学营销心得体会8篇

学营销心得体会8篇

我们可以通过一份优秀的心得体会让自己获得更大的提升，写心

得体会是可以让我们大家得到进步的，下面是我为您分享的学营销心

得体会8篇，感谢您的参阅。

学营销心得体会篇1

本人对于这学期开设的市场营销实训总体感觉是从开始的好奇

心态到后来的又爱又恨。所谓好的开始是成功一半，而坏的开始就是

失败的全部。实训操作到最后才发现，资本就是一切，人脉才是正道。

像我这种没摸清门道的人，投资广告的钱是利润的几倍，拼命抢市场

找合作，以为销售量上去了便万事大吉了，结果才发现弱智原来是可

以原谅的，因为那迷茫和无奈的表情已经够自嘲一阵子了。市场营销

是门复杂的学科，市场选择市场开拓，市场调查，市场生产，市场竞

争，再到产品销售。整个产品生产线的安排，品牌知名度，产品宣传，

销售渠道等等，每个环节都能影响整个营销的结果。下面我将从4p

中的三个角度来说我个人的心得体会。产品方面

首先要进入一个市场，要进入市场调查，看看进入这个市场成功

的机率多大，了解竞争对手要多少，竞争程度怎样，有没有出现垄断

如果竞争过大则不宜选择。在我们第一次进行的模拟的时候，那个时

候的西北市场因为各方面思维的惯性，很少同学选择这块市场，所以

选择开拓这个市场的同学们得到了很大的利润，而在华南这块市场历

来是商家必争之地，因此，只有不断的投入广告费用，品牌知名度达

到别人无法超越的地步，你才有资本去跟人抢市场。经过几次模拟过

后，有些同学才发现到开拓西北地区的好史，等到想要去开拓进入里,

发现那里早已有人垄断了这个地区。其次，这次我们模拟的是手机市

场的生产，我们要投资时要考虑选择哪个档次，低档，中档，高档,

不然这个不同的档次不是说你想要哪个就有哪个的，低档是必要的，

若想要向上一级，我们则进行产品升级，产品升级无非就是投入资金,

购买一些技术。从不同的档次来说，低档产品的利润率是最低的，高

档是最高的。眼尖的同学发现了这一点，所以他的利润也不得了了。

我也是后来才发现这一点的，不过这个利润的获取还得有个品牌知名

度的支撑，不然，你没有这个你跟别人抢市场就是痴人说梦。

最后一点，也是非常重要的一点，就是品牌知名度方面，跟现实

中的一样，别人会购买某种品牌一般会选择信誉，品牌，性能各方面

比较好的一个。在模拟中，品牌知名度就是商场，超市各个商家考虑

与你合作与否的关键因素。在这个模拟中，品牌知名度则是通过打广

告来提升的，你的广告费用越多，品牌知名度也就大，这是个正相关

的关系。而在广告投放中，要选择不同的投放渠道，有电视，网络,

户外，报纸等等，在选择某个媒介中，我们要考虑下传播率，也即有

效的受众率。通过模拟中，我们发现户外中高速公路段的三面体广告

宣传是最有效的，当然它的费用也是高的惊人。广告说到底是资金的

运作，你只有肯下重本，品牌知名度也会有提升。价格方面

对不同档次的产品，它们价格当然不同，而这个价格选择方面,

我们考虑各个不同商场对价格的接受程度。比如说，有些商场规定高

档的产品入场价格是1230。若是你高于这个价格，你在竞标时就会

错失这个项目。因此，在制定这个价格时要制定各个商家中价格接受

度最小的那个，这样一来，你就可以吃起所有商家的竞标。而在每年

中可以有一次的调价行为，这也方便了我们与商场、超市的合作°销

售渠道方面

销售渠道主要有两个商场与超市，其中，商场的利润明显高于超

市，从价格接受度和可销售数量可以看到。商场都是大批量的接受数

量的，单单从数量上就占了优势，因此，我们都挤破了想要在商场抢

占订单。促销策略方面

在促销这一块上，有一个指标需要我们要提前做好工作的，那就

是进入某个市场时有个市场开拓度，这个市场开拓度决定了你以后这

个市场的可销售量，如果你没有了解到这一点，仅仅是凭促销手段来

打开你的销售数量的话是非常局限的。所以，我们得先别人一步，因

为在可销售数量方面有些是需要较长的年限的，你的产品经营的越久,

开拓度也就越大。可销售量上去了，你今年的销售额也就增加了。

通过这次实训，使我从中体会到学习国际市场营销这门课程，理

论上听懂的内容，在实际操作起来是有很大难度的，而且要想做好营

销工作，不仅要懂得其中的学问，而且也还要许多营销技巧。

我的公司名叫xoxo电子公司。我们卖的商品是手机，我们的品

牌名字叫"gossipgirl"。初始年拥有资金3千万,信用等级为aa。开始

的时候，要对市场进行选择，对于这一点，我对市场进行了分析，最

后我们选择了西南地区，这个市场虽然产品需求量较小，但是竞争少。

然后，我们就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前,

我对每个公司的信息进行了分析，发现果然不出我所料，选择华东、

华南、华中地区的公司比较多，大家选择销售的产品基本同质。因此，

我所选择的西南地区市场竞争不大，要好好的把握我选中的市场。

销售第一年结束，我们公司最终盈利。这一年，竞争较少，而我

又研发中档产品，市场份额较大，因此订单较多，足够生产和盈利。

我从中了解到，整个市场竞争是很激烈的，我们在选择目标市场时,

要想在这竞争较激烈的市场上站稳脚，就要根据自己产品来定位目标

市场，动作要快，产品也要更新快，只要落后自己竞争者一步就意味

着市场占有量要少许多，所以自己的产品要尽快进入市场从而达到占

市场的目的。

第二年.由于第一年的成功经营，我的信用升到aaa。于是，我

研发了高档产品，主要市场投入都在高档产品这一块。营销前半段,

由于资金充足，生产、投标、抢单都很顺利。但在后半段，由于没有

估清自己的资金，接了一个较大的订单，而无法生产出相应数量的产

品，无法交货，导致亏损。我从中了解到，有多大面就做多大饼。在

经营过程中，正确的市场估计和资金估计是至关重要的，不能盲目的

接订单，这样容易造成产品不够，无法交单的局面。这样会直接影响

下一年的信用等级。

在严峻的竞争中，大家都训练得非常投入。从训练中我们得知,

在企业在产品投入销售时。它是需要做大量的前期工作的准备与资金

投入，如产品市场调查、市场分析、产品战略的使用到产品最终销售

过程等，这些程序看似复杂，但它确实产品经营成功与否的关键之一;

再而，就是成本的控制，企业的经营的目标就是盈利，如何取得最大

利润，成本则是其途径之一。还有企业的决策者，必须对市场够敏感，

眼快手快，能跟着市场的步伐走，至少不能是落后，这样你才能保持

自身的竞争优势。若别人都在努力奋斗，你却还是一个蠢蠢欲动的蜗

牛，那么你则会被竞争激烈的对手狠狠的抛到九霄云外。从中我体会

到学习不仅要懂得理论上的知识点，还要和实践结合起来学，一步一

个脚印的去做，弄懂每一个知识点，哪些做得好与不好的，都要进行

总结，做得不好的要分析为什么没做好的原因。争取下次做好，只要

长期这样做下去，自己会得到充实的同时'也让自己在学习实践中成

长。

学营销心得体会篇2

当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆

地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候

了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正

式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、

迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪

怕前期会摔倒，我也会亳不畏惧。而我毕业后的第一份工作就是在

XXX公司做的电话销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘

记这个过程的。

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在

咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电

话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。

电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的

产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日

益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时

尚止走进千家万户。

一、电话销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模

比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由

两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。

技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信

息，国外各地大豆、减油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。

而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费

用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品

的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找

相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且

给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意

的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个

组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指

标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小

组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责

电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对

话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，〃请

问，您这是XX公司吗〃。对方回答是的话，我们会介绍自己：〃您好，

我们是北京XX科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务

的〃。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都

做了说明，让我们这些新人进行参考。

每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电

话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的

产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天

的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下

一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多

意想不到的麻烦。

首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其

中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是

对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法

设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出

差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，

就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣,

我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度

对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很

有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

我的组长经常对我说：〃每天要尽可能多打电话，这样潜在的意

愿客户就能被发掘出来，就会有收益了〃。同时，她还让我把那些对

产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进

行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，

或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外,

自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可

就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和

你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，

他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作

对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是

男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几

分钟里，机会就来了。同时.，当我们打的日话数量越多，潜在的机会

也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只

不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服

务。

三、工作中出现的问题

在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问

题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有

就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，

要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给

骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样

的情况，很多同事都碰到过。

后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一

个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详

细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个

电话后，我都要停不来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的

时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。

四、工作心得

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天

打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的

东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你

合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，〃今天工作不

努力，明天努力找工作〃，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，

并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是

我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有

一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不

是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友,

只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加

了收入。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼,

和陌生人聊天的时侯也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极

大提高，我会好好努力下去的。

学营销心得体会篇3

本次市场营销综合实训，起先，大家都很好奇这是怎么样的，而

老师用玩个游戏就缓解了我们紧张的情绪。实训由男女搭配成一组,

男生的积极进攻策略和女生的严谨保守策略相结合，取长补短。

实训的目的是理解市场分析及目标市场决策是企业营销的前提

和基础；了解熟悉市场分析的思路和方法；掌握基于需求分析基础上

的市场细分、市场定位的方法。

实训的过程非常有趣。经过了一开始的问卷调查，市场分析竞争

者分析，swot,stp分析，正式进入的经营阶段。

首先在研发的环节，我本着走中低端路线的原则，并没有投入太

高的技术研发费用。而在扩展市场时，我投入了较多的费用，建立了

分公司并培训专门的销售人员。

然后要确定目标市场。刚开始的时候，有的人选择多个市场，但

是为了提高知名度和市场开发，不得不花费大量的金钱，却只能刚好

达到低档产品在超市渠道销售的资格，虽然量多，但在某些地区缺乏

竞争力，而我只选择了华东市场，通过多种广告媒体的投放，获得了

较高的知名度，并以较低廉的价格销售，在华东市场上占有较大的份

额。

接着是为产品进行定价，基于成本，和销售渠道的进入价格综合

考虑，我制定了低端产品748元，中端端产品858元的价格，但后来

发现在激烈的市场竞争中，着没有竞争力：只好降价。

在广告设计投放的环节着实让我一番苦恼，究竟怎么样才能把广

告做出新意，费用怎么分配才最合理。最后我选择了推广度最高的媒

体。

选择营销渠道忖，因为一开始的知名度很低，所以超市和商场都

进不去，我们只能在自由交易中心进行交易，在这里.，竞争非常激烈，

所以价格也只能压得很低。几次之后，发现其实无利可图，于是为了

进入超市渠道，只好加大广告推广和市场扩展力度。但由于广告费用

过高，导致我资金不足，货物积压，资金难以周转，根本无法经营下

去，只好拜托其他小组暂时借钱周转。后来我吸取教训，在接到订单

后在进行生产，并且订单要积到一定数量再生产，否则会超过一年规

定的生产次数。

招标中心也是以个非常好的渠道，但是，这里的价格制定要非常

用心，因为很多小组都在竞争，我给出的价格是750时，却被别的小

组以748的价格中标，这其实就是对市场整体价格分析后得出的标价,

既不太低，但又有优势。

营销是一门实践性很强的学科，书本上的知识终究是死板的，经

过这样的实践训练，巩固了书本上的知识，如何定价，如何选定目标

市场，资金在生产、研发、渠道、促销等环节如何进行分配，虽然在

短暂是时间里无法做到全面考虑，但它无疑让我们动脑子去思考，凡

事要有自己的想法，以及行动能力。在实训过程中，我不仅对书本上

的理论知识有了深刻的理解和认识，并且在实际操作中，也各个的动

手能力得到了提高。一年做得比一年熟练。

在与小组同伴的合作中，我们从开始的磨合走到了最终的默契，

两人相互并补充，共同决策。在以后的学习过程中，我们会更加注重

自己的操纵能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适

应这个陌生的环境，相信在不久的将来，我们都可以打造一片属于自

己的天地。

转眼间，三周的市场营销实训已经结束了，三周时间虽然不长可

是也不短，可是在我看来确实如此的短暂。三周的实训虽然结束了，

但是却给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的实训我们主要

是以小组的形式进行展开的，老帅的目的主要是想培养我们的团队精

神。同时我们这次展示成果时是以个人为代表展示及讲解小组的成果。

这样大大的培养了我们个人的自我展示能力及说话能力。

我们团体一共有五个人，可是因为有一名成员生病回家没有能够

参加。可是我们并没有气馁，我们依然是认真的去完成这次实训中的

每一次任务，并且力争做得做好。

我们的第一次的实训主要是进行行业分析。我们小组选择的是互

联网电视。当我我们确定主题后就行了相应的分工，我们有的收集资

料，有的整理资料，有的开始做着相应的市场竞争者的分析一,有的作

报告，有的做幻灯片等等。总之，在我们的有效的分工合作下，第一

次的成果呈现了出来，当时我们每一个人的脸上都露出了笑容，并且

还充满了希望。

第二天，我们的成果上台展示，并且我们都觉得还不错，可是哪

相应的也发现了不少的缺点。当我听着接下来的小组的展示时，我突

然觉得他们的有些方面是值得我们借鉴和学习的。当然相应的我们也

发现了他们的不足之处。我想这就是让我们看见了彼此的优缺点，而

促使我们各小组间的取长补短吧！可当老师点评时，在她的眼里我们

好像没有了任何的优点，完全都是我们的不足，怎么说我当时的心情

呢？就像是我高高兴兴的出门却被别人迎面泼了一盆冷水。心里还的

真不是滋味。不过越听越觉得老师说的有道理，特别是在点评自己小

组时听的是更加的仔细，害怕错过一点。

回来之后，不知怎么的虽然老师全是说的我们的不足，没有一点

的赞赏，可是我们的兴致更加浓厚。说也奇怪，这时我们每一个人在

自己的心中都已立志，并且都是要做好下一次的实训任务，好让老师

对我们刮目相看。

我们的第二次的任务就是XX行业的营销环境分析，这次主要围绕

的是swot分析。因为我们在第一个任务时就已经对该行业进行了简

单的swot分析了，加上这次的任务我们都觉得不是特别的多，我们

就相信我们一定可以做的更好。在进行分析营销环境时，我们一起思

量，每个人都说出自己的看法，不管不错与否，然后统一意见。当然

的我们也针对其相应的营销环境作出了小组的营销战略。

在展示的时候当然还是存在着不足，可是我们似乎已经明白和了

解的更多了，在面对老师点评时我们也是集中了十二分的精神，认真

的听，好做修改。

第三次我们的任务时制作问卷调查，当然我们的第一点还是确定

我们所选行业。经过我们的问卷设计，以及老师的讲解与点评我了解

到问卷大设计的注意事项。如：要注意礼物，格式必须正规。问卷的

内容就是要特别注意对象的甄别，因为我们这次主要针对的是长江师

范学院大学生的问卷调查。还有就是他是否有着一消费习惯。如果没

有将终止调查。还有就是问题的设计必须精简等一些列的问题。要让

受调查者有一种轻松愉悦的感觉。

经过这一次的问卷设计，的确，我们还是存在着一些列的问题，

可是我们这次所有的人好像都是专门去听老师讲解和分析我们的不

足之处。

第四次的任务比较重，我们这次做的就是了解涪陵一些超市所采

取的价格策略，要了解他们所采取的价格策略当然就要进行实地的考

察，我们首先去的是新世纪，我们选择的是洗发水行业。我们首先自

己观察他们的容量及价格，特称等。还有向导购员了解他们的畅销情

况，还有就是问问他们主要采取的那些相应的价格策略。然后我们就

去了重百超市。也是去做了相同的事。

虽然我们这次的市场调查比较顺利，可是听说我们班其他小组就

不是那么顺利啦。不管怎样我们都顺利的完成啦，这次的实地调查，

让我了解到与人打交道也是一门学问，要注意自己的语气和说话方式,

在外面的市场上，他们不是你的老师、同学，他们是很介意你的说话

用语的，还有也很介意你的说哈方式。不会给你任何面子。所以，与

人交往也是一门学问！

学营销心得体会篇4

如果说人生是一木书，那么大学生活便是书中最美丽的彩页;如

果说人生是一台戏，那么大学生活便是戏中最精彩的一幕，如果说人

生是一次从降生到死亡的长途旅行;那么拥有大学生活的我们，便可

以看到最灿烂的风景。

大学是美好的，但是现在大学只能成为我记忆里的美好回忆，因

为人总是在前进，我们不可能回过头再来过。现在的我们应该考虑的

是怎样去适应这个社会。社会和大学是完全不同的两个环境。大学是

舒适的、安逸的。社会是复杂的、现实的。同时，社会对我们这些初

入的菜鸟来说是神秘的、未知的。虽然一切的未知都无法预见，但是

只要我们用辛苦，用努力一尺一寸地去触探，去经历，去感悟。相信

结果不会让我们失望！

时间如白驹过隙，眨眼而过。转眼间我进入公司到如今已经七月

有余，来到这里我感到非常幸运，因为公司的工作环境很适合我°让

我这种刚刚步入职场的菜鸟没那么大的压力同时也能够去很快的去

适应。在这里我谈一下自己这七个多月的工作经历和学习心得。公司

是这样安排我们的，让我们每一个工序都去实习一下，熟悉产品的生

产工序流程、以及对各个工序的具体生产方式和要求有个较为细致的

了解。这就是公司对我们的一个轮岗实习培训。好让我们在以后的发

展中去确定自己的发展方向。

首先，我实习的第一个工序是五盘成缆。

盘成缆机主要是由放线部分、绕包（铠装）装置、牵引装置、收盘

线装置、退扭装置、拖动与传动系统以及控制装置、分线板、并线模

架、计米器等装置组成。成缆机分为笼式、盘式、和盘绞式，笼式、

盘式成缆机的绞合形式及绞合原理基本一样（放线架均采用摇篮式），

在设备标准中把两者都划为笼式绞线机，而五盘成缆则属于盘绞式。

相对于一般的笼式成缆机，盘绞机的效率相对提高很多，并且使用的

范围也要广，既可以用于制造各类电力电缆、通信电缆和控制电缆,

还可以进行分割导体的绞合、钢带（钢丝）铠装等。放线架与履带牵引、

收线架即可同步转动，也可单独静止，可以满足退扭、不退扭、预扭

和不预扭等成缆工艺要求。预扭线芯成缆时，放线架通过主电机带动

旋转，扇形以及瓦型线芯应采用不退扭成缆，成缆时绝缘线芯在做成

缆绞合运动的同时绕自身轴线旋转，并基本与成缆动作同步，使该异

性芯的圆心始终位于成缆线芯的圆心上，保证异性线芯拼合为完整的

圆形，保证了电缆外形的圆整性。

绝缘线芯成缆时，其线芯与线芯之间有一些空隙，特别是两芯、

三芯和五芯线芯成缆时，其内部和侧面的空隙均较大，如不用填充材

料加以填充，很难保证成缆后电缆的圆整性。填充材料一般用岩棉绳、

填充绳等。成缆线芯和填充表面应有包带层。对于多数无铠装电缆，

包带起到扎紧、隔离绝缘等作用，而对于铠装电缆包带起到防止结构

松散和铠装层对绝缘层的损伤。一般来说成缆的方向为右向。成缆的

节距的正确选定在整个工序中非常重要，以节径比的形式来限定大小,

根据产品导体结构、绝缘类型、使用要求不同而不同。导电线芯采用

第一、二种类型，用于固定敷设的电缆节径比大;采用第五、六种导

体类型，用于移动场合的电缆节径比要小。交联聚乙烯绝缘电力电缆

绝缘较硬、节径比应较大，一般采用30~40,聚氯乙烯绝缘电力电缆

节径比20~40。而塑料绝缘控制电缆的节径比不得大于16~20。如果

成缆节径比太小，线芯很可能就会松散、不圆整，挤塑过后整个外形

就会呈现为蛇形、给下一道工序带来不便和和影响电缆的外观的圆整

性。节径比太大会导致线芯之间内应力过大，很容易导致线芯被拉断、

绝缘破裂等一系列问题。

然后，第二道工序是拉丝

拉丝是将金属杆通过模孔，在一定拉力的作用下，使截面减小，

长度增加，获得与模孔尺寸形状相同的线材加工方法。拉丝后的制品

尺寸应该精准，表面光洁。拉丝模基本分有硬质合金模、钢模、聚晶

模和钻石模。拉丝模的工作部分是模孔，它分为四个部分：润滑区（润

滑锥角一般为40~45。、变形区（工作区）、定径区和出口区。在金属拉

伸的过程中必须在其和模壁间注入必要的冷却润滑液，润滑液有润滑、

冷却和清洗金属线材的作用。润滑液的浓度如果偏大其清洗作用就会

减弱，金属屑就不易沉淀，影响拉伸后线材的表面质量。润滑液的温

度应该控制在25~55。之间，还必须保证润滑液的酸碱度适中及清洁度

良好。公司的两台铜大拉为13模滑动连续式拉丝机，一台铝大拉为

13模滑动式与非滑动连续式拉丝机。铜大拉有连续退火装置，而铝

大拉没有连续退火装置。多模滑动连续式拉丝机使用于中等强度的铜

线拉制，不适合铝线的拉制。连续式拉丝机配模可以根据其遵循秒体

积相等的原则来配模：1、根据平均延伸率确定拉制道次，2、根据各

拉线轮速度计算速比，3、计算总相对前滑系数和各道相对前滑系数，

4、计算各道延伸系数，5、计算各道线径，6、调整和验算是否符合

预定规律。铜大采用的是连续退火（连续退火仅适用于铜线退火），铝

大拉采用立式罐式炉退火方式。连续退火的主要技术参数为：退火电

压、电流、温度、速度及接触轮直径等。同时在拉制退火的过程中为

防止线材氧化，需冲入氮气保护。在拉线的过程中如产生断线需进行

焊接，我们公司采用的电阻焊，其具有接头可靠、效率高、消耗低等

优点，但是这种焊接方法易使接头氧化、对产品质量不利。

最后，就是近一个多月的产工艺部门的学习经历和体会。

生产工艺，我感觉它的职责就是：

一、我们根据技术部所做的综合工艺再结合生产车间各个机台的

实际情况编制临时工艺，把它做的更具体、更容易让操作员工去明白

怎样去生产产品；

二、处理现场质量事故，并作好记录。

在工艺方面，我做过一次rvv系列以及kvv系列的工艺。虽说做

的比较勉强，特别是假定直径这块仍然比较生疏，但是，我相信熟能

生巧，只要用心去做就一定能把它们做好c同时:我希望自己在以后

学习的日子里能够不断的接触更多新的知识、不断地提高自己。在生

产车间，跟着学长处理现场质量事故时，我发现自己跟这些学长、学

姐差距真的很大。发现他们懂得真的很多c刚开始的时候，很多都看

不懂，又不好意思去问，基本上都是xx问我明白不明白。然后跟我

解释。比如说:紧压外径和束丝外径的算法。这些其实以前在学校也

学过，书本上也有。但是，来了这么长时间早把书本放下了，很少去

看。这只能说，人一旦产生惰性，就只能止步不前。这件事很值得我

们去警惕。然后就是处理现场事故的过程c我发现在这一个月里，处

理最多的就是绝缘破裂或者是护套刮伤，我没统计到底有多少，但是,

大部分都是这些。还有一一些就是导体电阻不合格、长度短缺以及护套

进水等事故。另外就是模具不全、模具的质量以及设备本身存在的问

题。

在这七个多月里，我感觉自己学到了很多，但是又感觉自己没学

到多少东西。我也说不出来这种感觉。可能是因为接触的越多才发现

自己知道的越少、要学习的东西越多。同时，在这段时间里，我发现

态度很重要，不管是工作态度还是学习态度。都要保持着一种认真、

平和、踏实、积极乐观的态度。这些东西才是我在这七个多月里收获

的最宝贵的东西。也是我从他们身上学到的最有用的东西。

学营销心得体会篇5

这个学期开设了网络营销的课程，跟以前所有开设的课程有很大

的区别，这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力；其实学习的

过程当中并不一定要学到多少东西，个人觉得开散思维怎样去学习，

这才是最重要的，而这门课程恰好体现了这一点。此次的实训以班级

为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实践，老师也给予我们足

够的空间让我们完成此次的实训，这让我觉得压力减轻不少。

这次的实训从程序上面看起来很复杂，我们组进行了任务的分工,

一下子就变得简单化了。原来以为自己负责将网站建起来任务是最轻

的，没有想到是最为复杂的，需要的资料很多。而给予我们的时间有

限，不得不在其他的时间进行补充和修改。

此次我们组的主题就是围绕我的淘宝店铺而进行的一系列的推

广和策划，依我们看来，进行实践的调查和推广不太切合实际情况，

实施的可行性不太高，所以我们将这次的重点放在的虚拟的网络上一

淘宝店铺。我的店铺成立于20xx年，就依成立的时间也不是短了，

但是发展的速度比较缓慢，其主要的原因是没有好好去经营，也没有

将它进行推广，希望经过这次的实训能够提高店铺的知名度，让的人

知道我的店铺，从另一方面，增加店铺的销售额，最终实现盈利C这

次我负责的站长天下的建站，以我的淘宝店为题材而建立的一个淘购

网。淘购网主要是围绕李宁服饰，运动鞋进行导购和商品的展不；同

时整个站点增加了许多其他的元素，其中介绍了很多与李宁相关的东

西，相信大家在购买李宁商品的同时也更进一步的了解了李宁。

通过这次的实训，让我受益匪浅。第一，认识了团队合作的力量，

要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但最终达成共

识，不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中

的过程才是真正的收获。

第二：在建站的过程当中，有些地方没有接触过，不懂得怎样将

它的效果在自己的站长中实现；如果没有这次实训，我也不会刻意的

去学，去摸索，更不会有现在的成绩与作品。也许我的站长天下不是

最好的，但至少我用心去做了，努力了，也不会后悔。在以后的日子

里我会将它建的更好，我有信心淘购网成为我的第二个淘宝店。

第三：通过这次的实践操作，我认识到了自己的不足，更感觉到

了自己与别人的差距。为了明年的毕业而做准备，从各方面充实自己,

使自己适应这个社会。

总之，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的

认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操

作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌

生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

这段时间对市场营销战略的培训I,给我留下了无穷的回味和深刻

的体会，通过培训，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足

消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是

一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多

人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在,

包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。

培训了一段时间的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有

发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者

的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出

去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当

天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重

实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明

白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次

也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的

态度，而不是只为赚钱。

而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企'也通过一

定的商品交换形式，满足消费者的需求和欲望，获得企业利润而有计

划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。

而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程

中的必须要关注的〃客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的

分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、

团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、

综合型的市场营销战略，作为指导企.业将既定战略向市场转化的方向

和准则。

那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什

么呢？一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企

业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定

的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中

首先要确定的就是市场营销目标。

确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以

及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标

应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标:

如提高企业形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新

产品的开发、销售，现有产品的促销等。

在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略

的内外环境，即主要是对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行

分析，以期准确、动态地把握市场机会。市场营销战略制定完成后就

是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样的流程

来操作：

市场细分一一选定目标市场一一市场营销组合一一实施计划一一

组织实施一一检测评估。

实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要

有组织、有计•划、有步骤地进行实施。具体内容包括：组织及人员配

置；运作方式；步骤及日程；费用预算等等。

另外通过这段时间市场营销战略的培训，也使我本人认清了思路,

找准了切入点，谈一下自己的几点认识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学

当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。我们的均

衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈,

我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是

显而易见的。

2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。但

大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性

不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作

为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果

专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费

者的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住

经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗？价格难道就是促成

合作的唯一吗？我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注

的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，

完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没

有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的

电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销

商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路,

为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商,

便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方

面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产

品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终

端购买力。

总之，这次的培训，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要

更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略

的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力,增

长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美

好的人生。

学营销心得体会篇6

转眼间，这一学期的学习课程又即将步入尾声。服务营销学是继

大二的市场营销专业课程后，接触到的一份全新的营销理念。服务营

销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的拓展。这

一门《服务营销学》课程着实让我受益良多。我不仅学到老师给我们

讲的关于服务营销的很多知识，更重要的是我学到很多书木上学不到

的东西。对于老师讲过的一些话我至今还牢记着，比如〃一个人的观

念的改变非常重要，有什么样的思想，就什么样的生活，有什么样的

选择，就什么样的结果〃等等一些让人简单记住又值得体会的语丝。

服务营销要赢在当下，如何赢在当下，成为了我们每个人的目标

和思考的问题。如何在服务营销中赢得当下？我个人认为应该做到以

下方面：

一：赢在人心

服务营销，服务的是顾客，营销的是自己。服务营销，人至关重

要，员工与顾客决定营销成败。

在提供服务产品的工程中，人是一个不可或缺的因素，尽管有些

服务产品可以有机器来提供，但人依旧起着十分重要的作用。一方面,

高素质、符合要求的员工是参与提供服务的一个必不可少的条件；另

一方面，员工的服务态度和水平也是决定客户对其服务满意度的关键

因素之一。考虑到人的因素在服务营销中的重要性，克里斯蒂安・格

隆罗斯提出，服务业得营销售由3个部分组成即公司、顾客、员工。

由此可见人的因素在服务营销中的地位。可口可乐的总裁曾经说过,

即使可口可乐的资产一夜之间全部没了，只要我的员工还在我就可以

重建可口可乐。

给予客户优质的服务

企业的竞争策略主要有两种，要么是价格优势竞争，要么是差异

化竞争，服务就是一项非常有效的差异化策略。许多企业管理者经常

存在一些认识误区：认为提供服务要花费时间、金钱，得不偿失，只

有停止服务，才有更多精力去发现和争取新顾客。

事实并非如此。在生活质量和消费水平日益提高的今天，消费者

往往欣赏高质量的服务，并愿意一次又一次地回头光顾你的生意，且

乐意并主动向别人介绍。营销界有这么一句话〃顾客满意他只会告诉

8个人，若顾客不满意他会告诉22个人！〃所以说世界上好的生意都

来自于好的口碑和回头客是极有道理的。就像刘加来老师所说的，口

碑有三大好处：不花钱、传播速度快、信用度高。无形中，

企业就通过其收到了便宜而有效的广告效果，从而提高了在客户

中的信任度、增加了业务的信誉，同时还获得了更多的客源。

而世界上最成功的公司，都是那些提供最优质服务的公司，比如,

戴尔计算机除了其独特的直线订购、按需配置模式外，服务方面的优

势尤为明显；麦当劳是全球最大最著名的快餐服务集团，它高水准的

品质、服务、清洁和物有所值在全球家喻户晓；ibm公司的信条是:

尊重客户，以人为本，无论何时何地都要为客户提供最优质的服务;

乔•吉拉德的神奇理念：服务、服务、再服务……

可见，企业要想成功，提供优质服务是必不可少的环节。

二：赢在定位

服务市场表现为服务消费需求的总和，它包括了各种各样千差万

别的需求形态任何一个服务企业，无论其规模有多大，他所能满足的

也只有市场总需求中十分有限的部分，而不能满足所有需求因此服务

企业在进入市场之前，必须先寻找其目标市场，并确定自己在市场中

的竞争地位。一个正确的市场定位，是成功的一半

北极需要冰箱吗？爱斯基摩人告诉你，我们会买！冰箱的功能在

于恒定的保持低温,北极不缺乏寒冷。但人们缺乏控制温度的能力。

在北极爱斯基摩人刚捕获的猎物，如果没有及时处理，那么不久之后

它会冻成和冰块一样坚硬。这个问题困扰了爱斯基摩人无数年，直到

有人把冰箱卖到了二匕极。冰箱恒定保鲜功能处理了这一问题。把肉放

到冰箱保温格了，第二天起来，拿出肉，可以做饭了。这一案例，颠

覆了传统的观念！无数人跌破眼睛。如果是现在我们可以概括为〃创

造需求、诱导需求、满足需求〃营销的三部曲。

一件商品或者服务，其价值不在十本身的功能，而在其是否能满

足消费者的需求。好的定位告诉你我手中的商品能满足那些人的寻求。

不论是把鞋卖给不穿鞋的人，还是把梳子卖给和尚，一个好的定位，

〃钱途无量〃。

既然服务营销在当今社会这么重要那么我们要怎样做好服务？

一，掌握服务消费者的购买心理。

我们要知道客户掏钱购买的是他想买的东西而不是掏钱。要是作

为一名服务营销人员，我们就必须知道客户想买什么而不是毫无目标

的推销我们的产品。就比如，刘老师跟我们举得一个例子吧：有人向

你买葡萄，问你〃老板这葡萄是酸的还是甜的〃你答：〃甜的〃结果人家

说'‘甜的我不要〃这就

没有掌握消费者的购买心理导致产品买不出去。假如作为老板的

你问消费者〃你想要甜的还是酸的〃那么消费者肯定会回答一个，这样

你就可以很好掌握消费者心理根据他的心里你就可以较好的推销出

你的产品。但是要想更好的做好营销我们就必须做到，在合适的地点，

合适的时间，合适的人，提供合适的产品。

二，做好关系营销。

首先要想企业做好关系营销理念是少不了的。就拿ibm公司来说

吧。ibm公司的关系营销理念是：多花时间让客户高兴。脑白金的史

玉柱也说〃永远要做得比顾客的需求更高更好。〃所以一个企业要想企

'也做好关系营销理念是少不了的。其次是满足顾客需要，以顾客需要

为始点以顾客满意为终点。做到〃以客为尊〃.比如，客人来你的服装店

买衣服，你升价1000,客人砍400,如果你说〃神经病，400哪里能

买的到〃然后就很很不高兴的少了他一眼不理了，那么这顾客肯定是

掉头就走的而且很有可能因为你的态度差以后再以不会再来了，但是

如果你说〃你在讲个价吧，，我们400块实在卖不来，，我们的房租阿

水电阿加上成本都不止这些价了你在出高点〃说的时候还面带笑容和

和善善的，顾客就很可能因为满意你和善的态度就买下了你的产品。

我记得刘老师还讲过，让顾客满意的最高境界是赢得口碑，口碑有三

大优点：不花钱，传播快，信用度高。所以在赢得顾客满意基础上我

们还要努力朝着赢得顾客口碑再次，获得消费者的忠诚度。顾客与企

业之间应该是朋友的关系，这是营销所追求的目标。

三、做好服务人员的挑选，培训，激励和管理。

有一句话让我印象很深，〃现代企业的四大要素：资本是船，品

牌是帆，人才是本，文化是魂。〃可见人员对于企业来说是多么重要

阿。发展企业首先在于发展人，办企业就是办人，企业成败在于人,

服务更是如此。只有好人品才有好产品，好服务。所以作为的服务人

员的要不断丰富自己的内涵和提高自己的素质。不断丰富知识，树立

正确的态度，掌握娴熟的技巧养成良好的习惯。所以说，作为一个服

务的人员我们要有丰富专业知识要丰富自己的内涵和提高素养。而作

为高层人员则应该意识到像联邦快递总裁所说〃我们照顾好员工，他

们就会照顾好客户，进而照顾好我们的利润。〃只有这样做整个企业

才不会失去活力。

四、做好营销人员互动营销

一个企业的营销人员不会少，可是真止能给企业带来更多利润的

只有优秀的服务人员，也只有优秀服务人员才会得到企业更多的重视。

刘加来老师说过：〃只有练好内功，才能对外进攻。〃所以作为一个服

务营销人员，要有不断提高自身素养、努力成为一名优秀服务营销人

员的自觉。

为成功而打扮，为胜利而穿着。卡耐基说过：〃良好的第一印象

的登堂入室的门票〃。100%的企业也都把〃相貌端庄〃作为第一应聘条

件。所以说销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资C处

理好自身形象是成为优秀的服务营销人员的第一步。

接着，作为一名服务营销人员应该努力提高自身的专业服务素养。

专

业服务素养不仅仅指的是专业知识技能，那是作为一个服务营销

人员应该具有的最基本的条件。在这里，他还指，具有强烈的服务意

识及良好的服务态度。时刻保持真诚的微笑，细心的发现并了解客户

的真实需求、以极大的耐心面对客户的投诉抱怨、以宽容的心态对待

客户犯的错误都是一个优秀的服务营销人员该具备的专业素养。只有

这样，才能为企业留住客户，才能为自己为企业创造更大的价值。

最后，我想说，每上一堂课，我都会有不同的收获。让我切实感

受到了服务营销发展的必然性、重要性以及在服务营销迅猛发展的大

环境下，企业与服务营销人员应如何作为才是正确之道。同时也让我

明白了作为一名市场营销人员该有的责任与义务。这对我这个营销专

业的学生来说，无疑是项巨大的收获。而这对于一个企业、一个服务

营销人员来说，也同样有着极其重要的意义。

学营销心得体会篇7

在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专

业认识的实训。这次实训从20xx年8月22日到9月9日，历时达三

周之久。主要通过同学们在查看资料的前提下自行到社会上找实训单

位的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实训，是为了让我

们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清

晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训，也使

我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专

业学习及就业打下了良好的基础。通过这三周的实训，我们基本上达

到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理

与分析资料，书写实训报告等专业认识的目的。这次实训在老师的指

导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功。

实训单位简介我们实训的单位是郑州盛煌经贸有限公司，我们的

实训主要是在它的营销部进行的。在人们消费水平逐渐提高，生活质

量要求越来越高的今天，装修污染（装修污染的相关材料见附录一）

却困扰着人们。而这家公司正是以改善人类居室环境为己任，为消费

者提供有效的空气治理方案，以优秀的产品、专业的施工、合理的价

位，为消费者打造一个无污染的家。治理装修污染是这家公司的主要

工作，其主打产品是光触媒（光触媒的简介见附录二）。

我们组的实训安排从8月22至8月24日，我们在学校内部通过

电子网络对专业知识进行初步浏览;8月25日我们组开始找实训单位,

当大我们就选定了一家公司，但晚上经过考虑就把它辞了;8月26日，

我们最终选定了郑州盛煌经贸有限公司;8月27日，休息一天;8月28

日，我们正式上班，这一天到公司我们的主要工作就是查阅公司的相

关资料，对公司进行一个初步的了解与认识;8月29日，我们根据公

司经理的安排到该公司的营销部了解情况;8月30、31日，9月1、2、

3日，我们被分别派往业务经营点，跟着公司的.业务员学习业务经营;9

月4、5日，我们休息两天;9月6、7、8、9日，根据老师的安排，我

们在校内写实训报告。9月9日实训报告的上交，标志着这次为期三

周的专业认识实训结束。

我们的实训内容我们组的实训内容主要是在围绕专业认识主题

的前提下参加郑州盛煌经贸有限公司的业务经营工作。我们在接触顾

客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理;在与业务员相处时，主

要学习其洽谈业务的语言和技巧;同时，我们也注意观察周围的一切,

进一步了解我们的营销环境。我们以营销人的身份去参加真枪实弹的

演练，在这个过程中，我们初步对营销专业有了感性的认识，同时也

培养了我们的专业兴趣。

盛煌经贸有限公司的营销环境营销环境是存在于企业营销部门

外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动

及其目标实现的外部条件。任何企业的营销活动都不可能脱离周围的

环境而孤立存在进行。所以任何一次的企业活动都要以环境为依据，

主动地去适应环境，同时透过营销努力去影响外部环境，使环境有利

于企业的生存和发展，有利于提高企业营绡活动的有效性。

lo该企业的微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连，直接

影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、

顾客、竞争者以及社会公众。微观环境直接影响与制约企业的营销活

动，多半与企业具有或多或少的经济关系。该企业的微观环境对企业

本身的发展有很多不利。企'也本身实力不强，资金不富，影响力不强，

这直接影响其营销策略和营销投入。该企业的顾客却是那些有钱的主,

因此这一点对公司来说是有利的营销环境。该企业的竞争对手很多，

但这是无法改变的市场竞争规律。企业所面对的社会公众都是一群思

想观念落后的中国人，使其很难在社会公众中树立良好的形象。这些

微观环境直接影响企业的营销活动。

2。该企业的宏观营销环境分析宏观界境是指影响微观环境的一

系列巨大的社会力量，主要有：人口、经济、政治、法律、科学技术、

社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响

和制约企业的营销活动，在特定场合，也会直接影响企业的营销活动。

该企业位于郑州市区，郑州市是一个省会城市，人口集中，政治法律

等都比较完善，但该企业面对的一个瓶劲问题是无法生产及引进真正

能够消除污染的产品与设备，这也是目前的科技所不能达到的，这直

接关系公司的营销策略。不完美的产品，肯定得不到顾客的十分满意，

从而影响企业的销售额。

该企、业的营销特点及分析该企、也采取的营销路子是绿色营销和

体验营销，同时以推销策略为主攻力。

1。绿色营销绿色营销，广义的解释，指企业营销活动中体现的

社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态

平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，广义的绿色营销，也称伦理

营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、

企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业

利润目标，也要充分注意自然生态平衡，实现经济与市场可持续发展。

因此，狭义的绿色营销，也称生态营销或环境营销。绿色营销与传统

营销相比有着更为突出的特征：

（1）绿色消费是开展绿色营销的前提；

（2）绿色观念是绿色营销的指导思想；

（3）绿色体制是绿色营销的法制保障；

（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。郑州盛煌经贸有限公司，

其行的就是绿色营销，在人们生活质量逐渐提高的今天，各种装修污

染已经严重影响到人们的身体健康与生命安全，而该公司致力改善人

类居室环境，降低装修污染对人们的危害。这种营销的出发点就是以

满足绿色需求为中心，并以提升人们的生活质量为己任，着眼未来,

追求技术进步，促进绿色产品的发展。当然这家公司也是〃环保叵归〃

热潮的附属品。

2o体验营销体验经济时代的到来使生产和消费行为都发生了巨

大的变化，消费者在消费产品和服务时，已经不仅仅停留在产品和服

务的本身，而是更加关注他们的感官体验和思维认同的过程。这些变

化使企业的营销方式面临巨大的挑战的同时也提供了一定的机会。面

临体验经济和体验消费的到来，体验营销应运而生。体验营销要求企

业必须以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造出值得回忆的

活动，使客户与企业建立合作，以此促进企业达到增加产品销售量的

目的。郑州盛煌经贸有限公司的产品本身也是一种服务性产品，而其

体现的就是一种体验经济。面对这种体验经济，公司肯定会采取相应

的体验营销。公司对顾客的承诺就是〃先治理，后收费;不达标，不收

费〃。并且在小区内经常进行一些免费的治理活动等。这些营销的策

略，无不维绕着以体验为基础来吸引消费者，并增加其产品的附加值,

从而建立品牌，取得消费者的认同。

3。该企业的促销策略促销是促进产品销售的简称。从市场营销

的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者

之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行

为的活动。促销以沟通信息为核心，以引发、刺激消费者产生购买行

为为目的。郑州盛煌经贸有限公司采取的促销方式主要是人员促销,

它一般情况是在一个新建的人数少而集中的小区内进行，这样能够直

接的接触顾客，但公司也会采取一些人员促销，如派发广告单.，免费

上门检测服务等措施。该公司在促销策略上以推式策略为指导思想。

公司主要运用人员推销的方式把产品推向市场，由于该公司的产品单

位价值较高、性能复杂、流通环节比较少、市场比较集中，所以非常

适合这种推式策略°三、营销建议根据以上对郑州盛煌经贸有限公

司的营销特点的分析，我们可以从几方面对其进行建议：

（一）营销环境的改善该公司所面临的最不利的营销环境就是社

会公众对其产品质量的怀疑。造成这一原因也有几方面的因素：一方

面是公司本身实力不足，在产品技术开发与引进上欠缺，开发不出真

正能够消除装修污染的产品;另一方面公司对竞争对手的关注程度不

够，公司根本不知道自己的竞争对手有几个，实力怎样，信息闭塞。

针对公司存在这样的现状，公司应该在自己的产品与引进上多下功夫,

同时，应该加强自身的信息系统管理，最快、最准的掌握市场动态。

（二）推销人员的素质有待提升人员推销是一个综合的复杂的过

程，它既是信息沟通过程，也是商品交换过程，推销人员的素质决定

人员推销质量的好坏，乃至推销活动的成败。一个成功的推销人员应

该在态度上积极热忱，勇敢进取;在知识储存上应该非常雄厚;在个人

修养上应该文明礼貌，善于应变，技巧娴熟。而公司走在第一线的推

销人员知识水平都较低，更谈不上专业知识，在工作态度上又缺乏热

忱与激情•。该公司的推销员在一个小区内不是自己主动上门接触顾客,

而是自己挂一个牌子站在一旁让顾客去找他。这种推销方式不错，但

不适合他们的产品，他们的产品是很容易被顾客忽视的产品，只有推

销员主动上门拜访顾客，主动推销，才能走出公司销售额的低谷0公

司应该注重培训第一线的推销人员，只有不断提升他们的素质才能更

好的为公司创收益。

（三）该公司的广告策略应该加强该公司的广告只是简单的传单

派送，没有其它非常有力地广告措施相扶。在传单满天飞的今天没有

几个人非常重视到手的传单。该公司的产品是一种新产品，一种几乎

是不为人知的产品，目前这个行业市场非常混乱，消费者根本不敢

相信任何一家的产品，况且报纸上还经常出现一些对类似产品的批判

报道。在这种情况下，公司应该调整广告策略，适当地在广告投资上

多加开支。

四、实训体会和收获三周的专业认识实训给我们留下了很深的印

象，因为它让我们学到了很多的东西，俗话说的好〃读一卷书，不如

行万里路！〃通过这次实训，我们对企业、企、业管理、市场营销等基

本状况也有所了解;对市场营销的几个细分方向有一定的认识与掌握;

更好的是我们开始学会发现营销问题，并能尝试用理论分析基本营销

问题;初步学习了资料的收集、整理与分析;也初步掌握了实训报告的

书写内容及方法。这次实训我们也对营销专业有了感性的认识，对自

己有了更进一步的了解，培养了学习专业的兴趣，相信在今后的专业

学习及就业中会有坚实的基础。在这次实训中，我们小组八个人在行

动上能够保持一致，在问题讨论上能够积极响应，在实训过程中，能

够各尽其职，尽其所能。通过这次实训，不但让我们对专业有了初步

的认识，更让我们初步培养了团队精神。在历经三周的实训中，我们

齐心协力，最终圆满地完成了这次专业认识实训的任务。

学营销心得体会篇8

作为市场营销专业学生，大三上学期末一个月，老师安排我们去

校外进行生产实训，以将所学理论知识用于生产实践，以提高理论知

识水平，增强生产实践能力。

这次实训一共分为两个阶段，两个阶段我和史爱都是并肩作战，

相互鼓励，同进同退的。第一个阶段是伤心的美的之旅，第二个阶段

是青禾个性婚纱馆的兼职工作。前者因为没有做到规定的一个月时间,

半途〃逃跑〃而没有领到工资，其实我们真止做了也就两大，前三大一

直在接受所谓培训。至于为什么我们只做两天就打退堂鼓，个中原由

很多，最重要的就是我们竟然被分配到上夜班一一这不等于让人去死

吗？做普工与机器打交道没关系，可是让我夜里不睡觉，和机器战上

一晚上，这是哪门子实训啊，所以我们毅然决定离开。但是在美的的

几天里，我们也学到了很多，或者说是对美的工厂有了些了解。在美

的，它的分厂与分厂之间存在着恶性的竞争，部门和部门之间没有很

好的协调，人事管理制度也不甚完善。就拿我们刚进美的接受培训时

说，品质部的人从新来员工中抽拨了几个人，没请示总装分厂的培训

专员，到后来抽拨的几个人因不知哪方面的原因被退还，专员不认，

导致这几个人没人收留，后来经协调专员才接收了;另外，培训专员

时不时在培训时说本分厂怎么怎么好，员工薪资怎么怎么高，人家员

工工作多么多么累，这样的行为用相互诋毁来形容再合适不过了。分

厂与分厂之间的恶性竞争势必会影响整个企业的竞争力，别看美的公

司风光无限，说不定哪一天祸起萧墙也不一定;美的工业园的人事任

命和迁升也存在问题，总装分厂的厂长张庆超就是从一个普工做到厂

长的位置上的，那次我厂里的一个室友在他办公室听他当众口出脏语,

行为举止也有失厂长的身份。当然我这样说不是否认他的能力，但是

对于美的的用人，至少是该工业园区的用人制度我不敢恭维。

在美的的这几天，最让我触动的是美的流水车间辛苦劳作的工人

们，他们大都是中专毕业的学生，正值青春年华的年纪，却在这一天

干十多个小时换取一个月一千多的微薄工资，他们机械地重复着同一

个动作，每一大。第一次我被分到外柔线上负责压机接线和电机支架

安装，干了一天还不是很累，因为白班再怎么累也好过夜班。第二天

我就被分到夜班，人夜班岗位又不缺，只得把我放到下线的最后一道

工序，包装箱打线。这没什么，可是外机工线原本是机器干的活，这

条线倒好，没有机器，让人顶替机器搬，这一搬就是一晚上，一百多

斤的空调外机，要人命啊。原本我那岗位就有一个人，正是因为累才

让我去帮忙，提起我那位〃战友〃夏晓辉真让人心寒。他面黄肌瘦，细

长的脖子支撑着那不大的脑袋都显得吃力;一副瘦骨嶙峋，体态佝偻

的样子，像个历经沧桑的老者，显然是受这沉重的负担所赐;双眼深

嵌，一点瞳光也没有，这所谓得心灵之窗仿佛早已紧闭，连对未来美

好的憧憬都像是虚幻;小小的个子，工作服穿在他身上，前后仿佛贴

在了一起一一他貌似一个衣架。后来听他说自己已经23岁了，湖北

黄冈人，很难想象本该属于这个年龄的强健的体魄和凌云的壮志，在

他身上却了无影迹。晓辉做这个〃搬运工〃一年半了，一年半来他由刚

来美的的九十多斤减到如今的八十多斤，不难想象这一年半他是怎么

过的。他还说自己去医院检查，得知自己的脊椎骨已经弯曲变形了，

这也是为什么他佝偻着身体。

我劝他尽早离开这里，他也打算年后另觅工作，等到把这个月的

双薪拿到，年后就走人。我问他父母知不知道自己在做这个工作，他

说父母不知道，自己也一年没回家了。我暗自心想，他父母如果知道

儿子如此受累，心碎都不成。当晚，我陪他奋战到早上六点多，第一

次通宵真是累，加之这要命的工作，让人骨头都散