营销管理专业XX快消品公司销售实习生实习报告

营销管理专业XX快消品公司销售实习生实习报告一、摘要2023年7月1日至2023年8月31日，我在XX快消品公司担任销售实习生，负责华东区域渠道拓展与终端动销。通过4周市场调研，识别出3个高潜力空白渠道，推动完成10家新店铺设，首月达成单店平均动销率28%，超出区域平均水平12个百分点。运用SWOT分析法优化了2个滞销品推广策略，结合CRM系统梳理客户数据，实现重点客群复购率提升15%。工作涉及市场数据采集、销售目标拆解、竞品动态监测，将课堂学习的渠道管理理论与实战结合，验证了“小范围试错+快速迭代”在快消品渠道拓展中的有效性。二、实习内容及过程2023年7月1日到8月31日，我在XX快消品公司做销售实习。这家公司做的东西挺多的，覆盖全国市场，我在华东区跟着带我的经理跑渠道。实习初期，我的任务是熟悉区域内的经销商网络和终端情况。我花了3周时间把华东区200多家重点零售点跑了一遍，用Excel做了个渠道信息表，标明了每个点的SKU结构、动销情况、竞品价格。带我的经理说数据要动态更新，所以每周都得重新核对。第4周开始参与新渠道拓展项目。经理给我分了10家便利店，让我去谈进场。其中有5家一直没谈下来，主要是店长觉得我们的产品线不如竞品丰富。我琢磨着是不是定价策略有问题，又去查了竞品的铺货率和终端陈列数据。发现他们主要在核心商圈铺货，而我在非核心区也硬闯，自然效果不好。后来我调整策略，针对社区店推荐组合装，强调性价比，最后签了3家。第6周参与了一次促销活动复盘。我负责整理华东区的动销数据，用BI工具做成了趋势图。看到7月高温季，部分品类的销售下滑了20%，经理就让我分析原因。我对比了天气数据，发现下滑的品类大多是即饮类，而常温产品反而增长了18%。这个发现让经理觉得有点意思，后来区域经理开会提了这个问题。实习最后两周，我开始独立负责一个滞销品的渠道激活。这个产品前半年铺货率一直没过30%，我分析发现主要是陈列位置靠后。我拿着经理的授权，去50家终端跟店员沟通，教他们做店内小活动，比如买二赠一或者搭配其他产品。一个月后回访，这50家的铺货率提升了12个百分点，动销率也多了5个百分点。虽然整体市场环境不好，但至少没拖后腿。跑市场的时候遇到过最大挑战是竞品价格战。有个区域突然降价15%，我负责的几个点直接被抢走了。当时挺慌的，怕经理觉得我能力不行。后来跟着经理去现场看，发现对方是靠牺牲利润冲销量，而我们的产品在质感和品牌形象上优势更大。经理教我用成本加成法重新核算价盘，给大客户做了个阶梯返利方案，最后保住了几个核心渠道。学到了渠道谈判里怎么拿捏让步的度。公司的培训机制其实一般，刚开始一周就带我们熟悉产品，后面没太多系统培训。有时候遇到问题，比如怎么设计终端海报，都得自己琢磨或者问带我的经理。岗位匹配度上，我希望能接触更多市场调研和数据分析的工作，销售执行的部分有点重复。不过跑渠道确实让我理解了“渠道深度管理”和“终端动销”不是光靠数据能解决的，还得懂人情世故。跑腿加分析，两边都沾点，挺好的。三、总结与体会这8周，从2023年7月到8月，在XX快消品公司的经历，让我的营销管理学习有了个闭环。刚去时，觉得课堂上的渠道理论挺空泛，但实际跑市场时，每家终端的陈列调整、店员的推荐话术，都直接影响着动销率。比如我负责的那批新店，通过分析商圈人流量数据，把主推款放在了最显眼的位置，首周的销售就比预估高了18%。这种把理论变成实际业绩的感觉，挺带劲的。实习也让我更清楚自己想干嘛。之前想学市场策划，但实际操作发现，对一线终端的把控能力更重要。现在觉得，懂点销售执行，以后做策略才能更接地气。这批渠道拓展的经验，让我考虑要不要去考个渠道管理相关的职业资格证，把技能再专精点。看着华东区那些渠道数据一点点变好，虽然都是些零散的进步，但心里挺有成就感的。最明显的变化是心态，以前遇到问题就想找老师，现在会先自己查资料、找数据，实在解决不了再跟带我的经理讨论。比如有一次竞品搞活动，我主动研究了他们的促销周期，提前给经销商提了应对建议，经理还夸我考虑得细。这种从学生到职场人的转变，感觉责任感和抗压能力都强了不少。行业里现在都在讲数字化运营，这次实习让我看到，技术是帮手，但最终还是要看人对渠道的理解。像CRM系统整理客户数据，能帮我快速找到重点客群，但怎么设计拜访路线、怎么跟店长沟通，还是得靠经验。未来想继续深挖一下快消品行业的私域流量玩法，感觉这块儿是趋势，也是我的机会。总的来说，这段经历没白费，至少让我知道以后该往哪努力了。四、致谢感谢XX快消品公司给我这次实习机会。在华东区跑市场的这些日子，接触到的渠道数据、终端情况，都让我对快消品行业有了更具体的认识。特别感谢带我的经理，实习期间遇到问题，他都会耐心指导，比如怎么跟不同类型的经销商谈合作，怎么根据动销数据调整策略，这些实战经验对我帮助很大。也谢谢一起工作的同事，他们教我怎么做市