美的客厅专用中央空调某省市整合传播方案

广某著名企业美的“客厅专用中央空调”某省市整合传播方案广某著名企业目录1、旭日因赛广告介绍3′2、美的中央空调零售推广理解及思路5′3、美的客厅专用中央空调某省市整合传播方案25′4、美的中央空调零售培训规划5′5、案例展示5′

6、服务方案3′7、沟通交流10′2、美的中央空调零售推广理解及思路5′3、美的客厅专用中央空调某省市整合传播方案25′4、美的中央空调零售培训规划5′5、案例展示5′

6、服务方案3′7、沟通交流10′1、旭日因赛广告介绍3′旭日因赛整合营销传播集团2004：NEWSUN/JWT2012：NEWSUN/世界上最大的广告传播集团——

集团成员中国最大的国际4A合资广告传播集团品牌整合营销传播的服务体系与资源旭日因赛广告Newsun/OgilvyAdvertising橙盟公关OrangemenPublicRelations摄智品牌顾问

EngagebrandBrandingConsultant橙盟卖场设计制作OrangemenRetailDesign&Production因赛整合营销传播集团InsightGroup橙盟网络营销传播OrangemenInteractive

因赛广告

NewsunAdvertising深耕发展19年，现拥有超300人的专业团队,注册资本:1000万，综合8大专业涵盖“品牌战略规划与管理”、“品牌整合营销传播”、“广告策划与创意”“公关传播策划与执行”、“网络互动营销传播””平面与空间视觉设计”、”终端卖场设计与制作某省市场调查研究”为客户提供全方位、一站式的品牌战略管理与整合营销传播推广解决方案。关于我们

中国第一家荣获戛纳国际大奖公司作品横扫戛纳、伦敦、纽约三大广告节超过400项中外大奖龙玺国际华文广告奖金、银、铜奖中国4A金印奖金奖中国广告节长城奖全场大奖中国广告节长城奖金奖中国实效广告艾菲奖金奖及最佳效果奖......为中国广告界首夺戛纳国际广告节狮子奖以及多项国际大奖（荣誉）在中国品牌营销传播领域率先提出“品牌摄众营销传播”理论为广州亚运会的形象包装和宣传推广贡献最多的广告公司为广州国家级广告创意产业园提供规划和运营顾问参与创建中国第一个4A广告行业协会（广州4A协会）助力一大批中某著名企业某省市场领导品牌参与各种国际性、全国性和地区性广告创意和营销奖项评选。对行业和社会的贡献Ogilvy某著名企业集团(隶属于全球最大的行销传播集WPP)Insight因赛整合营销传播集团国际智慧与本地洞察的完美结合Newsun/Ogilvy旭日因赛旭日因赛的核心竞争优势本地洞察与服务优势国际智慧与全球专业标准最佳融合专业视野专业体系专业工具作业流程品质标准本某省市场/顾客洞察本地化的客户理解/沟通本地化的服务弹性本地化的反应速度本地化的成本控制INFOYSTVCSM央视索福瑞公司全国电视收视率分析，电视排期效果预估、评估CMMS某省市场监测公司全国媒体研究，消费形态与媒体接触习惯调研ADEXPOWERCTR央视调查研究公司竞争品牌电视/报纸/杂志/户外广告投放监测I-Research某省市场咨询公司各品类网络广告监测/网民行为分析智洋智洋监测系统平面媒体监测、软文监测admanGO广告创意及内容监测完善强大的数据系统旭日因赛每年用于购买第三方分析数据的投入超过600万元曾经服务的著名品牌（IT通讯类）曾经服务的部分客户列表大自然地板-2003年品牌定位升级及战略规划，成就中某省市场领导品牌华为技术-10年贴心服务，见证华为走向国际舞台美的冰箱-6年紧密合作，某省市场后来者快速成长为领导者紫薇地产-12年战略伙伴，持续打造西安房地产第一品牌TCL彩电-6年深度合作，成就中国互联网电视领导品牌招商银行-连续5年战略合作，持续打造金融服务的标杆品牌恒安卫生巾-三品牌战略规划，某省市场超越国际巨头与众多中国品牌共同成长的成功案例长期性的合作关系印证众多知名品牌对旭日因赛的价值认同及依存关系2010年亚洲权威广告杂志《Campaign

BriefAsia》年度亚洲最具创意广告公司评选，Newsun/Ogilvy获评为第10位该排名的评分标准只计算以下奖项：法国戛纳国际广告节（Cannes）,英国D&AD广告奖,美国金铅笔广告奖（OneShow）,美国克里奥国际广告节（Clio）,伦敦国际广告节（LIAA），泰国亚太广告节（AdFest）,亚洲广告节（SpikesAsia）,澳洲广告奖（AWARD）,TheWork年鉴。2011年亚洲权威广告杂志《Campaign

BriefAsia》年度亚洲最具创意广告公司评选，Newsun/Ogilvy获评为第9位龙吟榜华南区创意排行榜Newsun/Ogilvy排名第一更加关注客户的产品本身，学习、了解产品，围绕产品展开工作

重策略，更重实操实战快速响应，灵活应对，结果导向旭阳因赛在服务客户的过程中不断谈转变、转型1、旭日因赛广告介绍3′3、美的客厅专用中央空调某省市整合传播方案25′4、美的中央空调零售培训规划5′5、案例展示5′

6、服务方案3′7、沟通交流10′2、美的中央空调零售推广理解及思路5′定义2014年一场60亿的销售战役最终实现零售销量50%的提升2013，打基础清晰了渠道布局策略建立了支持体系（推广、建店、培训）打造升级产品(完善、定位包装)定下优势价格，强有力的渠道政策2014，提升年产品力提升渠道力提升推广力提升终端力提升培训力提升通过我们关注的两个点，倒推出14年的具体提升内容买我们产品的人=消费者卖我们产品的人=经销商影响消费者购买的因素众多：品牌形象，产品优势，价格，宣传主题，广告媒体，终端店面推广活动，异业推介……引经销商入门，扶持经销商成长保障：针对渠道建设，十大保障体系扶持加盟商，如受托运营等形式激励：对销售额突出、售后好、口碑好的加盟商授予奖牌和奖金。开业保障建店保障品牌保障区域保障推广保障广告保障运营管理保障服务保障产品优势保障培训保障十大保障体系细化推广，简化分析主要为三个方面：（走出去）主动推广，（引进来）线上推广，（促成功）终端促销。培训主要为结合推广的节凑以及人员的问题，对人员，对外部人员，做深度的培训，提升整体软实力，直接拉动、提升推广执行、销售业绩的实际效果。做零售，就是做推广，做培训培训推广相辅相成不是孤立开展一条年度的主线，围绕主线开展工作系列推广工作重点产品（客厅空调）的包装策划方案重大时间节点的促销方案推广活动（店面某省市场、高端小区，家装公司等推广），形成标准化支持文件，全套的，工具包形式新媒体营销，网络某著名企业终端推广，电商渠道推广策略规划思路指导性策略性阶段性常态性创新性1、旭日因赛广告介绍3′2、美的中央空调零售推广理解及思路5′4、美的中央空调零售培训规划5′5、案例展示5′

6、服务方案3′7、沟通交流10′3、美的客厅专用中央空调某省市整合传播方案25′一条年度的传播主线核心视觉及TVC创意重大时间节点的促销方案

常态推广推广策略规划思路一条年度的传播主线核心视觉及TVC创意重大时间节点的促销方案

常态推广推广策略规划思路背景/Background:2014年将是中某省市场激烈竞争的一年

格力放话，2014年中央空调销售目标为500个亿，增长500%

美的2014年目标销售额为120亿，目标增长率50%40亿的增量，从何而来？B某省市场规模几乎恒定，增长有限

而随着人们生活水平的提高，家庭中某省市场潜力巨大

营销侧重必须从B2B向B2C转变，让零售成为主力增长点

突破口：客厅专用中央空调推广！大大降低家庭中央空调门槛，制造传播亮点和品牌关注；转化一大批柜机消费人群，做大蛋糕，抢占某省市场份额；通过一拖一产品的推广，带动多联机的关注度和销量。产品/Product:与柜机相比极具卖点

更美观

更舒适更省空间比柜机更容居风格搭配高空立体出风更均匀舒适不占用客厅墙角让空间更宽裕价格毫无障碍

仅6000-8000元，与中高端柜机相当，价格极具吸引力

产品利益/ProductBenefit:

普通空调的价钱，中央空调的享受

一样的价格，享受大不一样高贵不贵核心目标人群/Consumer:不是他们传统家用中央空调的核心人群——他们经济雄厚，居住在高档化的、商品房面积超过100平方米以上的套房、复式住宅、高级公寓、别墅。传统柜机的使用者——他们是更广泛的一群人，有一定的经济基础，他们原本会为家里的客厅选用柜机。而是他们知道中央空调更上档次，更美观但认为家用中央空调肯定很贵只有别墅豪宅才用对安装维护方面不很了解他们对家庭中央空调的普遍认知是：家庭中央空调当然好，但可望不可及消费者关键洞察/ConsumerInsight：传播上应该述求什么？？高贵不贵产品利益：ProductBenifit消费者关键洞察：ConsumerInsight家庭中央空调好但可望不可及和普通空调一样的价位，中央空调是您客厅空调的新选择！我们不但要让目标人群知道：因为柜机的消费群，往往是在装修的最后一步才考虑空调，而那时却为时已晚。更要让他们知道：在住宅装修前，第1步就应该考虑美的客厅中央空调！抓住还未装修的有效人群！同时教某省市场！美的家装第1步

客厅空调新选择传播主张/Proposal：高贵不贵产品利益：ProductBenifit消费者关键洞察：ConsumerInsight家庭中央空调好但可望不可及部分产品标准化主要针对一拖一产品客厅空调卧室客厅服务标准化安装标准化配件标准化一条年度的传播主线核心视觉及TVC创意重大时间节点的促销方案

常态推广推广策略规划思路我们通过三个阶段层层递进具象化诠释“家装第一步”！如何把“美的家装第一步”进行具象化传播？旧客厅空调时代过去，客厅空调新时代来临美的全新推出客厅中央空调，成为升级新选择美的拥有全方位贴心服务，并且掌握着全产业链核心科技力量。15年来积累千万家庭用户，获得千万家庭的信赖，体现出美的中央空调的品质第一阶段：客厅空调新选择第二阶段：选客厅中央空调就选美的第三阶段：万千家庭都选美的中央空调旧客厅空调时代过去，客厅空调新时代来临美的全新推出客厅中央空调，成为升级新选择美的拥有全方位贴心服务，并且掌握着全产业链核心科技力量。15年来积累千万家庭用户，获得千万家庭的信赖，体现出美的中央空调的品质第一阶段：客厅空调新选择第二阶段：选客厅中央空调就选美的第三阶段：万千家庭都选美的中央空调上市期创意表现Idea:"你不早说！"TVC1.白背景的空间里，一个男人对着镜头，愤恨道：“你不早说！”2.他老婆凑上来，也哀怨道：“你早说啊！”3.两口子怨恨的嗓门更高了：“你必须早说啊！”4.镜头转到一旁被骂的，是一个表情尴尬的美的安装工，只见他手里端着一个牌子，上面写着：“一样的价格，客厅可以装中央空调了！”5.两口子相拥而泣：“我们都已经装修完了呀！”6.镜头切换到一个美轮美奂的客厅内，慢慢拉近正在静静运转的中央空调出风口处，出“美的客厅中央空调”标准字。旁白：美的家装第一步，客厅空调新选择。“你早说啊！”“你早说啊！”“你必须早说啊！”“我们都已经装修完了呀！”美的家装第一步，美的空调新选择。“我们都已经装修完了呀！”字幕：美的客厅中央空调旁白：美的家装第一步，客厅空调新选择。平面应用效果杂志地铁公交亭电梯某省市场小区房产网站行业网站装修网站广播15S版男：早说，为什么不早说，你应该早说嘛你，你必须早说啊，早说啊你，怎么不早说……我都已经……装修完了。旁白：一样的价格，客厅可以装中央空调了！美的家装第1步，客厅空调新选择。美的客厅中央空调。30S版男：最近我准备装修我那小户型的新房，本来买空调是最后的事儿，但听说现在同样的价格，客厅可以装中央空调了，就调整了计划，先装了美的中央空调。你想啊，中央空调不占地儿，咱这客厅不某省市一平是一平，这样也不用担心空调立在外面会不会与整体风格不搭，而且中央空调送风更全面、更均匀，用着自然更舒服。旁白：美的家装第1步，客厅空调新选择。美的客厅中央空调。终端活化效果图-Myhome专营店效果图-家电卖场效果图-某著名企业终端网络视频在优酷、土豆等视频网站发布，通过微博、站传播，同时分享至房产、装修类的1-西游降魔篇的大妈将改编的原始视频2-妈妈再打我一次将改编的原始视频3-打飞机的金刚4-华少快速播报中国好空调，美的客厅中央空调，专为客厅打造的中央空调。隐藏安装，匹配各种装修风格；均匀送风，带来极致舒适感受，让你的客厅高端大气上档次，时尚个性有内涵，还能释放更多宝贵的地面空某省市一平是一平，换盆栽换沙发换书柜换，想换什么换什么。它不装在别墅，不装在豪宅，就装在你100平的小户型客厅，没错，现在用普通空调一样的价格就可以用美的客厅中央空调。你，用得起...你不早说！老娘都装修完了！MV《为什么不早说》将改编的原始MV为什么你不早说为什么不早说装客厅中央空调要花的为什么你不早说不早点告诉我我已经装修完了这让我后悔失落关于你的感受我该怎么给你回答你的这些话让我真心害怕从来没有故意欺骗你的想法谈何没有早说谈何前后变化只是不知道你已装修好了你的家只是不知道你已经买柜机空调啦可能有点不巧或是运气太差请你相信我的好心没有外挂你的心到底有没有我可以装中央空调你却不说你说要帮我过得不错有好事居然最后一个通知我亲爱的其实我不是你想象的那朵奇葩更不是传说中的大怪咖我也知道中央空调好在哪隐藏安某省市下客厅想要装修成什么风格都不怕高端大气人人都夸没有隐瞒想法我不是个傻瓜我也希望你能装台在家为什么你不早说为什么不早说装客厅中央空调要花的为什么你不早说不早点告诉我我已经装修完了这让我后悔失落中央空调送风效果佳不会让头部脚部产生舒适美观某省市啦这么物美价廉却让我错过它亲爱的其实我不是故意要这时说这话只是我也并不笨并不傻车贷房贷要还豆浆油条涨价空调要有划算买法中央空调美观舒适国际化我也就先买了装自己家不想把事弄砸前后忙到累趴这就是对没早说的解答为什么你不早说为什么不早说装客厅中央空调要花的为什么你不早说不早点告诉我我已经装修完了这让我后悔失落为什么你不早说为什么不早说装客厅中央空调要花的为什么你不早说不早点告诉我我已经装修完了这让我后悔失落图1-冲击波2-哭泣表情旧客厅空调时代过去，客厅空调新时代来临美的全新推出客厅中央空调，成为升级新选择美的拥有全方位贴心服务，并且掌握着全产业链核心科技力量。15年来积累千万家庭用户，获得千万家庭的信赖，体现出美的中央空调的品质第一阶段：客厅空调新选择第二阶段：选客厅中央空调就选美的第三阶段：万千家庭都选美的中央空调FBI平面高铁小桌板效果图网络小游戏装修达人模拟装修，客厅的DIY挑战旧客厅空调时代过去，客厅空调新时代来临美的全新推出客厅中央空调，成为升级新选择美的拥有全方位贴心服务，并且掌握着全产业链核心科技力量。15年来积累千万家庭用户，获得千万家庭的信赖，体现出美的中央空调的品质第一阶段：客厅空调新选择第二阶段：选客厅中央空调就选美的第三阶段：万千家庭都选美的中央空调后续创意表现一条年度的传播主线核心视觉及TVC创意重大时间节点的促销方案

常态推广推广策略规划思路如何把“美的家装第一步”形象落地到实际的产品行销？行销的机会：美的中央空调事业部15——从09年到14年成立15，以15年为启点，开启下一个再辉煌的15年。——辉煌行销15年，体现出美的中央空调的信赖与品质。以“家装第一步”形象平台为基础结合15打造全年传播平台，解决销售问题!主题：15恩回馈终端：15品展示促销：双15感恩回馈总部：15暨某省市发布会区域：万达区域发布会主题：15典钜惠终端：十大核心科技供应商展示促销：五一庆典回馈主题：15恩再度来袭金九促销：迎贺十一，存1抵5银十促销：欢度65年，美的感恩献礼主题：15旦双薪钜惠双旦促销：双旦享贺礼，年终发“双薪”病毒视频炒作客厅空调新选择选客厅中央空调就选美的300万台销量冲击广告物料布置软文全程报道9-1012-15.13.15内容：与万达院线签订合作，选取电影首映举办区域性发布会，助力销售。操作：电影首映礼包场，现场开展展示摊位。提前免费赠送电影票给意向客户，当场促进购买。推广：自媒体为推广基础，作，它媒散播。内容：315+15促销，拉动销售操作：在产品315促销直降15%下，迎合15馈再降15%。总部PR：15暨客厅中央某省市发布会内容：结合制冷展开启发布会，塑造美的某省市最强声势。操作：在制冷展档位中举办某省市发布会，演示新品与发布政策。

引流现场专业性媒体与经销商，召集社会化媒体参与。经销商PR：区域院线发布会第一阶段：客厅空调新选择阶段主题口号：15恩回馈促销：“双15”感恩回馈终端：15品展示形式：终端展板内容：美的中央空调服务的知名企业展示内容：典版配尊享礼遇“5+1”套餐，引爆销售量。操作：美的客厅中央空调典版1000台全国限量销售。

购买典版，尊享礼遇“5+1”套餐。

5项尊贵服务：尊享免费快速通道预约服务尊享免费专人服务尊享免费上门服务尊享免费安装设计服务尊享免费保养提醒服务

1个终身享受：无忧享受终身免费清洗保养第二阶段：选客厅中央空调就选美的阶段主题口号：15典钜惠促销：五一庆典回馈终端：掌握全产业链核心科技能力形式：终端展板内容：分拆美的客厅中央空调零部件，展示十大核心科技的供应商推广：自媒深度推广+销售话术指引，

手媒、网媒、他媒联合推广活动内容：宣传美的中央空调品牌，建立家装设计师的认知介绍美的家庭中央空调概念介绍家庭中央空调在设计的时候应该注意的事项活动区域：选择某省市招募设计师参与活动亮点：

★万千家庭参与：10组具有不同背景的代表性家庭，可能是单身白领、

新婚夫妇、一家三口等等有不同家装需求的家庭作为志愿家庭参与家

居设计大赛。美的客厅中央空调适合各类型的家庭风格需求；

★万千家庭评选：设计作品将由美的出资实现装修，并将实体图片上传

微博，由网友点赞评选出得奖作品；

★精英设计师参赛：向高校及家装公司发出邀请，以“美的家装”为主

题、美的客厅中央空调必要设计元素，征集设计作品，由组办方选出

10组选手进入决赛为10组家庭设计。覆盖线上线下：

线上：志愿家庭微博计设计师征集，作品投票评选线下：志愿家庭经销商报名10样板家居装修颁奖评选板块主题：美的15，美的家居设计大赛第二阶段：选客厅中央空调就选美的内容：两人同行半价+金融政策强力消化操作：同行好礼，两人结伴购买，安装费齐减半

金融好礼，最低首付3000，美的客厅中央空调带回家第三阶段：300万台年终冲量版块活动主题：十五，感恩再度来袭金九促销：迎贺十一，存1抵5内容：提前一个月预存截留消费者操作：到店预存100元即可获得500元美的客厅中央空调代金券银十促销：欢度国庆65年，美的感恩献礼推广：它媒推广覆盖，自媒指引内容：大抽奖+“双新”赠品促成交操作：年终大抽奖，凡购买美的客厅中央空调用户可得抽奖券一张，

除夕夜微博结果

；

买空调发“双新”,凡购买美的客厅中央空调即可获得

“双新”礼（

美的空气清“新”器+“新”年红包）版块活动主题：十五，双旦双薪钜惠促销：十五，年终发“双薪”推广：自媒+销售口径指引，手媒炒作，电商+经销商同步进行第三阶段：300万台年终冲量一条年度的传播主线核心视觉及TVC创意重大时间节点的促销方案

常态推广推广策略规划思路常态推广经销商日常常规推广动作势单格力、大金传统空调和中央空调一起做美的中央空调单独做美的客户转化机会少力薄美的5000个经销商:格力30000个经销商美的实际有销售的经销商只有2000个两大对策应对现实的势单力薄：“走出去”和“请进来”“走出去”房产中介物业公司新楼盘某省市场家装公司家居卖场社区楼盘Shoppingmall设计师抢占消费触点，拦截有效客群！店外推广场所新楼盘及社区某省市场、家居卖场、shoppingmall隐性推广渠道家装公司及个体设计师、房产中介、物业公司根据触点可分为两类1、店外推广场地细分，分级选优三级休闲场所：中高端大型商业综合体（如万达）人流量巨大、一定消费力人群，容品牌形象力二级潜质场所某省市场、家具卖场人流量小，意向客户浓度高高意向客户一级新购集中地：新楼盘（家装联动）针对性强，时效性高，有效客户聚集按活动KPI达成率对应百分比给予场地补贴按活动KPI达成率对应给予50%的场地补贴给予固定补贴提供场地选址建议，实行场地分级补贴政策，激励销售KPI达成一级场地二级场地高消费人群三级场地引流聚流成交制定标准化推广模板，提升经销商销量能力。通过标准某著名企业终端推广模板的打造，支撑推广活动落地执行，强化推广效果，拉动实际销量。引流聚流成交经销商执行4件事，引客群自媒引客群：通过终端店面物料告知到访消费者手媒引客群：使用短信、群发邀约客户参与他媒引客群：联合家装、中介公司资源进行联合推广平媒引客群：DM夹页旺区派发经销商执行4件事，聚客户引流聚流成交物料氛围聚客户：透过活动展示品牌形象吸引关注主持互动聚客户：采用主持人活跃现场活动氛围礼品吸引聚客户：设置参加礼品和幸运抽奖，聚焦客流现场活动聚客户：制定趣味小游戏，吸引客户参与话术促成交：到位沟通技能，提升购买意向利益促成交：联动家装公司提供免费设计服务

结合代金券促销，促成购买决策引流聚流成交体验促成交：深度剖析产品优势，打动意向客户经销商执行3件事，促成交活动形式：在开盘日现场设置产品体验展厅，举办送礼促销活动活动主题：美的15恩回馈，新家送礼（可结合年度推广策略制定活动主题）执行策略：联动房地产发展商以及家装公司共同推广，可相互增加产品吸引度，共享客群资源达到三方共赢活动规划：1、任何到场客户亲身体验产品可参与现场抽奖，100%可获购机代金券2、开盘当天认筹客户可预留购机预付，多倍返回优惠大赏计划3、开盘当天成功认购客户可获得免费家装空调设计建议推广示例：新楼盘开盘联合推广2、隐性推广经销商可自主发展合作渠道，也可由总部协助开拓，经销商再进行维护和关系深化，落实执行推广。推广示例：尚品宅配联合推广推广形式：透过尚品家装资源平台向客户推介美的客厅中央空调执行策略：打造美的家用中央空调装修套件，融合尚品宅配家居数码设计软件联合推广执行规划：1、与合作方进行利益捆绑，销售返点2、双方共享客户资源，相互引流有效客群3、定制专享优惠礼包，提升客户成交率“请进来”最直接有效的销量转化：'闭管’销售家用中央空调的客户都需要一定的决策，通常货比三家才下最终决定，要充分利用终端门店以及家装，中介公司的有效客户资源，转为销量的最快速的方式就是主动请进客户来进行高针对性的销售动作。高效利用客户信息资源经销商执行6件事，资源转化，促进销售收集信息：终端门店、家装、中介公司有效客户信息收集客户邀约：初步邀约客户并二次确认客户到场，保证出席率活动安排：设计活动主题，以酒会，沙龙等高档形式，吸引客户制作噱头：以礼品以及厂家直销，促销政策，提供免费家装设计产品讲解体验：安排产品展示区，专业解构产品卖点，特性和优势一对一销售：执行折扣促销政策，安排销售专员一对一贴身服务1、旭日因赛广告介绍3′2、美的中央空调零售推广理解及思路5′3、美的客厅专用中央空调某省市整合传播方案25′5、案例展示5′

6、服务方案3′7、沟通交流10′4、美的中央空调零售培训规划5′总部—--驱动、支持作用，对接人，总部培训专员

负责培训的发起、组织、评估，终端调研，制定课程，搜集问题，集中解决，搜集案例，整理分享；分部-----执行、反馈作用，对接人，分部推广人员

根据培训计划，负责区域内培训工作落实，同时定期反馈终端问题，以及好的建议和优秀成功案例，

包括典型的失败案例（也很重要）培训原则某省市场，实操实战，成体系，常态化，重细节培训目的解决终端销售涉及运营、销售技巧、推广、售后等问题培训分工对----自己的销售人员，推广人员，技术人员(售后)对外部----经销商，包括经销商老板层面，业务人员，推广人员，技术安装人员、家装设计师培训对象我们把经销商分为3类人群主力帮助第二、第三类经销商第一类成熟型经销商第二类发展中经销商第三类起步期经销商按照经销商生命，制定3个发展规划产品技巧推广技巧销售技巧营运技巧一个产品核心四句话促成交产品对比优势产品卖点信息产品详细信息店外推广地点异业推广技巧店头推广技巧主题推广技巧自主推广技巧网络推广技巧店头销售技巧渠道销售技巧会议销售技巧关系销售技巧网络销售技巧开店地点选择售后服务技巧产品安装技巧起步期经销商√√√√√√发展中经销商√√√√√√√成熟型经销商√√√√√√一级培训培养人二级培训提升经销商二级培训机制销售人员，推广人员，技术人员，落实区域内培训工作，同时定期收集终端问题、好建议和优秀成功案例，包括典型失败案例；经销商，包括经销商老板层面，业务人员，推广人员，技术安装人员、家装设计师。以培训内容为横向线经营管理类销售技巧类终端推广类产品技术类售后服务类培训矩阵模式主要针对经销商老板层面，包括基础班，大师班，愿景班。主要针对、外部销售人员，包括基础班，精英班，金牌班。主要针对内外部推广人员，推广基础常识，终端标准常识，家装推广，小区推广等。产品培训，卖点转化培训，竞品分析对比培训，设计选型基础培训。售后服务礼仪规范，安装规范，安装关键点，素质提高班。以培训深度为纵向线大范围小范围局部性普及班精品班每季度大规模每月中规模每周小规模培训常态化重要节点前培训，重大活动前培训，重大促销前培训3个培训节点4个培训频次培训对外：大部分采用公司人员，少部门或者通用类课程联动外部公司货外聘对内：建立的外部课程培训。总部大型培训会议终端调研，重点评估，制定课程，培训专员；各区域交流座谈会区域组织，自主发起，树立典型，现身说法；成功案列渠道分享搜集问题，集中解决，搜集案例，整理分享；总部多赢支撑培训结构服务承诺给加盟商销售督导，一起完成销售。服务承诺与加盟商联合异业，一起完成推广；服务承诺给加盟商免费配送，一起完成货存；服务承诺同加盟商联手活动，一起完成促销；服务承诺给加盟商专业培训，一起完成成长；五“服”临门计划统一的终端形象、产品道具和产品包装；统一的营业员、销售人员形象标识；统一的礼仪服务、售后服务标准；统一的产品组合，产品质量标准；统一的产品测量、安装、维护标准；五大统一标准（1）产品“经”销手册（2）经销商标准规范书（3）年度常规推广模板（4）产品广告宣传文件《赢销宝典》每年派发《销售胜经》（1）精选成功销售专案模板；（2）销售难题解决专案模板；每季度派发目的：统一思路，清晰年度规划内容：主要以普及的、初级的内容为主时间：1月份准备培训资料2月份准备资料，同步培训地点、时间规划3月份上旬培训完成，最迟20号前

一季度的培训工作规划展的工作课件：渠道政策——支持力度，扶持资源，打造核心客户产品规划——主打产品，产品定位，产品优势，竞品对比

推广策略——推广主线，主要思路，广告投入，总部的工作，分部要完成的工作

终端建设——SI标准，形象提升，标准物料包，终端推广工具包

销售基础技巧，销售礼仪，售后服务规范及礼仪

培训班规划，优秀学员奖励，养分工：产品类，渠道政策类【美的完成】

终端类，培训班【旭日提案完成】

销售技巧、推广美的、旭日共同完成

整体方案回顾一条年度的主线贯穿2014年工作系列，落实提升美的全面能力核心创意三个阶段提升消费者对产品的直观兴趣与欲望，最终提升美的产品力重要节点推广五个节点板块，由总部主导，经销商落地呼应，最终提升美的推广力常态推广活动打造推广活动模板化，经销商常态化不间断操作执行，最终提升美的渠道力提升产品力、提升推广力、提升渠道力、提升终端力最终提升50%零售销售，实现60亿销售目标培训打造二级培训机制，建立培训矩阵模式，提升经销商能力，最终提升美的终端力1、旭日因赛广告介绍3′2、美的中央空调零售推广理解及思路5′3、美的客厅专用中央空调某省市整合传播方案25′4、美的中央空调零售培训规划5′

6、服务方案3′7、沟通交流10′5、案例展示5′同类项目执行经验时间合作商及项目名称合作金额2011-1至2012-1格兰仕微波炉品牌策略系统升级规划及品牌整合传播推广服务2,640,0002013-5至2013-12某著名企业A19全案代理服务E32,736,0002010-7至2011-1阿波罗品牌战略系统规划服务合同1,650，0002009-11至2012-11世友地板品牌系统升级规划及品牌整合营销传播推广服务合同4,500,0002011-7至2011-8欧派影视广告片创意制作合同2,200,000同类项目案例展示（部分）格兰仕

背景：2011年格兰仕UOVO新某省市，需要完整的专业的传播推广目标传播推广策略规划。某省市场上微波炉品类繁多，UOVO如何以它独特的外型和品质快场。解决方案：瞄准喜欢享受美食的年轻人，以“魔力诱惑，创享美食”的传播主张，一场充满魔力诱惑的新闻发布会，一个充满挚爱魔力的网络互动摄众平台，一系列以烹饪魔力为核心的新闻炒作、病毒视频，一个个关于魔力厨房的情景展示终端，大众媒体传播+特殊媒体建议去实现传播推广策略。案例展示：格兰仕微波炉品牌整合传播推广服务UOVO平面创意UOVO平面创意UOVO平面与影视创意UOVO平面与影视创意《圆舞曲》篇UOVO影视创作UOVO影视创某省市圆舞曲篇创新由我格兰仕UOVO全球首发主题：创新由我

格兰仕UOVO全球首发时间：2011年地点：北京繁星戏剧村规模：约200人综合运用现场声光、演讲和Flash技术，模拟苹果发布会风格，为格兰仕创新产品带来让人眼前一亮的创意展示；获得多家媒体报道，并被媒体叹为“家电业界的首个‘苹果秀’”。格兰仕UOVO全球首发创新由我格兰仕UOVO全球首发UOVO猜想之CS篇UOVO猜想之DJ篇UOVO猜想之击剑篇某省市前一周，创意制作了格兰仕UOVO三大悬疑视频，在网上进行病毒扩散，引发大家对于UOVO的猜想。前期病毒创意视频

传播效果在2011年十月销售黄金周7天里，格兰仕UOVO一枝独秀，引领微波炉行业。销量增长翻倍成为各大卖场中人气、财气兼赚的明星产品，平均每10分钟卖出一台其中，上海、湖南、北京、广东、广西等地销售火爆，环比增长超过300%。

某著名企业E3

背景：2013年4月某著名企业新品牌发布后，E3承接品牌内涵落地，打造著名企业抢量产品，与E5并驾齐驱，合力打造经济型轿车阵营。是抢夺A0级某省市场占有率的关键产品。作为新品牌战略发布后的第一波，承载诠释“致力于满足用户轻松拥有一台好车的理想”品牌愿景的责任，并对调整名企业产品线，具有重要的战略意义。

挑战：如何让消费者在众多的A0级某省市场中，使E3脱颖而出成为某著名企业走量的车型；如何让消费者知道E3是5-7万中最为“体面和实惠”的车型。案例展示：某著名企业某省市摄众整合传播核心策略：影响某著名企业E3最主要的购买顾虑是什么？针对E3这一区间，仅仅卖的便宜还不足以让消费者买账：消费者买你，不是因你价格有多便宜而是，买你让自己占了多大的便宜全能配置引发消费者强关注。1.实尚派群体让消费者引发身份认同！2.3.金融政策降低消费者购车壁垒！4.塑造口碑，在消费者中塑造形象！核心策略：让消费者购买，还要从四方面着手核心策略：全能配置引发消费者强关注（预热期）策略1：“设计师们这次唯一妥协的，只有价格”，围绕产品配置进行特色化炒作，营造配置的丰富感和价格的质朴感，引发消费者对产品的关注和期待。核心策略：全能配置引发消费者强关注（预热期）策略1：“献给XXX，献给实尚派”，针对E3的核心配置，用独特的“实尚体”形式传播

，理性诉求，感性表达，加深消费者对产品的认知及兴趣。核心策略：实尚派群体让消费者引发身份认同策略2：“懂时尚更时尚我是实尚派”，通过塑造实尚派人群形象和态度，针对消费者进行感性化诉求，让消费者产生共鸣，并转化为对产品兴趣及好感。核心策略：金融政策降低消费者购车壁垒策略3：“1.1万，一平方米房还是一辆好车？”以金融政策低首付、低月供为利诱突破，塑造某著名企业E3的超低购买门槛，提升消费者购买意向。低首付、低月供，某著名企业E3“轻松购”计划助您圆梦1.1万，别人用它买一平米房，你用它买一辆好车。某著名企业E3，首付低至1.1万，超低月供，2-3年后付清30%尾款。人性化助购，零压力供车，E3轻松贷回家，实尚车生活从此开启。核心策略：塑造口碑，在消费者中塑造形象策略4：持续传播销量、FBI对比PK，消费者使用体验等，塑造产品良好的口碑形象。一.销量：某著名企业某省市势不可挡，销量屡创新高某著名企业E3以销量奇迹“叫板某省市场合资车？外资车？No，本期销量E3莫属二.试车报告1.某著名企业E3陪我走过5000km，实现我的中国梦2.某著名企业E3让我的青春之旅（川藏之旅）毫无遗憾3.某著名企业E3让我生活“实尚”起来一、空间：24个大尺寸空间，让您旅行毫无负担某著名企业E3让你的“爱”畅享无忧某著名企业E3给足您“百变”的空间二、配置：配置实用才是，让我实尚生活无忧实用的配置，才能配得起我时尚生活家轿最强音，低价格，高享受三、外观：我就是实尚范儿——我是E3你是我最耀眼的“轿妻”，世界因你而更懂“实尚”——你是我的E3我就是外貌党，我就是爱小三——某著名企业E3四、安全：E3全方位的驾驶保障让您出行无忧E3全方位的安全保障让你我的出行毫无顾虑拥有某著名企业E3的出行，只需保管行李，安全由我掌控某著名企业E3某省市传播推广指导手册+截图+描述目的：明确E3预热某省市期、深化期传播工作计划效果：指导某著名企业有E3经营权限的经销商，针对E3开展终端传播推广，著名企业销售服务商须按照本指导手册中的要求执行到位。传播从7.26-8.25，某著名企业E3的相关微博达到18,186条，8.25日在热议微博搜索排名中著名企业E3预热微博排TOP1.

18186条62169311860887580161.公关：微博指数达到峰值9月10月8月视频平面网络2.广告创意—创意传播整体行程创意传播行程2.广告创意——预热期（工程师篇）2.广告创意某省市期（人群篇）2.广告创意某省市期（TVC）2.广告创意某省市期（产品介绍片）1、共同推广“实尚派”2、互赠礼券，客户共享3、APP植入、包装DM4、网络销售，互动营销3.事件：

一场跨界的联盟（凡客合作）营造高关注话题事件，提升品牌和产品关注；强势媒体央视合作，扩大影响面。3.事件：某著名企业E3挑战吉尼斯主题：吉尼斯中国之夜时间：2013年8月地点：中国·山西内容：某著名企业E3车队挑战“两车最短距离漂移入库”，与强势媒体央视合作，初定10月全国首播。主题：实尚派对时间：2013年9月12日地点：上海黄浦江畔·兰场码头内容：以一场别开生面的Fashionshow形式，打造某省市的登场感（9月11日经销商场，9月12日媒体场）规模：600人（媒体、VIP客户、经销商）影响媒体，与媒体面对面沟通，传递信息；打造特色派对形式，带出E3的产品调性。3.事件：一场实尚派对主题：实尚体验一触即发——某著名企业某省市品鉴会时间：9月21日-10月15日地点：60个主销某省市内容：总部主控60家某省市经销商发布会；规模：区域媒体、区域经销商、潜在客户及意见领袖。公司主控，统一执行，保证活动品质；扩大传播面，渗某省市场，覆盖终端。4.终端渗透：60城某省市（厂方主控）时间：9月12日-10月12日地点：60个主销某省市内容：总部打造品质化商超展示平台，为经销商提供外展利器。在热门商圈人群密集处形象露出，增加曝光；公司主控的品质化展示，助某省市场深耕。4.终端渗透：60城商超静展（厂方主控）总部主控，保证品质；借势全新品牌和艾瑞泽7，增加某著名企业E3的曝光，提升形象；在热门商圈人群与潜在消费者互动，收集信息；4.终端渗透：20城万达广场形象外展（厂方主控）时间：9月-10月地点：全国万达广场对象：商圈潜在消费者内容：覆盖全国二某省市，辐射某著名企业八大销售区域，打造高人气、高品质的万达双车联合巡展（艾瑞泽7+E3），达成产品与消费者的充分互动，最终促进销量提升。上市需影响区域：全国150某省市场频道黄金时间

1800-2230收视率%中央电视台综合频道0.92中央电视台少儿频道0.54中央台六套0.42中央台三套0.35中央台五套0.29中央电视台新闻频道0.27中央台四套0.24中央台八套0.23中央台十二套0.18中央台二套0.15中央台十套0.15中央电视台音乐频道0.14中央台七套0.10中央台十一套0.09中央台九套纪录频道0.07TOP10卫视频道黄金时间1800-2230收视率%湖南卫视2.422江苏卫视0.767安徽卫视0.498浙江卫视0.472贵州卫视0.459四川卫视0.368上海东方卫视0.365山东卫视0.355黑龙江卫视0.316天津卫视0.295数据来源：央视索福瑞infosys人群：P25-35数据时间：2013.5某省市场：2网组高收视剧补充5.媒介传播：央视广覆盖卫视打精准针对E某省市场，以“央视+卫视”广泛覆盖，短期高频次密集渗透达到快速认知的目的。选择：央视-某著名企业综合/企业6/3/5，选择优势资源。卫视–湖南卫视/江苏卫视/安徽卫视/浙江卫视；其他卫视高收视剧补充。数据来源：央视索福瑞infosys人群：P25-35数据时间：2013.5某省市场网组主流卫视剧场常态露出，择黄金综艺栏目媒体：TOP4栏目：综艺、剧场频次：≥2/期版本：15秒：2周频道类别名称播出播出时间收视率%湖南卫视

综艺快乐大本营1940-22003.45综艺天天向上2010-22002.94电视剧金鹰剧场1940-22002.58综艺2013快乐男声2200-24000.85综艺奇舞飞扬2200-24000.78综艺我们约会吧TAKEMEOUT/2200-24000.70江苏卫视综艺非诚勿扰2100-23002.07电视剧幸福剧场1940-21150.95综艺一站到底2200-23300.57综艺非常了得2200-23300.50安徽卫视综艺超级演说家2110-22500.63综艺男生女生向前冲第5季队战接力2200-23200.49电视剧海豚第一剧场1930-21100.49专题爱传万家说出你的故事////2130-22000.44浙江卫视综艺中国好声音2115-23002.24综艺酷我真声音2300-23101.78综艺转身遇到TA2100-22450.64电视剧中国蓝剧场1930-21000.56综艺我爱记歌词2200-23100.455.媒介传播：央视广覆盖卫视打精准数据来源：央视索福瑞infosys

Radio人群：P25-35数据时间：2013.5-8在重某省市份选择高覆盖且收听率最好的交通或音乐或新闻电台投放。某省市台覆盖率市，市台覆盖率基于某省市台收听市，市台收听率基于5.媒介推广：重点销售区域电视台覆盖艾瑞泽现有户外资源，覆盖全某省市2的核心商圈、4S店牌、楼宇框架，以及8个景区届时更换画面切换信息。省份：湖南、江苏、广东、浙江、吉林、山东某省市城市：约25（31块）点位：核心商圈、4S店、景区大牌：约45天5.媒介推广：户外大牌充分曝光6.互联网推广：追踪打击快狠准抢逼围整体战略互联网推广策略抢声量：借势艾某省市短期内塑造超值产品优势抢阵地：提前圈定优质资源集中爆发渠道紧逼：在核心竞品所有出现的地方出现内容紧逼：大量竞品PK内容覆盖，形成口碑积淀渠道合围：媒体地方站与地方区域网络媒体交错覆盖，直击目标人群#实尚超主张#话题炒作通过官微活动和微博红人炒作话题，吸引网友关注。证实某著名企业E3是名符其实的实且尚。#实尚超划算#配置比较微博活动中植入某著名企业E3配置，通过与竞品长城C30以及A级车比较，让消费者生成“同样品质，更低价格”的信念#实尚超品质#口碑深化达人口碑扩散，通过秀照片、试操控、证品质。全面提升某著名企业E3的好评度。吸引关注理性说服口碑扩散懂·实尚比·实尚享·实尚6.互联网推广：整体策略强化PK1、整合传播效果超出客户的预期；2、9月1某省市以来，截止至10月14日，E3全国的预订率高达97.5%，单是10月14日当天全国的车辆预订已超过250台；某省市当月订单超一万台，创下了某著名企业的最佳成绩，后两个月的订货量持续超越其他所有车型。传播效果传播效果世友地板（作品）主题：品牌大业·来——

世友地板2010年度经销商大会时间：2010年地点：江苏苏州、浙江南浔

规模：1000人高规格会议，多手段沟通，两地联动，打造长达3天的行业最高水准经销商大会；奢华“”主题布置、电影大片般的企业形象短片，展现企业雄心，鼓舞士气。世友地板2010年度经销商大会阿波罗（作品）2011阿波罗品牌战略发布暨企业年会主题：2011阿波罗品牌战略发布暨企业年会时间：2011年地点：东莞丰泰花园酒店规模：约600人结合企业品牌与产品的绚丽激光秀，为来宾留下深刻的声光印象。阿波罗品牌战略发布暨企业年会欧派（影视创意片）整体橱柜—幸福厨房篇整体橱柜—幸福厨房篇1、旭日因赛广告介绍3′2、美的中央空调零售推广理解及思路5′3、美的客厅专用中央空调某省市整合传播方案25′4、美的中央空调零售培训规划5′5、案例展示5′

6、服务方案3′7、沟通交流10′调研承诺1：每半年进行一次专项调研介绍：调研用户媒介接触习惯，了解用户更多精准信息。‘行业案例分享承诺2：每半年进行一次行业案例分享增值服务介绍：包含行业动向，发展趋势，品牌解读等内容。

资源共享承诺3：共享因赛集团公关、网络、空间、设计资源介绍：因赛集团具备强大的行业权威资源，签约后可与贵司共享。营销咨询承诺4：额外的营销咨询服务介绍：提供项目需要外脑及外部营销咨询服务。附加增值服务合作优势Ogilvy某著名企业集团(隶属于全球最大的行销传播集WPP)Insight因赛整合营销传播集团国际智慧与本地洞察的完美结合Newsun/Ogilvy旭日因赛旭日因赛的核心竞争优势本地洞察与服务优势国际智慧与全球专业标准最佳融合专业视野专业体系专业工具作业流程品质标准本某省市场/顾客洞察本地化的客户理解/沟通本地化的服