唯品会差异化经营策略分析与研究

PAGE标题:唯品会差异化经营策略分析与研究中文摘要近年来我国经济和电子信息技术取得了高速发展，国内的淘宝、京东等电子商务网站也随之发展迅速,消费者需求也随经济发展越来越高，在电子商务激烈竞争中，唯品会以“名牌折扣+限时抢购+正品保障”这一商业经营模式脱颖而出。本文通过唯品会的定位与转型，经营模式的差异化以及可持续发展中面临的内忧外患，经过综合分析盈利因素以及当下发展阻碍因素，作出相应的有效措施，并从全局的角度提出了利于今后发展的建议。关键词：差异化竞争战略唯品会电子商务目录TOC\o"1-3"\h\u23986一、引言 112540（一）研究背景 19328（二）研究意义 121002（三）研究方法和目的 1393二、相关理论综述 26549（一）差异化竞争战略 212167（二）PEST环境分析法 27777三、唯品会概述及发展状况 37929（一）唯品会简介 322575（二）发展历程 321568（三）企业营销环境分析 37903（四）差异化战略的具体体现 48382四、唯品会面临问题分析 623393（一）差异化经营问题分析 631334五、应对策略 716761（一）提升产品的竞争力 73338（二）提升优质化服务水平 724678（三）打造创新优越的网站平台 815063结论 92531参考文献 10PAGEPAGE1引言研究背景随着移动互联网时代的飞速发展，我国网购用户的规模迅速增加和人民生活水平的提高，追求高端正牌的商品已经成了众多消费者的愿望。2019年2月，中国互联网信息中心公布2018年12月以来《中国互联网络发展状况统计报告》，它显示在中国互联网用户大约8.29亿，而今年的新互联网用户数量比去年增长5.6千万。互联网覆盖率能够高达59.6%，相比上一年增长3.8%。移动互联网接入已经成为中国互联网用户最常用的互联网接入方式之一。仅从2016年来看新加入移动互联网的用户约643万，移动互联网用户的数量达到8.17亿，大概占中国互联网用户的98.6%，也可以说是占据全部。2017年这一比例为97.5%，根据这巨大的网民数量来看，互联网市场的发展前景非常的广阔。在2018年中国在线零售总额达到约9万亿元，比前一年增长了23.9%。其中，实物商品的线上交易总额约为7万亿元，相比上一年增长25.4%，占据消费品零售额18.4%的比例，消费相比去年增长了3.4个百分点。非实物商品的线上交易总额为1.9千万人民币，相比去年上涨18.7%。国家统计局，2018)2018年12月6日，Vipshop和Tencent新闻共同发布了《中国家庭信息消费报告》。根据对智能家庭消费的研究，目前的消费趋势是这样的:一方面，城市居民追求理性消费，消费比以前更加谨慎。另一方面，消费者信心指数的快速增长和消费者信心指数的快速增长已经成为发展的主要驱动力。唯品会与腾讯新闻在2018年12月6日携手共同发布了《中国家庭信息消费报告》。从对精明消费情况的研究，发现了目前的消费走势是这样呈现的：第一，趋于追求理性消费的趋势，城市消费者消费情况相比之前更加审慎。第二，提高了下沉市场消费等级以及迅速提升消费者的信心已经可以说是推动快速发展的驱动力,这种特卖销售模式能够正确应对消费时代趋势并成为经济周期的最佳商业模式。研究意义从唯品会当前的“限时特卖”这一主要模式，采取合适的营销策略对其进一步完善。文章结合有关的营销理论知识分析了唯品会的策略，从而找到适应企业未来发展的有关策略，能够给国内中小型B2C电子商务企业有一个成功的营销策略作为参考。唯品会作为国内知名的B2C购物网站，2018年总净营收为人民币845亿元，比2017年的人民币729亿元增长15.9%。国内各B2C网站也都顺应市场发展趋势，寻找适合自己企业独具特色的营销策略和经营模式。唯品会运用“正品限时特卖”这种差异化经营模式已成为全球最大的折扣销售网站，其独特的经营模式对于其他电商平台具有重大借鉴意义。研究方法和目的1.研究方法（1）文献研究法写作前通过大量阅读与论文相关的期刊、学术论文及著作，进行结合唯品会现状深入分析以及总结。（2）比较归纳法本文采用比较和归纳方法相结合的方式，比较了唯品会以及国内电子商务网站的优缺点和经营策略，提出适合唯品会的发展策略。（3）经验总结法根据电子商务行业的发展状况，汲取成功经验，加以结合企业的发展状况，总结和改善策略。2.目的当前我国B2C行业发展成熟，各网站之间的盲目跟风导致了营销模式产生同质化程度很高，使消费者在选择时产生困难，也使行业里产生恶性竞争，不利于国内各中小企业发展。本文分析了唯品会当前的竞争环境，重点对唯品会的“正品特卖”这以独特的营销策略进行研究，并适当提出发展性建议，使其核心竞争力得到提高，打造品牌价值与影响力，增加市场占有率和销售利润，企业将能够得到又好又快地发展。相关理论综述差异化竞争战略1.内涵差异化营销就是企业在一定的营销环境下，公司凭借自身的技术优势和管理优势，生产出优于市场上所有性能和质量处于优越水平的产品，或者在销售方面，通过独特的宣传活动、灵活的销售方式和周到的售后服务，能够在消费者心目中树立了良好的企业形象。2.特征（1）产品或服务是唯一的性能或价值。（2）高水平的服务。（3）以产品质量著名。（4）消费者感觉到排他性或高端。（5）能够快速创新。3.优势第一，差异化本身可以给企业的产品提供更高的溢价能力，溢价可以抵消因差异化带来的成本的增加，还能为企业带来更大的利润。第二，差异化程度越高，产品就越难被竞争对手所替代和模仿，消费者就愿意为差异化支付更高的成本，企业的优势也就越大。第三，竞争对手不会以同样的价格提供差异化的产品和服务，这显然会削弱客户的议价能力。第四，差异化战略将更好地应对替代竞争，大多数购买差异化产品的消费者通常很难选择替代品。PEST环境分析法1．内涵PEST分析法指宏观环境的分析，也是一般环境的分析。我们在对企业所处的背景以及所面临的状况进行分析时常用的方法2.PEST分析法P是政治环境，主要包括政治制度、政策、相关法律法规等；E是经济环境，主要内容有经济发展水平及规模、增长率、通货膨胀、政府收支等；S是社会环境包括道德水平、人口、价值观念等；T是科技环境其中包含工艺技术、基础研究的突破性进展以及新兴技术等。唯品会概述及发展状况唯品会简介唯品会在2008年8月成立并设立总部位于广州荔湾区。旗下网站在12月8日首次上线且在我国首次设立了一个创新性的电子商务模式“名牌折扣+限时抢购+正品保障”，之后更新深化为“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的正品售卖方式。唯品会目前是以品牌折扣商品的在线销售为主营业务，包括主要的鞋包、服饰、母婴、居家、美妆等。唯品会作为第一家创立特卖这种新颖的商业模式的企业，物流的管理“零库存”这种模式以及无缝对接电子商务，让唯品会得以短时间能在激烈的电子商务竞争中奠定坚实的基础。发展历程2008年12月唯品会品牌限时折扣网站正式启动，作为中国第一家为商品购买保险的购物网站，唯品会首次与“中华保险”展开合作，携手开始为商品进行“正版保险”。2009年8月，注册会员数量超过20万人，平均每天订单数量达到500单。唯品会APP于10月推出。在2010年10月得到了国家电子商务第一轮风险资本融资的最大金额为2000万美元。11月，唯品会的注册人数迅速增加到150万，平均每天订单数量达到1万单。2011年，唯品会修建好三大物流中心即华东，华北和西南。2012年3月成功在纽约证券交易所正式上市。8月国家发改委将唯品会“面向个人的消费品电子商务服务试点”项目选入“国家电子商务示范城市电子商务试点专项”项目。2013年1月，唯品会的活跃访问网页的会员比例增长至31%，从这点来看成为B2C的领头羊。9月份唯品会网站推出并支持腾讯微信的支付功能。2014年2月，唯品会将战略投资1.125亿美元用于收购乐蜂网高达75%的股份。7月，首先，《财富》杂志公布了中国最强500家公司名单。其次，唯品会以排名421位第一次进入该名单。第三，由于唯品会以204.20美元收盘，所以股价也首次上涨逾200美元。最后，唯品会在该月还在美国硅谷成立首个海外研发中心。12月唯品会注册用户数量突破1个亿。2015年1月，中国移动互联网综合数据提供商TalkingData发布了一份报告，报告显示了前5名企业里面唯一的电商企业就是唯品会，APP覆盖量以大约15倍的增长速度成为了中国电商移动覆盖量增长最快的企业。2016年1月，唯品会投资2亿元在重庆开展跨境电子商务西南运营总部的项目。3月，唯品会诚邀周杰伦为明星跨境电子商务新模式担任首席惊喜官。6月，唯品会将原来的定位语“一家专门做特卖的网站”更新为符合当前定位的“全球精选正品特卖”。2017年12月，京东跟腾讯两家企业对唯品会进行8.63亿美元的投资。2018年3月，京东商城里面唯品会旗舰店正式启动上线并全面展示在京东平台首页入口，一眼就能够看到。唯品会将于5月11日宣布唯品国际和京东全球采购已经在采购和供应链方面达成一致。唯品会于8月10日推出唯品仓APP。2018年总净营收为人民币845亿元，比2017年的729亿元人民币增长15.9%。企业营销环境分析1.经济环境经济环境是公司在进行营销活动时的外在条件，它的发展形势对公司营销有很大影响。近年来，我国经济得到快速发展，消费者收入不断增加，网络普及率很高，网民数量巨大，消费者对网络销售的流程也了解很多，基础相对较好。2.政治环境针对确保网络市场的正常的运作原则和公平原则，已经采取了一些法律来保护其标准化和健康的运作。唯品会将在其发展过程中熟练运用并严格遵守相关法律规则。近年来，随着互联网的快速发展和快速传播，国内外有关电子商务的法律法规也随着增加，也变得越来越完整。中国制定了《网上交易平台服务法律法规》以及《支付结算机构管理办法》等有关的法律规定，为促进网上交易的健康发展发挥了重要作用。在线交易和支付也得到了支持与发展，对于线上交易的用户来说，也得到了一个比较有安全保障的线上交易环境。3.社会环境我国人口基数大，青少年数量所占比重较大，线上消费随着互联网的普及已经成为一种普遍使用的消费方式，由于我国目前呈现趋于人口老龄化结构，使唯品会在细分市场时受到了一些障碍。因此，研究人口环境、人口年龄结构的变化和发展趋势是唯品会在进行营销活动时需要特别关注的因素，并随着各因素的变化适时对策略进行调整。4.科技环境科学技术是第一生产力，科技的发展是可谓是前途一片大好，唯品会未来的发展将会得到有利的科技力量作为基础。目前，支付环境的安全性保障也因快速升级的网络技术而更加安全，4G和5G网络发展迅速、支付宝和云闪付等第三方支付方式也为支付环境提供了安全保障，并利用优惠策略得到了大量消费者。商业银行也改变了传统的模式，推出了网上银行，渠道得到拓宽，电子商务也得到快速的推进以及发展。差异化战略的具体体现1.供应商策略唯品会不同于淘宝网，淘宝网有很多不同的供应商，商品种类非常丰富。唯品会致力于服装、化妆品、香水、包、配件、奢侈品等著名品牌。并要求所售货物必须真实无误，有质量保证，还首次创办正品保险，为此，唯品会的产品由国际、国内知名的销售渠道商或生产厂家提供商品。唯品会的供应链管理策略正确的符合简和洁两个字的理念。唯品会通过长期与众多产品生产商的合作而保持深厚的信任，也会得到价格优惠最大化。更可能会是基本的成本费，而且它们之间存在着许多合作方式，比如在季度库存产品采购、计划外的库存采购、批量采购等，产品能够实现价格优惠最大化。2.产品策略产品品牌策略。唯品会每天会在10点限时开始售卖各价格段的商品，同时能够对高端品牌消费者得到满足也能够满足低收入和中等收入消费者的需求。唯品会从开始就做了正确的决定就是放弃一线顶级的高端奢侈品牌，以中国消费者比较熟悉的品牌(如Adidas、Nike、Philips、雅诗兰黛、欧时力等)的一线二线品牌，让消费者更加熟悉品牌方便挑选。且每天固定时间推出多个品牌，极大地吸引了消费者并刺激了消费者的购买。产品种类齐全。涵盖范围广泛的产品，如服装、鞋类和帽子、儿童用品、小型家用电器、化妆品、时尚配件和家庭用品等。能够满足消费者的各种需求，提供方便快捷的一站式服务。注重时尚，体现消费心理的理念。包括时尚感和时尚产品包装两个方面。首先是产品的时尚感，人们生活水平提高就开始越来越注重意向商品的品牌形象，唯品会了解这种心理商品的所带来的利润是非常高的，所以在展示服装方面，为消费者精心挑选了高度搭配的商品，并强调充满时尚的销售方式，能够让消费者在购买一件衣服时，可以挑选一套完整的衣服、鞋子和包，从而能够提高销售额。其次是包装的时尚感，唯品会为产品制作以粉色为主色调并具有唯品会标识的对商品具有保护作用的专属包装袋和包装盒，宣传性地利用了快递作为较好的广告手段。注重质量保障。商品能够保证全部均是正品，在线上购物能够得到与大型百货商场购物的保障，对提高网站信誉有很大的助推作用，从长远来看，引起多数消费者的不断关注，并且能够让使更多具有持观望态度的消费者进入到唯品会的购物队伍里。3.价格策略供应商策略即价格最低，。为了让唯品会实现“零库存”模式，每天早上10点和晚上8点是商品开售新品，销售结束后，库存货物的有效期将从仓库中移除，每次销售品牌的商品只能仓库中放置8天以内。以便为新到的产品腾出空间，从而大幅减少与供应商的周期。唯品会设定在一个月内定金支付以及结算的原则，能够有效避免延长付款周期，从而向供应商退还资金速度快，能够对各渠道商或者厂家提高吸引力。对于消费者定价策略-折扣最低且限时，提供一折起的深度折扣。在众多消费者在做出购物决定的的时候，商品的价格已经成为了最主要的敏感因素。对消费者来说，折扣的吸引力是相当大，他们购买真正的产品能够得到折扣，使他们的购买欲望得到提高，限时这一策略，能够有效的让消费者感受到紧促感，使他们尽快将商品购买，避免消费者购买时诸多考虑而耽搁。消费者只要在这期没有购买到自己喜欢的产品，他们会等待下一期并继续关注该品牌的限时特卖活动，通过这样的方式消费者在购物时就会优先选择在唯品会网站去选购。4.渠道策略在限定的时间内销售商品，商品数量会很快售空，必须快速将新商品放入仓库。各品牌的合作在一年内不得多于6个档期，每期大约8天，可以有效避免传统供应商渠道的影响，短时间内售卖以便及时空出多余的仓储空间来放置下一期的货物，改善品牌合作的货物流通性有很大作用。区域物流中心，集中化。国内市场在唯品会的细分市场上来看被主要是华南、华北、西南、华东四个区域，并通过消费者的所在区域位置进行定位，不同地区的品牌折扣和销售页面以及商品数量等在相同时间是大相径庭。各品牌在四个区域市场中分阶段错开时间售卖销售产品，不能长期在一个区域销售。根据每个区域的购物特性，建立物流中心区域，其目标是缩短订单的交付时间、退换货周期，增加完成订单的机会。站在消费者的立场来说，区域的统一也为商品的退换货缩短了周期。也是一种快捷方式。短时间内退回商品，能够进行二次售卖，库存压力也就减少了。5.促销策略独具特色的“品牌折扣+限时折扣”的促销策略，该促销方式是比较成功的。唯品会可以主导消费者购买的商品种类是现在主要的经营模式，能够在购买过程中强调消费者在购买时的快感以及恐慌，因此网站得到主导作用。限制的时间减少可能会增加订货的紧促感，大幅增加商品交易量。有些时尚流行的品牌往往是他们最喜欢的产品，因为有些时候消费者没能在最后的抢购时间内下订单而错过机会。这样一来，在消费者心理上就出现了失落，从而，还会继续关注下一期品牌的抢购。（1）唯品币促销。首先唯品会针对会员的成交量赠送相应数量的唯品币，唯品币随着成交金额越高而越多。V值是唯品会会员资格级别的界定，V值越高等级越高，达到最高一级会员可以无限免邮，购物以及每天签到、参与平台抽奖也会赠送，这样，增加消费者访问网站的次数，并参与提高消费者对网站忠诚度的活动。（2）节假日的促销。这是大多数网站用的最多的利用特别假日促销商品的促销战略，目前，唯品会还会按照节日提前做好促销宣传，并预示促销活动的品牌和更新折扣情况。消费者在节假日都是想要购买优惠、折扣的特价商品的心态，并且折扣商品能与节日气氛相衬，并及时推出折扣商品供消费。（3）广告策略。随着近年来激烈的网站竞争，唯品会开始在电视、互联网和其他大型媒体上大力投放宣传广告。唯品会以女性为目标消费者，主要宣传卖点是品牌特卖，向观众展示出唯品会的与众不同的特色。通过电视、互联网、媒体是目前非常好的宣传方式，能使唯品会的宣传得到较好的效果。唯品会面临问题分析差异化经营问题分析1.产品竞争力较弱（1）同质化竞争增加。如今，随着网络市场经济的持续发展，产品出现一种普遍现象即同质化，唯品会所销售的商品供应商也同样会选择淘宝网、京东网进行售卖。此外，在消费者心目中产品的区别相差很小，使消费拥有一个特别的购物过程，让消费者产生一种不同的购物体验，是唯品会目前的需要突破的方面。（2）种类不丰富。与京东商城、淘宝等产品丰富多样的大牌公司相比，唯品会的产品可以说是种类是极其缺乏的，公司的销售经验和运营规模还是有很多缺乏之处和有待提高。作为消费者都想要意向产品的种类能够丰富以及齐全，只要能够买到物美价廉的商品就完成了购物的目的。平台上的产品种类不丰富，让唯品会在激烈的电商竞争中处于不利地位。(3)缺乏多样性。与京东商城和淘宝网等大型电子商务企业相比，唯品会产品的种类相比之下不够丰富，在企业规模和销售经验方面依然还有待完善，从心理学的角度来看，很多消费者对于商品类别的全面性和丰富性是十分关注的，能够买到性价比高的商品就算是一次满意的购物了。产品缺乏多样性使唯品会面临不利之处。（4）商品货源供应不足。唯品会能够从开始到迅速成长是掌握了中国境内服装行业名牌无库存机缘巧合，但由于闪购模式的出现，多数存货被售出，存货压力大的厂商都关注到这种状况，所以一定程度上会减少生产产品的数量，这样看来货源供应不足就是一个难题。2.服务不够完善(1)缺乏定制化、适当的特色服务。唯品会在电商中占领了大量的市场份额，人民生活水平不断被提高，客户需要的服务水平的也需要提高，且想要在网站也得到于独特的定制服务，唯品会闪购的销售模式缺点是很明显的，能够给予个性定制化的服务项目，是留住消费特殊的群体是关键。（2）退换货的不足。根据闪购这一模式，唯品会制定了这条规定：产品能退少数能换，只有换货需求产生时，消费者如果只对产品的颜色、尺码而不合适，在换货过程中没有合适的商品的库存，唯品会容易流失一部分消费群体。这种方式不利于唯品会的长远发展。对于退货的情况唯品会制定了消费者需要提前自行寄回或者直接唯品快递上门取件，但需要提前支付十元给快递员，退货后返还等值10元唯品币的补贴。对于支付的运费返还唯品币的来说，消费者虽然被唯品会“钓”着，也会产生不满的心理，容易感觉到退货流程复杂。（3）缺乏人工客服。虽然唯品会有自助客服，但问题答案是固定局限的，顾客有没能解决的疑问时人工不能像其他电商平台一样能随问随答，而且需要逐一排队等待客服，这样会导致流失没有耐心的消费群体。3.网站平台有待改善（1）品牌宣传良莠不齐。唯品会在宣传时期产品的模特没有选择好，气质形象差，图片形象显示不搭配，消费者会感觉产品上身效果差，没有一个良好的宣传形象，没能表现出产品的高贵典雅，拉低了品牌的等级。（2）购物页面较单一。大部分消费者购物时都会货比三家、精心挑选，包括评论区也是影响我们购物的一个因素，商品有良好的买家秀，会带来更多消费者的购买，平台本身缺乏人工客服，评论区也只有买家秀的评论，买家之间也没有设置问答专区，消费者之间得到没有沟通，没法为部分有意向购买的消费者打消对商品的疑虑，会流失部分有疑虑的消费者。应对策略提升产品的竞争力1.继续创新差异化的营销模式针对竞争产品的一致性，唯品会需要准确定位目标市场，提高品牌研发与设计的效率，使营销能做到多样化的方式，此外，唯品会面向的客户主要是以追求时尚为主的消费群体因此唯品会要有自己具有鲜明特色的定位，创造拥有多个与众不同、与其他网站鲜明对比的品牌定位，这是使自己的网站具有特色，提高品牌竞争力的途径之一。2.丰富网络营销产品对于一个网上销售产品的网站，继续扩大产品种类是必要的。但不应该盲目地扩大产品种类，在任何时候经营都要注重服装、鞋、包为基础，必须始终牢记产品质量问题。要为丰富唯品会产品类别来提高市场竞争力。3.实行全球采购唯品会应该利用现在的影响力和收益作为基础，根据目标群体即追求时尚、个性并且具有一定的购买能力、经济实力相对较好、品牌忠诚用户等这类白领消费者购物习惯，进行全球进购产品，收集国际各大品牌，并且保证正品，实现企业全球化效应。提升优质化服务水平1.开发新客户群（1）利用投资机会。2017年12月，腾讯与京东对唯品会进行8.63亿美元的投资。2018年3月，唯品会京东旗舰店正式上线并全面展示在京东平台首页入口。通过这次重要的合作机会，我们将为唯品会提供大量的客户资源，在未来我们将不断发展，我们将能够利用一切强大的投资机会继续发展。（2）不断在社会平台上寻找资源，并在移动互联网市场上抓住机会。唯品会购买产品的顾客都知道，他们可以在下订单后通过微信平台直接付款。如果支付失败的情况下还能唯品会花分期和银行卡直接付款以及能够货到付款。这些支付手段都较符合购买闪购的营销模式。唯品会应该善于采用多种方式，利用更多的机会和资源来去探索市场的合作机会，持续为消费者提高服务能力，提供更多的购物便利。2.优化平台服务水平（1）提高定制化服务。面对当今移动终端的发达、时间的碎片化特征，应该加强与消费者之间的反馈、互动机制，无论何时何地，可以每期向消费者征集喜欢的品牌产品，通过投票来决定10款限量商品上架，消费者后台将根据消费者上传的产品投票情况，可以及时跟厂家联系，提高定制化的程度，打造积极主动地差异化竞争模式，将差异化经营的优势最大化，提升品牌形象。面临现在移动终端的发达程度、时间碎片化特征来说，提高与消费者开展交互式客户反馈机制,不管在任何时间地点,每个品牌产品向征集投票,通过这种方式来决定每周选择5款商品开售，提前与供应商联系,提高竞争的个性化、定制化程度，有力的创造出明显的差异化，将经营优势做到最大化，提高品牌形象。(2)完善换货方式。对于具有换货需求的消费者，顾客需要的尺码或者颜色在没有的情况下，唯品会可以提前进行各仓库调货，或与供应商联系供货，为消费者尽量做到无微不至的服务。打造创新优越的网站平台1.利用AR+电商模式AR是当前热门的一种新技术，被业界认为是一种新的计算平台，对于电子商务企业来说是具有强力的助推器。对用户来说，它提升了购物过程中的体验度，而且创新了传统的在线商品展示方式。对于品牌自身方面，可以提升品牌价值，还可以有利于品牌网上销售。可以想象到AR购物将网上商品放置到真实的情景下，消费者可以在手机屏幕里感受真实的情景并能看到商品穿上身后的情况。它的优势有以下几点：（1）货物的360度视图。AR购物呈现手机里商品的模型产生的实际场景。用户可以360度前进、旋转和查看整个货物的样式，还能查询货物的详细信息。这是传统的电子商务的图像和视频的方式所无法不到的，将消费者作为交易的中心并且展示商品也以消费者为关注点来调整。(2)体验真实尺寸AR购物把1:1的产品放在实际环境里，使消费者能够看到与商品尺寸大小相同的模型，以便实现真正的“你看到”并有效地调节在电子商务购物中看不到或感受不到的疼痛点。特别是家用电器、居家产品类的商品是消费者最主要关注的尺寸问题。（3）和真实环境搭配AR购物可以通过将网上商品放置到想要放置的位置，这样可以看到该商品与家里面的装饰风格以及尺寸是否能够协调搭配。2.改进网站购物页面网站购物页面应该设置相应的买家互相问答区，已购买的买家为咨询的消费者回答问题可以得到相应的V值奖励，由于是限时抢购模式，买家问答专区也应该有相应时限。这样可以为有疑问的消费者打消疑虑有效促成对商品的购买。结论本文通过对唯品会近年来经营和营销现状进行深入分析，掌握其商品来源、目标消费群体、销售模式、货品管理模式和结算方式，对唯品会目前的差异化竞争策略进行分析，充分了解唯品会目前的数据平台规划和营销的个性化流程，发现并总结出唯品会原本策略中产品竞争力较弱、服务不够完善、网站平台有待改善这几大类问题。通过PEST对营销环境的分