《现代推销技术（第2版）》-项目二　

任务一推销人员岗位要求一、推销人员的职责１.促进产品销售，开拓市场２.搜集情报，服务于企业决策推销人员搜集的信息主要可分三类：①采集顾客反馈的信息，如产品功能、款式、价格、优缺点及顾客的个人想法等。②收集竞争者企业的信息：市场同类产品的销售状况、竞争产品的差异性、竞争产品的价格、功能促销力度及推销手段等。③挖掘自媒体大众的信息，社会大环境、网络群体对企业产品推销的影响及评价等。下一页返回任务一推销人员岗位要求３.维护客户关系，服务于顾客４.树立企业良好的形象５.回笼货款二、推销人员的职业道德１.诚信诚信就是要求推销人员待人诚实可信，向顾客推荐、介绍商品时要讲究诚信，不刻意隐瞒产品的重大隐患。２.务实３.尽责上一页下一页返回任务一推销人员岗位要求所谓尽责，是指推销人员无论是对待推销任务还是对待顾客都要负责。４.奉献５.仁慈之心上一页返回任务二推销人员素质与能力一、推销人员应具备的素质通常来说，做一名合格的推销员至少应具有以下四方面的素质。１.思想素质（１）优秀的道德品质推销工作是一项对外塑造企业形象、对内创建个人声誉的事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质，诚实可信、克己奉公的工作态度。道德素养是评价企业推销人员是否合格的依据。推销人员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是忠诚于服务企业；二是真诚服务于顾客。下一页返回任务二推销人员素质与能力忠诚服务于企业应该是最关键最基本的要求，要做到全心全意地为企业服务，在服务过程中不藏私心，不假公济私，不中饱私囊，不克扣公司财务，不搭“顺风车”。真诚即真情与诚实。真情为顾客服务，处处体现真情实意，发自内心考虑顾客的购买需求，根据客户的需求推荐适合顾客的产品，真心解答顾客的疑问；诚实就是如实地反映商品信息，客观公正地介绍产品，不扭曲事实，不夸大产品的功能，不谎报产品的价格，不胡乱许诺，对无法做到的事情敢于说“不”等。真诚服务顾客，体现在“五心”：①爱心：想顾客之所想，用一颗爱心向客户推荐，话语间处处体现关爱之心。上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力②诚心：推销语言诚实恳切，以真诚之心让顾客感受到温暖，愿与推销人员接近。③热心：顾客来有迎声，去有送声，无论客户买与不买都要热心对待商品。④耐心：为客户答疑解惑做到百问不厌，认真倾听顾客的不同意见，不阻挠，不抱怨。⑤信心：时刻对自己的产品有信心，坚信有能力为顾客推荐最合适的商品，坚信自己一定能卖出商品。总之，待人真诚有信，越来越多的企业都将它作为选拔优秀推销员的首要标准。上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力（２）严谨、尽职的工作态度推销工作是一项艰巨而又高尚的职业，推销人员在为顾客提供优质服务的同时，也实现了自身的人生奋斗价值。现代推销人员的首要职责是实现订单，完成企业规定的推销任务。如果推销人员缺乏严谨的、尽职的工作态度，要想获得订单、实现销售任务就成了一句空话。“当一天和尚撞一天钟”，企业雇用推销人员的主要目的是收获企业应得的利润，推广、宣传产品，为越来越多的顾客购买提供便利。严谨务实的工作态度，要求推销人员工作态度要细心，不可马虎大意，对顾客的每一个问题回答得要准确，不能模棱两可，以体现自己的专业、规范。上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力尽职就是全身心地投入到推销工作中，不搞兼职，工作不三心二意，做人要诚信，办实事、讲实话，工作踏实肯干。（３）强烈的推销意识所谓推销意识，就是一种全员顾客的推销意识，不放过身边任何一个可以成交的机会，见到任何顾客都敢于推销商品并主动要求其购买的潜在的推销心理。推销人员要有一股勇于进取、积极向上的拼劲，要有不达目的誓不罢休的精神，要有克服困难百折不挠的毅力。（４）勇往直前的进取精神２.业务素质（１）熟悉企业知识上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力（２）认知产品知识（３）了解竞争产品（４）掌握推销技能（５）了解相关法律知识（６）掌握社会知识３.身体素质“身体是革命的本钱”，推销人员要具备健康的身体，这是企业录用推销员的基本要求。上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力推销是个耗费体力的工作，或者是陌生拜访、拜见客户，或者是耐心周到细致地给顾客答疑解惑，还有包装商品、整理柜台、搬运货物，所有这些都需要推销人员拥有健康的体魄。推销要讲究奉献，要强调服务规范，健康身体是推销服务质量的基本条件。４.过硬的心理素质过硬的心理素质是推销员成功的前提。拒绝是推销人员的家常便饭，拒绝又是推销成功的转折点。推销是最容易遭遇挫折的职业，推销员经常会受到客户冷落、拒绝、嘲讽、挖苦，每一次挫折都可能导致情绪的低落、自我形象的萎靡或意志的消沉，最终影响业务的拓展，有的人干脆辞职不干当了逃兵。相反，少数人始终坚持，往往成为推销精英。上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力在市场竞争激烈的环境中，推销人员若没有良好的心理素质，无论其他各方面的条件多么好，也难以完成销售任务。二、推销人员应具备的能力１.良好的沟通能力推销过程也是买卖双方情感沟通的过程，只有与顾客进行有效的沟通，方能成功说服顾客接受推荐的商品，从而促使顾客做出购买行为，这就需要推销人员具备以下几方面的能力。（１）娴熟的语言表达能力语言表达有口头语言和肢体语言表达两个方面。上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力１）准确的口头语言表达。口头语言表达要做到准确、清晰，用词得当。２）能辨认肢体语言。肢体语言又称身体语言，是指通过头部、眼睛、颈部、手指等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。（２）倾听能力推销活动是双向交流过程，这就意味着推销人员不单纯要会说，还要学会聆听，认真听取顾客的真实想法。上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力２.敏锐的判断能力俗话说“来的都是客”，但这并不代表所有的顾客都会满载而归。顾客光临商场各有各的用意：有的单纯是为了购物而去；有的是漫无目的，却希望能捡到“优惠打折”的商品；有的就是个人喜好，随处转转打发时间；有的就是因为心情不顺，借此缓解压力。对此，推销人员要养成敏锐的判断能力，不仅能巧妙识别真正买货的人，而且还能通过听音、辨音找出有购买决策之人，借以扫除购买的阻碍，促成交易的实现。３.较强的社交公关能力俗话说“多个朋友多条路”；美国好莱坞也有一句哲言非常流行：“一个人是否成功，不在于你做过什么，而在于你认识谁。”上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力因此，推销人员必须不断地交朋识友，这样才能保证自己的推销路越走越宽。推销人员第一次来到一个陌生环境，不要指望着谁能主动帮你打开尴尬的局面，你完全有能力、有义务让陌生的群体接受你，用你较强的社交公关能力和众人打成一片。初次相逢是陌生，再次相逢就是朋友；相反，打怵、害羞、沉默寡言就是社交的“绊脚石”。现实生活中，随时随地都可能认识新朋友，都有完美推销自己的机会，关键是你能否把握住。４.创新能力推销工作是一项极富挑战性的工作，顾客是不断变化的，产品也随时会更新换代，因此每一次推销过程都可能是千差万别的，即使是相同年龄、相同性别的顾客，选择商品也会有非常大的差异。上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力对于推销过程中出现的新情况、新问题，推销人员不能墨守成规，而要用创造性的思维解决问题，发挥创新力。“再好听的话语，重复千遍也会让人乏味”，推销人员的创新力不单纯是面对新顾客，即使面对老顾客、忠诚顾客，他也希望你有所创新；况且，改用新颖、奇特、脱俗的开场白，也会使人耳目一新，带来意想不到的效果。推销人员在工作中要扩大眼界、关注社会、关注生活，应当注重对创新、创业素养的培养。５.处事不惊的应变能力上一页下一页返回任务二推销人员素质与能力处事不惊是指推销人员遇到紧急情况或突发事件，不紧张、不慌乱，要显得淡定自如，绝不能比顾客还紧张。“计划没有变化快”，推销人员每天寻找顾客、拜访顾客、与客户洽谈甚至签订合同时，都会发生预料之外的事情，这就需要推销人员具备处事不惊的应变能力，对突发事件要想到解决问题的办法，而不是和客户一样瞠目结舌、束手无策。上一页返回任务三推销人员商务礼仪一、仪容、仪表礼仪１.仪容礼仪仪容是人的容貌，主要指推销人员的长相和修饰，它是仪表的重要组成部分。（１）五官要端正我们对推销人员仪容的要求，基本上是五官端正，即面部五官比例要协调匀称，这是“貌端”的基本前提。通常来说人的五官位置是有规律的、比例协调的，也就是我们常说的“三庭五眼”。“三庭”是指上庭、中庭、下庭。上庭指从额头的发际线到眉线；中庭指从眉线到鼻底线；下庭指从鼻底线到颊底线。下一页返回任务三推销人员商务礼仪这三庭的长度是大致相等的。“五眼”是指从人的正面看左耳孔到右耳孔之间的脸部横向距离正好相当于五只眼睛的宽度。（２）女士略施粉黛一般的企业都要求女性推销人员在日常工作中适当化淡妆，俗称“淡妆上岗”。白天工作时间内，职场场合应采用不露痕迹的化妆手法化妆，力求表现自然、淳朴。相反，长长的假睫毛、深色的眼影、浓浓的粉底、妖艳的红唇，这样浓妆艳抹的妆容，会让顾客感觉你个性轻浮，很难获得顾客的好感。（３）男士保养皮肤上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪不要以为化妆都是女士的特权，作为男性推销人员，也要注意保养自己的皮肤：保持胡须修整或经常刮胡子，刮胡时应使用剃须泡，不伤及皮肤；脸上应该擦好护肤霜，防止脸上脱皮；如果唇部干裂，应经常使用无色唇膏。如果年龄很轻就满脸沧桑、嘴唇干裂，自然也得不到顾客的好感。（４）祛除体味无论男女推销人员，都应该使用无刺激性气味的化妆品。否则与顾客接触时候，会使顾客感到不适，导致推销失败。夏天推销人员更应勤洗澡，身上不能有汗味，可以使用淡雅的香水、香体露等；少数有腋臭的推销人员，应做好防范措施，要保证身体无异味。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪（５）清除口气推销人员推销时候必然要开口说话，因此推销人员要注意牙齿美白，口中不能带有口气，日常工作时不能吃葱、蒜、韭菜等刺激性食物，应随身携带漱口水和益达等口腔清洁用品，展示给顾客清新的味道，更利于推销。使用益达等口香糖时，不能当着顾客面儿咀嚼。（６）定期洗头推销人员的头发也是重要的一环。发型要大众化，不要标新立异，尤其男士不要留长发，也不应理光头，虽然可以漂染，但颜色不应焗红、绿、黄、白等怪异颜色，一切以不给顾客带来负面影响为准。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪２.仪表礼仪所谓仪表，即人的外表，一般来说包括人的容貌、服饰等方面，限于篇幅，本书只重点介绍服饰方面礼仪。（１）着装原则推销人员着装应符合ＴＯＰ原则，即时间、场合、个性三原则。ＴＯＰ是英文Ｔｉｍｅ、Ｏｂｊｅｃｔ、Ｐｌａｃｅ三个单词首字母的缩写。Ｔ代表时间、季节；Ｐ代表地点、场合；Ｏ代表个体、对象。“ＴＯＰ”原则要求人们的服饰要力求应时、应景、应人，体现和谐之美。１）应时，即要求推销人员的着装应与时代相符，应与季节相符，如大冬天穿着短裙就不合时宜，大夏天穿着厚毛裤也显得突兀。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪２）应景，即要求推销人员的着装要适应所处的环境情景，不要显得另类，如：参加休闲酒会时却穿着正式西装；在正式场合却穿着短裤等。３）应人，“服装之美在于适体”，即要求推销人员的着装要适应自己的身份和职位，不要让别人认为你不庄重。（关于ＴＯＰ原则，还有一种解释：ＴＯＰ是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Ｔｉｍｅ）、场合（Ｏｃｃａｓｉｏｎ）和地点（Ｐｌａｃｅ），即着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。）（２）饰品佩戴原则上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪首饰的作用就是点缀，用以映衬和谐之美，千万不可喧宾夺主。重点来说，推销人员佩戴首饰时应注意以下四条原则。１）宜少不宜多。２）色泽、质地统一。３）符合职业身份。４）扬长避短。二、交谈礼仪１.使用文明用语（１）尊称上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪对客户应保持尊敬的态度，以满足对方的自尊心，如：称呼客人“您好”而不说“你好”；称呼对方公司为“贵公司”；询问客户姓氏时说“贵姓”；贸然致电时说“打搅”；请求对方原谅说“包涵”等。（２）“请”字当先推销人员央求或请求对方配合的时候，话语前勿忘“请”字。（３）远离粗话个别推销人员口头禅很多，与客户交谈时，应远离粗话，如“他妈的”等，虽不一定都带有恶意，但让客户听起来不舒服。（４）避免方言上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪南北习惯不同，地方文化也各有千秋，与客户交流时应避免引起歧义。２.合适的语速推销人员在与客户交流的过程当中，要保持适当的语速，让顾客听得明白、听得清楚。推销人员不要只注重说什么，而更应该注重顾客听懂了什么。有的推销人员说话比较迟缓，遇到急性子的顾客就容易产生摩擦，造成推销失败；相反有的推销人员语速比较快，还没等顾客反应过来，就结束了商品介绍，必然也很难保证有好的推销结果。３.注意语调和语气上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪语调简单说就是声调，即我们小学时候学到的一声、二声、三声、四声。对推销人员说话的要求，不能像播音员字正腔圆那样严格，但也应注意语调问题，否则会影响顾客的理解力。声音过于平缓就达不到吸引顾客的作用，推销人员要强调一些重点推销信息时，就应强化语调、凸显重心，如大减价、大促销、大甩卖等。语气是表示说话人对某一行为或事情的看法和态度，语气直接影响说话的作用力。推销人员向客户推荐商品时，应该用肯定语气，表明商品确实存在很多优点；如果用了疑问语气，就会遭到顾客的质疑，如：“先生，我们的洗面奶效果非常好。你快买吧。”如果用疑问句，就表现为另一层意思：“先生，我们的洗面奶效果非常好？你快买吧？”上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪４.适宜的眼神眼神是心灵的窗口，反映一个人的内心状态。推销人员与顾客交谈时应保持坦然、友好、和善的眼神，体现亲和力，这样更容易让顾客接受；相反，东张西望、忐忑不安的眼神，会使顾客觉得你夸大产品功效，有表里不一的嫌疑。推销人员的视线与顾客接触时，还要考虑顾客的年龄和身份。一般情况下，关注客户的目光可停放在对方额头区域，以示尊敬；如果是平级，视线应停留在对方鼻子部三角区域；如果和下级谈话，视线一般以停留在对方嘴唇位置为宜。５.学会倾听上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪推销是双向交流过程，推销人员不仅要说，还要学会倾听。有的时候倾听比说还重要，如果只是一味地介绍，相反会失去顾客。倾听顾客讲话时，神情要专注，切不可东张西望，即使顾客爱唠叨、爱啰唆，也要保持正确的心态。很多顾客只是发发牢骚而已，如果推销人员认真倾听，往往最终他们是会买走商品的。６.保持安全距离推销人员必然要去拜访客户或直接面对顾客销售，要注意保持适宜的距离，以免给顾客造成心理障碍，影响推销活动。１）亲密距离（０～４４厘米）适用于关系近便的交谈双方，如夫妻、恋人、父母与子女之间。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪２）私交距离（４４～120厘米）适用于朋友、熟人或亲戚之间。３）职场距离（１２０～３６０厘米）适用于处理非个人事务的场合中，如推销商品、拜访客户。４）普通距离（３６０～７５０厘米）适用于非正式的聚会，如看话剧表演等。因此，推销人员与客户交往，一般以１２０～３６０厘米的距离为宜。三、交往礼仪１.迎宾礼仪推销人员拜访客户时，一般都有前台接待，或者客户应邀亲自到公司视察，这就牵涉到如何正确地做好迎宾礼仪。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪（１）门口等候对于应邀而来的客户，推销人员应该奉为上宾，提前５～１０分钟在公司门口迎接。从公司门口到办公区域路程中应并行，且位于左侧，略微含蓄；进入办公区域走廊后，应走在客人前方１米处，并提醒客户“办公室在前方左侧”。（２）走楼梯若所在单位没有电梯，要引导客人上楼梯，应做好请的姿势让客人先上，并告之客人具体楼层，如“办公室在５楼”。让客人先行有两个目的：第一是保持谦卑，不可俯视客户，以示尊重；第二是防止客人跌倒，做好保护措施。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪（３）坐电梯手按好电梯按钮，站在电梯外侧，让客人先进，待客人都上齐后，自己再进电梯；出电梯的时候顺序正好相反。如果客人较多，一部电梯装不下，应告诉第二批客人应到的楼层和房间号，自己随第一批客人先行。２.介绍礼仪介绍是推销人员与客户进行了解沟通、增进友谊的一种基本方式，根据介绍者身份不同，可分为自我介绍和介绍他人。（１）自我介绍自我介绍是推销人员表明身份的常见方式。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪自我介绍时应简洁明了、从容自信，通常情况下，推销人员可以先说“您好”然后报出自己的身份、姓名。（２）介绍他人介绍的原则是将级别低的人介绍给级别高的人、将年轻的介绍给年长的、将男士介绍给女士、将未婚的介绍给已婚的、将本单位的介绍给外单位的。介绍他人时候，应热情周到，正确的介绍手势是大拇指张开，四指并拢，手心向上，朝向被介绍者。３.握手礼仪握手是社会交往场合最常见的礼仪，在推销活动中，推销员与客户见面或告别时使用。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪握手时，为表示对对方的尊重，可稍稍欠身，双眼平视，面带微笑，握手不可戴手套（女士网状手套除外）。握手时，要根据对方的个头、体质适当把握握手力度。若握手疲软无力，会被对方认为不够热情；若用力过大，又会被对方误解为粗鲁无礼。（１）握手顺序遵循“被动原则”，即约访客户、上级、长辈、女士时，当对方未伸手，推销人员就不再主动伸手，用点头、鞠躬代替；若他们伸出手，应积极配合。在商务场合中，若对方已经主动伸手，另一方应积极回握，拒绝别人握手是非常不礼貌的行为。若遇到身体特殊原因而不能握手，应向对方解释并致歉意。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪（２）握手方式握手时，应大方地伸出右手，虎口冲上，掌心向左，握手时间２～３秒，稍加用力晃动２～３下，眼睛平视对方眼睛。４.名片礼仪名片是社交场合中介绍自己身份的一种工具。推销人员与客户交谈的时候，应得体地递上名片更好地让对方记住自己，也为日后的合作提供便利。（１）递送名片递送名片的通常顺序是级别低的人递送给级别高的人、年幼的递送给年长的、男士递送给女士。若对方先递送名片过来，应双手接过，再递出自己的名片。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪名片正确的递送方法是：双手的食指弯曲与大拇指分别夹在名片两端，名片上的文字正向朝对方，反向朝自己，若名片中有生僻字，可同时顺带“您好，我叫章埜（野），请多关照”一类的语言。递送名片时应注视对方，点头微笑。（２）接受名片接受对方名片时，身体略向前倾，双手去接，接过后应仔细查看，切不可漫不经心地装进口袋，更不要随手把玩或丢弃在桌面上。遇有生僻字，应及时向对方请教，以示尊敬、尊重对方———“抱歉，您的名字是张……”“张燚（义）。”上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪初次接受对方名片，最好在名片背部记下时间、地点、内容、名片者的特征（如偏胖、戴眼镜，嗜好、教育背景等），这样记载后，就为再次会面或合作提供了便利条件。（３）索要名片通常社交场合索要名片是不礼貌行为，但在商务场合中，若对方忙于说话而未主动递送名片给你，作为推销人员可以主动索要，一般对方不会拒绝。双手接过名片时勿忘致谢，若遇到对方没有携带名片或名片发完时，也给予理解。为了不错过任何一个可能争取销售的机会，可备好本子，请求对方留下姓名和电话，方便今后联络。若遇到别人向你索要名片，则也应大方满足对方要求，用双手递送，切不可以高高在上拒绝对方。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪若确实名片没有备齐应解释，不可拒之不理。５.姿态礼仪（１）标准站姿１）男士标准站姿。通常男士有两种站姿。第一种：双脚与肩等宽，挺胸抬头，目视前方，面带微笑，双手自然下垂，微握，放于裤线两侧。第二种：双脚与肩等宽，挺胸抬头，目视前方，面带微笑，右手压左手或左手压右手，放置在身后和肚脐平行之处。在现实推销中，第一种使用频率比较多。２）女士标准站姿。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪大体上和男士站姿相对，也有两种。第一种：双脚成４５°Ｖ字形，左手压右手或右手压左手均可，大拇指抵在自己肚脐（根据身高比例可上下调整１～２厘米），提气，挺胸抬头，目视前方，面带微笑。第二种：左脚放在右脚后或右脚放在左脚后成丁字步，身体转正，左手压右手（哪只脚在后，则那侧的手在前），挺胸抬头，目视前方，面带微笑。（２）标准坐姿１）女士坐姿。商务场合中，女士应从椅子右侧进入，出来时也应从椅子右侧出，简要说，就是右上右下。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪第一步，（身体站在椅子后右侧）左脚先迈出一步；第二步，右脚落到椅子座位中央偏右处；第三步，两脚并齐；第四步，撩裙摆后坐下，坐在椅子的１／３～２／３处，不可以靠背；第五步，整理一下上衣衣角；第六步，左手压右手，压在裙摆的下摆处，防止走光；第七步，双脚斜在左端或右端均可，目视前方，挺胸抬头，面带微笑。女士起身：第一步，双脚收回，起立；第二步，右脚平伸；第三步，左脚向后退一步；第四步，右脚后退；第五步，双脚并拢；第六步，将椅子归位；第七步，转身离去。２）男士坐姿。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪与女士坐姿相比，男士坐姿比较简便：挺胸抬头，面带微笑，双脚与肩等宽，双手放置于膝盖处；脚面要与椅腿平行，尽量不要外八字和内八字；坐在椅子的１／３～２／３处，不要靠背，也不能满坐。３）标准行姿。推销员在走路的时候应挺胸抬头，充满自信，步幅适中，步调平稳，视线保持合适的倾斜角度。６.送宾礼仪客户告辞时，应后于客人起身，以免有催客之嫌。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪握手离别后，应送客人出办公室或公司门口（根据客户重要性判断），若过于重要的客户告辞，且恰好在饭点时间，应主动提出共同进餐（客户婉拒除外）。目送客户，待客户消失于视野中后再自行其是。四、拜访礼仪陌生拜访简称陌拜，是推销人员经常进行的十分重要的工作。一般而言，推销人员在实际推销中，都要在事前对客户的有关信息进行一定的了解，并进行必要的沟通，以使推销达到预期的目的。拜访客户要遵守以下礼仪。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪１.提前预约推销人员多半是通过登门拜访来实现与客户交流并介绍产品的。选择适宜的时间拜访，要事前与客户进行预约，以便客户能安排适当的时间与推销员交谈。拜访地点如在顾客办公室，一般应选择周二到周四的上午１０：００—１１：００或者下午１５：００—１６：００比较适宜。如果拜访地点在客户家里，周末的下午１５：００—１６：００或平日的１９：００—２０：００比较合适，双方另有约定的除外。此外，一定要遵守预约时间，不能太早到也不能迟到，一般提前３分钟到达预约地点，稍作整理后再拜访。预约后不能爽约，遇到突发事件、紧急情况，要设法用电话、短信等方式通知客户并致歉，顺便再次预约时间。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪２.拜访准备推销人员在约定好时间后、拜访对方之前这段时间里，要做相应的拜访准备。准备的内容大致有准顾客的社会经历、兴趣爱好等个人资料，为拜访时构建和谐的推销气氛做好准备工作。拜访客户不能完全等同于推销，这一过程实际上是与客户增进交流、建立感情的阶段，如果没有充分的事先准备，就不能与对方进行广泛的深入交流，也就很难得到对方的信任，接下来的推销工作就比较被动。３.文件准备推销用事实说话，因此推销人员上门拜访时，不可能单纯凭借嘴巴说话，而是要带好推销资料。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪一个出色的推销员必然有一个好的文件包，公司资料齐整完备、产品资料翔实、样品模具应有尽有，自然会给顾客一个专业敬业的好印象。如果能根据顾客的兴趣爱好准备一份适当的礼物，也会增加客户对你的好印象。４.仪表准备“人配衣服马配鞍”，客户对推销员的第一印象９０％取决于仪表。上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象，就更容易被客户所接受。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪５.尊重客户拜访客户要处处想着尊重客户。推销人员进门时应轻轻敲门或按门铃（敲门以三下为周期，按门铃时长３～５秒）。客户未说请进时，即使门开着也不可擅自闯入。与客户见面后应主动行握手礼，首先向客户致以问候并主动做自我介绍，若客户办公室内有其他人员，应逐一点头微笑问候，不可不理不睬，显得目空一切。客户示意请坐时方可随客户后就座，入座时身体略向前倾，占据座位的１／３～２／３处（聆听客户讲话时，为表谦恭，坐在椅子的１／３处；当自己讲话时，坐在椅子的２／３处），且不可满座，也不可仰靠在沙发靠背上，更不能跷二郎腿或双腿叉开。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪递交给客户公司文件或宣传资料时，应双手递送，显得毕恭毕敬，切不可只用一只手，以免客户挑理。客户若客气地倒茶、倒水，要起身致谢并双手迎接；未经客户允许，不得吸烟，若客户室内已经有醒目的标识“禁止吸烟”，应不得再询问客户，客随主便，不要让客户为难。进入客户办公室后，要快速巡视办公室的陈设———桌椅的材质、墙上的装饰、书柜的书籍等，为即将开始的交谈酝酿话题的伏笔。未经客户许可，不能擅自翻看办公桌及电脑桌面的资料，严禁落座后东张西望。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪谈话时，双眼要与客户目光有交流，大多数时间视线应停留在客户的双眉正中处；如果面对的是异性客户，眼睛不可长时间盯住对方；除非客户主动介绍，不要过多谈论私人问题。谈话中以介绍本企业历史、生产规模、经营内容、企业优势等为主。要及时捕捉客户的兴趣，不妨多聊些客户感兴趣的话题，对其兴趣、爱好予以恭维和赞美。拜访时间控制在４５分钟内，如果客户再三挽留，可以适当延长。辞谢时一定要对客户的会见、招待表示感谢，并对打扰客户表示歉意，争取为下次拜访打好基础。五、宴请、赴宴礼节１.宴请礼节上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪宴请礼节我们通常强调“宴请５Ｍ原则”，即Ｍｅｅｔ（会见）、Ｍｅｄｉａ（环境）、Ｍｅｎｕ（菜品）、Ｍｏｎｅｙ（花费）、Ｍａｎｎｅｒ（举止）。（１）会见１）宴请对象。企业或个人宴请宾客的目的主要是联络感情或进一步促进合作，如产品订货宴和庆功宴等。应确定好被邀请人员、与此活动相关的代表人物、公司内部作陪人员，由此确定宴会层次。２）明确宴请时间、地点。宴请时间、地点最好事先与顾客商定。地点应与宴会层次相协调。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪规格高的，一般以定在当地五星级酒店为宜；普通规格的，一般以定在三星级酒店为宜。３）提前发出邀请函。宴会的邀请函或请柬至少提前一周送达，若关系较熟悉，电话邀请也应提前一周进行（能发邀请函的，尽量不要使用电话邀请），临时请人赴宴是不礼貌的行为。请柬内容应注明参会目的、时间、地点、公司名称，若以个人名义邀请，要写全名。选择宴会地点若是新近开张，或受邀人不是很熟悉，应备注乘车路线，或夹带酒店名片；请柬可以打印，亦可手写，手写要保证整洁、大方。４）排位。上一页下一页返回任务三推销人员商务礼仪正式宴请一般在请柬中提前安排位次，安排客人坐上位———通常餐桌面对着门的位置为上座，背靠窗户的