2026年光建一体化科技公司渠道建设与管理管理制度

2026年光建一体化科技公司渠道建设与管理管理制度第一章总则第一条制定目的为规范公司渠道建设与管理全流程工作，明确渠道开发、合作、运营、考核等环节的标准和要求，建立标准化、规范化、可持续的渠道管理体系，结合光建一体化行业“光伏+建筑”融合的业务特性、项目型销售为主、区域市场差异大、渠道资源专业性要求高的行业特点，以及公司市场拓展、渠道赋能、合作共赢的实际需求，特制定本制度。通过系统化的渠道建设与管理，提升渠道合作伙伴的专业能力和合作粘性，扩大公司市场覆盖范围，保障公司渠道营销目标实现和市场竞争力提升。第二条制定依据本制度严格依据《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国反不正当竞争法》《商业特许经营管理条例》等国家相关法律法规，参照《新能源行业渠道管理规范》《建筑光伏一体化（BIPV）渠道合作标准》等行业规范，结合公司章程、营销管理制度、合作伙伴管理办法及公司市场运营实际制定。第三条适用范围本制度适用于公司渠道建设与管理相关的所有岗位人员，涵盖渠道营销岗、渠道运营岗、渠道赋能岗、区域渠道经理等岗位；适用场景包括渠道合作伙伴开发、筛选、签约、培训、考核、激励、退出等全流程，覆盖公司本部及各区域渠道网点的建设与管理工作，同时适用于所有光建一体化产品及解决方案的渠道销售业务。第四条核心原则（一）精准布局原则：结合光建一体化区域市场需求、政策导向、竞争格局，精准规划渠道布局，优先布局高潜力区域和专业型渠道资源。（二）互利共赢原则：建立公平、透明的渠道合作机制，保障渠道合作伙伴合理收益，实现公司与渠道商长期稳定的合作共赢。（三）专业赋能原则：针对光建一体化产品技术特性，为渠道合作伙伴提供系统化的产品、技术、营销培训，提升渠道专业服务能力。（四）合规管理原则：严格规范渠道合作行为，杜绝串货、低价倾销、虚假宣传等违规行为，维护渠道市场秩序和公司品牌形象。（五）动态优化原则：定期评估渠道运营效果，淘汰低效渠道，优化渠道结构，确保渠道体系始终适配公司市场发展需求。（六）客户至上原则：以终端客户需求为导向，要求渠道合作伙伴提供符合公司标准的售前、售中、售后服务，保障终端客户体验。第二章渠道建设管理第五条渠道规划（一）公司渠道管理部门结合年度营销战略，开展全国光建一体化市场调研，分析各区域市场容量、政策支持力度、竞争态势，制定年度渠道建设规划；（二）渠道规划需明确各区域渠道类型（包括经销商、代理商、工程服务商、战略合作商等）、建设数量、覆盖范围、核心考核指标，报公司营销管理层审批后实施；（三）针对不同渠道类型制定差异化的建设策略，如经销商侧重区域市场覆盖，工程服务商侧重项目落地能力，战略合作商侧重行业资源整合；（四）每季度对渠道建设规划执行情况进行复盘，根据市场变化调整规划内容，确保渠道布局与市场需求匹配。第六条渠道合作伙伴筛选（一）渠道筛选需设定明确的准入标准，包括企业资质（具备合法的经营资质、相关工程承包资质等）、行业经验（有1年及以上新能源或建筑行业从业经验）、团队能力（配备专业的销售和技术服务团队）、资金实力（具备承接光建一体化项目的资金储备）、信誉状况（无不良商业记录）等；（二）渠道营销岗通过行业展会、市场调研、客户推荐等方式收集潜在渠道合作伙伴信息，建立潜在渠道商档案；（三）对潜在渠道商进行实地考察，核实企业资质、经营状况、团队能力等信息，形成考察报告；（四）组织技术、营销、法务等部门对潜在渠道商进行综合评估，评估合格后纳入渠道合作候选名单，报渠道管理部门负责人审批。第七条渠道合作签约（一）与候选渠道商洽谈合作条款，明确合作区域、产品范围、销售目标、价格政策、结算方式、售后服务责任、保密条款、违约责任等核心内容；（二）合作协议由公司法务部门审核，确保条款合法合规且符合公司利益，经双方确认后由公司授权代表签署；（三）签约后，渠道运营岗为渠道合作伙伴建立专属档案，记录合作信息、联系人、培训记录、销售数据等，纳入公司渠道管理系统；（四）向签约渠道商颁发合作授权证书，明确授权范围和有效期，授权证书需在公司官网公示，便于终端客户核验。第三章渠道运营管理第八条渠道赋能培训（一）新签约渠道商需参加公司组织的入职培训，培训内容包括光建一体化产品技术知识、营销技巧、项目操作流程、售后服务标准、公司渠道政策等；（二）建立常态化培训机制，每月开展1次线上产品技术更新培训，每季度开展1次线下项目实操培训，每年开展1次渠道商综合能力提升培训；（三）针对渠道商的薄弱环节提供定制化培训，如针对工程服务商重点培训项目施工规范，针对经销商重点培训客户开发技巧；（四）培训结束后组织考核，考核合格的渠道商方可开展业务，考核不合格的需重新参加培训，确保渠道商具备开展光建一体化业务的专业能力。第九条渠道价格与政策管理（一）建立统一的渠道价格体系，明确出厂价、渠道价、终端指导价，根据渠道商级别、销售规模制定差异化的价格政策，严禁渠道商擅自调整价格；（二）制定渠道激励政策，包括销售返利、年度评优奖励、市场拓展奖励等，激励政策需公开透明，统一标准；（三）渠道运营岗及时向渠道商传达公司价格政策、激励政策、产品更新等信息，确保政策传达准确、及时；（四）定期核查渠道商价格执行情况，对违反价格政策的渠道商及时警示，情节严重的按合作协议追究责任。第十条渠道市场秩序管理（一）明确渠道商的销售区域和客户范围，严禁跨区域销售、串货等行为，渠道运营岗实时监控渠道销售数据，排查串货风险；（二）建立渠道商投诉处理机制，受理渠道商关于市场秩序的投诉，1个工作日内响应，3个工作日内核实并给出处理意见；（三）要求渠道商遵守公司品牌宣传规范，严禁使用虚假宣传、夸大产品功效等方式进行营销，公司品牌部门定期核查渠道商宣传物料；（四）维护渠道商之间的良性竞争，禁止渠道商诋毁竞争对手或恶意低价竞争，保障渠道市场秩序稳定。第十一条渠道售后服务管理（一）明确渠道商的售后服务责任，包括终端客户咨询解答、项目安装指导、产品售后报修处理、客户满意度回访等；（二）渠道商需建立售后服务台账，记录售后需求、处理过程、处理结果等信息，每月向公司渠道管理部门上报售后服务数据；（三）公司售后部门为渠道商提供技术支持，协助解决复杂的售后问题，定期开展售后服务标准培训；（四）通过终端客户回访、售后服务台账核查等方式，评估渠道商售后服务质量，作为渠道考核的重要依据。第四章渠道考核与退出管理第十二条渠道考核机制（一）建立月度、季度、年度三级考核体系，考核维度包括销售业绩达成率、市场拓展进度、价格政策执行情况、售后服务质量、合规经营情况、客户满意度等；（二）每月5日前完成上月渠道考核，出具考核报告并反馈给渠道商，针对考核不达标的指标提出改进要求；（三）季度考核结果与季度返利挂钩，年度考核结果与年度奖励、合作续约、授权调整挂钩；（四）对考核优秀的渠道商给予额外奖励，如增加授权区域、优先供应产品、提供市场推广支持等；对连续两个季度考核不达标的渠道商，下达整改通知书，限期1个月整改。第十三条渠道退出管理（一）渠道退出分为主动退出和被动退出，主动退出指渠道商提出终止合作，被动退出指渠道商考核整改仍不达标、严重违反合作协议、存在违法违规行为等情形；（二）渠道商主动退出需提前30日提交书面申请，公司渠道管理部门核实合作期间的账款、库存、授权等情况，无异议后签署终止合作协议；（三）对被动退出的渠道商，公司下达终止合作通知书，明确退出原因和后续处理要求，收回授权证书并在官网公示；（四）终止合作后，核算渠道商的返利、账款等，完成资金结算，要求渠道商交还公司提供的物料、资料，保守公司商业秘密，退出后1年内不得从事与公司有直接竞争的渠道业务。第五章监督与责任追究第十四条渠道监督机制（一）日常监督：渠道管理部门每周抽查渠道商销售数据、价格执行情况，每月开展1次渠道市场走访，了解渠道商运营情况；（二）合规监督：公司风控部门每季度开展渠道合规专项检查，核查渠道商是否存在串货、虚假宣传、商业贿赂等违规行为；（三）第三方监督：通过聘请第三方调研机构、收集终端客户反馈等方式，客观评估渠道管理效果和渠道商履约情况。第十五条责任追究情形（一）公司渠道管理人员未按本制度开展渠道筛选、考核、管理工作，导致渠道布局不合理、低效渠道占比高，影响公司市场拓展的；（二）渠道管理人员泄露公司渠道政策、价格体系、客户信息等商业秘密，损害公司利益的；（三）渠道商违反合作协议，出现串货、低价倾销、虚假宣传等行为，经警示仍不整改的；（四）渠道商未履行售后服务责任，导致客户投诉率高、品牌形象受损的；（五）渠道商存在商业贿赂、违法经营等行为，影响公司声誉或引发法律风险的。第十六条责任追究标准（一）对公司渠道管理人员的追责：情节轻微的，给予口头警告、通报批评，扣发当月绩效奖金的10%-20%；情节较重的，给予记过、调岗处理，扣发季度绩效奖金；情节严重的，解除劳动合同，造成经济损失的需承担赔偿责任；（二）对渠道商的追责：情节轻微的，给予书面警告、扣减返利；情节较重的，暂停供货、缩小授权范围；情节严重的，终止合作，追回已发放的奖励，要求赔偿经济损失；涉嫌违法犯罪的，移交司法机关处理。第六章