《市场营销环》-“促销概述”学习手册 2

汽车技术服务与营销专业教学资源库《汽车营销技术》课程学习手册任务4-1-1：促销概述任务描述人员促销与非人员促销之间的区别？哪种促销方式更适合消费者数量少，比较集中的情况下进行促销。任务分析基于以上任务，要求做到：1、促销的定义；2、促销的作用；3、促销组合的概念。本学习任务包括如下内容：（1）完成“汽车技术服务与营销专业教学资源库”《汽车营销技术》课程中“促销概述”的微课程学习。（2）小组采用角色扮演法模拟训练促销概述情境。（3）完成“促销概述”项目任务书。（4）完成拓展训练任务。学习目标一、专业能力1、促销的定义；2、促销的作用；3、促销组合的概念。二、社会能力1.树立服务意识、效率意识、规范意识；2.强化人际沟通、客户关系维护能力；3.维护组织目标实现的大局意识和团队能力；4.爱岗敬业的职业道德和严谨务实勤快的工作作风；5.自我管理自我修正的能力。三、方法能力1.利用多种信息化平台进行自主学习的能力；2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；3.运用多方资源解决实际问题的能力；4.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；5.自主学习与独立思维能力。相关知识一、促销的定义（1）促销工作的核心——沟通信息（2）促销的目的——引发、刺激消费者产生购买行为（3）促销的方式——人员促销和非人员促销问题：人员促销与非人员促销之间的区别？哪种促销方式更适合消费者数量少，比较集中的情况下进行促销。区别人员促销：直接促销或人员推销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。非人员促销：是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和营业推广等。增加需求促销的作用增加需求促销的作用突出特点传递信息稳定销售促销策略组合促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。三、促销组合拉引：指利用非人员方式促使潜在顾客产生对经营者的产品或劳务的需求及购买欲望，以促进销售的产品推销策略。以各种促销手段为主。推动：利用一定的方式将产品或劳务推向目标市场以促进销售的促销策略。以各种商业组织、流通机构的功能为主。影响各种促销效果的因素：（1）产品的种类和市场类型（2）促销目标（3）促销思路（4）产品生命周期的阶段（5）促销预算任务实施要学好、用好“促销概述”的知识，并很好的解决本项目任务中所描述的情况，建议采取如下方式开展学习和训练。一、在线学习登陆“汽车技术服务与营销专业教学资源库”，选定《汽车营销技术》课程中“促销概述”的微课程，观看微课教学视频，并完成相应的进阶训练，在微课学习中如有疑问可在线提问，与教师互动交流。二、手册学习认真学习本手册，进一步掌握促销概述的知识和技能，认真学习《<汽车营销技术>学生学习手册》，进一步掌握促销概述的知识和技能，完成“难点化解”题目。三、模拟训练假定自己与学习小组成员商讨和训练促销概述，并采用角色扮演法在课堂上展示。拓展训练一、判断题1．导入期的促销手段：广告效果最佳、营业推广更应大量增加。（）2．促销组合和促销策略的制定，要符合企业的促销目标，根据不同的促销目标，采用不同的促销组合和促销策略。（）3．产品对象不明确、产品市场分散的条件下则营业推广的效果最好，人员推销次之。（）4．通常，企业在促销活动中将人员促销和非人员促销结合运用。（）5．按范围划分，公众可以分为内部公众和现在公众。（）6．销售技术服务促销是指将产品的技术做为一种促销手段（）7．公共关系促销是一种面向经销商的促销方式。（）8．营业推广手段的确定主要要考虑推广活动的目标，如果目标是鼓励中间商加强销售努力，那么手段的选择与刺激最终消费者购买就有所不同。（）9．营业推广促销是一种长期的稳定的促销方式。（）10．促销活动要求利益明确、可操作性强。（）11．促销组合是各种促销活动相互作用的结果。（）12．衡量一次促销活动是否成功的一个关键指标就是顾客的参与数量和参与程度。（）二、单项选择题1．促销工作的核心是（）。A、沟通信息B、引发刺激消费者的购买行为C、盈利D、完成销售任务2．促销的目的是（）。A、沟通信息B、引发刺激消费者的购买行为C、盈利D、完成销售任务3．（）亦称直接促销或人员推销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。它主要适用于消费者数量少、比较集中的情况下进行促销。A、公共关系促销B、广告促销C、营业推广促销D、人员促销4．（）则是利用一定的方式将产品或劳务推向目标市场以促进销售的促销策略。A、拉引B、拉动C、推动D、牵引5．成熟期的促销方式最好的是（）。A、人员促销B、广告促销C、营业推广促销D、公共关系促销6．（）是指通过推销人员与一个或几个潜在客户进行交谈，进行产品的介绍和推广，从而扩大产品销售的一系列活动。A、人员推销B、电话推销C、公关促销D、营业推广促销三、多项选择题1．促销的方式分为哪两类（）。A、人员促销B、非人员促销C、传销D、直接销售E、直接促销2．促销的作用包括（）。A、传递信息B、增加需求C、突出特点D、稳定销售E、增加效益3．以下属于产品的促销组合内容的是（）。A、产品的种类和市场类型B、促销的目的C、促销的思路D、促销预算E、产品生命周期