《连锁经营管理原理与实务》全套教学课件

连锁经营管理原理与实务

LIANSUOJINGYING

项目1商业零售业的产生及发展项目2连锁经营的基本原理项目3连锁经营的主要业态项目4连锁企业组织管理项目5连锁企业的商品管理项目6连锁企业财务管理项目7连锁经营的战略管理项目8连锁零售业从业指南全套可编辑PPT课件

第1章

商业零售的产生及发展/013本章概要

本章主要介绍零售业的演变、我国零售业的现状及发展趋势。

学习目标

·掌握零售业的相关概念。

·理解零售业态发展理论。

·理解零售业在国民经济中的作用。

·了解我国零售业的发展特点及发展趋势。第一章指商业经营者将商品销售给后续的再销售购买者或生产者，而购买者将购进的商品用于再销售或投入生产。这种商业活动的特点是“趸买趸卖”。特点：①批量交易与批量作价。②交易对象多为企业和个体工商户。③区域范围较广。④交易双方关系易于稳定。批发批发商是指以批发活动为基本职能的独立中间商，介于制造商与零售商之间，是以营利为目的的从事批发活动的组织。特点：①处于商品流通的中间环节。②其交易在企业之间进行。③其交易后商品一般不退出流通环节。批发商1.1零售业的演变1.1.1批发与零售的基础知识5批发商的分类：批发商可按经营商品、服务区域、是否拥有商品所有权和服务内容等进行分类。6零售（Retail）美国零售专家迈克尔·利维和巴特·A.韦茨认为，零售是将商品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加商品和服务的价值的一种商业活动。这一定义包括以下4层含义。（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者用于最终消费的活动。（2）零售活动不仅向消费者出售商品，同时也提供相关服务。（3）零售活动不一定在零售店铺中进行，零售商也可以利用一些为消费者提供便利的设施及方式进行销售，如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等。无论商品以何种方式在何地出售，都不会改变零售的实质。（4）零售的消费者不限于个人消费者，非生产性购买的社会团体也可能是零售消费者。1.1.2零售业与零售业态的内涵7零售业（RetailIndustry）指通过买卖形式，将生产者生产的产品直接销售给居民用于生活消费，或销售给社会团体用于公共消费的商品销售行业。零售业是一个国家最古老的行业之一，也是一个国家最重要的行业之一。零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。零售业是一个国家和地区主要的就业渠道。现代零售业是高投资与高科技结合的产业。零售业态（RetailFormats）指零售商卖给谁、卖什么和如何卖。分类原则：按零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈规模、店堂设施、目标消费者和有无固定营业场所进行分类。有店铺零售(10类）：有相对固定的、进行商品陈列、展示和销售的场所和设施，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售活动。无店铺零售（7类）：通过互联网、电视/广播、邮寄、无人售货设备、流动售货车或直销等，将自营或合作经营的商品，通过物流配送、消费者自提或面对面销售等方式送达消费者的零售业态。1.1.3零售业态发展理论81.零售业态变迁理论（1）零售轮转理论（TheWheelofRetailingTheory）：又被称为零售车轮理论或零售之轮理论。

零售轮转理论认为，零售业发展有一个周期性的、像旋转的车轮一样的发展规律。

成本和价格并不是影响一种零售业态存在的决定因素，我们不能忽视科技发展等其他因素对零售业产生的重要影响。9（2）真空地带理论（VacuumHypothesis）又称真空地带假说。该理论根据消费者对零售组织的价格与服务水平存在的偏好空隙来解释零售业态的变迁过程，即新零售业态是在既有零售业态未能涵盖的市场真空地带中出现的。10（3）零售生命周期理论①导入阶段。经营方法的革新和改良促使新的业态产生。②成长阶段。这一阶段主要表现为同业态竞争。④成熟阶段。此时，业界主要通过差异化优势进行竞争，市场趋于稳定。⑤衰退阶段。由于消费者购买行为的变化和新业态的出现，市场明显萎缩，整个行业的地位都在下降，直到最终退出市场，而新型业态酝酿产生。（4）新零售之轮理论（TheNewRetailWheelTheory）理论框架：技术边界线、等效用线、零售价格、零售服务水平。该理论认为，由于进入门槛低，零售组织进入市场时的基本策略是追求低成本、低价格与低毛利；在成功进入市场后，随着市场竞争日趋激烈，零售组织会更加注重服务质量，并且与被替代的传统零售业态相似的特征日益凸显，零售组织逐渐失去竞争力。因此，这类企业也成为零售业态革新的对象。112.零售业态发展趋势理论（1）手风琴理论（AccordionTheory）又称为综合—专业—综合循环理论或伸缩理论。手风琴理论认为，零售组织的经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环并非简单重复过去，而是赋予新的内涵，从而催生出不同的零售组织。零售组织提供的商品组合由宽变窄，再由窄变宽，就像拉手风琴一样，从综合到专业，再从专业到综合，循环往复。12（2）适者生存理论（SurvivaloftheFittest）也称自然淘汰理论，强调环境因素对零售业态发展的重要性而形成的理论。适者生存理论认为，零售组织面临内部环境和外部环境的各种变化，如消费者需求、技术、政治经济格局、法律、内部竞争等方面的变化。零售组织只有不断根据环境的变化来调整自身的经营方式，才能获得竞争优势并生存下去。当零售组织的调整突破了原有的局限时，就意味着新型零售组织的产生。（3）辩证过程理论（DialecticalProcessTheory）该理论认为，一种新型零售业态的出现，必然会导致另一种与它完全不同的零售业态出现。新出现的零售业态通常是对现存零售业态的否定或修正：“否定”就是出现与之不同的业态；“修正”就是吸取旧业态好的部分，淘汰落后或不利于组织发展的部分，从而形成一种新的零售业态。1.2我国零售业的现状及发展趋势

1.2.1零售业在国民经济中的作用131.促进国民经济的增长零售业的高增长促进了国民经济的持续发展，成为推动我国经济持久发展的动力之一。2020年，在复杂严峻的国际形势下，消费成为稳定国民经济的“压舱石”，新业态新模式应运而生，消费者行为和习惯也随之改变，消费市场呈现出新的特点和亮点。同时，从中央到地方，一系列促进居民消费、落实扩大内需战略的政策举措陆续出台，提振了消费信心，活跃了消费市场，丰富了消费供给。2.主导供应链的上下游（1）主导生产商（2）引导消费者（3）满足居民的生活需求1.2.2我国零售业发展情况概述141.总体规模（1）企业数量稳步增加:根据国家统计局数据和商务部典型零售企业统计数据，2018年我国零售业经营单位共有2080万个，同比增长7.8%，增速比上年提高0.9个百分点。其中，法人企业单位数量为397.3万个，同比增长23.7%，占全部经营单位的19.1%，如图1-5所示。图1-52015—2018年零售业经营单位数量情况15（2）重点企业效益改善商务部零售业典型统计调查数据显示，2018年典型零售企业销售额同比增长4.2%。多数企业经营效益改善，其中限额以上大中型法人企业销售额同比增长3.1%；三项费用合计同比增长2.3%，增速比上年放缓1.7个百分点；净利润同比增长5.5%，如图1-6所示。图1-62015—2018年限额以上大中型法人企业销售额及三项费用合计增长情况16316（3）电商渗透持续扩大2018年，我国网络零售市场规模持续扩大。国家统计局数据显示，全国网上零售额突破9万亿元，同比增长23.9%，如图1-7所示。17①网络零售供给质量不断提高，有力推动了消费升级。图1-82017—2018年全国网络零售B2C模式及其他模式市场份额②

农村电商迅猛发展。图1-92014—2018年全国农村网络零售额及增速图1-102015—2018年跨境电子商务零售进出口总额及增速③

跨境电商再上新台阶。18（4）实体转型步伐加快2018年，我国实体零售企业继续推进转型升级，以消费者为中心提升运营体验，加强经营模式创新，扩大智慧零售应用场景，不断增强综合服务能力。其中，随着社区生活服务业态集聚式发展，便利店、超市等社区商业发展加快。商务部零售业典型统计调查数据显示，2018年便利店、超市销售额同比分别增长8.3%、4.3%，增速比上年分别加快1.0和0.5个百分点。专卖店、专业店、百货店、大型超市销售额同比分别增长6.7%、5.0%、1.9%和3.8%，如图1-11所示。图1-112016—2018年商务部零售业典型统计调查分业态增速19①

连锁规模持续扩大。图1-122014—2018年连锁百强企业销售规模及增速①

连锁规模持续扩大。②

便利店发展势头良好。图1-132018—2019年便利店景气指数情况OfficePLUS20图1-142018年中国百货商业协会调查样本企业科技应用情况③百货行业继续回暖。④购物中心增势良好。购物中心依托丰富多彩的购物主题场景，整合零售、餐饮、服务等多种经营功能，已成为实体零售企业销售增长的重要拉动力。据统计，2018年我国新开购物中心（单体商业建筑面积2万平方米及以上）533家，同比增长6.0%，新增商业建筑面积近4811.4万平方米，主要分布在华东、华南和华中地区。购物中心销售额同比增长6.0%，比重点零售企业平均增速高1.7个百分点。OfficePLUS21（5）升级商品增速较快据国家统计局数据，2018年限额以上单位化妆品、通信器材和家用电器类商品销售额同比分别增长9.6%、7.1%和8.9%，增速比限额以上单位商品零售平均增速分别高3.9、1.4和3.2个百分点。从商品结构看，得益于国内市场供给稳定增长、日用消费品进口关税进一步降低等因素，部分升级类商品销售占比持续提高。据海关统计，2018年我国消费品进口额同比增长10.9%，其中化妆品和水海产品进口额分别增长65.8%和39.9%。01平均人效提升02线下客单价提高03来客数普遍下降04来客数普遍下降05同店可比销售增速下降06库存周转整体变慢2．效益与效率070908统一配送率有所提高，标准化托盘广泛应用毛利率维持稳定，净利润率有所上升自助收银逐渐普及OfficePLUS233．行业贡献零售业规模不断扩大，新业态模式不断涌现，在便利人们生活、促进居民消费、引导生产发展、拉动经济增长等方面发挥着日益重要的作用。其就业规模稳步增长，从业人员工资持续增加，税收贡献不断增大。据测算，2018年零售业经营单位从业人数为6113.7万人，同比增长4.3%，增速比上年提高0.7个百分点。85家沪、深上市零售企业员工总数为81.4万人，比上年增长2%。大中型零售企业工资性支出增加，工资总额同比增长5.1%。2019年零售业实现增加值6.48万亿元，占第三产业增加值的12.1%，占GDP的6.57%。据财政部统计，2019年全国零售业税收收入增长11.6%，增速高于全部行业平均水平。

（1）商业载体集聚优化1.2.3我国零售业发展特点及主要问题1.我国零售业发展的主要特点

（3）线上线下相互引流（5）智慧零售优化体验

（2）商品服务协同提升

（4）消费场景互动重构

（6）配送效率显著提高（7）绿色零售成效增强01经营成本持续攀升发展布局亟待优化0203创新基础仍待夯实人才培养急需加强042.我国零售业存在的主要问题消费者消费偏好持续改变，需求日益提升，直接推动着商品消费升级步伐加快。消费内容体制扩容①移动支付广泛应用。②电商流量加速分化。③消费渠道多元融合。消费方式各具特征①新晋父母家庭快速崛起。②女性群体生活独立消费自主。③银发一族消费意愿逐步提升。消费群体分化偏移随着消费群体的偏移，消费者对个性、品质、时尚消费需求的表达愈发凸显。消费偏好个性裂变1.发展环境分析1.2.4我国零售业的发展趋势优质供给更加全面随着高品质、多样化消费需求增加，消费者对消费环境、消费体验的要求越来越高。基础环境更加放心安全的消费环境是零售行业发展的基础。消费过程更加便利消费者除了希望购买到质优价廉的商品，还希望获取商品和服务的过程尽可能便捷。政策措施更加完善我国消费市场潜力大、韧性强、活力足、成长性好，是零售业继续健康协调发展的重要基础，且总体政策环境非常有利。2.零售业主要发展趋势Thanks

连锁经营管理原理

LIANSUOJINGYINGGUANLIYUANLI第二章

连锁经营的基本原理连锁经营的内涵界定2.12.1.1连锁经营的含义Summaryofprojectresearch连锁经营在经济学上还没有确切的概念。我国国内贸易部（现已撤销）于1997年制定并公布了《连锁店经营管理规范意见》，对连锁店的定义：连锁店指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。连锁经营是现代工业化大生产原理在流通领域中的灵活运用，是一种现代流通业的组织形式和经营制度。这一概念比较接近当今国际上连锁经营发展的实际情况。伴随着全球经济一体化的发展，连锁经营已被经济发达国家用作向外扩张、发展的战略手段，已渗透到零售、餐饮、服务业以外的加工、制造业。一些中小企业通过联合，已经发展成为大型连锁经营集团，并以雄厚的实力不断开拓市场，拓宽业务活动范围，由区域连锁向全国连锁、国际连锁发展。3.门店门店是连锁企业的基础，指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，按照总部的指示和服务规范要求，采取统一采购或授予特许权方式，以实现规模效益。2.配送中心配送中心是连锁企业的物流机构，具有商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送和信息提供等职能。配送中心由分货配货（TC）、流通库存（DC）、生鲜加工（PC）3部分组成。1.总部总部是连锁企业经营管理的核心，它除了具有决策职能和监督职能外，还具备以下职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等。一般情况下，连锁经营企业（简称“连锁企业”）由10个以上的门店组成，实行统一订货、集中配送、统一结算和规范化管理，并使采购与销售职能分离。2.1.2连锁经营企业的构成ProjectImplementationPlan1．核心内容——规模化的经营方式（1）采购的规模优势。（2）物流的规模优势。（3）促销的规模优势。（4）研发的规模优势。2．前提条件——网络化的组织形式（1）销售网络化。（2）供货网络化。（3）信息网络化。3．基本保证——规范化的管理方式

（1）简单化（Simplification）。（2）专业化（Specialization）。（3）标准化（Standardiation）。连锁经营的4个层次的统一是由低向高相互衔接的。只有企业识别系统的统一而没有服务和商品的统一，连锁企业就只有“形”而没有“神”；如果没有经营理念的统一，连锁企业就会虽然门面相同，但各自经营，无法做到商品和服务的统一，即使有统一也是短暂的。只有经营理念统一，企业才能将经营战略完全贯彻下去，形成长期经营特色。2.1.3连锁经营的特征Projectresearchmethods2.1.4连锁经营的原则Projectresearchmethods030201诚信是一切企业经营管理的基石，也是连锁经营的基石。缺乏诚信的企业在市场经济中是难以立足的。（1）连锁经营的经济效益主要指连锁经营的首要目标是获取利润、加快资金周转、减少库存、节约成本、提高效率，从而促进企业发展，同时带动相关合作企业互利互惠、共同发展。（2）连锁经营的社会效益主要包括3个方面：一是为消费者提供物美价廉的商品，满足其日常需求，方便其生活；二是发展经济，促进社会进步，向国家缴纳税费；三是提供大量就业机会，以维护社会安定。（3）连锁经营的环境效益是指连锁企业在经营过程中应尽量减少对环境的污染，确保企业周围环境清洁、空气清新、无噪声、无异味，并做到垃圾清运快捷等。企业经营者必须遵纪守法。合法经营才是正当经营，合法经营所得才是正当所得。连锁企业在经营过程中，不仅要遵守各项法律法规，还要遵守大量交易惯例，正确处理与国家、其他企业、员工和消费者的关系。1．诚信原则2．效益原则3．守法原则

连锁经营的基本模式2.2国际特许经营协会（IFA）“以单一资本直接经营11个商店以上的零售业或饮食业组织。”日本通商产业省（现称为经济产业省）“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一经营资本及同一总部集中管理领导，进行共同经营活动，由两个以上单个店铺组成的组织化的零售企业集团。”1.直营连锁的概念直营连锁（DirectChain）又称正规连锁（RegularChain，RC）、公司连锁（CorporateChain），是世界上最早出现的连锁模式，也是连锁经营的基本模式。连锁企业在建立初期一般采用直营连锁模式。直营连锁是指连锁门店均由企业总部全资或控股建设，并在总部直接领导下统一经营的一种连锁模式，是大资本通过吞并、兼并或独资、控股等途径壮大自身实力和规模的一种模式。2.2.1直营连锁Summaryofprojectresearch美国商务部“由总公司管辖下的许多分店组成，它往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量进货、大量销售，具有很强的竞争力。”美国哈佛企业管理顾问公司“由两个或两个以上所有权与管理权集中的零售机构所组成的，通常是大规模的零售商。”（1）所有权的集中统一直营企业由同一资本构成，其各个门店之间以资本为主要联结纽带，所有门店属于同一个所有者，归一个公司、一个联合组织或个人所有，由同一投资主体开办，各门店不具有法人资格。这是直营连锁与特许连锁和自由连锁最大的区别。（2）管理权的高度集中统一总部必须设置分工明确、精细的内部管理机构及各门店的层级管理制度、各类责任制度、与绩效挂钩的分配制度和规范的门店管理制度，以保证总部与各职能部门和门店的统一运作。（3）财务制度的集中统一各门店由总部投资建设，财务上实行统一核算。在经营过程中产生的利润全部上交总部，再由总部统一支配，各门店对利润没有支配权。（4）人力资源管理的集中统一各门店、各层级员工的招聘标准由总部统一制定，各门店的店长及其他管理人员由总部委派或批准，他们是连锁企业的雇员而不是所有者。2．直营连锁的特点直营连锁作为大资本运作的一种模式，具有统一资本、集中管理、分散销售的特点，能够充分发挥规模效应。其主要特点体现在以下4个方面。2.2.1直营连锁的概念Projectresearchideas（1）直营连锁的优点Projectresearchmethods2.2.1直营连锁的概念直营连锁可以有效地统一调动财力、物力和人力，统一经营战略，统一开发运作整体性事业；资本所有者实力雄厚，有利于同金融界、生产部门打交道；在人才培养和使用、新技术和新产品的推广应用，以及信息、物流和管理现代化等方面，更容易发挥整体优势；众多分散的门店可深入消费腹地，以扩大销售、占有市场。（2）直营连锁的缺点直营连锁需要庞大的自有资本，否则发展速度和规模会受到限制；门店的自主性很差，门店店长不是所有者，利益关系不那么紧密，经营门店的积极性、创造性和主动性会受到一定限制；大型直营连锁企业管理系统庞大，容易出现官僚化、管理成本较高的问题。3．直营连锁的优点和缺点Summaryofprojectresearch4．直营连锁适用的行业直营连锁主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超市。例如，王府井百货、沃尔玛等都采用直营连锁模式。直营连锁曾是美国连锁店的基本形态，其代表性企业有西尔斯·罗巴克百货公司（Sears&Roebuck，简称西尔斯）、彭尼公司（J.C.Penny）、凯玛特公司（Kmart）等；在日本有大荣公司（Daiei）等。连锁店在建立早期大多采用直营连锁模式，在实力日渐雄厚、名声越来越大之后，便开始寻求加盟店，这是连锁店发展的规律之一。2.2.1直营连锁的概念Summaryofprojectresearch1.特许连锁（FranchiseChain，FC）的概念特许连锁又称合同连锁、加盟连锁，是一种以契约为基础的连锁模式，是目前发展势头最为迅猛的连锁经营模式之一，也被认为是连锁企业未来的发展趋势，并被称为21世纪最主要的商业经营模式之一。我国2007年2月6日颁布的《商业特许经营管理条例》规定，特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。由于特许企业的存在形式具有连锁经营的统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。特许连锁与直营连锁最大区别在于其所有权是分散的，而经营权是集中的。在特许经营中，特许人和被特许人之间没有隶属关系，双方既不是子母公司，也不是合伙人，更不属于代理关系。确切地说，特许人将自己的商标和管理技术等产权内容授权给被特许人有偿使用，从而以整体统一的商业形象和管理模式对外营业。对于同一特许人授权的所有被特许人来说，彼此之间是没有直接关系的。2.2.2特许连锁Summaryofprojectresearch2.特许连锁的特点特许连锁的核心是特许权的转让。在特许经营中，特许人拥有门店的全部或部分经营权，但各门店的所有权相对独立。有时，被特许人还会通过控股的方式调整总部与门店的关系。特许经营由3个要素组成：一是特许总部，二是特许门店，三是规定了转让包含全套经营方式、管理技巧、无形资产在内的协议。2.2.2特许连锁特许公司拥有商标、服务标志、独特概念、专利、商业秘密、经营诀窍等有形与无形的资产，并将部分产权（如使用权）转让给被特许公司，以换取一定的收入。被特许人要受到特许人的监督、指导和控制，并根据营业额支付产权的使用费和其他费用。特许人和被特许人是两个独立的法律实体，特许经营是一种公司间的合作关系。特许经营特点（1）特许连锁的优点对于特许连锁总部在资金和人力有限的情况下，不用自己出资开设门店，也能获得迅速扩大业务领域的机会，从而提高知名度，加速连锁事业的发展；在新的地区开展业务时，有合伙人共同分担商业风险；加盟金和特许权使用费能得到切实保证，有利于稳定地开展经营活动；商品流通渠道稳定，有利于巩固和扩大商品销售网络；根据加盟店的营业状况，总部体制和环境条件的变化调整和招募加盟店，能促使自身灵活发展；统一加盟店的店堂风貌、店员服装等，能形成强大而有魅力的统一形象。

对于加盟店没有经营商店经验的人也能经营商店；可以减少失败的风险；用较少的资本就能开展经营活动；能进行高效率的经营，实施影响力大的促销策略；可以稳定地销售物美价廉的商品；能够进行适应市场变化的经营活动；能够致力于销售活动；能够获得优秀参谋的指导。对于消费者总部卓越的经营方法和技术被广泛地获得应用，提高了门店为消费者服务的水平；标准化的经营使消费者无论何时在哪个加盟店都能获得标准化的、均质的商品和服务；加盟店通过有效经营，降低了销售等费用，使消费者能获得物美价廉的商品和服务。对于国民经济可促使经济活跃化，可促进中小企业的发展并使其增强竞争力，可增加就业机会。Summaryofprojectresearch2.2.2特许连锁3.特许连锁的优点和缺点①

对于总部的缺点连续的指导与援助要花费一定的人力和费用；加盟店在特许权上的无所谓态度会削弱特许连锁整体的活力；在加盟店急速增加的情况下，如果总部的指导力和物流体制等跟不上，其统一性就会被削弱；比自己经营店铺的投资效率高，但难以大幅度增加利润。

②对于加盟店的缺点会对总部产生依赖，放松经营和销售的努力；经营标准化限制了更好方法的开发和采用；总部考虑整体效果而制定并实行的措施并不一定适合某些特定的加盟店的实际情况；在发生利益矛盾时，总部会坚持自身利益；其他加盟店经营失败、脱离连锁集团时，自身在形象和信用方面会受到不良的连带影响；总部变更方针时，加盟店无权参与；对于合同内容，加盟店没有加入自己的要求和条件的余地；合同解除后，加盟店不能把过去的成果用于自己的商誉；总部脆弱化、大幅度改变销售策略时，加盟店不能够充分地接受指导和援助；合同解除时，加盟时支付的保证金不能返还。

③对于消费者的缺点如果总部力量弱，加盟店在交易上处于不利地位，可能在价格方面给消费者带来不利影响；因滥用而产生的交易上的不稳定也会给消费者带来不利影响；判断不清营业责任是在总部还是在加盟店时，可能使得消费者的上诉对象模糊化。

Projectresearchmethods2.2.2特许连锁（2）特许连锁的缺点Projectresearchmethods2.2.2特许连锁4．特许连锁适用的行业特许连锁适用于制造业、服务业、餐饮业及便利店等小型零售业。日本不二家西点糕饼店则于1963年开始实行特许加盟。美国胜家（Singer）缝纫机公司于1865年首创特许经营这一模式麦当劳作为全球餐饮业的巨头，其成功的重要因素之一便是特许经营。麦当劳于1955年首创全球连锁经营模式，即特许体系。它是全球最充分运用特许经营的公司之一。麦当劳通过授权加盟，向符合条件的特许经营者收取首期使用费，并按特许经营者每月销售额收取服务费和许可费。Summaryofprojectresearch1.概念自由连锁（VoluntaryChain，VC）又称自愿连锁、自由加盟连锁，是指许多不同的零售企业在保持各自独立的前提下，自愿组合并主导建立一个总部指挥组织，在总部的指挥和管理下，实行共同经营、统一采购、统一配送、统一营销策略，以达到共享规模效益的目的。自由连锁形成的原因在于，众多中小零售商在与规模大、实力强的大型连锁企业竞争时，由于势单力薄、竞争力不足，市场份额逐渐缩小，为了摆脱困境，若干中小零售商共同投资设立机构，负责共同进货、开展共同促销和广告宣传等活动，以降低成本、提高利润率。所以说自由连锁是中小零售商为了对抗大型连锁企业而自发形成的组织形式。2.2.3自由连锁各企业的产权、经营权和财权具有独立性，与总部没有隶属关系。它们独立核算、自负盈亏、自主安排人事，并且在经营品种、经营方式、经营策略上有很大的自主权，每年只需按销售额或毛利额的一定比例向总部上交加盟金。合同是维系自由连锁体系经济关系的纽带。各企业通过合同统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制定销售策略。一个或几个核心企业作为自由连锁的主导企业。这些主导企业可以是批发企业，也可以是大型零售企业，承担着连锁总部的职能。2.特点ProjectImplementationPlan优点由于各连锁企业在经营上必须按总部的规定实施，自身的随意性受到一定限制，因而有利于发挥组织的力量，共同行动，以创造整体利益。在市场竞争中，由于整体行动，企业的竞争力大大增强。01

总部通过众多深入消费者群体的连锁企业，能够准确掌握市场信息，从而可以集中大量进货。02

由于总部负责战略决策和管理，连锁企业减少了这方面的人力、财力、物力的支出，可以集中精力专心销售商品，从而获取更多的利润。

03

经营者能够准确、及时地捕捉消费者需求的变化，采取灵活的经营对策。04

在使中小零售企业受益的同时，自由连锁也能在维护流通秩序、吸纳就业等方面起到积极作用。05

3.自由连锁的优点和缺点2.2.3自由连锁Summaryofprojectresearch缺点2.2.3自由连锁连锁企业独立性强，总部集中统一运作的作用受到限制，组织不够稳定，发展规模和地域有局限性。在管理方式上过于民主，致使决策迟缓、对市场变化难以快速应变、效率低，进而影响竞争力。总部与各连锁企业之间联系不紧密、凝聚力弱。Summaryofprojectresearch2.2.3自由连锁0102该类型指部分批发商根据流通业的发展变化，意识到仅靠传统的批发职能难以发展，于是为强化批发对零售业的服务职能，成立自由连锁集团，吸引众多中小零售店（大部分为夫妻店、个体店）加盟，批发商作为集团总部，为各连锁加盟店提供有偿服务。这种类型被欧洲国家和美国等发达国家所采用。（2）批发企业主导型该类型指由几家中小企业联合为龙头，建立自由连锁总部，然后吸收其他中小企业加盟。这种形式在日本比较流行。例如，成立于1973年10月的区域型食品超市自愿联盟CGC（Co-operativeGrocerChain），是日本最大的自由连锁企业，截至2017年7月1日，共有215家企业的4033家店铺加盟，在全日本拥有区域总部8个，销售总额达45067亿日元。（1）零售业主导型4．自由连锁的组织类型连锁经营的经济学分析2.3Summaryofprojectresearch商业经营获得规模效益主要有两种方式：一是单体规模扩大，如百货公司的大型化、购物中心的巨型化等，这是一种传统的方式；二是扩大群体经济规模，即通过广泛布店、组合经营、分散销售来实现规模效益，连锁经营采取的就是这种方式。单体规模扩大的方式越来越表现出局限性。连锁经营通过扩大群体经济规模，弥补了传统单体规模扩大的局限。连锁经营的规模效益首先得益于成本的降低。2.3.1规模经济分析——规模效益递增Summaryofprojectresearch信息经济学认为，经济生活中的决策总是基于一定量的信息做出的，掌握的信息越多，决策越准确，经济活动的效益也越大，即“充分信息导致最优决策”。然而，“充分信息”和“最优决策”只是一种理想状态。信息作为一种生产要素，具有稀缺性、不充分性，这种稀缺性会导致行为和结果的不确定性。为削弱这种不确定性，人们要进行信息搜寻活动，而这种搜寻活动需要支付一定的成本，这说明信息是有价的。信息搜寻活动实际上是信息的生产过程，这种生产过程能否进行取决于成本和收益的对比。连锁经营采用的是一种削弱不确定性的组织设计，信息技术的应用使其成为一种高效率的组织形式。连锁企业的信息系统始终贯穿于经营管理的全过程，电子订货系统（EOS）、销售点（POS）系统等现代技术的应用使得信息的传输及时且准确，为连锁经营总部的决策提供了充足信息，实现了“高效率消费者反应（ECR）”。2.3.2信息经济学的分析——削弱不确定性Summaryofprojectresearch科斯在1937年发表的论文《企业的性质》中指出，交易费用的存在是企业产生的根本原因。交易费用是通过市场机制组织交易所支付的成本，包括搜寻交易信息、谈判及监督履行合约的成本。连锁经营在追求规模效益时采取扩大群体经济规模的方式，但从组织角度来看，它仍然是一个大的集团公司。连锁经营通过组织创新，即由总部负责集中进货和配送，由分店负责分散销售，将采购、批发、配送、零售等传统流通体系中相互独立的商业职能有机地组合到一个统一的经营体系中，实现了产销一体化和批零一体化。这实际上是企业与市场两种调节方式在流通领域的替代，是企业“混合一体化”的典型表现。通过连锁经营，零售企业具备了联购批发功能，减少了交易环节，降低了采购费用。各分店的进货不再是交易行为，而是企业内部的一种协作关系。这种将外部市场交易内部化为大企业组织结构关系的行为大大降低了交易费用，提高了连锁企业的经营效率，增强了连锁企业的核心竞争力。2.3.3交易费用理论分析——企业与市场的替代Summaryofprojectresearch诺斯在《经济史中的结构与变迁》中提出，有效率的组织需要在制度上做出安排并确立产权，以便对人的经济活动形成激励效应，通过权衡交易费用使私人收益接近社会收益。一个完备的产权通常包括使用权、收益权和转让权。连锁企业是一种高效率运行的组织，其高效率来自产权的科学安排对连锁经营主体的激励。连锁经营有3种产权安排形式，不同的产权制度控制企业的方式不同，因而产生的激励效应和监督成本也有所差异。直营连锁是对同属于某个资本的多个门店实行高度统一的经营。特许连锁的产权制度优势更加突出。自由连锁是在保留单个资本所有权的基础上实行的联合，各门店都独立核算，自负盈亏、人事独立，总部对它的管理功能较弱，侧重于指导和服务功能。自由连锁是不同企业之间的一种互助互利形式，目的在于创造共同的竞争优势。3种连锁模式通过不同的产权制度安排，从不同方面充分发挥各自的优势，从而激励越来越多的经营者加入连锁经营中。2.3.4产权理论分析——经营者激励设计连锁经营的优势及风险2.4ProjectImplementationPlan优势01

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规模扩张优势2.4.1连锁经营的优势06

市场拓展优势规模经济优势品牌成长优势科技化和现代化优势商业贡献优势（1）连锁经营促进了社会再生产的顺利运行。（2）连锁经营促进了流通产业优化。（3）连锁经营促进了生产企业发展。（4）连锁经营促进了消费水平提高。（5）连锁经营促进了劳动就业扩大。（6）连锁经营促进了财政收入增长。ProjectImplementationPlan风险01

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扩张过快的风险2.4.1连锁经营的风险选址不当的风险人才流失的风险加盟失控的风险监管不力的风险更新经营理念连锁企业应摒弃“强者为王”“店大压客”的陈腐观念，正确认识自身在现代社会中承担的责任和发挥的作用，增强责任感和使命感，为促进国民经济健康发展做出积极贡献。提高经营者决策水平连锁企业巨大的经营规模和高度集中的管理，要求经营者必须具备较高的决策水平。增强员工队伍素质针对用工需求大、不断大批补充新员工的特点，连锁企业应设立专门的培训机构，有计划地组织新老员工学习现代经营思想、专业理论和操作技术、企业管理制度和作业规程等方面的知识和技能，不断增强员工队伍的整体素质，为提高企业服务质量和经营管理水平提供思想和业务保障。强化科学管理连锁企业应大力推行现代化管理思想、方法和技术，注重总结、积累经验，不断走向成熟和深化。2.4.3连锁经营风险的防范措施感谢观看第三章

连锁经营的主要业态3.1餐饮业的连锁经营餐饮连锁经营定义与特征经营定义餐饮连锁经营是通过直营或特许方式扩张的模式，以统一采购、加工、配送为核心，实现标准化与规范化经营，是餐饮业发展的必然产物。特征分析统一企业形象识别系统，包括店铺装潢、商标、产品类别、服务流程等；统一产品与管理模式，确保各门店服务水平一致。市场优势产品大众化与独特性兼具，满足广泛市场需求；统一管理模式降低经营难度，提升品牌影响力与市场竞争力。熟食外卖业态市场需求制作过程复杂，一般家庭难以完成，产品加工耗时长，消费者多选择外购；连锁分店运作成本低，员工人数少，操作简单。经营优势规模小、标准化程度低、管理经验和人才匮乏，地域饮食习惯差异及交通不便导致全国性连锁企业较少。发展瓶颈生活节奏加快，熟食产品食用方便、快捷，成为居民日常食品的重要组成部分，消费频次高，市场容量大。Here’stheKeyInformation

面食面点业态面食业态传统面食拥有庞大消费群体，制作工艺标准化，机械化程度高，生产过程统一，可适应地域口味差异。面点业态原材料采购及存储统一化，经营实行“前店后厂”方式，产品标准化程度高，采用自选式销售，员工培训简便。成本控制无须过多加工处理，主要进行大厅服务管理，管理人员及服务人员较少，生产成本低，营业风险低。标准化优势火锅烹饪方法单一，不依赖厨师手艺，标准化在于底料组成及口味把握，易于规模化生产与连锁扩张。火锅业态品牌复制汤料集中生产、统一配送，保证口味一致与产品质量，使连锁分店易于复制味道，推动连锁业发展。中式快餐业态传统与现代传统快餐店资金投入低、雇佣家庭成员、现场制作展示；现代快餐经营形式等同于连锁经营，有科学设计的产品生产线与严格的工作程序。产品特点菜单简单，产品种类有限，限制消费者选择范围，使产品准备简单、快速、有效率，提供多种业务类型。技术与资本现代快餐经营具有高技术含量，通常需要较大资本投入，以实现标准化生产与高效运营。中式正餐业态标准化挑战中式餐饮实行连锁经营的难点在于菜品复杂，需确保不同门店口味一致，同时结合各门店个性，实现标准化与差异化平衡。服务与定位中式正餐店服务功能齐全，食品现场制作，品种丰富，讲究色香味与环境融合，目标消费者主要是当地市民，消费场景多样。品牌发展自全聚德开创中式正餐连锁经营以来，涌现出一批优秀品牌，如陶然居、广州洒家、眉州东坡等，通过统一加工、配送等方式确保菜品品质。休闲饮品业态核心产品基于核心饮品产品，开发引入独特产品，强化经营特色，提升文化氛围，如星巴克的咖啡文化、茶颜悦色的文创产品。多品类经营通过线上线下多渠道营销，协调实体门店、外卖和自取比例，实现协同发展，增加产品曝光度与话题热度。商业模式统一经营、采购、配送等策略，形成标准化与专业化，提升规模效益，如蜜雪冰城、茶颜悦色等品牌通过差异化定位与品牌IP打造，增强竞争力。3.2服务业的连锁经营服务业概念界定业态分类服务业连锁经营业态可分为专业服务、租赁服务、咨询机构、培训机构、家居服务和体验服务六种主要类型。发展现状不同业态在我国的发展速度与规模各异，专业服务发展较快，租赁服务因市场需求不稳定发展缓慢，咨询机构与培训机构发展迅速，家居服务与体验服务逐渐兴起。服务业连锁经营类型咨询机构提供各种咨询服务，如房地产中介、法律咨询等，服务传递与接受在门店内完成，以信息、经验和知识为主，服务质量在服务结束后显现，店面营业面积适中，选址靠近商业区。专业服务以连锁门店提供单一生活服务产品，如美容美发店、汽车美容店等，目标消费者为当地居民，店面营业面积小，选址贴近居民区，服务质量在服务完成时体现。租赁服务提供各种租赁服务，如汽车租赁、音像制品租赁等，产品无形但需有形载体，消费过程在门店外完成，店面营业面积适中，选址灵活，发展受限于产品附加值与市场需求。服务业连锁经营类型培训机构以公司性质为主，门店销售为辅，提供语言培训、职业技能培训等服务，服务传递在机构内完成，店面营业面积较大，选址靠近商业办公区与居民区。家居服务以公司性质为主，门店销售为辅，提供搬家、装修、家政等上门服务，服务产品质量在服务过程中体现，门店营业面积差异大，选址灵活，主要依靠口碑推广。体验服务以门店经营为主，提供旅游、娱乐等体验式服务，强调消费者过程体验，服务质量在传递过程中体现，门店经营面积差异大，选址靠近商业中心与旅游景点。3.3主要的连锁零售业态连锁超市超市定义与设立条件超市即超级市场，采取自助服务方式，有足够停车场地，主要销售食品与日常用品，以低费用、高周转为经营特色，以廉价销售为经营方针。消费者利益购物便利、廉价、舒适，一次性集中结算节省时间，满足消费者日常生活需求；市场地位独立，通过连锁经营与现代化管理，改变流通业对制造业的依附关系。业态特征购物自助化，商品品类齐全，陈列整齐，明码标价，采用电子计价与统一结算，提高购物效率；经营规模化，体现在经营品种、门店数量与配送中心等方面，提升市场占有率。业态细分传统食品超市：营业面积300～500平方米，以食品和日用品为主，生鲜食品占比低，满足家庭主妇日常购物需求，逐渐被新型业态取代。标准食品超市：营业面积1000平方米左右，以生鲜食品为主，生鲜食品占比50%～70%，满足消费者一次性购足基本生活用品需求，发展受多种因素制约。大型综合超市：营业面积2500～10000平方米，衣食用品齐全，经营内容大众化与综合化，经营方式灵活，成本低、毛利低、流量大，有不同营业模式。仓储式商场：营业面积10000平方米以上，选址于城乡接合部，以会员制为主，商品以食品、日用品等为主，自有品牌占比大，实行低价、批量销售。连锁专营店概念与分类专营店是专营性质的零售业态，分为专业店与专卖店。专业店经营某一大类商品，提供专业知识与售后服务；专卖店经营同一品牌的不同类商品，具有排他性。特征分析需求针对性强，满足中高端消费者对商品专业性与品牌的要求；营销特色明显，规模小、投资回收期短，商品专一、质量有保证，提供周到灵活的服务，引导消费、创造需求。连锁便利店概念与起源便利店是位于居民区附近的小型零售店，采用超市销售方式与管理技术，以经营即时性商品为主，满足消费者便利性需求。发展历程起源于美国，分为传统型与加油站型。传统型在日本等亚洲国家发展成熟，加油站型在欧美地区盛行，发展与人均GDP关联性强。特点分析大小结合，以大集团为背景，结合小商户经营资源与活力；注重服务，提供便利与信息服务，服务项目不断丰富；技术领先，依赖先进的商品系统、信息系统与门店服务，实现单品管理深化。ThankYou

感谢大家观看第四章

连锁企业组织管理4.1连锁企业的组织结构02010403

组织结构设计应围绕企业目标，合理配置资源，确保每个机构与任务目标相关，以实现企业绩效目标。任务目标原则连锁企业需将目标活动划分为基本作业，分配给专业人员，注重使用专家，提高效率。专业分工原则权力与责任必须相等，授予经理权力时需确保其能履行相应责任，反之亦然，以保证企业高效运作。分级管理与统一指挥原则分级管理指管理层次设置，管理层次与管理幅度呈负相关；统一指挥指下级只接受一个上级的命令，避免多头指挥，确保信息准确传达。权责对等原则组织结构设计原则

组织结构设计原则才职相称原则企业应根据职位要求安排合适人员，通过培训等方式使其胜任，确保才职相称，人尽其才。效果和效率原则组织机构活动需有成效，集中力量于主要目标；同时注重效率，提高资源利用率和工作效率。弹性原则组织结构需相对稳定，同时具备弹性，能根据外部环境变化自动调整，适应企业发展需要。组织结构模式直线制是最简单的组织结构模式，实行垂直领导，下属只接受一个上级指令，适用于创业阶段或规模较小的企业，优点是结构简单、责任分明，缺点是要求负责人具备多种知识和技能。直线制直线职能制在直线制基础上增加管理部门，既保证集中统一，又发挥专业作用，适用于区域型和扩张期企业，但存在部门协作性差、办事效率低等问题。直线职能制事业部制事业部制是高度集权下的分权管理体制，适用于规模扩张的企业，优点是总公司领导能集中精力考虑全局问题，事业部独立核算，积极性高，但存在职能结构重叠、事业部间协作差等缺点。4.2连锁企业人员招聘与培训管理人员招聘管理010203招聘原则招聘形式及途径招聘程序和方法宁缺毋滥原则：避免岗位空缺时间过长，同时保持员工工作饱和度，确保企业效率。公开公平竞争原则：吸引足够多的应聘者，让人才脱颖而出，形成积极竞争的企业文化。真实原则：如实向应聘者陈述工作岗位情况，降低员工流失率和缺勤率。人岗匹配原则：根据岗位要求和应聘者条件，做到人尽其才、才以致用。外部招聘：具有广泛的人才来源，能带来新思想，但可能存在了解过程长、难以判断真实能力等问题。内部招聘：员工了解企业，稳定性强，但可能造成部门矛盾和不公平现象。制订招聘计划：明确招聘需求，合理配置人力资源。确定招聘工具：如面试、笔试、情景模拟等，根据岗位需求选择合适的工具。确定招聘方式：如店内招聘、校园招聘、广告招聘等，各有优缺点。对应聘者进行初选和考核：通过材料审查、背景调查、测试评估等，筛选出合适的人选。选定录用员工：根据综合得分和岗位要求进行录用决策。评价和反馈招聘效果：总结经验教训，改进招聘工作。员工培训管理培训特点系统内复制：通过老员工指导新员工，实现各门店的标准化运营。波动的周期性：根据客流量变化合理安排培训，充分利用空余时间。培训层次的差异性：针对不同层次员工，采用不同的培训方式和内容。人才培训是企业的战略性投资：服务于企业长远战略，与领导层培养机制相结合。培训层次及内容训练：针对基层员工，以工作本身为主，注重技术性内容。教育：针对中高层管理人员，注重知识及观念的吸收。发展：针对高层管理者及关键人员，注重个人全方位培育及潜能开发。职前培训：帮助新员工熟悉企业环境，培养归属感。在职培训：根据员工需求进行指导，包括职务转换和新知识灌输。脱产培训：管理人员到学校或培训机构参加理论培训。自我教育：鼓励员工自主学习，灌输企业精神。4.3连锁企业人员绩效考核管理薪酬管理薪酬管理主要内容薪酬管理目标：吸引高素质人才，稳定员工队伍；使员工安心工作，保持工作动力；实现组织目标与员工个人发展目标的协调统一。选择薪酬策略：受宏观和微观因素影响，需审时度势，选择适合企业的薪酬策略。制订薪酬计划：与企业目标管理相协调，增强企业竞争力。调整薪酬结构：坚持给予员工最大激励和公平付薪的原则。薪酬体系的实施和修正：及时沟通，确保员工满意。薪酬制度固定薪酬制：适用于行政一线员工和后勤员工，缺乏激励性。固定薪水加奖金制：适用于销售和营业类岗位，既有保底又有激励额度。小时工资制：适用于非全日制或按时间计薪的工作，如餐饮连锁企业的兼职员工。计件工资制：适用于从事商品包装、物流等工作的员工。福利制度“五险一金”：国家规定企业必须提供的福利。休息：员工享有国家规定的节假日，加班需按规定给予报酬。补助：如婚丧喜庆补助、子女教育补助等。休闲：如旅游、社团活动等。培训进修：如在职进修培训、学费报销等。其他奖励：如红利、股份、退休金等。

其他福利：如提供住房、健康体检等。010203人员绩效管理绩效管理是通过科学、公正的评价员工工作表现，为薪酬调整、职位晋升等提供依据，同时促进员工与管理者之间的沟通，提升员工满意度和成就感。绩效管理概念为员工晋升、降职、调职和离职提供依据；向员工反馈绩效结果；评估员工和团队对组织的贡献；为薪酬管理提供依据；为招聘选拔和工作分配提供决策支持；了解员工培训需求；评估培训和职业生涯规划效果；为工作计划、预算评估和人力资源规划提供信息支持。绩效管理目的绩效考核指标体系面向一线人员的考核：以能力为主，考核应知应会知识及实际操作能力。面向中层人员的考核：从品德、能力、态度、业绩及个性等方面多维度考评。面向高层人员的考核：注重德、能、勤、绩等方面，以工作业绩为核心，侧重领导能力考核。4.4连锁企业门店店长管理门店店长管理01020304店长含义与地位店长胜任能力模型店长岗位职责店长管理重点店长是门店的最高管理者，代表企业处理公共关系，对门店经营绩效和形象负全责，需执行总部决策，规划门店经营管理活动，激励员工，协调各方关系，控制经营管理业务，培养下属，分析经营情况。--01----02----03----04--基本素质：包括身体素质、积极主动性、包容性、忍耐力和开朗乐观。特质：如冷静果断、激励能力、抗压能力、冒险与创新意识。能力：如组织领导能力、经营管理能力、专业技能、学习能力、执行能力、培训辅导能力和职业道德。执行上级政策，完成公司目标；处理应急情况，维护店内安全；管理店员，组织选拔和考评；培训与辅导店员；负责财务管理，包括盘点、账簿制作等；管理商品，如货品补齐、陈列等；开展活动，制订计划；收集信息，了解周边品牌销售情况；管理日常工作，监督店员表现。人的管理：包括消费者、店员和供应商的管理，需了解消费者需求，合理安排店员，与供应商保持良好关系。财务管理：重点关注现金管理和收货单据管理，避免损失。商品管理：注重缺货管理、鲜度管理、损耗管理和卖场活性化管理。信息管理：利用POS系统数据，如营业日报表、商品销售排行表等，分析问题，提出改善方案。感谢观看ＴＨＡＮＫＳTHANKYOUVERYMUCHFORWATCHING第五章

连锁企业商品管理全景解析01连锁企业商品定位商品定位内涵与动态调整商品定位的定义商品定位是连锁企业根据目标消费者和生产商的实际情况，动态调整商品经营结构的过程。它不仅是市场判断分析的结果，更是企业经营理念的体现，通过商品设计企业在消费者心目中的形象。动态调整的重要性商品定位是一个动态过程，必须随着季节、顾客偏好等因素随时调整。这种灵活性直接影响连锁店的销售额及在顾客心目中的形象，是企业保持竞争力的关键。业态差异决定商品定位方向01传统食品超市传统食品超市以食品和日用杂品为主，食品占70%，生鲜占食品的30%。但其业态特征不鲜明，难以满足家庭主妇一次性购足的需求。02标准食品超市标准食品超市生鲜食品占比提升至50%，业态特征明显，重点突出生鲜食品，更能满足消费者对生鲜的需求。03大型综合超市大型综合超市在标准食品超市基础上增加百货类商品，食品与非食品各占50%，商品种类繁多，满足消费者一站式购物需求。目标顾客三维因素深度拆解地理因素地理因素决定顾客的购物习惯。超市所处的地带及周围环境，如闹市区、居民住宅区、交通枢纽等，都会影响目标顾客的购物行为。商品组合宽度深度权衡策略01宽而深组合商品种类繁多，能满足顾客多样化需求，但占用资金多，周转率低，适合购物中心和大型超级市场。02宽而浅组合商品种类适中，能满足基本需求，但挑选性有限，适合大型综合百货商场和杂货店。03窄而深组合专注于某一类商品，周转迅速，但种类有限，适合普通超市和廉价商店。04窄而浅组合专业性强，能满足特定需求，但难以满足多样化需求，适合专业店和高档百货商场。商品定位四原则多维落地根据商品特点定位商品的成分、材料、质量、价格等都可以作为定位依据。例如，某止痛药定位为非阿司匹林止痛药，突出其独特成分。根据使用场合定位为商品找到新用途可以创造新市场。例如，小苏打曾被用作刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，后来被新产品替代。三种定位战略攻防选择1避强定位避开强大竞争对手，发展特色商品，开拓新市场。例如，某牙膏品牌专门针对儿童市场，抢占了10%的市场份额。2迎头定位与市场主导者正面竞争，选择相同市场位置。例如，百事可乐与可口可乐正面竞争，需要企业具备强大资源。3重新定位对销路不佳或需求转移的产品进行二次定位。例如，某些产品在中老年人中流行后需要重新定位。02连锁企业商品采购管理攻防定价五因素与三大导向法定价因素定价需综合考虑成本、利润、竞争、需求和顾客心理。成本包括固定成本和变动成本，利润目标影响定价策略。定价导向法成本导向法关注成本回收，需求导向法关注顾客支付意愿，竞争导向法关注竞争对手价格。降价五要素平衡利润与形象1降价时机降价时机包括市场需求减少、库存积压、季节性商品转季、竞争对手降价等。2降价策略早降价促进销售，迟降价保毛利，交错降价结合自动降价计划，根据库存时间调整价格。3降价幅度降价幅度需适中，耐用消费品不超过10%，一般商品不超过40%，避免顾客对质量产生怀疑。提价四策略化解顾客抗拒提价策略提价需谨慎，幅度不宜超过10%，可通过小幅度连续提价，同时向顾客解释原因，减少不满情绪。03采购管理核心统一采购制度与流程优势01统一采购制度统一采购由总部集中采购，降低采购成本，规范采购行为，稳定商品质量，是连锁经营的核心优势。02采购流程采购流程包括需求计划、供应商寻源、谈判、合同签订、供应商管理、收货验收、付款等环节。八大采购原则全景解析01符合经营业态特性采购商品需符合企业经营业态特性，满足消费者日常需求，塑造差异化商品结构。02符合商品组合根据经营策略和商圈客户差异，调整商品分类与组合，避免重复陈列。03符合高回转率采购时需考虑商品周转率，选择适销对路的商品，提高库存周转效率。04符合毛利率目标采购商品需设定预期毛利率目标，作为议价标准，确保企业盈利。五大采购方式场景对比采购方式定时采购、定点采购、招标采购、联合采购、持续补货五种方式各有优缺点，企业需根据实际情况选择。七步采购流程闭环管理需求计划明确采购需求，制定采购计划，是采购流程的起点。供应商寻源寻找合适的供应商，评估其资质和能力，确保供应稳定。合同签订签订采购合同，明确双方权利义务，保障采购活动的合法性。生命周期采购策略动态匹配导入期策略导入期商品成本高、销量低，采购策略需谨慎，少量采购，重点支持市场推广。成长期策略成长期商品销量增长，采购策略需调整，增加采购量，优化库存管理。04物流配送高效运营连锁物流三大特征挑战商品种类繁多连锁企业经营商品种类繁多，配送和仓储要求多样化，增加了管理难度。门店分散门店分布广泛，配送距离长，时间要求严格，对物流配送效率提出挑战。保质期短大部分商品有严格保质期，周转时间要求短，需高效配送以避免损耗。三种配送流程场景选择01标准型流程供应商送货至物流中心，存储后再配送至门店，适用于畅销商品。02通过型流程供应商送货至物流中心后直接配送至门店，减少库存，降低成本。存货四招提速又精准动态储位管理实行商品动态储位管理，提高出入库效率，实现精准库存管理。运输三策降本提效1订单修补通过订单修补提高装载率，减少运输成本。2混合配送采用混合配送方式，结合自营和外包，平衡运输资源。3异地协作与异地企业协作，减少车辆回程空驶，提高资源利用率。05促销与信息双轮驱动促销本质与七大作用1促销本质促销是一种沟通活动，通过传递信息影响消费者态度和行为，促进销售。2促销作用促销可以缩短产品入市进程，激励消费者初次购买和再次购买，提高销售业绩。会员制与POP广告实战01会员制会员制通过收取会费和提供折扣等方式，建立长期稳定的顾客群，增加企业收益。02POP广告POP广告在店内展示，可增加商品曝光率，提升顾客购买欲望，促进即时性购买。广告与公关促销组合广告与公关广告通过媒体传播提升品牌知名度，公关通过活动提升企业形象，两者结合实现销售增长。三层信息架构打通数据流前台POS系统POS系统负责采集销售数据，实现单品管理，为后续分析提供基础数据。后台MIS系统MIS系统负责数据整理、分析和处理，支持企业决策。上层信息系统上层系统包括EDI、EOS和EFT，负责与外部机构的数据交换和资金转账。配送信息八子系统闭环基础信息管理管理商品、客户、仓储等基础信息，为物流配送提供数据支持。仓储与配送管理实现仓储作业和配送管理的自动化，提高物流效率。第三方物流评估与协同第三方物流评估第三方物流服务商的硬件设施、价格、服务水平等，建立长期合作关系，实现物流外包。感谢您的观看THANK

YOU

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READING！第六章

连锁企业财务管理目录CONTENTS01财务内核与核算方式02制度框架与六大要素03筹资渠道与资本结构04货币资金与备用金管控05存货与固定资产运营目录01财务计划与费用管控02利润税收与促销折价财务内核与核算方式01连锁财务管理的内涵与价值财务管理内涵连锁企业财务管理贯穿采购、库存、销售全结算环节，依据责权利对等原则，通过统一制度与动态分析规范流程、监控风险。财务管理价值财务管理是连锁企业依法自主理财、约束经营行为、管理经济活动的重要手段，也是规模优势得以发挥的资金保障与风控基石。决策支持财务管理为总部提供全面的经营决策依据，帮助领导者了解企业经营情况，实现科学决策，提升企业整体效益。独立核算与非独立核算对比独立核算独立核算下，总部与门店均设独立会计账套，总部按加价结算，门店定期转利润，总部合并报表，适合加盟与自愿连锁。非独立核算非独立核算由总部统一报销、门店仅报备用金，适合直营连锁，简化流程、集中资金，但需强化备用金与票据管理。统一核算分级管理运作机制统一核算总部或区域分总部统一核算采购货款、销货款与资金调配，门店不设专职财务，就地纳税后定期上报经营与财务数据。分级管理通过集中纳税、统一预算、分级授权实现规模效益，同时借助制度规定签字权限与票流物流分离流程，降低舞弊与税务风险。区域协调区域分总部定期向总部汇报经营与财务状况，总部据此优化资源配置，确保各区域协同发展，提升整体效益。风险防控统一核算与分级管理相结合，有效防控财务风险，确保企业资金安全，为连锁企业稳健发展提供有力保障。制度框架与六大要素02财务制度体系全景图制度覆盖范围连锁企业财务制度覆盖会计核算、资产管理、财务收支、成本费用、内部稽核及人员岗位六大板块，形成全面的制度闭环。原则性制度原则性制度为财务行为提供基本准则，确保业务按授权进行、交易及时准确记录、资产定期账实相符。综合性制度综合性制度协调各财务环节，实现资金流、信息流与业务流的统一，提升财务管理效率与效益。制度体系价值完善的财务制度体系为财务监督与业绩考核提供标准，助力企业实现精细化管理与可持续发展。资金筹措与资产运营要点资金筹措资金筹措遵循规模适当、来源合理、方式经济原则，通过长短期负债、股权与内部收益组合满足门店扩张需求。资产运营资产运营聚焦现金流、应收、存货、固定资产及对外投资动态管理，实现资源最优配置与风险可控。运营保障资金筹措与资产运营相辅相成，为连锁企业规模复制提供持续血液与资产安全垫，确保企业稳健发展。成本控制收益分配策略01成本控制成本控制借助标准成本、预算与例外管理压缩商品采购、物流、人工及期间费用，提升毛利率，确保企业成本效益。02收益分配收益分配在纳税与弥补亏损后，兼顾再投资与股东回报，通过现金股利、股票增值及股权激励平衡短期回报与长期增长。信息管理与财务监督闭环信息管理信息管理依托ERP、BI与财务共享中心实时归集门店销售、库存、费用与资金数据，通过预警指标、差异分析与绩效看板支持快速决策。财务监督财务监督以审批流、权限分级与内部审计为抓手，对收支合规性、预算执行及资产安全进行全过程审查，防止舞弊与浪费。闭环机制信息管理与财务监督形成闭环，确保企业财务数据真实可靠，资金使用高效合规，为企业发展提供坚实保障。风险防控通过信息管理与财务监督的有机结合，有效防控财务风险，提升企业内部管理水平，增强市场竞争力。筹资渠道与资本结构03负债筹资双周期策略短期负债短期负债依托信用额度、周转信贷、应付账款及票据，满足季节备货与促销费用，成本低弹性高但需关注补偿余额与放弃折扣成本。长期负债长期负债如长期借款与融资租赁用于门店装修、冷链与信息系统投入，利率固定或浮动，需评估保护条款与偿债覆盖率，防范期限错配风险。资本结构理论与最优区间理论基础净收益理论认为负债越高价值越大，MM理论指出税盾效应提升杠杆价值，代理理论与等级筹资理论提醒财务困境成本及信息不对称。最优区间连锁企业结合高周转现金流特点，保持债务资本占比40%—60%，使加权资本成本最低且信用评级稳定，实现效益最大化。实践意义合理确定资本结构最优区间，有助于企业降低融资成本，提高财务稳定性，增强市场竞争力，实现可持续发展。资本成本与降本路径资本成本资本成本含筹资费用与用资费用，是投资项目取舍的基准，直接影响企业的投资决策与融资策略。降本路径一通过合理利率预期、提升信用等级、利用税盾负债及股票增值机制，降低加权成本，提升企业融资效益。降本路径二以内部收益、滚动银团、供应链保理替代高息短贷，实现扩张期资金成本持续下降并保障ROE高于资本成本。实践意义降低资本成本有助于企业提高盈利能力，增强市场竞争力，在激烈的市场竞争中占据有利地位，实现可持续发展。货币资金与备用金管控04现金收支三条线与限额现金使用范围现金使用限于工资、差旅、零星支出等，库存限额以3—5天零星开支为上限，确保资金使用合理合规。收支管理收入当日缴存禁止坐支，出纳按日清月结盘点，确保账实一致，防止资金挪用与流失。资金集中调度通过收支两条线、POS与移动支付集中归集，减少门店现金沉淀，提升资金集中调度效率，优化资源配置。备用金定额与报销节奏备用金定额门店备用金按人数与历史零星费用核定，采用信用卡加备用现金双形式，只支不收，确保资金使用高效。借支管理借支须填用途、不得交叉挪用，逾期未报书面说明并预警，防止备用金长期占用与舞弊行为。报销管理财务不定期抽查备用金使用情况，确保专款专用、循环及时，保障企业资金安全与合规。实践意义合理的备用金管理有助于提高企业资金使用效率，降低财务风险，确保企业经营活动的正常开展。资金盘点流程与责任链盘点流程月度盘点由出纳清点现金、本票、汇票，会计复核、主管会计监盘并编制盘点表，确保资金账实相符。责任落实出现盘盈盘亏须当日查明原因、提出处理意见，经财务总监与总经理审批后调账，形成责任闭环。风险防控通过日清、复核、审批、调账四步闭环，保障资金完整与报表准确，防止白条抵库与账外款现象。实践意义规范的资金盘点流程与责任链有助于企业及时发现资金问题，防范财务风险，保障企业资金安全。存货与固定资产运营05ABC分类与采购计划联动ABC分类A类高值重点品占资金80%实行日补货与重点合同谈判，B类常规品按周补货控制库存天数，C类低值易耗按月批量采购。采购计划通过ABC分类制定差异化安全库存与订货点，结合销售预测与促销节奏，降低缺货与积压风险。实践意义ABC分类与采购计划联动有助于企业优化库存管理，提高资金使用效率，降低运营成本。ERP驱动存货资金信息化信息化管理以订单为主线，ERP同步生成采购、配送与结算指令，实现按单生产、零库存上线，提升管理效率。实时监控通过条码与移动盘点实时回传库存，差异自动触发损益调整，确保库存数据准确可靠。预警机制系统提供库龄、滞销、临期预警，支持门店间调拨与退货，减少库存积压与损耗。实践意义ERP驱动的存货资金信息化管理有助于企业实现精细化管理，降低库存成本，提高市场响应速度。固定资产全生命周期管理分类建卡固定资产按经