保健品营销技巧之顾客心理应对方法概述

家访沟通第1页第2页第3页第4页第5页第6页营销流程收单会前第一次造访会前二次造访售后服务（转介绍）预热会会后送货会后一次家访销售会会后三次家访会后二次家访第7页第8页第9页第10页第11页第12页第13页第14页第15页第16页第17页第18页第19页第20页第21页第22页入户详细流程：寒暄简单介绍企业讲体质（产品）与疾病关系为下次上门埋下伏笔第23页第二条：活动时间安排在什么时间好？假如用户选择周一至周五参加活动：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子们都要回来啊？阿姨，您有几个孩子？他们每个周日都会回来啊，现在休礼拜单位不是很多，是不是在机关单位上班啊？阿姨，您真有福气，孩子日子过得都挺好，不用您操心。（了解用户家庭条件、经济收入、儿女情况等）假如用户选择周六周日参加活动：阿姨，您老日常都忙什么啊？是不是还在上班啊？平时不用照料孙子吗？是不是经常和一些老朋友一起玩啊？（了解用户兴趣兴趣、层次）

第24页第三条：您平时服用什么药啊？效果怎么样啊？目标：

了解用户身体情况及用药情况、消费水平，以及自主权话术：阿姨，这块您一定要详细填写，您写得越详细，我们越有针对性配发健康资料和给您进行指导，阿姨，您吃这么多药，一个月也要三五百块钱吧？平时谁给您买药啊?叔叔孩子还是您自己？你这些药是从药店买还是在医院，或者是参加活动买啊？第25页第四条：你有几个好朋友？目标：转介绍搬故事，举例子，引导用户带朋友参加会﹛人都是群居动物，极难适应一个人在一个地方，他们会为了自己安全感回邀请朋友或者邻居一起参加活动﹜第26页第27页第28页第29页一天两访就地阵亡一天三访摇摇摆晃一天四访才算正常一天五访有车有房一天六访黄金万两第30页邀请用户技巧第31页步骤：寒暄教授要来讲课内容-（包装）凭票入场（包装抽奖活动礼品）凭票能够抽奖等夫妇到场确定时间地址！第32页详细话术

第一：你好，阿姨，我是昨天给你打电话，天之健小刘，这是我给您准备健康治疗，您看一下。（开始前几分钟不要贸然讲太多，等找到适当话题和共同感兴趣话题后能够延伸开始，主要了解客户疾病家庭收入兴趣等）第33页详细话术：Xx阿姨你好，我来了，你今天气色看上去尤其好，我就愿意到咱们家来，咱家特温馨。我今天给你带来了几份资料，原来你xx病就是因为干细胞新陈代谢造成，它含有各种中草药等有效成份，能够从根本上修复细胞内环境，激活干细胞这两天好多叔叔阿姨都咨询这个产品，阿姨，过几天我们中国中医科学院推广专员会来淮安给我讲解干细胞作用机理，机会非常难得，xx小区xx阿姨，你还记得吧，上次活动时候在我们会场订购了干细胞，它也是xx病，和你一样，人家是从单位退休，条件还没有你好，人家都订了两个疗程，阿姨，咱们也地为自己健康着想，你说是吧？修复干细胞激活干细胞，确保健康长寿外，同时你还能够享受xx（权利）（教授面对面咨询治疗），所以，您一定得抓住这个机会

第34页

这么，阿姨，我们企业只允许我们请一两家客户我这里特地给您准备了一张门票，希望您能把握好这个难得机会，我给您填好后您要保留好，到时候可是凭票入场；这两天天气比较热，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打搅你了，会前我会再用电话或者上门提醒您。第35页

现场攻单碰到问题处理第36页

表示，处理拒绝才能够真正了解用户想法，处理是促销最好时机。用户拒绝有几个：1、不愿意改变——接收新鲜事物意味着放弃旧东西，人类天性是拒绝改变。2、没有需求——用户根本没有这方面需求，遭到拒绝是自然事。3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解东西。4、不喜欢而不信任你——假如人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接收你提议。销售不只是产品。销是自己，售是一个观念，用户对你有好感，才能信任你话第37页

处理拒绝意见：公式：点头重复必定.......不过......解释说明.......提出提议第38页问题及应对：太贵了，先少订点行不行？阿姨，我们产品是要按周期来服用，假如不按周期来服用话，就达不到预期效果了，我想你订购产品目标就是能够使身体康复，所以您一定要按周期来服用，这都是经过教授临床验证。我以为你最好是治疗一个周期后，再加强巩固一段时间是最好。第39页问题及应对：保健品怎么能够治病啊？阿姨，现在保健品主要分为营养食品和功效性保健品，我们产品就是功效性保健食品，它能够在治疗同时进行预防，含有同时治疗优势，另外是药三分毒这您也知道，现在我们治病观念要改变了，能吃药就不去打针，能打针就不住院，能预防我们就不吃药，您说是不是啊？况且，我们产品现在是共和国原子弹之父特供品，连共和国老功臣都在服用我们产品，您还有什么值得去怀疑呢？第40页问题及应对：现在还有好多保健品，等吃完了以后再说吧？

阿姨，您现在都有什么产品啊？现在服用效果怎么样啊？像您服用这些保健品，对你是有一定作用，但他们都不能从根本上处理你问题，他们都是针对某首先，不能够根源上去综合调理您身体；另外，您服用这些产品效果不是很显著一个主要原因就是干细胞问题没有处理，没有得到及时调理，假如您及时服用干细胞，及时激活细胞内，再配合你现在产品话，会效果更加好，而且还能够提升您身体对产品吸收呢！第41页问题及应对：等他人吃出效果来以后我再买吧？阿姨，您这个想法很好，不过您想想看，我们每个人体质是不一样，一样产品在不一样人身上起作用时间是不一样，我们是存在个体差异;另外，身体是您自己，我们治疗怎么能等呢？您说是不是啊阿姨？我们身体有病了就要及时治疗，假如不及时治疗话，就会形成大病，到时候后悔都来不及了，这么例子还少吗，您周围一定用这么例子，原来几块钱就能够处理问题，到时候却花了很多钱却治不好。。阿姨。所以您老就不要考虑那么多了，早用早好，就不用受那么多罪了

第42页问题及应对：假如产品不要了，订金能退吗？当然能退了，再说，我们交订金目标就是能够确保我们产品能够及时、快速给运输过来。像这么好产品，阿姨是不会错过这么好机会。第43页

我用好几个保健品还没用完答：嗯，这说明你有很强保健意识，不过你吃了这么多保健品不是还不见好吗？你看你身体还是这么差，说明你现在用保健都没有多大效果，或者说都没能对症下药，那么我们就是为了防止这种情况，所以给大家提供了这个无偿身体检测，确保能给你对症下药。经过刚才检测（问诊），说明我们这种产品是适合你吃，你能够买一些跟你现有保健品配合吃，效果会更加好！第44页

我上过了好几次当，不敢再相信了答：我非常了解你感受，我要是你我也会这么想。不过我们不能因为这么就什么都不相信了啊。实际上你用这些产品挺好，不过那些主要是针对某某病证，所以你用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病，对你冠心病（高血压）能够起到清洗血管、清理血液作用，从而到达疏通血管，血液通畅，改病善冠心病（高血压）效果。第45页

太贵了，我没钱！答：哦，没钱啊？但也不能不顾自己身体啊。这见过很多病人都是这么：今天没钱（不舍得花钱）治病或保健，明天一定有钱（要花钱）住院，（为何呢？因为那时已经病倒了，不去不行啊！），住院就不是几千块所能处理问题，最少也得花好几万，不过结果又是什么呢？举例子。。。。。。你看你病都发展到这么严重了，还不舍得花点钱治治，谁还能帮你呢？（到时出了问题苦还是自己和家人）第46页

我享受公费医疗，吃药不用花钱或少花点钱。答：公费能让你得病不花钱，但它能给你保健吗？哦，这是件好事，但你注意到了没有？很多享受公费医疗人，还是中风了，为何呢？就是因为你们享受公费医疗，所以有点小问题以为没什么，不舍得花钱保健），所以说，公费只是一个保障，在得病时候保障用上药，但它能确保你健康吗？能确保你不得病吗？你当前这种情况也在用公费医疗药品，为何这些病症没有得到控制呢？因为这药品都治标不治本，只能处理暂时问题。而我们产品能经过清理血液，清洗血管来到达标本兼治目标，从源头上控制你高血压问题。第47页

没钱答：（所以我才提议你用这种方法盈利啊！省钱就是盈利嘛）你能够先去借点钱来买，有个刘阿姨情况和你也差不多，但她病还比你好一点，她说她看见自己朋友也在服用这种产品，效果非常好，于是就是借钱买了六个月，因为她知道，健康才是最大本钱，有了健康才能拥有一切；要是连健康都没有了，那就算有再多退休工资也没命拿啊！第48页

保健品不能治病我不买答：你思想可能有点落后了，可能你还不知道，保健品分有两种，一个是功效型，一个是营养型，功效型保健品能够起到药品所起不到作用，而且没有副作用，像你有糖尿病，吃了许多药品都没见好，还给肝脏带来很大副作用，你要是用上我们产品，它经过改进肾细胞活性，从而到达平稳血糖作用。第49页

太贵了，没钱买。答：（所以我才提议你用这种方法省钱啊！）咱来算算，八个月是5980元，一个月才几百块，一天才十多块钱，假如现在不舍得花这点钱，要是住院了一天也得花好几百块，一次下来最少也要好几千块，多则几万块，还要身体受罪；假如你用了我们产品，把身体搞好了，能多活个几年，那共产党还要发给你好几万工资呢，你说值不值？第50页

我要跟老伴商议一下再说答：你们夫妻感情真好啊，你老伴这么关心你，他昨天也说了，只要能让你健康起来，他没什么意见。（为了你身体健康，他必定也会同意）第51页

我没什么病，不用吃答：是啊，你现在身体是比很好，但伴随年纪增加，血液和血管里垃圾也会越积越多，就会慢慢形成动脉硬化，（现在越来越多老年人都很重视健康，没病能够防病，现在你没什么时候大病，但你现在体质已经慢慢发生异常了）你再不做好预防，到时要花钱还得更多。第52页

只想要些资料看看，还不想买答：你这种想法很好，一看就知道你是个爱学习而且保健意识又强人，但光看资料是远远不够，它又不能帮你处理实际问题，而我们产品是能够直接帮助你净化血液，清理血管，从源头上控制疾病发生，所以我提议你能用上一个周期，到时你病好了，连资料都不用看了。第53页

我认为经过普通调理就能够了。饮食和运动调理是很好，而且要在没发病之前就要开始调理效果才好，但需要时间很长，可能要个十年八年，甚至要更多时间，你身体能等吗？而且极难坚持，万一有时忘了就前功尽弃了；而我们产品只要六个月时间就能够调理好你体质，恢复正常结构功效，那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？第54页

不能报销我不买钱是身外之物，生带不来死带不去，没钱还能挣回来，没命了那就挽不回来了，你看你留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部，吃什么药都能报销，平时就不注意预防，有了病再吃药，最终在医院里把自己也报进去了，你说不报销就不用看病了吗？你都病成这么了还考虑什么报销啊？你吃这么多药不也一直在报销吗？为何你病还没好啊？因为没有找到根本原因，只是治标不治本，即使自己没花钱，但也受了不少罪吧？就那药品副作用就已经对你肝脏造成很大伤害了第55页这次我们教授团对老年常见病比较有研究、有权威，你和叔叔能够咨询一下教授，这是教授咨询表，你一定把想要咨询问题详细写一下，到时候我给你们安排咨询，给你们尽可能安排在前面，咨询人可能比较多啊！阿姨你看门票上有地址到-----时间在------宾馆几楼，到时我们有工作人员接你们，到时我在门口等你们。第56页注意事项

（1）、早到会8：00之前到。（2）、邀请夫妇到会。（3）、强调会议时间和地址。（4）、把准用户用户邀请到会。（5）、包装教授内容到位

（6）、严把质量关（一定把目标用户邀请到会）第57页问