泰康新人培训教学

泰康新人培训教学演讲人：日期:目录CONTENTS4合规与风险管理5系统工具应用6职业发展规划1公司介绍2产品知识培训3销售技能训练公司介绍01企业历史与使命企业创立背景与发展历程从最初成立至今，泰康始终专注于为客户提供全面的保险与金融服务，通过持续创新和战略布局，逐步成长为行业领先的综合性金融集团。核心使命与愿景社会责任与贡献致力于成为客户信赖的长期合作伙伴，通过专业服务与稳健经营，为社会创造价值，推动行业可持续发展。积极参与社会公益事业，关注民生福祉，通过保险保障、健康管理等方式回馈社会，践行企业公民责任。123组织架构与部门职责由董事会、监事会及高级管理层组成，负责制定公司战略方向、重大决策及监督管理执行情况。包括保险业务部、资产管理部、健康产业部等，各部门协同合作，确保公司业务高效运转与客户需求精准对接。涵盖人力资源、财务、法务、信息技术等部门，为业务发展提供专业化支持与保障，确保公司运营合规高效。高层管理团队业务部门划分支持职能部门客户至上理念诚信与专业精神始终将客户需求置于首位，通过个性化服务与创新产品设计，为客户提供全方位保障与增值体验。坚持诚信经营，以专业知识和严谨态度赢得客户信任，树立行业标杆形象。企业文化与价值观团队协作与创新驱动倡导开放包容的团队文化，鼓励员工跨部门协作，通过技术创新与管理优化推动企业持续发展。员工成长与关怀重视员工职业发展与身心健康，提供系统化培训、晋升通道及福利保障，打造和谐共赢的工作环境。产品知识培训02保险产品核心分类涵盖定期寿险、终身寿险及两全保险，提供身故或全残保障，部分产品兼具储蓄与投资功能，满足客户长期财务规划需求。寿险产品通过分期或一次性缴费，为客户提供稳定现金流，适用于养老规划或教育金储备，确保未来生活品质。年金保险包括重疾险、医疗险及护理险，针对疾病治疗、康复费用及长期护理需求提供经济补偿，缓解医疗支出压力。健康险产品010302覆盖意外身故、伤残及医疗费用，具有保费低、保障高的特点，适合作为基础风险保障的补充。意外险产品04重点产品特点解析重疾险多重赔付机制突破单次赔付限制，针对不同组别疾病提供多次赔付，覆盖癌症复发、新发等风险，增强保障持续性。医疗险免赔额设计通过设置合理免赔额降低保费成本，同时覆盖高额医疗支出，平衡客户经济负担与保障范围。增额终身寿险灵活度保额逐年递增，支持减保、保单贷款等权益，兼顾保障与资金流动性，适配财富传承与资产配置需求。养老年金保证领取承诺最低领取年限，若被保险人在保证期内身故，受益人可继续领取剩余年金，确保资金安全。产品组合销售策略以重疾险+年金险组合为例，前者转移健康风险，后者补充养老缺口，实现风险覆盖与财富增值双重目标。保障型与储蓄型产品联动根据家庭成员年龄、职业差异，搭配寿险、医疗险及教育年金，构建全方位家庭保障体系。整合补充医疗、员工重疾及意外险，降低企业用工风险，同时通过税优政策优化成本支出。家庭保单定制化方案利用终身寿险的杠杆效应与法律属性，结合信托工具实现债务隔离与遗产规划，提升综合服务价值。高净值客户资产隔离方案01020403企业团体福利产品包销售技能训练03深度倾听与提问技术通过开放式提问和积极倾听，挖掘客户的潜在需求，例如询问客户当前保障缺口、家庭结构及未来规划，从而精准定位产品匹配点。KYC（了解你的客户）模型应用场景化需求模拟客户需求分析技巧运用标准化工具收集客户职业、收入、风险偏好等关键信息，建立客户画像，为后续产品推荐提供数据支持。模拟客户不同生命周期阶段（如育儿、养老）可能面临的财务风险，引导客户意识到保障必要性，强化需求紧迫性。FABE法则实战围绕现状（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）、需求-效益（Need-Payoff）设计对话脚本，逐步引导客户从认知问题到接受解决方案。SPIN销售法模拟闭环式流程设计从破冰、需求诊断到方案呈现、成交签约，全程设置标准化动作和话术，确保每个环节可复制且符合合规要求。通过特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）四步法结构化讲解产品，例如以重疾险为例，突出病种覆盖广、赔付速度快等核心卖点。专业销售流程演练异议处理与促成方法LSCPA异议处理模型通过倾听（Listen）、同理（Share）、澄清（Clarify）、解决（Present）、确认（Ask）五步法应对价格异议，例如用数据对比说明保费与保额杠杆关系。假设成交法在客户犹豫时直接进入签约细节讨论，如询问“您更倾向于月缴还是年缴”，通过心理暗示推动决策。第三方见证策略展示同类客户投保案例及理赔实录，消除客户对服务可靠性的疑虑，增强信任感与促成效率。合规与风险管理04行业法规与监管要求保险法及配套规定个人信息保护规范反洗钱与客户身份识别深入解读保险法核心条款，包括保险合同订立、履行与终止的法律要求，以及保险机构经营许可、资金运用等监管规则，确保业务开展符合国家法律框架。严格执行客户身份资料和交易记录保存制度，掌握可疑交易识别标准与上报流程，防范利用保险产品进行洗钱或恐怖融资的风险。遵循《个人信息保护法》要求，明确客户信息收集、存储、使用的合规边界，禁止未经授权的数据泄露或滥用行为，完善内部数据安全管理机制。123公司合规操作规范产品宣传与销售材料审核所有宣传资料需经合规部门审核，禁止夸大收益、隐瞒免责条款等误导性表述，确保产品说明与合同条款完全一致。佣金与费用管理严格按公司制度核算和发放佣金，杜绝私下返佣、虚增业绩等违规行为，定期开展费用使用合规性审计。客户投诉处理流程建立标准化投诉响应机制，要求24小时内受理并分类处理，重大争议需提交合规部门介入，留存完整处理记录备查。严禁业务员代客户签署投保文件或虚构被保险人信息，通过双录（录音录像）技术留存销售过程证据，防范后续法律纠纷。禁止代签名与虚假投保销售过程中必须逐项说明健康告知内容及法律后果，对免责条款、犹豫期权益等关键信息进行重点提示，避免因告知不全引发理赔争议。如实告知与条款解释针对投连险、万能险等复杂产品，需评估客户风险承受能力与需求匹配度，禁止向低收入人群或老年人过度推荐高风险产品。高风险产品适配性管理销售行为风险防范系统工具应用05核心业务系统操作系统登录与权限管理详细介绍账号注册、密码设置及权限分配流程，确保新人快速掌握系统访问控制与安全规范。分步骤演示投保信息录入、核保规则匹配及异常处理，强调数据准确性与合规性要求。讲解理赔申请提交、材料审核及赔付计算全流程，结合典型案例分析常见错误规避方法。指导使用系统内置分析工具，实现业务数据可视化及自定义报表导出功能。保单录入与核保流程理赔案件处理数据统计与报表生成演示通过移动端快速调取客户历史保单、健康档案及服务记录，支持离线数据缓存功能。从产品推荐到电子签名确认，逐步解析移动端投保操作要点，重点说明生物识别验证技术应用。展示个人及团队KPI动态看板，包括保费达成率、客户转化率等核心指标的实时更新机制。介绍内置视频课程、政策解读文档及模拟考试系统的分级学习路径规划。移动展业平台使用客户信息即时查询电子投保全流程实时业绩追踪在线培训资源库客户管理工具实践客户分级与标签体系详细说明基于消费行为、风险偏好等维度的客户分类模型及自动化标签生成逻辑。跨渠道交互记录整合讲解电话、微信、邮件等多渠道沟通记录的自动归集与智能分析功能。智能提醒与跟进计划演示生日关怀、续期提醒等场景化模板设置，结合AI算法推荐最佳联系时机。客户满意度调研工具指导设计电子问卷、分析反馈数据并生成改进建议报告的全闭环管理方法。01030204职业发展规划06新人入职后将接受系统化岗前培训，涵盖产品知识、销售技巧、客户服务标准等核心内容，通过考核后进入实战演练环节。新人成长路径说明基础技能培养阶段在导师指导下逐步承担客户开发、方案设计等任务，需完成月度业绩指标并参与跨部门协作项目以提升综合能力。独立业务开展阶段表现优异者可申请储备主管资格，需掌握团队目标拆解、成员辅导及资源调配等管理技能，并通过模拟管理场景考核。团队管理预备阶段采用业绩达成率（60%）、客户满意度（20%）、专业知识测试（10%）、团队贡献度（10%）的加权评分模型，季度评估与年度总评相结合。绩效评估与晋升机制多维度考核体系设置专员→高级专员→主管→区域经理→总监五级职级，每级对应明确的业绩指标与管理能力要求，晋升需通过述职答辩与360度评估。阶梯式晋升通道对连续超额完成业绩目标或创新业务模式者，可跳过常规晋升周期，经高管委员会审议后直接提报至目标职级。