采购管理第三版

采购管理第一章采购概述第1章采购概述引导案例——沃尔玛采购管理（1）采购信息管理系统的使用（2）全面压价，降低采购成本（3）本地采购（4）“一站式”采购第1章采购概述

本

章

学

习

目

标

掌握采购的基本概念；

了解采购的地位、重要性和作用；

熟悉采购的特点和分类；

掌握采购管理的内容和目标；

掌握采购的基本流程。1.1

采购与采购管理的概念及重要性

1.1.1采购与采购管理的概念企业采购是指企业根据生产经营活动的需要，通过信息搜集、整理和评价，寻找、选择合适的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判，达成协议，以确保需求得到满足的活动过程。采购管理是指为保障企业物资供应而对企业的整个采购过程进行计划、组织、指挥、协调和控制活动。采购的定义与主要活动从外部获得的，使运营、维护和支持公司的基本活动和辅助活动处于最有利位置所需要的所有货物、服务、能力及知识。决定所购买的东西与服务的标准（品质及数量）选择最适合的供应商为制定协议做准备及实施与供应商谈判下订单给选定的供应商订单监督和支出控制追踪及评估（处理投诉、产品及供应商档案更新，供应商评价等）采购在价值链的地位企业的基本设施人力资源管理技术研发采购供应物流生产物流销售物流市场与销售客服利润利润辅助活动主要活动采购在价值链中的角色

主要活动MTS(Make(anddistribute)toStock)支持按订单生产MTO(MaketoOrder)支持备货式生产ETO(EngineeringtoOrder)支持按订单设计辅助活动研发部门的实验室设备信息中心的软件及硬件经理的座车办公室的设备餐厅的饮料和食物厂内清洁材料….采购管理组织机构人员队伍行政机制采购方针、政策及目标采购体系及工作程序采购能力(Enabler)采购结果衡量指标质量、供应、价格等采购工作实施及过程控制采购结果(Results)采购工作范围采购的工作范围采购的发展１、前沿的概念：标杆管理；全面质量管理；ＪＩＴ；精益生产；供应链；供应商的ＡＢＣ管理；以客户为中心；世界工厂等。２、先进技术－－分工越细，业务范围越狭窄，如温岭的摩托车配件生产。３、有限资源－－自然资源有限，不然导致全球范围采购。４、采购直接产生经济效益。５、环境意识－－各国对环保要求不同1.1.2采购管理的地位和

重要性1．采购管理在成本控制中的地位

2．采购管理在供应中的地位

3．采购管理在企业销售工作中的地位

4．采购管理在企业研发工作中的地位5．采购管理在企业经营中的地位6．采购管理在项目中的地位Rightsupplier

合适的供应商Righttime

在需要的时间

Rightprice

以合理的价格Rightquantity

取得合适的数量Rightquality

符合质量要求的产品与服务5Rights!采购管理的内涵采购管理内涵——品质双方对品质标准的共同认可开发初期将材料品质设计进去对供应商的品质进行辅助、协作对缺陷产品的快速处理和补救跨越公司的QC活动免检制度的推动举办各种关于产品的质量会议推动协作厂的质量竞赛注重工作品质推行TQM活动采购管理内涵——交货期产品分类及采购周期的制定采购前置时间分析、变动控制、缩减定期参与供应商的产销协调会议，沟通需求时间表订单的追加、删减、交期的提前、延后JIT的研究与实施交货期延迟的原因分析与对策建立预警机制采购管理内涵——成本谈判与比价，对各种付款条件的协商由产品设计改善来驱动以降低产品成本由价值分析、标准化来降低产品成本设定产品标准成本实行各种减少产品成本的措施1.2

采购的作用、特点和

分类

1.2.1采购的作用

1．采购是保证企业生产经营正常进行的必要前提2．采购是保证质量的重要环节

3．采购是控制成本的主要手段之一

4．采购可以帮助企业洞察市场的变化趋势

5．采购是科学管理的开端

6．采购决定着企业产品周转的速度7．做好采购工作可以合理利用物质资源1.2.2采购的特点

1.采购是从资源市场获取资源的过程

采购的基本功能，就是帮助人们从资源市场获取他们所需要的各种资源。2.采购是商流过程和物流过程的统一

采购的基本作用，就是将资源从资源市场的供应者手中转移到用户手中的过程。在这个过程中，一是要实现将资源的所有权从供应者手中转移到用户手中，二是要实现将资源的物质实体从供应者手中转移到用户手中。3.采购是一种经济活动1.2.3采购的分类

1．按采购的主体分类

2．按照采购的范围分类（1）国内采购（2）国外采购3．按照采购的时间分类（1）长期合同采购

（2）短期合同采购依据不同的标准对采购进行分类（见表1.1），有助于企业依据每一种采购的特点，合理选择采购方式。

4．按照采购的方法分类（1）JIT采购

（2）MRP采购（3）供应链采购（4）电子商务采购

5．按照采购的对象分类

（1）有形采购（2）无形采购6．按采购的实践分类

（1）招标采购

（2）议价采购

（3）比价采购

7.按采购的物品分类原材料（RawMaterials）辅助材料（SupplementaryMaterials）半成品（Semi-manufacturedProducts）零件（Components）成品（FinishedProducts）投资性的产品及设备（InvestmentgoodsorCapitalEquipment）服务（Service）其他（Others）物品采购类型非生产性采购生产性采购性质不同；相关需求不确定性需求难预测；市场环境波动大基于计划；间歇性下单；易于控制特点：类别：差异：引申：独立需求相关需求连续性需求的四种表形式：趋势性、周期性波动、季节性变化、随机性变化。1.3

采购管理的内容和目标

1.3.1采购管理的内容

1．计划（1）接收采购请求（2）进行采购决策

（3）编制计划1.3采购管理的内容和目标1.3.1采购管理的内容1.计划（1）采购部门收到正式请求，其内容应包括：1）所需物料细项说明。2）必需物料的质量与数量。3）期望交货日期。4）采购申请人。（2）采购决策1）品种决策2）采购量决策3）采购方式决策4）采购批量决策5）采购时间决策（3）编制计划

1.3.1采购管理的内容采购管理的内容示意图如图1.2所示。2．组织实施

（1）采购部门选择供应商（2）采购部门向供应商订货（3）验收入库（4）合同监督（5）购后评价和调整企业采购实施过程1）请购2）采购3）询价、招标4）报价、投标5）审查6）开标7）采购方式8）核定9）订购10）交货11）验收12）付款与结案采购作业流程设计应该注意的要点

（1）注意先后顺序及实效控制（2）注意关键点的设置（3）注意划分权责或任务（4）避免作业过程发生摩擦、重复与混乱（5）价值与程序相适应（6）处理程序应适合现实环境（7）配合作业方式的改善3．监控（1）采购监控的内容

采购监管与控制的目的就是实现适时、适质、适量、适价、适地的“5适”的采购目标。

1）采购人员的控制

2）采购流程的控制

3）采购资金的控制

4）采购信息的收集和使用

5）采购绩效的考核

（2）采购监控的方法

1）建立健全完善的采购规章制度

2）实施采购标准化作业

3）建立采购评价制度

4）及时对采购人员进行奖惩

（2）采购监控方法1）建立健全完善的采购规章制度•采购控制程序。•采购规范。•采购管理办法。•采购作业规定。•采购作业指导。•外协加工管理办法。•物料与采购管理系统。•进料验收管理办法。•采购争端解决的规定。2）实施采购标准化作业•要明确采购人员的权限范围，•建立请示汇报制度，•建立资金使用制度，•建立运输进货控制进度，3）建立采购评价制度采购评价包括两个部分：一是对采购人员的评价，二是对采购部门的评价。4）及时对采购人员进行奖惩1.3.2采购管理的目标

1．适时适量保证供应2．保证质量3．费用最省4．协调供应商，管好供应链企业采购目的短期目标适时地从最恰当的供应商中提供正确数量且符合要求的产品运送到正确的地点给组织內的顾客中期目标协助组织达成其营运目标，有效管理采购部门、与其他部门维持密切联系长期目标发展企业整合性之采购策略以协助企业整体营运策略及终极目标之实现采购管理的目标与采购的最终目标相结合向组织提供稳定的材料与服务；保持现有的供应源，不断开发新供应源来代替现有供应源或满足临时紧急采购；采购必须符合规定流程；存货管理；与生产、仓库、财务等部门保持牢固的合作关系；监测市场趋势。采购的目标，以层级结构进行说明

提高利润／效率降低采购成本最小支出降低成本订单改进大规模减少供应改进提高员合并谈判购买商数量系统工效率签订长信息采用“互惠”全面质量准时生ＥＤＩ期合同共享方式管理产制1.4

采购的流程（1）接受采购任务，制定采购单（2）制定采购计划（3）根据既定的计划联系供应商（4）与供应商洽谈、成交，最后签订订货合同（5）运输进货及进货控制（6）到货验收、入库（7）支付货款（8）善后处理采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品定期的评估与改进采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤。发票、收款采购订货创建收货单创建退货单是否接受订单？继续，进入收货流程结束是否…订货流程关闭之前凭证是否需要退货？否是创建发票创建退货单是否需要冲销发票？结束是否…发运货流程收款收货创建订单批准？继续，进入发送货流程结束是否关闭订单采购流程图采购基本流程采购流程简图：拟订采购需求计划认证供应商签订采购订单合同物料入库验收评价采购工作通用电气公司前CEO杰克韦尔奇说：“采购和销售是公司唯一能“挣钱”的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！”采购金额占销售收入的百分比例：IBM2003——35%2006——49%2009——52%2009-美国食品生产62%纺织品60%石油产品80%计算机及电子产品47%流程是指产生某一个结果的一系列活动和操作，特别是指连续的操作或处理，也就是事情发展变化的经过。战略性采购流程供方质量检验VMI需方生产线生产线运输销售订单采购订单（EDI）准时采购流程采购流程是指采购方从目标市场（供应商）选择和购买生产、服务经营的各种原材料、零部件、设备等物料的全过程的顺序。本章小结采购管理是指为保障企业物资供应而对企业的整个采购活动进行的计划、组织、指挥、协调和控制活动。采购有四个基本目标：一是适时适量保证供应；二是保证原材料质量；三是费用最省；四是管理协调供应商、管理供应链。企业采购管理的主要内容有：①制订采购计划，②组织与实施采购计划，③监督、评价和分析采购活动。第2章采购计划及预算管理引导案例—沃尔玛的采购政策1.永远不要买得太多2.价廉物美3.突出商品采购的重点本章学习目标：

掌握采购调查的概念和调查项目；

熟悉采购调查的组织和调查方法；

掌握请购单及订单信息管理；

掌握采购需求的确定方法；

熟悉采购决策的特点和作用；

了解制定采购计划的影响因素；

掌握采购计划的编制方法；

掌握采购预算的概念及编制原则；

熟悉采购预算的编制方法及流程。2.1采购调查及订单信息管理2.1.1采购调查分析

采购调查是为更好地制定采购决策而进行的系统的数据收集、分类和分析。调查项目：•所购材料、产品及服务（价值分析）；•商品；•供应商；•采购系统。2.1采购调查及订单信息管理2.1.1采购调查分析图2.1采购调查中的数据（信息）1.采购调查组织按三种方法之一组织采购调查•指定专职工作人员负责此工作；•组织正式的采购及管理人员兼职进行采购调查；•让对调查过程具有广泛知识的跨职能信息团队进行调查。（1）采购调查对时间的要求（2）采购调查对技术的要求2．采购调查的任务

（1）所购材料、产品或服务的价值分析（2）商品调查采购调查分析2、采购调查的任务

（1）所购材料、产品或服务的调查（价值分析）1）投资回收分析2）租借或采购3）自制或外购以及继续自制或外购4）包装方式5）产品规格6）标准化7）替代品8）更换供应商（2）商品调查1）现在及未来的状况2）生产工艺3）货物的用途4）需求5）供应6）价格7）削减成本的战略8）附录（3）供应商调查1）供应商财务能力分析2）供应商生产设施分析3）供应商生产能力分析，寻找新的供应源4）供应商成本分析5）与单一供应商建立战略联盟，单一货源6）与供应商统一质量标准，从供应商处所购材料的质量保证7）供应商态度调查8）供应商绩效评估（价）9）供应商销售战略10）双边贸易

2.1.2用料部门请购单及信息处理1．用料部门请购单1．用料部门请购单

2．信息处理系统（1）企业内部流向采购部门的信息流1）计划2）销售预测3）预算和财务控制4）会计5）法律6）工程技术7）生产和生产控制8）库存控制9）质量控制和收货10）新产品

（2）企业外部流向采购部门的信息流企业外部流向采购部门的信息流1）市场的总体情况2）供应源3）供应商的生产能力、生产率、供应商内部以及业内的劳动力状况4）价格和折扣、关税、销售税和消费税5）可利用的运输工具和费用6）新产品和产品信息（3）从采购部门流出的内部信息流1）高层管理层2）工程技术部门3）产品开发部门4）市场营销部门5）生产部门6）法律部门7）财务和会计部门8）仓储部门从采购部门流出的内部信息企业内部的从采购部门流向其他部门的信息流2.2

采购需求

2.2.1采购需求的确定1．采购数量的定义和订购方法（1）定期订购法（2）定量订购法

2．决定最适当的采购数量

（1）经济订购数量法（economicorderingquantity，简称EOQ）（2）固定数量法（fixedorderingquantity，简称FOQ）特点是：l）每次订购的数量都相同。2）订购数量的确定是凭过去的经验或直觉。3）也可能考虑某些设备生产能力的限制、模具寿命的限制、包装或运输方面的限制、储存空间的限制等。4）此法不考虑订购成本和储存成本这两项因素。

（3）批对批法（lotforlot，简称LFL）

特点：1）发出的订购数量与每一期净需求的数量相同。2）每一期均不留库存数。3）如果订购成本不高，此法最实用。

（4）固定期间法（fixedperiodrequirement,简称FPR）特点是：1）每次订单涵盖的期间固定（每个月的第一周下订单），但订购数量是变动的。2）基于订购成本较高的考虑。3）期间长短的选择是凭过去的经验或主观判断。4）采用此法每期会有些剩余。（5）物料需求计算法（materialrequirementplanning，简称MRP）如何确定一份好的产品明细单需求来源渠道需求申请审批控制需求评审相关流程优化假如你不能衡量它，你就不能管理它。用户需求分析的内容有哪些？确切的需求是什么？需要多少？什么时候需要？什么地方交货？如何组织运输？如何检测质量？供应商还需履行什么义务，必须提供什么信息？2.2.2采购决策

1．采购决策的特点决策是指根据企业经营目标的要求，提出各种可行方案，对方案进行评价和比较，按照满意性原则，对可行方案进行抉择并加以实施和执行的管理过程。预测性目的性可行性评价性

2．采购决策的作用

（1）优化采购活动（2）实现准时化采购（3）提高经济效益

3．采购决策的程序

（1）确定采购目标（2）收集有关的信息（3）拟定实现目标的多个可行性方案（4）选择满意的方案（5）实施与反馈

（2）收集有关的信息1）企业外部信息•宏观的法律、经济政策。•货源的信息。•科技信息。•运输方面的信息。•有相同需求的同行情况。2）企业内部信息•物资需求情况。•库存情况。•财务情况。•本企业采购队伍情况。4.商品采购决策

(1)商品采购品种的确定

商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。商品采购目录的制定重点原则

在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的办法加以控制，B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。A商品B商品C商品(2)商品采购数量的确定a、大量采购

大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。一般适合以下几种情况：

◆该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货；◆在共同采购方式下，可以大量采购；◆对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。

适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。b、适量采购

图7-3保管费用与采购费用关系图费用批量采购费用保管费用

经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。

设：Q=每批采购数量K=商品单位平均采购费用D=全年采购总数P=采购商品的单价I=年保管费用率则：Q=√2KD/PI其计算方法如下：案例：某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0．5元，单价为20元，年保管费用率为2．5%，欲求最经济的采购批量。Q=√（2×０．5×800）/（20×2．5%）=40（件）通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。(3)商品采购时间的确定a、定时采购

定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。特点：采购周期固定，采购批量不固定优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购

管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。案例：某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：采购批量=30×30+5×30－500=550从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。计算公式：采购批量=平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量b、不定时采购

不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。特点：采购批量固定，采购时间不固定计算公式：

采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险储备量案例：某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。则：采购点=30×10+150=450（件）说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但由于各种商品采购时间不一致，难以制定周密采购计划，不便于采购管理，也不能享受价格优惠。采购决策的方法

①采购人员估计法召集一些采购经验较丰富的采购人员，征求他们对某一决策问题的看法，然后将他们的意见综合起来，形成决策结果。

[例1]：某企业计划明年采购某种产品，现需预测其采购量，特召集甲、乙、丙三名采购员征求他们对能够采购数量的意见。甲、乙、丙三人预测结果如下。甲最高采购量1500概率0．3最可能采购量1200概率0．5最低采购量1000概率0．2；乙最高采购量1800概率0．2最可能采购量1600概率0．4最低采购量1400概率0．4；丙最高采购量1200概率0．2最可能采购量1000概率0．5最低采购量800概率0．3。要求：试根据甲、乙、丙三名采购员的估计值为明年购进量做出决策。例题见下表：

第一步：求每一位采购员采购期望值E=PQE：期望值；P：概率；Q：估计值甲：E1=0.3×1500+0.5×1200+0.2×1000=1250吨乙：E2=0.2×1800+0.4×1600+0.4×1400=1560吨丙：E3=0.2×1200+0.5×1000+0.3×800=980吨第二步：综合三个意见：采购量：（E1+E2+E3）／3=（1250+1560十980）／3＝1263吨根据三名采购员的意见，我们可以确定明年能够采购的数量大约为1263吨。

②期望值决策法

这种方法是根据历史资料来进行决策。[例2]：某商店在夏季经销一种易腐水果，每箱进货成本20元，售价为35元，若当天卖不出去，第二天削价处理每箱只能卖10元，试根据去年同期销售资料为该商店的进货批量做出决策。具体资料如下。日销量20完成天数27；日销量30完成天数45；日销量40完成天数18。例题见下表：第一步：求概率日销20箱概率=27／（27+45+18）=0．3日销30箱概率=45／（27十45+18）=0．5日销40箱概率=18／（27+45+18）=0．2。第二步：编制决策的收益表日进20箱市场需要20箱时的收益值＝20×（35—20）＝300元日进20箱市场需要30箱时的收益值＝20×（35—20）＝300元日进20箱市场需要40箱时的收益值＝20×（35—20）＝300元日进30箱市场需要20箱时的收益值＝20×（35—20）－10×（20-10）=200元日进30箱市场需要30箱时的收益值＝30×（35—20）＝450元日进30箱市场需要40箱时的收益值＝30×（35—20）＝450元日进40箱市场需要20箱时的收益值＝20×（35—20）－20×（20-10）=100元日进40箱市场需要30箱时的收益值＝30×（35—20）－10×（20-10）=350元日进40箱市场需要40箱时的收益值＝40×（35—20）=600元第三步：求期望值E=PQ进20箱的期望值E1=0.3×300+0.5×300+0.2×300=300元进30箱的期望值E2=0.3×200+0.5×450+0.2×450=375元进40箱的期望值E3=0.3×100+0.5×350+0.2×600=325元第四步：决策（选择满意方案）MAX{E1,E2，E3}=E2=375（元）所以进30箱为满意方案。

③经理人员意见法经理人员意见法是先征求部门经理的意见，再做出决策。具体步骤是：•可征求采购、生产、技术、销售、财务等各部门经理人员意见，各经理按自己的标准给予不同评分。•汇总，按评分淘汰一部分供应商。•让各经理对剩下的供应商打分。•多次反复第三步骤，直到选择合理的供应商。

④数学模型法

⑤直接观察法最后，对满意方案的实施进行检查和分析。在实施与反馈过程中，应对实际执行情况与原定决策目标进行比较。

上述采购决策程序，可用图2.6表示。（5）实施与反馈2.3采购计划的制定

2.3.1制定采购计划的目的采购计划是指企业管理人员在了解市场供求的情况下，认识企业生产经营活动过程和掌握物料消耗规律的基础上对计划期内物料采购活动所作的预见性的安排和部署。它包括两部分内容：一是采购计划的制定；二是采购订单的制定。2.3.1制定采购计划的目的

采购计划的编制应该达到如下目的：

预计物料需用的时间和数量，防止供应中断，影响产销活动。

避免物料储存过多，积压资金，占用库存空间配合企业生产计划和资金调度。

使采购部门事先准备，选择有利时机购入物料。

确定物料的耗用标准，以便于管理物料的采购数量和成本。2.3.2影响采购计划制定的因素

1．年度销售计划2．年度生产计划3．用料清单4．存量管制卡5．物料标准的设定6．劳动生产率7．价格预期

2.3.3采购计划的制定

1．采购认证计划（1）准备认证计划l）熟悉认证的物资项目2）熟悉开发批量需求3）掌握余量需求4）准备认证环境资料5）制定认证计划说明书

l）分析开发批量需求2）分析余量需求3）确定认证需求（2）评估认证需求（2）评估认证需求1）分析开发批量需求开发批量需求的方法：按照需求的环节可以分为研发物料开发认证需求和生产批量物料认证需求；按照采购环境可以分为环境内物料需求和环境外物料需求；按照供应情况可以分为可直接供应物料和需要定做物料；按照国界可分为国内供应物料和国外供应物料。2）分析余量需求余量需求的产生来源：一是市场销售需求的扩大，一是采购环境订单容量的萎缩。3）确定认证需求（3）计算认证容量l）分析项目认证资料2）计算总体认证容量3）计算承接认证容量4）确定剩余认证容量

（4）制定认证计划

l）对比需求与容量2）综合平衡，调节余缺3）确定余量认证计划4）制定认证计划

2．采购订单计划

（1）准备订单计划1）预测市场需求2）确定生产需求3）准备订单环境资料4）制定订单计划说明书2.采购订单计划（1）准备订单计划1）预测市场需求2）确定生产需求①决定毛需求；②决定净需求；③对订单下达日期及订单数量进行计划。3）准备订单环境资料订单环境的资料主要包括：①订单物料的供应商消息；②订单比例信息（对多家供应商的物料来说，每一个供应商分摊的下单比例称之为订单比例，该比例由认证人员产生并给予维护）；③最小包装信息；④订单周期是指从下单到交货的时间间隔，一般是以天为单位的。4）制定订单计划说明书（2）评估订单需求1）分析市场需求2）分析生产需求3）确定订单需求（3）计算采购订单容量1）分析项目供应资料2）计算总体订单容量包括两方面内容：一是可供给的物料数量，一是可供给物料的交货时间。3）计算承接订单容量承接订单容量是指某供应商在指定的时间内已经签下的订单量。4）确定剩余订单容量（4）制定订单计划2.4

采购预算

2.4.1采购预算概述1．采购预算的概念：预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化、数量化的表现。2．编制预算的原则（1）实事求是，编制采购预算。（2）积极稳妥、留有余地地编制采购算。（3）比质比价，编制采购预算。

2.4.2采购预算编制的方法与流程

1．编制预算的方法（1）概率预算（2）零基预算（3）弹性预算（4）滚动预算1.编制预算的方法（1）概率预算①销售量的变动与成本的变动没有直接联系②销售量的变动与成本的变动有直接联系（2）零基预算。零基预算是指在编制预算时，对所有的预算项目均不考虑以往的情况，一切以零为起点，完全根据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，如实确定每项预算是否有支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法。第一步：拟定预算目标第二步：进行成本——效益分析第三步：结合计划期内可动用的资金来源，分配资金，落实预算。

（3）弹性预算又称变动预算，它是在编制预算时，考虑到计划期间的各种可能变动因素的影响编制出一套适应多种业务量预算。由于这种预算随着业务量的变化而做出相应的调整，具有伸缩性，因此称作弹性预算。首先要确定在计划期内业务量的可能变化范围。其次要根据成本形态，将计划期内的费用划分为变动费用和固定费用。（4）滚动预算滚动预算又称连续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限（通常为一年）。滚动预算的基本特征如图2.7所示。

2．编制预算的业务流程

采购预算的编订，必须以企业整体预算制度为依据。采购预算的编制流程，如图2.8所示。商品采购预算的确定采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额例如：某商店一年的销售目标为2000万元，平均毛利率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全年的采购预算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（万元）即：一年的采购预算为1720万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。本章小结本章介绍了采购业务实施流程中采购调查、订单计划的编写、采购需求的确定、采购预算的编制等内容。编制采购计划主要包括采购计划的制定和采购订单的制定两个方面的内容，重点介绍了采购认证计划和订单计划的编制方法以及确定采购数量的计算方法；编制采购预算是实施采购作业前的一项重要工作，主要阐述了采购预算的概念、编制原则及采购预算的编制方法。

案例：啤酒企业物资采购管理一、采购职责分工科学的采购分工是啤酒企业实现采购规范有序、流程清晰的基础。二、采购计划编制1.月度采购计划。啤酒企业根据产品销售情况制订月度各品种销售计划，根据月度各品种销量计划制订月度生产计划，根据月度生产计划制订月度物资需求计划，然后再根据物资需求计划、库存物资数量等编制月度采购计划。

2.外包装物采购计划。纸箱、标、瓶盖、锡纸、新瓶等外包装物受市场竞争的影响，很容易造成库存物资积压现象。3.常用物资采购计划。塑膜、洗瓶剂、火碱、大米等根据生产用量与库存量，由使用部门提前十天编制采购计划。4.临时加急采购计划。因生产销售的需要，急需采购的物资，经分管采购领导批准，可追加临时采购计划。

三、采购信息收集1.为拓宽采购渠道，增强采购谈判能力，啤酒企业要收集物资市场行情和制订采购标准、核算采购“底价”等。

2.制订采购标准。啤酒企业要详细制订物资采购内控标准，内容包括：名称、产品标准及编号、规格型号、等级、类别、检验规则、技术要求、质量控制类别等。若采用供方标准，应向供方索要质量标准。3.核算采购“底价”。啤酒企业对采购的物资，需采用“倒逼成本法”核算出原料进厂价格，再依据物资到厂情况、运输方式，测算出运杂费等，最后算出采购物资“底价”，据以确定最佳方案。

四、采购实施啤酒企业消耗的物资品种繁多，消耗量差别很大，可实施以下四种采购方式：1.竞价议标方式。在买方市场情况下，啤酒企业的商标、纸箱、锡纸、大米、大麦、麦芽、啤酒瓶、瓶盖、设备及备品备件、基建工程、劳动保护用品等，可实施集中批量采购，通过竞价议标方式，确定供方。

此外，硅藻土、纸板、洗瓶剂、热塑膜、啤酒花等，需试用后，再组织竞价议标。2.定点采购方式。对小批量一次性购买较少的产品，由竞标小组对供方的质量管理能力进行评定，确认合格供方，定点采购。啤酒企业中的五金交电、日用杂品、化学试剂、计量器具、仪表等，需比价后，实行定点采购。

3.比价采购方式。对不能实行“竞价议标”采购和比价定点采购的产品，实行比价采购。

4.集团采购方式。随着我国啤酒行业向集团化、规模化发展，啤酒集团可对旗下的啤酒厂实施大宗物资统一集中招标采购。集中招标采购具备各啤酒厂单独采购无法比拟的优势，批量大，可降低采购成本，也使啤酒集团与规模相当、信誉可靠的供应商往来，供需双方均受益。第3章供应商的选择引导案例——戴尔公司的供应商管理本章学习目标理解供应商选择在企业中的重要作用掌握供应商选择时考虑的因素掌握供应商评价体系的构建掌握供应商选择的一般步骤和方法认识供应商选择是企业供应链管理中的一个重要环节了解供应商选择在供应链管理中的重要地位

3.1

供应商选择的重要性和相关因素3.1.1供应商选择的重要性1．供应商的评价选择是供应链合作关系运行的基础2．选择好的供应商是供应链管理的关键环节3．好的供应商将成为企业的战略合作伙伴3.1.1供应商选择的重要性

1、供应商的评价选择是供应链合作关系运行的基础。企业为了实现低成本、高质量、柔性生产、快速反应，企业的业务重构就必须包括供应商的评价选择。2、选择好的供应商是供应链管理的关键环节。企业建立完整的供应商选择与评价体系，可以掌握供应商的生产情况和产品价格信息，获取合理的采购价格，最优的服务，确保采购的物资质量和按时交货，可以对供应商进行综合、动态的评估。3、好的供应商将成为企业的战略合作伙伴。和少数可靠供应商保持稳定关系，建立起一种战略伙伴关系，即双赢关系模式。这种模式采用和强调合作中的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作协调相互的行为。3.1.2供应商选择应考虑的因素1．质量2．价格3．交货能力4．服务5．柔性6．位置7．供应商存货政策8．信誉与财务状况稳定性3.1.2供应商选择应考虑的因素1.质量：主要是指供应商所供给的原材料、初级产品或消费品组成部分的质量，2.价格：主要是指供应商所供给的原材料、初级产品或消费品组成部分的价格，3.交货能力：供应商的交货能力包括两方面:一是供应商的准时交货能力；二是供应商的持续改善能力。4.服务：选择供应商时,特殊服务有时显得非常重要,5.柔性：供应商面临数量、交付时间与产品改变时,有多大灵活性。6.位置：供应商所处位置对送货时间、运输成本、紧急订货与加急服务的回应时间等都有影响。7.供应商存货政策：如果供应商的存货政策要求自己随时持有备件存货,将有助于突发故障的解决。8.信誉与财务状况稳定性

华中理工大学管理学院CIMS－SCM课题组1997年的一次调查统计数据如图3.1所示:3.1.3供应商评价指标

1．质量指标检查方法：全检，抽检2．交货期指标主要有准时交货率、交货周期、订单变化接受率3．价格指标4．配合度指标供应商的协作精神3.1.4供应商综合评价指标体系1．供应商综合评价指标体系（1）系统全面性原则（2）简明科学性原则（3）稳定可比性原则（4）灵活可操作性原则3.1.4供应商综合评价指标体系

1.供应商综合选择指标体系的原则（1）系统全面性原则。指标体系必须全面反映供应商企业目前的综合水平。（2）简明科学性原则。指标体系的大小也必须适宜，亦即指标体系的设置应有一定的科学性。（3）稳定可比性原则。应考虑到容易与国内其他指标体系相比较。（4）灵活可操作性原则。评价指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能根据自己的特点以及实际情况，对指标灵活运用。

2.供应商综合评价指标体系的结构

构建了3个层次的综合评价指标体系：第一层是目标层，包含影响供应商选择的主要因素：企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。第二层是影响供应商选择的具体因素。第三层是相关的细分因素。3.2供应商选择的一般步骤与方法

3.2.1供应商选择的一般步骤1．分析市场竞争环境（需求、必要性）2．确定供应商选择的目标3．制定供应商评价标准4．成立评价小组5．供应商参与6．评价供应商7．实施供应链合作关系3.2.2选择供应商的方法

1．直观判断法2．评分法3．采购成本比较法4．招标采购5．协商选择方法3.2.2选择供应商的方法1、直观判断法直观判断法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法。2、评分法评分法是指依据供应商评价的各项指标，按供应商的优劣档次，分别对各供应商进行评分，选得分高者为最佳供应商。2．评分法3、采购成本比较法

采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同的供应商的采购成本，选择采购成本较低的供应商的一种方法。3．采购成本比较法4、招标采购条件：当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时采用。原理：它是由采购单位提出招标条件，各投标单位进行竞标，然后采购单位决标，与提出最有利条件的供应商签订协议。方式：公开招标、选择性招标（邀请招标）优点：供应商选择范围更广泛，最可能获得便宜、实用的物资缺点：手续繁杂，时间长，不能适应紧急订购的要求；订购机动性差，缺乏足够的沟通，造成货不对路。5、协商选择方法条件：在可供单位多、采购单位难以抉择时采用。原理：由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。优点：和招标方法比较，协商选择方法因双方能充分协商，在商品质量、交货日期和售后服务等方面较有保证；缺点：由于选择范围有限，不一定能得到最便宜、供应条件最有利的供应商。本章小结供应商的选择是供应链管理的重要环节，企业在选择供应商时候应充分考虑各个方面的因素。在实际操作中，还应该确定各个因素的影响大小，即权重。此外，在遵循供应商选择的一般步骤和方法的过程中，企业的组织管理是相当重要的，也可以说是影响供应商选择的关键。

第4章采购谈判与合同管理

引导案例——谈判合同的达成本

章

学

习

目

标掌握采购谈判的概念、特点和原则；了解采购谈判的具体准备工作；熟悉采购谈判的策略和技巧；掌握采购谈判的内容和程序；掌握采购合同的洽谈、签订和审批；熟悉采购合同的内容和格式；了解采购合同的执行和跟踪过程。

4.1采购谈判谈判是指人们为了改善彼此之间关系而进行的相互协调和沟通，在某些方面达成共识的行为和过程。采购谈判是指采购方与供应商之间所进行的贸易谈判。采购谈判目的：一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务；三是希望在发生物资差错、事故、损失是获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能妥善解决，不影响双方关系。

4.1

采购谈判

4.1.1采购谈判的特点1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一2．采购谈判是原则性和可调整性的统一3．采购谈判以经济利益为中心

4.1.1采购谈判的特点

1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面，作为谈判人员要尽可能的加强双方的合作性，减少双方的冲突性。2．采购谈判是原则性和可调整性的统一原则性是指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。3．采购谈判以经济利益为中心谈判的中心是各自的经济利益，价格在谈判中作为调节和分配经济利益的主要杠杆，是谈判的焦点。

4.1.2采购谈判的基本原则1．合作原则量的准则

质的准则关系准则

方式准则4.1.2采购谈判的基本原则

1．合作原则，包括四个原则合作原则就是要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真实、相关的信息。（1）量的准则，要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。（2）质的准则，要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。（3）关系准则，要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际的胡说。（4）方式准则，要求清楚明白，避免晦涩、歧义，要简练，井井有条。2．礼貌原则得体准则

慷慨准则赞誉准则

谦逊准则一致准则同情准则2．礼貌原则包括6个准则：（1）得体准则，是指减少表达有损于他人的观点；（2）慷慨准则，是指减少表达利己的观点；（3）赞誉准则，是指减少表达对他人的贬损；（4）谦逊准则，是指减少对自己的表扬；（5）一致准则，是指减少自己与别人在观点上的不一致；（6）同情准则，是指减少自己与他人在感情上的对立。4.1.3采购谈判的准备工作

1．谈判资料的收集（1）采购需求分析（2）市场资源调查（3）收集对方情报（4）对资料进行整理和分析

4.1.3采购谈判的准备工作

1.采购谈判资料的收集（1）采购需求分析（2）市场资源调查1）通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析2）作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况3）产品竞争情况的调查4）产品分销渠道的调查

（3）对方情报收集。1）资信情况。一要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是要调查对方的资本、信用和履约能力。2）对方的谈判作风和特点。谈判作风是指谈判者在多次谈判中表现出来的一贯风格。还可以收集供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面的资料。（4）对资料进行整理和分析1）鉴别资料的真实性和可靠性。2）分析各种因素与该谈判项目的关系2．谈判方案的制定

（1）谈判地点的选择

（2）谈判时间的选择（3）谈判人员的选择（4）谈判方式的选择

2.谈判方案的制定（1）谈判地点的选择1）谈判地点安排在采购方企业所在地2）谈判地点选在对方企业所在地3）谈判地点选在其他地方（2）谈判时间的选择谈判时间一般都在白天。

（3）谈判人员的选择对谈判人员基本素质的要求：应具有良好的自控与应变能力、观察与思维能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察能力。还应具有平和的心态、沉稳的心理素质及大方的言谈举止。谈判小组组成应遵循的原则是保持精干高效。除了一名具有丰富的谈判实践经验和组织协调能力的组长外，还要有财务、法律、技术等各个方面的专家。在性格和谈判风格上，小组成员应该是“进攻型”和“防御型”两类人员优势互补。（4）谈判方式的选择分两大类：面对面的会谈及其他方式。面对面的会谈又分为正式的场内会谈和非正式的场外会谈，其他谈判方式包括信函、电话、电传、电报、互连网方式。4.1.4采购谈判的策略和技巧

谈判策略是指谈判人员通过何种方法达到预期的谈判目标，而谈判技巧是指谈判人员采用什么具体行动执行策略。1．采购谈判的策略投石问路策略避免争论策略1）冷静地倾听对方的意见2）婉转的提出不同的意见3）分歧产生之后谈判无法进行下去，应立即休会情感沟通策略货比三家策略声东击西策略最后通牒策略2．采购谈判的技巧

（1）入题技巧迂回入题先谈细节、后谈原则性问题先谈一般原则、再谈细节从具体议题入手

（2）阐述技巧开场阐述让对方先谈坦诚相见

提问的方式提问的时机提问的其他注意事项（4）答复技巧（5）说服技巧

1）说服原则2）说服具体技巧（6）注意正确使用语言准确易懂简明扼要，具有条理性第一次要说准语言富有弹性

（3）提问技巧产品条件谈判：产品条件谈判包括，产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是谈判中最为关心的问题其他条件谈判：除了产品条件和价格条件谈判外，还有交货时间、商品检验和索赔、付款方式、违约责任、货物保险、和仲裁等其他条件的谈判。4.1.5采购谈判的内容

采购谈判的程序

4.1.6

（1）摸底阶段（2）询价阶段（3）磋商阶段（4）解决分歧阶段（5）成交阶段

1．采购合同的洽谈

2．采购合同的签订检查成交协议文本签字认可小额交易的处理4.2

采购合同4.2

采购合同

4.2.1采购合同的内容与格式1．首部2．合同正文的主要内容1）采购商品的名称2）品质3）价格条款4）数量5）包装6）运输方式7）到货期限8）交货地点9）检验10）支付条款11）保险12）违约责任13）仲裁14）不可抗力3．尾部

4.2.2采购合同的订立

1．订立采购合同的审查资格（1）审查供应商的合同资格1)法人资格审查2)法人能力审查（2）供应商的资信和履约能力审查1)资信审查2)履约能力审查2．合同变更和解除3．无购货合同

4.2.3采购合同的履行1.采购合同履行的一般规则（l）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。（2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按规定履行。（3）履行地点不明确的，在履行义务一方所在地履行。（4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。

2.采购合同标的物的权属转移（1）标的物的交付时间1）送货标的物的交付时间2）代运代邮标的物的交付时间3）提货标的物的交付时间4）事先占有标的物的交付时间5）必须履行特定手续的标的物的交付时间（2）确定标的物的交付地点1）当事人在合同中有约定的，依其约定。2）当事人未约定或约定不明确的，可以协议补充。3）达不成补充协议的，当事人可以根据合同的有关条款或交易习惯确定交付地点。4）按照以上方法均不能确定交付地点的，如标的物需要运输的，以卖方将标的物交给第一承运人的地点为交付地点。3.标的物质量、数量、包装条款履行（1）标的物质量条款的履行（2）标的物数量条款的履行第一种办法是接受卖方多交付的标的物，此时买方应当按照合同约定的价格支付多交付标的物的货款；第二种办法是拒绝接收卖方多交付的标的物，此时买方应及时通知卖方。（3）标的物包装条款的履行4.2.4采购合同的争议与解决1.争议、索赔和理赔的含义（1）争议是指买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。争议的原因：1）卖方违约，如拒不交货，未按照合同规定的时间、品质、数量、包装交货，货物与单证不符等。2）买方违约，如未按合同规定时间付清货款，或未按合同规定的时间、地点提货、验收等。3）合同规定不明确、不具体，以致买卖双方对合同条款的理解或解释不一致。（2）索赔和理赔索赔就是指受害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一方提出的索赔要求。2.区分违反合同的责任（1）违反购货合同的责任1）供（卖）方的责任•货物的品种、规格、数量、质量和包装等不符合合同的规定，或未按合同规定的日期交货，应赔付违约金、赔偿金。•货物错发到货地点或接货单位（人），除按合同规定责任运到规定的到货地点或接货单位（人）外，要承担因此而多支付的运杂费；如果造成逾期交货，赔付逾期交货违约金。2）需（买）方的责任•中途退货应赔偿违约金、赔偿金。•未按照合同规定日期付款或提货，应赔付违约金。•填错或临时变更到货地点，要承担由此支出的费用。（2）违反货物运输合同的责任1）承运方的责任•不按运输合同规定的时间和要求发运的，赔付托运方违约金。•物资错运到货地点或接货人，应无偿运至合同规定的到货地点或接货人。如果货物逾期运到，赔付逾期交货的违约金。•运输过程中物资的灭失、短少、变质、污染、损坏，按其实际损失（包括包装费、运杂费）赔偿。•联运的物资发生灭失、短少、变质、污染、损坏，应由承运方承担赔偿责任的，具体由终点阶段的承运方先按照规定赔偿，再由终点阶段的承运方向负有责任的其他承运方赔偿。•在符合法律和合同规定条件下的运输，由于不可抗力的地震、洪水、风暴等造成物资灭失、短少、变质、污染、损坏的，承运方不承担违约责任。2）托运方的责任•未按运输合同规定的时间和要求提供货物运输，赔付承运方违约金。•在普通物资中夹带、匿报危险物资、错报笨重货物重量等而招致物资摔损、爆炸、腐蚀等事故，承担赔偿责任。•罐车发运的物资，因未随车附带规格、质量证明或化验报告，造成收货方无法卸货时，托运方偿付承运方卸车等费用及违约金。3）已投财产保险时，保险方的责任（1）索赔的期限（2）索赔的依据（3）索赔金额及赔偿方法

3．索赔和理赔应注意的问题3.索赔和理赔应注意的问题（1）索赔的期限索赔的期限是争取索赔一方向违约一方提出索赔要求的违约期限。如果逾期提出索赔，对方可以不予理赔。（2）索赔的依据提出索赔时，必须出具对方违约而造成需方损失的证据（保险索赔另行规定），当争议条款为物资的质量条款时，该证据要与合同中检验条款相一致。（3）索赔金额及赔偿方法处理索赔的方法和索赔的金额，除个别情况外，通常在合同中只做一般的规定，而不作具体规定。4.仲裁4.2.5采购合同的跟踪

1）跟踪供应商的货物准备过程2）跟踪进货过程3）控制好货物的检验与接收4）控制好库存水平5）督促付款

本章小结

谈判是采购业务流程中不可缺少的环节，它对于控制采购成本等方面发挥着重要作用。本章重点介绍了采购谈判的原则、特点和内容，叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍采购谈判的策略与技巧。本章还介绍了采购合同的相关知识，包括采购合同内容与格式、采购合同签订和履行过程，学会解决合同纠纷的办法措施，以及进行索赔的主要手段和途径，为将来从事采购业务打下基础。案例1：有限权力成就低价谈判

中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的当代建筑设计师。具有长远发展眼光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为XX大厦设计一套最新方案。设计方报价40万元。这一报价令人难以接受。但是，考虑到公司的利益，全权代表还价：“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。顺势，全权代表解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出我们的权力范围之后，设计方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。某公司出价25万元，设计方基本同意。但提出8月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。案例2：铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件。（一）及时守住手中条件

法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。借故中断谈判，对于意在成交的中方压力很大。面对压力，中方冷静判断形势，并首先守住手中条件，这是处理此案中“冷”的最好方法，又让对方的压力效果降至最低位。

（二）

审视谈判形势谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方行为的真实意图，尤其对律师的工作是该措施中的最成功之处，通过律师完成了调查任务，还完成了布局的任务，使中方谈判组以最佳状态在最佳时机撤出谈判，又使谈判有继续的可能。（三）

抓住再谈判的时机中方对法方来华人员的安排令他们满意；对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。中方抓住了这些时机因素，大大提高了谈判效率与成功概率，同时使成交条件更趋公正、公平。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。案例3：细节决定成败

某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。案例4：拒绝有理，说来也动听

在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对抗拒绝，而是采用了迂回绕道的技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。

这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈判中拒绝不能武断，需要有一定的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。拒绝还可以通过赞赏的方式来提出。赞赏式拒绝法的实质就是从对手的意见中找出双方均不反对的某些非实质性内容，然后加以赞赏，突出双方的共同点，摆出理解对手的姿态，最后对不同的观点加以坦率的拒绝。这是因为一个人在提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的心理会形成一种兴奋优势，这种兴奋优势给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生，就会促进谈判的顺利进行。一般来说，拒绝不能使用带教训、嘲弄或挖苦的语气，尽量不用带批判性的词汇，更不要勃然大怒。另外，拒绝在有的时候需要果断，这样更能显示出自己的坚定，但是在运用的时候要把握好时机和尺度。第5章采购物品的验收、结算与库存管理

引导案例

家乐福的库存计划模式

本章学习目标

掌握采购物料的验收与检验方法

熟悉物流采购付款结算的流程

掌握库存管理的功能和库存控制的方法

5.1

货物的验收物料（也称货物）的接收是整个采购过程中的一部分，有的企业把收货部直接划归为采购部管辖。有的企业的收货部虽划归在货仓或物流部，但收货部仍间接归采购部负责，在日常工作中两个部门有着千丝万缕的联系。

5.1.1货物的验收

物料（货物）验收应做到进出验收，品质第一。物料的验收工作，是做好仓库管理的基础。一般来说，物料的验收主要包括4个方面：1）品名、规格。出入库的物料是否与相关单据的品名、规格一致。2）数量。明确出入库物料的计量单位，物料进出仓前应严格点数或过磅。3）品质。进库物料，只有接到海关检验书面合格报告方可入库；出库物料，也要检验其品质，确保做到不良品不投入使用或不流向市场。4）凭据。单据不全不收，手续不齐不办。入库要有入库单据及检验合格证明，出库要有出库单据。

5.1.2货物验收的步骤物料验收入库工作涉及货仓、品质、物料控制、财务等诸多部门，其主要步骤如下：1）确认供应厂商。2）确定交运日期与验收完工时间。3）确定物料名称与物料品质。4）清点数量。5）通知验收结果。6）退回不良物料。7）入库。8）记录。

5.1.3货物验收的要点

在接收物料时应注意以下几个问题：1）确认PO（PurchaseOrder，即订购单或采购订单）单号是否与待收货的PO单号一致。2）确认供应商、物料名称、物料编号与PO单是否一致。3）清点物料数量。这是收货员最需要注意的一点，无论供