渠道管理考试题及答案

渠道管理考试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）1.渠道中最基本的功能是（）A.促销B.洽谈C.实体分销D.物流2.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品，这种分销策略是（）A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.广泛分销3.窜货的本质是（）A.低价倾销B.地区间的价格差异C.中间商之间恶性竞争D.企业管理不善4.不属于渠道成员的是（）A.制造商B.消费者C.代理商D.零售商5.适合采用长渠道分销的产品是（）A.鲜活产品B.标准产品C.技术复杂产品D.时尚产品6.渠道冲突最明显的表现形式是（）A.意见分歧B.市场竞争C.价格战D.窜货7.评估渠道成员最重要的指标是（）A.销售业绩B.市场覆盖范围C.合作态度D.财务状况8.商品所有权从制造商转移到中间商的渠道流程是（）A.实体流程B.所有权流程C.促销流程D.谈判流程9.下列不属于垂直渠道系统的是（）A.公司式B.管理式C.水平式D.契约式10.制造商通过建立自己的销售公司来销售产品，属于（）A.前向一体化B.后向一体化C.水平一体化D.横向一体化答案：1.C2.C3.B4.B5.B6.C7.A8.B9.C10.A二、多项选择题（每题2分，共10题）1.渠道的主要功能有（）A.研究B.促销C.接洽D.融资E.风险承担2.选择渠道成员时需考虑的因素有（）A.市场覆盖范围B.声誉C.销售能力D.合作态度E.财务状况3.渠道冲突的类型有（）A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.利益冲突E.目标冲突4.窜货的类型有（）A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.人为性窜货E.偶然性窜货5.渠道控制的方法有（）A.利用强制力B.利用奖赏力C.利用法定力D.利用专家力E.利用声誉力6.影响渠道长度选择的因素有（）A.产品特性B.市场状况C.企业自身条件D.中间商特性E.国家政策7.垂直渠道系统的类型有（）A.公司式B.管理式C.契约式D.水平式E.复合式8.下列属于直接渠道的有（）A.厂家直销B.邮购C.电话销售D.电视直销E.网络销售9.渠道成员的激励方式有（）A.直接激励B.间接激励C.物质激励D.精神激励E.任务激励10.渠道绩效评估的内容包括（）A.销售绩效B.市场覆盖绩效C.服务绩效D.物流绩效E.财务绩效答案：1.ABCDE2.ABCDE3.ABC4.ABC5.ABCDE6.ABCD7.ABC8.ABCDE9.ABCD10.ABCDE三、判断题（每题2分，共10题）1.渠道管理的核心是对渠道成员的管理。（）2.独家分销适用于所有产品。（）3.渠道冲突一定不利于渠道的发展。（）4.制造商可以完全控制渠道。（）5.长渠道比短渠道更具优势。（）6.零售商是渠道的终端成员。（）7.窜货只有负面影响。（）8.网络销售属于间接渠道。（）9.渠道成员的合作是基于共同利益。（）10.渠道绩效评估只看销售业绩。（）答案：1.√2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.×9.√10.×四、简答题（每题5分，共4题）1.简述渠道管理的主要内容。答：渠道管理主要包括渠道设计，即确定渠道模式、长度和宽度等；渠道成员选择，挑选合适的中间商；渠道激励，激发成员积极性；渠道控制，确保按目标运行；渠道评估，对成员和整体绩效评估。2.窜货有哪些危害？答：窜货会导致市场价格混乱，使渠道价格体系崩溃。损害其他渠道成员利益，打击其积极性。破坏品牌形象，降低消费者对品牌信任度。还可能引发渠道冲突，影响渠道的稳定和长远发展。3.选择渠道成员时应遵循什么原则？答：一是适合目标市场原则，能覆盖目标客户群体。二是形象匹配原则，成员形象与品牌形象相符。三是提升效率原则，可提高销售、物流等效率。四是互利共赢原则，确保双方利益，实现长期合作。4.渠道冲突产生的原因有哪些？答：一是目标差异，成员各自目标不同难协调。二是利益分配不均，如利润、费用分担等。三是权力与职责不清，引发相互推诿。四是感知差异，对市场、政策看法不同。五是环境变化，冲击现有渠道模式。五、讨论题（每题5分，共4题）1.网络渠道对传统渠道有哪些影响和挑战？答：影响和挑战较大。它冲击了传统渠道销售，使客源分流。价格上，网上低价竞争大。传统渠道运营成本高，灵活性差。但网络渠道也可与传统结合，互补优势以应对挑战，实现新发展。2.如何有效解决渠道冲突？答：首先应建立沟通机制，让成员充分交流。明确各方职责和权力，避免冲突根源。设立合理利益分配体系，平衡各方利益。同时，共同制定渠道目标，增强合作凝聚力。必要时借助第三方调解。3.制造商在选择渠道模式时应考虑哪些因素？答：需考虑产品特性，如易腐产品适合短渠道。市场状况，包括市场分布、顾客需求。企业自身实力和战略，实力强可自建渠道。还有中间商