【《Z药业竞争策略分析案例》5700字（论文）】

Z药业竞争策略分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u26137Z药业竞争策略分析案例 1255051.1成本领先策略 1157541.2品牌竞争策略 3137592北京Z药业竞争策略的不足及改进对策 77742.1北京Z药业竞争策略的不足 7252012.1.1主导产品过于集中 8296012.1.2产品定价单一 8251322.1.3销售渠道分布不均 8242942.1.4促销环节薄弱 9173012.2北京Z药业竞争策略的改进对策 9105352.2.1产品创新与品牌推广 943582.2.2差异化定价抢占市场 10218462.2.3拓宽渠道优化分销 119072.2.4塑造形象加大宣传 1131411结论 131.1成本领先策略经过资料查询，收集得到以下数据并绘制成表5—1。通过下表能够观察到，北京Z药业旗下产品清温胶囊日服价较其他多个企业所制造的类型相似药品更低，仅仅高于江西仁和药业旗下生产的仁和可立克，所以说整体来看，Z药业公司节省成本这工作比其他很多同类型公司更好。表5-1感冒类药物零售价及日服价对比产品对比零售价日服价清瘟胶囊（北京Z药业）14.84.3999感冒灵（华润三九）14.04.6感冒清热颗粒（同仁堂）24.04.8安瑞克（哈药世一堂）22.24.4白加黑（拜耳医药公司）13.94.7新康泰克（中美天津史克制药）22.74.5仁和可立克（江西仁和药业）11.02.2并且，通过下面的饼形图，可以直观的了解到药品购买者对Z企业药品价格的满意程度。通过饼形图的数据显示，没有任何一个药品购买者对该公司的药品价格打最低分，对于打最高分和第二高分的药品购买者占所有药品买者的比例高达近95%。图5-1消费者对药品价格的打分情况Z药业花费大量资金用于开发研究药品、购买原料跟营销上。在这里面，处于其关键影响作用的是对药品的开发研究，所以一直以来对该环节的花费从来没有减少。另外，我们知道Z药业使用的原料主要是中药材，跟西药比较起来，前者的购买支出会更少，而且Z药业还有属于其的中药材种植园，这就使得原料支出大为减少。从另一方面来说，虽然Z药业能利用精简营销工作者、严格把控营销支出，以此来降低公司成本，不过一支高质量的营销队伍以及一定数额的经费营销支出还是很有必要的，才塑造良好的企业形象，将产品在市面上得以铺开。所以，Z药业需严格把控成本，使得公司成本大为减少。图5-2消费者认为感冒药类产品性价比最高的产品通过上表反应购买者眼中有关感冒药类性价比高低的图表能够直观看到，北京Z药业处于榜首位置，具体的药品是其公司旗下的莲花清温胶囊，其比例超过四分之一，比著名企业华润三九余下的三九感冒灵还要高出1.3个百分比。结合相关数据可知，著名药品制造商同仁堂生产的著名品牌感冒清热颗粒，在药品购买者眼里的性价比依然不如北京Z药业公司所研制的莲花清温胶囊，在所有的感冒药类当中，多数药品购买者认为感冒清热颗粒的性价比只能处于第三的位置

，结合上图可知，在同行业当中，针对感冒药力产品在市场中的竞争力而言，华润三九以及同仁堂对于北京Z药业来说最具竞争压力。并且，对于药品购买者是否信赖北京Z药业公司旗下的产品，进行了问卷调查，根据调查结果以及自成的图像可以直观的看出，只有不到5%的药品购买者，对于北京Z药业的产品任心存疑惑，而其他的药品购买者对其深信不疑，所以总的来说，药品购买者对于Z药业公司的产品是信任的态度。1.2品牌竞争策略通过市场调研可以明显发现，当消费者走进药店自主购买治疗普通感冒的药时，在医生未介绍的情况下，会优先考虑购买999感冒灵、感冒清热颗粒、白加黑三种感冒药，其次才会考虑莲花清瘟胶囊。上述四种感冒药市场占比分别为：21.1%、18.6%、17.8%和，12.50%，而其他药品公司生产的感冒药具体市场份额占比如下图：图5-3购买感冒药类产品时首先想到的品牌并且在对z药业是否值得信赖的相关调查结果显示，消费者认为z药业生产的莲花清瘟胶囊效果最好最值得信任，比例高达21.6%。其次为三九感冒灵，占比为24.3%。性价比排名第三的则为感冒清热颗粒，占比为18.6%。图5-4消费者针对北京Z药业药品是否值得信赖调查结果根据z药业发布的财报显示，z药业旗下的通心络胶囊、芪苈强心胶囊、参松养心胶囊等特色产品，具有较强的市场竞争力受到消费者的广泛认可。通过问卷调查分析结果可以发现，有23.5%的消费者认为在热伤风类感冒药品中，清瘟胶囊效果最为显著（见图5-5所示），由此也可以得出：z药业生产的莲花清温消费者日均使用价格为4.3元，价格低于其他热伤风类药品，因此z药业关于药品生产的成本控制强于其他企业产品。图5-5消费者认为热伤风类产品最有效的产品在对于“是否使用过z药业感冒类等药品”调查问题中，结果显示有62.2%的消费者曾经使用过或正在使用z药业生产的感冒药，反之则有33.8%的消费者表示未曾使用过z药业的相关产品。而对于“身边朋友是否有推荐过感冒药品牌”调查问题中，表明有53.8%的消费者有被身边的亲戚朋友推荐过他们曾经使用过的感冒类药品。有42.2%的消费者表示被推荐过使用z药业的产品。所以z药业在品牌推广度方面还要加强。图5-6是否用过Z药业感冒类等药品及身边朋友是否有推荐过感冒类或其他药品的调查结果下图分别是消费者对相关药品知名度、有效度、价格等因素的打分。数据分析可以得知消费者在购买药品时更看重药品的疗效和药店的服务，而其中两者相比消费者最为看重的还是药店服务，具体的相关数据如下图所示。图5-7消费者对药品的品牌知名度的打分情况图5-8消费者对药品的品牌疗效的打分情况图5-9消费者对药店服务的打分情况并且，药品消费者也会关注生产药品企业的外在形象和内在能力，针对企业外形和能力有涉及的各方面能力，得出一个综合分数，其中，内在能力当中的药品实际效果是药品购买者最为看重的，并且为这与单项打出了最高的分数；仅次于药品实际效果的是企业本身的服务水平。所以说，药品行业的公司，必须注重内在能力的提升，生产出药效好的产品，同时要注重自己的服务水平者。图5-8消费者对药品的品牌知名度、品牌疗效、价格与药店服务的平均打分情况总地来说，Z药品公司还需要再接再厉，努力提升自己的技术。66北京Z药业竞争策略的不足及改进对策结合北京Z药业的内外环境分析，界定了北京Z药业的竞争战略，进一步分析了北京Z药业竞争战略的不足，提出了相应的改进措施。2.1北京Z药业竞争策略的不足北京Z药业的竞争战略的不足主要体现在以下方面:主要产品的过度集中,弱推广链接,销售渠道分布不均,单一的产品定价。详情如下：2.1.1主导产品过于集中虽然Z药业的产品数量很多，但Z药业一直专注于主导产品，但主导产品种类少，主导产品产品线短，市场竞争日趋激烈。有越来越多的竞争对手,这带来了巨大的挑战和威胁未来的市场地位。此外,北京Z药业自成立以来推出了大量的药物。然而，通过我们自己的比较，不难发现许多药物的形式正在发生变化，如从胶囊变成片剂、颗粒剂等。经常变化的外包装是什么药物,药物的疗效并不是真的改变了。Z药业的主导产品仍非常有限,也没有多少真正的创新药物。在基本药物制度下，Z药业产品研发和创新能力不足，一直以老产品打开市场，严重影响了Z药业的竞争优势和市场优势，也削弱了Z药业的核心竞争力。2.1.2产品定价单一Z药业的产品定价形式是相对简单的。目前主要采用招标产品和非招标产品的价格，但价格管理策略没有灵活运用和实现。此外,近年来,Z药业的产品价格主要是由财政部门在会计药物成本。此外,签署销售协议后,只要确定产品价格,Z药业必须实现确定产品价格,不得擅自降低价格,这将带来更大的困难和挑战,医药代表和代理开发市场。此外,Z药业公司的单一价格策略也会导致有限的产品利润率在很大程度上有局限性,这也进一步影响医药代表和代理人的进步和发展。在促进市场上，终端拦截的问题是显而易见的,这是不利于Z药业的进步。2.1.3销售渠道分布不均此外,通过问卷调查和分析,发现Z药业的分销渠道相对单一,区域分布不均匀,不科学、不合理的初步规划和其他问题。中国医疗改革的深化和发展,在大多数一线城市基本医疗配套措施相对完善。国家政策也开始大力发展中小城市医院的医疗水平，使得中小城市的消费者开始需求药品。然而,近年来,Z的药品销售渠道并没有真正渗透到基层。他们中的大多数都是在一线城市在医药市场。此外,其销售渠道的地区分布严重不均匀,这就极大地限制了Z的医药市场药品的扩张,甚至导致了Z药品的市场份额逐渐下降。2.1.4促销环节薄弱薄弱的促销环境主要体现在以下几个方面（1）促销能力弱2014年以来，一些Z药业销售业绩没有明显增长,甚至表现出下降的趋势。Z药业的主要原因是缺乏科学、合理、有效的奖励和惩罚机制,影响许多销售人员的工作积极性和热情,以及缺乏团队意识和专业营销知识的基础上,缺乏系统。至于后来的销售人员,他们的推广能力明显不如其他公司的销售人员,这限制了Z医药市场的发展。（2）品牌推广拉动销量不强近年来,Z药业利用母公司的影响和广告效应有效地占领药业市场并获得相应的市场份额。此外,Z药业只把大量的广告放在省级电视台,而少量的广告被放置在一些地方媒体在不同的地区。这进一步导致了Z药业的某些流行,但Z医药产品推广是更少。它有利于产品的销售。2.2北京Z药业竞争策略的改进对策结合现有的缺陷在北京的竞争策略Z药业,有针对性的提出改进措施如下：2.2.1产品创新与品牌推广Z药业应该创新产品和进一步加强其品牌通过改进老产品,开发新产品,加强品牌推广。(1)改进老产品北京Z药业有很多老产品,但这些产品的包装形象不统一。此外,包装设计最初的中药主要产品展示了模块化的特点,它不能有效地满足医药市场和市场的需求。因此,Z药业公司应该调整其产品包装、设计和改善其产品包装形象,努力使消费者对Z药业公司的产品包装更具吸引力,更愿意选择Z药业公司的药物的药物选择。当然，在改善旧产品包装的同时，Z药业也应尽量保持原有药品的特定产品形象和产品含量，注重Z药业产品的功效，有效提升Z药业的产品形象和企业形象。。(2)开发新产品近年来,Z药业继续使用原来的旗舰药物,和新开发药物的旗舰产品类似的产品或衍生品,不能实现有效的扩张和发展的医药市场。因此,Z药业应科学、合理地解释消费者需求和市场变化,并澄清市场机遇和挑战。(3)加强品牌推广Z药业行业也应该加强品牌推广,科学合理规划公司的品牌,并进一步确定Z医药产品品牌价值和品牌效应,不断完善和明确的Z药业品牌个性,使每个品牌代表的品牌系列产品图片有一些差异,以提高产品的质量和影响力,从而有效地提高了消费者的认可和满意。2.2.2差异化定价抢占市场差异化的定价策略需要Z药业制定科学合理的产品定价策略根据不同的市场需求和特点。主要需要考虑地区差异,消费者需求差异和渠道差异,从而有效地扩大产品销售,占领市场。发展趋势是好的。具体地说,它可以从以下几个方面进行：(1)地区不同价格由于明显的中国经济发展的区域差异,不同地区的经济发展和规模也大大不同。因此,对于不同地区,Z药业应采取相应的地区价格差异战略。目前,Z药业的主要销售区域仍集中在一些经济发达地区。该地区的消费者更关心效率而不是价格。因此,Z药业可以选择在一些经济发达地区相对较高的定价策略。然而,在经济欠发达的农村地区和西部地区,Z药业需要结合经济实力和消费者的购买力降低药物成本,降低各个环节的生产成本,以确保药物疗效的前提下完成。新市场供应,占领有利的市场地位奠定基础。(2)产品价格不同目前Z医药产品主要有非招标和招标两种定价模式。其中,投标药物包括在国家药品清单。大多数这些药物受专利保护,专利和有良好的功效。因此,更少的竞争市场,这些药物和Z药业公司可以考虑添加更多的产品招标清单。产品的价格提高了利润。相对而言，有许多药物可以替代未上市的药物。对于非招标药品的定价，Z药业可以考虑采用薄利多销的策略。在保证产品生产成本的前提下，尽可能降低药品价格，提高产品质量。只有质量好我们能获得一个更高的价格优势,从而在市场上增加这些产品的覆盖率。2.2.3拓宽渠道优化分销Z药业应该进一步扩大渠道,优化分布,有效提高营销推动从制造商到医院,并扩大覆盖面的Z医药终端市场。Z药品扩大渠道以实现优化分配的主要途径如下：（1）培养优秀医疗代表队伍Z药处方药物,这些药物是比较昂贵,但它们通过一个单一的销售渠道,销售只能通过医院和医生的销售,一些零售药店出售只有医生处方的基础上。管理药品的销售。因此,Z药业公司可以提高医疗保健的质量由一支训练有素的医疗代表。这不仅可以提高文化和流行的Z药业公司,而且还有效地增加Z药业公司的销售和获得更多的利润。（2）逐渐削弱主商选择一级供应商的过程中,Z药业应注意其信贷和金融力量,让一级供应商的批发和物流,并逐渐削弱一级供应商,以有效降低Z医药物流和运输成本,提高其经济效益。2.2.4塑造形象加大宣传Z药业应该主动了解并满足消费者的需求,提高消费者的认识到Z药业通过加强宣传和建立一个良好的企业形象。主要措施如下：（1）利用媒体情况进行宣传目前,处方药宣传在中国只能在专业杂志和媒体进行医药行业的公共账户,这大大减少了处方药宣传和广告工作。因此,为了促进处方药在这个过程中,Z药业行业需要进一步加强媒体宣传