保险顾问客户需求分析及保险方案设计绩效评定表

保险顾问客户需求分析及保险方案设计绩效评定表员工姓名：输入姓名 直接上级：输入姓名所在部门：输入部门 岗位编制：全职编制员工职位：输入职位 考核周期：输入部门考核维度指标名称权重目标值评分标准得分客户需求分析能力需求分析深度35%深入理解客户家庭财务状况、风险偏好及保障缺口根据需求分析的全面性、准确性进行评分，满分5分，完全符合目标值为5分，每低一项扣0.5分沟通效率平均每次需求分析会议时长控制在60分钟内每超出10分钟扣0.5分，最低为0分问题识别准确率能够准确识别客户主要风险点，准确率不低于90%根据实际识别准确率进行评分，90%以上为5分，每低5%扣1分客户满意度反馈客户对需求分析环节的满意度评分平均不低于4.5分（满分5分）根据季度客户满意度调研结果评分，4.5分为5分，每低0.1分扣1分需求分析报告完整性每次分析报告包含客户基本信息、财务分析、风险识别、建议方案四部分根据报告完整性评分，全部包含为5分，每缺少一项扣1分方案设计质量方案匹配度30%设计方案与客户需求契合度不低于85%根据方案与客户需求、风险承受能力的匹配程度评分，85%以上为5分，每低5%扣1分产品推荐合理性推荐产品与客户需求、预算完全匹配，无冗余或缺失根据产品推荐与客户需求的匹配度评分，完全匹配为5分，有冗余扣1分，有缺失扣2分方案可行性方案经测算后客户保费支出占年收入比例不超过5%根据保费支出比例评分，5%以下为5分，每超出1%扣0.5分附加服务设计方案包含至少一项增值服务或保单管理建议根据附加服务数量评分，完全符合目标为5分，每少一项扣1分方案书专业性方案书格式规范、逻辑清晰、无错漏根据方案书质量评分，完全符合目标为5分，每项错漏扣0.5分方案呈现与销售转化方案讲解清晰度20%客户能完整复述方案核心内容，讲解完成度100%根据客户复述完整度评分，100%为5分，每低10%扣1分异议处理能力能够有效回应客户至少3种常见异议根据异议处理数量评分，3种以上为5分，每少一种扣1分方案演示效果演示工具使用熟练，客户互动参与度80%以上根据演示效果评分，80%以上为5分，每低5%扣1分方案接受率首次方案呈现后客户接受或进一步沟通比例不低于60%根据客户接受率评分，60%以上为5分，每低5%扣1分销售转化率方案呈现后成功签约转化率不低于30%根据签约转化率评分，30%以上为5分，每低5%扣1分客户关系维护续保提醒及时率15%续保前30天完成提醒，及时率达95%以上根据提醒及时率评分，95%以上为5分，每低5%扣1分客户回访频率季度内完成客户回访不少于4次根据回访次数评分，4次以上为5分，每少一次扣1分客户投诉处理客户投诉处理满意度评分不低于4.5分（满分5分）根据投诉处理满意度评分，4.5分为5分，每低0.1分扣1分增值服务提供主动为客户提供建议或协助办理理赔等增值服务根据增值服务次数评分，每月至少2次为5分，每少一次扣1分客户转介绍率通过现有客户转介绍成功签约比例不低于10%根据转介绍签约率评分，10%以上为5分，每低5%扣1分本考核表用于评估保险顾问在客户需求分析及保险方案设计环节的工作表现。请根据各维度指标进行评分，权重分别为：客户需求分析能力35%、方案设计质量30%、方案呈现与销售转化20%、客户关系维护15%。评分标准详见各指标说明，最终得分=Σ(各指标得分×权重)。评分（分）维度一维度二维度三维度四维度五员工评分合计上级评分合计最终得分奖金系数=(员工评分合计*30%)+(上级评分合计*70%)=绩效面谈直接主管签名：被考核