2026年《国际商务谈判》知识考试复习题库（含答案）

2026年《国际商务谈判》知识考试复

习题库(含答案)

一、单选题

1.商务谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是0。

A、倾听

B、观看

C、辩论

D、发问

答案：A

2.报价的基础是0。

A、掌握行情

B、口才好

C、头脑灵活

D、工作作风

答案：A

3.合同的履行原则之一是()

A、严格履行

B、及时履行

C、实际履行

D、合伙履行

答案：C

4•优惠劝导策略,是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供某种

特殊的()，以促使对方尽快签订合约。

A、让步要求

B、交换条件

C、优惠条件

D、交易条件

答案：C

5.商务谈判报价的的首要原则,对买方而言应该是()。

A、最高价

B、最低价

C、一般价

D、平均价

答案：B

6.()是指若双方势均力敌，在谈判过程中遇到意见不同、相持不下

时，己方可以主动提出暂停以防出现僵局破坏双方关系的策略。

A、情感润滑策略

B、适度开放策略

C、假设条件策略

D、休会策略

答案：D

7.制造僵局的办法不包括()。

A、小题大做

B、增加议题

C、结盟

D、以退为进

答案：D

8.谈判中，()目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

A、基本目标

B、争取目标

C、最优期望目标

D、最低限度目标

答案：D

9.以下不属于商务谈判的标的对象的是()

A、劳务

B、信息

C、房地产

D、毒品

答案：D

10.价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，

而价格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格，似乎这样才占了便

宜，才嬴得了价格谈判的胜利，这为()

A、积极价格

B、消极价格

C、客观价格

D、主观价格

答案：D

11.介绍他人或为他人指示方向时的手势应该用：()

A、食指

B、拇指

C、掌心向上

D、手掌与地面垂直

答案：C

12.()是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表

达开局目标的策略方法

A、直陈表达法

B、协商表达法

C、冲击表达法

D、劣势定位法

答案：C

13.商务谈判中，躲避谈判对手提问的最佳方法是()。

A、缄口不言

B、以雄辩震慑对方

C、转变话题

D、反问

答案：D

14.当己方主谈发言时，以下做法正确的是()

A、东张西望，心不在焉；

B、坐立不安，交头接耳；

C、聚精会神倾听，不时表示赞同地点头；

D、发现有遗漏马上打断补充。

答案：C

15.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该()

A、略低

B、略图

C、对等

D、无所谓

答案：C

16.一致式开局策略适用于这种谈判开局气氛()

A、高调气氛或低调气氛

B、高调气氛或自然气氛

C、低调气氛或自然气氛

D、高调气氛、低调气氛或自然气氛

答案：B

17.用手抚摸下巴，捋胡子等身体语言，表明此人()

A、对提出的问题、材料感兴趣

B、如释重负的自得心态

C、紧张、不安

D、高傲自负、踌躇满志

答案：A

18.在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不

良影响？()

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价

B、加强自我控制，保持轻松的姿态

C、回顾、检查已经开展过的谈判活动

D、重视谈判的细节

答案：D

19.日本人的谈判风格是()。

A、豪放热情

B、浪漫随意

C、沉默寡言

D、直接刻板

答案：C

20.商务谈判的核心内容是()

A、政治利益

质量

C、经济利益

D、价格

答案：D

21.处理僵局的基本原则不包括0。

A、尽可能实现双方的真正意图

B、不带个人情绪

C、努力做到双方不丢面子

D、坚持各抒己见

答案：D

22.下列关于需求层次理论的说法中，错误的是。

A、必须较好地满足谈判人员的生理需求

B、必须要满足谈判人员的所有层次需求

C、尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围

D、尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足

答案：B

23.以下说法不正确的是()

A、信息是商务活动的先导

B、信息是商务谈判策划的依据

C、信息是商务谈判成败的决定性因素

D、商务信息收集是一项一劳永逸的工作

答案：D

24.对调查对象中的一部分、具有代表性的单位所进行的调查称为()。

A、追踪调查

B、非全面调查

C、因果性调查

D、不定期调查

答案：B

25.下列说法中不正确的是()

A、谈判团队负责人就是首席谈判代表

B、谈判团队负责人可以是某一部门主管

C、谈判团队负责人可以是企业最高领导

D、谈判团队负责人不一定是主谈人

答案：A

26.下列关于需求层次理论的说法中，错误的是()

A、必须较好地满足谈判人员的生理需求

B、必须要满足谈判人员的所有层次需求

C、尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围

D、尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足

答案：B

27.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对

方的意图属

于哪一个阶段的描述()

A、准备阶段

B、开局阶段

C、磋商阶段

D、终结阶段

答案：B

28.解决双方冲突的有效途径是0

A、谈判

B、吵架

C、上诉

D、仲裁

答案：A

29.与东方文化相比，欧美文化更。。

A、偏好形象思维

B、偏好综合思维

C、注重统一

D、偏好抽象思维

答案：D

30.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是。

A、谈判准备

B、谈判开局

C、谈判磋商

D、谈判签约

答案：B

31.()是通过非正式会议来收集众人构思的一种思考活动。

A、头脑风暴法

B、德尔菲法

C、模拟谈判法

D、电子会议

答案：A

32.在大型成套项目谈判中,第一次还价的形式是()

A、逐项还价

B、总体还价

C、分步还价

D、慢步还价

答案：B

33.以下提法不正确的是()

A、信息是商务活动的先导

B、信息是商务谈判策划的依据

C、信息是商务谈判成败的决定性因素

D、商务信息收集是一项一劳永逸的工作

答案：D

34.以下做法错误的是()

A、一女士陪三四位客人乘电梯，女士先入，后出

B、一男一女上楼，下楼，女后，男先

C、一男一女在公司门口迎候客人。一客人至。男女主人将其夹在中

间行进。至

较狭之处，令客人先行

D、室内灯光昏暗，陪同接待人员要先进，后出

答案：D

35.情报信息资料收集工作要在()进行。

A、谈判前

B、谈判中

C、谈判始终

D、以上都对

答案：D

36.以下做法不正确的是（）

A、一男士把自己的名片递给一女士。该男士走向女士，右手从上衣

口袋取出名

片，两手捏其上角，正面微倾递上。

B、一女士把自己的名片递给一男士。该男士双手接过，认真默读一

遍，然后道：

“王经理，很高兴认识您！”

C、一男士与一女士见面，女士首先伸出手来，与男士相握。

D、一青年男士与一中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年与

之相握，双

方微笑，寒暄。

答案：A

37.公务式自我介绍需要包括以下四个基本要素0

A、位、部门、职务、电话

B、位、部门、地址、姓名

C、名、部门、职务、电话

D、位、部门、职务、姓名

答案：D

38.商务谈判的目的是()。

A、商务谈判的议题

B、商务谈判的当事人

C、商务谈判的标的

D、商务谈判中的价格

答案：A

39.保留式开局策略不适用于()

A、高调气氛

B、自然气氛

C、低调气氛

D、和谐气氛

答案：A

40.冒险这种人性特点在谈判活动中0

A、有助于谈判者成为谈判高手

B、会对谈判活动产生负面影响

C、没有什么影响

D、不清楚

答案：B

41.()是人其他一切需要的基础，是人最基本的和原始的需要，包

括对空气、水、阳光、睡眠、休息等的需要。

A、生理需要

B、安全需要

C、社交需要

D、尊重需要

答案：A

42.如果我方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是()。

A、价格

B、付款方式

C、保证条件

D、交货期

答案：D

43.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是0

A、良好的谈判气氛

B、合理的报价

C、反复磋商

D、确定谈判目标

答案：A

44.在让步的最初阶段就一步让出全部可让利益被称作为()

A、坚定的让步方式

B、等额型让步方式

C、递减型让步方式

D、一步到位让步方式

答案：D

45.对于座次的描述不正确的有()

A、排高于前排

B、侧高于外侧

C、央高于两侧

D、侧高于中央

答案：D

46.商务合同的文本结构包括两部分，即正文和附件。下列属于附件的

内容是()

A、标的条款

B、政策条款

C、技术条款

D、金融性附件

答案：D

47.整个商务谈判策划工作的最后环节是()。

A、形成假设性解决方案

B、谈判磋商

C、进行模拟谈判

D、确定目标

答案：C

48.在国际商务谈判中坚持使用本国语言的是()。

A、美国

B、法国

C、中国

D、俄罗斯

答案：B

49.全面调查通常也被称为()。

A、探索性调查

B、因果性调查

C、普查

D、间接调查

答案：C

二.多选题

1.商务谈判信息收集中的市场信息包括O等方面的信息。

A、国内外市场分布的信息

B、市场需求方面的信息

C、商品销售方面的信息

D、产品竞争方面的信息

答案:ABCD

2.在开局阶段不应该做的事有()。

A、过早让步

B、轻易说绝不

C、只用可以或不可以

D、措辞太极端

答案：ABCD

3.从宏观方面看,商务谈判市场调查的主要内容应包括()。

A、政治环境

B、法律法规

C、社会文化

D、谈判对手

答案：ABC

4.商务谈判心理具有()特点。

A、内隐性

B、相对稳定性

C、个体差异性

D、不稳定性

答案：ACD

5.商务谈判的平等原则意味着()

A、谈判双方拥有相对平等的地位

B、谈判双方拥有相对公平的权力

C、谈判结果是平等的

D、谈判的利益分割是平等的

答案：ABCD

6.在摸底阶段,开场陈述的特点是0

A、双方分别进行开场陈述

B、双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场

C、开场陈述是原则性的，而不是具体的

D、开场陈述应该简明扼要。

答案：ABCD

7.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。

A、便于侦察对方

B、容易寻找借口

C、易向上级请示汇报

D、方便查找资料与信息

答案：CD

8.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是()

A、开局阶段

B、报价阶段

C、磋商阶段

D、成交阶段

答案：BC

9.商务谈判团队一般由哪些人组成()。

A、商务人员。

B、技术人员。

C、财务人员。

D、法律人员。

答案：ABCD

10.促进商务谈判进行的直接动力有()因素。

A、生理的

B、经济的

C、政治的

D、社会的

答案：ABCD

11.在与人交谈时,双方应该注视对方的0,才不算失礼。

A、上半身

B、双眉到鼻尖,三角区

C、颈部

D、双眉到下巴，三角区

答案：BD

12.下列属于商务谈判基本特征是()

A、谈判条件的原则性与可伸缩性

B、谈判对象的广泛性和不确定性

C、谈判环境的多样性和复杂性

D、合同条款的严密性与准确性

答案:ABCD

三.判断题

L合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订

合同，而是履行合同。

A、正确

B、错误

答案：A

2.商务谈判是科学和艺术的有机结合。

A、正确

B、错误

答案：A

3.法国人是不重视人际关系的。（）

A、正确

B、错误

答案：B

4,劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是相同的。（）

A、正确

B、错误

答案：B

5.价格儿乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。

A、正确

B、错误

答案：A

6.谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍

对方人员，然后再介绍己方人员。（）

A、正确

B、错误

答案：A

7.如果一开局就举止轻狂，这在富有经验的谈判者面前就是一个小丑

形象。

A、正确

B、错误

答案：A

8.不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而对过程中

会出现的困难很少考虑

A、正确

B、错误

答案：A

9•在主场谈判时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料

不全而扬长而去。

A、正确

B、错误

答案：A

10.谈判思维的正确与否关系着商务谈判的成败。

A、正确

B、错误

答案：A

11.不能向客方索要谈判代表团成员的名单

A、正确

B、错误

答案：B

12.谈判的结果是一种妥协。

A、正确

B、错误

答案：A

13.立场型谈判者认为要坚持自己的立场，而原则型谈判者注重调和

双方利益而不是改变对方立场。

A、正确

B、错误

答案：A

14.所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对手毫无保留。

A、正确

B、错误

答案：B

15.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。报价之后，如无

特殊情况，价格不能再提高。

A、正确

B、错误

答案：A

16.当对方大谈特谈自身优势时，我方应采取回避态度，转而寻找对

方弱点。

A、正确

B、错误

答案：A

17.参加会议时，应该在会前或会后交换名片，不要在会中擅自与别

人交换。

A、正确

B、错误

答案：A

18.期望水平高的人，往往会为取得较优异的成绩付出较大的主观努

力。

A^正确

B、错误

答案：A

19.谈判过程中，如果双方把彼此当作对手，会造成人与事的混淆，

不利于协议达成。

A、正确

B、错误

答案：A

20.谈判者说“好这是我最后的主张，现在就看你的了”表明想终结

谈判。

A、正确

B、错误

答案：A

21.期望水平过高，而自身能力欠缺，可能会造成心理挫折，这样反

而不利于谈判。

A、正确

B、错误

答案：A

22.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评价。一般来说，开

盘价越高，对方的价格评价就越高，反之则越低。

A、正确

B、错误

答案：A

23.在谈判过程中，为了防止对手对我方实行反制策略，谈判人员的

期望目标不宜过早暴露。

A、正确

B、错误

答案：A

24.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

A、正确

B、错误

答案：B

25.人的性格与后天环境影响有着密切的关系。（）

A、正确

B、错误

答案：A

26.心理影响行为，行为决定结果。

A、正确

B、错误

答案：A

27.商务谈判需要不仅表现为个人的需要，也表现为组织群体的需要。

A、正确

B、错误

答案：A

28.如果以限定时间为手段，向对方施加不合理要求，会导致谈判破

裂。

A、正确

B、错误

答案：A

29.提出极端的要求，会降低对方的期望，使对方更加愿意妥协。

A、正确

B、错误

答案：A

30.破冰期的交谈，通常采用慢谈的方式，因此语言并不严谨。

A、正确

B、错误

答案：B

31.最后让步时，要注意不直接给于让步，而是指出自己愿意这样做，

但要以对方的让步作为交换。

A、正确

B、错误

答案：A

32.没有商务谈判，经济活动便无法进行。

A、正确

B、错误

答案：A

33.当两位客人在交谈时，切勿将其中一个介绍给第三者。

A、正确

B、错误

答案：A

34.在比较正规的谈判中，一般采用马蹄形座位进行谈判。（）

A、正确

B、错误

答案：B

35.商务谈判时智慧的较量和利益与行为的协调。

A、正确

B、错误

答案：A

36.当对方的态度和行为有所偏差时，可以对其指责，改变其态度与

行为。

A、正确

B、错误

答案：B

37.原则型谈判者认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共

同性利益和冲突性利益。

A、正确

B、错误

答案：A

38.己方最低限度目标绝对不可透露给谈判对手。

A、正确

B、错误

答案：A

39.谈判者要遵守自己在谈判中的承诺，取信于对方，这是谈判中的

诚信原则。

A、正确

B、错误

答案：A

40.鸡蛋里挑骨头，夸大其辞，这是吹毛求疵。

A、正确

B、错误

答案：A

41.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先

引起买主的兴趣。()

A、正确

B、错误

答案：B

42.商务谈判的背景对谈判的发生、发展、结局都有重要的影响，是

谈判不可忽视的要件。

A、正确

B、错误

答案：A

43.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

A、正确

B、错误

答案：A

44.对方急于求成时，我方可采用最后期限的策略，促使对方尽快达

成协议。

A、正确

B、错误

答案：A

45.最高期望目标不仅有一个，可能有几个目标。

A、正确

B、错误

答案：B

46.女性出席谈判场合的最佳选择是职业套装。

A、正确

B、错误

答案：A

47.与多人交换名片时;可以跳跃式地进行。

A、正确

B、错误

答案：B

48.套裙的颜色以冷色调为主，入藏蓝、烟灰等。

A、正确

B、错误

答案：A

49.女性出席谈判场合，丝袜的长度一定要低于裙子的下摆，皮鞋的

鞋跟不要太高过细。

A、正确

B、错误

答案：B

50.谈判双方的法律地位完全平等，不论国家大小、经济实力强弱，

都要平等相待。

A、正确

B、错误

答案：A

51.在国际商务谈判中，尊重对方最重要。（）

A、正确

B、错误

答案：A

52.在国际商务谈判中，对经济落后国家的风俗习惯不用太在意。（）

A、正确

B、错误

答案：B

53.穿非职业装和短袖不打领带，穿夹克不打领带。

A、正确

B、错误

答案：A

54.磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。

A、正确

B、错误

答案：A

55.商务谈判的议题不包括售后服务和索赔。

A、正确

B、错误

答案：B

56.最后让步时，严格把握最后让步的幅度。

A、正确

B、错误

答案：A

57.商务谈判是获取市场信息的重要途径。

A、正确

B、错误

答案：A

58.当处于被动地位时，谈判人员可以用“挡箭牌”策略，利用上级

或第三者做挡箭牌，申明自己没有权限，从而减少让步幅度。

A、正确

B、错误

答案：A

59.在中立地谈判时，谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得

或大或小的进展。

A、正确

B、错误

答案：A

60.安全需要是最基本的需要。

A、正确

B、错误

答案：B

61.优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方虚实。

A、正确

B、错误

答案：A

62.期望水平反映人的自我评价的高低。

A、正确

B、错误

答案：A

63.提出极端要求，如果轻率提出，可能会激怒对方，有利于谈判的

目标的达成。

A、正确

B、错误

答案：B

64.逆向思维是一种强迫性的思维方式，既可用于防守也可用于进攻。

A、正确

B、错误

答案：A

65.选择中立地谈判，在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望

和礼节。

A、正确

B、错误

答案：A

66.与散射思维不同，快速思维可能体现在全方位，也可能仅在于某

一点或某一线。

A、正确

B、错误

答案：A

67.谈判者在阐述自己立场时，完全是一种最后决定的语调，说明想

要终结谈判。

A、正确

B、错误

答案：A

68.产品的结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高、越精细，

可以参照的同类产品也越少，价格标准的伸缩性也就越大。

A、正确

B、错误

答案：A

简答题

L什么是谈判方案？其主要内容有哪几方面？

答案：谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着

重要的

作用。谈判方案包括以下几个方面的内容：第一，确定谈判的主题和

目标；第二，

确立谈判的地点；第三，确立谈判的议程和进度；第四，确定谈判中

的基本策略。

谈判计划制定的步骤基本上也是按照上述次序进行的。

2.什么是谈判议程？在安排上需要注意的问题有哪些？

答案：所谓谈判议程，简单来说就是指谈判的议事日程。它主要是说

明谈判

时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。

安排上要注意：①谈判时间的安排；②谈判议题的确定

3.如何做好谈判队伍的组织工作？

答案：所谓谈判队伍，是指由参加一场国际商务谈判的全体人员所组

成的群

体，也称为谈判班子。组织好一支谈判队伍，是进行一场成功谈判的

根本保证。

做好谈判队伍的组织工作，要注意解决好两个基本问题：一是谈判成

员的配备；

二是谈判成员之间的分工。

4.谈判地点的安排上需要注意的问题有哪些？

答案：谈判地点的确定不是一件无所谓的事情。它会影响谈判中的战

术运用。

在选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选

择地点的多

少和特色，双方的关系、费用等。

我们在前面讲到谈判的类型时提到过，根据谈判的地点的不同，可以

将谈判分为

主场谈判、客场谈判与中立场谈判三类。

5.如何安排和布置谈判场所？

答案：主谈室的布置应当舒适、光线充足，并安装类似黑板的视觉中

心。主

谈室的会议台通常是长方形、马肚分线形或椭圆形的。主谈室一般不

要求有录音

设备，除非双方都同意才能配备。

密谈室是一个双方都可以使用的单独房间，它既可供某一方谈判小组

内部协

商之用，也可供双方进行私下讨论之用，因而密谈室应该可靠适用。

休息室的布置应该轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经,

缓和彼

此之间的对立气氛，室内最好设置一些盆景或鲜花插瓶，轻柔的音乐

也可放松和

调节一下紧张的心绪。

6.什么是模拟谈判？

答案：所谓模拟谈判，就是从己方工作人员中挑选某些人扮演谈判对

手的角

色，从谈判对手的谈判立场、观点、风格出发同己方正式谈判人员预

演谈判过程，

检查实施既定谈判方案可能产生的效果。

7.你认为什么是理想的谈判气氛?为什么？

答案：理想的谈判气氛应该是热烈、积极、友好的谈判气氛。良好的

谈判气

氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。在该种气氛下，谈

判双方态度

诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判

的成功充满

热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

8.如何建立良好的谈判气氛？

答案：为创造良好的谈判气氛，谈判人员应做好以下几方面的工作:

(1)做好周密细致的准备工作

事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立，作为洽谈人

员，在

事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起

来，最好是对

此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。

(2)开诚布公、态度坦诚

谈判人员应该精神饱满、径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出

现在对

方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、可信、可亲和自信。

谈判人员

的心理的微妙变化，都会通过目光显现出来。双方见面时，谈判人员

应毫不迟疑

地伸出右手与对方相握。握手是一个很简单的动作，却可能了解对方

是强硬的，

还是温和的、理智的。

(3)仪表端庄、服饰美观大方

谈判人员的服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人

员的心

理特征、审美观念和对对方的态度。在服饰仪表上，谈判人员要塑造

符合自己身

份的形象。服饰要美观、得体、大方、整洁，颜色不要太艳、式样不

能太奇，尺

码不能太大或太小。男性着装应突出稳重、成熟；女性着装应力显端

庄、柔美。

(4)运用中性话题，加强沟通与了解

所谓中性话题就是一些非专业性的，轻松的话题，如气候、体育、艺

术等进

行交流。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间，因此,

洽谈开始时

的话题最好是松弛的、非业务性的，比如各自的经历、双方感兴趣的

新闻、私人

间的话题、叙谈双方以往合作经历和取得的成功等，这样的话题轻松,

容易引起

共鸣，可以缓和气氛，缩短双方在心理上的距离。要避免在洽谈刚开

始就进入实

质性的洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只

有在相互信

赖的基础上才会出现和谐的气氛。

（5）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作

开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造

条件；

另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己

方协调合作

提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，

从中正确

把握对方的性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我

方合作，这

也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。

（6）注意利用正式谈判前的场外非正式接触

正式谈判前的场外非正式场合如欢迎宴会，礼节性拜访等，影响对方

人员对

谈判的态度，有助于在正式谈判时建立良好谈判气氛。

9.开场陈述的内容是什么？如何才能做好开场陈述？

答案：开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、

立场、

计划和建议。具体内容主要包括：

（1）己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及

对这些问题

的看法、建议或想法等等。

（2）己方的利益。即希望通过洽谈所取得的利益，尤其是要重点阐

明己方的首

要利益，即哪些方面对己方来说是至关重要的。

（3）己方可向对方做出让步的事情。己方可以采取何种方式为双方

获得共同利

益做出贡献。

（4）己方的立场。包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的

信誉，今后

双方合作可能出现的机会和障碍，己方洽谈的方针等等。

（5）对对方各项建议的回答。如果一方首先陈述或者在后来陈述中

提出了某些

建议，那么另一方就必须对其建议或陈述做出应有的反应。

谈判人员应根据不同的陈述方式采取下列相应地措施：

（1）若开场陈述是由对方提供一份书面方案时，己方应需：①对每

个问题都要

认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中内容及其细节，切忌不

懂装懂地含

糊过去。②务必要把问题的每个要点搞清楚，即使需要再三询问也在

所不惜，并

且切忌过早表示同意或反对对方的陈述。③注意倾听，牢记对方陈述

的要点。原

则上讲在对方陈述时不要构思己方的对策，也不要打断对方的话题，

应创造条件

使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法无保留地陈述出来。

④在听清

和了解对方意图后，要及时明确地表示己方的看法，并找出彼此之间

需求的差距。

这里要特别注意的是：己方的开场陈述是独立进行的，不要受对方局

面方案或口

头陈述所影响到。⑤要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理

及挑战性的

语气说话；要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶段的谈判能在

良好的气氛

中进行。⑥若遇到对方有某些概念性错误或故意制造一些不良气氛时,

应委婉地

加以指出，并说明这样做对双方均无益，切忌不闻不问过于迁就或激

烈指责。同

时当对方被己方说服之后，要注意顾全对方的面子。⑦要有全局观念、

不要固执

于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”的策略，以求

全盘的优

胜。

(2)若开场陈述是由己方提出一份书面方案时，则需：①书面方案

以己方在开

始阶段必须陈述的内容为限，切忌无保留地暴露己方所有的立场、观

点和意向。

②在回答对方的提问前，尽量利用反问的方式，引导对方对己方所提

出的反问发

表意见，并且愈多愈好，然后综合对方的看法去回答对方的提问C③

在回答对方

的提问时，首先应读弄清对方提问的目的，然后根据己方的策略慎重

回答。回答

问题时应明白：在商谈中有些问题是不必要回答，有些问题只回答一

半就已足够，

在没有弄清对方的提问目的之前，针对问题的实质作正面回答，往往

是愚蠢的回

答。

⑶若双方均未提出书面方案，仅采取口头陈述时，就需：①在陈述

时，明确和

牢记本阶段陈述的目的、任务和内容，按事先确定的陈述方法和策略,

使木阶段

的陈述一直围绕着本阶段的任务和问题的中心进行，切忌顾此失彼，

弃重就轻。

②尽量引对方发表意向，并给予足够的时间让对方陈述其观点、立场,

然后在弄

清对方意图的基础上，有的放矢地发表己方的陈述。③要掌握好本阶

段的进度，

要使谈判内容横向铺开，而不是纠缠某个具体问题作纵向深入地洽谈。

10.开局阶段应考虑哪些因素？

答案：（1）双方企业之间的关系

①如果双方企业过去有业务往来，且合作很愉快，这种友好关系就是

双方谈判的

基础。开局阶段的气氛应该是友好、真诚、轻松愉快的。可以聊聊过

去的友好合

作经验，可适当地称赞对方企业的进步与发展，表扬对方的谈判人员

都很优秀等

等。

②双方有过业务往来，但关系一般，那么开局时要尽量创造比较友好

随和的气氛。

可以简单地聊聊双方的业务往来或人员的交往，也可以谈谈各自的兴

趣爱好等。

③双方过去有过业务往来，但己方对对方企业的印象不佳。此时，开

局阶段的气

氛该是严肃而凝重的。在注意礼貌的同时，可以对过去双方的业务关

系表示出不

满意和遗憾，表达希望通过本次磋商能够改变这种状况的希望，也可

以谈谈途中

见闻、体育赛事等中性的话题以改善气氛。

④双方之间为第一次业务接触，那么在开局阶段，就应力争创造一个

友好、真诚

的气氛，清除双方的陌生感。要礼貌友好，但也不要过度热情，可以

谈谈途中见

闻、天气状况、个人爱好等比较轻松的话题，也可以稍微涉及一点各

自的任职情

况、负责范围和专业经历等。

(2)双方谈判人员之间的个人关系

如果双方谈判人员过去有过接触.并且还产生了一定的友谊，那么在

开局阶

段就可以回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历。也可以询问对

方家庭的情

况，以增进双方之间的个人感情。还可以表达保持友谊、增进关系的

愿望。实践

证明，良好的私人关系，非常有助于谈判的顺利进行和协议的达成。

(3)双方本次谈判的实力对比

①双方谈判实力相当。为避免戒备心理和敌对情绪，开局阶段要力求

创造友好、

轻松、和谐的气氛。态度上要轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热

情而不失沉

稳。

②己方谈判实力强于对方。为了在以后的谈判过程中能够利用这一优

势，又不至

于把对方吓跑，在开场阶段的语言和姿态上，既要表现得礼貌友好,

又要充分显

示出本方的自信和气势。

③己方谈判实力弱于对方。在开场阶段，己方在语言和姿态上，既要

表现得友好

合作，也要充满自信，举止沉稳，不卑不亢。不要让对方轻视己方,

在气势上被

人压倒。

11.如何确定报价起点？报价的方法有哪些？

答案：确定报价起点要按以下步骤进行：

(1)确定报价范围

产品的价格受产品成本和市场行情的双重制约。检验产品成本的高低

和对企业

发展是否有利，要以市场行情为标准。因此，谈判人员报价的基础是

市场行情。

而市场行情经常处于不断变化之中，这就要求谈判人员根据以往和现

在所收集、

掌握的有关市场、商品的信息、情报和资料，分析和预测市场动向,

主要是研究

有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，并密切关注相关商品及

其替代产品

的生产技术有无重大突破。在此基础上，谈判人员即可参照近期的成

本价格，结

合我方的经营意图，拟订出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范

围。影响价

格的因素有很多，主要包括：成本因素、需求因素、品质因素、竞争

因素、政策

因素。另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双

方相互信任

的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素。

（2）设立最低目标水平

谈判人员在报价之前，应先为自己设立一个最低目标水平，即最差但

可勉强

接受的结果。这样做的好处：可以避免拒绝有利条件；避免接受不利

条件；避免

一时鲁莽的举动；有多个谈判人员参加谈判的场合，还可以据此避免

谈判人员各

行其是。

（3）确定报价起点

谈判人员若为卖方，就应在所确定的价格范围内，先报最高价格；反

之，谈

判人员若为买方，则应先以最低的价格报,介。

当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应注意以下方法：

(1)报价果断

报价的态度要坚决果断，也不应有保留。只有这样，才会给人留下诚

实而认

真的印象；同时，也能显示出报价者的自信心。

(2)明确报价

报价要非常明确，切忌含含糊糊，以免使对方发生误解。报价时一方

报价必须

要让对方准确无误地了解其期望，这样才能达到提出报价的目的。为

此，可借助

于直观的方法进行报价，如在宣传报价时丁拿出一张纸把数字写下来，

让对方看

清楚。

(3)报价时不作解释

报价时不必作任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题,

而报

价者没有必要对那些合乎情理的事进行解释。

12.讨价还价的原则和禁忌有哪些？

答案：讨价还价的一般原则是：第一，在涉及己方的重大利益问题上

力求对

方先让步，而在己方的次要利益问题上可根据情况需要，己方先做出

让步；

第二，做出让步要三思而行，既要考虑局部利益与全局利益的关系，

也要考

虑短期利益与长远利益的关系；

第三，通常情况下，一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜太快，要做

到稳扎

稳打、步步为营；

第四，不要做无意义的让步，每次让步都要尽量换取对方的让步，而

且让步幅

度基本相当。

讨价还价阶段需要注意以下禁忌：

第一，相互攻击，感情用事，激烈争吵，对人不对事，忽略谈判最终

目标；

第二，意志薄弱，轻易改变原来立场，做出原则性让步；

第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在细节或难点上多下功

夫；

第四，谈判一方人员无法自始至终做到密切、恰当配合；

第五，有意或无意将己方日程安排或内部机密透露给对手。

13.如何打破谈判僵局？因遵循哪些原则？

答案：打破僵局的方法主要有：采取横向式的谈判；改期再谈；改变

谈判环

境与气氛；叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面

调解；适当

地妥协让步；最后通牒。

遵循的原则主要有：对反对意见持欢迎态度；态度诚恳冷静，语言中

肯；防

止变争论为争吵；互惠式谈判；

14.商务谈判的方式有哪些？

答案：面对面谈判、电话谈判、书面谈判和网上谈判。

15.小组谈判的优势？

答案：1.更好的沟通，更好的谈判策略，更好的协调集体智慧，有效

的分工协作。

16.什么是双赢理念？

答案：坚持互惠互利原则，我们也把它称之为双赢原则。准备进行商

务谈判时，

或者在谈判过程当中，在不损害自身利益的前提下，应尽可能的替对

手着想，做

到双赢或者各得其所。

17.对谈判对手的信息收集包括什么？

答案：对手的合法资格。对手的资本信用。对手的权限。对手的时限。

对手的个人情况。

18.商务谈判按谈判内容划分哪儿种类型？

答案：投资谈判。商品供求谈判。技术贸易谈判。

19.立场型谈判的含义？

答案：立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认

为在这样的

竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

20.单人谈判的优缺点？

答案：优点：1.谈判方式灵活。决策迅速。避免配合不力。有利于谈

判内

容的保密。缺点：得不到助手的及时帮助，缺乏多元化的视角和意见

而受限。

21.谈判的基本原理是什么？

答案：商务谈判的基本原理是双方之间通过互相让步和妥协达成一致

的目标。

22.突破谈判僵局的方法与技巧？

答案：1.以退为进法。适时休会法。调停仲裁法。人员调整法。以弱

求

怜法。适当馈赠法。场外沟通法。以硬碰硬法。

23.商务谈判的基本特征是什么？

答案：主体性。平等性。互惠性。矛盾性。协商性。艺术性。

24.什么是谈判？

答案：谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空

条件下，就

所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行

为。

25.客场谈判要注意的要点有哪些?

答案：1.了解当地风俗和国情。审时度势争取主动、语言沟通。采取

客随主

便的方式。

国际商务谈判题库

26.什么是商务谈判？什么是国际商务谈判？

答案：商务谈判就是关于商业事务上的谈到，是谈判的一种，主要集

中在经

济领域。是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足

各自需求，

彼此进行交流、磋商、协调，旨在达到一致意见，从而赢得或维护自

身经济利益

的行为过程。国际商务谈判是商务谈判的一种，是国内商务谈判的延

伸和发展。

具体而言，是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的商务活动

当事人为了

各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行

协商，旨在

达成参与各方都能够接受的协议的行为过程。国际商务谈判是国际商

务活动的重

要组成部分，也是国际商务理论的主要内容。

27.国际商务谈判的特征都包括哪些？

答案：谈判主体是跨越国界的当事人；谈判的内容复杂多样；影响谈

判的因

素复杂多样；谈判收益难以准确预计；国际商务谈判具有政策性；应

按国际惯例

办事。

28.可以按照哪些因素划分国际商务谈判？

答案：我们可以采用下列方式来划分国际商务谈判：（1）按照参加谈

判的人

数划分；（2）按参加谈判的利益主体划分；（3）按举行谈判的地点划

分；（4）按

谈判参与各方的态度来划分；（5）按谈判的具体内容来划分；（6）按

谈判双方的

洽谈方式来划分；（7）按谈判的目的划分；（8）按参加者类型划分;

（9）按谈判

透明度划分。

29.国际技术贸易与国际货物贸易的区别和联系是什么？

答案：根据《联合国经济合作和发展组织》的定义：技术是指在整个

生产过

程中所应有的知识。由于技术经常以其物化形态（工具、机器等）出

现，有时容

易混淆国际技术贸易与国际货物贸易。在技术贸易中，机器设备被称

为技术贸易

的“硬件”，技术贸易中的技术，被称为技术贸易的“软件二就技术

而言，国际

技术贸易和国际货物贸易既有联系又有区别。

(1)联系：

大量的国际货物贸易的基础是商品生产领域内国际间的技术差异的

外在表

现，除原材料及其他自然资源外，多数国际间货物贸易是由于地区间

存在技术差

异。

国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化的动力。

(2)区别：

贸易标的在形态上不同，国际技术贸易的标的是没有固定形状、也不

可用标

尺度量加以规范的知识；国际货物贸易的标的是有形的、可用具体标

准衡量其质

量好坏的物品。

贸易标的在所有权上存在差异。技术作为商品出售，其所有权可以不

随之转

移，供方可以只出售技术的使用权，保留技术的所有权，技术一经开

发出来，可

以多次出售而不必重复开发；货物在出售转让后，卖方即失去对货物

的所有权，

也无法继续支配和使用该货物，更无法对同一货物多次出售或转让。

贸易双方当事人的权利与义务关系不同。

国际技术贸易所涉及的问题较国际货物贸易复杂。

30.国际技术贸易谈判应注意的事项有哪些？

答案:①对合同标的的规定要明确和详细；②慎重地选择合同标的物;

③

正确估算技术价格；④灵活采用技术转让费的支付方式；⑤要订立严

谨的保证和

索赔条款；⑥要订立严格的保密和侵权责任条款；⑦要订立明确的继

续援助和回

授条款；⑧要注意避免双重课税；⑨仲裁及适用法律条款的订立；⑩

合同的生效、

终止和文本问题；订立限制性条款需恰当。

31.什么是合资合作项目中的“蛋糕困境”？应如何解决？

答案：①在合资各方的心目中，合资企业就好比一个蛋糕，既然各自

怀有明

确的自利目的，达到目标的契合是十分困难的，我们把它称作“蛋糕

困境”。

②在一定条件下，资源的确是有限的，谈判的目的仅仅为了解决分配

问题。然而

这种条件可能是客观存在的，也可能是主观臆想的，无论如何，“零

和思想”所

认定的是一方的所得就意味着另一方的所失。因此，我们可以把它形

象地比喻成

切蛋糕。既然蛋糕的尺寸是既定的，那就看谁得多少了。这是一种静

态的观念。

在任何商业合作当中，大多数的情况下，一方的所得并不一定必然是

另一方的所

失，甚至可能双方都能够获益，达到双赢的效果。我们把这种谈判比

喻成做蛋糕。

蛋糕做大了，每个人切到的份额都相对增加了。

因为达到双赢，一是谈判的内容包含正态的增和品质，而不是简单的

切分性

质；二是谈判各方均抱有建设性的态度，两个条件缺一不可。这往往

需要积极的

动态观念，从大局着眼，求同存异，避免急功近利。

32.涉外保险的种类有哪些？

答案：（1）海上保险。海洋运输货物保险、远洋船舶保险、保赔保险、

海

上石油开发保险。（2）非海上保险。财产保险、责任保险、信用保证

保险、人身

保险。

33.涉外保险谈判中的注意事项有哪些？

答案：保险合同的制定及其内容，保险合同的订立、变更、终止和争

议处理

机制。

34.国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业务,

你公司董

事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何给双方作介绍？

答案：略。

35.公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人

的工作交给

你，你应该做哪些准备？

答案：要做好迎接工作需要做好一下工作：首先了解对方基本情况,

收集相

关信息可以事前索要对方谈判代表团名单，了解其姓名、性别、职务

及一行人数，

掌握客方抵达的时间、地点、交通方式，以安排迎接车辆；其次，安

排好住宿；

最后根据商界对等原则，主方应确定与客方谈判代表团的身份，以职

位对等、人

数相等的接待陪同人员，准时迎接客人。

36.在谈判中我们应该如何把握语音语调。

答案：语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响，说话太快，一

下于讲

得很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意

力正确领会

把握你的实际表达。有时还会使对方误认为你在为完成某项工作面敷

衍了事，于

是他不再费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。

说话时的语调，声音大小也对表达有一定影响。不同语调可以使同一

句话表

达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动，感情

色彩或某种

喟含的意思。

总之，语速、语调和声音大小要由具体情况而定，但一定要在人的控

制中，谈话

者内心的平衡不能失去。这样才可根据洽淡的气氛，洽谈的具体内容

来正确运用

商务洽谈的语言，从而实现洽谈的目标。

37.简述签约仪式中需要注意的问题。

答案：（1）签字人与参加人

签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体

对等，

所以有时主谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各

方参加谈判

的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数

应基本相等。

⑵签约仪式的准备

签字厅的布置；待签合同文本的准备；签字时的座次安排；出席人员

的服饰要求。

(3)签约仪式的程序

38.如何在商务交往中选择、赠送欧洲商人、拉美商人或日本商人礼

物？

答案：在德国送礼，对礼品是否适当、包装是否精美要格外注意，玫

瑰是专

送情人的，绝不可送给主人，德国人喜欢应邀郊游，但主人在出发前

需用要细致

周到的安排。在法国送礼，一般选在重逢时。礼品选择应表示出对法

国主人的智

慧的赞美，应邀去法国人家用餐时，应送几支不捆扎的鲜花，菊花在

法国只在葬

礼上才用的。拉丁美洲不能送刀剪，否则认为友情的完结，手帕也不

能作为礼品，

因为它是和眼泪相联系的。在拉美国家，征税很高的物品极受欢迎,

最好不送奢

侈品。日木人讲究礼仪，有送礼的习俗，。但一般送些对其木人没啥

用途的物品，

于是收礼人再转送，日本人喜欢中国的丝绸和名酒及中药，对一些名

牌货也很喜

欢，但对狐獴图案的东西则比较反感，因为狐狸是贪婪的象征，准则

代表狡诈，

到普通百姓家作客，送菊花只能十五片花瓣，皇家微章才有十六瓣的

菊花。英国

人讲究外表，一般送礼都是花费不多的东西，如高级巧克力、名酒和

鲜花也是英

国人收礼的最爱之物，合适的送礼时机应是晚餐后或看完戏之后，对

标有公司标

记的礼品，英国人普遍不欣赏。公司若送礼，最好以老板和私人名义。

39.日常接打电话时我们需要注意的问题有哪些？

答案:通话时首先要选好时间，一般要避开受话人休息、用餐的时间，

而

且最好别在节假日打扰对方。

在电话里进行商务谈判尤其应当注意听明白、说清楚，不仅要认真听

对方的

话，也要确保对方完全理解你的意思。

作为主动打电话的一方，应亲自拨通电话或让秘书代拨而自己守在电

;壬*笺

待接通，不能再去做其他的事情而让对方拿着听筒等待，否则很不礼

貌。

电话接通后应先自报家门，“我是XX,请问XX”。

作为接电话的一方，接听电话，亦有礼规可循。在电话铃响之后，应

尽快接

听电话，尽量使铃声不超过三遍，不要有意拖延，怠慢对方。

电话洽谈，一定要专心致志，不要同身旁的人讲话或边打电话边做其

他事情，

或者吃东西、喝水、嚼口香糖等，这不仅不礼貌,而且影响通话的清晰

度，如果遇到

紧急事情，确实需要处理,要向对方说明，并表示歉意，可以按下封锁

声音的按钮，或

用手捂上话筒再与他人讲话，恢复通话时，仍要说“对不起”或“抱

歉”之类的

话。若处理的事情比较繁琐,可以告知对方，处理之后再回拨给对方。

从原则上讲，电话应由发话人挂断。

40.国际商务谈判包括哪几个阶段？各阶段的特点是什么？

答案：我们通常将国际商务谈判的整个过程分解为准备、开局、正式

谈判和

签约四个阶段。特征略。

41.国际商务谈判应遵循哪些原则？

答案：在国际商务谈判中，为了提高谈判的成功率，谈判者应当遵循

下列原

则：（1）平等互利的原则；（2）灵活机动的原则；（3）友好协商的原

则；（4）科

学谨慎的原则；（5）客观守信的原则；（6）求同存异的原则。

42.国际商务谈判的主要理论有哪些？

答案：在国际商务谈判中常被提及的理论有：需求层次理论、基本需

求理论、

实力决定论、原则谈判理论和谈判结构理论。

43.影响国际商务谈判的环境因素主要有哪几种？在分析环境因素时

应注意哪些

问题？

答案：影响国际商务谈判的环境因素很多，如政治形势、经济状况、

法律规

定、商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素

质、地理位

置和气候条件等都有可能在某种程度上对谈判产生影响。

分析时要注意下列问题：（1）要注意信息的真实性和全面性；（2）要

对信息进行

科学的整理和分析；（3）灵活运用所掌握的信息。

44.作为一个群体的谈判小组主要应具有哪些特征？

答案：谈判小组作为一个群体主要具有以下特征：（1）作为人群，谈

判小组

的必须要有两个或以上的成员，一般人数不多，属于小群体；（2）谈

判小组属于

正式组织，是由上一级组织通过正式的文件或命令规定建立，群体人

员的数量、

具体人选都是相对固定的，领导人也是指定的；（3）以顺利完成谈判

为终极目标，

谈判组成员之间围绕着这一目标进行明确的职责分工；（4）群体成员

之间联系密

切，各成员之间，除了普通工作联系之外，在分工合作的过程中还存

在感情上的

交流；（5）群体内部有着严明的纪律约束。

45.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？

答案：影响国际商务谈判的中群体效能因素主要有：群体成员的素质；

群体

成员的结构；群体规范；群体的决策方式；群体内的人际关系。

46.常用的思维方法有哪些？

答案：常用的思维方法大致上有比较法、抽象法、概括法、演绎法、

归纳法、

演绎法和归纳法七种。

47.谈判中如何做到“知己知彼”？

答案：①认真分析自身，为“知己”提供保证要求谈判者要通过谈判

前的调

查研究，对己方的谈判实力作出客观的评价，理清自己的思路，分析

己方在谈判

中的优势和劣势，使己方谈判人员在谈判中能够做到目标明确，思路

清晰。②认

真分析对手，为“知彼”奠定基础谈判者通过谈判前的调查研究，对

谈判对方的

资信情况、合作意愿、谈判作风、谈判人员和谈判标的乃至其他竞争

者等情况作

尽可能多的了解，就可望做到“知彼”，以便采用针对性的策略。

48.谈判成交阶段应做好哪些工作？

答案：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失;

三是争

取最后的利益收获。为达到这些目标，要掌握好场外谈判的技巧、注

意最后让步

和谨慎地对待协议的起草和签订。

49.谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？

答案：（1）规定谈判的总体方针

谈判的总体方针是在选择谈判策略时首先要确定的。是采取谋求一致

的策略

方针，还是用皆大欢喜的策略方针，或是以战取胜的策略方针。

（2）规定所期望的结局类型

谈判人员通过谈判策略的运用，所期望的谈判结局是什么样的。如：

——要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的？

——是书面合同还是口头保证？

——是具体的条款细则还是概括的原则？

——是直接达成协议还是日后另作计议？

——是“拒之门外”，还是“以诚相见”？

（3）在现有的选择中，规定优先的选择

（4）对谈判范围和谈判领域的事务作出规定

这方面具体包括四个关键的内容：

①如何确定谈判范围的界限，确定哪些是在任何情况下都不能谈判的,

“即破裂

点二

②是有必要采取主动，发挥影响，努力占据有利地位；还是最好以逸

待劳，在对

方可能出现进攻或反攻之前，驻步不前，静观待命。

③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；

怎样使时

间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样

的速度来控

制辩论和事态的进展，是加速，还是胸有成竹、从容不迫。

④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么

类型的危险。

（5）规定采取何种“策略风格”

人们把策略风格分成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、

迂回的像

“包抄”策略或“扩展、联结”那样的围棋风格。此外，也可以从另

一个角度把

它们分为“进攻型”风格和“放手型”风格。

（6）策略也是对可供采用的机动手段和重大建议经过给以预先考虑

的一种处置

①在什么时候，打出什么牌?应通过施加压力，还是显示力量，或是

坚持说服来

作出行动?在论据上应依靠哪些要点？

②如何安排第三者（或代理人）的干预?是否需要从现在起就建立某种

“同盟军策

略”？怎样才能达到这一目标，怎样利用这个策略，在什么关键时刻

来利用它？

③是否应估计到意外因素？如果答复是肯定的，那么这些因素究竟会

带来好处还

是造成混乱?应在什么情况下利用这些因素？

④是否可以、是否应该求助于威胁、恫吓、讹诈等手段？如何建立起

信任与互惠？

50.采用投石问路策略注意的问题有哪些？

答案：采用投石问路策略时，关键在于给予对方足够的时间，并设法

引导对

方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使

对方感觉到

己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。

为此，买方

应注意以下几个方面的问题：问题要简短、明了和确切且有针对性;

尽量避免

暴露提问的真实目的或意图；因旨在获取信息，故不要与对方争辩,

也不必陈述

我方的意向；不要打断对方的回答，应给予足够的时间让对方陈述;

作好记录，

重要的地方可予以重申，以免发生误解。

作为卖方，面对买方如此多的问题，一定要沉着冷静，看看怎样才能

给买主

更好的答复。一个精明的卖方，可以将买主所投出的“石头”变成很

好的机会。

可乘机向买主提出建议，说明什么样的交易对买方更有利，以促成更

大的交易。

对付投石问路策略，卖方应注意以下几点：找出买主的真正需要C因

为买方提出

那么多“如果”，绝不会有那么多选择；并不需要回答每一个问题，

并且不要对

对方提出的“如果”马上估价。应该给自己留有充分的时间，问清楚

对方到底需

要什么样的订货，能出价多少。不要过早暴露本方的价格目标和真实

意图；立即

反问对方是否准备马上订货。如果买方准备马上订货，一般会留有余

地的对买方

之要求进行估价，乘机试探买方的诚意与动机；要求买方以马上订货

作为条件，

否则，一般不会对买方的要求进行估价；直截了当地向对方询问他交

易的真实需

要及其期望的交易条件；调查分析买方购货的意图或目的，适当强调

交易成功可

能对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行动。

投石问路策略只有在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大

了解的

情形下运用。如果谈判已进行得十分投入，再使用此策略只会引起分

歧，扰乱正

常的谈判秩序。

51.采用沉默寡言策略注意的问题有哪些？

答案：有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点：

⑴事先准备。首先，要明确这种策略的运用时机，比较恰当的时机

是报价阶段。

在报价阶段，对方的态度咄咄逼人，双方的要求差距很大，适时运用

沉默寡言可

缩小差距。其次，如何约束己方的反应。在沉默中，行为语言是惟一

的反应信号，

是对方十分关注的内容，所以事先要准备好使用哪些行为语言，同时

还要统一谈

判人员的行为语言口径。

(2)耐心等待。只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成心理上

的压力。为

了忍耐可以做些记录，记录在这里可起到一箭双雕的作用。首先，它

纯属做戏；

其次，记录可以帮助己方掌握对方没讲什么，对方为什么不讲这些而

讲那些。全

神贯注地聆听，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调,

加上冷静思

考会准确无误地了解对方的看法，听出对方的弦外之音，感受对方的

情绪，洞悉

对方的实意，促使沉默寡言超出本身的作用。细心地聆听对方吐出的

每一个字。

⑶利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。沉默寡言的本意在于捕捉

对方信息，

探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对

方的谈判思

维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。

52.声东击西策略的目的有哪些？

答案：使用这种策略，其主要目的是：

第一，尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能

表明，

我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一

旦我方作出

让步后，能使对方更为满意。

第二，作为一种障眼法，转移对方的视线。如我方关心的可能是货款

支付方

式、而对方的兴趣可能在货物的价格上，这时声东击西的做法是力求

把双方讨论

的问题引导到订货数量上，包装运输上，借以分散对方对前述两个问

题的注意

力。

第三，为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚

实，排

除正式谈判可能遇到的干扰。

第四，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题

作更深

入的了解，探知或查询更多的信息和资料。

第五，延缓对方所要采取的行动，如发现对方有中断谈判的意图可运

用这一

策略，作出某种高姿态。

第六，作为缓兵之计。诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠,

使己方抽

出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。

53.简述以逸待劳战术的种类？

答案：谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中

即反映

出一种对耐心、韧性的要求。

类型：①疲劳战；②沉默战术；③挡箭牌；

54.国际货物买卖谈判中的风险有哪些？

答案：政治风险、市场风险、技术风险、人员素质风险

55.规避货物买卖风险的方式分别是什么？

答案：一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风

险转移、

风险自留等四种方式。对于政治风险、自然风险这类纯风险有时采取

完全回避风

险的策略而终止商务活动的做法是有积极意义的，而被动的风险自留

的做法往往

也是迫于无奈的。但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这种

投机风险则

无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划的风险

自留策略来

对付它，也是一种绥靖主义的表现。针对汇率风险隐含投机可能的特

性，我们

可以采用外汇的期货交易或期权交易方式，因为它不仅是一个争取套

值保值的过

程，同时也是一个伴随可能获利的过程，这或许是处理风险更为积极

的做法。也

就是说，风险规避，从广义上理解，不仅不是指消灭风险，而且要在

寻求减少未

来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。

56.与美国商人进行谈判应该注意哪些问题？

答案：美国人的谈判风格主要有：自信心强，自我感觉良好；讲究实

际，注

重利益；热情坦率，性格外向；重合同，法律观念强；注重时间效率。

提示：可结合上述5个特点归纳总结。

57.与阿拉伯商人交往应注意哪些禁忌？

答案：提示：要注意阿拉伯商人的宗教习惯，了解阿拉伯人的谈判习

惯；注

意谈判中不要涉及政治问题，尤其是中东问题。

58.如果与拉美商人在谈判时,话题转到了拉丁美洲的经济问题，你应

该如何应对？

答案：提示：由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛

盾冲突

较多,要避免在谈判中涉及政治问题。

59.如果你前往日本进行商务谈判，对方在你到达机场的时候就提出

帮你安排回

程机票，你应如何应对,为什么？

答案:提示：结合开篇案例，根据日本人的谈判特点提出自己的看法。

60.如何与德国商人以及英国商人进行谈判？

答案：德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的

方案的

可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，

因为他们

坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也

是十分严肃

正统的。

从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡言，不喜欢夸夸其谈。

尤其

是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他们把夸夸其谈视为缺乏教

养，把自吹

自擂视为低级趣味。

61.你在与一个中东地区的石油商人谈判见面以后对方却一直在和你

谈论与协议

亳无关系的话题,这时候应该如何提出你的建议？

答案：阿拉伯人不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。他们认为，一见

面就谈

生意是不礼貌的。他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问

题，一般要

占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，你最好把何

时开始谈生

意的主动权交给阿拉伯人。

62.以退为进策略的做法有哪些？

答案：以退为进的做法很多，主要表现在以下方血：

①替己方留下讨价还价的余地，以便使对方在报价或还价时有所退却,

满足对方

的要求。

②不要让步太快。因为轻而易举获得己方的让步，不仅不会使对方在

心理上得到

满足，反而会怀疑己方的让步有诈。而慢慢让步则会使对方心理上得

到满足，对

方等待越久，也就越会珍惜。

③让对方先开口说话，充分表明对方观点，隐藏己方要求。这样，对

方由于暴露

过多，回旋余地就小，己方可塑性放大。

④不要做无谓的让步。可以先在较小的问题上让步，让对方在重要问

题上让步。

以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取

对方的谅解

和适当的退却。

⑤作为买方，记住说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同贵方合

作，遗憾的

是我方只有这么多钱……Q作为卖方，别忘了讲：“我方的成本这么

高，价格不

能再降了……二

采用以退为进策略的目标是：以己方的让步换取对方的让步，或者强

调己方的困

难处境，以争取对方的谅解并给予让步。这一策略如果运用得当，效

果十分理想。

63.采用最后通牒策略注意的问题有哪些？

答案：要想使最后通牒策略运用达到预期效果，必须要注意以下几点：

第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通

牒前，

想方设法让对方在你身上先做些投资。例如，先在其他次要问题上达

成协议，在

时间、精力等方面让对方有所消耗，等到对方的“投资”达到一定程

度时，即可

抛出最后通牒，使得对方难以抽身。

第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋

芒太露。

言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。

例如，“就

是这个价钱，不然没什么可谈的了！.接受这个条件，否则到此为止！”

而言辞

委婉的最后通牒效果要好一些。例如，“贵方的道理完全正确，只可

惜我们只能

出这个价钱，能否再融通一下J这种留有余地的最后通牒，替对方

留下退路，

易于被对方所接受。

第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。如果能替己方的观点

拿出文

件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。例如，“你的要求提

得并不过分，

我非常理解，只是我方单位的财务制度不允许J

第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方逼上

梁山，

别无他路可走，应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路,

至少在对方

看来是两害相权取其轻。

第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。在商

务谈判中，

让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。因此，谈判人员送出

最后通牒后，

还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有考虑的余地。这样，可使

对方的敌意

减轻，不至于弄巧成拙。

64.耐心说服策略的做法有哪些？

答案：耐心说服策略的做法主要有：

(1)谈判当中，先讨论容易解决的问题，把双方意向差距较大的问题

放在占谈判

总时间的五分之三时提出来，并佐以文娱活动等能增强彼此友好气氛

的活动。

⑵把正在争论的问题和已经解决的问题有机地联系起来，促使协议

的快速和(或)

顺利达成。

(3)强调有利于对方的各项条件，以此去影响对方的意见，进而影响

谈判的结果。

⑷在同时有一好一坏的消息需传递给对方时，则先让对方知道那个

较能迎合其

兴趣或者意愿的消息，然后再委婉地将不投机的消息的好坏两方面告

知对方，以

便对方容易接受。

⑸在谈判中，尽可能多地强调双方处境的相同之处，以及尽量强调

问题的两方

面O

(6)利用谦虚、礼貌等言行博取对方的好感，使对方成为其知己；在

解释或者说

明问题以及提出要求时，尽可能地拿出证据或者有说服力的资料去证

实其解释或

要求。

65.规划谈判策略考