3月份战略执行回顾定稿

热烈欢迎总裁莅临指导工作北京销售13年1季度工作回顾2013年3月第一部分、13年一季度经营分析回顾……

一、一季度销量指标执行回顾

二、一季度利润指标执行回顾

三、一季度营销策略执行回顾第二部分、13年二季度重点工作部署……目录一、一季度销量指标执行回顾1、销量完成回顾-总量单位：千升一季度累计增量7854KL，同比增长17%，完成预算120%1、销量完成回顾-分大区单位：千升一季度除普酒、朝阳大区外，都有不同程度增长一、一季度销量指标执行回顾1、销量完成回顾-分产品单位：千升一季度大优产品销量下滑，其他产品都不同程度增长一、一季度销量指标执行回顾第一部分、13年一季度经营分析回顾……

一、一季度销量指标执行回顾

二、一季度利润指标执行回顾

三、一季度营销策略执行回顾第二部分、13年二季度重点工作部署……目录1、一季度利润指标回顾单位：千升一季度实现利润1932万，同比增利740万，同比增长62%，预算完成125%二、一季度利润指标执行回顾第一部分、13年一季度经营分析回顾……

一、一季度销量指标执行回顾

二、一季度利润指标执行回顾

三、一季度营销策略执行回顾第二部分、13年二季度重点工作部署……目录1某省市区策略执行回顾海淀听装渠道开发：330听目标开发3家实际达成2家，500听计划开发3家达成3家。累计直供客户达到14家三、一季度营销策略执行回顾1某省市区策略执行回顾朝阳大区听装渠道开发：经典500听经销商计划开发6家，实际达成6家，经典330听经销商计划开发8家，实际达成1家。累计直供客户达到14家。三、一季度营销策略执行回顾1某省市区策略执行回顾丰台大区听装渠道开发：经典330听经销商开发6家，实际达成4家，经典500听经销商开发8家，实际达成8家，累计直供客户达到14家。三、一季度营销策略执行回顾1某省市区策略执行回顾市区听装酒直供终端达成情况：某省市区直供店达到8052家，协议店达到3688家。三、一季度营销策略执行回顾1某省市区策略执行回顾市区重某省市场指标：1、铺货终端：两整箱可见库存，货架、冰柜有散品摆放2、活跃终端：有不低于十箱的堆头陈列，或者有不低于一层的货架买断3、完美终端:条件1：有不低于30箱的堆头陈列，同时有不低于一层的货架陈列，或者有整组货架陈列，同时有不低于10箱的堆头陈列条件2：同时要有奥古特听或者纯生听进店销售两个条件都达标后视为完美终端完美店在3月下旬开始推进，目前共计推进130余家。产品名称打款价单箱费用进店价终端零售价格渠道利润终端利润渠道利润率终端利润率单听整箱经典10度500听5255867061.17120.1150.241纯生8度500听5856678081.50140.1380.273三、一季度营销策略执行回顾2、北京KA大区策略执行回顾一、经典听、纯生听进店新产品进店：KA大区共计40个系统，截止到3月份共计实现系统进店22家，门店数量330家，进店费用共计498040元，其中纯生500听进店费用占191120元。三、一季度营销策略执行回顾2、北京KA大区策略执行回顾二、机场终端推进1、机场航站楼隔离区外终端推进：终端共计36家，其中航诚便利店12家，目前我品进店12家；自采餐饮店11家，目前我品进店10家。机场餐饮公司12家正在推进当中。2、机场航站楼隔离区内终端推进：国内登机区域终端36家，其中航诚便利店21家，目前我品进店18家。自采餐饮店3家，目前我品进店3家。机场餐饮公司12家，正在谈判当中。3、自动贩卖机推进：13年共计162台，已经全部进店销售。

三、一季度营销策略执行回顾首都机场T1T2T3机场休闲区8台45台58台20台合计：131台其他区域鸟巢国家大剧院20台11台合计31台2、北京KA大区策略执行回顾三、建立标准陈列门店标准1、青岛听陈列达标标准：NKA不低于7个陈列面且两层，LKA不低于5个陈列面且两层（纵向陈列终端考核两列）,CVS青岛听陈列面不低于我品的其他产品，不低于竞品一个单品的陈列面，所有门店陈列要丰满。2、集中陈列达标标准：KA产品分为五类330听、500听、六连包，330瓶、500瓶。这五类产品可以分开摆放。任何一类产品成矩形陈列视为集中陈列达标。3、六听袋使用达标：单品陈列面超过3个的产品，六听袋的使用不低于1组。4、底仓陈列达标标准：有底仓的终端青岛听不低于一组，无底仓的直接视为合格，底仓产品要求正标朝外，字体朝上。5、新鲜度管理：产品先进先出（日期新鲜的放在货架的最里面，老龄日期陈列在货面的最外侧）。产品破损、扭拉变形产品不允最外侧。对有灰尘产品用抹布进行清洁。6、丰满度管理：要保持货架的产品丰满度，里往外拉面，货架空间100％陈列，不给竞品抢我排面的机会。三、一季度营销策略执行回顾2、北京KA大区策略执行回顾四、建立模范店标准1、产品必须保持集中陈列，货架陈列饱满，产品正标全部朝外；2、经典听横向或者纵向集中陈列，要求经典听陈列面保持买断货架的50%以上，经典听六听袋使用不少于3个面，其他产品陈列在经典听下方或者一侧。3、底仓要求至少2组经典听陈列，且全部商标一致朝上。半组货架整组货架三、一季度营销策略执行回顾2、北京KA大区策略执行回顾四、一季度推进情况1、KA大区共计NKA53家，LKA294家，CVS门店400家2、推进情况：标准化陈列门店达成714家，KA模范店达成123家，CVS模范店达成55家；春节期间模范店青岛听累计销量53481箱，其中有同期销量的共计94家，13年累计销量48741箱，12年累计销量16956箱，同比增长187%。三、一季度营销策略执行回顾2、北京KA大区策略执行回顾五、特渠办事处推进情况1、2013年1月成立在KA大区成立特渠部，设定1+5编制。主要维护大中型企事业单位、团购等渠道，通过关键人品鉴会、节日赠酒等方式快速推进终端客情，拉动销量。2、1-3月份共计对106家终端进行了有效的维护。春节期间设计2听装奥古特礼品盒，对上述关键人进行客情维护。3、春节期间KA大区奥古特共计实现132KL，同比增长51%。团购实现销量7300箱。4、2月份与星美国际影城开展联合促销，在售票大厅摆放2组50箱堆头，我品“以购买两箱奥古特产品赠送一张3D电影票”的方式实现销量300箱。三、一季度营销策略执行回顾3、北京夜场大区策略执行回顾一、小棕金推进情况1、小棕金一季度要求铺货达到80家目前小棕金共计铺货128家，追溯后核定铺货117家。完成季度目标146%2、一季度锁定月销量30箱以上终端30家，形象店锁定3家目前小棕金锁定协议店33家，追溯后符合月销量30箱以上终端26家，完成86。形象店三里屯锁定5家，后海锁定3家，追溯符合要求，共计完成8家，完成季度考核目标。三、一季度营销策略执行回顾3、北京夜场大区策略执行回顾二、星级酒店推进情况1、铺货标准：星级酒店必须双品进店同时有我品陈列或者酒单上有我品；2、生动化标准：星级酒店主要包括大堂吧、商品部、西餐厅和客房部四部分,其中以上任意2部分有我品视为合格。3、推进情况：星级酒店终端盘点221家，已经建立路线卡。大区提报铺货达标终端157家，推进进度79%。生动化形象店达成139家，生动化形象店达成率70%三、一季度营销策略执行回顾4、北京密云大区策略执行回顾一、13年瓦解燕京66家核心协议店1-3月份计划瓦解燕京协议店40家，实际达成44家，计划完成率110%三、一季度营销策略执行回顾4、北京密云大区策略执行回顾二、13年城区社区便利店锁定160家13年初对密云城区33个小区进行了盘点。1-3月份计划推进120家，实际达成142家。计划完成率118%。三、一季度营销策略执行回顾4、北京密云大区策略执行回顾三、13年全年锁定8个乡镇80家优质餐饮店1-3月份计划锁定40家，实际达成48家，计划完成率120%。其中郊区1部锁定25家，郊区2部锁定23家。完成92%。四、13年全年锁定160个专卖村，预计480家便利店1-3月份计划推进480家，实际达成429家，计划完成率98%。三、一季度营销策略执行回顾5、北京廊坊大区策略执行回顾一某省市区渠道季度某省市区开发7名符合要求的经销商，1个经销商直供100家左右终端，划分定格运作。1、目前德仁已开发7名经销商，煜泽林、宋作山、谢智慧、裴宏春、慧丰、袁德鑫、；2、经销商按照区域进行了重新划分；3、7名经销商目前谢智慧、已专营。某省市区便利店推进季度目标：要求商超在100家优质店长年进行堆头陈列，产品以纯生、经典听为主截止到3月份目前已经推进108家常年堆头便利店。三、一季度营销策略执行回顾5、北京廊坊大区策略执行回顾三、协议店锁定完成情况序号区域季度目标完成时间3月29日跟进情况1市区某省市区13年3月份展示柜锁定年销量200筐的终端40家3月份达成展柜终端40家目前推进42家，完成105%2市区某省市区目标锁定酒店协议店300家，其中年销量2500筐的终端80家；年销量1500筐的终端100家；年销量800筐的终端120家；要求在13年3月底锁定完毕1-3月份各签订100家某省市区共计签订冰醇协议终端301家，协议目标销量共计467270箱。三、一季度营销策略执行回顾5、北京廊坊大区策略执行回顾四某省市场推进回顾三、一季度营销策略执行回顾5、北京廊坊大区策略执行回顾四某省市场销量指标回顾三、一季度营销策略执行回顾6、北京承德大区战略执行回顾一、山水产品通过涨价向上延伸根据公司战略要求，山某省市场，产品不断向上延伸某省市场占有率的同时实现产品升级涉及产品及价格体系设定⑴系统名称——山水啤酒10度600*24新品筐啤（净水）：该产品指定销售某省市某省市郊乡镇、隆化县、双滦区、滦平县、承德县、宽某省市场地位稳固的区域）；⑵系统名称——山水啤酒11度600*24金帽筐啤销售区域：围场县、营子区和平某省市场地位稍差）2、价格调整执行时间：①涨价通知发布日期：2013年2月27日发布通知；出具公司盖章的面向二批及终端环节的价格体系调整通知；②系统调价日期：2012年3月29日系统调整开单价；山水10度

包装形式开单价二批价终端进货价便利/餐点零售价原：600*242933382/4每瓶拟：600*243236402/5每瓶山水11度

包装形式开单价二批价终端进货价便利/餐点零售价原：600*24263137无/2每瓶拟：600*122934402.0-3.0/每瓶三、一季度营销策略执行回顾6、北京承德大区策略执行回顾二某省市场工作回顾序号区域季度目标完成时间3月29日跟进情况1平泉平泉推进23家二批商专营1月份达成14家；2月份达成9家；1-3月份共计签订二批商专营18家，推进进度78%；2平泉平泉县城推进30家餐饮特供30家便利特供。1-3月份每月锁定10餐饮和10便利特供。1-3月份累计签订23家餐饮特供，完成77%；签订30家便利专卖，完成100%3平泉平泉乡镇推进81家餐饮特供店，自然村推进特供便利店410家，共计491家。1月锁定141家；2月锁定77家；3月底锁定完毕1-3月份共计推进81家乡镇餐饮，完成100%，推进337家村级便利，完成70%4平泉平泉12年特供延续店358家12年协议到期后续签已签署187家延续特供店，推进进度52%；三、一季度营销策略执行回顾6、北京承德大区策略执行回顾三某省市场销量指标回顾三、一季度营销策略执行回顾7、北京唐山大区战略执行回顾一某省市区工作回顾序号区域季度目标完成时间3月29日跟进情况1市区1月底开发3某省市区餐饮经销商1月底前完成3名餐饮经销商开发已经完成3名餐饮经销商开发，分别是鑫庆、昌茂和。2市区市区锁定30家销量较高的餐饮终端3月底之前达成市区达成25家餐饮终端，推进进度83%3市区某省市区夜场专卖店3家3月底之前达成目前签订协议店3家，完成100%4市区便利店听装某省市区听装酒铺货400家，丰南150家1月份完成终端铺货，3月份进行堆头陈列活动1、便利店听装某省市区推进410家，推进进度103%；2、丰南推进78家，推进进度52%。三、一季度营销策略执行回顾7、北京唐山大区战略执行回顾二某省市场工作回顾序号区域季度目标完成时间3月29日跟进情况1迁安县城买断终端150家,其中12年已经达成100家,13年新推进50家终端1月份30家，2月份10家，3月份10家县城达成买断终端55家，推进进度103%2迁安县城便利店海量陈列推进100家2、3月份各推进达成50家县城便利店推进海量陈列终端107家，推进进度107%3迁安锁定县城年销量300筐左右终端150家，投入展柜150台3月份完成推进展示柜锁定终端132家，推进进度81%4迁安菜园、、、沙河驿、野鸡坨、木厂口投入展示柜60台，买断60家终端3月份完成推进展示柜锁定终端70家，推进进度117%三、一季度营销策略执行回顾7、北京唐山大区战略执行回顾三某省市场销量指标回顾三、一季度营销策略执行回顾第一部分、13年一季度经营分析回顾……

第二部分、13年二季度重点工作部署……

一、二季度销量目标

二、二季度重点工作部署目录1、销量计划-总量上半年预计实现销量12241KL，同比增量18249KL，同比增长18%二、13年二季度销量目标1、销量计划-分大区上半年预计普酒大区销量下滑，其他大区都有不同程度增长。二、13年二季度销量目标2、销量计划-产品维度二、13年二季度销量目标第一部分、13年一季度经营分析回顾……

第二部分、13年二季度重点工作部署……

一、二季度销量目标

二、二季度重点工作部署目录1、上半年利润指标完成情况二、13年二季度重点工作部署2某省市区经典听装终端推进二、13年二季度重点工作部署二季度经销商达到57家，直供终端突破10000家，协议店突破5000家。3、KA大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署1、新产品进店1、经典500听、纯生500听进店：一季度完成22个系统进店，二季度确保剩余18个系统进店。2、黑啤、铝罐产品进店：在40个系统当中选择15个优质系统进店销售2、标准陈列店、模范店推进类型终端一季度指标二季度指标二季度推进计划标准化陈列模范店标准化陈列模范店标准化陈列模范店KA3477141237202506127CVS400552501953、KA大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署3、特渠季度工作计划活动类型一季度指标二季度指标工作要求终端拓展106500每个人拓展100家终端，并与关键人建立客情品鉴会未召开召开两场每季度召开一场，一季度未完成，二季度最少召开两场联合推广召开一场召开一场每季度召开一场关键人赠酒奥古特听装鸿运当头对超高端客户赠送鸿运当头、黑啤等超高端产品，并实现10%终端团购4、夜场大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署1、小棕金推进计划小棕金二季度指标活动类型一季度指标二季度指标推进目标铺货11720083协议店264014形象店81574、夜场大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署2、星级酒店推进计划星级酒店二季度目标终端活动类型一季度指标二季度指标推进目标221铺货15790%（200）43形象店13970%（154）155、密云大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署密云大区推进速度较快，下半年在保持现有协议店到位的同时坚决完成瓦解竞品协议店目标活动类型一季度指标二季度指标推进目标瓦解协议店4460（66*0.9）16社区便利店14216018乡镇协议店488032村级协议店429480516、廊坊大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署市区重点工作序号区域一季度目标一季度达成二季度目标1市区某省市区13年3月份展示柜锁定年销量200筐的终端40家目前推进42家，完成105%4-6月份展示柜锁定年销量200筐的终端30家，每月推进10家2市区某省市区目标锁定酒店协议店300家，其中年销量2500筐的终端80家；年销量1500筐的终端100家；年销量800筐的终端120家；要求在13年3月底锁定完毕某省市区共计签订冰醇协议终端301家，协议目标销量共计467270箱。现有协议店301家，二季度在保证现有终端执行到位前提下，每月推进10家，达到330家6、廊坊大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署文安重点工作：文安预计上半年实现销量4552KL，增量1435KL，同比增长33%7、承德大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署平某省市场：上半年预计实现销量3015KL，增量541KL，同比增长27%7、承德大区二季度重点工作二、13年二季度重点工作部署山水产品涨价持续跟进涨价区域的终端表现、渠道积极性。确保13年涨价成功。确保丰宁、围某省市场按照年初规划战役方案，坚定执行，确保实现年度增量目标。选某省市场塑筐切换塑包产品由于工厂包装数量受限，旺季可能造成筐装酒断货。为更好保持大区良性发展，计划在13年二季度选择一个占有率超过50%某省市场对筐装酒进行全面切换。8、唐山大区二季度重点工作三、13年二季度重点工作部署序号区域一季度目标一季度达成二季度目标1市区1月底开发3某省市区餐饮经销商已经完成3名餐饮经销商开发，分别是鑫庆、昌茂和。已经完成3名餐饮经销商开发，分别是鑫庆、昌茂和。2市区市区锁定30家销量较高的餐饮终端市区达成25家餐饮终端，推进进度83%一季度推进25家，二季度在推进15家，达到40家3市区某省市区夜场专卖店3家目前签订协议店3家，完成100%一季度签订3家，二季度再签订3家4市区便利店听装某省市区听装酒铺货400家，丰南150家1、便利店听装某省市区推进410家，推进进度103%；市区便利店现有410家，二季度每月推进30家，达到500家2、丰南推进78家，推进进度52%。丰南现在推进78家，二季度每月推进10家，达到108家8、唐山大区二季度重点工作三、13年二季度重点工作部署迁某省市场：上半年预计实现销量4634KL，增量1751KL，同比增长61%序号区域一季度目标一季度达成二季度目标1迁安县城买断终端150家,其中12年已经达成100家,13年新推进50家终端县城达成买断终端55家，推进进度103%一季度推进55家，二季度再推进50家达到105家2迁安县城便利店海量陈列推进100家县城便利店推进海量陈列终端107家，推进进度107%现有便利店海量陈列107家，二季度每月推进15家，达到152家3迁安锁定县城年销量300筐左右终端150家，投入展柜150台展示柜锁定终端132家，推进进度81%一季度展柜所动132家，二季度每月推进20家，达到192家4迁安菜园、、、沙河驿、野鸡坨、木厂口投入展示柜60台，买断60家终端展示柜锁定终端70家，推进进度117%一季度展柜锁定70家，二季度每月推进20家，达到130家9、职能部门二季度重点工作三、13年二季度重点工作部署二季度