经销商绩效考核制度

PAGE经销商绩效考核制度一、总则（一）目的为加强公司对经销商的管理，规范经销商行为，提高经销商的工作积极性和销售业绩，确保公司销售目标的实现，特制定本绩效考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司所有经销商。（三）考核原则1.公平公正原则：考核标准明确，过程公开，结果公正，确保所有经销商在同等条件下接受考核。2.客观准确原则：以客观事实为依据，准确反映经销商的工作表现和业绩，避免主观随意性。3.激励与约束并重原则：通过绩效考核，激励经销商积极工作，同时对不符合要求的行为进行约束。4.沟通反馈原则：在考核过程中，加强与经销商的沟通与反馈，及时了解其工作情况和需求，帮助其改进工作。二、考核内容与标准（一）销售业绩考核1.销售额考核标准：以合同签订金额或实际回款金额为依据，设定不同的销售目标，根据经销商完成销售额的比例进行评分。计算公式：销售额完成率=实际销售额/销售目标×100%评分细则：销售额完成率达到100%及以上，得100分；每低于100%一个百分点，扣5分。2.销售增长率考核标准：与上一考核周期相比，计算销售额的增长比例。计算公式：销售增长率=（本期销售额上期销售额）/上期销售额×100%评分细则：销售增长率为正，且达到公司设定的目标值，得80分；每高于目标值一个百分点，加3分；销售增长率为负，每低于目标值一个百分点，扣5分。3.销售毛利率考核标准：考核经销商销售产品的毛利率水平。计算公式：销售毛利率=（销售收入销售成本）/销售收入×100%评分细则：销售毛利率达到公司设定的标准，得70分；每高于标准一个百分点，加2分；每低于标准一个百分点，扣3分。（二）市场推广考核1.市场活动执行考核标准：经销商是否按照公司要求积极参与并有效执行市场推广活动。评分细则：积极参与公司组织的各类市场活动，执行效果良好，得80分；参与活动但执行效果一般，得60分；未参与或执行效果差，得40分。2.品牌建设考核标准：经销商在当地市场对公司品牌的推广和维护情况。评分细则：积极宣传公司品牌，提升品牌知名度和美誉度，得70分；有一定的品牌推广行为，但效果不明显，得50分；对品牌建设不重视，得30分。3.市场信息反馈考核标准：经销商是否及时、准确地向公司反馈市场信息。评分细则：能够按时、全面、准确地反馈市场信息，得80分；反馈信息不及时或不准确，得60分；很少反馈市场信息，得40分。（三）客户服务考核1.客户满意度考核标准：通过客户调查、投诉处理等方式，评估经销商的客户服务质量。评分细则：客户满意度达到90%及以上，得90分；每低于90%一个百分点，扣5分。2.客户投诉处理考核标准：经销商对客户投诉的处理能力和效率。评分细则：能够及时、有效地处理客户投诉，客户满意度高，得80分；处理投诉不及时或效果不佳，得60分；多次出现客户投诉且处理不当，得4从。3.售后服务考核标准：经销商提供的售后服务质量，包括维修、保养、退换货等。评分细则：售后服务周到，客户评价好，得70分；售后服务一般，有客户反馈问题，得50分；售后服务差，客户投诉较多，得30分。（四）库存管理考核1.库存周转率考核标准：计算经销商库存商品的周转速度。计算公式：库存周转率=销售成本/平均库存余额评分细则：库存周转率达到公司设定的标准，得80分；每高于标准一个百分点，加2分；每低于标准一个百分点，扣3分。2.库存准确率考核标准：库存数量与系统记录的准确性。评分细则：库存准确率达到98%及以上，得90分；每低于98%一个百分点，扣5分。3.库存损耗控制考核标准：经销商对库存商品损耗的控制情况。评分细则：库存损耗率控制在公司规定范围内，得80分；每高于规定范围一个百分点，扣5分。（五）团队管理考核1.人员培训考核标准：经销商对销售人员的培训情况。评分细则：定期组织销售人员培训，培训效果良好，得80分；偶尔组织培训，得60分；很少组织培训，得40分。2.团队协作考核标准：经销商团队成员之间的协作配合情况。评分细则：团队协作良好，工作效率高，得70分；团队协作一般，存在一些问题，得50分；团队协作差，影响工作开展，得30分。3.人员流失率考核标准：经销商销售人员的流失情况。评分细则：人员流失率控制在公司规定范围内，得80分；每高于规定范围一个百分点，扣5分。三、考核周期考核周期为季度考核与年度考核相结合。季度考核在每季度末进行，年度考核在每年年底进行。年度考核结果以四个季度考核结果的平均值为依据。四、考核流程（一）考核准备1.公司销售部门制定考核方案，明确考核内容、标准、流程和时间安排。2.收集经销商的相关数据和资料，包括销售数据、市场活动记录、客户反馈等。3.成立考核小组，由销售部门负责人、市场部门负责人、财务部门负责人等组成。（二）经销商自评1.每个考核周期结束后，经销商按照考核方案的要求，对本季度或本年度的工作进行自我评价，填写自评表。2.自评表应包括工作业绩、市场推广、客户服务、库存管理、团队管理等方面的内容，并提供相应的证明材料。（三）数据收集与审核1.考核小组收集经销商的自评表及相关证明材料，并对数据进行审核。2.审核过程中，如发现数据不实或存在疑问，及时与经销商沟通核实。（四）考核评分1.考核小组根据审核后的数据，按照考核标准对经销商进行评分。2.评分过程中，应客观公正，避免主观偏见。如有争议，可组织相关人员进行讨论和协商。（五）结果反馈1.考核结束后，公司销售部门将考核结果反馈给经销商。2.反馈内容包括考核得分、各项指标的完成情况、存在的问题及改进建议等。3.与经销商进行沟通，听取其意见和想法，解答其疑问。（六）结果应用1.根据考核结果，对经销商进行相应的奖励和惩罚。2.奖励方式包括奖金、荣誉证书（如优秀经销商）、优先供货、培训机会等。3.惩罚方式包括警告、罚款、减少供货量、取消合作资格等。4.将考核结果作为公司制定经销商政策、调整合作策略的重要依据。五、奖励与惩罚（一）奖励1.季度奖励季度销售额完成率达到120%及以上，且销售增长率、销售毛利率等指标表现优秀的经销商，给予销售额5%的奖金奖励。在市场推广、客户服务、库存管理等方面表现突出，为公司做出显著贡献的经销商，给予2000元的奖金奖励。2.年度奖励年度销售额完成率排名前三位的经销商，分别给予销售额8%、6%、4%的奖金奖励。被评为年度优秀经销商的，除给予奖金奖励外，还颁发荣誉证书，并在公司内部进行表彰。连续三年被评为优秀经销商的，在同等条件下，享有优先续约、优先供货、更低价格等优惠政策。（二）惩罚1.季度惩罚季度销售额完成率低于80%的经销商，给予警告，并要求提交书面整改计划。市场推广不力、客户服务质量差、库存管理混乱等，影响公司整体业绩的经销商，给予1000元的罚款。2.年度惩罚年度销售额完成率低于60%的经销商，减少供货量20%。连续两个季度考核不达标或年度综合考核排名末位的经销商，取消合作资格。因经销商原因给公司造成重大损失的，依法追究其法律责任。六、沟通与申诉（一）沟通1.在考核过程中，公司与经销商保持密切沟通，及时了解其工作进展和困难。2.定期召开经销商会议，通报考核情况，听取经销商的意见和建议，共同探讨改进措施。（二）申诉1.经销商如对考核