《汽车销售》-第十九章

第一节车辆展示准备工作一、展厅车辆布局与配置展厅要对车辆的展示进行规范的管理,要做到整理、整顿、清理、清洁.如图３-６所示.在此基础上,要注意车辆的布局与配置问题:◎要方便客户的参观与操作,销售人员要把这个作为要点来执行.◎要注意车辆的颜色搭配,展示区域的车辆不能只有一种颜色,几种颜色搭配效果会更好一些.◎注意车辆型号的搭配,同一个品牌的车,可能有不同的系列,有的车从小到大,有的车带天窗,有的车没有天窗,不同型号的车都应搭配展示.◎要注意车辆摆放的角度.◎要有一辆重点推出的车.下一页返回第一节车辆展示准备工作需要重点展示的车辆必须在突出的位置.一般来讲,小的展厅也能放三四台车,大一点的话可能会放得更多一些.在这些车当中,肯定有不同的型号、不同的颜色.有些是属于旗舰的主要车型,对于这种车型一定要选出一个合适的位置来突出它.因此我们常看到有些４S店会把一些特别展示的车辆停在一个展台上,其他的车都围绕着它,同时还要注意凸显这辆车的特色.◎规范摆放车辆的行路架.二、展示车辆的细节标准１.轮毂上的品牌要注意车轮的轮毂,车的品牌在轮毂上会有.当车停稳以后,轮毂上的品牌按标准要求应该与地面呈水平状态.上一页下一页返回第一节车辆展示准备工作２.导水槽轮胎上的导水槽里面也要清洁,因为车是从外面开到展厅里面来的,难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西,这些东西都应拿掉,还要洗干净.３.座位的距离前排的座位应调整到适当的距离,而且前排两个座位从侧面看必须是一致的,不能够一个前,一个后.不能够一个靠背倾斜的角度大一点,一个靠背倾斜的角度小一些,而且座位与方向盘也要有一个适当的距离,以方便客户的进出.上一页下一页返回第一节车辆展示准备工作４.新车的塑料套新车在出厂的时候,方向盘上面都会有一个塑料套,还有一些倒车镜、遮阳板都是用塑料袋给套起来的,这些也应拿掉.５.后视镜后视镜必须调整好,坐在里边很自然地就能看到两边和后面.６.方向盘要把方向盘调到最高,如果方向盘太低,客户坐进去后会感觉局促,从而会认为这辆车的空间太小.７.仪表盘上面的石英钟要注意将仪表盘上面的石英钟按北京时间对准.上一页下一页返回第一节车辆展示准备工作８.空调的出风口要试一下空调的出风口,保证空调打开后有风.９.汽车上的开关汽车上的开关不是左边按下去是开,右边按下去是关,而是中间的位置是关,所以必须把开关放到平衡中间的位置.１０.收音机一般收音机有５~６个台,都应把它调出来,同时必须保证有一个当地的交通台和一个当地的文艺台,这是一个严格的考核指标.１１.右声道上一页下一页返回第一节车辆展示准备工作汽车门上面的喇叭分左边和右边的,喇叭的音响是可以调整的,两边的声道应调成平衡,这个是必须检查的.１２.音量音量设定得要适宜.事先准备多一些的音乐光盘,并在专门地方保管.当客户要试音响的时候,根据客户的喜好播放相应的音乐.最好选择能体现音响音质的CD.１３.安全带将各个车座上的安全带整理好,特别是后排座的安全带.后排座有的时候会有三个安全带,中间有一个,旁边有两个.有时候安全带都散在座位上,这是不允许的,必须把它折好以后用一个橡皮筋扎起来,塞到后座和座位中间的缝儿里面,留一半在外面.上一页下一页返回第一节车辆展示准备工作１４.脚垫一般展车里面都会放一些脚垫,是怕客户鞋子上有灰.每一个４S店都会事先制作好脚垫,摆放的时候应注意标志的方向.同时要注意脚垫脏了以后及时更换.１５.后备箱展示的后备箱打开以后不应有太多物品,放置时要合理安排物品位置,同时注意各物品要端正摆放,警示牌应放在后备箱的正中间.１６.电瓶还要保证电瓶有电.展车放置时间长了以后电瓶会亏电,所以必须经常检查.上一页下一页返回第一节车辆展示准备工作１７.轮胎美容轮胎洗干净后,还要美容一下,用喷喷亮喷得乌亮.轮胎的下面应使用垫板.很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上,这样会给客户一个整体的良好感觉.上一页返回第二节车辆介绍FAB法一、FAB法的含义FAB法,又称特优利陈述法,是销售产品时常用的一种展示产品的方法.FAB是三个英文单词开头字母的组合,F代表特征或配置(Feature),A代表优点或作用(Advanta-e),B代表好处或利益(Benefit).特征(F),即产品的固有属性,是产品的某种事实、数据或者信息.优点(A),即由产品特性所带来的产品优势,即产品的某种特征带给客户的好处,或者是在使用产品时,这些特征是如何为客户服务的.好处(B),即客户通过使用产品所得到的好处,这些好处源自产品的特性和优点.下一页返回第二节车辆介绍FAB法产品介绍使用FAB法,是指针对潜在客户的需求,有指向性地介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点.我们通过FAB这种方法,把产品的亮点展示给客户.二、FAB法的应用FAB法应用时要按照特定的顺序,即从F→A→B的顺序来陈述,具体讲就是先介绍配置,接下来说明它的作用,提示它给客户带来的好处.具体示例如图３-７所示.关于FAB法应用的补充说明:上一页下一页返回第二节车辆介绍FAB法◎FAB法是从理解客户的常见问题开始的,并且在试图解决问题的前提下来介绍自己的产品或者服务,让消费者感知到企业提供的这个产品或者服务如同特意为客户量身打造的一样,所有的特征和优点都是客户关心的.◎使用FAB法时,可以加上有冲击力度的介绍语言.◎FAB法应用时要具备将复杂的技术转化为符合客户利益的话语的销售技能.◎适用于FAB法介绍的配置较多,例如CD、DVD、-PS、EBD、EBA、倒车雷达、儿童锁、安全气囊、防盗报警系统等.上一页返回第三节六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法,是通过科学分析和众多销售人员的经验,形成的一套对实车从特定位置进行讲解的方法,通常有６个特定的方位,讲解要按照特定的顺序进行,销售人员要记住每一个位置需要向客户陈述的内容和要介绍的关键点.如图３-８所示为丰田车的六方位规定.一、车身前端———开始的位置当客户观看你推荐的车型时,一般从图中①的位置开始介绍,如图３-９所示.二、车的侧面到达图中②的位置时,客户开始进入状态,根据你发掘的客户的深切需求,有针对性地介绍车的侧面,如图３-１０所示.下一页返回第三节六方位绕车介绍法三、车的后部到达图中③的位置时,要记得征求客户的意见,如客户有额外的问题,在全面介绍后仔细回答.该位置是一个过渡位置,可以介绍车的许多附加功能,如图３-１１所示.四、车的后座到达图中④的位置时,争取客户参与你的介绍过程,邀请他们开门,触摸车窗、轮胎等,并引导客户到车里体验驾驶位和其他座位的感觉,如图３-１２所示.上一页下一页返回第三节六方位绕车介绍法五、车的驾驶座图中⑤的位置是变化的,如果客户进入车内的乘客位置,你应该给予细致的解释,注意观察客户感兴趣的方面.如果客户要求到驾驶位置上,你应该采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法,包括雨刷器的操作、挂挡、仪表盘等,如图３-１３所示.六、发动机舱图中⑥的位置是介绍发动机的位置.介绍发动机时,应打开前盖.根据客户的情况调整介绍的内容,其中发动机的动力表现是非常重要的一个方面,如图３-１４所示.

上一页下一页返回第三节六方位绕车介绍法七、应用六方位绕车介绍法的注意事项１.需要应用多种手段增强客户的印象２.注意销售人员的语气与站位３.让客户参与其中４.结合FAB介绍法进行５.实际应用要灵活６.介绍要有所侧重７.不同品牌经销商,所规定的六方位的位置和顺序略有不同上一页返回第四节车辆介绍的注意事项在进行车辆介绍时,要注意下列事项:１.产品介绍要与需求分析相一致在车辆介绍时,要避免产品介绍的重点与需求分析的内容不匹配,有不少销售人员是按照客户的需求来进行产品介绍的,结果却忽略了需求分析的内容.２.透彻理解汽车技术汽车是涉及机械技术、电子技术、空气制冷等多个物理化学技术的产品.透彻理解汽车技术,是指不仅要理解各项技术的原理,还要理解各项技术给客户带来的好处.下一页返回第四节车辆介绍的注意事项３.使用通俗的专业术语对于透彻理解的汽车技术,不但能用专业术语向客户讲明白,还能用通俗的非专业性语言向客户讲明白.４.其他注意事项◎产品介绍适当,不要过于简单