《现代推销技术（第2版）》-项目三

任务解析任务一、筛选准顾客任务二、寻找顾客的方法任务三、顾客资格审查1、了解顾客资格审查内容2、掌握顾客识别和筛选的技巧3、掌握寻找潜在顾客的方法知识目标1、提高顾客资格审查能力2、培养识别辨析准顾客的能力3、具备寻找顾客的能力能力目标任务一、筛选准顾客任务学习一、准顾客的定义二、准顾客的种类三、寻找顾客的原则四、寻找顾客的程序一、准顾客的定义准顾客又称“可能的顾客”，是指有足够的支付能力且又有可能要购买产品的个人或团体组织，即具备潜在购买行为的人。我们把有可能成为准顾客的个人或组织称为“引子”，引子需要通过顾客资格审查后，才能成为准顾客。

任务一、准顾客的筛选一、准顾客的定义现代推销学认为准顾客要至少具备下列三个条件：1.有购买产品或服务的需要，该购买行为能满足其某种需要；2.有足够的支付能力或分期还款能力；3.拥有购买决策权，即得说得算。任务一、准顾客的筛选1.新拓展的客户2.现有客户。3.中断购买的客户。

二、准顾客的种类任务一、准顾客的筛选1、确定推销对象的范围，锁定客户群2、具备“遍地有顾客”的强烈意识3、多渠道寻找顾客4、重视老顾客三、寻找顾客的原则任务一、准顾客的筛选推销员首先要根据商品的材质、性能、价格、用途，设定好目标客户群，设定有可能成为准顾客的门槛。然后根据门槛，搜集资料，遴选线索，拟出一份准客户的名单，再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定你要向其进行推销的准顾客群。最后对这些准顾客群进行分析、筛选、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。四、寻找准顾客的程序任务一、准顾客的筛选四、寻找顾客的程序收集的客户名单正式拜访指定推销访问计划拟出入围名单资格审查确定顾客找线索设定门槛任务一、准顾客的筛选任务二、寻找顾客的方法

任务学习一、地毯式访问法二、连锁介绍法三、中心开花法四、个人观察法五、广告开拓法六、委托助手法七、资料查阅法八、市场咨询法九、网络寻找法十、会议寻找法十一、电话寻找法十二、关系开发法任务二、寻找顾客的方法(一)含义：地毯式访问法又称普访寻找法，该方法遵循的是“平均原则”，是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。一、地毯式访问法任务二、寻找顾客的方法（二）注意事项（1）推销人员首先要根据商品的特性、用途、价格，确定一个比较可行的推销区域或限定推销对象的范围。(2）要注意提高访问的质量。要总结以往经验，设计好谈话的方案与策略，尤其是推敲如何开口及第一个动作的表现方式，以便提高上门访问有效性。(3)做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。例如事先踩点，准备好进入小区、企业相关手续等。一、地毯式访问法

任务二、寻找顾客的方法二、连锁介绍法（一）含义：介绍寻找法也称连锁介绍法或无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。介绍内容一般为推销员提供潜在顾客的名单及简单情况。介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名牌介绍等。

任务二、寻找顾客的方法【案例解读】连锁介绍法固然是直接介绍的方式最好，但是如果你的顾客不愿意提供准顾客名单的时候，你要想法设法的利用好间接介绍法，让自己融入到他的圈子中去，发挥你的个人优势、人格魅力去吸引圈子中的每一个人，其实就是让顾客给你搭一个舞台，能否叫座就靠你的能力了，如果一炮走红，那么你的准顾客自然会主动找你。二、连锁介绍法任务二、寻找顾客的方法（二）注意事项1.推销员利用连锁介绍法成功的关键，是取信已购买顾客，努力服务好他们。2.对现有顾客推荐的新顾客，推销员也要做好精心的推销准备，尽可能多的从现有顾客处了解新顾客的情况。3、约新顾客的时候是否告知推荐人的名字要事先征求推荐人的意见。4、约见新客户后要及时向推荐人回馈情况，便与对方随时掌握信息5、准顾客变身现实顾客后，要及时答谢推荐人。二、连锁介绍法任务二、寻找顾客的方法三、中心开花法（一）含义：中心开花法也是中心人物法、中心辐射法、名人介绍法、有力人士利用法，是指推销员在某一特定区域推销范围内发展一些具有影响力的中心人物或核心组织先行购买，然后在这些中心人物或者核心组织的协助下把其范围内的组织或者个人变成准顾客的方法，它是连锁介绍法的特殊形式。任务二、寻找顾客的方法（二）注意事项1、准确找出中心人物是关键。2、推销员应充分博得中心人物的信任与好感。3、给予必要的回报，达成或做意向。三、中心开花法任务二、寻找顾客的方法四、个人观察法（一）含义：个人观察法也叫现场观察法、直觉寻找法，是指推销员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察‘法主要依据推销人员个人的职业素质和观察、判断能力，通过察言观色，运用逻辑和推理来筛选准顾客，是一种古老且基本的寻找顾客的方法。任务二、寻找顾客的方法（二)注意事项：

1、推销员要善于提高观察分析能力，不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能购买者的线索。2、该方法可普遍适用于任何一种产品推销。四、个人观察法任务二、寻找顾客的方法五、广告开拓法（一）含义：广告开拓法又称广告拉引发，是指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机。然后，推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。由于广告的手段与媒介不同，广告拉引法又分为声像广告，如广播广告、电视广告等；印刷广告，如书报杂志广告、说明书广告、信函广告等。

任务二、寻找顾客的方法（二）注意事项：1.根据产品特质不同，应选择正确的广告媒介。选择广告媒介的目的在于用较经济的费用达到较好的广告效果，最大限度的影响潜在顾客。2.推销员要认真搞好市场调查，制订周密的计划，并配以其他方法，以免出现大的失误。3.广告开拓法适用于范围较广泛。（除国家法律不适宜广告产品外，如香烟等）五、广告开拓法任务二、寻找顾客的方法六、委托助手法

(一）含义：

委托助手法又称猎鹰法、探子法，就是推销人员委托他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分广泛，推销员常雇用门卫、电梯管理员作为助手收集顾客名单，而推销员按名单前去推销访问。任务二、寻找顾客的方法六、委托助手法（二）注意事项：1、理想的推销员助手是成功的关键，助手一定要细心，善于捕捉信息。2、推销员与助手是双利互赢行为，推销员收获佣金后要及时向推销员助手支付报酬，以确保双方建立长期友好合作关系。要信守承诺，勿食言。3、推销助手提供准客户名单时，推销人员应及时告之该名单的首创性，既客户是否已知或其他助手已推荐。任务二、寻找顾客的方法七、资料查阅法（一）含义：

资料查阅法又称文案查阅法、间接市场调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有的文献资料，来寻找相关文献资料，来寻找准顾客的方法。（二）注意事项：1、认真核实资料的来源，对信息要进行真伪辨别。2、收集的资料注意时间效力，以保证资料的有效性。任务二、寻找顾客的方法八、市场咨询法（一）含义：

是指推销员利用各种专业的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。（二）注意事项：1、推销人员积极主动，谨慎选择咨询机构或行业组织。2、详细介绍推销品的信息，密切配合咨询机构。3、搭配使用其他方法，以便获得最好的推销效果。任务二、寻找顾客的方法九、网络寻找法（一）含义：

网络寻找法就是推销人员利用现代信息技术与互联网来寻找准顾客的方法。它是信息时代一种非常快捷的寻找顾客的方法。(二）注意事项：1、及时回复客户的电子邮件，注意网络礼仪。2、明确自我身份，给客户留下好印象。3、设计精美的页面吸引客户注意是关键。任务二、寻找顾客的方法十、会议寻找法（一）含义：

是指推销人员利用参加各种会议的时机寻找准顾客的一种方法。（二）注意事项1、要尽量获取潜在客户相关人员名片，至少要明确主管人员姓氏。2、索取客户的资料并进行分门别类的整理。电话沟通时候，设计好开场白。任务二、寻找顾客的方法十一、电话寻找法（一）含义：

是指推销人员在获得了准顾客的姓名、电话号码后，用打电话的方式寻找准顾客的方法。（二）注意事项：1、推销人员应选选择好适宜的时间拨打电话，避免顾客因忙碌而不能很好地沟通的情况。2、注意打电话的礼仪，准备好话术，讲话应简单扼要。3、与客户电话沟通后，做好标记。电话切不可重复拨打。任务二、寻找顾客的方法十二、关系开发法（一）含义：

是指推销员充分利用与人交往的各种机会，尽量使你的熟人、亲友、同学、校友、邻居等成为你的顾客，使潜在顾客量不断增大。(二）注意事项：1、关系是推销人员的无形资产，推荐商品时候，一定重质保量、价格优惠。2、产品也要满足关系客户的需要，不要央求、强迫对方购买之嫌。任务二、寻找顾客的方法序号顾客寻找方法优点缺点1地毯式访问法1、简捷，易学，适合推销新手，便于推销员积累经验2、应用广泛，能较全面反映顾客情况1、盲目性大，费时费力，效果差·1、易受顾客反感、拒绝，易给推销员带来精神负担和压力2连锁介绍法1、寻找顾客针对性强，易赢得新顾客信任，成功性高2、适用性范围广1、现有顾客介绍新顾客具有不确定性，推销人员易显得被动2、获得新客户名单时，易打乱原有的拜访计划3中心开花法1、依靠中心任务扩大产品影响力2、把主要精力专注于中心人物，节省时间和精力1、中心任务难以寻找，且难以接近和说服2、有的单位中心人物不一定是唯一的，易发生摩擦3、容易引起行贿受贿的官司任务二、寻找顾客的方法各种寻找顾客方法的主要优缺点一览表序号顾客寻找方法优点缺点4个人观察法1、直接接触顾客，排除中间性干扰2、有利于提高推销员的观察、判断能力，使其快速成长1、成功与否完全取决于推销员基于个人经验的判断，具有不确定性2、由于对客户几乎陌生，被拒绝的概率较高5广告开拓法1、广告传播范围广。节省推销人工费用2、广告既可寻找顾客又可提高产品影响力，易于被顾客接受1、广告费用较高，高质量广告难以制止2、媒体选择困难，针对性难以把握3、受广告法约束，部分产品不能用此法推广6委托助手法1、节省推销时间、费用。便于推销人员集中精力进行客户拜访2、有利于开拓·新的市场，便于扩大产品的影响力1.难以挑选合适的助手，且会增加推销费用2.推销员业绩受限于助手的合作，易使推销员市区主动权3.有时助手可能会反戈，泄露商业机密或跳开推销员以直接获得更大利益任务二、寻找顾客的方法序号顾客寻找方法优点缺点7资料查阅法1.省事省力省费，减少推销工作的盲目性2.简易，便捷，效率高1.资料有时效性2.资料需要核查、筛选3.部分资料难以查找或不全8市场咨询法1.节省时间、费用2.方便迅捷、信息真实可靠1工作处于被动地位，易坐失良机2.咨询信息具有间接性、时限性、局限性9市场咨询法1、成本低，简单便捷，能及时了解顾客需求2、寻找顾客范围无边界限制1、可信度不高，难以寻找重要资料2、较难引起顾客回应任务二、寻找顾客的方法序号顾客寻找方法优点缺点10会议寻找法1、成本低，效率高2、可以有效提升个人影响力1、信息筛选工作量大2、重点客户的信息难以收集11电话寻找法1、方便迅捷，信息反馈快2、单线联系，不受外人干扰1、信息准确性差，被拒绝的可能性大2、顾客警惕性高，很难了解顾客的真正需求12关系开发法1、成本低，速度快2、可信度高，易于被顾客接纳1、顾客期望值高，对产品性价比易产生质疑2、有“杀熟”之嫌，易引起反感任务二、寻找顾客的方法任务三、顾客资格审查任务学习

一

、顾客资格审查的含义

二、顾客资格审查的内容

三、建立顾客档案任务三、顾客资格审核一、顾客资格审查的含义含义：所谓资格审查，又称顾客评价，是指推销人员对已选定的准顾客再次进行审查，以确定其是否合格的整个过程。对顾客的资格审查围绕以下几个方面展开：1、是否有明确的购买需求？

2、是否有足够的货币支付能力？