某化工公司渠道管控优化方案

某化工公司渠道管控优化方案第一章总则

1.1制定依据与目的

1.1.1制定依据

本制度依据《中华人民共和国公司法》《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国安全生产法》《中华人民共和国环境保护法》等相关国家法律法规，参照《危险化学品安全管理条例》《化学品安全技术说明书编写指南》（GB/T17519）、《全球化学品统一分类和标签制度》（GHS）等行业标准与国际公约，结合公司国际化经营战略及数字化转型需求制定。

1.1.2制定目的

针对当前渠道管控中存在的流程冗余、风险点分散、跨区域协同效率低等问题，通过构建“制度-流程-表单-责任”四维一体管理闭环，实现渠道合规性、运营效率与风险防控的协同提升，保障公司全球业务稳健发展。

1.2适用范围与对象

1.2.1适用范围

本制度适用于公司所有化工产品渠道业务，包括但不限于经销商招募、合同签订、物流配送、销售业绩管理、客户服务及售后服务等全流程管控。覆盖国内外所有分子公司及关联合作单位（包括正式员工、外包团队及合作经销商）。

1.2.2适用对象

公司渠道管理部门、销售部门、法务合规部、内控部、采购部、物流部及相关岗位人员。经销商及其他合作单位需严格遵守本制度中涉及合作方管理的条款。

1.2.3例外适用场景

涉及国家安全、外交关系或特殊行业准入的渠道业务，经董事会专项审批后可适用例外条款，但需提交风险评估报告并备案。

1.3核心原则

1.3.1合规性原则

所有渠道业务活动须符合国家及目标市场法律法规、行业标准及国际公约要求，建立合规审查前置机制。

1.3.2权责对等原则

明确各级管理及执行岗位权限与责任，实行“谁审批谁负责、谁执行谁负责”的权责划分机制。

1.3.3风险导向原则

聚焦渠道业务中的高风险环节（如经销商资质审核、危化品运输合规性），实施差异化管控措施。

1.3.4效率优先原则

1.3.5持续改进原则

建立动态评估与优化机制，根据业务发展、政策变化及审计结果定期修订本制度。

1.3.6平等自愿原则（适用于合同管理）

所有渠道合作协议须遵循平等自愿、公平诚信原则，明确双方权利义务。

1.4制度地位与衔接

1.4.1制度层级

本制度为公司专项管理制度，效力低于公司《基本管理制度汇编》，高于各业务部门实施细则。

1.4.2制度衔接

与公司《合同管理制度》《内控手册》《经销商绩效考核办法》等制度形成协同，冲突条款以本制度为准。

1.4.3冲突处理规则

若本制度与上级制度存在不一致，由法务合规部牵头协调，重大分歧提请董事会裁决。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司渠道管控实行“董事会-总经理-渠道管理委员会-业务部门”四级管理架构。董事会负责顶层设计及重大事项决策；总经理通过渠道管理委员会统筹管理；渠道管理部门负责具体执行；业务部门按区域或产品线落实职责。

2.2决策机构与职责

2.2.1股东会

行使最终决策权，负责审批年度渠道战略、重大渠道合作项目及超过1亿元金额的渠道协议。

2.2.2董事会

负责审批年度渠道管控预算、渠道组织架构调整及高风险渠道业务政策。

2.2.3总经理办公会

审议渠道部门提交的流程优化方案、跨区域合作事项及重大风险处置预案。

2.3执行机构与职责

2.3.1渠道管理部门（主责）

负责制定渠道管理制度、审核经销商资质、监控渠道业绩、协调跨部门业务协同。

2.3.2销售部门（主责）

负责区域渠道开发、销售任务完成、客户投诉处理及渠道关系维护。

2.3.3法务合规部（配合）

负责渠道合作协议的合规性审查、知识产权保护及涉外法律事务。

2.3.4内控部（配合）

负责嵌入渠道业务关键内控环节，包括经销商准入抽查（风险点：资质审核不严）、合同履约监控（风险点：经销商窜货）。

2.3.5采购部（配合）

负责化工产品渠道供货资质审核，确保供应商符合安全生产要求（内控环节：供应商准入评估）。

2.4监督机构与职责

2.4.1内控部（主责）

2.4.2审计部（主责）

每年至少开展一次渠道业务专项审计，核查经销商资质合规性（风险点：无证经营）。

2.4.3合规部（配合）

监督渠道业务是否符合GHS分类标准（内控环节：危化品标签核查）。

2.5协调与联动机制

2.5.1跨部门协调

建立“渠道业务周例会”机制，由渠道管理部门主持，销售、内控、法务等部门参与，解决跨部门争议。

2.5.2涉外业务协调

设立“属地合规对接小组”，由渠道管理部门牵头，法务合规部及当地子公司共同负责，处理国际渠道的法律法规差异问题。

第三章渠道专业管理标准

3.1管理目标与核心指标

3.1.1管理目标

建立标准化渠道准入体系、风险可控的业务流程、可视化的绩效监控体系。

3.1.2核心KPI

-合规经销商比例≥95%（高风险控制点：资质审核缺失）

-渠道合同签订周期≤5个工作日（效率控制点：审批流程冗余）

-渠道窜货投诉率≤0.5%（风险点：区域管理失效）

3.2专业标准与规范

3.2.1渠道准入标准

经销商需满足ISO9001认证、危化品经营许可证及三年以上行业经验（高风险控制点：无证经营）。

3.2.2合同管理标准

所有渠道合同须包含合规承诺条款（如遵守GHS标准）、违约责任（如窜货处罚标准）及退出机制。

3.2.3高风险点防控措施

-化工产品运输：要求经销商配备DRMS系统（数字危险品管理系统，内控环节：运输合规监控）

-国际业务：签约前由法务部出具目标市场法律法规风险评估报告（风险点：出口管制合规）

3.3管理方法与工具

3.3.1管理方法

采用全生命周期管理（经销商从招募到淘汰全流程管控）、PDCA循环（计划-执行-检查-改进）及风险矩阵法（量化评估渠道业务风险等级）。

3.3.2管理工具

-CRM系统：管理经销商信息及销售数据（数字化接口：对接ERP供应链模块）

-渠道数字化管控平台：实现合同电子签章、审批流程可视化（内控环节：审批痕迹留存）

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

4.1.1渠道招募流程

渠道管理部门发布需求→经销商提交申请→法务审核资质（核查ISO认证、危化品经营证等）→内控部抽查背景→总经理审批→签订合同→CRM系统录入

4.1.2渠道合同审批流程

经销商提交合同→渠道管理部门初审（核对商务条款）→法务合规部核查合规性（内控环节：审查出口管制条款）→财务部确认金额→总经理审批→合同归档

4.1.3渠道绩效监控流程

月度数据采集→渠道管理部门汇总→销售部门确认→内控部抽查经销商现场（核查GHS标签规范）→季度考核→CRM系统生成报告

4.2子流程说明

4.2.1紧急订单审批

金额≤50万元业务，可由渠道经理直接审批，但需法务合规部事后复核（风险点：违规低价销售）。

4.2.2窜货投诉处理

销售部门登记→渠道管理部门核查证据（调取CRM系统发货记录）→内控部评估窜货事实→区域总经理处罚→持续监控违规经销商

4.3流程关键控制点

4.3.1渠道准入控制点

经销商背景调查（核查三年以上经营记录，内控环节：防止虚假资质合作）

4.3.2合同履约控制点

定期抽查经销商库存（内控环节：防止超范围经营）

4.3.3高风险监控点

每月核对经销商销售数据与DRMS系统记录（内控环节：防范运输违规）

4.4流程优化机制

建立“流程效率评估表”，每年6月由内控部牵头，通过流程测试（如模拟合同审批）识别瓶颈，提请渠道管理委员会审议优化方案。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

5.1.1金额权限

-金额≤100万元：渠道经理审批

-100万元＜金额≤500万元：区域总经理审批

-金额＞500万元：总经理办公会审批

5.1.2业务类型权限

-新建经销商：渠道管理部门初审，法务终审

-合同变更：原审批人重新审批

5.1.3岗位层级权限

-经理级以下：仅查询权限

-经理级：审批金额≤200万元

5.2审批权限标准

5.2.1审批层级

-常规业务：3级审批（申请岗-审核岗-审批岗）

-紧急业务：2级审批（申请岗-审批岗）

5.2.2审批时限

-合同审批：自提交之日起3个工作日内完成

-金额＞500万元业务：5个工作日

5.2.3越权处理

禁止越权审批，越级审批需原审批人书面说明理由，并承担连带责任。

5.3授权与代理机制

5.3.1授权条件

因出差等客观原因可授权，授权书需经总经理批准并报内控部备案。

5.3.2代理期限

临时代理最长15个工作日，代理权限不得交叉重叠。

5.4异常审批流程

5.4.1紧急审批

金额＞1000万元或涉及出口管制事项，可启动加急通道，但需附风险评估报告。

5.4.2补批流程

审批超期未完成，申请补批时需说明原因及补救措施，内控部核查后批准。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

6.1.1操作规范

-表单填报：经销商准入申请表需包含13项核心信息（如危化品运输资质）

-痕迹留存：所有审批需在OA系统留痕，电子签名与纸质合同同步存档

6.1.2执行不到位判定

连续两个月未按制度执行某流程节点，由内控部出具整改通知书，并纳入绩效考核。

6.2监督机制设计

6.2.1日常监督

渠道管理部门每月抽查30%经销商合同执行情况（内控环节：核查合规条款签署）。

6.2.2专项监督

每年3月由内控部牵头，联合审计部开展渠道业务合规性检查。

6.2.3突击检查

针对高风险经销商（如近一年被投诉3次以上），内控部可随时突击核查现场合规情况。

6.3检查与审计

6.3.1检查频次

-日常检查：每月≥2次

-专项审计：每年≥1次（覆盖所有区域）

6.3.2审计重点

-合同条款落实情况（核查GHS标签条款执行）

-跨区域窜货监控有效性

6.4执行情况报告

6.4.1报告周期

-月度报告：次月5日前提交（含渠道业务量、违规案例、改进措施）

-季度报告：次季10日前提交（含KPI达成率、制度执行偏差分析）

6.4.2报告内容

需包含数据对比（如合同审批周期同比变化）、风险预警（如某区域窜货率上升）、优化建议（如引入经销商数字化管理系统）。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

7.1.1KPI体系

|指标类型|指标名称|权重|评分标准|

|----------------|---------------------------|------|---------------------------|

|合规性|合规经销商比例|40%|≥95%为满分|

|效率|合同审批周期|30%|≤3个工作日为满分|

|风险控制|窜货投诉率|30%|≤0.3%为满分|

7.1.2考核对象

-渠道管理部门：按月度KPI考核

-经销商：按季度业绩与合规性双重考核

7.2评估周期与方法

7.2.1评估周期

-月度考核：次月10日前完成

-年度考核：次年1月15日前完成

7.2.2评估方法

-数据统计：CRM系统自动生成

-现场核查：内控部组织抽样

7.3问题整改机制

7.3.1整改分类

-一般问题：7个工作日内整改

-重大问题：30个工作日内整改

-紧急问题：立即整改并3日内上报

7.3.2责任追究

整改未完成，对责任部门罚款金额的10%（最高不超过50万元）。

7.4持续改进流程

7.4.1改进建议来源

-审计报告

-经销商满意度调查

-CRM系统数据异常

7.4.2优化审批

每年6月由渠道管理委员会审议优化提案，通过后由内控部组织培训。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

8.1.1奖励情形

-渠道部门：连续6个月达成KPI目标

-经销商：年度窜货率≤0.1%

8.1.2奖励类型

-精神奖励：通报表扬

-物质奖励：奖金1万元-10万元

-晋升奖励：优秀经销商可转为区域经理

8.1.3奖励程序

经销商奖励需经法务合规部复核，渠道部门审批，总经理批准。

8.2违规行为界定

8.2.1一般违规

-未按时提交月度报告

-表单填报信息不完整

8.2.2较重违规

-窜货投诉未及时处理

-合同未附合规承诺条款

8.2.3严重违规

-允许无证经销商经营化工产品

-故意隐瞒出口管制合规风险

8.3处罚标准与程序

8.3.1处罚梯度

|违规等级|处罚方式|期限|

|----------------|---------------------------|-----------|

|一般违规|口头警告|当场纠正|

|较重违规|罚款5000元-2万元|当月扣除|

|严重违规|解除劳动合同|立即执行|

8.3.2处罚程序

-调查取证：法务合规部负责

-告知：书面告知当事人并附申诉权利

-批准：人力资源部执行处罚

8.4申诉与复议

8.4.1申诉条件

收到处罚决定后3个工作日内提出

8.4.2复议流程

申诉由总经理办公会审议，复议结果5个工作日内通知申诉人。

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

9.1.1重大合规风险预案

-启动条件：经销商被列入黑名单或面临刑事调查

-处置措施：立即终止合作，启动备用经销商

9.1.2危化品泄漏预案

-启动条件：经销商仓库发生泄漏事件

-处置措施：启动应急联络机制，由内控部协调当地子公司处理

9.2例外情况处理

9.2.1例外场景

-政策突然变更（如欧盟REACH新规）

-自然灾害导致渠道中断

9.2.2处理流程

提交例外申请→风险评估（法务合规部牵头）→总经理审批→备案

9.3危机公关与善后

9.3.1责任主体

渠道管理部门牵头，法务合规部配合，需遵循“透明、统一”原则。

9.3.2国际化适配

针对不同国家舆情特