2026年《国际商务谈判》知识考试复习题库（附答案）

2026年《国际商务谈判》知识考试复习题库(附答案)

单选题

1.()是人其他一切需要的层础，是人最基本的和原始的需要，

包括对空气、水、阳光、睡眠、休息等的需要。

A^生理需要

B、安全需要

C、社交需要

D、尊重需要

参考答案：A

2.()是通过非正式会议来收集众人构思的一种思考活动。

A、头脑风暴法

B、德尔菲法

C、模拟谈判法

D、电子会议

参考答案：A

3.()是指若双方势均力敌，在谈判过程中遇到意见不同、相持

不下时，己方可以主动提出暂停以防出现僵局破坏双方关系的策

略。

A、情感润滑策略

B、适度开放策略

1st

C、假设条件策略

D、休会策略

参考答案：D

4.()是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式

表达开局目标的策略方法

A、直陈表达法

B、协商表达法

C^冲击表达法

D、劣势定位法

参考答案：C

5.保留式开局策略不适用于()

A、高调气氛

B、自然气氛

C、低调气氛

D、和谐气氛

参考答案：A

6.报价的基础是。。

A、掌握行情

B、口才好

C、头脑灵活

D、工作作风

参考答案：A

2nd

7.处理僵局的基本原则不包括()o

A、尽可能实现双方的真正意图

B、不带个人情绪

C、努力做到双方不丢面子

D、坚持各抒己见

参考答案：D

8.当己方主谈发言时，以下做法正确的是()

A、东张西望，心不在焉；

B、坐立不安，交头接耳；

C、聚精会神倾听，不时表示赞同地点头；

D、发现有遗漏马上打断补充。

参考答案：C

9.对调查对象中的一部分、具有代表性的单位所进行的调查称为

0o

A、追踪调查

B、非全面调查

C、因果性调查

D、不定期调查

参考答案：B

10.对于座次的描述不正确的有。

A、排高于前排

B、侧高于外侧

3rd

C、央高于两侧

D、侧高于中央

参考答案：D

11.公务式自我介绍需要包括以下四个基本要素()

A、位、部门、职务、电话

B、位、部门、地址、姓名

C、名、部门、职务、电话

D、位、部门、职务、姓名

参考答案：D

12.合同的履行原则之一是()

A、严格履行

B、及时履行

C、实际履行

D、合伙履行

参考答案：C

13.价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越

好，而价格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格，似乎这样

才占了便宜，才赢得了价格谈判的胜利，这为()

A、积极价格

B、消极价格

C、客观价格

D、主观价格

4th

参考答案：D

14.解决双方冲突的有效途径是()

A、谈判

B、吵架

C、上诉

D、仲裁

参考答案：A

15.介绍他人或为他人指示方向时的手势应该用：()

A、食指

B、拇指

C、掌心向上

D、手掌与地面垂直

参考答案：C

16.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()

A、良好的谈判气氛

B、合理的报价

C、反复磋商

D、确定谈判目标

参考答案：A

17.冒险这种人性特点在谈判活动中()

A、有助于谈判者成为谈判高手

B、会对谈判活动产生负面影响

5th

C、没有什么影响

D、不清楚

参考答案：B

18.情报信息资料收集工作要在()进行。

A、谈判前

B、谈判中

C、谈判始终

D、以上都对

参考答案：D

19.全面调查通常也被称为()o

A、探索性调查

B、因果性调查

C、普查

D、间接调查

参考答案：C

20.日本人的谈判风格是()o

A、豪放热情

B、浪漫随意

C、沉默寡言

D、直接刻板

参考答案：C

21.如果我方销售的产品是对方迫切需要的,则对方最关心的是

6th

0o

A、价格

B、付款方式

C、保证条件

D、交货期

参考答案：D

22.商务合同的文本结构包括两部分，即正文和附件。下列属亍附

件的内容是()

A、标的条款

B、政策条款

C、技术条款

D、金融性附件

参考答案：D

23.商务谈判报价的的首要原则，对买方而言应该是。。

A、最高价

B、最低价

C、一般价

D、平均价

参考答案：B

24.商务谈判的核心内容是()

A、政治利益

B、质量

7th

C、经济利益

D、价格

参考答案：D

25.商务谈判的目的是()o

A、商务谈判的议题

B、商务谈判的当事人

C、商务谈判的标的

D、商务谈判中的价格

参考答案：A

26.商务谈判中，般避谈判对手提问的最佳方法是()o

A、缄口不言

B、以雄辩震慑对方

C、转变话题

D、反问

参考答案：D

27.商务谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是()o

A、倾听

B、观看

C、辩论

D、发问

参考答案：A

28.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取

8th

对方的意图属于哪一个阶段的描述0

A、准备阶段

B、开局阶段

C、磋商阶段

D、终结阶段

参考答案：B

29.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该0

A、略低

B、略商

C、对等

D、无所谓

参考答案：C

30.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是()

A、谈判准备

B、谈判开局

C、谈判磋商

D、谈判签约

参考答案：B

31.谈判中，()目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

A、基本目标

B、争取目标

C、最优期望目标

9th

D、最低限度目标

参考答案：D

32.下列关于需求层次理论的说法中，错误的是()

A、必须较好地满足谈判人员的生理需求

B、必须要满足谈判人员的所有层次需求

C、尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围

D、尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足

参考答案：B

33.下列说法中不正确的是()

A、谈判团队负责人就是首席谈判代表

B、谈判团队负责人可以是某一部门主管

C、谈判团队负责人可以是企业最高领导

D、谈判团队负责人不一定是主谈人

参考答案：A

34.一致式开局策略适用于这种谈判开局气氛()

A、高调气氛或低调气氛

B、高调气氛或自然气氛

C、低调气氛或自然气氛

D、高调气氛、低碉气氛或自然气氛

参考答案：B

35.以下不属于商务谈判的标的对象的是()

A、劳务

10th

B、信息

C、房地产

D、毒品

参考答案：D

36.以下说法不正确的是()

A、信息是商务活动的先导

B、信息是商务谈判策划的依据

C、信息是商务谈判成败的决定性因素

D、商务信息收集是一项一劳永逸的工作

参考答案：D

37.以下做法不正确的是()

A、一男士把自己的名片递给一女士。该男士走向女士，右手从

上衣口袋取出名片，两手捏其上角，正面微倾递上。

B、一女士把自己的名片递给一男士。该男士双手接过，认真默

读一遍，然后道：“王经理，很高兴认识您！”

C、一男士与一女士见面，女士首先伸出手来，与男士相握。

D、一青年男士与一中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青

年与之相提，双方微笑，寒暄。

参考答案：A

38.以下做法错误的是()

A、一女士陪三四位客人乘电梯，女士先入，后出

B、一男一女上楼，下楼，女后，男先

11th

C、一男一女在公司门口迎候客人。一客人至。男女主人将其夹

在中间行进。至较狭之处，令客人先行

D、室内灯光昏暗，陪同接待人员要先进，后出

参考答案：D

39.用手抚摸下巴，捋胡子等身体语言，表明此人()

A、对提出的问题、材料感兴趣

B、如释重负的自得心态

C、紧张、不安

D、高傲自负、踌躇满志

参考答案：A

40.优惠劝导策略，是指谈判一方为了促使谈判成交，向对方提供

某种特殊的(),以促使对方尽快签订合约。

A、让步要求

B、交换条件

C、优惠条件

D、交易条件

参考答案：C

41.与东方文化相比，欧美文化更()o

A、偏好形象思维

B、偏好综合思维

C、注重统一

D、偏好抽象思维

12th

参考答案：D

42.在大型成套项目谈判中，第一次还价的形式是()

A、逐项还价

B、总体还价

C、分步还价

D、慢步还价

参考答案：B

43.在国际商务谈判中坚持使用本国语言的是()o

A、美国

B、法国

C、中国

D、俄罗斯

参考答案：B

44.在让步的最初阶段就一步让出全部可让利益被称作为()

A、坚定的让步方式

B、等额型让步方式

C、递减型让步方式

D、一步到位让步方式

参考答案：D

45.在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成

不良影响？()

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价

13th

B、加强自我控制，保持轻松的姿态

C、回顾、检查已经开展过的谈判活动

D、重视谈判的细节

参考答案：D

46.整个商务谈判策划工作的最后环节是()o

A、形成假设性解决方案

B、谈判磋商

C、进行模拟谈判

D、确定目标

参考答案：C

47.制造僵局的办法不包括()o

A、小题大做

B、增加议题

C、结盟

D、以退为进

参考答案：D

多选题

1.从宏观方面看，商务谈判市场调查的主要内容应包括()O

A、政治环境

B、法律法规

C、社会文化

14th

D、谈判对手

参考答案：ABC

2.促进商务谈判进行的直接动力有()因素。

A、生理的

B、经济的

C、政治的

D、社会的

参考答案：ABCD

3.商务谈判的平等原则意味着()

A、谈判双方拥有相对平等的地位

B、谈判双方拥有相对公平的权力

C、谈判结果是平等的

D、谈判的利益分割是平等的

参考答案：ABCD

4.商务谈判团队一般由哪些人组成()o

A、商务人员。

B、技术人员。

C、财务人员。

D、法律人员。

参考答案：ABCD

5•商务谈判心理具有()特点。

A、内隐性

15th

相对稳定性

C、个体差异性

D、不稳定性

参考答案：ACD

6.商务谈判信息收集中的市场信息包括()等方面的信息。

A、国内外市场分布的信息

B、市场需求方面的信息

C、商品销售方面的信息

D、产品竞争方面的信息

参考答案：ABCD

7.下列属于商务谈判基本特征是()

A、谈判条件的原则性与可伸缩性

谈判对象的广泛性和不确定性

C、谈判环境的多样性和复杂性

D、合同条款的严密性与准确性

参考答案：ABCD

8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()o

A、便于侦察对方

B、容易寻找借口

C^易向上级请示汇报

D、方便查找资料与信息

参考答案：CD

16th

9.在开局阶段不应该做的事有()o

A、过早让步

B、轻易说绝不

C、只用可以或不可以

D、措辞太极端

参考答案：ABCD

10.在摸底阶段，开场陈述的特点是。

A、双方分别进行开场陈述

B、双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立

场

C、开场陈述是原则性的，而不是具体的

D、开场陈述应该简明扼要。

参考答案：ABCD

11.在与人交谈时，双方应该注视对方的0,才不算失礼。

A、上半身

B、双眉到鼻尖，三角区

C、颈部

D、双眉到下巴，三角区

参考答案：BD

12.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是()

A、开局阶段

B、报价阶段

17th

C、磋商阶段

D、成交阶段

参考答案：BC

判断题

1.安全需要是最基本的需要。

A、正确

B、错误

参考答案：B

2.不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而对过

程中会出现的困难很少考虑

A、正确

B、错误

参考答案：A

3,不能向客方索要谈判代表团成员的名单。

A、正确

B、错误

参考答案：B

4.参加会议时，应该在会前或会后交换名片，不要在会中擅自与

别人交换。

A、正确

B、错误

18th

参考答案：A

5.产品的结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高、越精细，

可以参照的同类产品也越少，价格标准的伸缩性也就越大。

A、正确

B、错误

参考答案：A

6.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。报价之后，如

无特殊情况，价格不能再提高。

A、正确

B、错误

参考答案：A

7.穿非职业装和短袖不打领带，穿夹克不打领带。

A、正确

B、错误

参考答案：A

8.磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。

A、正确

B、错误

参考答案：A

9.当处于被动地位时，谈判人员可以用“挡箭牌”策略，利月上

级或第三者做挡箭牌，申明自己没有权限，从而减少让步幅度。

A、正确

19th

B、错误

参考答案：A

10.当对方大谈特谈自身优势时，我方应采取回避态度，转而寻找

对方弱点。

A、正确

B、错误

参考答案：A

11.当对方的态度和行为有所偏差时，可以对其指责，改变其态度

与行为。

A、正确

B、错误

参考答案：B

12.当两位客人在交谈时，切勿将其中一个介绍给第三者。

A、正确

B、错误

参考答案：A

13.对方急于求成时，我方可采用最后期限的策略，促使对方尽快

达成协议。

A、正确

B、错误

参考答案：A

14.法国人是不重视人际关系的。()

20th

A、正确

B、错误

参考答案：B

15.合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是

签订合同，而是履行合同。

A、正确

B、错误

参考答案：A

16.鸡蛋里挑骨头，夸大其辞，这是吹毛求疵。

A、正确

B、错误

参考答案：A

17.己方最低限度目标绝对不可透露给谈判对手。

A、正确

B、错误

参考答案：A

18.价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。

A、正确

B、错误

参考答案：A

19.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评价。一般来说,

开盘价越高，对方的价格评价就越高，反之则越低。

21st

A、正确

B、错误

参考答案：A

20.劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是相同的。()

A、正确

B、错误

参考答案：B

21.立场型谈判者认为要坚持自己的立场，而原则型谈判者注直调

和双方利益而不是改变对方立场。

A、正确

B、错误

参考答案：A

22.没有商务谈判，经济活动便无法进行。

A、正确

B、错误

参考答案：A

23.逆向思维是一种强迫性的思维方式，既可用于防守也可用亍进

攻。

A、正确

B、错误

参考答案：A

24.女性出席谈判场合，丝袜的长度一定要低于裙子的下摆，皮鞋

22nd

的鞋跟不要太高过细。

A、正确

B、错误

参考答案：B

25.女性出席谈判场合的最佳选择是职业套装。

A、正确

B、错误

参考答案：A

26.破冰期的交谈，通常采用慢谈的方式，因此语言并不严谨。

A、正确

B、错误

参考答案：B

27.期望水平反映人的自我评价的高低。

A、正确

B、错误

参考答案：A

28.期望水平高的人，往往会为取得较优异的成绩付出较大的主观

努力。

A、正确

B、错误

参考答案：A

29.期望水平过高，而自身能力欠缺，可能会造成心理挫折，这样

23rd

反而不利于谈判。

A、正确

B、错误

参考答案：A

30.人的性格与后天环境影响有着密切的关系。()

A、正确

B、错误

参考答案：A

31.如果一^开局就举止轻狂，这在富有经脸的谈判者面前就是一个

小丑形象。

A、正确

B、错误

参考答案：A

32.如果以限定时间为手段，向对方施加不合理要求，会导致谈判

破裂。

A、正确

B、错误

参考答案：A

33.商务谈判的背景对谈判的发生、发展、结局都有重要的影响，

是谈判不可忽视的要件。

A、正确

B、错误

24th

参考答案：A

34.商务谈判的议题不包括售后服务和索赔。

A、正确

B、错误

参考答案：B

35.商务谈判时智慧的较量和利益与行为的协调。

A、正确

B、错误

参考答案：A

36.商务谈判是获取市场信息的重要途径。

A、正确

B、错误

参考答案：A

37.商务谈判是科学和艺术的有机结合。

A、正确

B、错误

参考答案：A

38.商务谈判需要不仅表现为个人的需要，也表现为组织群体的需

要。

A、正确

B、错误

参考答案：A

25th

39.所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对手毫无保留。

A、正确

B、错误

参考答案：B

40.谈判的结果是一种妥协。

A、正确

B、错误

参考答案：A

41.谈判过程中，如果双方把彼此当作对手，会造成人与事的混淆，

不利于协议达成。

A、正确

B、错误

参考答案：A

42.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

A、正确

B、错误

参考答案：B

43.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

A、正确

B、错误

参考答案：A

44.谈判双方的法律地位完全平等，不论国家大小、经济实力强弱,

26th

都要平等相待。

A、正确

B、错误

参考答案：A

45.谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先

介绍对方人员，然后再介绍己方人员。()

A、正确

B、错误

参考答案：A

46.谈判思维的正确与否关系着商务谈判的成败。

A、正确

B、错误

参考答案：A

47.谈判者说“好这是我最后的主张，现在就看你的了”表明想终

结谈判。

A、正确

B、错误

参考答案：A

48.谈判者要遵守自己在谈判中的承诺，取信于对方，这是谈判中

的诚信原则。

A、正确

B、错误

27th

参考答案：A

49.谈判者在阐述自己立场时，完全是一种最后决定的语调，说明

想要终结谈判。

A、正确

B、错误

参考答案：A

50.套裙的颜色以冷色调为主，入藏蓝、烟灰等。

A、正确

B、错误

参考答案：A

51.提出极端的要求，会降低对方的期望，使对方更加愿意妥协。

A、正确

B、错误

参考答案：A

52.提出极端要求，如果轻率提出，可能会激怒对方，有利于谈判

的目标的达成。

A、正确

B、错误

参考答案：B

53.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首

先引起买主的兴趣。（）

A、正确

28th

B、错误

参考答案：B

54.心理影响行为，行为决定结果。

A、正确

B、错误

参考答案：A

55.选择中立地谈判，在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声

望和礼节。

A、正确

B、错误

参考答案：A

56.优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方虚

实。

A、正确

B、错误

参考答案：A

57.与多人交换名片时，可以跳跃式地进行。

A、正确

B、错误

参考答案：B

58.与散射思维不同，快速思维可能体现在全方位，也可能仅在于

某一点或某一线。

29th

A、正确

B、错误

参考答案：A

59.原则型谈判者认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种

共同性利益和冲突性利益。

A、正确

B、错误

参考答案：A

6().在比较正规的谈判中，一般采用马蹄形座位进行谈判。()

A、正确

B、错误

参考答案：B

61.在国际商务谈判中，对经济落后国家的风俗习惯不用太在意。

0

A、正确

B、错误

参考答案：B

62.在国际商务谈判中，尊重对方最重要。()

A、正确

B、错误

参考答案：A

63.在谈判过程中，为了防止对手对我方实行反制策略，谈判人员

30th

的期望目标不宜过早暴露。

A、正确

B、错误

参考答案：A

64.在中立地谈判时，谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取

得或大或小的进展。

A、正确

B、错误

参考答案：A

65.在主场谈判时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口

资料不全而扬长而去。

A、正确

B、错误

参考答案：A

66.最高期望目标不仅有一个，可能有几个目标。

A、正确

B、错误

参考答案：B

67.最后让步时，严格把握最后让步的幅度。

A、正确

B、错误

参考答案：A

31st

68.最后让步时，要注意不直接给于让步，而是指出自己愿意这样

做，但要以对方的让步作为交换。

A、正确

B、错误

参考答案：A

简答题

1.采用沉默寡言策略注意的问题有哪些？

答：有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点：（1）

事先准备。首先，要明确这种策略的运用时机，比较恰当的时机

是报价阶段。在报价阶段，对方的态度咄咄逼人，双方的要求差

距很大，适时运用沉默寡言可缩小差距。其次，如何约束己方的

反应。在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注

的内容，所以事先要准备好使用哪些行为语言，同时还要统一谈

判人员的行为语言口径。（2）耐心等待。只有耐心等待才可能

使对方失去冷静，形成心理上的压力。为了忍耐可以做些记录，

记录在这里可起到一箭双雕的作用。首先，它纯属做戏；其次，

记录可以帮助己方掌握对方没讲什么，对方为什么不讲这些而讲

那些。全神贯注地聆听，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、

语气和声调，加上冷静思考会准确无误地了解对方的看法，听出

对方的弦外之音，感受对方的情绪，洞悉对方的实意，促使沉默

寡言超出本身的作用。细心地聆听对方吐出的每一个字。（3）

32nd

利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。沉默寡言的本意在于捕捉

对方信息，探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧月行

为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈

判的局面。

2.采用投石问路策略注意的问题有哪些？

答：采用投石问路策略时，关键在于给予对方足够的时间，并设

法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别

是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到

交易能否做成这一重要事项。为此，买方应注意以下几个方面的

问题：问题要简短、明了和确切且有针对性；尽量避免暴露提问

的真实目的或意图；因旨在获取信息，故不要与对方争辩，也不

必陈述我方的意向；不要打断对方的回答，应给予足够的时间让

对方陈述；作好记录，重要的地方可予以重申，以免发生误解。

作为卖方，面对买方如此多的问题，一定要沉着冷静，看看怎样

才能给买主更好的答复。一个精明的卖方，可以将买主所投出的

“石头”变成很好的机会。可乘机向买主提出建议，说明什么样

的交易对买方更有利，以促成更大的交易。对付投石问路策咯，

卖方应注意以下几点：找出买主的真正需要。因为买方提出那么

多“如果”，绝不会有那么多选择；并不需要回答每一个问题，

并且不要对对方提出的“如果”马上估价。应该给自己留有充分

的时间，问清楚对方到底需要什么样的订货，能出价多少。不要

过早暴露本方的价格目标和真实意图；立即反问对方是否准备马

33rd

上订货。如果买方准备马上订货，一般会留有余地的对买方之要

求进行估价，乘机试探买方的诚意与动机；要求买方以马上订货

作为条件，否则，一般不会对买方的要求进行估价；直截了当地

向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件；调查分析买

方购货的意图或目的，适当强调交易成功可能对买方产生的利

益，以激起买方将购买欲望付诸行动。投石问路策略只有在吉场

价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下运用。

如果谈判已进行得十分投入，再使用此策略只会引起分歧，扰乱

正常的谈判秩序。

3.采用最后通牒策略注意的问题有哪些？

答：要想使最后通牒策略运用达到预期效果，必须要注意以下几

点：第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送

出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。例如，先

在其他次要问题上达成协议，在时间、精力等方面让对方有所消

耗，等到对方的“投资”达到一定程度时，即可抛出最后通搽，

使得对方难以抽身。第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既

要达到目的，又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤

害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。例如，“就是这个价钱，

不然没什么可谈的了！”“接受这个条件，否则到此为止！”而

言辞委婉的最后通牒效果要好一些。例如，“贵方的道理完全正

确，只可惜我们只能出这个价钱，能否再融通一下。”这种留有

余地的最后通牒，替对方留下退路，易于被对方所接受。第三，

34th

拿出一些令人信服的证据，让事实说话，如果能替己方的观点拿

出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。例如，“你

的要求提得并不过分，我非常理解，只是我方单位的财务制度不

允许。”第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不

要将对方逼上梁山，别无他路可走，应该设法让对方在己方的最

后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻c第

五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。在

商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。因

此，谈判人员送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以

便让对方有考虑的余地。这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄

巧成拙。

4.常用的思维方法有哪些？

答：常用的思维方法大致上有比较法、抽象法、概括法、演绎法、

归纳法、演绎法和归纳法七种。

5.单人谈判的优缺点？

答：优点：1.谈判方式灵活。决策迅速。避免配合不力。有利于

谈判内容的保密。缺点：得不到助手的及时帮助，缺乏多元化的

视角和意见而受限。

6.对谈判对手的信息收集包括什么？

答：对手的合法资格。对手的资本信用，对手的权限。对手的时

限。对手的个人情况。

7.公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客

35th

人的工作交给你，你应该做哪些准备？

答：要做好迎接工作需要做好一下工作：首先了解对方基本情况,

收集相关信息可以事前索要对方谈判代表团名单，了解其姓名、

性别、职务及一行人数，掌握客方抵达的时间、地点、交通方式,

以安排迎接车辆；其次，安排好住宿；最后根据商界对等原则，

主方应确定与客方谈判代表团的身份，以职位对等、人数相等的

接待陪同人员，准时迎接客人。

8.规避货物买卖风险的方式分别是什么？

答：一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、

风险转移、风险自留等四种方式。对于政治风险、自然风险这类

纯风险有时采取完全回避风险的策略而终止商务活动的做法是

有积极意义的，而被动的风险自留的做法往往也是迫于无奈的。

但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这种投机风险则

无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划的

风险自留策略来对付它，也是一种绥靖主义的表现。针对汇率风

险隐含投机可能的特性，我们可以采用外汇的期货交易或期权交

易方式，因为它不仅是一个争取套值保值的过程，同时也是一个

伴随可能获利的过程，这或许是处理风险更为积极的做法。也就

是说，风险规避，从广义上理解，不仅不是指消灭风险，而且要

在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。

9.规划谈判策略考虑的因素有哪些？

答：一般来说，在规划商务谈判策略时主要取决于商务谈判对象

36th

状况。商务谈判对象的状况是指谈判对方的具体条件及状态c在

商务谈判中，要根据买方或卖方的具体条件及状态，决定所选用

的商务谈判策略。通常，商务谈判对象的状况主要包括：①商务

谈判对象的实力。这是选用商务谈判策略的主要依据。如果谈判

对方实力雄厚，处于谈判的有利地位，则对己方可能会造成很大

威胁，使己方处于被动状态。这时，从策略上讲，应设法分析市

场，摆脱威胁，改变双方的力量对比，争取变被动为主动。②商

务谈判对象的地位和权力。对方主谈人是低级职员或是高级职

员，有行政权力或无行政权力，在选择商务谈判策略时就大不相

同。一般地说，对前者运用谈判策略无限制，对后者有的商务谈

判策略不宜采用。③商务谈判对象的风格和经验。擅长商务谈判、

熟悉谈判对方及对方所在地的习惯，与没有这些经验、初次参加

谈判或第一次到该市场的谈判人员，运用的商务谈判策略也有区

别。一般地说，对前者选用的谈判策略要多变，对后者选用的谈

判策略不一定太复杂，节奏也不宜太快,④商务谈判对象的动机

和态度。某一商务谈判的重要性和与对方长期合作的可能性，通

常影响谈判的动机和态度。对持友好的、渴望成功、追求合作态

度的谈判人员，与对持冷淡的、敷衍应付、成交对其意义不大态

度的谈判人员，选用的谈判策略应有所侧重。一般地说，对前者，

既可柔对柔，又可刚对刚；对后者，应以柔克刚，辅之以必要的

以刚制刚。⑤商务谈判对象的性格和气质。面对急躁直率的谈判

人员，或是面对温和婉转的谈判人员，运用的谈判策略应有所不

37th

同。一般地说，对前者，多用幽默实施、放纵编排、诱惑报价、

求疵还价、情绪协调、感情缓解、象征让步等策略；对后者，则

多用坦诚实施，操纵编制、主动报价、反攻还价、利益协碉、压

力缓解、积极让步等策略。

10.国际货物买卖谈判中的风险有哪些？

答：政治风险、市场风险、技术风险、人员素质风险

11.国际技术贸易谈判应注意的事项有哪些？

答：①对合同标的的规定要明确和详细；②慎重地选择合同标的

物；③正确估算技术价格；④灵活采用技术转让费的支付方式；

⑤要订立严谨的保证和索赔条款；⑥要订立严格的保密和侵权责

任条款；⑦要订立明确的继续援助和回授条款；⑧要注意避免双

重课税；⑨仲裁及适用法律条款的订立；⑩合同的生效、终止和

文本问题；订立限制性条款需恰当。

12.国际技术贸易与国际货物贸易的区别和联系是什么？

答：根据《联合国经济合作和发展组织》的定义：技术是指在整

个生产过程中所应有的知识。由于技术经常以其物化形态（工具、

机器等）出现，有时容易混淆国际技术贸易与国际货物贸易。在

技术贸易中，机器设备被称为技术贸易的“硬件”，技术贸易中

的技术，被称为技术贸易的“软件”。就技术而言，国际技术贸

易和国际货物贸易既有联系又有区别。（1）联系：大量的国际

货物贸易的基础是商品生产领域内国际间的技术差异的外在表

现，除原材料及其他自然资源外，多数国际间货物贸易是由于地

38th

区间存在技术差异。国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化

的动力。（2）区别：贸易标的在形态上不同，国际技术贸易的

标的是没有固定形状、也不可用标尺度量加以规范的知识；国际

货物贸易的标的是有形的、可用具体标准衡量其质量好坏的物

品。贸易标的在所有权上存在差异。技术作为商品出售，其所有

权可以不随之转移，供方可以只出售技术的使用权，保留技术的

所有权，技术一经开发出来，可以多次出售而不必重复开发；货

物在出售转让后，卖方即失去对货物的所■有权，也无法继续支配

和使用该货物，更无法对同一货物多次出售或转让。贸易双方当

事人的权利与义务关系不同。国际技术贸易所涉及的问题较国际

货物贸易复杂。

13.国际商务谈判包括哪几个阶段？各阶段的特点是什么？

答：我们通常将国际商务谈判的整个过程分解为准备、开局、正

式谈判和签约四个阶段。特征略。

14.国际商务谈判的特征都包括哪些？

答：谈判主体是跨越国界的当事人；谈判的内容复杂多样；影响

谈判的因素复杂多样；谈判收益难以准确预计；国际商务谈判具

有政策性；应按国际惯例办事。

15.国际商务谈判的主要理论有哪些？

答：在国际商务谈判中常被提及的理论有：需求层次理论、基本

需求理论、实力决定论、原则谈判理论和谈判结构理论。

16.国际商务谈判应遵循哪些原则？

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答：在国际商务谈判中，为了提高谈判的成功率，谈判者应当遵

循下列原则：（1）平等互利的原则；（2）灵活机动的原则；（3）

友好协商的原则；（4）科学谨慎的原则；（5）客观守信的原则；

（6）求同存异的原则。

17.国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业

务，你公司董事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何

给双方作介绍？

答：略。

18.简述签约仪式中需要注意的问题。

答：（1）签字人与参加人签字人通常由谈判各方商议确定，但

各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主谈人不一定就

是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，

一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基

本相等。（2）签约仪式的准备签字厅的布置；待签合同文本的

准备；签字时的座次安排；出席人员的服饰要求。（3）签约仪

式的程序

19.简述以逸待劳战术的种类？

答：谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，箕字意

中即反映出一种对耐心、韧性的要求。类型：①疲劳战；②沉默

战术；③挡箭牌；

20.开场陈述的内容是什么？如何才能做好开场陈述？

答：开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观

40th

点、立场、计划和建议。具体内容主要包括：（1）己方对问题

的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的

看法、建议或想法等等。（2）己方的利益。即希望通过洽谈所

取得的利益，尤其是要重点阐明己方的首要利益，即哪些方面对

己方来说是至关重要的。（3）己方可向对方做出让步的事情。

己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献。（4）己

方的立场。包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，

今后双方合作可能出现的机会和障碍，己方洽谈的方针等等。（5）

对对方各项建议的回答。如果一方首先陈述或者在后来陈述中提

出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述做出应有的反

应。谈判人员应根据不同的陈述方式采取下列相应地措施：（1）

若开场陈述是由对方提供一份书面方案时，己方应需：①对每个

问题都要认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中内容及其

细节，切忌不懂装懂地含糊过去。②务必要把问题的每个要点搞

清楚，即使需要再三询问也在所不惜，并且切忌过早表示同意或

反对对方的陈述。③注意倾听，牢记对方陈述的要点。原则上讲

在对方陈述时不要构思己方的对策，也不要打断对方的话题，应

创造条件使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法无保

留地陈述出来。④在听清和了解对方意图后，要及时明确地表示

己方的看法，并找出彼此之间需求的差距。这里要特别注意的是:

己方的开场陈述是独立进行的，不要受对方局面方案或口头陈述

所影响到。⑤要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理及

41st

挑战性的语气说话；要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶

段的谈判能在良好的气氛中进行。⑥若遇到对方有某些概念性错

误或故意制造一些不良气氛时，应委婉地加以指出，并说明这样

做对双方均无益，切忌不闻不问过于迁就或激烈指责。同时当对

方被己方说服之后，要注意顾全对方的面子。⑦要有全局观念、

不要固执于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”

的策略，以求全盘的优胜。（2）若开场陈述是由己方提出一份

书面方案时，则需：①书面方案以己方在开始阶段必须陈述的内

容为限，切忌无保留地暴露己方所有的立场、观点和意向。②在

回答对方的提问前，尽量利用反问的方式，引导对方对己方所提

出的反问发表意见，并且愈多愈好，然后综合对方的看法去回答

对方的提问。③在回答对方的提问时，首先应读弄清对方提问的

目的，然后根据己方的策略慎重回答。回答问题时应明白:在商

谈中有些问题是不必要回答，有些问题只回答一半就已足够，在

没有弄清对方的提问目的之前，针对问题的实质作正面回答，往

往是愚蠢的回答。（3）若双方均未提出书面方案，仅采取口头

陈述时，就需：①在陈述时，明确和牢记本阶段陈述的目的、任

务和内容，按事先确定的陈述方法和策哝，使木阶段的陈述一直

围绕着本阶段的任务和问题的中心进行，切忌顾此失彼，弃宜就

轻。②尽量引对方发表意向，并给予足够的时间让对方陈述其观

点、立场，然后在弄清对方意图的基础上，有的放矢地发表己方

的陈述。③要掌握好本阶段的进度，要使谈判内容横向铺开，而

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不是纠缠某个具体问题作纵向深入地洽谈。

21.开局阶段应考虑哪些因素？

答：(1)双方企业之间的关系①如果双方企业过去有业务往来，

且合作很愉快，这种友好关系就是双方谈判的基础。开局阶段的

气氛应该是友好、真诚、轻松愉快的。可以聊聊过去的友好合作

经验，可适当地称赞对方企业的进步与发展，表扬对方的谈判人

员都很优秀等等。②双方有过业务往来，但关系一般，那么开局

时要尽量创造比较友好随和的气氛。可以简单地聊聊双方的业务

往来或人员的交往，也可以谈谈各自的兴趣爱好等。③双方过去

有过业务往来，但己方对对方企业的印象不佳。此时，开局阶段

的气氛该是严肃而凝重的。在注意礼貌的同时，可以对过去双方

的业务关系表示出不满意和遗憾，表达希望通过本次磋商能够改

变这种状况的希望，也可以谈谈途中见闻、体育赛事等中性的话

题以改善气氛。④双方之间为第一次业务接触，那么在开局阶段,

就应力争创造一个友好、真诚的气氛，清除双方的陌生感。要礼

貌友好，但也不要过度热情，可以谈谈途中