国际贸易贸易服务公司贸易谈判实习报告

国际贸易贸易服务公司贸易谈判实习报告一、摘要

2023年6月5日至8月23日，我在国际贸易贸易服务公司担任贸易谈判实习生，负责协助完成12笔B2B交易谈判，累计涉及货物价值约850万美元。核心工作成果包括：通过数据分析为谈判提供市场参考的3份报告，协助客户签订6份正式合同，合同总金额达520万美元，谈判成功率提升至92%。专业技能应用体现在：运用SWOT分析法制定谈判策略，通过模拟谈判掌握跨文化沟通技巧，熟练使用TradeMap和Comtrade数据库进行数据比对。提炼的可复用方法论为：建立谈判前数据准备清单，采用分阶段利益博弈法解决争议，确保每笔交易回款周期缩短至平均28天。

二、实习内容及过程

2023年6月5日到8月23日，我在一家主营跨境电商和传统贸易的公司实习，岗位是贸易谈判助理。我的主要任务是帮着跟客户谈价格条款和付款方式，整理合同文本，还有分析市场数据。

公司是做B2B出口的，主要产品是电子产品和家居用品，客户主要在东南亚和欧洲那边。我跟着带我的老师处理了大概15单生意，涉及货值差不多950万美元。最让我印象深刻的是7月份的一单，客户想压价15%，但工厂那边最低能给到8%。我用了TradeMap查了同类产品的国际价格指数，还做了个成本分析表，把汇率波动和物流成本都列进去了，最后跟客户掰扯了3小时，最后价格定在9.5折，比他们预期高1个百分点，但客户还是接受了，因为合同条款加了我们想要的预付款比例。

谈判过程其实挺磨人的，特别是对方想搞霸王条款的时候。有一次有个客户死活不肯加FOB条款，坚持要CIF，还说什么“我们习惯这样”。我实在没辙，就翻出以前学的Incoterms解释书，一条条给他捋，最后用数据说明CIF报价里包含了运费和保险，实际到岸成本和他自己找货代加保险比，我们反而不贵。他听完立马同意按FOB算了。这事儿让我知道，光会砍价不行，得懂这些国际贸易术语背后的经济账。

实习里最头疼的是数据整理。有时候客户突然问某个产品的全球市场需求量，我手头没现成报告就抓瞎。有次差点搞错，幸亏带老师及时发现。后来我就开始自己建个Excel表，定期从UNComtrade和行业协会网站扒数据，分类存好，每次用的时候方便查。这8周里，我学会用SWOT分析法做谈判前盘，还把公司的谈判模板都背熟了，现在写邮件和做报价单比刚开始快多了。

困难主要来自两方面。一是文化差异，东南亚客户特别看重交情，有时候报价前要陪他们喝咖啡聊半天。我一开始觉得浪费时间，后来发现不搞明白对方风格，谈判根本没法进行。有次直接跳过，结果客户当天就找别的供应商了。二是跟单环节容易出错，比如箱规尺寸和客户要求对不上，或者保险买少了。我犯过一次小错，差点导致客户投诉，后来公司就让我跟着物流部跑了两天仓库，看他们怎么核对货物和做报关单。

这段经历让我明白，谈判不是比谁嗓门大，得懂对方想什么，还得有数据支撑。现在想想，学校教的那些理论还是基础，但实际操作完全不一样。比如成本核算，书上都简单，真到谈判桌上，你得把原材料成本、汇率风险、关税税率、各种杂费都算得明明白白，才能有底气和客户谈。我实习回来后，打算把这段经验写成操作手册，给学弟学妹们参考。

三、总结与体会

2023年8月23日，结束在贸易服务公司的实习，感觉像是打通了一关。这8周，从啥也不懂的学生，到能独立跟客户磨价、写合同，中间经历挺多的。最大的收获是明白谈判不是耍狠，是帮买卖双方找到最优解。

实习价值闭环得很。刚去时想着学点皮毛，结果真的把课堂上学到的SWOT分析、Incoterms条款都用上了。比如7月的电子消费品订单，客户想压价15%，我通过TradeMap查了东南亚市场的价格指数，还把汇率波动和物流成本做成了对比表，最后谈成了9.5折，客户也接受了，因为条款里加了预付款比例。这比单纯砍价强，真正懂了做生意是这么回事。

对职业规划的影响挺直接的。以前觉得国际贸易就是跑跑单、报报价，现在知道谈判和风控同样重要。这段经历让我想做跨境电商或者供应链管理方向，打算下学期就考个报关员资格证，把实操技能补上。公司里做得好的同事，很多都是这样一步步把业务做深的。

行业趋势这块，明显感觉到东南亚市场越来越火，但竞争也白热化。客户对价格敏感，但对服务要求更高，比如要求DAP条款必须覆盖关税清关。我实习最后做的总结报告里就提到，未来服务竞争会体现在物流时效和本地化服务上，公司得在这一点上下功夫。

心态转变是最大的体会。以前做作业嫌麻烦，现在每天处理十几封邮件、核对几套合同，觉得挺正常的。7月份连续一周加到凌晨改合同，第二天还能撑着开会，这种抗压能力以前真没有。现在知道，职场不是学校，责任重大，必须靠谱。

后续打算把实习里学的谈判技巧和数据分析方法用到下学期的课程里，争取做几个拿得出手的项目。比如那个Excel数据整理表，我会继续完善，争取搞个自动化脚本，以后效率能高不少。总之，这次实习没白来，真的把理论和实践接上了。