2026年销售顾问客户需求挖掘技能测评

2026年销售顾问客户需求挖掘技能测评一、单选题（每题2分，共20题）说明：以下每题提供四个选项，请选择最符合题意的答案。1.在与客户初次接触时，销售顾问最有效的需求挖掘技巧是？A.直接询问客户购买预算B.通过开放式问题引导客户表达C.强调产品的高性价比D.提出封闭式选择题限制客户回答2.当客户表示对某款车型“不太确定”时，销售顾问应采取哪种应对策略？A.建议客户立即下单，避免错过优惠B.反复强调车型的优势，说服客户C.通过提问了解客户的顾虑点，针对性解答D.直接推荐另一款更畅销的车型3.在挖掘客户隐性需求时，以下哪种提问方式最有效？A.“这款车的油耗符合您的需求吗？”B.“您是否希望车辆具备更好的环保性能？”C.“我们这款车的油耗比竞品低10%，您觉得如何？”D.“您对油耗有什么特别的要求吗？”4.对于注重品牌形象的家庭客户，销售顾问应重点挖掘哪方面的需求？A.车辆的性价比B.车辆的安全性能C.车辆的品牌溢价D.车辆的维修保养便利性5.在挖掘客户决策影响者时，销售顾问应优先识别谁？A.客户的子女B.客户的配偶C.客户的父母D.客户的同事6.当客户表示“我已经看过很多车型了”时，销售顾问应如何应对？A.强调自己是最懂车的销售顾问B.询问客户已看过的车型及原因C.直接推荐销量最高的车型D.转移话题，讨论车辆以外的内容7.在挖掘客户用车场景时，以下哪种方式最有效？A.“您平时主要用车辆做什么？”B.“您是否经常带孩子出行？”C.“我们这款车的空间非常适合家庭使用。”D.“您对车辆的乘坐舒适性有什么要求？”8.对于注重性价比的客户，销售顾问应重点挖掘哪方面的需求？A.车辆的配置B.车辆的油耗C.车辆的后期维护成本D.车辆的品牌形象9.在挖掘客户痛点时，销售顾问应如何提问？A.“您对现在的车辆有什么不满意的地方？”B.“您是否希望车辆解决某些问题？”C.“我们这款车的功能可以解决您的痛点。”D.“您是否经常遇到车辆故障？”10.当客户表示对某款车型“感兴趣”时，销售顾问应如何跟进？A.立即介绍车型的所有功能B.询问客户感兴趣的具体方面C.强调车型的市场竞争力D.提出优惠政策，促使客户下单二、多选题（每题3分，共10题）说明：以下每题提供四个选项，请选择所有符合题意的答案。1.在挖掘客户需求时，销售顾问应关注哪些方面的信息？A.客户的购车预算B.客户的用车场景C.客户的决策影响者D.客户的购车目的2.当客户表示对某款车型“不了解”时，销售顾问应如何应对？A.通过提问了解客户的认知程度B.直接介绍车型的核心优势C.提供竞品对比，突出自身优势D.建议客户观看车型视频，加深了解3.在挖掘客户隐性需求时，以下哪些提问方式最有效？A.“您是否希望车辆具备某些特殊功能？”B.“您对车辆的哪些方面最满意？”C.“您是否希望车辆解决某些问题？”D.“您对车辆的哪些方面最不满意？”4.对于注重安全性的客户，销售顾问应重点挖掘哪方面的需求？A.车辆的气囊数量B.车辆的碰撞测试成绩C.车辆的主动安全系统D.车辆的被动安全设计5.在挖掘客户决策影响者时，销售顾问应如何识别？A.询问客户购车的主要考虑因素B.观察客户的言行举止C.通过提问了解客户的家庭情况D.直接询问客户是否有决策影响者6.当客户表示对某款车型“犹豫不决”时，销售顾问应如何应对？A.通过提问了解客户的顾虑点B.提供试驾机会，让客户亲身体验C.强调车型的市场口碑D.提出个性化解决方案，满足客户需求7.在挖掘客户用车场景时，以下哪些方式最有效？A.询问客户的主要出行方式B.了解客户的家庭成员构成C.观察客户的职业特点D.提供车辆的使用场景建议8.对于注重性价比的客户，销售顾问应重点挖掘哪方面的需求？A.车辆的配置B.车辆的油耗C.车辆的后期维护成本D.车辆的金融方案9.在挖掘客户痛点时，销售顾问应关注哪些问题？A.客户对现有车辆的不满意点B.客户希望车辆解决的某些问题C.客户对车辆功能的缺失需求D.客户对车辆性能的期望10.当客户表示对某款车型“满意”时，销售顾问应如何跟进？A.询问客户满意的具体方面B.提供个性化推荐，满足客户需求C.强调车型的市场竞争力D.提出优惠政策，促使客户下单三、案例分析题（每题10分，共5题）说明：以下每题提供一段客户对话场景，请根据场景回答问题。1.场景：客户：“我最近想买一辆车，预算在20万左右，但不确定买什么车型好。”问题：销售顾问应如何挖掘客户的需求？请列出至少三个提问步骤。2.场景：客户：“我现在的车是国产车，但最近经常出现小毛病，我希望下一辆车更省心。”问题：销售顾问应如何挖掘客户的隐性需求？请列出至少三个提问步骤。3.场景：客户：“我需要一辆车主要用于接送孩子上下学，希望空间大一些，安全性能好。”问题：销售顾问应如何进一步挖掘客户的用车场景？请列出至少三个提问步骤。4.场景：客户：“我朋友推荐了一款合资车，说性价比很高，但我还是有些犹豫。”问题：销售顾问应如何挖掘客户的决策影响者？请列出至少三个提问步骤。5.场景：客户：“我以前开的车油耗很高，希望下一辆车更省油。”问题：销售顾问应如何挖掘客户的痛点？请列出至少三个提问步骤。答案与解析一、单选题答案与解析1.B解析：初次接触时，通过开放式问题引导客户表达，可以更自然地挖掘客户需求，避免让客户感到被压迫。直接询问预算或强调产品优势可能会让客户反感。2.C解析：当客户表示不确定时，销售顾问应通过提问了解客户的顾虑点，针对性解答，而不是强行说服或推荐其他车型。这样可以建立信任，提高成交率。3.B解析：隐性需求需要通过间接提问挖掘，选项B的提问方式更自然，不会让客户感到被冒犯。直接强调产品优势或提出封闭式问题可能会让客户反感。4.C解析：家庭客户注重品牌形象，销售顾问应重点挖掘品牌溢价，而不是性价比或安全性能。品牌溢价可以提升客户的购买意愿。5.B解析：配偶通常是家庭购车的主要决策者，销售顾问应优先识别配偶的需求和顾虑。其他家庭成员或同事的影响相对较小。6.B解析：当客户表示已看过很多车型时，销售顾问应通过提问了解客户已看过的车型及原因，以便更好地进行对比和推荐。直接推荐销量最高的车型可能无法满足客户需求。7.B解析：了解客户是否经常带孩子出行，可以判断客户对车辆空间和舒适性的需求。直接提问具体问题可以更准确地挖掘需求。8.C解析：注重性价比的客户更关注车辆的后期维护成本，销售顾问应重点挖掘这方面的需求，以提升客户的购买意愿。9.A解析：挖掘客户痛点时，通过直接提问客户的现有车辆不满意点，可以更准确地了解客户的需求。其他选项的提问方式可能不够直接。10.B解析：当客户表示感兴趣时，销售顾问应通过提问了解客户感兴趣的具体方面，以便更好地进行推荐和解答。直接介绍所有功能或强调市场竞争力可能让客户感到被推销。二、多选题答案与解析1.A,B,C,D解析：挖掘客户需求时，应关注客户的购车预算、用车场景、决策影响者和购车目的，这些信息可以帮助销售顾问更好地推荐车型。2.A,B,D解析：当客户表示不了解时，销售顾问应通过提问了解客户的认知程度，直接介绍核心优势，或建议客户观看视频加深了解。提供竞品对比可能让客户感到被冒犯。3.A,C,D解析：挖掘隐性需求时，通过提问客户是否希望车辆具备某些特殊功能、是否希望解决某些问题，或对哪些方面最满意/不满意，可以更准确地了解客户需求。4.A,B,C,D解析：注重安全性的客户关注车辆的安全性能，包括气囊数量、碰撞测试成绩、主动安全系统和被动安全设计。销售顾问应全面挖掘这方面的需求。5.A,B,C解析：挖掘决策影响者时，通过询问客户购车的主要考虑因素、观察客户的言行举止，或了解客户的家庭情况，可以更准确地识别决策影响者。6.A,B,C解析：当客户表示犹豫不决时，销售顾问应通过提问了解客户的顾虑点，提供试驾机会，或强调市场口碑。提出个性化解决方案可以提高成交率。7.A,B,C解析：挖掘用车场景时，通过询问客户的主要出行方式、了解客户的家庭成员构成，或观察客户的职业特点，可以更准确地判断客户的需求。8.A,B,C,D解析：注重性价比的客户关注车辆的配置、油耗、后期维护成本和金融方案。销售顾问应全面挖掘这方面的需求。9.A,B,C解析：挖掘客户痛点时，应关注客户对现有车辆的不满意点、希望车辆解决的某些问题，或对车辆功能的缺失需求。其他选项可能不够直接。10.A,B,C解析：当客户表示满意时，销售顾问应通过提问了解客户满意的具体方面，提供个性化推荐，或强调市场竞争力。提出优惠政策可能让客户感到被推销。三、案例分析题答案与解析1.提问步骤：1.“您最近购车的主要目的是什么？”（了解购车目的）2.“您对车辆的品牌有什么偏好吗？”（了解品牌偏好）3.“您对车辆的哪些方面最关注？”（了解关注点）解析：通过提问了解客户的购车目的、品牌偏好和关注点，可以更准确地推荐车型。2.提问步骤：1.“您希望下一辆车解决哪些问题？”（了解具体需求）2.“您对车辆的哪些方面最不满意？”（挖掘痛点）3.“您希望车辆具备哪些功能来提升使用体验？”（挖掘隐性需求）解析：通过提问了解客户的具体需求、痛点和隐性需求，可以更好地推荐车型。3.提问步骤：1.“您接送孩子上下学的频率是多少？”（了解用车场景）2.“您对车辆的乘坐舒适性有什么要求？”（挖掘具体需求）3.“您是否需要车辆具备其他特殊功能，如儿童安全座椅接口？”（挖掘隐性需求）解析：通过提问了解客户的用车场景、具体需求和隐性需求，可以更好地推荐车型。4.提问步骤：1.“您朋友推荐这款合资车的主要原因是什么？”（了解决策影响者）2.“您对朋友的推荐有什么看法？”（挖掘决策过程）3.“您是否还有其他考虑因素，如品牌、价格等？”（挖掘其他需求）解析：