中燃业务员绩效考核制度

PAGE中燃业务员绩效考核制度一、总则（一）目的为了加强中燃业务员队伍建设，提高业务员的工作积极性和工作效率，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本绩效考核制度。本制度旨在通过科学合理的考核机制，客观公正地评价业务员的工作表现，激励业务员不断提升业务能力，为公司创造更大的价值。（二）适用范围本制度适用于中燃公司全体业务员，包括负责不同区域、不同客户群体的销售代表。（三）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观公正，不受主观因素影响，确保所有业务员在相同的标准下接受考核。2.全面考核原则：从业务量、客户开发与维护、销售回款、市场信息收集等多个维度对业务员进行全面考核，避免片面评价。3.激励与约束并重原则：通过合理的绩效考核，既给予表现优秀的业务员充分的激励，又对不达标的业务员进行适当的约束，促进整体业务水平提升。4.动态调整原则：根据公司业务发展战略、市场环境变化以及考核过程中发现的问题，适时对考核制度进行调整和完善。二、考核内容与指标（一）业务量指标1.销售额定义：指业务员在考核期内完成的燃气产品销售金额总和。计算方式：销售额=销售单价×销售数量。目标设定：根据公司年度销售计划和业务员所在区域市场潜力，为每个业务员设定具体的销售额目标。目标设定应具有一定的挑战性，但同时也要结合实际情况，确保目标合理可行。考核标准：完成销售额目标得满分；每低于目标[X]%，扣减绩效分[X]分；每高于目标[X]%，给予绩效加分[X]分。2.销售量定义：指业务员在考核期内销售的燃气产品数量。计算方式：销售量=各类燃气产品销售数量之和。目标设定：与销售额目标相对应，设定销售量目标，确保销售额的增长与销售量的增长相匹配。考核标准：完成销售量目标得满分；每低于目标[X]%，扣减绩效分[X]分；每高于目标[X]%，给予绩效加分[X]分。（二）客户开发与维护指标1.新客户开发数量定义：考核期内业务员成功开发的新燃气客户数量。计算方式：以与公司签订正式销售合同或合作协议的新客户为准。目标设定：根据公司市场拓展计划，为每个业务员设定新客户开发数量目标，鼓励业务员积极开拓新市场。考核标准：完成新客户开发数量目标得满分；每低于目标[X]个，扣减绩效分[X]分；每高于目标[X]个，给予绩效加分[X]分。2.客户满意度定义：通过客户调查等方式收集客户对业务员服务质量、产品供应等方面的满意度评价。计算方式：客户满意度得分=（满意客户数量÷总调查客户数量）×100%。目标设定：设定客户满意度目标值，一般要求达到[X]%以上。考核标准：客户满意度得分达到目标值得满分；每低于目标值[X]%，扣减绩效分[X]分；每高于目标值[X]%，给予绩效加分[X]分。3.客户流失率定义：考核期内终止与公司合作的客户数量占期初客户总数的比例。计算方式：客户流失率=（流失客户数量÷期初客户总数）×100%。目标设定：设定客户流失率控制目标，尽量降低客户流失。考核标准：客户流失率控制在目标值以内得满分；每高于目标值[X]%，扣减绩效分[X]分；每低于目标值[X]%，给予绩效加分[X]分。（三）销售回款指标1.回款率定义：考核期内实际收回的销售款项占应收回销售款项的比例。计算方式：回款率=（实际回款金额÷应回款金额）×100%。目标设定：根据公司资金回笼需求，为每个业务员设定回款率目标，确保销售资金及时回笼。考核标准：回款率达到目标值得满分；每低于目标值[X]%，扣减绩效分[X]分；每高于目标值[X]%，给予绩效加分[X]分。2.逾期账款控制定义：考核期内逾期未收回的销售账款金额及逾期天数。计算方式：统计逾期账款的具体金额和逾期天数。目标设定：设定逾期账款金额和逾期天数的控制目标，尽量减少逾期账款的发生。考核标准：逾期账款金额和逾期天数控制在目标值以内得满分；每超出目标值[X]，扣减绩效分[X]分；每低于目标值[X]，给予绩效加分[X]分。（四）市场信息收集指标1.市场信息收集数量定义：考核期内业务员收集到的有关燃气市场动态、竞争对手信息、客户需求变化等方面的有效信息数量。计算方式：以提交给公司且被认定为有效的信息数量为准。目标设定：根据市场竞争情况和公司决策需求，为每个业务员设定市场信息收集数量目标。考核标准：完成市场信息收集数量目标得满分；每低于目标[X]条，扣减绩效分[X]分；每高于目标[X]条，给予绩效加分[X]分。2.信息质量定义：对业务员收集的市场信息进行评估，考察信息的准确性、及时性、完整性和对公司决策的参考价值。计算方式：通过公司内部评估小组对信息进行打分，取平均分作为信息质量得分。目标设定：设定信息质量得分目标，要求信息质量达到一定水平。考核标准：信息质量得分达到目标值得满分；每低于目标值[X]分，扣减绩效分[X]分；每高于目标值[X]分，给予绩效加分[X]分。三、考核周期绩效考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，主要对业务员当月的工作表现进行评估；年度考核于次年1月进行，是对业务员全年工作的综合评价，年度考核结果将作为晋升、奖励、调薪等的重要依据。四、考核实施（一）数据收集1.销售部门负责收集业务员的销售额、销售量、新客户开发数量、销售回款数据，并进行初步统计和整理。2.客服部门负责收集客户满意度调查数据，确保数据真实可靠。3.业务员本人负责收集市场信息，并及时提交给公司相关部门。（二）考核评分1.成立考核小组，由销售经理、客服主管、市场部负责人等组成。考核小组根据收集到的数据和相关考核标准，对业务员进行评分。2.考核评分采用百分制，各项考核指标根据其重要性设定相应的权重，具体权重如下：业务量指标：[X]%（其中销售额权重[X]%，销售量权重[X]%）客户开发与维护指标：[X]%（其中新客户开发数量权重[X]%，客户满意度权重[X]%，客户流失率权重[X]%）销售回款指标：[X]%（其中回款率权重[X]%，逾期账款控制权重[X]%）市场信息收集指标：[X]%（其中市场信息收集数量权重[X]%，信息质量权重[X]%）3.考核小组根据各项指标的实际完成情况，按照权重计算业务员的综合得分。计算公式为：综合得分=业务量指标得分×业务量指标权重+客户开发与维护指标得分×客户开发与维护指标权重+销售回款指标得分×销售回款指标权重+市场信息收集指标得分×市场信息收集指标权重。（三）考核反馈1.考核小组在完成考核评分后，及时将考核结果反馈给业务员本人。反馈方式包括面对面沟通、书面报告等，确保业务员清楚了解自己的考核成绩及各项指标的完成情况。2.业务员如对考核结果有异议，可在规定时间内向考核小组提出申诉。考核小组应认真对待业务员的申诉，进行调查核实，并将最终结果再次反馈给业务员。五、考核结果应用（一）绩效奖金发放1.根据月度考核结果，发放绩效奖金。绩效奖金与考核得分挂钩，具体发放标准如下：考核得分90分及以上：发放全额绩效奖金的[X]%及额外奖励[X]元。考核得分8089分：发放全额绩效奖金的[X]%。考核得分7079分：发放全额绩效奖金的[X]%。考核得分6069分：发放全额绩效奖金的[X]%，并给予警告，要求在下一考核期内改进。考核得分60分以下：不发放绩效奖金，并进行诫勉谈话，如连续两个考核期得分在60分以下，予以辞退。2.年度考核结果作为年度绩效奖金发放的最终依据，根据年度综合得分对月度绩效奖金进行调整和补发。（二）职位晋升1.连续三个季度考核得分排名在前[X]%的业务员，在公司有职位晋升机会时，将优先考虑。2.年度考核结果优秀（考核得分排名在前[X]%）的业务员，可获得职位晋升或晋升培训机会，以提升其管理能力和业务水平，更好地为公司发展贡献力量。（三）培训与发展1.根据考核结果，对于业务能力有待提升的业务员，公司将制定个性化的培训计划，帮助其提高业务技能和综合素质。2.考核得分较低的业务员，将被要求参加专项培训课程或辅导，以改进工作方法，提高工作绩效。培训效果将纳入下一次考核评估范围。（四）其他激励措施1.对于在考核期内表现特别突出的业务员，如成功开拓重大客户、实现销售额大幅增长、为公司挽回重大损失等，公司将给予额外奖励，包括奖金、荣誉证书、旅游机会等。2.在公司内部宣传优秀业务员的成功经验和工作事迹，树立榜样，激励全体业务员积极进取，共同为公司发展努力。六、附则（一）制度解释权本绩效考核制度由中燃公司人力资源部负责解释。在执行过程中，如遇特殊情况或需要进一步明确的问题，人力资源部将根据实际情况进行研