策划销售执行流程

第第页婚礼策划及销售一，谈单人在谈单中的多重身份（多重性格）介绍整个婚礼时，策划者环节设计时，新人的好朋友3，细节环节安排时，像是新人的家人朋友4，新人在谈单过程中发生意见冲突时，问题的解决者（举例说明）5，新人对自身现有酒店条件不满意时，你是安抚者。6，新人自身消费能力低，又无能力高消费，心里低落时，你是安抚者。7，新人和父母意见不统一是，你是中和者。8，整个婚礼过程执行时你是新人的依靠。9，更多主要的是销售者（公司的核心力量）。（沟通能力+销售能力+策划能力）（策划师要很好的调节渲染谈话的氛围，带动客人的情绪，进入状态，用你的热情真诚融化客人的抵触冷漠），，，，欢声笑语中进行。二，谈单的步骤流程及技巧：（详见表格）。。。。。。。。。。。（有步骤的目的：刚开始谈单或经验不足时，容易被顾客带着走，无法将自己想表达的公司理念，细节。品质很有逻辑的表达出来。有了具体的步骤，哪怕短暂被顾客打断也可以再回到主要思路上。）（1）询问婚礼日期及酒店：（对当地酒店的详细了解，光线，结构窗门的位置，大小尺寸，顶高度，酒店的基本配置如桌布颜色，颜色等）目的：日期，让自己了解相应资源是否可以准备。酒店配套环境及嘉宾人数：合理的设计婚礼及安排相应配置。（2）询问顾客的要求和想法：目的：了解客户的基本要求（从而也能逐步了解客户的消费能力）了解客户的要求后：1，顾客合理要求和想法，我们合理运用并满足2，不合理要求，（有时客户的想象是很不合乎实际的。异想天开无法实现，但是他需要你的赞赏，有想法有创意，我们只需要说：再加上这样的，，，，或是通过这样的方法实现就更精彩容易实施）不要直言否定，巧妙地修饰合理的手段去实现（即便已经被你修改，客人还是会称赞你的专业。）3，通过客人的更多表达，我们能获得信息，了解客人想要什么，想听什么。很多谈单人员常犯的毛病：新人一坐下就开始侃侃而谈，场布策划，试问，你说的你肯定就是客人想听的吗，耐心的客人可能先听你将，比较有个性的新人会喊停（我们想说说的自己对婚礼的想法！）。这样显得我们就不够专业啦，所以话题是步步递进的，即便肯客人总是临时问这样或那样的问题插入，也没有关系，我们有良好的谈话模式，跑题也不一定是坏事，主要是策划者（销售者）思路清晰，业务熟练。将自己专业的报答有层次的表达清楚即可。在整个策划过程中，当了解我们曾策划过的婚礼场面流程的时候，他们有可能也会改变最初的想法，所以不必过于纠结在这个环节，我们更多的倾听就好。我们最重要的工作是发现并引导。（引导理念引导消费）（3）介绍婚礼过程中（项目），不要给自己设立障碍，然后又忙于解释（比较中规中矩的人，要善于变通）（例如）新人：我不喜欢煽情的主持人或主持风格策划师回答（正确）好的，没问题，我个人也是比较喜欢简单大气略带风趣的主持风格。策划师回答（错误）好的，可以，但是有些情况也是无法避免的，有时主持人并未煽情，亲人情绪也是很激动，，，，，，等类似的语言。不必纠结于此。我们谈单就是想成单，这其中没有任何欺骗行为，，因为客人此时对你没有完全的信任，担心婚礼出现问题，也比较焦虑，不是问题的问题，他也会考虑的比较复杂，所从策划师这里先把类似这样的问题控制一下，安抚一下情绪。成单之后，以后的工作中随着公司细节工作的展开（试妆与主持人的沟通方案的设计，策划师的专业及耐心的服务，当客人体会到我们所做的工作时，他们的这些顾虑早就已经消除啦。（4）谈单时，不宜开门见山的谈价格1，你是走量不求单值品质，可以展开你价格的优势，但是我个人不太愿意做这种婚礼，，但是它也有他的市场。2，品质较高，价格不低的婚礼，，先从品质展开介绍，，有时客户带有情绪，想单刀直入但价格，没关系，根据客人的意愿简单介绍几项，仍然回到品质上来（可以跑题，然后想法再跑回来）。如果客人是一个要求细节的人，在这个过程中他会听到他想听到细节，他会感兴趣听的，如果他关于都细节不想听（首先他不是你的客户，或说你就直接拿出你公司最低或最高的报价给他）让他明显感觉到两种方式的鲜明对比。（5）新人一家人对于价格档次有不同要求（同情弱者）。适度就好。（6）面对什么样的身份，调整谈单方式（有倾向）：面对爸妈：多谈或着重介绍关于他们想了解的内容，例如：家务事宜的建议安排。面对新人：对注重婚礼的设计。（7）细节的重要没有一个顾客是：随便做，无所谓，无论他花多少钱（高，低）他都希望婚礼可以做的好。（因为婚礼毕竟是新人一生中很重要的一个仪式，他同时也展示了两个家庭的集中实力，过于奢侈不求，过于浅陋不好）建议：做一个对比方案（场布，环节，设计）的细节和无细节的图片，做一个对比图，让客人真切的看到区别，认为有事客户走了，到了另外的公司他不知道对比哪些方面，我们的优势也就不是优势啦，再赶上人家价位低，这一单就跑啦！（8）如果客户并没有一次签单怎么办：客人经常以再看看，考虑考虑，和家里商量为由走掉，我们可以尝试，留下客户的信息（有时客户不愿留电话），以作参考方案为由邀约再次入店，根据推测的单值：1，精心准备，精心设计2，简单收集适合他的婚礼的图片，归纳性的设计初步的流程。（客人没有交定金之前，切记不能将方案以电子邮件形式，发给他）通过客人二次进店：了解客人对价格的定位对品质的要求是否去过其他婚礼公司，是否再犹豫抉择（给出最终(“有力”—价位+品质)的方案，争取签单）（9）签单后的客人：1，适时的问候，因为有时订单时间会很早，很久不联系，新人心里很不安。2，根据工作步骤展开工作：场布方案图（DIY的设计，要有商讨的过程进行敲定）环节设计（主题确立），或是基本流程商定新娘试妆约见主持人给出参考文件方案（5）：家务事宜；婚礼环节注意事项提示；新人着装等小细节提示；讲话稿件参考；婚礼筹备时间流程表。（10）需要客人记住提示性的细节最好都已文字形式体现例如：新人领取鲜花后的存放尝试和新人相关的工作人员的电话号码谈单过程中的问题解答：谈单时顾客常问问题的答对（参考：婚礼谈单常见问题100问？）策划公司应提供新人的文件方案：（策划师应该自备一份表格：每张合同一份：婚礼工作新人跟进表）针对没对新人的筹备工作进展程度有所记录，以免因工作太多发生疏漏。1,家务事宜细节参考方案2，婚礼过程中细节提示方案新人婚前准备的细节提示婚礼时间流程方案（包含婚礼典礼细节）讲话稿件参考场布图面方案婚礼的执行细节：严谨的工作流程非常重要：主要通过部门的工作配合（框架图）各个部门的工作流程表格的管理及细节要求执行策划部：工作时间推进表邀约试妆，司仪沟通记录婚礼流程记录婚礼方案设计交付婚礼筹备细节（物料准备，花艺定制，供应商时间地点商定，联系方式）现场执行流程（流程灯光大屏其他道具配合）出库单（效果图）关于后期：摄影摄像拍摄机位人员制作要求情况表关于广告：设计制作要求表数量尺寸材质登记表工程部：车辆的管理，库房的道具管理。客服细节：盛典礼仪服务有限公司客户服务标准（客户的后期服务非常重要，他是公司品质的长远影响，）目前市场，老客户介绍新客户的比例非常大，新客户的婚礼也很好定单，因为有朋友的认可介绍，信任度极高。客户电话回访：客人来店咨询后，时常发问候短信，以及询问顾客是否对我们的服务满意，如果有意见或建议，我们非常愿意接受。《目的：邀请顾客再次来店并了解顾客需要促成订单》订单后的顾客：顾客订单后的第二天发送短信问候（由该单顾问负责）短息祝福：婚礼完成第二天短息祝福，（问候并祝福，并对我们的工作提出宝贵的意见和建议以便提升）婚礼纪念日（前一天短信提示新郎，当天两个人的问候及祝福）情人节（短信祝福或配送礼物：玫瑰花）中秋节春节天气不好的情况（特殊节日短信问候）贴心细节服务：来访赠送记事本戒指道具赠送交杯酒杯一次性使用（并免费赠送）