销售回款考核制度

PAGE销售回款考核制度一、总则（一）目的为加强公司销售回款管理，确保公司资金及时回笼，降低经营风险，提高资金使用效率，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司销售部门及其销售人员，涵盖公司各类产品及服务的销售业务。（三）考核原则1.公平公正原则：对所有销售人员的回款考核一视同仁，依据明确的标准和客观的数据进行评价。2.及时性原则：强调回款的及时性，鼓励销售人员在规定时间内完成款项回收。3.激励与约束并重原则：通过合理的考核机制，既激励销售人员积极回款，又对未能按时回款的行为进行约束。二、考核指标（一）回款率1.计算公式：回款率=实际回款金额÷应回款金额×100%2.指标定义：应回款金额为根据销售合同约定，在特定考核周期内客户应支付给公司的款项总额；实际回款金额为考核周期内实际收到的客户回款金额。（二）逾期回款率1.计算公式：逾期回款率=逾期未回款金额÷应回款金额×100%2.指标定义：逾期未回款金额为超过合同约定回款期限仍未收回的款项；应回款金额同回款率指标定义。（三）回款及时性1.考核标准：根据销售合同约定的回款期限，设定不同的时间区间进行考核。例如，合同约定回款期限为30天，在30天内回款为及时回款；3160天回款为逾期1个月；6190天回款为逾期2个月，以此类推。统计各销售人员不同逾期区间的回款笔数及金额。三、考核周期（一）月度考核每月末对销售人员本月的回款情况进行统计和考核，于次月上旬公布考核结果。（二）年度考核以自然年度为考核周期，并结合月度考核结果，对销售人员全年的回款工作进行综合评价。四、考核实施（一）数据统计1.销售部门应指定专人负责收集、整理销售回款数据，确保数据的准确性和完整性。2.数据来源包括销售合同台账、财务收款记录、客户对账单等。（二）考核评分1.根据考核指标的计算公式，对每个销售人员的各项指标进行计算和评分。2.回款率指标：达到公司设定的目标回款率得满分，每低于目标回款率1个百分点，扣减相应分值。3.逾期回款率指标：逾期回款率为0得满分，每增加1个百分点，扣减相应分值。4.回款及时性指标：根据不同逾期区间的回款情况，设定相应的扣分标准。例如，逾期1个月内的回款，每笔扣减一定分值；逾期2个月以上的回款，加倍扣分。5.将各项指标得分相加，得出销售人员的月度考核总分。（三）结果公示1.月度考核结果在公司内部进行公示，公示期为[X]个工作日。2.销售人员如对考核结果有异议，可在公示期内向销售部门提出申诉，销售部门应进行调查核实，并将处理结果及时反馈给申诉人。五、激励措施（一）绩效奖金1.根据月度考核结果，发放绩效奖金。考核得分达到[X]分及以上的销售人员，全额发放当月绩效奖金；得分低于[X]分的，按照得分比例发放绩效奖金。2.绩效奖金的计算公式为：绩效奖金=当月绩效奖金基数×考核得分比例（二）年终奖励1.在年度考核中，回款率高、逾期回款率低且回款及时性好的销售人员，将获得公司的年终奖励。2.年终奖励形式包括奖金、荣誉证书、晋升机会等。具体奖励标准根据公司当年经营情况和考核结果确定。（三）培训与发展机会1.对于回款工作表现优秀的销售人员，公司将提供更多的培训与发展机会。2.培训内容包括销售技巧提升、客户关系管理、财务管理等方面，帮助销售人员提升综合素质，更好地开展回款工作。六、约束措施（一）绩效扣分1.对于月度考核得分低于[X]分的销售人员，除扣减绩效奖金外，还将进行绩效扣分。2.绩效扣分将累计到年终考核中，影响销售人员的年终奖励和晋升机会。（二）警告与诫勉谈话1.连续两个月考核得分低于[X]分的销售人员，将受到销售部门的警告，并进行诫勉谈话。2.诫勉谈话由销售部门负责人主持，分析销售人员回款工作中存在的问题，提出改进要求和期限。（三）降职与辞退1.若销售人员在一个考核年度内，多次考核得分较低，且经培训和指导后仍无明显改进，公司将视情况对其进行降职处理。2.对于严重违反公司回款制度，给公司造成重大损失的销售人员，公司将予以辞退，并依法追究其相关责任。七、特殊情况处理（一）客户原因导致回款延迟1.因客户破产、倒闭、资金链断裂等不可抗力因素导致回款延迟的，销售人员应及时向公司报告，并提供相关证明材料。2.公司将根据实际情况，对销售人员的考核指标进行适当调整，或给予一定的宽限期。（二）合同变更导致回款金额及期限变化1.如销售合同发生变更，涉及回款金额及期限调整的，销售人员应及时将变更情况告知公司相关部门，并确保公司内部信息传递的准确性。2.考核时，以变更后的合同约定为准进行计算和评价。八、沟通与协作（一）销售与财务部门的协作1.销售部门应及时与财务部门核对销售回款数据，确保数据一致。2.财务部门应定期向销售部门提供客户欠款情况报表，协助销售部门做好回款跟踪工作。（二）销售与其他部门的协作1.销售部门在回款过程中，如需其他部门协助，应及时提出申请，相关部门应积极配合。2.例如，法务部门协助处理涉及回款的法律纠纷；物流部门确保货物及时准确交