泛微2009渠道建设手册软件有限公司年度渠道建设手册

目录第一部分、 泛微渠道总纲 4一. 全国渠道发展目标 4二. 渠道发展政策要点 4三. 渠道人员配置 5四. 渠道部各个岗位基本职责： 7五. 渠道部人员与岗位职责对应表： 7第二部分、 渠道拓展体系 11一. 渠道拓展人员职责： 11二. 渠道拓展人员的指标 11三. 渠道拓展人员的能力要求 11四. 渠道拓展人员的知识要求 11五. 渠道拓展人员的考核奖励 12六. 渠道拓展人员的工作流程 12七. 渠道拓展人员的工作方法和技巧（关键点，要不断地更新） 15八. 渠道拓展中经常被问到的问题和答案 15九. 渠道拓展过程中经常用到的文档资料 15第三部分、 渠道发展管理体系 16一. 区域渠道发展经理职责： 16二. 区域渠道发展经理的指标 16三. 区域渠道发展经理能力要求 17四. 区域渠道发展经理知识要求 17五. 区域渠道发展经理的考核奖励 17六. 区域渠道发展的要点与方法 18七. 渠道管理的要点 18八. 渠道管理制度 18九. 渠道发展的工作流程 19一零. 渠道部具体流程 21一一. 渠道发展经理工作方法和技巧（关键点，不断完善，形成内训机制） 22一二. 渠道发展中经常被问到的问题和答案 23一三. 渠道发展中经常用到的文档资料 24第四部分、 渠道维护支持体系 25第五部分、 渠道产品知识体系(建立完善中) 26一. 整体方面(基础导向): 26二. 市场方面(产品共用): 26三. 销售方面(三个产品独立使用)—重点: 26四. .实施方面(三个产品独立使用)—重点: 26五. 客服方面(共用沟通平台): 27六. 技术方面: 27七. 知识文档的传播方式 27第六部分、 渠道培训认证体系 27一. 签约前：代理商培训 29二. 签约后：代理商培训 29第七部分、 渠道部门市场宣传体系 30第八部分、 渠道商务管理部工作体系 31第九部分、 代理商能力评定和升级计划 32第十部分、 对能力强的总代理商特别支持计划 32第十一部分、 附件一：《泛微代理商发展目标表》 33第十二部分、 附件二《2009年度泛微渠道发展指标及考核表》 41第十三部分、 附件三《泛微2009年度渠道代理商管理手册》 41第十四部分、 附件四《泛微2009年度渠道代理政策》 41第十五部分、 附件五《泛微2009年度渠道代理相关合同》 41第十六部分、 附件六《泛微2009年度e-cology项目合作相关协议》 42第十七部分、 附件七《泛微2009年度e-office相关价格管理》 42第十八部分、 附件七《泛微2009年度渠道代理商申请管理》 42第十九部分、 附件八《泛微2009年度产品订货单》 44第二十部分、 附件八《泛微代理商报备客户表》 45第二十一部分、 附件九《泛微2009年度代理商帐务管理》 46第二十二部分、 附件十《泛微2009年底渠道各类管理流程-电子化》 48泛微协同办公软件系统 49泛微渠道总纲全国渠道发展目标渠道部三年的发展目标：数量指标：总数713家（每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商；）回款指标：代理商压货款和e-office订单总量：5180万渠道部2009年发展目标：数量指标：总数200家（每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商回款指标：代理商压货款和e-office订单总量：720万各个区域代理商发展的指标详见：附件一：《泛微代理商发展目标表》附件二：《2009年度泛微渠道发展考核表》渠道发展政策要点重点着力发展地级市的总代理；e-office采用压货制，e-office代理商基准价格：2.5万（30用户），e-office市场报价：5.9万（30用户），不同区域代理商压货款、折扣-（一年期限）直辖市总代：1折—20万核心：2折—12万重点：3折—9万经销：4折—3万合作：6折省会城市总代：1折—15万核心：2折—9万重点：3折—6万经销：4折—2万合作：6折其它地级市总代：1折—10万核心：2折—6万重点：3折—4万经销：4折—1万合作：6折总代送一套30用户自用e-office系统；总代可以享受总部的特别支持计划：1000套免费试用e-office三个月期限；其它级别代理商必须要以一折的价格购买一套e-office自用e-office其它的合作模式—不主推e-office买断合作：一年一个直辖市的买断参考价格为30万（不计套数）；e-office买断合作：一年一个省会城市的买断参考价格为20万（不计套数）；e-office买断合作：一年一个地级市的买断参考价格为15万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个直辖市OEM价格为35万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个省会城市市 OEM价格为30万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个地级市 OEM价格为20万（不计套数）；代理商在得到渠道部门确认的前提下可以按照项目形式对e-cology、e-weaver进行合作。并且需要参与e-cology、e-weaver产品销售培训以及实施服务培训（收取一定的培训费用）e-cology、e-weaver分成采用项目合作制：合同总额按照50%的方式分配。代理商的实施人员必须得到泛微的培训认证；实施服务由代理商自行完成e-cology最低售价不得低于15万（30用户）。e-weaver最低售价不得低于60万e-cology和e-weaver的订单不得抵扣代理商压货款；与代理商签定的合作期限能，根据协议严格执行，若协议到期，代理商在公司帐上还有余款，但未续签协议，一律降为经销商级别，给予对应的折扣。代理商发展政策：详见附件三《2009年度泛微渠道代理政策手册》渠道人员配置各个区域分公司：一个省必须要有一位渠道发展经理和一位渠道拓展人员渠道发展组织结构图渠道部各个岗位基本职责：渠道部经理：全面负责整个渠道部的发展、政策制定、资源调配、工作协调；渠道拓展人员：负责所负责省份的潜在合作伙伴和代理商的开拓，最大可能把泛微OA的信息散播给到：各种软件公司、各种软件公司的代理商、各种网络公司、各种培训咨询公司、各种系统集成公司、各种硬件公司…产品经理：形成可以传播的从售前、售中和售后的e-office\e-cology\e-weaver产品知识，并定期每一个月进行代理商销售、产品和实施培训；提供各种销售工具，提供竞争对手的劣势分析手册；区域渠道发展经理：各种自己负责省份的代理商指标完成本区域内的代理商发展指标和渠道回款指标；总部的渠道发展经理还需要支持协助分支机构的渠道发展；区域分支机构经理的职责：建立渠道拓展与发展体系，策划与安排代理商的培训活动，对渠道部门工作的协调与支持。伙伴支持部：代理商的售前产品支持、培训活动的策划与执行、对渠道知识体系不断传播技术支持人员：负责渠道对产品技术问题的解答和解决；客户服务人员：负责最终客户和代理商产品使用过程中的问题解答和解决；商务经理：负责渠道订单的处理、渠道资料分发、渠道license控制、代理商合同管理、代理商货款结算、代理商返点结算；代理商授权证书、代理商授权牌的制作；发票查询；市场推广经理：从面上宣传泛微的渠道建设、收集整理渠道成功故事、收集整理客户成功案例、从面上来发布和整理渠道拓展合作伙伴资料并群发短信、邮件和资料；渠道部人员与岗位职责对应表：机构名称对应部门岗位名称岗位编制对应人员负责区域上海渠道管理渠道总监1黄梦婷全国渠道管理渠道拓展部渠道拓展专员8葛双舞、胡玲玲、黄立佳、牛德军、龙连玉胡玲玲：广西、青海、湖南（锡、常、南通）黄立佳：宁夏、海南牛德军：江西、甘肃龙连玉：上海渠道发展部渠道发展经理6黄刚、陈鸿博、仝铁军黄刚：江西、广西、宁夏、仝铁军：湖南、河南、甘肃、海南、青海伙伴支持部伙伴支持经理3许亚兰、乔琨许亚兰：e-office支持乔琨：e-cology支持衡晓辉：e-weaver支持产品管理部产品经理e-cology产品技术支持3熊学武康渊炎许亚兰技术管理部技术经理1刘秀客服经理1任冬丽商务管理部商务经理1施文洁江苏省渠道拓展专员1李红莲（南京）渠道发展经理2杨磊浙江省渠道拓展专员1温州：江占伟（杭州）渠道发展经理2胡杰贺勇福建省渠道拓展专员1官小燕（厦门）渠道发展经理1苏春晖广东省渠道拓展专员1黄子倩（广州）渠道发展经理1黄耀斌深圳（除广州以外）渠道拓展专员1罗婧渠道发展经理1张少勇北京渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正河北渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正天津渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正内蒙古渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正东北渠道拓展专员2关玲、郑晓云渠道发展经理1刘继新四川渠道拓展专员1待定渠道发展经理2刘芳、任文君云南渠道拓展专员1待定渠道发展经理2罗通重庆渠道拓展专员1刘李燕渠道发展经理2许跃湖北渠道拓展专员1巍翔（武汉）渠道发展经理1刘晓伟陕西渠道拓展专员1待定（西安）渠道发展经理1王栋山西渠道拓展专员1杜志秀（太原）渠道发展经理1裴伟山东渠道拓展专员1丁燕（济南）渠道发展经理1衣兵青岛渠道拓展专员1待定渠道发展经理1郭衍敏贵州渠道拓展专员1待定渠道发展经理1任文君新疆渠道拓展专员1待定（乌鲁木齐）渠道发展经理1郭建军、李海锋负责人联系方式岗位姓名电话手机渠道经理黄梦105113816810287产品经理熊学104313801953152技术服务刘秀100413601995077伙伴支持乔105113916643353许亚104013788952131康渊101815000209807渠道拓展体系渠道拓展人员职责：负责所负责省份的潜在合作伙伴和代理商的开拓，最大可能把泛微OA的信息散播给到：各种软件公司、各种软件公司的代理商、各种网络公司、各种培训咨询公司、各种系统集成公司、各种硬件公司…寻找各种潜在合作伙伴的名单；寻找各种合作伙伴的销售机会；通过电话、电邮、传真、短信、邮寄资料等方式与潜在合作伙伴保持沟通；寄送泛微的各种销售资料和签约信息；在相关论坛、blog、信息发布平台上发布信息；渠道拓展人员的指标每一个地级市必须建立与20家各种类型的IT公司建立合作意向；（一个省有9个地级市的话那么就应该与180家）每一个地级市必须开拓到60家IT公司以上；每天至少保证与50家潜在厂商有电话联系；每月开拓10家有代理商意向的合作伙伴；每周至少一次给所有已开拓的合作伙伴发送一次邮件；每半年至少一次给所有已开拓的合作伙伴发送一次公司的印刷版的产品资料；每一个节日必须给所有已开拓的合作伙伴发送一次问候短信；每一个月至少通过电话和邮件要求参加我们泛微每月组织的培训；渠道拓展人员的能力要求对市场及资源的具备敏感度、充分寻找有利的开拓资源；具备较强的沟通能力、表达能力、应变能力及协调能力；具备积极主动而强有力的开拓、坚持、责任精神；对公司、产品、市场、自己充满自信；具备自我管理、时间管理能力及学习能力；具备及时完成公司分配的工作任务能力；渠道拓展人员的知识要求对公司、产品的认识与了解；对OA行业及外围软件行业知识的认知；掌握电话销售知识；掌握代理、合作模式及政策；对竞争对手的了解，并了解我们公司的综合优势；渠道拓展人员的考核奖励渠道拓展人员的考核制度，具体见：泛微2009年渠道管理部－渠道开拓专员岗位考核-final-2009-00-01（正式版）渠道拓展人员的考核指标，具体如下：业务发展类指标：1、每个月需要开拓出300个有意向与我公司合作的潜在合作伙伴（每月不能重复计算）35%2、每月开拓有出10个有明确代理意向的合作伙伴35%3、每月BBS、IT平台、企业博客的信息发布量达到50条10%4、每周至少群发一次给已开拓的合作伙伴10%5、每月至少一次邀请伙伴参加培训会业务支撑类指标：6、销售基本能力（对产品认识、沟通、表达、协调等能力）5%7、对工作主动积极、创新与改进5%8、及时完成公司分配的工作任务总得分渠道拓展人员的工作流程通过各种渠道资源，如：网站、黄页、报刊杂志、广告牌等方式收集、汇总、增加渠道伙伴名单，部分网站（本地搜、中华企业网、阿里巴巴、慧聪网、中国软件网、网络公司、软件代理网、软件电脑网、电子商务网、IT黄页、中国网库等）；寻找到合适的名单，如：软件、系统集成商、服务器供应商、网络公司（包括网站）、电子商务、信息化咨询、管理培训、视频会议、弱点总包商等行业；找对对象：如：总经理、销售经理、销售人员、渠道经理、项目经理等；对数据进行分级管理，主要为：客户的等级分为：A级、B级、C级、D级级别说明：A级别—指有明确OA项目需求及代理意向B级别—指不能够确定项目情况C级别—指有兴趣或意向合作D级别—指只是沟通过并发过资料开拓数据处理：A、B、C级别客户需要入录到CRM针对A、B级别的客户分配给渠道发展经理跟进，跟进人及时将情况反馈于CRM，每月底由部门经理确定A级别客户后，对开拓人员进行绩效考核，若分配的客户，跟进人不及时跟进，需要罚款：200元/次。对于A、B、C级别的潜在客户需要进行有效的电话沟通，如何有效的进行电话沟通，具体见电话营销知识对于合作意向不是很明确的D级别的客户，通过每月一次群发邮件、短信和寄送资料来与一般的合作伙伴保持联系，对于初步联系的伙伴：初步电话沟通后发送email的模版每天下班之前（17:30-18:00）渠道拓展人员组织工作交流会，主要是针对一天工作情况是问题的交流与碰撞，提高团队的凝聚力，加强团队的成长速度，主要围绕以下问题：今天是否遇到有些代理上问的问题我感觉不是很清楚的？请列举你的问题；今天在工作中，我发觉如果在某个地方改善一下的话，可能效率会更高一点；今天在工作中，我发觉哪些资料没有，让我感到很不方便；今天在工作中，我发觉有几个代理商问的问题很典型，大家一起分享一下；今天在工作中，我发觉我采用哪种方法或者是说了那句话，或者什么动作让代理上感觉还不错；今天在工作中，我感觉到某一个地区的代理上都有一个类似的情况，我不知道该如何有效解决；今天在工作中，我感觉到某一个地区的代理上潜力很大，但是我不知道接下来如何推进；今天的工作中，什么样的代理上让你感觉很难受，什么样的代理商让你很高兴相互之间进行电话模拟，分析问题点，举出相应的解决方法及说辞。渠道拓展人员的工作方法和技巧（关键点，要不断地更新）客户分级对应工作方法动作发生频率对应传播知识内容切入点培训邀请管理软件厂商代理商电话、邮件、短信每天发生产品介绍资料

产品白皮书

政策文件

行业应用方案互补性合作,多一个业务方向功能培训,设置培训,客户案例快速复制系统集成商、网络公司、电子商务公司邮件、传真、资料邮寄每周一次产品介绍资料

公司软文

公司签约新闻捆绑销售,增值服务产品培训,销售培训信息化咨管理培训公司邮件、传真、资料邮寄每月一次行业知识

解决方案

管理问题及需求产品支撑理念销售培训,公司介绍A级别电话、邮件、短信、培训每周一次行业应用方案

公司软文

公司签约新闻分工合作,利益合理分配设置培训,产品培训B级别电话、邮件、短信、培训每两周一次行业知识引导客户需求,培养产品熟悉度产品培训,销售培训C级别电话、邮件、短信、培训每月一次公司签约新闻找出对方资源以及现有客户的共同点产品培训D级别邮件、短信、资料邮寄每月一次公司软文保持联系,留下印象,以备不时之需发送培训资料渠道拓展中经常被问到的问题和答案渠道拓展人员与合作伙伴沟通时经常遇到的问题及解答：问题汇总；渠道拓展过程中经常用到的文档资料1、公司介绍：泛微软件有限公司介绍2、e-office产品介绍：泛微协同办公平台e-officeV6.0产品介绍(PPT)、泛微协同办公平台e-officeV6.0产品卖点说明(word版)

、泛微协同办公e-officeV6.0产品功能清单(word版)

3、e-cology产品介绍：泛微协同商务系统(e-cology)简介、e-cology模块介绍、e-cology模块解决方案4、e-office产品代理政策：5、e-cology产品合作政策：2009年度泛微集团协同办公系统e-cology合作体系V1[1].06、泛微公司签约的客户名单：7、泛微公司的软文：泛微OA相关软文8、为了能够与客户沟通更有效，多了解我们行业客户的特点及管理可能会存在的一些共有的问题，了解我们是如何实现行业客户所存在的管理问题，引导合作伙伴拓展市场工作，请看行业客户的案例：行业解决方案9、开拓人员需要对直接客户进一步了解分析，与合作伙伴沟通时候可以引用些例子，可以增强说服力，针对直接客户进行了案例分析：客户案例10、市场销售相关知识：电话销售知识、销售知识、泛微销售知识、销售人员需要具备的素质11、竞争者的相关知识：在销售过程中，只有知己知彼，才可以深入分析自身的定位、优势与不足，完善加强不足点，取得更好的成果，具体见竞争者知识地图渠道发展管理体系区域渠道发展经理职责：负责区域代理商的发展、跟进、签约、回款；及时处理公司分配的客户及相关任务；对伙伴进行有效的分级管理；对于代理商报备的客户有效管理；协助支持代理商的团队建设及市场调研、分析、规划；负责e-office的直接销售（没有分公司及代理商）；与各部门及分公司之间的协调；总部渠道经理对各分支机构人员的培训与指导。区域渠道发展经理的指标发展代理商40家，与代理商建立好关系；与代理商洽谈、签约、回款、维护，回款达到规定的目标；协助代理商的运营过程，包括团队建设、培训工作等；负责的区域内，每个城市都必须建立代理伙伴；每个月产生150个有效客户；每天至少保证与50家潜在厂商有电话联系；每月至少一次给所有有效的合作伙伴定期发送一次邮件；每一个节日必须给所有有效合作伙伴发送一次问候短信；每一个月至少通过电话和邮件要求参加我们泛微每月组织的培训；定期向所有的伙伴发送公司的相关资料；定期走访代理商，进行工作交流与指导；进行有针对性的联系，联系群体：寻找最直接的客户群体，比如用友、金蝶的代理商、竞争对手的代理商、电信、网通等；

区域渠道发展经理能力要求具备销售知识及销售能力；对客户具备分析与判断力；具备演示产品及跟踪客户的能力；对客户具备有效管理的能力；具备自我管理能力，包括目标、计划、学习；具备引导、培养、管理代理商能力；具备表达、协调、组织能力。区域渠道发展经理知识要求对公司及产品深入熟悉，并结合管理思想找到我们产品的卖点及客户应用点；对OA整个市场及负责的城市区域市场的深入了解及需求预测，以便引导合作伙伴；对OA以外的软件行业的认识；掌握合作、代理的政策；对每个竞争对手的深入了解，包括公司、产品等方面，深入认识我们的优势；对合作伙伴及直接客户有深刻的认识；掌握礼仪、销售、管理相关知识。区域渠道发展经理的考核奖励渠道发展经理的考核制度，具体见：泛微2009年渠道管理部－渠道经理绩效考核渠道发展经理的考核指标，具体如下：财务管理类指标：1、每月回款指标：40%渠道发展类指标：2、每月签约代理商数量指标：3家；25%客户管理类指标：3、每月伙伴报备客户数量：300家10%过程指标：5、每月参与培训会议的伙伴数量：50家15%6、对工作主动积极、创新与改进10%7、及时完成公司分配的工作任务8、渠道宣传、管理能力及满意度总得分区域渠道发展的要点与方法最大范围建立自己的意向合作伙伴群体；通过群发的方式与意向合作群体保持沟通；采用电话的方式向意向群体传播OA市场的机会和泛微的政策；邀请意向合作伙伴进行售前代理商培训会；邀请已签约合作进行售后代理商培训会。渠道管理的要点销售机会报备管理结算价格管理商务订货管理渠道销售管理渠道特价管理渠道冲突管理渠道激励机制管理渠道评估管理渠道在市场如何开拓市场的培训渠道商产品能力培训渠道商销售能力培训；渠道商的售后服务能力培训；渠道管理制度为加强代理商管理，规范代理商行为，确保泛微产品、服务在各地及区域顺利销售，特制定本制度。本制度规定代理商权限、运作及业务处理等相关事项，旨在泛微与代理商之间保持良好关系，促进共同发展。市场区域管理制度代理商经泛微授权并自代理合同书生效日起，应依照合同的规定和渠道部门的指示，负责辖管区域内的区域客户开发、销售、收款、技术服务等相关的业务运作及业务处理；区域的划分将根据与代理商签定的合同设定的范围来执行，各代理商必须严格遵守区域划分，不能跨区域销售；渠道价格管理制度渠道价格全国统一政策：泛微实行统一的全国价格体系，代理商必须严格遵守泛微的市场价格政策，若针对某个客户需要调整价格，需要提前一周向泛微公司提出申请，申请通过后方可执行；渠道价格保护政策：泛微实行代理商价格保护政策；在遇特殊情况需要对全国市场指导价格进行调整时，泛微将提前15天书面通知代理商；代理价格：泛微执行的是代理价格制；区域开发和管理制度在协议有效期内，代理商在所辖权限范围内应遵循诚实、互利原则努力开拓所辖区域市场；在开发管辖区内子代理商时，应符合泛微规定权利范围；代理商应配备必备的销售和技术服务人员并对其定期进行技术、业务培训；应全面负责辖管区域的技术服务，直接对客户负责；代理商渠道支持制度产品支持：提供稳定可持续性发展的产品；服务支持：为您提供全方位业务和技术支持服务；培训支持：（具体见第七部分）泛微将针对代理商提供定期或不定期的免费业务、技术等培训；泛微也将提供代理商之间互相分享各自成功经验的平台；泛微可以帮助代理商组建销售团队，协助代理商培训和指导销售人员做销售；市场推广支持：（具体见第八部分）泛微将在日常的市场推广中，通过全国领导品牌的树立，方便各代理商的业务开展；

泛微为各代理商提供各种产品资料，公司介绍资料等市场宣传资料；

泛微将在本地区投入相当比例的市场活动，来推动当地市场；

泛微根据当地一些特点，适当做销售优惠活动，促进市场；泛微将在各代理商销售人员当中选取优秀销售人员给予奖励；泛微将在年底举行渠道大会，通过奖励各地代理商，进行交流。代理商评估制度（具体见第十部分）泛微实行严格的代理商评估制度，将根据代理商的计划完成、结算额、合作性、市场拓展等关键性评估要素对其进行评估和考核。考核结束，本着“优胜劣汰”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠共同快速发展的目的。信息共享和商情沟通制度泛微在渠道信息中实行与代理商共享的原则，会及时为代理商提供相关区域需求信息；同时代理商应积极配合网招进行渠道信息的收集、跟进和反馈，对潜在销售机会及时沟通。降级和撤销制度出现以下情况之一者，公司渠道部将提前以书面形式通知代理商，对其进行降级或撤销：对公司采取不合作态度或者有损害网招信誉行为时；违反保密义务，影响泛微在该区域的形象，导致泛微重大损失的；未按泛微有关规定和本制度进行业务技术运作和处理的；达不到协议规定的业务额度（协议明确的部分）。渠道发展的工作流程及时处理公司分配的客户及试用申请的客户;；代理商的日常事务处理需提交流程申请，由总部渠道文员统一处理；代理商每月需要向渠道发展经理提交半年度工作总结，统一汇总到渠道部经理；各分支机构每月向总部区域渠道经理提交工作报告及客户情况；代理商及合作伙伴的项目（e-office）需要报备到总部，防止项目冲突；走访有价值的代理商，对代理商的工作指导；代理商相关资料通过代理商管理平台统一发布更新；代理商的相关流程，统一通过代理商管理平台进行申请；代理商下的订单必须出具与直接客户签定的合同；渠道部具体流程签定代理商后流程：签定代理商协议签定代理商协议申请代理商门户（手册）、管理平台申请产品、资料、代理牌申请代理商门户（手册）、管理平台申请产品、资料、代理牌申请lisence发送代理商（说明：1、协议统一由总部渠道经理签字，由财务盖章后发给客户，渠道和财务同时备份存档；2、开通代理商门户的方法：代理商的CRM卡片建立：最低级别为潜在客户；类型为代理商，右击鼠标申请门户，并开通帐号，作用是报备客户；3、总代自用一套30用户e-office，总代永久期限；4、资料发送：三折页每月总代：150份；核心代理50份；重点代理30份；协同经销商20份；e-office资料及公司介绍每季度总代：150份/80份；核心代理50份/50份；重点代理30份/30份；协同经销商20份/20份；5、如需要更多产品宣传资料或者宣传相关的费用另做结算，运费由代理商自付。宣传产品价格清单：三折页：1元/张；公司介绍：3.0元/本；e-cology案例集：7.3元/本；OA解决方案集（e-cology）：13元/本；e-cology说明书：6.8元/本；e-office说明书：2.5元/本；光盘：2.3元/张；光盘套：1元/个；产品盒：4.0元/个；手提袋：3.3元/个；信封：0.8元/个）签定订单协议代理商下订单流程：签定订单协议索取客户签定合同索取客户签定合同申请发送产品、用户授权文件、使用文挡申请发送产品、用户授权文件、使用文挡使用文挡CRM中订单关联代理商CRM中订单关联代理商申请申请lisence发送客户发送客户说明：订单统一由总部渠道经理签字，由财务盖章后发给客户，渠道和财务同时备份存档e-office版本升级流程：e-office版本升级申请流程e-office特价申请流程：e-office特价申请流程代理牌申请流程：代理牌制作申请代理商管理平台申请流程：代理商管理平台申请流程产品安装盘交付申请流程：产品安装盘交付申请lisence授权文件申请流程：license授权文件申请第三方软、硬件申请流程：第三方软、硬件需求申请发票开具及快递申请流程：合同收款发票开具及快递申请资料申请流程：代理商用资料申请流程渠道发展经理工作方法和技巧（关键点，不断完善，形成内训机制）目标明确，寻找有价值有潜力的代理商；对代理商有效的分级集中式管理；对区域市场需要深刻认知，以便引导代理商，为之规划；代理商的团队建设更为关键，协助建设与培训。

关注客户度客户分级客户类型对应工作方法动作发生频率对应知识内容切入点培训邀请重点有意向了解泛微软件及代理1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、资料邮寄、约访三天一次泛微整体介绍及产品定位，OA市场分析定位，

合作启动方案，泛微公司月刊及签约新闻，泛微行业优势，渠道政策体系及泛微支持体系市场需求及利润空间以及团队建设OA市场培训，产品定位培训，产品销售及功能培训中等想后期CASEBYCASE合作的1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、传真、资料邮寄、短信每周一次泛微整体介绍及产品定位，泛微OA与其他OA区别及OA理念及发展方向，泛微行业优势带入新的销售机会，老客户的充分利用，以及前期对OA市场的摸索并获得利润泛微优势介绍，泛微OA理念介绍，产品功能与销售培训重点目前有项目合作的1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、传真、资料邮寄、短信、共同拜访，鼓励合作伙伴报备终端客户四天一次行业客户案例，方案及泛微OA理念文化，合作价格与利润及支持体系介绍，产品功能介绍与应用合作所带来的新发展方向及利润，现有客户的充分利用销售培训,公司介绍，行业客户案例方案培训重点签约后的代理商1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、邮寄资料、传真、培训、拜访（地区性统一约见巡回拜访）三天一次公司月刊

公司签约新闻，最新功能发布，及市场操作探讨，当地竞争对手情况探讨及分布情况，最新客户及方案成功案例的传递共享，培训文档及时推送代理商持续业绩增长，拓展销售与铺展面，提升当地竞争力，当地优势客户的树立及关系维护产品培训，产品方案培训，市场理念探讨培训，关于泛微在当地市场影响力扩张的探讨重点长期的项目合作伙伴1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、培训、资料邮寄，鼓励合作伙伴报备跟进客户每周一次公司月刊及签约新闻，新功能发布介绍，最新客户及方案成功案例的传递共享，培训文档及时推送关注合作伙伴客户跟进情况，辅助合作伙伴共同开展业务产品培训，产品方案培训，市场理念培训，销售培训渠道发展中经常被问到的问题和答案渠道人员与客户沟通时经常遇到的问题及解答：泛微渠道常见问题集；代理商与直接客户沟通时常遇到的问题及解答：销售人员普遍遇到的问题渠道发展中经常用到的文档资料1、公司介绍：泛微软件有限公司介绍2、e-office产品介绍：泛微协同办公e-officeV6.0产品功能清单(word版)

泛微协同办公平台e-officeV6.0产品白皮书(word版)

泛微协同办公平台e-officeV6.0产品介绍(PPT)

泛微协同办公平台e-officeV6.0产品演示脚本泛微协同办公平台e-officeV6.0产品卖点说明(word版)

3、e-office产品使用手册：泛微协同办公平台e-officeV6.0产品使用手册(word版)

泛微协同办公平台e-officeV6.0实施维护手册(word版)泛微协同办公平台e-officeV6.0产品安装手册(word版)4、e-office实施计划书：5、代理商门户使用手册：代理商门户使用手册6、e-cology产品介绍：泛微协同商务系统(e-cology)简介e-cology模块介绍e-cology模块解决方案7、e-office产品代理政策：8、e-cology产品合作政策：2009年度泛微集团协同办公系统e-cology合作体系V1[1].09、e-office产品价格：10、渠道相关合同模版：2009代理商合作附件4-泛微e-cology合作伙伴标准协议文件、2009泛微区域总代理协议2009泛微核心代理商协议2009泛微重点代理商协议2009泛微协同经销商协议2009泛微e-officeOEM协议11、代理商管理平台地址：81:801212、e-office演示地址，政府行业版本：81:8013用户名：lyh密码空

管理员：admin密码空事业行业版本：81:8014

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管理员：admin密码空集团行业版本：81:8015用户名：xj密码空

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13、泛微公司签约的客户名单：14、泛微公司的软文：泛微OA相关软文15、培训相关文档16、为了能够与客户沟通更有效，多了解我们行业客户的特点及管理可能会存在的一些共有的问题，了解我们是如何实现行业客户所存在的管理问题，引导合作伙伴拓展市场工作，请看行业客户的案例：行业解决方案17、开拓人员需要对直接客户进一步了解分析，与合作伙伴沟通时候可以引用些例子，可以增强说服力，针对直接客户进行了案例分析：客户案例18、竞争者的相关知识：在销售过程中，只有知己知彼，才可以深入分析自身的定位、优势与不足，完善加强不足点，取得更好的成果，具体见竞争者知识地图渠道维护支持体系渠道产品知识体系(建立完善中)整体方面(基础导向):(1).竞争对手知识地图(word&html)(2).OA行业知识地图(word&html)协同OA行业知识地图V1.0(3).e-office产品知识地图(word&html)e-office产品知识地图2009V1.0(4).e-cology产品知识地图(word&html)e-cology产品知识地图2009V1.0(5).e-weaver产品知识地图(word&html)e-weaver产品知识地图2009V1.0市场方面(产品共用):(1).公司介绍(word&ppt)(2).公司资质(word&ppt)(3).客户名单(行业)(word&pdf)(4).客户应用案例(行业)(word&pdf)(5).竞争对手分析—重点(低端<OA成型软件>,中端<工作流平台>,高端<websphereweblogic>)(word&pdf)销售方面(三个产品独立使用)—重点:(1).产品介绍(PPT)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品介绍(PPT)2009V1.0(2).产品功能清单(word&pdf)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品功能清单(word版)2009V1.0(3).产品白皮书(word&pdf)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品白皮书(word版)2009V1.0(4).产品亮点(PPT)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品卖点说明2009V1.0(5).产品标准(OA)解决方案(word&pdf)(6).行业(各行业)解决方案(word&pdf)(7).产品功能应用(PPT)(8).产品演示在线脚本(word&pdf&html&video&flash)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品演示脚本(word版)2009V1.0(9).产品报价单模块(word)(10).产品订单合同(word)(11).历史合同复印件(word&pdf)(12).性能测试报告(word&pdf)(13).外界集成方案(word&pdf)包括直接可使用在产品内的外界产品,以及与其他异构系统的对接方案;(14).新功能发版计划和功能亮点;.实施方面(三个产品独立使用)—重点:(1).产品使用手册(word&pdf&chm)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品使用手册(word版)2009V1.0(2).产品维护手册(word&pdf&chm)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品安装手册(word版)2009V1.0(3).产品培训课件文档(word&ppt&html&video)(4).版本更新后资料更新;客服方面(共用沟通平台):(1).产品培训效果考核库(word&html)可用于对代理商资质评估(2).远程培训&服务支持—重点(web-html)用于分支机构/合作伙伴/代理商与公司内部的沟通协作;技术方面:(1).e-office升级到e-cology,e-cology升级到e-weaver技术实现方案;(2).新需求分析文档;(3).产品周期回归性能测试报告;(4).新技术解读知识文档的传播方式电子邮件Demo站点渠道互动管理平台印刷资料培训（现场和远程培训）渠道培训认证体系签约前：代理商培训总部常规培训每月e-office第一个星期的星期五和最后一个星期五做售前培训；每次培训都开通网络视频培训每次培训的培训大纲：OA是什么？企事业单位OA普遍需求是什么？协同OA市场商机分析泛微在协同OA市场的优势泛微OA产品的解决方案OA产品的介绍OA产品的应用；OA亮点的介绍；案例分析；泛微渠道体系的介绍1、渠道体系总体介绍2、渠道合作模式3、渠道支持体系介绍各地分支机构每月的售前代理商培训各地必须要有每月的培训机制，培训内容和总部相同无分支机构的由渠道经理每季度安排一次售前代理商培训无分公司的地区域必须每一个季度要有一次培训；签约后：代理商培训总部的培训机制每月定期对伙伴及代理商进行e-office相关培训；每次培训都开通网络视频培训每次培训的培训大纲：OA市场的格局泛微产品的功能培训泛微产品的功能亮点泛微产品与竞争对手的比较优势企业应用OA完整解决方案OA实施服务的培训；泛微渠道政策和支持体系培训OA营销的团队的建设培训效果的考核；培训合格的发放认证证书；总部每月e-cology最后一个星期六做培训各地分支机构每月的代理商培训各地必须要有每月的培训机制，培训内容和总部相同无分支机构的由渠道经理每季度安排一次代理商培训无分公司的地区域必须每一季度要有一次培训；渠道部门市场宣传体系渠道商务管理部工作体系代理商合作协议管理表格具体见如下附件代理商订单管理表格具体见如下附件代理商帐务管理表格具体见如下附件代理商授权牌管理表格具体见如下附件代理商授权证书管理表格具体见如下附件代理商客户license管理表格具体见如下附件代理商互动平台开通管理表格具体见如下附件代理商发票开具和查询管理表格具体见如下附件代理商印刷资料分发管理表格具体见如下附件代理商能力评定和升级计划代理商半年一次的能力评定评定标准：共5分回款指标指标：1、完成半年度回款指标：（不计算e-cology回款）40%客户拓展类指标：2、半年度客户报备数量超过600家；40%代理商管理类指标：3、半年度培训参与次数超过6次10%4、知识贡献：半年度贡献6篇客户应用案例10%总得分奖励办法分数奖励方法实施方法5分按照代理商对应的半年度回款指标的5%给与返还或以实物为奖励，以及赠送e-office软件一套（30用户）1、现金返还2、抵扣订单3、赠送产品不能抵扣4.5以上-5分之间代理商对应的半年度回款指标的3%给与返还或以实物为奖励1、现金返还2、抵扣订单4.0以上-4.5之间代理商对应的半年度回款指标的1%给与返还或以实物为奖励1、现金返还2、抵扣订单3.5以上—4.0之间奖励e-office相关资料200份对于4.0分以上的都可以申请参加伙伴特别支持计划对能力强的总代理商特别支持计划推行当地区域e-office软件免费试用和培训计划根据对总代培训与代理商一起建立当地区域的免费试用需要提供对应的客户名单（名单见附件）对该代理商的销售人员和技术人员提升培训；由总部免费提供1000套免费3个月的e-office产品代理商可以为当地企事业单位免费安装；总部可支持一次对已经安装需要培训的客户的培训大会支持；附件一：《泛微代理商发展目标表》省份城市总指标总代核心代理重点代理分销商回款数（万）上海上海41432合计：4432江苏省南京市21221徐州市2116连云港市2116淮安市2116宿迁市2116盐城市2116扬州市2116泰州市2116南通市2116镇江市2116常州市2116无锡市2116苏州市2116合计：261314093浙江省杭州市21221宁波市2116温州市2116嘉兴市2116湖州市2116绍兴市2116金华市2116衢州市2116舟山市2116台州市2116丽水市2116合计：221112081安徽省合肥市21121芜湖市2116蚌埠市2116淮南市2116马鞍山市2116淮北市2116铜陵市2116安庆市2116黄山市2116滁州市2116阜阳市2116宿州市2116巢湖市2116六安市2116毫州市2116池州市2116宣城市2116合计：341717117江西省南昌市21117景德镇市2116萍乡市2116九江市2116新余市2116鹰潭市2116赣州市2116吉安市2116宜春市2116抚州市2116上饶市2116鸡西市2116大庆市2116合计：26131389福建省福州市2116厦门市21121三明市2116莆田市2116泉州市2116漳州市2116南平市2116龙岩市2116宁德市2116合计：189969广东省广州市41327深圳市31224珠海市2116汕头市2116惠州市2116韶关市2116河源市2116梅州市2116汕尾市2116东莞市2116中山市2116江门市2116佛山市2116阳江市2116湛江市2116茂名市2116肇庆市2116清远市2116潮州市2116揭阳市2116云浮市2116合计：452124165海南省海口市2116三亚市2116琼山市2116文昌市2116琼海市2116万宁市2116五指山市2116东方市2116儋州市2116合计：189954云南省昆明市21121曲靖市2116玉溪市2116保山市2116昭通市2116思茅2116临沧2116丽江2116文山州2116红河州2116西双版纳州2116楚雄州2116大理州2116德宏州2116怒江州2116迪庆州2116合计：321616111广西南宁市21121柳州市2116桂林市2116梧州市2116北海市2116防城港市2116钦州市2116贵港市2116玉林市2116百色市2116贺州市2116河池市2116来宾市2116崇左市2116合计：28141499贵州省贵阳市21121六盘水市2116遵义市2116赤水2116安顺市2116铜仁2116凯里2116毕节2116威宁2116兴义2116荔波2116都匀2116福泉2116黔南州2116合计：28141499四川省成都市31224自贡市2116攀枝花市2116泸州市2116德阳市2116绵阳市2116广元市2116遂宁市2116内江市2116乐山市2116南充市2116宜宾市2116广安市2116达州市2116眉山市2116雅安市2116巴中市2116资阳市2116阿坝州2116甘孜州2116凉山州2116合计：432122144北京3329合计：30329天津3329合计：30329河北石家庄21121唐山市2116秦皇岛市2116邯郸市2116邢台市2116保定市2116张家口市2116承德市2116廊坊市2116衡水市2116沧州市2116合计：22111181内蒙古呼和浩特市21121包头市2116赤峰市2116通辽市2116鄂尔多斯市2116呼伦贝尔市2116乌兰察布盟2116锡林郭勒盟2116巴彦淖尔盟2116阿拉善盟2116兴安盟2116合计：22111181黑龙江省哈尔滨市21121齐齐哈尔市2116鹤岗市2116双鸭山市2116伊春市2116牡丹江市2116七台河市2116黑河市2116绥化市2116佳木斯市2116鸡西市2116大庆市2116合计：24121287吉林长春市21121吉林2116德惠市2116九台市2116榆树市2116辽源市2116通化市2116四平市2116白山市2116松原市2116延吉2116白城市2116合计：24121287辽宁沈阳市2116大连市21121鞍山市2116抚顺市2116本溪市2116丹东市2116盘锦市2116阜新市2116辽阳市2116铁岭市2116营口2116葫芦岛2116锦州2116朝阳市2116合计：28141499陕西省西安市21121铜川市2116宝鸡市2116咸阳市2116渭南市2116延安市2116汉中市2116榆林市2116安康市2116渭南2116商洛市2116合计：22111181山西省太原市21121大同市2116阳泉市2116长治市2116晋城市2116朔州市2116晋中市2116吕梁2116运城市2116忻州市2116临汾市2116合计：22111181河南省郑州市21121开封市2116洛阳市2116平顶山市2116焦作市2116鹤壁市2116新乡市2116安阳市2116濮阳市2116许昌市2116漯河市2116三门峡市2116南阳市2116商丘市2116信阳市2116周口市2116驻马店市2116济源市2116合计：361818123湖南省长沙市21121株洲市2116湘潭市2116衡阳市2116邵阳市2116岳阳市2116常德市2116张家界市2116益阳市2116郴州市2116永州市2116怀化市2116娄底市2116湘西州2116合计：28141499湖北省武汉市21121黄石市2116襄樊市2116十堰市2116荆州市2116宜昌市2116荆门市2116鄂州市2116孝感市2116黄冈市2116咸宁市2116随州市2116恩施州2116仙桃市2116天门市2116潜江市2116合计：321616111甘肃省兰州市21121金昌市2116白银市2116天水市2116嘉峪关市2116武威市2116张掖市2116平凉市2116酒泉市2116庆阳市2116定西地区2116陇南地区2116甘南州2116临夏回族自治州2116合计：28141499青海省西宁市2116海东2116海北州2116海南州2116果洛州2116玉树州2116海西州2116合计：147742宁夏银川市2116石嘴山市2116吴忠市2116固原市2116合计：84424新疆乌鲁木齐21121克拉玛依市2116石河子市2116阿拉尔市2116图木舒克市2116五家渠市2116吐鲁番2116哈密2116和田2116阿克苏2116喀什2116克孜勒苏州2116巴音郭楞州2116昌吉州2116博尔塔拉州2116伊犁州2116塔城2116阿勒泰州2116合计：361818123重庆3329合计：3329山东济南市21121青岛市21121淄博市2116枣庄市2116东营市2116潍坊市2116烟台市2116威海市2116济宁市2116泰安市2116日照市2116莱芜市2116临沂市2116德州市2116聊城市2116滨州市2116菏泽市2116合计：341717132总计7133483675180附件二《2009年度泛微渠道发展指标及考核表》具体见：09渠道开拓指标及考核附件三《泛微2009年度渠道代理商管理手册》具体见：泛微2009年代理商管理手册附件四《泛微2009年度渠道代理政策》具体见：快速了解2009年泛微渠道代理政策附件五《泛微2009年度渠道代理相关合同》总代理合同：2009泛微区域总代理协议核心代理合同：2009泛微核心代理商协议重点代理合同：2009泛微重点代理商协议经销商合同：2009泛微协同经销商协议附件六《泛微2009年度e-cology项目合作相关协议》项目合作协议：2009代理商合作附件4-泛微e-cology合作伙伴标准协议文件附件七《泛微2009年度e-office相关价格管理》代理商的基准价，具体如下：代理商e-office报价终端客户的报价，具体如下：2009泛微协同办公系统(e-office)报价书-标准模板-final-2009[1].1.1附件七《泛微2009年度渠道代理商申请管理》泛微软件代理商注册登记表【信息登记表】1公司基本情况公司名称：公司性质：□国有□股份制□私营企业□有限责任□其它公司成立于年公司现有员工数名销售人员名技术人员名2公司联系方式电话：传真：地址：邮编：电子邮件：网站：3公司主要联系人总经理：手机：Email：泛微产品销售负责人：手机：Email：市场负责人：手机：Email：技术负责人：手机：Email：4公司经营情况业务类型：<1>分销商<2>系统集成商<3>独立软件开发商<4>IT服务商<5>综合经营范围及销售的主要产品、销售规模：5与泛微软件合作产品6公司擅长业务领域：7与那些IT厂商签有正式合作协议及协议性质8销售计划泛微产品Q1Q2Q3Q4总计：合计：10商务往来所需要的确认信息：（如商务信息变更，请书面通知泛微软件公司渠道部）<1>授权商务联系人商务负责人：职务：电话：Email：发货收件人：职务：电话：Email：发票收件人：职务：电话：Email：<2>开票所需要信息公司名称：开票地址及开票电话号码：发货地址及邮政编码：税号：开户银行：帐号：11签