外贸客户开发考核制度

PAGE外贸客户开发考核制度一、总则（一）目的为了规范公司外贸客户开发工作，提高业务人员的工作积极性和主动性，确保公司外贸业务持续、健康发展，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司外贸部门所有从事客户开发工作的员工。（三）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受主观因素影响，确保所有员工在相同标准下接受考核。2.全面性原则：考核应涵盖客户开发工作的各个方面，包括客户信息收集、客户拜访、业务洽谈、订单获取等，全面评价员工的工作表现。3.激励性原则：通过合理的考核机制，激励员工积极拓展客户资源，提高客户开发效率和质量，为公司创造更大价值。4.可操作性原则：考核指标明确、具体，考核方法简便易行，便于员工理解和执行，同时确保考核结果能够真实反映员工的工作业绩。二、考核内容与指标（一）客户信息收集1.目标客户数量考核标准：每月新增[X]条有效目标客户信息，信息应包括客户名称、联系方式、经营范围、需求意向等。评分方式：实际新增目标客户数量达到标准得[X]分，每少一条扣[X]分。2.信息质量考核标准：所收集的客户信息准确、完整，能够为后续客户开发工作提供有力支持。信息准确性要求达到[X]%以上，完整性要求涵盖主要业务信息。评分方式：随机抽取[X]条客户信息进行审核，信息准确性和完整性均符合标准得[X]分，每出现一条不符合标准的信息扣[X]分。（二）客户拜访1.拜访计划执行率考核标准：每月按照既定的拜访计划完成客户拜访任务，拜访计划执行率达到[X]%以上。评分方式：实际完成的拜访次数与计划拜访次数的比例作为执行率，执行率达到标准得[X]分，每低[X]个百分点扣[X]分。2.拜访效果评估考核标准：通过客户反馈、业务进展等方面评估拜访效果，要求每次拜访能够增进与客户的了解，至少发现一项潜在合作机会。评分方式：根据客户反馈和业务跟进情况进行综合评估，每次拜访达到效果得[X]分，未达到效果每次扣[X]分。（三）业务洽谈1.洽谈成功率考核标准：与客户进行业务洽谈后，成功达成合作意向并签订合作协议的比例。洽谈成功率应达到[X]%以上。评分方式：实际签订合作协议的客户数量与洽谈客户数量的比例作为成功率，成功率达到标准得[X]分，每低[X]个百分点扣[X]分。2.合作协议条款质量考核标准：签订的合作协议条款清晰、合理，能够有效保障公司利益，同时满足客户需求。协议条款应经过法务部门审核通过。评分方式：由法务部门对合作协议进行评估，条款质量符合标准得[X]分，出现一项重大风险条款扣[X]分，出现多项一般风险条款酌情扣分。（四）订单获取1.订单金额考核标准：每月成功获取的外贸订单金额达到[X]万元以上。评分方式：实际订单金额达到标准得[X]分，每少[X]万元扣[X]分。2.订单利润贡献率考核标准：订单利润贡献率应达到[X]%以上，即订单利润占公司总成本的比例。评分方式：根据财务数据计算订单利润贡献率，达到标准得[X]分，每低[X]个百分点扣[X]分。三、考核周期考核周期为每月一次，每月[具体日期]前完成对上一个月工作的考核。四、考核实施（一）数据收集1.业务人员应在每月[具体日期]前，将客户信息收集、客户拜访、业务洽谈、订单获取等相关数据以书面形式提交至部门负责人。2.部门负责人负责对业务人员提交的数据进行初步审核，确保数据的真实性和完整性。（二）考核评分1.成立考核小组，由部门负责人、资深业务人员和财务人员组成。考核小组根据本制度规定的考核内容与指标，对业务人员的工作进行评分。2.考核小组应秉持公平公正的原则，认真审核各项考核指标的数据，确保评分结果客观准确。（三）结果反馈1.考核结果经部门负责人审核后，于每月[具体日期]向业务人员进行反馈。反馈方式包括面对面沟通和书面报告。2.业务人员如对考核结果有异议，可在接到反馈结果后的[X]个工作日内，向考核小组提出申诉。考核小组应在接到申诉后的[X]个工作日内进行复查，并将复查结果及时反馈给业务人员。五、考核结果应用（一）绩效奖金发放1.根据考核得分，确定业务人员的绩效奖金系数。考核得分在[X]分及以上的，绩效奖金系数为[X]；考核得分在[X][X]分之间的，绩效奖金系数为[X]；考核得分在[X]分以下的，绩效奖金系数为[X]。2.绩效奖金=基本工资×绩效奖金系数。绩效奖金于每月工资发放时一并发放。（二）职位晋升与调整1.连续三个月考核得分排名前[X]%的业务人员，在职位晋升、调薪等方面将予以优先考虑。2.对于考核得分连续三个月低于[X]分的业务人员，公司将视情况进行岗位调整或培训辅导。如经培训辅导后仍未改善工作表现，公司有权予以辞退。（三）培训与发展1.根据考核结果，针对业务人员在客户开发工作中存在的不足，制定个性化的培训计划，帮助其提升业务能力。2.对于考