客户消费分析报告公寓

金廊项目客户消费分析报告及客户重点关心问题汇总精装公寓类客户2012.7成交数据来源：沈阳市房产局客户分析来源：销售经理、销售代表访谈1精品课件精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座2、新华IFC-天玺3、世茂铂晶宫AB座C天玺天惠写字楼写字楼写字楼豪宅写字楼T1\T2铂晶宫酒店写字楼T3写字楼T4公寓T5万鑫国际公寓B座2008.12-2011.2均价22000元/㎡销售率：100%新华IFC-天玺2010.6-2012.7均价18000元/㎡销售率：50%世茂铂晶宫（T6）2011.12-2012.7均价14500元/㎡销售率：53%2精品课件精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座-概况投资商：辽宁中一集团总建面：25万㎡A酒店+写字间12-26F为酒店27-45F为写字间单层面积1600㎡（开发商持有）B公寓11-37F平均面积61㎡（377/550）C写字间11-37F销售型写字间98平—378平（534/546）开工时间：2006.3入住时间：2009.10物业费：3元/㎡/月公寓售价：14000-32000元/㎡（均22000元/㎡）写字楼售价：14000元/㎡起-19000（精装修）预售许可证：07095号开盘时间：2008.12.27截至2011年2月销售率达100%（其中有30%客户因个人原因不要求合同备案）ABC3精品课件室内空间：豪华装修，家电家具齐全，相当于五星级酒店标准实木钢板门密码门大理石、地板拼花、进口壁纸电视、冰箱，德国热感炉具、微波炉德国杜拉维特洁具；层高：3.35m电梯：5梯22户进口奥的斯智能IC卡电梯梯户比1:110大堂：5000㎡公共空间：豪华装修精装全配：4000元/㎡标准◆◆智能化：美国PBI卫星电视接收系统；韩国进口COMMAX智能家居系统可视对讲及门禁；远程抄表；自动照明控制；自动窗帘控制；室内电梯呼叫系统；房间温湿度显示体统；免提接听拨打电话；霍尼韦尔消防报警、烟感器瑞典VINGCARD电子门锁管理系统中央空调(侧排)：远大制冷机组/同方水源热泵机组；霍尼韦尔控制系统；丹麦格兰富循环水泵；松下风机盘管24小时热水24小时管家服务指纹识别车库◆◆精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座-指标4精品课件精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座-销售概况均价：22000元/㎡（14000-33000）垂直差价：100元/㎡户型差价：较大南北差价：8000——150002008年12月开盘销售2009.6.6公寓样板间开放2009.7.26万鑫酒店开业2009.10公寓入住截止2008.12-2010.03销售16357.74㎡，月均销售1090.52㎡（约18套）截止2010.03-2011.02销售17409.26㎡，月均销售1450.77㎡（约23套）累计销售率100%客户来源：本地：和平、沈河外地：辽阳、本溪、抚顺等客户年龄：40岁左右居多购买目的：投资40%自用60%（自住及酒店长包房替代品）付款方式：65%一次性付款35%贷款敏感点：酒店配套、价格、服务、地段、私密性、代租服务5精品课件明星户型：35.8/48㎡南向98/102㎡舒适二居；155㎡三居推售策略：由下至上、由低至高开始销售；大户型追求高利润，前期销售率较低适时提价，根据市场行情提价，从14000元/㎡直至楼王售价近40000元/㎡前期南向销售快，定价逐步提高仍保持高去化率推广手段：1、活动营销（利用酒店资源）；2、电台轰炸（FM99.8、98.6、97.5）3、LED（万鑫B座南侧）其他硬性推广较少#上表为房产局合同备案数据，实际上2011年2月大火前已100%销售（含部分顶账房及不愿合同备案的业主）精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座-销售分析6精品课件精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座-客群分析私企业主是主要客群，其次是政府官员、企业高管。7精品课件精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座-客群分析沈阳市内客群占35%，多为政府官员（用亲属名字购买）外市以周边本溪、辽阳、抚顺为主占40%，多为私企业主、矿主；省外以北京、上海、香港为主，多为投资客；外籍以韩国人为主。8精品课件精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座-客群重点关注的问题汇总投资回报：售价14000-33000元/㎡，开发商承诺代租120元/㎡/月，能否实现这个租金回报；私密性：自用群体担心投资租赁后影响私密性；价格：作为二线城市在2009年初售价达到14000元/㎡，当时沈阳商品房均价还在4000元/㎡左右；对省外投资客来说认为价格虚高、投资有风险；对其他如户型、朝向、装修品牌、停车位等问题关注度不高。（开发商做的比较到位，基本能满足需求）9精品课件精装公寓代表项目1、万鑫国际公寓B座-总结借鉴：稀缺性、唯一性、酒店品牌、服务、地段及旺市时机造就了万鑫大厦的成功万豪、万鑫自有酒店品牌的驱动力；走顶级、求唯一性，主打奢华仍有市场，尤其是沈阳、辽阳、本溪等地的“暴富”阶层非常青睐；配套共享（大堂、休闲健身、会馆、商务性会议中心、宴会厅等）；酒店式服务与代租服务在销售阶段对投资客有吸引力（使用后代租服务并未起到实际作用）；和平区政府的政策倾斜与实际推动，影响较大；户型越小越有投资吸引力；南北差价大，随着市场环境的改善适时提价；装修品牌、品质迎合目标客群需要。沈阳周边城市的“暴富阶层”具有很强的购买力，他们认万豪、认万鑫，而省外、外籍商务人士更认喜来登。皇朝万豪给人的印象始终脱离不开是“暴发户”的标签，而不是“名流聚会场”，我们的项目应力求体现出这种差异，在“文化”和“国际化”方面挖掘卖点；影响业主购买的主要因素：有面子：皇朝万豪酒店、万鑫酒店的影响力极大，满足心理需要；够档次：真正酒店式服务，内外精装品质、与酒店写字楼共享配套；私密性高：沈阳最高售价，锁定城市最高收入阶层；地段属性：五里河富人区；综合品质：追求极致奢华，无弱项。销售团队：对市场的认识，（五年内未有其他产品超越）产品的理解（东北最高端的酒店公寓），销售路线细节的把握。（销售路线：5000平酒店入户大堂—3000平宴会厅—10层空中花园—10000平健身会所—上B座电梯-样板间—售楼处—签订合同）10精品课件精装公寓代表项目2、新华IFC-天玺-概况投资商：香港新华集团总建面：30万㎡，其中天玺12万㎡A公寓45-135平，标准层2000平，18、21、24户/层，共30层，高105米，共496户开盘时间：2010.6入住时间：2012.10物业费：5元/㎡/月公寓售价：18000元/㎡（近期促销约16000元/㎡）预售许可证：沈房预售第10031号截至2012年7月推出363套(6-22F)，销售约180套，其中合同备案122套，销售率达50%(多为2010年售出，2012年6-7月零销售)ABCA11精品课件室内空间：豪华装修，相当于五星级酒店标准大理石、进口壁纸法格油烟机、冰箱，卫生间：浴缸、面盆、坐厕（品牌：德国杜拉维特Duravi）；水龙头、花洒（品牌：德国高仪Grohe）；高级淋浴屏；热水器（品牌:西门子）；层高：2.95m电梯：8梯18、21、24户进口迅达智能IC卡电梯梯户比1:62公共空间：豪华装修精装全配：4500元/㎡标准◆◆智能化：智能设备：韩国进口COMMAX品牌或同等品牌智能家居系统，拥有家居安防报警、可视对讲及门禁；照明控制，接收短信息发布，窗帘控制，电梯呼叫功能，物业服务功能，房间温湿度显示，室内设终端机（彩色可视对讲机）；供暖：暖气/松下分体式空调开关插座：德国西门子厨房电器：电陶炉或电磁炉、吸油烟机、微波炉、嵌入式消毒柜（仅限70m2以上户型）（品牌：法格）；冰箱（品牌：西门子/含21层、22层B户型/D、G、H、I、J、K、L户型除外）；橱柜（品牌：德国柏莱特）；◆◆精装公寓代表项目2、新华IFC-天玺-指标12精品课件精装公寓代表项目2、新华IFC-天玺-销售概况均价：18000元/㎡垂直差价：100-500元/㎡水平差价：500-3000元/㎡户型差价：不大2010.5公寓样板间开放2010.6月开盘销售2012.7入住分三次推出房源：2010.6推出6-10F共120套，2011年初推出11-19F共189套，2011年底推出20-22F共54套，共计363套，截止2012.7销售约180套（其中122套合同备案）销售率：50%（其中首推6-10F销售率达73%）客户来源：本地：沈河、皇姑、和平外地

：鞍山、本溪、阜新、铁岭、朝阳等客户年龄：40岁以上居多购买目的：投资55%，自用45%付款方式：一次性付款65%，贷款35%敏感点：装修及配套、地段13精品课件精装公寓代表项目2、新华IFC-天玺--销售分析12891011121314222324南向面积小销售好于北向东南、西南角房销售好（东南视野好、西南噪音低）低楼层销售好（面积小、总价低）小面积销售好（总价低）主要针对投资客、面积越小销售越好销售分析去化速度最快去化速度一般去化速度较差14精品课件精装公寓代表项目2、新华IFC-天玺-客群分析私企业主是主要客群，其次是政府官员、富家子弟、企业高管。15精品课件精装公寓代表项目2、新华IFC-天玺-客群分析沈阳市内客群占53%，多为政府官员、富家子弟；外市以周边鞍山、本溪、阜新、铁岭、朝阳为主占26%，多为私企业主、矿主；省外占比13%，以北京、上海为主，多为投资客，没有香港客户成交；16精品课件精装公寓代表项目2、新华IFC-天玺-客群重点关注的问题汇总投资回报：投资型客户担心升值空间有多大；私密性：自用群体担心投资租赁后影响私密性；价格：18000元/㎡的售价已经比较高了，金廊南端的铂晶宫等售价都在15000元/㎡以下；对其他如户型、朝向、装修品牌、停车位等问题关注度不高。17精品课件精装公寓代表项目2、新华IFC-天玺-总结借鉴：影响业主购买的主要因素：装修品质：4500元/㎡的精装品质开发组合：香港新华集团、日本丸红开发，CBRE物业顾问私密性高：高价位圈定高端人群地段属性：临市政府、卓展、卓越，属金融商贸开发区范围综合品质：较高总价：投资客可接受范围90万。2010年6月开盘，当时市场环境较好，首推6-10F小户型单元受到投资者追捧：户型面积越小越好消化；梯户比高；1：62“天玺”这一名称的价值影响；开发组合国际化；会所有一定影响，但不是很大；（会所概念包装若不到位将沦为鸡肋）受整体大势影响，进入2011年后，销售受阻，2012年6-7月甚至零销售；售价原本低开高走，受大势影响降价促销，14000-18000-19000-16000，对于高位购买的投资者来说打击较大，而降价并未带来销售的大量增加，可谓得不偿失。18精品课件精装公寓代表项目3、世茂铂晶宫-概况投资商：沈阳世茂新纪元有限公司占地面积：6299㎡总建面：82290㎡容积率：13物业费：6.5元/月/㎡停车位：1:0.46（166个）产权：40年非住宅入住时间：2014.12户型66-300平，标准层2000平，22户/层，户均面积98㎡共40层。裙楼1层为酒店大堂、商店、酒吧、公寓大堂；2层为大宴会厅、会议室、商务中心；3层为多功能厅、全日餐厅；4层为中餐厅、特色餐厅；5-6层为室内游泳池、健身室、水疗中心；7层为机电、避难层；8-20层为希尔顿酒店客房；21层为机电避难层；22-38层为酒店式公寓；39-40为屋顶机房。2011.11.3取得预售证2011.12开盘推售：22-27F共132套售价：14500元/㎡均目前销售：71套销售率：53%预售许可证：沈房预售第11643号ABC19精品课件室内空间：豪华装修，相当于五星级酒店标准大理石、进口壁纸卫生间：座便器、手盆、龙头、花洒均为TOTO层高：3.7m电梯：4+2梯22户进口日立智能IC卡电梯梯户比1:60公共空间：豪华装修精装全配：2500元-3000/㎡标准◆◆供暖：地热/中央空调电器：所有家用电器：西门子提供电磁炉，无煤气。◆精装公寓代表项目3、世茂铂晶宫-指标20精品课件精装公寓代表项目3、世贸铂晶宫-销售概况均价：14500元/㎡垂直差价：100-500元/㎡水平差价：500-1000元/㎡户型差价：不大2011年12月开盘销售

2013.12入住截止2012.7推出132套（22-27F）销售约71套（只接受一次性付款）销售率：53%客户来源：本地：除皇姑外，各区均有，比较平均外地：本溪、鞍山、辽阳、抚顺居多，盘锦没有客户年龄：40岁以上居多购买目的：投资75%，自用25%。付款方式：均为一次性付款。敏感点：酒店配套、价格、服务、地段21精品课件