医疗企业营销组织建设与管理方案分析

深度营销系列

营销组织建设与管理第1页营销组织建设普通流程组织结构设计管理规范制订工作流程设计管理工具制作组织职能分析第2页目录营销组织基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团体建设第3页分销组织运作能力分析指南

(1)声誉（信誉）(2)资本实力（融资能力）(3)商品竞争力(4)品种系列长度、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率（物流管理）(12)经销业务员人数(13)经销业务员访问数量(14)经销业务员访问效率（有效性）(15)经销业务员人均联络客户数第4页分销组织运作能力分析指南(16)经销业务员平均年纪(17)经销业务员素质(18)分销组织分支机构数(19)营销方案策划能力(20)经销情报管理(搜集、传递、应用)(21)对经销商导购人员培训、掌控(22)对经销商库存结构把握(23)促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举行(26)电话应对(27)投诉处理(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一形象与势态第5页组织职能设计面临不一样市场环境，协调不一样市场关系和发育相关能力，需要全新组织管理职能来实现。深度营销组织职能：计划职能---统计分析进销存数据，协调各步骤物流财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务销售职能---优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售信息职能---强化信息管理，支持一体化、快速响应市场人事职能---加强营销人力资源管理，连续提升队伍战斗力第6页目录营销组织基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团体建设第7页组织结构设计组织结构纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同平台其根本标准是确保组织职能实现依据组织职能设计不一样部门、对应定岗定编各部门职能描述和各岗位职责说明注意管理幅度和管理层次第8页当代营销部门由各种组织方法：基于地理区域市场营销组织基于市场或客户为基础市场营销组织基于产品和品牌管理市场组织混合性营销组织常见几个营销组织形式第9页区域式组织将企业目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域全部销售业务，最简单一个组织结构形式优点：

(1)责任清楚，操作简单,便于考评和激励，提升主动性(2)有利于销售人员与用户建立良好人际关系(3)有利于节约交通费用，造访客户比较省时省力缺点：1、推销人员所需接触客户和推销产品面也太宽2、无法兼顾情况下，可能偏好畅销产品，放弃含有潜力但当前较差产品第10页产品式组织将产品分成若干类，一个或几个销售人员为一组，负责其中一个或几个产品销售，适合用于类型多、技术性强、无关联产品优点：可集中精力，产生专业化效果，有利于推销人员精通产品知识，增强对客户说服力和服务能力不足：1、所需差旅费较多2、会发生业务重选(地域重选或客户重选)现象，产生资源浪费，轻易使用户产生混同3、不利于勉励开发当地业务和促进与当地业务相关人际关系第11页用户式组织将目标市场按用户属性进行分类，每组销售人员负责一类用户销售活动。用户分类可依其结构特征、规模大小、特殊需求、消费习性等，用于同类用户比较集中、显著优点：有利于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力缺点：1、当同类用户比较分散时，会增加工作负担，影响销售绩效2、区域会出现重合，增加推销费用第12页混合式组织当产品类型多、用户类别多且分散时，往往综合考虑区域、产品和用户等原因，来组成销售组织形式依据诸原因主要程度以及原因之间关联情况，能够分别组成：产品区域混合式用户区域混合式产品—用户混合式区域—产品—用户混合式混合式销售组织中，每一位销售人员任务比较复杂

第13页大区总经理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组织3，领导4，控制对区域市场进行覆盖组织结构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员第14页1、大区经理职责一、行政隶属

1、上级主管：营销企业总经理2、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部二、主要职责

确保系统高效运行，提升有效出货、降低各步骤存货与降低运行费用。

三、主要工作

1、领导工作（30％)，制订系统战略方针，明确各部门目标与努力方向；纠正各部门偏差，激励要职要员，努力实现目标。2、管理工作（30％〕，选拔优异人才充实一线，不停提升分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提升分销效率作贡献；按争夺市场要求调整各项政策（价格与渠道〕。3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功营销模式与方法；及时处理客户投诉，规范工作行为。第15页2、执行经理职责一、行政隶属

上级主管：大区经理；直接下属：档案员、前台。二、主要职责

确保营销队伍秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。三、主要工作

1、落实责任区域（20％），研究竞争格局（SWOT)，对销售数据进行分析；对渠道进行规划与整理，落实责任区域与目标任务。2、全方面监督检验（40％），检验各区域目标任务完成情况，监督客户经理工作状态与结果；寻求提升运行效率对策方案。3、总体考评评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考评；并制订奖惩（薪酬与晋级）方案。第16页3、区域主管职责一、行政隶属

上级主管：大区经理；直属下级：业务员。二、主要职责

提升区域销售效率和销售队伍战斗力，深化与用户联络。三、主要工作1、分解目标任务（10％〕，依据市场详细情况和实际销售数据，把本区域销售任务分解到每一个经销商、客户经理及理货员。2、制订工作计划（10％〕，明确经营方针与策略，指导业务员逐周制订滚开工作计划，落实任务；指导业务员管好理货员。3、监督检验落实（30％〕，健全信息反馈（日常报表〕体系，把握全局；亲临现场，及时检验与纠正下属履职行为；加强绩效考评，不停提升下属责任心，提升销售业绩，降低费用。4、连续访问用户（50％〕，连续造访客户，研究竞争情况，总结经验，提出系统对策提议，定时作出书面汇报。第17页4、计划主管职责一、

行政隶属

上级主管：大区经理；直属下级：统计员。二、主要职责

管理市场信息，控制物流及期量标准，降低步骤存量，预防断货三、主要工作1、经营统计〔40％），全方面掌握与系统分析营销系统内“进销存”数据，实时把握销售趋势，各步骤存货以及生产进度；确定销售修正指数。2、资源配置（40％），制订年、季、月度产销衔接计划，制订月度滚动销售计划与要货计划；并依据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度销售资源，及时响应市场；减免供货上“多与不足”现象。3、分析偏差（20％），对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差原因，调整产销期量标准；提供价格政策提议方案。第18页5、财务主管职责

一、

行政隶属

上级主管：大区经理；直接下级：财会员。

二、主要职责

及时、准确、完整地反应财务情况，对应收款与费用进行实时监控。三、主要工作

1、维护帐目体系（50％〕，接收企业财务部管辖，建立完整帐目体系，及时、准确、完整地反应财务情况，以及有序财会队伍，确保财产安全性，确保财务状态稳健性与正当性。２、健全预算体系（40％〕，依据销售计划，制订应收款计划与费用计划；制订预期资产负债表、利润表与现金流量表；实时监督检验各部门费用开支情况，以及应收款与现金流量状态；预防与预警偏差出现。3、定时财务分析（10％〕，依据财务数据，对经营状态进行分析；定时向上级主管提供分析汇报，富足领导决议，确保资金流合理性。第19页6、市场主管职责一、行政隶属

上级主管：大区经理；直接下属：促销员二、主要职责

提升促销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作1、调查研究〔30％〕，在营销系统数据资料基础上，对竞争情况进行调查研究；不停总结内外成功经验，制订宣传促销方案。2、渠道促销〔50％），在严格控制费用基础上，主动组织企业内外资源与力量，展开渠道促销活动，提升分销效率。3、投诉处理〔10％），定时对主顾进行巡回访问，展开用户满意度调查；并及时处理用户投诉。4、提升品牌〔10％〕，维护企业形象，推广新商品；制订对策，预防假冒伪劣产品以及恶性事件出现，减免由此造成损失。第20页7、储运主管职责一、行政隶属

上级主管：大区经理，直接下属：库管员，司机。二、主要职责

确保储运步骤物流安全、准确、及时与经济。三、主要工作1、仓储运转〔30％），依靠规范作业管理流程，确保货物储运安全准确、顺畅高效；加强预警举措，减免偷盗与灾害损失。2、出入库管理（40％〕，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定时盘库，及时堵塞漏洞，预防货物误置、破损、批号老化与丢失。3、改进物流（30％〕，把握“进销存”数据，研究物流规律，强化物流规划，改进物流作业，降低步骤存货，扩大配送功效；为提升营销系统运行效率作贡献。第21页8、业务员职责一、行政隶属

上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。二、主要职责

深化与用户关系，激励与约束下速实现销售目标。

三、主要工作1、渠道管理（60％），按工作计划，不停提升访问用户数量与质量；在深化客情关系基础上，提升用户拥有率，提升客户平均销售收入，提升市场拥有率与销售效率。

2、信息反馈（20％〕，以要求报表形式，采集、整理与传递一手市场信息；以书面形式，定时汇报市场竞争情况，包含需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能对策。3、队伍管理〔20％〕，组建强有力分销团体，不停总结经验，纠正偏差，提升分销力与促销力。第22页9、促销员职责一、

行政隶属

上级主管：客户经理，工作对象：零售终端。

二、主要职责

维护终端渠道，提升销售业绩，反馈市场信息。

三、主要工作1、理货（60％〕，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包含环境布置、POP张贴、清洁服务、检验终端库存、订货补货与现场促销。2、沟通（20％），与经销商（分销商〕沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品〔礼品〕，产品介绍，改进客情关系；处理或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。3、反馈〔20％〕，填写统一表格（日报表、周报表与月报表〕，向上司及时反馈现场一手信息，并提供对策提议。

第23页10、前台员职责一、行政隶属

上级主管：执行经理二、主要职责

联络联络，文案处理、介绍导购等三、主要工作

1、接待〔10％〕，接待来客，做好登记与导引；阻挡或帮助保安人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。2、收发〔20％〕，邮件收取、投递与分发工作。3、接线〔20％〕，总机接线准确及时，声音清楚，态度和善，礼貌用语；做好留言统计，及时转告；紧急电话不得耽搁，经相关责任者落实，并给予确认。4、维护〔10％〕，定时保养办公用具及设备，并保持前台环境清洁平静。5、打印〔40％〕，做好企业文件、资料打印工作。第24页11、档案员职责一、行政隶属

上级主管：执行经理。二、主要职责

负责各项事务，保障企业运行。三、主要工作

1、人事事务〔30％〕，员工考勤管理及计薪作业；理货员、促销员、业务员招募；传达与办理任免，调薪、迁调、奖惩、离职事项；劳保用具购置与发放；帮助培训工作；宿舍安排，膳食供给，卫生防疫。2、后勤事务〔30％〕，办公区域、储运场地、员工生活区保安；值日（夜）与值班安排；办公设备维护，各类用具采购、发放、保管，以及监督使用。3、文秘事务〔40％〕，文件放发与处理，档案管理；涉外事件及公共关系处理。第25页各项管理规范市场调研管理

（计划、组织、分析、汇报等）目标计划管理（制订、指导、控制、考评、修正等）财务管理（回款、信用、结算和内部财务等）信息管理（采集、整理、分析、反馈和存档等）营销管理（品牌、价格、客户、销售等）储运管理（发货、运输、仓务、配送等）人事管理（培训、指导、考评和激励等）系统管理（考勤、出差、例会和后勤等）第26页目录营销组织基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团体建设第27页计划指导考评激励MBO目标管理标准第28页目标管理过程制订销售目标销售目标分解检验、控制、指导评定、考评详细工作计划有效激励第29页制订营销目标计划(SMART)1、详细(Specific)2、可衡量(Measurable)3、可到达(Attainable)4、相关(Relevant)5、有时限(Time-based)第30页经营目标设置(示例)1、年销售利润总额：1.5亿元2、年销售总额（年回款总额〕：1.5亿元3、费用率：4％4、果蔬饮料市场拥有率：50％5、零售市场铺货率：70％6、客户平均年销售收入：15万元7、销售员人均销售收入：50万元8、商品周转天数：15天9、新市场(新客户)销量收入：0.5亿元10、营销系统人均月访问客户次数：4次第31页计划与预算体系生产能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算第32页销售计划编制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月累计赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域红176250456658114413561474159216271450114483712162累计9101188156418572486276529503135323729262486204527549第33页某区域市场损益年度分析（示例）

单位:元时间损益额累计备注5月-7074.89-7074.89

6月-5084.31-12159.19

7月-2904.64-15063.83

8月-1425.24-16489.07

9月1511.27-14977.79

10月2831.36-12146.43

11月3817.75-8328.68

12月4804.14-3524.53

1月5495.881971.35

2月3732.555703.90

3月1511.277215.18

4月-713.566501.62

第34页YY区域市场损益年度分析第35页FX区域市场现金流贡献

单位:元时间现金流入现金流出现金净流入备

注5月40512.0073657.10-33145.10

6月52524.0027404.4025119.60

7月66912.0031862.8535049.15

8月77292.0035065.6542226.35

9月98736.0041664.7057071.30

10月108312.0044612.8563699.15

11月115068.0046700.9068367.10

12月121824.0048788.9573035.05

1月126090.0050117.5575972.45

2月114348.0046481.3067866.70

3月98736.0041664.7057071.30

4月83094.0047873.4335220.57

合

计1103448.00535894.38567553.62

第36页目标分解营销部目标区域目标个人目标布置布置承诺承诺第37页第38页第39页各级工作计划各种工作计划是目标实现确保各种计划是将目标深入细分，直到“能掌握”工作计划是保障效率制订工作计划是业务人员日常一项工作，检验计划是管理者工作内容每次计划、检验和总结循环都是学习和改进，使其成为习惯第40页渠道开发计划（示例）3737373737202020202020201616B类161616161616168A类44444444特A类进入终端数量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市场份额12月11月10月9月8月7月6月5月月份C类第41页宣传促销计划表媒体宣传渠道关系现场促销商品推介宣传主题计121110987654321预期效果费用预算相关部门责任人员年内主要宣传促销活动节假日纪念日月份第42页人员培训计划表费用预算经销商中层干部基层干部普通员工新员工责任者职业道德技能训练商品知识专业知识管理制度经营理念培训日期培训对象第43页考评内容及方式考评指标合理设计定量指标与定性指标相结合短期业绩与长久发展相结合实现结果与过程方法相结合内部考评与外部评价相结合个人努力与团体协同相结合考评伎俩与方法月度考评与中期述职360度考评机制设置考评与日常管理控制第44页有效薪酬管理薪酬结构设计(1)薪水制适用条件：人员努力并不显著影响销售；个别贡献及努力极难衡量时；包含许多非销售性服务工作。确保销售人员有固定收入，但无法激励尽其最大努力；(2)佣金制优点：勉励集中精力于销售上，无须支出固定人员费用；缺点：较没有安全感，缺乏控制力，不安心经营长久客户；(3)薪佣制最普遍销售工资制度；首先给基本收入保障，另首先增强控制，激发销售人员努力；薪佣之间百分比设计动态平衡。第45页薪酬水平确定市场相关行业水平企业实际赢利不一样市场发展阶段详细岗位要求确立基于团体效率激励机制整体目标实现决定分值和分成百分比其它激励伎俩利用（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）有效薪酬管理示范案例解释第46页目录营销组织基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团体建设第47页业务流程设计流程设计实质是过程管理之一，经过业务流程实现“线效率”，使相关业务活动协同统一在产生结果方向设计节点可采取“5W1H”方法，确保流程合理、流畅“简便易行”经过业务过程实践，适时改进创新，不停优化促销管理规范第48页管理工具制订---编制工作表格经过标准、规范工作表格能够系统地采集信息和整理信息，提升工作效率。工作表格编制标准：20/80标准明了详细简便客户档案管理表第49页降低营运费用成本控制控制关键、例外管理；因势利导、循序渐进；全员参加、领导推进成本降低确保服务水平系统改进，不能转移成本降低单位费用连续降低第50页强化资金流管理提升企业综合实力，到达现款交易赊销控制严格审批、预警和责任制度，总量控制客户信用管理（商誉、实力、抵押、经营情况和可能风险等）紧密跟踪关注，加强日常维护加强回款工作建立应收帐款管理规范提升收款能力有效激励（激励客户回款、业务人员）及时行动，当机立断采使用方法律、外包和其它伎俩第51页强化信息流管理信息内容：行业信息竞争对手信息消费者信息各级经销商信息建立双向沟通路径，一体化及时响应销售前端----采集、整理、分析、反馈和存档等内部后台----汇总、共享、分析、决议、反馈等主要伎俩：业务员日常巡访、汇报制度内部沟通经销商、终端和用户直接反馈第52页强化物流管理管理目标：采取JITD，实现整个网络最正确服务和最低配送成本存货管理：加强市场预测和计划，成本核实，确定各步骤适当存货水平结合各步骤成本，确定最优配货时间和配货量建立档案，不停分析优化，加强指导和支持仓储管理：直运和仓储相结合指导改进渠道各步骤仓储管理，降低损耗运输管理：优化配送路线、方式、工具，提升效率，降低成本信息支持和当代物流技术采取MIS、POS、EDI等第53页销售管理分析1.销量分析销量分析主要包含销售目标达成份析和客户分析两种。2.成本分析

分析相关成本支出及分配是否合理，是否优于竞争者，怎样改进等；

3.市场分析

主要关心竞争者动态及市场趋势4.作业程序分析

追踪企业政策及作业程序有没有违规现象；整体协同性是否有待改进

5.促销效果分析

探讨促销活动是否真正能帮助开展业务，效果怎样以及怎样改进等。

6.人员士气分析

第54页目录营销组织基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团体建设第55页销售人员遴选及培训重视遴选“选对人”；优异营销人员应具备特征因不一样企业、行业和环境而不一样每个企业都应依据本身特点研究和发展其特有挑选标准加强培训没有多少人是天生完美推销员，绝大多数出色推销员必须经过严格训练才能发挥其潜力。各种研究显示，重视遴选和加强培训企业，销售人员流失率会大大降低，而其业绩表现却更为突出。第56页主要培训内容1、入职基础培训：让新员工了解企业理念文化、发展历程、相关政策、制度及企业各部门职能和运作方式。2、集中式管理技能与商业知识培训：如管理技术、公文处理、协议管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧等3、专业技术在职培训：

各级主管和相关员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位技能、技术、业务流程和管理统计等第57页天音企业客户顾问选拔标准标准要求企业工作年限>6个月工作经验丰富。本企业六个月以上，本行业1年以上（最好），市场营销／管理类行业2年以上业务能力强。沟通／谈判／创新能力强个性品质好。正直／诚恳／公正／上进敬业精神强。以企业利