2026年国际商务谈判师资格认证谈判策略模拟题

2026年国际商务谈判师资格认证谈判策略模拟题一、案例分析题（共3题，每题20分，合计60分）1.中美企业技术合作谈判案例背景：中国某新能源科技公司（以下简称“中方”）与美国某先进半导体企业（以下简称“美方”）就新型太阳能电池芯片技术合作进行谈判。中方拥有成熟的生产工艺，但缺乏高端芯片设计技术；美方掌握核心设计技术，但希望中方承担更多生产成本以平衡利润。谈判在加州进行，双方代表分别为技术总监、财务经理和法务顾问。问题：（1）中方应采取何种谈判策略以争取有利的技术转让条款？（2）美方的可能谈判策略是什么？中方应如何应对？（3）若谈判陷入僵局，中方可提出哪些解决方案以打破僵局？2.欧日汽车行业合资谈判案例背景：德国某汽车制造商（以下简称“德方”）希望与日本某零部件供应商（以下简称“日方”）在电动车领域成立合资企业。德方看重日方的电池技术，但日方要求德方投入更多资金用于研发，且要求德方放弃部分在中国市场的独家销售权。谈判在东京举行，双方法律顾问强调合同条款的严谨性。问题：（1）德方在谈判中应如何平衡技术引进与成本控制？（2）日方可能采取哪些策略以最大化自身利益？德方应如何防备？（3）若双方在股权分配上分歧严重，德方可提出哪些替代性解决方案？3.韩国企业并购欧洲零售集团案例背景：韩国某大型零售企业（以下简称“韩方”）计划收购法国某连锁超市（以下简称“法方”）。法方对韩方的企业文化存疑，且要求韩方支付溢价以补偿员工安置成本。谈判在巴黎进行，双方财务团队对估值分歧巨大。问题：（1）韩方应如何评估法方的真实诉求，并制定谈判框架？（2）法方可能利用哪些谈判技巧拖延或抬高价格？韩方应如何应对？（3）若双方在员工补偿条款上无法达成一致，韩方可提出哪些创造性解决方案？二、情景模拟题（共2题，每题15分，合计30分）4.跨文化谈判策略应用情景：中国某外贸公司（以下简称“中方”）与澳大利亚某矿业公司（以下简称“澳方”）就铁矿石长期供应合同进行谈判。澳方代表注重效率，倾向于直接切入商业条款；中方代表则强调关系建立，希望先讨论合作历史。问题：（1）中方应如何调整谈判策略以适应澳方的沟通风格？（2）澳方可能采取哪些文化敏感的谈判策略？中方应如何防范？（3）若双方在价格条款上分歧严重，中方可提出哪些结合文化差异的解决方案？5.紧急谈判情境应对情景：某跨国制药公司与印度某分销商签订合同后，后者因政策变动突然要求取消部分订单，否则将提起诉讼。谈判需在48小时内完成，否则公司损失将超千万美元。问题：（1）制药公司应如何评估印度的真实意图，并制定谈判策略？（2）印度分销商可能采取哪些威胁手段？制药公司应如何应对？（3）若印度坚持己见，制药公司可提出哪些补偿方案以化解危机？三、简答题（共5题，每题10分，合计50分）6.谈判前的信息收集策略问题：在跨国谈判中，谈判团队应如何收集目标方的关键信息（如决策者偏好、文化背景、经济状况等）？请列举至少三种有效方法。7.谈判中的利益博弈技巧问题：当谈判双方在核心利益上存在冲突时，谈判者应如何运用“利益-立场”分析法？请举例说明。8.谈判僵局突破方法问题：若谈判陷入僵局，谈判者可采取哪些措施打破僵局？请结合实际案例说明。9.法律风险防范措施问题：在国际商务谈判中，如何通过合同条款防范法律风险？请列举三项关键条款。10.跨文化谈判中的非语言沟通问题：在不同文化背景下，非语言沟通（如肢体语言、时间观念等）可能产生哪些误解？谈判者应如何应对？答案与解析1.中美企业技术合作谈判案例（1）中方谈判策略：-先建立信任：强调双方在环保领域的共同利益，突出合作对全球气候变化的贡献。-利益交换：提出分阶段技术转让方案，如先用中方工艺验证美方技术，再逐步深化合作。-法律保障：要求美方提供技术保密协议，并设定违约惩罚条款。（2）美方的可能策略：-价格博弈：提高技术转让费用，要求中方支付预付款。-文化施压：利用美国法律体系要求中方快速决策，避免时间成本。-应对：中方可强调长期合作优势，提出“风险共担、收益共享”方案。（3）解决方案：-引入第三方调解：邀请国际商会仲裁机构介入。-替代方案：提出技术许可而非直接转让，降低美方风险。2.欧日汽车行业合资谈判案例（1）德方策略：-成本分摊：提出共同出资研发，德方负责生产线，日方负责核心技术。-市场保护：承诺在中国市场给予日方优先供货权，但保留部分销售自主权。（2）日方可能策略：-股权勒索：要求德方控股合资企业，以控制决策权。-应对：德方可提出“多数股权+一票否决权”的混合模式。（3）替代方案：-签订补充协议：明确未来股权调整机制，而非一次性确定。3.韩国企业并购欧洲零售集团案例（1）韩方评估方法：-财务分析：评估法方实际债务与资产价值，而非表面估值。-员工访谈：了解员工真实诉求，避免补偿条款成为谈判僵点。（2）法方可能策略：-拖延战术：以审计为由延长谈判时间，争取更有利的条件。-应对：韩方可设定明确的谈判截止日期，并保留退出选项。（3）解决方案：-分期补偿：承诺未来三年逐步提高员工福利，而非一次性支付。4.跨文化谈判策略应用（1）中方调整策略：-效率优先：采用澳方喜欢的“开门见山”式谈判，直接讨论商业条款。-文化润滑：安排轻松的社交活动（如高尔夫），增进了解。（2）澳方可能策略：-时间压力：强调合同必须在短期内签署，避免中方决策时间。-应对：中方可提出“分阶段签约”，先锁定核心条款。（3）解决方案：-结合文化：提出中澳共同文化（如体育合作）的象征性条款，缓和气氛。5.紧急谈判情境应对（1）评估方法：-法律咨询：立即联系印度律师，了解诉讼风险。-利益分析：评估印度是否因资金链断裂才要求取消订单。（2）印度可能策略：-威胁诉讼：以法律手段迫使对方妥协。-应对：提出现金补偿+未来合作机会的“双赢”方案。（3）补偿方案：-部分现金补偿+订单延期：减少印度损失，保留长期合作可能。6.谈判前的信息收集策略方法：-公开信息研究：分析公司年报、新闻报道、行业报告。-人脉网络：通过行业协会、前员工获取内部信息。-第三方咨询：聘请当地市场调研机构。7.谈判中的利益博弈技巧举例：若对方要求高溢价，可分析其真实利益（如市场份额扩张），提出替代方案（如技术合作替代资金支付）。8.谈判僵局突破方法案例：在日美汽车谈判中，双方曾因排放标准僵持不下，最终引入国际环保组织作为第三方调解。9.法律风险防范措施关键条款：-争议解决条款：明确仲裁地点（如新加