国际商务谈判技巧与策略实训课程试题

国际商务谈判技巧与策略实训课程试题考试时长：120分钟满分：100分试卷名称：国际商务谈判技巧与策略实训课程试题考核对象：国际商务专业学生题型分值分布：-判断题（10题，每题2分）总分20分-单选题（10题，每题2分）总分20分-多选题（10题，每题2分）总分20分-案例分析（3题，每题6分）总分18分-论述题（2题，每题11分）总分22分总分：100分---一、判断题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，文化差异对谈判结果的影响可以忽略不计。2.谈判前的准备阶段是谈判成功的关键环节之一。3.委婉的拒绝比直接拒绝更容易被对方接受。4.谈判中的肢体语言对谈判结果没有实质性影响。5.国际商务谈判中，时间压力通常有利于卖方。6.谈判中的“锚定效应”是指一方通过首次报价来影响后续谈判的基准。7.谈判中的“利益”是指双方谈判者最根本的需求。8.谈判中的“立场”是指双方在谈判中坚持的具体要求。9.国际商务谈判中，语言障碍可以通过翻译完全消除。10.谈判中的“让步策略”是指一方在谈判中逐步降低要求的行为。二、单选题（每题2分，共20分）1.以下哪项不属于国际商务谈判中的文化差异？（）A.语言表达习惯B.时间观念C.法律体系D.个人主义与集体主义2.谈判前的准备工作不包括？（）A.收集对方信息B.制定谈判策略C.确定谈判目标D.选择谈判地点3.谈判中，以下哪种行为属于“积极倾听”的表现？（）A.不断打断对方B.适时点头表示理解C.思考如何反驳对方D.分心做其他事情4.谈判中的“BATNA”是指？（）A.最佳替代方案B.谈判底线C.谈判协议D.谈判对手5.谈判中，以下哪种策略属于“原则性谈判”？（）A.通过威胁来迫使对方让步B.关注双方利益而非立场C.固守己方要求D.使用情绪化语言6.国际商务谈判中，以下哪种支付方式风险最低？（）A.信用证B.付款交单C.承兑交单D.赊销7.谈判中，以下哪种行为属于“沉默策略”的运用？（）A.不断提问B.长时间不说话C.直接给出答案D.假装听不懂8.谈判中，以下哪种行为属于“威胁”策略？（）A.提出合理要求B.威胁中断谈判C.主动让步D.保持友好态度9.国际商务谈判中，以下哪种情况最适合采用“立场性谈判”？（）A.双方关系长期稳定B.谈判问题复杂C.谈判时间有限D.谈判目标明确10.谈判中，以下哪种行为属于“情感化谈判”的表现？（）A.保持专业态度B.使用幽默缓解气氛C.基于个人关系谈判D.严格按规则办事三、多选题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中的文化差异主要体现在哪些方面？（）A.非语言沟通B.商业习惯C.法律法规D.价值观2.谈判前的准备工作包括哪些内容？（）A.确定谈判目标B.分析谈判对手C.制定谈判策略D.准备谈判资料3.谈判中的“积极倾听”技巧包括哪些？（）A.保持眼神接触B.适时提问C.记录关键信息D.中断对方发言4.谈判中的“让步策略”包括哪些？（）A.逐步让步B.无条件让步C.让步与僵局交替D.让步前设置条件5.国际商务谈判中，以下哪些支付方式风险较高？（）A.信用证B.付款交单C.承兑交单D.赊销6.谈判中的“威胁”策略包括哪些？（）A.威胁中断谈判B.威胁提起诉讼C.威胁公开对方信息D.威胁降低合作意愿7.谈判中的“原则性谈判”技巧包括哪些？（）A.关注双方利益B.寻求共同点C.固守己方立场D.使用客观标准8.国际商务谈判中，以下哪些情况适合采用“立场性谈判”？（）A.谈判时间有限B.谈判目标明确C.双方关系紧张D.谈判问题简单9.谈判中的“情感化谈判”技巧包括哪些？（）A.使用幽默缓解气氛B.基于个人关系谈判C.保持专业态度D.倾听对方情感需求10.国际商务谈判中的成功要素包括哪些？（）A.充分的准备B.良好的沟通能力C.灵活的应变能力D.明确的谈判目标四、案例分析（每题6分，共18分）案例一：某中国公司与一家德国公司进行国际商务谈判，谈判内容为出口机械设备。谈判初期，德国公司对中国公司的报价表示不满，认为价格过高。中国公司试图通过强调产品质量和售后服务来解释价格，但德国公司仍坚持要求降价。谈判陷入僵局，双方情绪逐渐紧张。问题：1.分析德国公司可能存在的文化差异原因。2.中国公司可以采取哪些策略来打破僵局？案例二：某美国公司与一家巴西公司进行国际商务谈判，谈判内容为进口农产品。谈判中，美国公司发现巴西公司对合同条款的理解存在偏差，导致双方在付款方式上产生分歧。巴西公司希望采用赊销方式，而美国公司则希望采用信用证支付。问题：1.分析双方在谈判中可能存在的文化差异原因。2.美国公司可以采取哪些策略来达成一致？案例三：某日本公司与一家法国公司进行国际商务谈判，谈判内容为合作开发新产品。谈判中，日本公司强调效率和结果，而法国公司则更注重过程和人际关系。双方在项目进度安排上产生分歧，导致谈判进展缓慢。问题：1.分析双方在谈判中可能存在的文化差异原因。2.日本公司可以采取哪些策略来推动谈判进程？五、论述题（每题11分，共22分）1.试述国际商务谈判中文化差异对谈判结果的影响，并提出相应的应对策略。2.试述国际商务谈判中“原则性谈判”与“立场性谈判”的区别，并分析在不同情况下如何选择合适的谈判策略。---标准答案及解析一、判断题1.×文化差异对谈判结果有显著影响，需要充分准备。2.√充分的准备是谈判成功的关键。3.√委婉的拒绝更容易被接受。4.×肢体语言对谈判结果有重要影响。5.×时间压力通常有利于买方，因为买方有更多选择。6.√锚定效应是指首次报价对后续谈判的影响。7.√利益是指双方谈判者最根本的需求。8.√立场是指双方在谈判中坚持的具体要求。9.×语言障碍可以通过翻译部分消除，但文化差异难以完全消除。10.√让步策略是指一方在谈判中逐步降低要求的行为。二、单选题1.C法律体系不属于文化差异。2.D选择谈判地点属于谈判中的决策，不属于准备工作。3.B积极倾听的表现是适时点头表示理解。4.ABATNA是指最佳替代方案。5.B原则性谈判关注双方利益而非立场。6.A信用证是风险最低的支付方式。7.B沉默策略是指长时间不说话。8.B威胁中断谈判属于威胁策略。9.C谈判时间有限适合采用立场性谈判。10.C基于个人关系谈判属于情感化谈判。三、多选题1.A,B,C,D文化差异体现在非语言沟通、商业习惯、法律法规、价值观等方面。2.A,B,C,D谈判前的准备工作包括确定谈判目标、分析谈判对手、制定谈判策略、准备谈判资料。3.A,B,C积极倾听技巧包括保持眼神接触、适时提问、记录关键信息。4.A,C,D让步策略包括逐步让步、让步与僵局交替、让步前设置条件。5.B,C,D付款交单、承兑交单、赊销风险较高。6.A,B,C,D威胁策略包括威胁中断谈判、威胁提起诉讼、威胁公开对方信息、威胁降低合作意愿。7.A,B,D原则性谈判技巧包括关注双方利益、寻求共同点、使用客观标准。8.A,B,C立场性谈判适合谈判时间有限、谈判目标明确、双方关系紧张的情况。9.A,B,D情感化谈判技巧包括使用幽默缓解气氛、基于个人关系谈判、倾听对方情感需求。10.A,B,C,D国际商务谈判的成功要素包括充分的准备、良好的沟通能力、灵活的应变能力、明确的谈判目标。四、案例分析案例一：1.德国公司可能存在的文化差异原因：-德国文化注重直接和效率，而中国文化可能更注重间接和关系。-德国公司可能对价格敏感，而中国公司可能更注重质量和服务。2.中国公司可以采取的策略：-强调产品的独特性和竞争优势。-提供灵活的支付方式或分期付款选项。-主动提出小幅降价，并解释降价原因。-寻求第三方调解或引入其他潜在客户。案例二：1.双方在谈判中可能存在的文化差异原因：-美国文化注重合同和法律条款，而巴西文化可能更注重人际关系和灵活性。-美国公司希望降低风险，而巴西公司希望减少资金压力。2.美国公司可以采取的策略：-提供部分信用证支付，部分银行担保。-与巴西公司共同寻求其他金融机构支持。-解释信用证支付的优势，如降低风险和保障交易安全。案例三：1.双方在谈判中可能存在的文化差异原因：-日本文化注重效率和结果，而法国文化可能更注重过程和人际关系。-双方在沟通风格和决策方式上存在差异。2.日本公司可以采取的策略：-强调合作项目的长期利益和效率。-主动提出阶段性目标和时间表。-寻求双方都能接受的折中方案。五、论述题1.国际商务谈判中文化差异对谈判结果的影响及应对策略：文化差异对国际商务谈判结果有显著影响。不同文化背景下的谈判者可能在沟通方式、价值观、决策方式等方面存在差异，导致谈判难以顺利进行。例如，直接文化背景的谈判者可能更注重效率和结果，而间接文化背景的谈判者可能更注重关系和灵活性。文化差异可能导致误解、冲突和谈判失败。应对策略包括：-充分了解对方文化背景，包括沟通方式、价值观、决策方式等。-调整自身谈判风格，以适应对方文化。-寻求文化差异的共同点，建立信任关系。-引入文化背景相似的第三方进行调解。2.国际商务谈判中“原