寿险产品电话营销策略研究

PAGE1毕业论文题目：寿险产品电话营销策略研究PAGEPAGEII摘要随着国内寿险业务竞争的加剧，平安人寿一直在积极考虑公司业务转型事宜。在集团的大力支持下，2006年开始筹备电话营销，2007年正式启动。截至2017年，平安人寿保险公司电话营销人员已超过1万人，市场占有率在30%左右处于领先地位，但从产业发展角度看，2015-2018年全国寿险保费由25亿元增加到85亿元。85亿元。元，增长240%，销售人员由9000多人增加到50000多人，增长450%，同时，大量的销售人员也影响着客户服务的满意度。中国平安上海电销中心如何解决这些问题，保持寿险电话营销业务的可持续快速发展，己经非常急迫。关键词：电话营销；保险营销；发展现状

ABSTRACTWiththeintensifiedcompetitioninthedomesticlifeinsurancebusiness,pinganlifeinsuranceco.,ltd.activelyconsideredthebusinesstransformation.Withthestrongsupportofthegroup,pinganlifeinsuranceco.,ltd.begantopreparefortelemarketingin2006andofficiallylaunchedin2007.Butfromtheperspectiveofindustrydevelopmentdatafrom2015-2018,thenationallifeinsurancepremiumtelephonemarketinggrowthfrom2.5billionyuanto8.5billionyuan,anincreaseof240%,whilesalesstafffromthegrowthofmorethan9000peopleto50000people,anincreaseof450%,relyonhumandevelopmenttodrivesales,percapitacapacitycontinuetoreducethecharacteristicsoftheoperatinglifeoftelephonemarketing'slifeinsurancecompaniesgenerallyfacedwithpercapitacapacityreducehasreducedsalesrevenuethissalesstaffturnoverrateincreasedthecostofsaleschainproblemofrisingatthesametimesalesofalargenumberofflowalsoaffectsthecustomerservicesatisfaction.Underthecurrentsituation,howtosolvetheseproblemsandmaintainthesustainableandrapiddevelopmentoflifeinsurancetelemarketingbusinesshasbeenveryurgent.Keywords:TelemarketingInsurancemarketingDevelopmentstatusPAGEPAGEII目录132381绪论 1226691.1选题背景 177801.2国内外研究现状 1188711.2.1国外研究现状 1172591.2.2国内研究现状 2196431.3选题目的和意义 3207881.3.1选题目的 360141.3.2选题意义 3273091.4研究方法 4234042寿险产品电话营销理论概述 5299482.1寿险产品电话营销的主要特点 594232.2寿险产品电话营销发展的发展历程 681913中国平安上海电销中心寿险产品电话营销发展现状及问题 8199403.1企业简介 8265053.2中国平安上海电销中心寿险产品电话营销发展现状 9275403.2.1寿险产品电话营销发展历程 9316683.2.2电话营销保费规模分析 1023013.2.3电话营销寿险产品分析 11125003.2.4电话营销名单来源分析 12287153.2.5寿险产品电话营销客户群体分析 12234853.3寿险产品电话营销发展面临的问题 13291073.3.1客户对电话营销认可度不足 13259803.3.2获取的客户资源信息不准确 14271513.3.3从业人员发展面临瓶颈 14311683.3.4从业人员违规销售 14314624中国平安上海电销中心电话营销的发展对策 1634444.1增强客户保险意识 16245004.2优化获客渠道 17100904.3完善从业人员激励机制 18164764.4提高从业人员素质 1825337结束语 2014770致谢 219477参考文献 22PAGEPAGE23绪论选题背景保险电销，有别于传统的门或个人销售保险的一种形式，作为一种新的销售保险的形式，保险行业可以说是最早使用的电力营销业务的商业保险合同为形式的无形资本流通在市场不像普通货物和一些客观的物理因素，如外观、质量来吸引客户。电话销售在国外虽然历史不长，但发展势头十分激烈，电力销售发达在1970年代，在美国是最发达繁荣的国家在全球销售，从事电销号码是650万，占总人口的5%，全国就业21世纪初的电销的输出超过5000亿年，美国是世界上最大的人寿保险市场。人寿保险行业有2000多家公司。年收入：494亿美元。目前的电子商务模式，包括销售和在线销售，已经超过了总溢价。在美国，财险公司采用直销模式，一些大型组织有自己的直销渠道，而一些直销公司完全没有代理渠道，完全依靠电话营销和网络销售。在此背景下，本文试图从新的电话营销渠道入手，对保险行业的渠道竞争优势进行比较分析。参考发达国家的电销保险发展经验的基础上，理论知识，根据平安人寿保险产品上海电销中心销售发展的深入研究，指出电销的问题面对这种新渠道开发，优势和劣势与传统销售渠道相比，研究其未来发展的可能性，希望未来发展模式的电力销销中心的帮助。HYPERLINK\l_Toc32022错误!未指定书签。国外研究现状JulieFreestone首次提出电话营销，主要研究结合售后服务过程中出现的营销渠道和具体功能进行研究，到了1990年代，世界经济发展进入加速发展阶段，企业之间的竞争明显增加，大多数企业研究如何迅速扩大企业的规模，降低销售成本。Drucker在《重视电话营销》一书中对电话营销进行了系统的研究，重点分析了营销模式对企业和社会发展的影响。Kolter等人联合出版了《电话营销业务计划》一书，研究成果的主要特点是介绍了本文的研究成果和实际案例，并在此基础上对电话营销的具体流程和设计进行了分析。Alngi等人对电话营销发展中的隐私侵权行为进行了实证研究。随后，对电话营销和营销策略的研究逐步扩大。代表是艾尔斯、伊恩和马修。他们在研究过程中，对如何制定和推动电话营销计划的实施进行了深入研究。目前，成熟的营销管理理论主要包括4P战略组合。罗伯特·杰克和特拉特以产品营销为研究对象。在研究过程中，针对不同的消费群体设计不同的产品，以满足不同消费者的个性化需求。在满足消费者需求的研究基础上，加里和米切尔制定了一项战略，可以有效地扩大销售量，并具体分析了可以用来刺激消费者购买欲望的方法，指出保险产品是一种非消耗品。国内研究现状周仁指出，由于城市规模大、交通拥挤，客源市场效率低、成本上升。作为支付营销和电话交谈的一种形式，企业可以在一定时期内将信息传递给目标群体。在竞争激烈的市场中，目前的目标市场和电话销售可以帮助企业获得更多利润。刘扬指出，直销的好处在于公司能够培养自己的销售团队。保险业务机会少，道德风险低，保险质量高，适合集团客户。陈少路指出，目前的电信营销保险模式还处于试验阶段，因此就保险公司从事电信营销而言，企业文化建设还处于较低水平。刘岩指出我国电销保险业务十年发展，已开始成形，但也会产生一系列的问题在发展过程中，特别是由于电销部分主要介绍产品给客户通过语言交流，因此，目前，很多事故的电力销售保险产品，养老金，保险条款等相对简单的产品，这将无法满足未来的以客户为导向，保险产品个性化发展趋势。张兰在《保险电话营销需要保护性开发》上强调，要确保电信营销资源的“保护性开发”，政府和监管部门要制定明确的数据保护规定。马捷的《保险系统营销模式的有效发展》主要分析了保险电话营销的发展、优缺点、国内保险系统营销的方法以及电销成功的主要因素。钟勤业的《让电话营销帮你赚钱》分析了电话营销如何帮助企业提高销售效率、降低成本、增加企业影响力。徐馨仪的《简述保险电话营销》详细介绍了电话营销代表在上岗前如何通过专业课程和质量控制措施提高销售。选题目的和意义选题目的随着国家提倡业务安全、国民保险意识增强，显著增加保险公司的数量，随着市场竞争的加剧，传统的营销模式缺点的直销，低效率，成本费用高，中间甚至出现覆盖小利润，无利可图的现状，随着社会发展，基本在所有家庭电话手机得到普及，电话营销凭借其快捷方便的优势，大大降低了保险公司的运营成本，逐渐成为保险行业拓展业务的主要渠道。阐述了生命的电话销售保险产品从经济学的角度，具体分析了电话营销的现状的平安人寿保险上海电话销售中心，分析了电话营销的发展现状的问题模型，并提出相应的对策和建议，以促进未来发展的平安人寿保险电话销售的上海电话销售中心。选题意义蓬勃发展的保险市场，保险市场主体在好的和坏的，为了提高自己的竞争力，增加使用保险产品销售的新渠道，电话营销在中国的发展的人寿保险产品只有短短十年，但对保险市场有很深的影响，中国平安，例如2017年寿险电销总规模412.09亿元。电话营销逐渐成为保险公司在华拓展业务的主要渠道之一，具有良好的发展前景。在客观现实的基础上，本文分析了人寿保险电话营销的优势和劣势在开发过程中从人寿保险电话营销的实际情况在平安上海电话营销中心，中国，为实际问题，并提出相应的对策和建议，以发挥着至关重要的作用在人寿保险电话营销的发展困境上海电话营销中心的平安。研究方法（1）对比分析法主要运用于分析国内保险公司电销模式。通过对比分析，可以了解目前平安上海电销中心寿险电话营销的不足，从而进行改进，更具有市场竞争力。（2）文献分析法本文主要对寿险国内外电话营销的相关理论和文献综述的研究和总结。

HYPERLINK\l_Toc11129错误!未指定书签。HYPERLINK\l_Toc3839错误!未指定书签。越来越多的保险公司开始重视和投资电话营销渠道，保险电话营销的规模效益也越来越显著。各监管机构，如中国保监会、中国银行业监督管理委员会等，不断增加与保险电话营销相关的政策法规：一是中国保险监督管理委员会正式公布了2007年“关于规范财产保险公司电话通知特殊产品开发和营销管理，房地产首次做出了规范，电话营销，第二个是中国保监会对电话营销的态度显示识别，但也加强的监督电话营销保险政策，2008年，中国保险监督管理委员会发布了一份“关于促进寿险公司电话营销业务的发展实践，三是一个新的保险法规要求客户签名除了“写”两个词，与此同时，中国保险监督管理委员会说电话录音可以作为保险合同的基础，四是上海分公司将要求银行保留保险费的保险公司要求保险公司获得客户签名，五是刑法修正案对银行和信用卡中心大型金融机构的客户数据安全和隐私方面更加严格的监管，对银行客户的信息安全变得越来越重要和谨慎，六是宽松的，混业经营的政策性银行在新的金融政策环境下已经被批准可以收购保险公司，在这种情况下，银行为其收购保险公司的保险业务在银行会给予一些保护性的政策支持。根据中国保监会的规定，保险电话营销指的是完全意义上的电话销售，即100%的订单是通过呼叫中心电话销售执行的。中国也有一些保险公司通过呼叫中心与潜在客户进行电话预约，然后安排外部营销团队（如代理商）对客户进行营销。这不是中国保监会所谓保险制度营销理念的一部分。从目前拨打的电话类型来看，国内寿险的电话营销主要是指保险公司通过不同渠道接收客户数据并积极主动开展电话营销。按照实施办法，国内寿险公司分为两类，一类是保险公司与呼叫中心合作为合作伙伴，另一类是保险公司与中国电信等呼叫中心专业提供商的合作。寿险产品电话营销发展的发展历程作为第一家专注于电话营销的合资寿险公司，招商信诺于2003年9月在中国寿险业引入电话营销模式。随后，中美大都会、海康、中英人寿等外资保险公司也逐渐获得了电话营销资格。随着国外寿险公司电话营销的增多，中国寿险公司也开始设立专业保险公司。PIC、国寿和太保，各自成立了呼叫中心进行保险电话营销。2008年，全国电话营销的寿险保费在1亿元左右，目前，中国有十多家保险公司从事保险电销业务。表2-12014国内寿险电话营销业绩情况（元）公司类型公司名称累计首年标准保费年累首年件数电话销售人力规模件平均保费中资平安人寿5594346861392584777人6010中国人寿9957311614647692人7704泰康人寿176146500352491934人4855太平人寿13302922429356809人4607阳光人寿209909448417622233人4628太平洋人寿110982776249891256人4005国华人寿58996241331113人6426新华人寿581945865876人13860小计130079483228725011890人4528外资/合资中英人寿14148303727435915人5334海尔纽约359654575762420人7954中美大都会321000000-1653人5250友邦8400273624356494人3173光大永明386231756315237人6417招商信诺3851078492297741504人1973总计10061822542936425223人3427中国人寿保险公司在保险电话营销/比外国合资保险公司后，但由于他们是依靠其强大的财政支持，广泛的经营范围和规模的现有客户，强大的经济实力和丰富的资源，和强劲的本地资源和连接，其保险的规模迅速扩大，电话营销从表2.1可以看出，2014年1月至2014年8月，中国寿险公司在国内寿险电话营销已取得50%以上的收入，主要代表是平安人寿。

HYPERLINK\l_Toc26397错误!未指定书签。中国平安上海电销中心寿险产品电话营销发展现状及问题HYPERLINK\l_Toc13567错误!未指定书签。企业简介平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是平安保险（集团）股份有限公司的重要成员，自2018年12月31日起，平安人寿42家在中国设有分支机构（含7家电话营销中心）和3300多家业务，代理总规模达136.8万户。公司个人保险、银行保险、电信营销稳步发展，经营管理稳定。平安人寿保险股份有限公司上海电话营销中心成立于2007年3月，位于浦东新区。自2018年8月31日起，公司现有员工约7244人。平安人寿保险电话营销中心依托集团强大的综合金融平台，致力于打造领先的温度科技保险公司。平安人寿电话营销中心新信以平安大型金融平台为基础，拥有平安人寿最新产品，拥有全中国的客户群体。仅仅12年时间，就实现了高速发展。就保费规模而言，平安保险是中国第二大寿险公司，仅次于中国人寿。过去4年，原保费收入保持较快增长，2018年保费收入1461亿元，市场份额达到13.6%。图3-1平安寿险2015-2018年保费收入情况（单位：亿元）图3-2平安寿险2015-2018年市场份额情况中国平安上海电销中心寿险产品电话营销发展现状寿险产品电话营销发展历程平安人寿保险公司电话营销筹备工作于2006年启动，2007年正式启动。集团经过十多年的持续战略投资，目前整体规模已居行业领先地位，拥有一万多个销售网点，企业发展符合全国行业发展趋势。图3-3平安寿险电话营销架构图从保险协会的信息来看，从全国寿险公司电话营销的发展来看，可以明显看出有两个阶段：第一阶段为2012年及以前，公司以销售队伍快速扩张促进业务发展为特点，2009年至2012年，中国人寿保险公司席位由不足1万人迅速增至5万多人，同期业务规模由25亿元增至85亿元。然而，一项深入的分析显示，2012年做坐席数是2009年的5倍多，而业务规模只有2009年的3倍，也就是说。现阶段人均生产能力继续下降，从27万人/年下降到1700人/万人/年，这反映出人均收入逐步下降，销售网点增多，教育压力增大，最终会增加寿险公司的运营成本。第二阶段是2013年及以后。该公司的特点是销售额略有增长，但同期公司规模增长了26%。人均生产能力已恢复到每人每年20000人，这意味着人寿保险电话营销已经开始发生变化，从简单的扩大销售到如今客户经营，特别是对合作客户群的研究取得了成果。通过电话介绍产品通过电话介绍产品客户咨询确认购买在线支付保单打印配送签收图3-2平安寿险上海电销中心电话销售流程图电话营销保费规模分析在渠道方面，平安人寿的销售渠道主要是多元化的销售渠道，如：专业咨询系统和电话销售。平安整合了美国大规模电话营销的优势。自2004年4月推出电话频道以来，经过5个月的研究和改革，其电话营销频道取得了成功。2007年，其电话销售业绩占总收入的60%。2014年8月，公司团队规模增长至16万人左右，保险市场保费达到3.2亿元。平安人寿在中国的营销渠道包括代理、银行保险和电话营销。图3-4平安寿险2018年总规模保费分销渠道同比增速在业内，寿险公司传统的个人保险代理渠道业务增速普遍下滑，部分公司甚至出现负增长。近5年来，电话营销业务规模从25亿元增长到100亿元，年增长率达到25%以上。通过分析电话营销的发展趋势在平安人寿保险上海电话销售中心在最近五年(图3-5)，它可以清楚的看到，新业务的保费增长了10倍，从2014年到2018年，年均复合增长率为80%，这是一个可持续发展的渠道业务贡献体积。图3-5平安寿险电话营销2014-2018年新业务趋势（单位：亿元）电话营销寿险产品分析在产品方面，两个大都市的主要产品是返程产品，平均保费约6000元。与此同时，大都会还发展了消费者意外伤害保险。但从保费收入的角度，大都会高端产品主要来自于返回类型，因为产品的返回类型是高，所以保费贡献更大的规模，当前中国平安标准人均保费收入能力在业内名列第三，仅次于上海平安人寿保险电销中心和中国人寿保险，中国平安人寿保险在国内拥有35家分支机构和2000多家店面，服务网络遍布全国，打开的第一个集成全国95511呼叫中心、客户服务的首次年度节日，在这个行业，平安人寿保险有限公司有限公司是在国内外第一个推出紧急援助服务和方便和高效人性化平台，并获得许多重要奖项根据其标准，完善和人性化的客户服务系统。平安人寿保险股份有限公司无疑是平安人寿保险股份有限公司最大的竞争对手。电话营销名单来源分析从名单的来源来看，两大都市电话营销主要包括两种类型：一是外包按段拨号、随机拨号、购买陌生名单；二是与银行等机构建立合作关系，直接向银行客户提供保险产品，与平安人寿上海网络营销中心的模式一样，直接形成对平安人寿上海网络营销中心业务的竞争。寿险产品电话营销客户群体分析平安寿险电话营销客户群平安寿险电话营销客户群社会客户群合作客户群内部客户群加保交叉销售孤儿单图3-6平安寿险电话营销客户群构成图内部客户群是指平安集团的老客户，包括向平安人寿购买了保险后又加保的客户、代理人不再继续负责但业务仍在的客户和购买了非寿险的交叉销售客户。这些老客户的历史信息相对完整，而且对于集团的品牌认同度更高，因此他们再次购买的可能性更大。电话营销在这些客户中约有五分之一的成功率，但此类客户数量较少，不能作为主力客户群。合作客户群是指平安人寿保险公司与客户资源丰富的一些实体之间的合作营销。目前，与银行、电信、旅行社的合作较为普遍，这些客户的特点是客户群具有一定的相似性，或者可以通过合作实体提供的信息进行详细分析。银行客户可以通过客户的个人数据和消费类型模型对客户的消费水平和产品需求进行基本的评估；旅行社客户可以根据客户的出行地点和成本来分析客户的经济能力和家庭状况，这些客户在电信营销中的成功率可以达到2-3%，是一个比较好的客户群体，而且数量庞大，一般可以达到几十万甚至上百万，是电话销售在旅游业发展的中心。社会组织最多的客户资源，但由于没有连接，平安人寿保险公司，公司品牌意识是不够的，没有客户信息可以作为分析的同时，这类客户群纯营销的低概率，一般只有0.2%的成功率0.5%，目前只有少数的寿险公司发展。寿险产品电话营销发展面临的问题客户对电话营销认可度不足首先是提供信息的问题。由于客户的信息比较敏感，客户的理性思维对电话公布的信息表示不满和不信任，很多客户不愿意在电话中公开个人信息，这是一个阻碍保险营销活动的开展的因素。其次，频繁的电话通话会增加保险公司人力资源的消耗；一般来说，通过电话销售签订的保险合同可能要求卖方多次与客户沟通。因此，电话营销给保险公司的销售人员带来了沉重的负担，浪费了保险公司的人力资源。第三，电话销售过程中没有纸质文件。正式使用手机平台进行销售活动，因为客户不能面对面的销售人员，但也不能看到保险合同文本，只有一个推销员口头报告，尽管保险公司为了节省成本的收购，但是，毕竟，口头介绍不能无法解释一切，所以可能会导致投保人利益不能完全保证，因为保险的监管和维护给客户的利益带来了一定的困难。四是产品竞争优势过小。由于电话营销渠道本身的独特特点，相对复杂的保险产品销售过程不可能通过电话沟通来完成。因此，各公司设计的产品相对较少，数量有限，会导致产品同质化竞争，不利于行业内电话营销模式的整体发展。获取的客户资源信息不准确由于许多银行重复这种现象很普遍，一人持有多张银行信用卡的现象也越来越多，名单的质量呈现下降的趋势。从中国银行信用卡与平安上海电话销售中心长期合作的客户接触率分析可以看出，信用卡清单的低效率正在上升。同时，随着许多信用卡和保险公司的保险电话营销的发展，许多保险公司的产品同质化更加严重，客户将会被不同的信用卡中心或保险公司重复营销，导致电话营销成功率下降。以平安人寿上海电话销售中心的长期合作伙伴中国银行为例，同类型产品的新客户名单在线成功率逐年下降。从业人员发展面临瓶颈保险仍是朝阳产业，越来越多的中外保险公司加入国内保险业，但我国保险业严重缺乏高素质的人才。而保险电话营销是保险行业中一个新兴的渠道。前文还提到，电话营销最早是招商信诺在2003年推出的，保险电话营销领域的总经验只有10年左右。销售数据的选择、培训和管理是保险公司面临的巨大挑战。目前，很多保险公司的销售人员流动性都很强，他们加入时大多没有保险销售经验，内部团队也没有相应的人才储备，所以在电话保险渠道的管理上存在严重的人才流失现象，就销售代理而言，人员流动性大就意味着保险经纪人的需求越来越大，招聘难度大，培训过程长，团队流动性很高。而一些公司甚至不惜挖墙脚，这导致平安人寿上海电话销售中心的人员成本迅速增加。从业人员违规销售如今有几十家保险公司开展了电话营销，市场发展如火如荼；少数公司在电话营销渠道上过于激进，采取了一些不适当的销售措施，包括通过非法手段获取客户名单，随机编报电话号码，对客户进行不明电话推销，对保险市场造成了一定负面影响。个人保险公司也有保险代理人打电话给客户，销售个人保险；这是一种完全不同于电话营销的销售方式，电话营销是一种“借电话营销的名义销售保险产品”。代理商以电信营销的名义进行个人营销活动，这是监管部门绝对禁止的。

中国平安上海电销中心电话营销的发展对策增强客户保险意识如果一家公司减少了5%的客户流动率，它的利润将增加25-85%。波士顿研究所的调查还显示，吸引新客户的成本是吸引现有客户的5倍。因此，保险公司应该提供满足客户需求的产品和服务。努力提高客户满意度和忠诚度。如前所述，平安人寿上海电话销售中心面临客户忠诚度低、保单损失率高的问题。公司的管理层和各部门都应该高度重视这个问题，并努力解决它。对于如何降低客户流动率，本文建议平安人寿上海电话销售中心可以从以下几个方面着手。保险服务的改善是一个动态的过程，因为客户的人口在变化，现在保险客户群体集中在60年代和80年代，他们是社会繁荣的主要创造者和社会进步的动力。再过几年，我们的客户会逐渐变成90年代的客户，他们的教育和生活方式都有自己的特点，所以他们需求的服务方式和内容也不一样，即使是同一个客户，随着人生不同阶段的时间变化，对寿险服务的需求也会发生变化，从而对服务提出更高的要求。为了在未来履行客户服务转型的角色，是客户不仅仅是享受服务，更要成为服务的参与者，通过与客户的频繁沟通，了解客户在服务过程中的需求，不断改进服务的形式、质量、流程和细节，实现保险服务的个性化。交叉销售可以给保险公司带来很多好处，既可以增加保险公司的利润，也可以增加保费收入。交叉销售还可以提高客户忠诚度。如果消费者购买更多的产品和服务，他们就会失去。可能性越小。平安人寿保险公司上海销售中心自身的经验可以证明这一点。根据分析，拥有多份保单的客户的续签率比只有一份保单的客户的续签率高出约15%。平安人寿上海电话销售中心的营销策略实施了交叉销售，但客户持有一份以上保单的比例仍然较低，仅为10%左右。因此，公司应该进一步加大交叉销售的力度、广度和深度，在通过交叉销售获得更多保费收入的同时，进一步帮助提高续展率。优化获客渠道首先，扩大信用卡银行业务。目前，平安人寿保险有限公司已与国内11家商业银行和信用卡中心建立了合作关系，但多为二线股份制银行。而四大国有银行拥有庞大客户资源的信用卡中心、平安人寿上海电话销售中心还没有开始合作。由于四大国有银行对电话营销合作仍持谨慎态度，很难与四大国有银行建立全面的合作关系。平安人寿保险上海电话销售中心没有实现合作的四个主要银行之前，因为它已经在四大银行的总部沟通和谈判，意图获得总总与整个银行的合作，但这是不现实的。目前，友邦保险、大都会人寿等其他保险公司已经开始与四大银行的分支机构建立保险电话营销合作。这些成功的经验值得中国平安人寿保险股份有限公司深思。平安人寿保险股份有限公司可以考虑四大国有银行的分支机构，从地方出发，尝试与四大银行的分支机构建立合作关系。在各分行取得突破，逐步扩大与四大银行的合作渗透。其次，平安人寿上海电子营销中心应扩大与银行借记卡的合作。平安人寿上海电话销售中心不应该局限于信用卡用户的银行，中国有大量的借记卡客户。例如，借记卡客户没有信用卡客户那样的质量清单，因为他们在开卡时不需要提交太多的个人信息，也不需要银行的复查。同时，由于借记卡没有透支功能，所以扣款保险的借记卡的成功率也远不如信用卡。但由于借记卡的客户群是海量数据，若能与银行的借记卡合作获得，平安人寿上海售电中心就能突破目前列表资源紧张的瓶颈。平安人寿上海电话销售中心可以充分利用其现有的优势——CVM(客户价值管理)专注于数据库营销，实现准确的客户定位，从而提高借记卡列表拨号的效率和成功率。最后，平安人寿在上海的网络营销中心应考虑扩大与非银行机构的合作，平安人寿上海电话销售中心一直把重点放在与银行的合作上，主要是因为银行有三大优势：一是数据库大；二是与客户关系密切，而且客户对银行的认可度和忠诚度都很高；第三，银行有一个扣款平台，因为保险制度不是面对面的，保费是由银行代为支付的，所以与银行的合作当然解决了扣款平台的问题。但是考虑到银行的提供的数据有限的问题，事实上，一些国家机构也有银行的前两点优势。例如，一些机构拥有大量客户资源，比如电信用户、移动用户、联通用户或大型超市、大型俱乐部和非银行金融机构这将大大增加电话销售的潜在客户群。银联、银联、汇天下等机构同样与银行合作，建立了多家银行的取款平台。完善从业人员激励机制目前，保险公司之间竞争激烈，人员流动频繁，缺乏有效的激励和保障也是重要原因，平安人寿上海电力营销中心开展电话营销时，国内其他保险公司的电话营销已经比较成熟。其他保险公司在发掘人才的同时，也同样注重管理人员和销售人员的培训；如何留住人才，是平安人寿上海电力营销中心长远发展的关键。激励的本质是满足人的需要。根据赫茨伯格的“双因素理论”，平安人寿上海电话销售中心可以制定人力资源激励计划。满足员工生存、安全和社会需求的因素是工资和人际关系等健康因素。满足员工自尊和自我实现的因素是内部激励因素，比医疗保健因素更为深刻和持久。平安人寿保险上海电销中心经理应该利用保健因素和激励因素，结合不同知识水平的公司，不同年龄、不同收入水平的员工提供不同的激励措施，组织各种激励人们所需的资源分配，以实现不同的物质追求和精神需求。同时，公司还应积极探索参与分配的各种要素方法，将人才的贡献、责任、风险和分配捆绑在一起，采取适当有效的激励措施来稳定人才。提高从业人员素质企业的快速发展不仅需要大量的人才，还需要各种不同类型的高层次人才。因为国内保险电话营销人才是有限的，平安人寿上海电话销售中心在保险电话营销方面已经处于领先地位，从其他保险公司挖掘人才的难度较大，再加上保险公司之间也并不提倡互挖墙脚。平安人寿上海电力营销中心的管理人员在电话营销方面有着丰富的经验，因此要更加注重培养和建设自己内部的专业人才和专业队伍。要实现人才培养目标，首先要在公司内部建立公平、公正、科学的人才选拔机制。公司需要根据所选人才的个性特点和公司的发展需要，建立一个科学的长期培训机制，为公司培养优秀人才。同时，不同层次的人才需要制定相应的培训机制和培训计划，鼓励他们在不同的岗位上发挥自己的作用，全面提高保险团队的整体素质。

HYPERLINK\l_Toc5978错误!未指定书签。在我国沿海地区经济快速发展的今天，公共生活已经进入了一个快速高效的时代，许多人都更倾向于接受便利舒适的生活方式。而且我国作为一个超级人口大国，保险的密度和深度远远不够。毫无疑问，保险业是一个朝阳产业；电信营销在保险业才刚刚起步，是行业的朝阳。如今，越来越多的保险公司或保险中介公司开始开辟电话沟通渠道，通过电话沟通渠道开展销售、服务、安防等业务。电话营销不仅能给保险销售带来便利，而且大大降低了保险的销售成本。然而，与此同时，国内保险电话营销还在蹒跚学步的阶段由于有限的国内人民意识和接受保险和严重依赖关系营销，需要实践的积累和持续使用自己的先进和成熟的经验，促进电话营销的快速发展。电话营销是我国寿险市场上一种新的业务渠道。经过多年的快速发展，现有销售人员5万多人，年保费超过100亿元。中国是代理渠道的巨额储备，也是银行第三大业务领域。一方面，我国应积极鼓励创新，希望能给市场带来活力；另一方面，相应规则的不完善会导致这种新型的业务无法顺利展开，没有配套方式去顺利发展。2011年，保险行业协会一起被称为国内保险公司从事人寿保险电话营销建立一个特殊的电力营销委员会定期交流和讨论一些常见的电力营销中存在的问题，指导电话营销的健康发展行业自律的角度来看，不完善的法律法规和解决一些问题。随着网络技术的发展和智能手机的普及，生活混合和互联网，手机营销、电力网络融合的新模式出现，可能会有网络营销为主，辅助电话或网销客人，优先考虑电销等不同的业务形式，在产品设计和价格将会更加的特点，这是本文的后续进一步研究的内容。

致谢本论文是在我的指导老师的指导下完成的。从论题的选择到论文的最终完成，老师终给予了我细心的指导和不懈的支持。老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。在此谨向老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意！

HYPERLINK\l_Toc1774错误!未指定书签。[1]古家声.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1012449816.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2013&v="\t"kcmstarget"数据挖掘技术在寿险客户分析中的应用[D].华南理工大学2017[2]马江.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=2010141138.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2010&v="\t"kcmstarget"数据挖掘技术在保险公司客户流失预测中的应用研究[D].西安理工大学2018[3]赵鹏.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1016011730.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2016&v="\t"kcmstarget"ZX人寿保险公司电话营销渠道的改善方案研究[D].东北大学2018[4]李艳.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1014302989.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2014&v="\t"kcmstarget"T公司人员流失问题及其对策研究[D].苏州大学2017[5]曾蘅.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1014405302.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2015&v="\t"kcmstarget"我国寿险代理人流失问题研究[D].西南财经大学2017[6]雷丽灵.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1014369805.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2015&v="\t"kcmstarget"A人寿保险公司广西分公司员工忠诚度培养研究[D].广西大学2018[7]王颖.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1013219176.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2013&v="\t"kcmstarget"TP人寿山东分公司电销专员激励方案再设计[D].山东大学2018[8]宋博.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1013005867.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2013&v="\t"kcmstarget"保险公司电话营销业务发展研究[D].天津大学2018[9]张宇.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1011065040.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2012&v="\t"kcmstarget"我国寿险营销员留存率问题研究[D].东北财经大学2018[10]李海胜.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=2008111787.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2008&v="\t"kcmstarget"企业销售人员流失问题研究[D].昆明理工大学2017[11]王建设.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=2009079682.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2009&v="\t"kcmstarget"寿险公司外勤业务人员流失问题研究[D].厦门大学2017[12]熊丽萍.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=2007017420.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2007&v="\t"kcmstarget"寿险代理人营销管理研究[D].江西财经大学2019[13]王锦霞.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=ZBXG201502004&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"保险电销发展研究——以陌拜为主要分析视角[J].保险职业学院学报.2017(02)[14]郝彬凯.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=YNJR201509020&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"保险营销渠道创新探究——基于保险微信营销现状及其前景的调查[J].时代金融.2017(09)[15]白小龙.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=HNJG201503024&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"保险客户价值与营销策略研究[J].征信.2017(03)[16]雷明原.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=XDBY201508039&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"互联网对保险的影响分析[J].现代商业.2017(08)[17]来静思.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=ZGBX201503005&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"2018年保险电商的机遇与挑战[J].中国保险.2018(03)[18]尹会岩.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=ZBXG201501010&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"论大数据对中国保险业的影响[J].保险职业学院学报.2018(01)[19]余晓波