家具公司经销商开发工作方案（规则）

家具公司经销商开发工作方案第一章总则

1.1制定依据与目的

本制度依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国反不正当竞争法》《外商投资法》《电子商务法》等国家法律法规，参照《零售商供应商关系管理规范》《商业特许经营管理条例》等行业标准，以及《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）等相关国际公约，结合公司“全球化布局、数字化驱动、价值共赢”的发展战略，针对经销商开发管理中存在的流程不清晰、风险识别不足、跨部门协同效率低下等问题，旨在规范经销商开发流程，强化风险防控能力，提升业务拓展效率，构建可持续发展的经销商生态体系。

1.2适用范围与对象

本制度适用于公司所有分子公司、事业部及相关部门，覆盖销售部、市场部、法务部、财务部、内控部等业务单元，涉及经销商开发的全流程管理，包括经销商筛选、资质审核、合同签订、关系维护等环节。适用对象包括正式员工、外包团队及合作单位。例外场景包括紧急市场响应、特定国际区域经销商开发等，需经总经理办公会审批后豁免部分条款。

1.3核心原则

本制度遵循以下核心原则：

（1）合规性原则：严格遵守法律法规及行业规范，确保业务拓展全流程合法合规；

（2）权责对等原则：明确各部门及岗位职责，实现权责统一；

（3）风险导向原则：聚焦经销商开发中的信用风险、合规风险、运营风险等，实施差异化管控；

（4）效率优先原则：优化审批流程，压缩不必要的环节，提升业务响应速度；

（5）持续改进原则：基于业务发展及内外部环境变化，定期优化制度与流程；

（6）平等自愿原则：经销商合作遵循平等自愿、公平诚信原则，签订具有法律效力的合作协议。

1.4制度地位与衔接

本制度为基础性管理制度，与《公司内部控制基本规范》《公司合同管理办法》《公司供应商风险管理规定》等制度形成管理闭环，其中与《公司合同管理办法》衔接时，经销商合同需符合该办法的审批及备案要求；与《公司供应商风险管理规定》衔接时，经销商需纳入供应商风险管理体系。制度冲突时，以本制度为准，并形成书面说明存档。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司经销商开发管理遵循“董事会战略决策—总经理统筹管理—销售部执行实施—相关部门协同支持—内控部监督审核”的五级管理架构。董事会负责制定经销商开发战略及重大风险管控政策；总经理办公会审批经销商开发预算及年度计划；销售部作为核心执行机构，负责经销商的筛选、谈判及签约；市场部提供品牌支持与市场活动策划；法务部负责合同审核与法律风险防控；财务部负责经销商信用评估与结算管理；内控部负责全流程风险监控与合规检查。

2.2决策机构与职责

（1）股东会：审议经销商开发战略及年度预算，对重大经销商合作项目（如金额超过500万元或涉及国际市场）进行最终决策；

（2）董事会：批准经销商开发政策、审批金额超过100万元的经销商合作，制定风险管控标准；

（3）总经理办公会：审批年度经销商开发计划、预算执行情况及重大合同条款，协调跨部门争议。

2.3执行机构与职责

（1）销售部：主责经销商开发的全流程管理，包括市场调研、资质审核、商务谈判、合同签订及关系维护；

（2）市场部：提供品牌培训、市场活动支持，确保经销商符合品牌形象要求；

（3）法务部：负责经销商合同的合法性审核，出具法律风险意见；

（4）财务部：负责经销商信用评估、结算审核及应收账款管理。

2.4监督机构与职责

（1）内控部：对经销商开发流程实施全流程风险监控，至少嵌入三个关键内控环节：经销商资质审核环节（核查经营资质、财务状况）、合同签订环节（审查条款合规性）、结算管理环节（监控信用风险）；

（2）审计部：每年至少开展一次经销商开发专项审计，重点关注合同履约情况、资金安全及合规性；

（3）合规部：对经销商开发中的反商业贿赂、反垄断等合规事项进行监督。

2.5协调与联动机制

建立“月度经销商开发协调会”机制，由销售部牵头，法务部、财务部、市场部参与，解决跨部门协作问题；设立“经销商信息共享平台”，实现数据实时同步；针对国际业务，增设属地法律合规协调小组，确保经销商开发符合当地法规。

第三章经销商开发管理标准

3.1管理目标与核心指标

（1）管理目标：规范经销商开发流程，降低信用风险，提升经销商质量，确保市场覆盖率及品牌形象一致性；

（2）核心指标：经销商开发周期≤30个工作日、经销商资质审核通过率≥90%、经销商合同履约率≥98%、经销商投诉率≤1%。

3.2专业标准与规范

（1）经销商资质标准：要求经销商具备合法经营主体资格，近三年无重大法律纠纷，财务报表符合公司要求（如年营业额≥100万元、资产负债率≤50%）；国际经销商需符合当地投资准入及资质要求；

（2）合同管理标准：经销商合同需包含合作区域、销售目标、价格政策、违约责任、退出机制等核心条款，高/中风险条款需法务部重点审核；

（3）风险控制点：

-高风险点（等级4级）：金额超过200万元的经销商签约、国际经销商开发；防控措施：董事会审议、第三方征信报告核查；

-中风险点（等级3级）：资质审核不完整、合同关键条款缺失；防控措施：销售部补充材料、法务部补签条款；

-低风险点（等级2级）：小金额经销商签约；防控措施：财务部信用评估。

3.3管理方法与工具

（1）管理方法：采用全生命周期管理（经销商筛选—签约—考核—退出）、风险矩阵评估（结合金额、行业、区域等维度）、PDCA持续改进模型；

（2）管理工具：通过CRM系统管理经销商信息，ERP系统对接信用评估模块，OA系统实现合同电子审批，财务系统监控结算风险。

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

经销商开发流程包括“市场调研—资质初审—商务谈判—合同签订—关系维护”五个环节，具体操作标准如下：

（1）市场调研：销售部基于区域市场分析报告，筛选潜在经销商，提交市场部进行品牌匹配度评估；

（2）资质初审：销售部收集经销商营业执照、财务报表等材料，提交财务部进行信用评估，法务部审核法律合规性；

（3）商务谈判：销售部与经销商就合作条款进行谈判，法务部参与关键条款审核；

（4）合同签订：合同经总经理办公会审批后，由双方正式签署；

（5）关系维护：销售部定期回访经销商，市场部提供培训支持，内控部监控合作合规性。

4.2子流程说明

（1）资质审核子流程：销售部收集材料（时限3个工作日）→财务部信用评估（时限5个工作日）→法务部合规审核（时限5个工作日）→销售部汇总结果报审批（时限3个工作日）；

（2）合同谈判子流程：销售部提交谈判方案→法务部提供条款建议（时限5个工作日）→双方谈判（时限10个工作日）→合同终稿报审批（时限3个工作日）。

4.3流程关键控制点

（1）经销商资质审核：财务部需核查近三年审计报告，法务部需审查营业执照有效期及经营范围；

（2）合同签订：法务部需确认合同主体资格、违约责任条款完整性；

（3）结算管理：财务部需监控经销商回款周期，对超期回款启动预警机制。

4.4流程优化机制

每年11月开展经销商开发流程复盘，由内控部牵头，销售部、法务部参与，针对审批超期、风险事件等提出优化建议，次年1月由总经理办公会审批实施。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

（1）业务类型+金额+层级权限：

-国内经销商签约：金额≤50万元，销售部经理审批；金额50万元—200万元，总经理审批；金额＞200万元，董事会审批；

-国际经销商签约：金额≤100万元，总经理审批；金额＞100万元，董事会审批；

（2）权限范围：销售部经理拥有材料收集、商务谈判权限；法务部拥有合同审核权限；总经理拥有审批权限。

5.2审批权限标准

（1）审批层级：一般经销商签约需经过销售部—财务部—法务部—总经理四级审批；重大经销商签约需增加董事会审议环节；

（2）审批时限：常规审批≤5个工作日，紧急审批需加急通道，但需附风险评估报告。

5.3授权与代理机制

（1）授权条件：因出差、休假等客观原因需临时代理审批权限时，需提前向直属上级书面申请，授权期限最长15个工作日；

（2）备案要求：授权书需报内控部备案，代理权限不得用于重大事项审批。

5.4异常审批流程

（1）紧急审批：经销商开发涉及重大市场机遇时，可启动加急通道，但需提交书面说明及风险评估报告，审批结果需留存全程痕迹；

（2）补批流程：审批超期需及时补批，补批申请需说明原因及影响，审批人需重点审核。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

（1）操作规范：经销商开发全流程需通过CRM系统记录，包括市场调研报告、资质材料、谈判记录、合同文本等；

（2）表单填报：经销商信息表、合同审批单等需逐项填写，不得留空；

（3）痕迹留存：电子记录与纸质材料需双备份存档，存档期限至少3年。

6.2监督机制设计

（1）日常监督：内控部每月抽查经销商开发流程执行情况，至少核查三个关键环节：资质审核完整性、合同条款合规性、结算风险监控；

（2）专项监督：每年5月开展经销商开发专项审计，重点关注合同履约情况、资金安全及合规性；

（3）突击检查：内控部可随时对经销商开发关键节点进行突击检查。

6.3检查与审计

（1）检查频次：日常检查每月不少于2次，专项审计每年至少1次；

（2）检查方式：现场核查、系统数据比对、访谈验证；

（3）审计报告：审计结果需形成正式报告，明确整改要求及责任部门，整改情况需报总经理办公会。

6.4执行情况报告

销售部每月提交经销商开发执行报告，包括开发数量、周期、风险事件、改进建议等，报告需经内控部审核后报总经理办公会。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

（1）考核指标：经销商开发数量（权重30%）、开发周期（权重20%）、经销商资质审核通过率（权重20%）、经销商投诉率（权重20%）、合规检查通过率（权重10%）；

（2）评分标准：定量指标采用百分制，定性指标由内控部打分，考核结果与绩效奖金挂钩。

7.2评估周期与方法

（1）评估周期：月度考核、季度复盘、年度审计；

（2）评估方法：数据统计、现场核查、第三方测评。

7.3问题整改机制

（1）整改流程：“发现—评估—整改—复核—销号”；

（2）分类管理：一般问题≤7个工作日内整改，重大问题≤30个工作日内整改；

（3）问责机制：整改不到位需追究责任部门及负责人。

7.4持续改进流程

（1）建议收集：通过CRM系统收集经销商反馈，每月形成分析报告；

（2）评估审批：销售部、内控部联合评估改进建议，总经理办公会审批；

（3）跟踪机制：内控部跟踪改进措施落实情况，次年评估效果。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

（1）奖励情形：经销商开发超额完成、重大市场机遇拓展成功、风险防控突出等；

（2）奖励类型：精神奖励（通报表扬）、物质奖励（奖金）、晋升奖励；

（3）程序：销售部申报→内控部审核→总经理办公会审批→公示（3个工作日）→发放。

8.2违规行为界定

（1）一般违规：资质审核疏漏、审批超时；

（2）较重违规：合同条款缺失、轻微合规问题；

（3）严重违规：重大合同欺诈、违反反商业贿赂规定。

8.3处罚标准与程序

（1）处罚等级：一般违规通报批评，较重违规取消当期绩效，严重违规解除劳动合同；

（2）程序：调查取证→书面告知→审批→执行→申诉。

8.4申诉与复议

（1）申诉条件：收到处罚通知后3个工作日内提出；

（2）受理部门：人力资源部；

（3）复议流程：书面申请→人力资源部审核→总经理审批→5个工作日内答复。

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

（1）应急组织：成立经销商开发应急小组，由总经理担任组长，销售部、法务部、财务部参与；

（2）响应流程：风险事件发生时，第一时间启动应急预案，24小时内上报总经理办公会；

（3）处置措施：针对合同违约、资金风险等，采取法律诉讼、资产保全等措施。

9.2例外情况处理

（1）例外场景：突发市场机遇、紧急政策变化等；

（2）审批权限：需总经理审批，并附风险评估报告；

（3）备案要求：例外处理结果需报内控部备案。

9.3危机公关与善后

（1）责任主体：市场部负责危机公关，法务部提供法律支持；

（2）沟通口径：由总经理统一对外发布信息；

（3）善后措施：分析危机原因，优化制度流程，开展全员培训。

第十章附则

10.1制度解释权归属

本制度由总经理办公会负责解释，解释意见以书面文件存档。

10.2相关制度索引

（1）《公司内部控制基本规范》（内控字〔2023〕1号）；

（2）《公司合同管理办法》（法务字〔2023〕2号）；

（3）《公司供应商风险管理规定》（风控字〔2023〕3号）。

10.3修订与废止程序

（1）发起条件：制度适用范围、核心指标、管理标准等发生重大变化时；

（2）审批权限：修订稿由内