某服装公司新客户开发方案

某服装公司新客户开发方案第一章总则

1.1制定依据与目的

1.1.1制定依据

本制度依据《中华人民共和国公司法》《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国对外贸易法》等相关国家法律法规，参照《国际贸易术语解释通则》（Incoterms）、《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）等国际公约，结合《服装行业质量管理体系要求》（GB/T19001-2016）等行业标准，以及公司《企业内部控制基本规范》及《跨国经营合规管理办法》等内部战略文件制定。

1.1.2制定目的

针对公司新客户开发过程中存在的客户资质审核不严、合同风险管控不足、跨部门协同效率低下等管理痛点，本制度旨在规范新客户开发业务流程，强化合规与风险防控，提升业务开发效率，支持公司国际化战略实施，实现价值创造、风险防控与效率提升的平衡。

1.2适用范围与对象

1.2.1适用范围

本制度适用于公司所有部门及人员在新客户开发业务中的全部活动，包括客户信息收集、资质审核、商务谈判、合同签订、订单执行及后续跟进等环节。

1.2.2适用对象

本制度适用于公司正式员工、外包服务机构及合作单位，其中核心岗位包括但不限于销售部、市场部、采购部、法务部、财务部及供应链管理部。

1.2.3例外适用场景

涉及国家安全、行业垄断等特殊领域的客户开发，需经总经理办公会审批后适用本制度例外条款。

1.3核心原则

1.3.1合规性原则

所有新客户开发活动须符合国家法律法规、国际公约及行业标准，确保业务合法性。

1.3.2权责对等原则

各岗位职责与权限明确对应，责任主体对业务全流程负终审责任。

1.3.3风险导向原则

重点关注高价值客户、高风险市场的开发，实施差异化管控措施。

1.3.4效率优先原则

优化审批流程，压缩不必要环节，保障业务开发时效性。

1.3.5持续改进原则

基于业务变化、政策调整及监督反馈，动态优化制度内容。

1.4制度地位与衔接

1.4.1制度层级

本制度为专项管理制度，与公司《财务报销管理办法》《合同管理办法》《内控手册》等基础性制度构成管理闭环。

1.4.2制度衔接

本制度与《财务报销管理办法》衔接，客户开发支出需符合预算及审批权限；与《合同管理办法》衔接，合同条款需经法务部审核；与《内控手册》衔接，嵌入三个关键内控环节：客户资质审核、订单金额复核、履约风险预警。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司新客户开发业务实行“董事会-总经理办公会-业务执行部门-监督部门”四级管控架构，决策层聚焦战略方向，执行层负责流程落地，监督层实施过程管控。

2.2决策机构与职责

2.2.1股东会

行使最高决策权，审批年度客户开发战略及重大风险事项。

2.2.2董事会

审议客户开发预算、关键市场准入策略及合规政策。

2.2.3总经理办公会

审批金额超过500万元人民币的客户开发项目及跨部门重大协调事项。

2.3执行机构与职责

2.3.1销售部（主责）

负责客户信息收集、商务谈判及订单跟进，需提交《客户尽职调查报告》经法务部审核。

2.3.2市场部（配合）

提供市场准入分析及竞品动态，参与客户资质评估。

2.3.3采购部（配合）

评估客户供应链匹配度，需确认供应商资质后方可执行订单。

2.3.4法务部（监督）

审核合同条款，标注高（金额超过200万元）、中（50-200万元）、低（50万元以下）风险等级，对应不同审核层级。

2.4监督机构与职责

2.4.1内控部

嵌入“客户信用评估流程”“订单金额双重校验”两个内控环节，每月抽查10%业务核查合规性。

2.4.2审计部

每年开展一次专项审计，重点关注合同违约及财务舞弊风险。

2.4.3合规部

负责跨国业务属地合规适配，需提前15个工作日提交《属地合规评估报告》。

2.5协调与联动机制

2.5.1跨部门协调机制

设立“新客户开发联席会议”，由销售总监牵头，每月召开一次，协调资源分配及问题解决。

2.5.2信息共享机制

CRM系统需实现客户信息实时共享，法务部、财务部、内控部可查询风险标注。

2.5.3涉外业务协调

针对欧美市场需增设“属地合规协调小组”，由亚太区总经理领导，对接当地监管机构。

第三章新客户开发管理标准

3.1管理目标与核心指标

3.1.1管理目标

客户开发成功率≥80%，合同履约率≥98%，重大合规事件零发生。

3.1.2核心指标

合同审批时效≤3个工作日，客户投诉响应时效≤24小时，跨境交易税务合规率100%。

3.2专业标准与规范

3.2.1客户资质标准

需提供营业执照、税务登记证、行业认证（ISO9001等），高风险市场需补充反洗钱证明。

3.2.2合同条款标准

必备条款包括：付款方式（预付款比例≥30%）、违约责任（违约金≤合同金额10%）、争议解决（仲裁优先）。

3.2.3风险控制点

高（客户信用评分<60分）、中（订单金额超过100万元）、低（首次合作客户）风险等级对应不同的财务担保要求。

3.3管理方法与工具

3.3.1管理方法

采用PDCA循环管理，实施全生命周期监控（从洽谈到回款）。

3.3.2管理工具

使用ERP系统自动校验订单金额（与采购预算对比），OA系统实现合同电子签章，CRM系统跟踪客户生命周期。

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

4.1.1发起阶段

销售部提交《客户开发申请表》，需经市场部（市场匹配度）及法务部（合规预审）双重确认。

4.1.2审核阶段

金额≤50万元的订单由销售经理审批，50-200万元的订单需总经理审批，超过200万元的提交董事会审议。

4.1.3执行阶段

合同签订后3个工作日内需完成《供应商背景调查》，采购部确认供应链安全后方可启动生产。

4.1.4归档阶段

所有文件需归档至电子档案系统，纸质文件存放于财务部，保管期限5年。

4.2子流程说明

4.2.1客户尽职调查流程

需核查客户过去三年诉讼记录，高风险客户需第三方征信报告佐证。

4.2.2跨境交易流程

需提前30日提交《外汇交易备案表》，跨境支付需通过银行合规通道。

4.3流程关键控制点

4.3.1客户信用评估

法务部每月更新《客户信用白皮书》，标注红（黑名单）、黄（关注）、绿（优质）三类客户。

4.3.2订单金额复核

财务部通过ERP系统自动比对采购申请与合同金额，差异超过5%需重新审批。

4.3.3履约风险预警

供应链管理部需建立《订单执行风险台账》，异常情况需48小时内上报联席会议。

4.4流程优化机制

每年12月开展全流程模拟测试，基于业务量变化优化审批层级（如金额50万元的订单可授权区域销售总监审批）。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

5.1.1业务类型

批发业务审批权限高于零售业务，定制业务需增加设计部协同审批。

5.1.2金额分级

≤50万元（销售经理）、50-200万元（总经理）、>200万元（董事会）。

5.1.3岗位层级

一线销售（查询权限）、区域经理（审批权限）、总监（终审权限）。

5.2审批权限标准

5.2.1审批层级

金额审批需逐级签字，特殊紧急业务可越级但需加急说明。

5.2.2审批时限

常规审批2个工作日内完成，加急审批需提前提交《加急申请表》。

5.3授权与代理机制

正式授权需经总经理签字，授权书存档于人力资源部，临时代理需直属上级签字见证。

5.4异常审批流程

异常审批需附《风险分析报告》，由内控部出具评估意见后方可执行。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

6.1.1操作规范

CRM系统客户信息录入需完整，缺失关键信息（如银行账号）需标注红字提醒。

6.1.2痕迹留存

电子审批需截图留存，纸质文件需编号归档，重要环节需双人签字确认。

6.2监督机制设计

6.2.1日常监督

内控部每周抽查5家客户档案，核查《客户尽职调查报告》完整度。

6.2.2专项监督

针对新开发的海外客户，合规部需开展《属地合规测试》，测试覆盖率不低于20%。

6.3检查与审计

6.3.1检查频次

财务部每月检查对公账户回款情况，审计部每年开展全面审计。

6.3.2审计标准

重点核查合同违约金执行情况（需附法院判决书）。

6.4执行情况报告

销售部每月提交《新客户开发执行报告》，包含客户开发数量、合同金额、回款率及风险事件，报总经理办公会审议。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

7.1.1考核维度

客户开发数量（权重40%）、回款率（权重30%）、合规事件（权重30%，违规一次扣10分）。

7.1.2评分标准

合同审批时效提前完成加5分，延迟1天扣3分。

7.2评估周期与方法

7.2.1评估周期

月度考核由销售总监执行，年度考核由人力资源部牵头。

7.2.2评估方法

数据统计（ERP系统导出）、现场核查（法务部抽查合同谈判记录）。

7.3问题整改机制

7.3.1整改分类

一般问题（如系统录入错误）7个工作日内整改，重大问题（如合同条款缺失）30个工作日内整改。

7.3.2责任追究

整改未完成者取消季度奖金，连续两次未完成者降级。

7.4持续改进流程

基于考核结果优化《客户开发KPI表》，每年5月召开制度修订会。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

8.1.1奖励情形

超额完成客户开发目标、发现重大合规风险等情形可申请奖励。

8.1.2奖励程序

提交《奖励申请表》经销售总监、法务总监双重审核后报总经理审批。

8.2违规行为界定

8.2.1一般违规

客户信息记录不完整，需通报批评。

8.2.2较重违规

合同未按流程审批，罚款1000-5000元。

8.2.3严重违规

泄露客户商业秘密，追究法律责任。

8.3处罚标准与程序

8.3.1处罚标准

金额违规按比例赔偿，重复违规加重处罚。

8.3.2处罚程序

调查取证（人力资源部牵头）、书面告知（律师部参与）、审批执行（总经理办公会）。

8.4申诉与复议

8.4.1申诉条件

收到处罚通知后3个工作日内可提出申诉。

8.4.2复议流程

由人力资源部组织复议，复议结果5个工作日内反馈。

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

9.1.1应急预案

针对客户恶意拖欠货款，启动《应收账款催收预案》，法务部牵头，销售部执行。

9.1.2危机处理

发生合同诈骗需立即冻结货款，同时向公安机关报案，责任主体追究刑事责任。

9.2例外情况处理

9.2.1例外场景

突发自然灾害、客户破产等不可抗力情形。

9.2.2处理流程

提交《例外情况申请表》，由联席会议评估后报总经理审批。

9.3危机公关与善后

9.3.1公关责任

市场部负责发布声明，需经法务部审核。

9.3.2善后措施

客户投诉需建立《问题处理跟踪表》，每项问题48小时内反馈解决方案。

第十章附则

10.1制度解释权归属

本制度由公司法务部负责解释，解释文件报总经理办公会备案。

10.2相关制度索引

1.《财务报销管理办法》

2.《合同管理办法》

3.《内控手册》

10.3修订与废止程序

制度修订需经总经理办公会审议，废止需报董事会批准，公示期不