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文档简介

一、院外临床市场分类㈠、乡镇医院㈡、诊所㈢、社区卫生服务站㈣、私立医院㈤、乡镇药店1.乡镇医院一般一个乡镇有一家大的卫生院或医院，以妇产科优先，骨科、儿科、外科为辅，找到处方量大的主任或者副主任，在她不忙或者办公室没人的时候，向她递交公司产品样盒和临床彩页，在纸上写出市场零售价和医生的利润点，再简单介绍下产品，时间为一分钟到三分钟之间；然后告诉医生，在卫生院外面哪家药店有货，有医生要求的以医生要求为准，没有医生要求的，以医院外面临近的最好。2.诊所当乡镇卫生院不接受我们产品时，我们退一步，寻找私人诊所！直接拿药给医生自己卖，给他合适的供货价，提高他的利润点。一般建议一个乡镇找一家最大并且愿意合作的。后期维护：按月结款，最高放货量为一件，每个礼拜必须去维护一次客情，过节需送礼做好客情关系。需要注意的地方乡镇医院，一般建议一个医院找一个医生，最多找两个医生，不宜各个科室找医生。如果遇到医生第一次拜访没有接受你，对你说以下话语时：1、放这里吧，我到时候看看！那么这样的客户我们应该问询电话号码，然后来第二遍，再次拜访，问他是否看过我们产品。2、好的，放这里吧，我会开的！这样的客户预示着他已经初步接受你的利润分配点和产品的初步疗效，这样的客户我们要来第二遍，第三遍，甚至更多次。3、我们科室不需要这样的产品，不用了，不用了!那么这样的客户，用我们产品的希望不大，我们可以考虑换科室或者采取另外院外模式，如下面介绍。3、社区卫生服务站现在的乡镇医院大多都合并成了社区卫生服务站，且基本实行基药零差价政策。看似没有强骨的版图，其实这之中还大有门道。由于都是拿基本工资，很多社区卫生服务站的医生还是愿意冒险拿其他产品去卖的。所以今后社区卫生服务站将是一个很大的潜力市场。社区卫生服务站的优势A、数量多，市场大B、消费者基本是留守老人，是XX产品的主要消费群体，对产品的需求量大C、销量稳定D、易产生范围宣传作用，对强骨的推广很有帮助。E、很多社区卫生服务站的医生自己都开了药店，很容易做院外临床社区卫生服务站的开发①、优先选择自己开药店的医生②、可以选择以泛OTC的模式操作，做到大部分社区卫生服务站都有强骨销售，广铺货，再选择愿意合作的医生推荐强骨。4、私立医院私立医院因为没有标的要求，对于没有中标的省份是个很好的临床选择。私立医院可以参照临床开发流程进行开发。私立医院重点开发对象：妇科医院，儿科医院，骨伤科医院。5、乡镇单体大药店当诊所也不接受我们产品时，我们有最后一个选择：药店。选择乡镇最大的、日营业额最大一家药店，直接以政策供货，最好是选择有医保刷卡的药店，让药店老板自己去销售。因为

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