上形成一种习惯。四、星巴克营销策略分析(一)星巴克营销重点北京美大星巴克正在加快在北京地区的发展脚步,不断拓展新店,以满足顾客的需求。星巴克原有定立的目标人群为白领、商务人士、外籍人士、大学生,而经过调查发现(详见消费者调查报告)白领和商务人士是星巴克的主要目标消费群体,而大学生为潜在消费群体,外籍人士是最为固定的消费人群。当前,因为星巴克的主要竞争对手百怡和SPR还没有展开扩大市场占有率的营销策略,而且根据调查发现,百怡、SPR、星巴克无论在外部形象上还是在内部的管理上,无论从风格到咖啡的价位上都趋同质化,这是当前中国咖啡连锁业的一个现状。从星巴克自身角度考虑,星巴克还没有在消费者心中形成品牌回应,因此一旦竞争对手发展壮大,势必对星巴克是一个不小的挑战,因此我们将星巴克营销的重点放在巩固原有的消费群体上,具体化它的目标人群,在提高它现有服务的基础上,扩大市场占有率,稳步发展它的规模。(二)星巴克营销战略1．营销长期目标(1)确立星巴克在咖啡连锁中的领导地位,继续保持现有市场占有率的优势。(2)在目标消费群中建立星巴克的品牌回应,将”第三空间”的理念真正融入消费者的生活。(3)在完成以上营销目标的前提下,培养潜在消费人群对星巴克品牌的回应,进一步扩大现有的消费群体。2．营销策略分析 星巴克一贯的营销的风格是注重口头和人际传播,并不大面积地做广告,这是与它的品牌定位相符合的。因此我们的广告策略和营销策略也将保持这种风格。我们采用全方位渗透的方法,星巴克将和与其定位相似,同样有品牌印证的大品牌长期合作,因为这些大的品牌的忠实者与星巴克的目标人群极为相符,经过一些具体策略使星巴克的目标人群在潜移默化中感受到品牌的回应。例如,与奥迪公司合作,名牌手机、电脑新品的推广会议,非正式商务会谈,公司的会议,学术研讨会上让星巴克成为必不可少的饮品。在以上场合,人们的选择不再是速溶咖啡而首选的是星巴克,将星巴克的品牌与她们心目中品牌的形象完美地结合,并在这个过程中将星巴克的风格和高品质的服务传达给共同的目标消费群。这样星巴克就在无形中强化了它的品牌形象,并将其全方位地渗透到自己的目标人群中。这种策略不但符合目标消费者内敛、不张扬的风格,而且为星巴克提供宽广而又适合的销售渠道,星巴克开一家新店需要花费巨额的资金,如果我们以这种营销策略推广星巴克的理念,星巴克的品牌概念将比人际传播更快地推广开来,我们不需要铺天盖地的广告就将我们的目标消费者吸引住,无论她们在办公时,还是在休闲时,星巴克总是她们第一位的选择。这种策略还能够防止竞争品牌的侵入,如果星巴克只进行短期促销和公关活动,当其竞争品牌竞相效仿,而它的品牌形象又没有深入人心时,星巴克无疑将面临重大的威胁,因此从现在推广此营销策略,将星巴克的品牌回应充分地建立起来,培养目标消费人群的高忠诚度,以此确立星巴克在咖啡连锁行业不可撼动的地位。五、星巴克公关和改良策略(一)公关活动1．与奥迪公司,长期合作在车主俱乐部,车友会、新车发布会等大型活动或会议上将星巴克定为首选饮品,奥迪公司负担星巴克咖啡的提供和费用,星巴克将以优惠于市面的价格提供星巴克高品质的咖啡,奥迪也经过星巴克在店内的宣传来扩大它的知名度,例如车模的展示等等。2．与高科技品牌合作在三星手机、IBM电脑等高科技产品的新品推广活动上,将星巴克作为首选饮品,与星巴克店内促销活动相结合,例如在不同时期采用不同形式抽奖活动。3．大型公司的会议以及非正式的商务会谈将星巴克作为大型公司会议及商务会谈时的必备咖啡,她们在开会时不再选择速溶咖啡,而是星巴克。4．学术研讨会(二)改良策略根据前期的调查发现,当前星巴克还存在不少问题:1．在提取咖啡饮品时,并不明确告诉哪一杯是消费者需要的咖啡,为顾客带来不便。2．星巴克店内的环境设置需要改进,例如出入口的选择,店面的大小,以及桌椅的舒适度。3．星巴克店员的服务态度有待进一步提高,并没有达到高质量的服务水准。根据以上问题我们做了相应的改良策略:1．更该服务的方式强调微笑服务,眼神的交流。更改提货的方式,由服务员送至消费者手中,微笑着明确告诉每一位消费者哪一杯是她们需要的咖啡。2．注意搜集消费者的信息,例如年龄、性别、朋友,积累经常光顾星巴克的消费者的资料,使星巴克真正成为除了工作和家以外最想去的地方。3．改进星巴克的桌椅的舒适度,相关的设计见店内设计部分。六、广告策略(一)广告目的将星巴克的品牌回应的感觉传达给消费者,我们不大面积地做广告,只在少数的针对目标消费群的媒体上投放广告。目的是营造一种在不经意间星巴克出现在你身边的感觉,将星巴克的品牌与其消费群体自身建立起品牌的回应,充分让消费者体会到”第三空间”的内涵。(二)广告的目标1．短期目标:星巴克的销售额有明显的增长。2．长期目标:稳固星巴克的品牌形象,树立星巴克的概念,继续保持在咖啡连锁的领导地位。(三)广告创意与实施1．平面广告投放媒体:杂志,报纸创意说明:以平静的画面构成表示出星巴克成熟、内敛的品牌性格,在每个信息繁杂的杂志中给读者一份平和、放松的心情。平面作品:略2．招贴投放地点:店内创意说明1:整个招贴的风格是以轻松自然的感觉为基调,以动物为元素更加呈现了星巴克放松自由的一种感觉,画面采用了一只沙皮狗为主体,在它的前方摆放着一杯香味浓郁的星巴克咖啡,从而从侧面反应了星巴克诱人的魅力。创意说明2:两幅招贴属于同一种风格,还是以轻松的感觉来呈现星巴克给我们的感觉,都以蚂蚁为元素。第一副招贴右侧是一个蚂蚁队伍,左侧摆放着一杯星巴克咖啡,其中一只蚂蚁忍不住掉队了,也是从味觉上侧面反映了星吧克咖啡的浓郁香味。第二张是以第一张招贴为基础而进行的一个扩展,根据我们所做的文案我们保持了星巴克惯有的营销风格,那就是注重人际和口头传播的效果,因此画面由一只蚂蚁发展成了一群蚂蚁,由此可见星巴克的吸引力。3．广播广告创意说明:第一篇:星巴克活力篇从目标消费者的角度出发,这种表现她们在压力和疲惫状态下急欲寻找一个让自己完全放松的,舒展自己的空间的地方。贯穿于轻松的爵士乐中,作品采用了对比和反语的写作手法,阐述我们目标消费群的特点:”精力过剩”也就是外冷内热,内心澎湃;”自以为是”恰恰是一种品牌种程度的体现,诉求重点采用了强制的手法向目标听众灌输了除了家,最能展现个我原来的地方就只有星巴克了。第二篇:星巴克吸引篇从对星巴克的品牌定位的角度出发,指出我们的目标消费群的生活特点是:精致、健康、简单而又不失情趣。而这些恰恰也是星巴克能吸引她们目光的亮点。作品中采用了递进的方式,将美满生活和极品生活进行了比较,由目标受众群的特点决定了追求极品生活才是她们想要的,而星巴克正是这种生活的典型体现,阳光、空气与绿色也正是现代人追求健康的务实心理,由视觉、嗅觉和行动三个角度阐发星巴克给人带来的绝不但仅是吸引眼球和鼻子,追求健康、放松、自由的极品生活,让人感到拥有美满的生活并不难,而真正忍不住的是纵情于星巴克所带来的极品感受。广播广告文案:星巴克活力篇如果您沉稳而不失激情,或者说是精力过剩;如果您成熟又自我,也就是自以为是;如果您还想寻找比家更自由放纵的离家小居,在一个自己喜欢的空间里,展开个我的原来。选择一处尽情却又不失风度的好去处,那么您将别无选择星巴克咖啡星巴克吸引篇美满的生活就是钟情于自己的选择,极品的生活却是忍不住的纵情一切;吸引眼球,勾引鼻子,外加牵引脚步。挥霍得起阳光、空气与绿色的一切生活时空。只要你色迷迷、嗅觉灵、速度快你就能拥有它——星巴克咖啡。4．网络广告创意说明:表现出家和工作以外,星巴克是人们最想去的的地方,突出第三空间的理念。(广告请见光盘)5．POP广告和店内设计POP广告:略店内桌椅设计:略七、广告媒介策略(一)媒介的选择和组合1．杂志在杂志方面,我们选择了<商业周刊>,<财经>,<时尚先生>这三种杂志,它们面正确受众构成主要以男性为主,而且年龄、读者特点也与定立的目标消费群体相符。这三种杂志有很高的认知度、发行量、阅读率,但各有特点(详见媒体选择报告)。2．报纸周末画报,是一种杂志式的报纸,不会影响到广告投放的质量。同时相对于以上三种杂志它更带一种娱乐和休闲的性质,适合在繁忙工作之余短暂休息时阅读。它的读者构成涵盖了星巴克主要目标人群。它的发行量也很高,传阅率高,是当前中国的精品读物(详见媒体选择报告)。3．网站根据星巴克目标消费群的特点的分析,她们的职业趋向不同,将广告投放在专业网站上,并不具有提高浏览率的优势。因此我们选择了新浪,搜狐这些门户网站,还有MSNMessenger,这些都是她们经常会在工作和休闲时登陆的网站。选择的形式也较平面广告投放更为灵活,自由。4．店内POP广告以招贴为主(详见广告设计)(二)媒介的目标进一步扩大品牌的知名度,建立星巴克的品牌回应,强化”第三空间”的理念,将我们对星巴克的重新定位传达给消费者,从而强化其品牌的形象。(三)媒介的位置与版面1．杂志与报纸名称位置报价/元商业周刊四色版,1页111220财经第三跨左/右页145000时尚先生封底140000周末画报半版竖放496762．网络根据星巴克目标消费群的特点的分析,我们选择了以下三种网络广告的形式。广告形式尺寸频道报价(RMB)新浪旗帜广告468×60Pixels新闻100/CPM搜狐通栏广告468×60Pixels首页其它位置上通栏及社会、文化文章页上通栏40000/天MSNMessenger横幅广告236×60MSNMessenger主窗口底部单位价格30(CPM模式)星巴克网站全屏广告800×600网页打开前3．广播中国人民广播电台文艺台时段级别时段描述价格

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(人民币:元/次)A7:257:5511:2511:5512:2512:5513:2517:2517:55800/1200/-中国国际广播电台时段级别时段描述时间价格

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(人民币:元/次)A新闻及广告5'＋轻松调频及广告55'节目中18:00--19:001000/1600/-(四)媒介排期表下半年广告排期表(从7月开始到12月)媒体时间安排广告形式频率或时段商业周刊7月—9月平面每两期一次10月—12月每三期一次财经7月—9月平面每两期一次时尚先生7月—12月平面每期一次周末画报7月—12月平面每两期一次新浪新闻频道7月旗帜广告周一、周五、周末分时段搜狐新闻频道8月通栏广告周一、周五、周末MSNMessenger7月—12月横幅广告脉冲式投放星巴克网站7月—12月全屏广告持续式投放,固定展露时间星巴克店内7月—12月招贴持续式,与促销相关中国人民广播电台文艺台7月广播30秒周五,周末时段套播中国国际广播电台7月—12月广播30秒周五,周末特定时间八、广告预算分配1．设计费用2．管理费用3．媒介费用媒体名称费用杂志商业周刊110万财经43万时尚先生84万报纸周末画报60万网络新浪新闻约320万搜狐新闻MSNMessenger广播中国人民广播电台文艺台13万中国国际广播台12万总计650万九、广告媒体评估(一)广告传播效果评估1．传播效果评估目的经过了解广告刊播后对受众产生的各种心理效应,如广告对知觉、记忆、理解、情感、欲求及行为等方面的影响,检测广告决策的正确性,改进、调整和完善广告战略和决策。2．传播效果评估指标采用心理测量学评估指标,主要包括:广告感知记忆效果评估指标,广告认知理解效果评估指标,广告行为影响效果评估指标。3．传播效果评估内容和方法采用传播效果调查评估方法,具体内容和方法如下:(1)认知测评内容:用于测评广告知名度,即消费者对广告商品、品牌、企业名称和标志等的认知程度。主要测试项目:注目率:曾看过星巴克广告的受众占所有被调查人数的百分比。阅读率或视听率:曾快速浏览过星巴克广告的受众的百分比。精度率:认真看过并详细了解星巴克广告内容的受众(50%以上内容)的百分比。(2)记忆测评内容:用于检测消费者对广告的理解、记忆与联想情况。主要测试项目:星巴克的品牌形象以及广告创意。(3)态度测评内容:测评消费者对星巴克印象。主要测试项目:喜好程度、品牌倾向性、信任程度、购买动机等。4．具体方法:店内留置问卷,星巴克网站调查问卷分为平面广告和网络广告两类,在调查认知度和记忆度时可问以下问题:是否见过星巴克广告?该广告大概是什么内容?您从该广告中知道了/什么?看到该广告时,您心里有何反应?看完广告后,您对星巴克的品牌形象有何改变?在进行态度测评时,采用态度量表法。具体方法是:设计调查问卷,答案选项分为极同意、同意、不确定、不同意、极不同意五项,越正面的意见分数越高,经过统计分数了解到消费者对星巴克的态度。二、广告经济效果评估1．经济效果评估目的了解到由广告而引起销售利润的变化情况,利于企业合理安排和控制使用广告预算,以不断提高广告投资的经济效益。2．经济效果评估指标广告效益指标市场竞争力指标广告销售效果指标3．经济效果评估内容和方法(1)广告效益评估,采用销售额增长比值法。广告效益=销售额增长量÷广告费增长量公式表明广告费用对销售额的边际效应,所得数值越高,表明广告效果越好。(2)市场竞争力评估,经过市场占有率反映。市场占有率=单位广告费用销售增加额÷同类产品销售总额公式在一定程度上反映了本企业在市场上的地位、竞争力和广告的市场拓展能力,比值越高,表明市场竞争力越大。(3)广告销售效果评估,采用”UP”评估模型。具体方法:在北京范围内抽样选取300～400人,把所得样本分为两类:一类是对当前所实施广告不知晓的但经常去星巴克的人,计算出该类人所占比例(如记为A%);另一类是对所实施广告有记忆并理解的,当前也经常去星巴克的人,计算出该类人所占比例(如记为B%)。最后得出差额(B-A)%的人是被广告影响引起销售增长的人群。附录:附录一星巴克消费者调查问卷(SPSS统计软件)尊敬的消费者:您好!我们是北京工商大学的学生,正在为星巴克咖啡做广告策划书,感谢您抽出宝贵的时间参与我们的问卷调查,您的支持将为我们提供最宝贵的资料和信息,同时也请您放心,这是一份非商业性的策划案,我们会为您提供的个人资料保密,仅作为我们统计数据的来源。谢谢!1．您和朋友外出时经常会选择以下哪种饮品?A.牛奶6.6%B.咖啡20.2%C.果汁27.3%D.茶饮料24.3%E.碳酸饮料17.2%F.其它4.4%2．下列咖啡连锁店,您最熟悉的是?A.百怡0.5%B.SPR4.3%C.星巴克49.9%D.上岛18.4%E.麦当劳甜品加油站22.4%F.其它3．您去过星巴克吗?A.是的,经常去10.6%B.去过,但不常去52.3%C.没去过37.1%如果没去过,您觉得星巴克主要是面对哪些人群?A.商务人士30.4%B.白领39%C.外籍人士22.6%D.大学生8%年龄段__________4．您在下列哪些情况下会考虑去星巴克?(可多选)A.谈公事,见客户19%B.和朋友的私人聚会37.8%C.没有目的,只是休闲轻松一下25.8%D.无线上网3.2%E.品咖啡11.4%F.其它2.8%5．您认为星巴克给您留下最深印象的是?A.绿色的标准色21.8%B.美人鱼的LOGO12.9%C.特别的咖啡香味23.7%D.悠闲的店内环境30.4%E.人性化的服务4.8%F.其它6.5%6．在您看来,星巴克的整体形象更倾向于?A.男性的形象17.7%B.女性的形象27%C.抽象的含义43.7%D.其它11.7%7．您认为星巴克墨绿色的风格更符合以下哪种感觉?(可多选)A.踏实稳重16.9%B.健康19.8%C.神秘16.7%D.自然32.2%E.新鲜12.7%F.其它1.8%8．在下列选项中您认为星巴克最吸引您的地方有哪些?(可多选)A.放松39.4%B.自由27.7%C.信赖感10.7%D.包容5.7%E.稳重11.6%F.其它4.8%9．您是经过以下哪几种途径了解到星巴克的?A.自己发现44.1%B.朋友介绍34.6%C.广告宣传15%D.网络3.7%E.其它2.6%10．在您看来,星巴克存在的最大问题是什么?A.消费价格偏高42.6%B.没有明确的定位,感觉有点压抑11%C.环境太吵闹,人太多15.8%D.咖啡口味不纯6%E.没什么,感觉挺好的24.6%职业________年龄________性别______收入________受教育程度_____________再次感谢您的配合和支持,谢谢!附录二北京美大星巴克消费者调查报告一、市场调查概况1.调查目的:北京美大星巴克咖啡有限公司是美国星巴克咖啡国际有限公司在中国北方的特许经营商,它在北京和天津地区市场发展迅速,此次调查我们是为了了解北京地区星巴克现有的消费者状况,了解星巴克”第三空间”理念的宣传情况,以及当前星巴克所存在的问题。经过调查分析定位出星巴克的目标人群,将”第三空间”的理念经过形式的转化更加深入人心,并最终强化星巴克的品牌形象。2.调查对象:北京地区的消费人群以及北京地区各个星巴克连锁网点3.调查地点:国贸,丰联,中关村,航天桥,西单,后海4.调查方法:抽样调查法,访问法,观察法,电子邮件法5.抽样样本数:301份6.调查实行者:坤势健行广告企划7.调查时期:5月31日—6月3日 8.数据统计方法:对于抽样调查的样本用SPSS统计分析软件进行结果统计分析二、消费者调查分析此次我们抽样调查的样本数量为301份,其中男性152人,女性149人。受访者的年龄范围从16～53岁,根据结果统计主要的受访人群集中在20～35岁。选择的调查的地点主要为商业繁华区,高科技发展地区。职业分布广泛,根据结果统计,公司雇员和商务人士占主要部分,大学生占所有职业的36.5%。根据调查(如图-1所示),咖啡连锁店的咖啡饮品当前在北京市场所占份额并不高,消费者和朋友外出时经常选择的饮品主要集中在果汁和茶饮品。在美国,喝星巴克或其它咖啡饮品已经成为美国人的一种习惯,而在中国,品茶更符合中国人的习惯,年轻人中喝果汁和碳酸饮料比咖啡更为普及。同时,中国人普遍西化程度很低,这就要求我们在宣传星巴克美式文化的同时寻找到和中国人消费习惯契合的点,以此贯彻星巴克”第三空间”的理念,扩大它的消费群体,强化它的品牌形象。图-1根据调查统计(如图-2所示),在北京地区咖啡连锁店中,星巴克的认知度最高,达到49.9%,它的主要竞争对手百怡为0.5%,SPR为4.3%,认知度很低,主要原因是她们的连锁网点很少,百怡在北京的连锁店只有3家,而SPR也不过9家,而星巴克却遍布北京各商务区和商业繁华区,总数达到了44家。上岛咖啡的风格不同于星巴克,其比例为18.4%,其更强调一种孤独的美感。麦当劳甜品加油站是设在商业区为消费者提供短暂休息的地方,其比例为22.4%。在品牌知名度上,星巴克占有显著的优势,可是其主要竞争对手百怡、SPR的风格与星巴克相近,如果它们采取扩张占领市场的策略,星巴克将受到很大的威胁,因此我们要寻找到星巴克独特的品牌特色。图-2根据调查统计(如图-3,图-4所示),经常去星巴克的消费者为10.6%,这部分为星巴克的忠实消费群体,她们的职业大部分为商务人士和白领,去过但不常去的消费者占52.3%,在这部分人群中大学生的比例明显升高。没去过星巴克的受访者占37.1%,这部分人群中她们认为商务人士(30.4%),白领(39%)是星巴克面正确主要目标人群,外籍人士比例为22.6%,她们光顾星巴克完全是属于一种生活习惯,这部分人群是最稳固的消费群体,不存在很大的变动性。图-3图-4星巴克一直以来的目标是希望成为人们商务会谈、会友、休闲的首选场所,根据调查显示(图-5所示)人们考虑去星巴克的情况主要集中在和朋友的私人聚会上(37.8%),休闲轻松一下上(25.8%)。谈公事,见客户则占了19%。这与星巴克给人的整体感觉有关(如图-6),39.7%认为星巴克最吸引人的地方就是放松的氛围,27.7%认为是自由的氛围,因此”星巴克体验”还是以放松、自由、休闲的气氛为主。在经常去星巴克的人群中谈公事,见客户的占34%(如图-7所示),选择谈公事,见客户的消费者在一定程度上也是受到了这种氛围的影响,才将谈客户的场所放到了星巴克。图-5图-6图-7经过对星巴克现有形象的调查发现(如图-8所示),星巴克给人留下最深印象的地方就是悠闲的店内环境(30.4%),与图-6显示的调查结果相符。其次,星巴克特别的咖啡香味(30.4%)和绿色的标准色(23.7%)也给消费者留下了很深的印象,由此我们能够得出星巴克的品牌和它的咖啡已经赢得消费者的高度认可的结论。人性化的服务,所占的比例不高,只有4..8%。星巴克一直主张在服务上给消费者留下深刻的印象,并经过人际传播来扩大它的知名度和美誉度,经过调查的结果我们能够看到星巴克追求的高质量人性化的服务在北京的消费者中并没有深入人心,这是需要进一步强化的,而且这也是星巴克加强品牌形象的一个重要部分。图-8经过观察法对星巴克氛围进行调查时,我们希望能够赋予星巴克一种人性化的形象,星巴克的负责人认为星巴克是一种女性形象,而经过对星巴克的环境的实地调查,认为星巴克也具有男性的一面,因此我们希望了解星巴克具有何种形象的概念,经过调查(如图-9所示)我们发现大多数的消费者(43.7%)认为星巴克具有一种抽象的含义,因此最终我们要挖掘出这种抽象的概念,赋予星巴克一种独有的品牌形象。同时,经过调查(如图-10所示)我们了解到星巴克墨绿色的风格带给人的感觉主要是自然的,比较符合闲适、静谧、安逸的氛围,其它的风格分布比较平均。在经常去星巴克的人群中(如图-11所示),认为星巴克墨绿色的风格踏实稳重的比例明显升高(30.2%),因为在这部分人群中,商务会谈的人很多,因此星巴克兼顾了休闲与工作并重的氛围,使星巴克成为除职场和家庭以外的”第三空间”。图-9图-10图-117．经过调查结果显示(如图-12所示),消费者了解星巴克的主要途径是自身发现(44.1%)和朋友介绍(34.6%),广告宣传只占了15%,星巴克一直希望经过自身美誉度的传播而达到做广告的目的,因此在为星巴克策划时要注意其广告形式和媒介投放上要符合这点。图-12经过调查(如图-13),我们希望了解星巴克在定位和实际操作上有何问题。在所有受访者中,认为消费价格偏高的占42.6%,在经常去的人群中(如图-14)认为消费价格偏高为28.1%,去过不经常去的人群为31.2%,没去过的人认为价格偏高40.7%,呈递减趋势,能够看出在星巴克的忠实消费群中价格并不是主要问题,认为咖啡价格偏高的原因还在于中国人的一种习惯,相比较星巴克的平均消费低于在茶馆饮茶的消费(见茶馆价格统计报告)。对星巴克完全满意的有24.6%,认为环境太吵闹,人太多的有11%,这与星巴克地点的选择和店面环境的设置有关,这一点是需要改进的。图-13图-14在调查中,我们调查了消费者的收入情况,在经常去星巴克的消费者中(如图-15),人数比例随着收入的增加而增加,收入5000以上占40%,而去过不经常去的消费者中(如图-16),人数随收入的增加比例不断减少,这说明收入高的人比收入低的人更多会选择星巴克。6%6%20%21%40%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1000～25002500～35003500～50005000以上图-1531.6%31.6%19%13.3%7.6%0%5%10%15%20%25%30%35%1000～25002500～35003500～50005000以上图-16在调查中,我们调查了消费者在选择星巴克时年龄段上的分布情况,经常去的消费者年龄段主要集中在20～40岁(如图-17),去过不经常去的消费者主要集中在20～30岁(如图-18)。经常去78.1%经常去78.1%经常去18.8%经常去3.1%0%10%20%30%40%50%60%70%80%20～30岁30～40岁其它年龄段图-17去过不常去去过不常去3.2%83.5%7.6%4.4%1.3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%20岁以下21～30岁31～40岁41～45岁45岁以上图-18在认知度上(如图-19所示),20～30岁对星巴克的认知度最高,30～40岁其次。3.2%3.2%82.9%8.6%4.3%认知度1.1%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%20岁以下21～30岁31～40岁41～45岁45岁以上图-1910．在调查中,我们对消费者选择星巴克性别的比例做了调查(如图-20,图-21所示),经常去星巴克的消费者男性的比例(71.9%)远远大于女性的比例(28.1%),而去过不经常去的消费者中男女比例相当,这说明在星巴克固定的消费群中男性的比例远远女性,而在潜在的消费者中男女比例比较平衡。图-20图-21三、结论由以上调查的数据结果,确定了星巴克独有的目标人群:新兴消费阶层(如年轻白领、学生)对咖啡有很大的兴趣,但她们属于消费较不稳定的人群,也就意味着不会构成持久的消费能力。咖啡的稳定消费者主要还是以中年男性知识阶层为主,但她们的品牌忠诚度较高。受教育程度高,月收入在5000元左右甚至更高的,以男性为主,20～40岁,人生经历丰富,事业稳定蒸蒸日上,去星巴克寻求产品质量以外更好的东西,寻求一种品牌回应(每个去星巴克的人自身就是一个品牌),和朋友之间,和星巴克之间,互相印证一种高质量的人文生活。她们寻找使人感觉更放松,觉得自己更自由、更惬意的东西,寻求能满足内心需求但又不很张扬,有内涵、内蕴但又内敛的,又能释放自己内心激情的品牌。星巴克咖啡,有着浓郁的咖啡香,成熟的品位,让她们在精神上形成一种共鸣的感觉。附录三北京茶馆价格调查报告茶馆名称城区客容量收费方式人均消费环境评价北京熙福园茶楼朝阳区100人现金、支票40～80元幽雅、舒适北京茶家傅茶艺馆西城区60人现金20～40元好草木人茶艺馆西城区120人现金40～80元幽雅大取舍茶艺馆西城区50人现金、支票、信用卡40～80元幽雅大元茶艺西城区20人现金40～80元日式道和茶楼西城区40人现金20～40元清静富贵轩茶艺馆西城区100人现金20～40元时尚、幽雅慧澜福茶艺馆西城区50人现金20～40元古朴、民族风格今生今世茶坊西城区64人现金20元下典雅、独特京恒丰茶庄西城区20人现金20～40元古典式聚福隆茶园西城区无现金40～80元装修考究老舍茶馆前门250人现金10～130元好名香泰茶社西城区80人现金20～40元豪华典雅,一色木制结构茗福缘茶艺西城区60人现金20～40元中式、欧式、日式茗圣轩茶艺楼西城区70人现金、支票、信用卡80～120元古色古香茗香蝶茶艺馆西城区50人现金、支票40～80元古色古香茗兴园休闲中心西城区200平米现金、信用卡20～40元聚友联谊,商务洽谈。休闲,闹中取静宁波宾馆香茗茶园西城区30人现金、信用卡20～40元好清心居茶艺馆西城区200人现金80～120元温馨泰元坊茶艺馆西城区80人现金40～80元古典风格、安静幽雅什刹海文化有限责任公司茶室西城区80人现金20～40元幽雅、古朴天趣盎然红茶坊西城区百余人现金20～40元休闲舒适五福茶艺馆地安门西城区200人现金40～80元优雅、高档五福茶艺馆阜成门西城区100人现金40～80元古朴典雅、清新幽静西单情缘园茶社西城区30人现金20～40元四周通体玻璃上挂着的草帘雪茗庐茶艺馆西城区20人现金40～80元优雅、安静燕赵茶艺苑西城区千人左右现金40～80元优雅、安静隐逸楼茶艺馆西城区100人现金、支票20～40元清雅、幽静元长厚茶艺馆西城区70人现金40～80元幽雅、舒适紫茗苑茶艺馆怀柔地区60人现金20～40元幽雅、有山有水中友百货茶艺休闲馆西城区200人现金、信用卡20～40元日式,休闲、幽静结论:经过对北京地区知名的31家茶馆的调查发现,茶馆的人均消费价格普遍偏高,平均消费额在40元左右,最高消费达到了130元,由此能够看出中国茶馆在价格方面比起咖啡连锁店来并没有任何优势。附录四星巴克网上调查结果分析调查以大众点评网为依托,搜集北京25家店从10月到5月的共309份网友评论,结果分析如下:表一:北京星巴克咖啡分店明细表(截止)店号店名地址周一至周五周六至周日店内联系电话1国贸店中国国际贸易中心商场一层L1216:30—24:006:30—24:006505581065052288-801222中粮店中粮广场C座一层1257:30—23:308:30—23:306526377165266666-17293友谊店建国门外大街17号友谊商店一层7:30—23:007:30—23:30658647964大使馆店丰联7:00—18:00CLOSE6532219865323431-52225中友店西单北大街中友百货一层9:00—22:009:00—22:006602512966018899-29126丰联店朝阳门外大街丰联广场一层7:00—23:009:00—23:00658805037嘉里店嘉里中心写字楼一层7:00—20:009:00—17:00852994018新东安店新东安商场地下一层9:00—22:009:00—22:00652809359建威店南礼士路66号建威大厦8:00—20:009:30—16:306801802710丽都店蒋台路北京丽都假日饭店一层7:00—22:007:00—22:006430100711百盛店复兴门百盛商场二期一层8:00—23:008:00—23:006605837712当代店中关村大街当代商场一层9:00—23:009:00—23:006256235213贵友店贵友大厦东侧7:00—24:007:00—24:006562935014国贸二店国际贸易中心2座2层7:00—20:009:00—16:0065052288-6020815故宫店故宫博物院内9:00—16:009:00—16:008511752016东方店东方广场庭苑新天地A3078:00—22:008:00—22:008518516317王府井店王府井大街183号9:00—23:009:00—23:006514019218赛特店赛特大厦写字楼一层8:00—20:0010:00—17:006526578519阳光店朝阳区安立路68号阳光广场一层南门8:00—23:008:00—23:006495411320盈科店工体北路甲2号盈科中心一层7:30—24:007:30—24:006539350121甘家口店三里河17号甘家口商场一层9:00—22:009:00—22:008839212322盛福店朝阳区麦子店街37号盛福大厦一层7:00—20:007:00—20:008527611723亮马店东三环北路8号亮马大厦A座一层7:00—20:007:00—20:006590052224百利店朝阳区朝外大街12号旺市百利大厦一层9:00—23:009:00—23:006599331225翰林阁店建国门外东三环南路2号雅诗阁公寓一层8:00—23:009:00—17:006567957926日祥店顺义区天竺房地产开发区日祥广场7:00—22:007:00—22:008046436027科展店海淀区中关村南大街2号楼数码大厦A座一层8:30—22:008:30—22:008251147228新世界店崇文区崇外大街3号新世界商场一层8:00—23:008:00—23:006708971029安贞店北三环安贞西里安贞华联商场一层9:00—22:309:00—22:306445194130时代店西长安街88号首都时代广场一层9:30—21:309:30—21:308391342231国航店朝阳区霄云路36号国航大厦首层7:00—22:007:00—22:008447508732金台店朝阳区金台路甲19号楼8:30—23:008:30—23:0085991390-25833天荷坊店北京市西城区什刹海前海西沿甲19号10:00—01:0010:00—01:006657148934鼎好店海淀区海淀大街3号鼎好电子商城首层9:00—21:009:00—21:008269945735第五大道北京市朝阳区惠忠北里309号第五大道113-18:00—23:008:00—23:006480326836网通店北京市亦庄经济技术开发区北环东路1号8:00—18:00CLOSE6786212367875599-119237西单太运店北京市西城区西单北大街133号10:00—22:009:00—22:006612079938华润大厦店北京市建国门北大街8号华润大厦首层8:00—20:0010:00—17:00851929988519299739中关村家乐福店北京市海淀区中关村西区家乐福购物中心B2-6&78:30—22:008:30—22:006255292140金码大厦店北京市海淀区清华东路2号金码大厦A座首层8:30—22:008:30—22:008283839141兆维大厦店北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦首层7:00—22:007:00—22:006438871042方庄贵友北京市丰台区方庄方星园6号,贵友方庄百货9:00—23:009:00—23:0087679249表二:网站提供的调查情况简介”一样的价格不一样的环境”,是个”休闲的好地方”。这里的咖啡”品种挺多”,虽”全国连锁”但味道”没有随地域而改变”,因此”总被那个香味吸引进去”。环境”优雅安静”,”一个人静静地品味”,或者”和朋友二三人小聚聊天”,”一下午时光转眼即逝”。菜系:咖啡厅 推荐:星冰乐、拿铁、摩卡、焦糖马其朵。氛围:休闲社交(56%)随便吃吃(32%)情侣约会(25%)特色:有露天位可用信用卡表三:具体各单项比较1．网友评论最多的店:中友店40、当代店38、天荷坊店20、东方广场202．网友评论最少的店:嘉里店、友谊店、盛福大厦店、科展店、机场店均为23．网友对星巴克的满意情况:——对环境和氛围表示满意的大约有:63%——对产品表示满意的大约有:34%——对服务表示满意的大约有:20%——对店址表示满意的大约有:49%4．网友认为在星巴克的额外收获:丰联店——能够听到各种语言,有专门的小型会议室天荷坊店——在户外看什刹海的风景,别样韵味百利家居店——远远就能闻到咖啡香,是被香味吸引去的金台路店——它的杯子不错,每个城市都有一个,想把所有的收集完全当代店——能够无线上网5．网友对星巴克最不满意的地方:——店的面积实在太小——中间有过道穿过,感觉都不是一个店——价格太高——咖啡的味道一般,同样的东西在不同的店口味要差很多——对于星巴克本身不是很喜欢,觉得毕竟是连锁店,里面的东西是比较大众化的,少了些自己的个性.——服务很差——座位之间离得太近(特别是新世界店)——人太多,店里音乐很吵综合上述数据和资料,我们不难得出以下结论:1．作为一家价格适中甚至稍偏高的咖啡店,星巴克给人印象最深的还是依赖选址基础上的出众环境和营造的悠闲氛围,这是它的特色之一,应该做的更好。2．当前北京喜欢星巴克的人越来越多,主要是喜欢那种情调和放松的心情,大家对它关注度很高,在大众点评网上,至少已经有11700人浏览过关于星巴克的帖子。3．星巴克在北京的每一个店都已经被注意到,大部分都已经有自己的稳定顾客群,特别是几家地理位置不错的,受到的关注更多,生意很好。4．从网友的评论来看,星巴克在北京远没有它对外宣传的那么好,在服务、咖啡口味、糕点、店内设计和布局等方面还有很多不足,由于这些评论都来自星巴克的消费者,这些意见就显得尤为重要。5．同时,因为这些都属于二手资料,特别是依靠网络获取,其真实性还有待进一步确认,该分析报告在广告策划中仅做参考!附录五中国中产阶级调查分析对于中国是否有真正意义上的中产阶级,学术界一直莫衷一是,但有些典型的观点和调查,为我们勾勒了中产阶级的大概模样。一、专家定义1．社会学者刘玉能指出,中国的中产阶级(MiddleClass)又称中产阶层或中间阶级,是一个社会学概念,它并非指马克思主义就所有制关系意义上的阶级,而是指社会上具有相近的自我评价、生活方式、价值取向、心理特征的一个群体或一个社会阶层。来源:傅宏波<正在崛起的中国中产阶级>,转引自中国财经信息网,文章来源:2．10月,在陆学艺主持的”当代中国社会结构变迁研究”课题组中承担的”中国中间阶层研究”的专题报告中首次提出了对现阶段中国中间阶层的界定:”所谓中间阶层,是指占有一定的知识资本及职业声望资本,以从事脑力劳动为主,主要靠工资及薪金谋生,具有谋取一份较高收入、较好工作环境及条件的职业就业能力及相应的家庭消费能力,有一定的闲暇生活质量;对其劳动、工作对象拥有一定的支配权;具有公民、公德意识及相应社会关怀的社会地位分层群体。”依此定义,我们能够整理出中国中产阶层的认同指标有如下几项:(1)一定的知识资本及职业声望资本;(2)职业的工作及劳动方式;