第二节 店匠科技：用科技赋能跨境电商助力中国企业成功出海（使用说明）

第二节店匠科技：用科技赋能跨境电商，

助力中国企业成功出海一、教学目的与用途1．本案例主要适用于跨境电子商务、国际贸易、电子商务、创业管理和财务管理等专业学生的课程。2．本案例的教学目是提升学生对跨境电商独立站与SaaS建站服务商的认知，使学生了解第三方平台与独立站两种跨境电商模式各自的优劣、发展逻辑，知晓跨境电商独立站兴起的成因，掌握店匠科技等建站SaaS软件平台是如何构建其服务体系并将之应用于服务实践，如何实现价值共创等。二、案例思考题1.亚马逊封店潮事件，对跨境电商行业产生了哪些影响？2.你认为第三方平台与独立站两种跨境模式各自有哪些特点，如果你是一家品牌出海商，你将如何选择？3.跨境电商独立站十多年浮沉，经历了怎样的变化？4.店匠科技等SaaS建站服务商的产生，给跨境电商卖家带来了哪些便利，两者是否能实现价值共创？5．店匠科技的“全球伙伴计划”为运营独立站的跨境电商卖家构建了怎样的商业生态？6．与老牌跨境电商SaaS平台Shopify相比，店匠科技的核心竞争力是什么？三、分析思路教师可以根据自己的教学目标（目的）来灵活使用本案例。这里提出本案例的分析思路，仅供参考。1.从亚马逊封店潮事件出发，分析该事件对跨境电商行业产生了哪些影响，讨论第三方平台模式是否真的过时了，是否预示着跨境电商新拐点的到来？2.从跨境电商发展模式出发，分析平台型与独立站模式各自具有哪些特点？如果你是一个起步阶段的中小型卖家，你将如何选择，如果你是品牌出海方，是否会将采用“第三方平台+独立站”的双轨模式，为什么？3.查阅跨境电商独立站十多年浮沉史，并对其进行阶段的划分，每个阶段分别面临怎样的发展环境？预测下独立站是否能长期成长？对于第1-3个问题，均指向了跨境电商第三方平台与独立站两种模式之争，因此，需引导学生了解第三方平台与独立站的概念、特点与优劣势，厘清第三方平台与独立站各自的发展逻辑。4.探究店匠科技等SaaS建站服务商产生的成因，这些服务商到底能在哪些方面给跨境独立站卖家带来赋能，两者是否能实现价值共创？回答此问题，要从独立站的兴起与痛点出发，分析SaaS建站服务商产生的成因，通过案例剖析店匠科技在哪些方面赋能独立站卖家，如何赋能，同时，引导学生了解价值共创理论，基于该理论，分析店匠科技与独立站卖家的关系。5.店匠科技发布了“全球伙伴计划”，什么是“全球伙伴计划”，为什么要发布“全球伙伴计划”，全球伙伴计划为跨境电商独立站构建了怎样的生态？回答此问题，要求熟读案例，理解商业生态系统相关理论，在此基础上，剖析“全球伙伴计划”发布的背景、内容及生态构型。6.与老牌SaaS电商服务平台Shopify相比，店匠科技的核心竞争力是什么？要回答此问题，首先要引导学生了解什么是企业的核心竞争力，接着分析店匠科技具备哪些核心竞争力。四、理论依据及分析1.如何理解第三方平台型与独立站两种跨境电商模式之争？要回答案例思考题第1-3题，需理解以下知识点。（1）第三方平台型与独立站的概念第三方平台是为跨境出口电商企业及卖家自主交易信息流、资金流和物流服务的中间平台，按交易主体的不同，主要分为B2B（如阿里巴巴国际站）、B2C（如亚马逊、速卖通）、C2C（如eBay）等三种模式。广义的独立站是指区别于第三方平台的网站统称，人们常说的外贸网站，企业官网，品牌站等都属于独立站范畴。而狭义的独立站是指基于SaaS技术平台建立的拥有独立域名，内容、数据、权益私有，具备独立经营主权和经营主体责任，由社会化云计算能力支撑，并可以自主、自由对接第三方软件工具、宣传推广媒体与渠道的新型网站（杭州电子商务研究院发布定义）。（2）第三方平台与独立站的优劣势第三方平台具有以下优势其一，入门简单：第三方平台具备自身成熟的运营模式，卖家只需简单了解开店的模式和程序，就可直接上手使用。其二，自带流量：第三方平台一般已形成了自身固定的消费群体，卖家可利用平台自带的品牌效应实现流量引入。其三，节约成本：卖家入驻第三方平台不需要进行网站维护和网站推广，且平台自身具备支付和物流功能，对于初期团队来说节省了人力和时间成本。第三方平台存在以下几方面的劣势其一，同质化竞争激烈：第三方平台的大流量在给卖家带来机遇的同时也导致了同类型卖家的激烈竞争。尤其对于品牌化弱、产品特性不足的中小卖家来说，很容易淹没在海量的产品中，难以得到消费者的关注。其二，营销方式受限：第三方平台都有自身的规则约束，卖家在营销方式的选择上会受到一定程度的限制，较难实现差异化营销。其三，无法获取一手数据：平台的消费者只属于平台，卖家可以通过平台获取大量公域流量，但是无法获得消费者的详细数据和联系信息，无法转换为私域流量，很难建立二次销售。跨境独立站具有以下优势其一，规则灵活自由，抗风险能力高。独立站不需要依赖第三方，卖家可自由控制自己的品牌，采取灵活的方式进行营销，不受制于第三方政策或规则，佣金低。其二，有助于差异化竞争，有效塑造品牌形象。在第三方平台，消费者更关注的是平台背书及产品本身，品牌的影响因素被弱化；独立站则是品牌展示和宣传的沃土，卖家完全可以依照自身意愿，结合丰富的呈现形式，展示产品特点、品牌内涵和企业个性，并结合社群运营和站外营销，不断扩大品牌影响力。其三，掌握用户信息，成为后续品牌发展的内在力量。目前，第三方电商平台只对商家开放了部分数据，很多核心的用户数据和账号资产等可长期增值的东数据属于平台；但是在独立站上，所有数据都属于企业。企业可以利用沉淀下来的用户数据打造属于自己的私域流量池，搭建围绕品牌和产品的用户社群，实现数据的二次开发，创造数据的“复利价值”。跨境独立站也存在以下劣势其一，对于新卖家要求较高，前期需要有专业的运营团队，来实现高质量的选品和投放广告等运营。其二，前期没有免费的流量，需要卖家自己引流，需要花费大量的时间和精力做用户运营，将引流来的客户做最大化的转化和价值挖掘。其三，流量和转化率往往没有第三方平台高。鉴于两者的优劣势分析，“第三方平台+独立站”的双轨模式成为当下大多数出海品牌所采用的策略，不少卖家将目光再次投向了独立站，独立站成为第二增长曲线。（3）亚马逊封店潮事件带来的影响从2021年4月份开始，亚马逊掀起了店铺封号潮。根据深圳跨境电商协会的数据统计，亚马逊平台因为违规被封店或扣押款项的中国卖家超过5万家，预计可能造成的损失超过1000亿元人民币。经历这次平台封店潮的除了跨境电商中小卖家，更有深圳的头部品牌大卖家如帕拓逊、傲基、有棵树等。亚马逊封号潮后，行业开始反思如何防控平台风险，如何构建安全、稳定、可信的平台发展模式，部分企业已付诸实践。此次事件教育了中国卖家一定要有多平台运营思维，西方有句谚语：“不要把鸡蛋放在一个篮子里。”从管理学角度来看，这体现的是多元化经营思维，中国跨境企业纷纷转战沃尔玛、BuywithMicrosoft、Shopee等多平台。同时，不少卖家将目光再次投向了独立站，降低跨境电商风险。另外，跨境合规性也已成为跨境卖家们关注的重点。培养“合规+多平台”运营思维，才能“火”得更久，走得更远。（4）独立站发展的三个阶段独立站的发展经历了红利期、流量蚕食期与爆发期。阶段1：2004-2007年，红利期从2004年开始，跨境电商逐渐兴起，当时第三方平台不多，eBay和亚马逊并不强势。在这一阶段，跨境卖家想要拓展业务，大多要依靠自行开发的独立站。当时的独立站卖家以铺货模式为主，由于竞争对手少，在好货源的加持下，如果卖家擅长基于Google营销推广，性价比很高，因此，独立站发展势头良好，处于真正的红利期。阶段2：2008-2015年，流量蚕食期该阶段的电商平台处于扩张规模、大肆冲量的时期。到2012年左右，以亚马逊为首的第三方平台实力愈发强劲，独立站面临来自全球综合性平台与各地本土电商平台的压力。各大平台非常注重推广，在Google和Facebook等流量市场大肆烧钱。加上当时的独立站市场还有很多配套环节不成熟，不单是技术层面，还有物流、供应链等。每一环都需要投入较高成本，因此很难通过销售额和利润维持其商业模式。加上独立站卖家引流成本愈发高昂，难以与平台抗衡，开始走下坡路。在2013年-2014年，大多数独立站被迫转型。阶段3：2016-2019年，全球独立站爆发期2016年起，以Shopify为首的独立站建站平台进入快速成长的爆发期。与此同时，第三方电商平台由于在上一阶段揽入海量卖家，导致平台卖家之间的竞争激烈，流量红利消退，加之平台罚款政策多变等因素，很多卖家在亚马逊出现了生存困难。2017-2018年期间，Instagram、Facebook火爆，独立站卖家又迎来一波流量红利。同时，在2018-2019年期间，很多平台卖家转而投向SaaS服务平台做独立站。跨境电商独立站迎来了一个风口，出现“百站千站大战”现象。2.探究店匠科技等SaaS建站服务商产生的成因，这些服务商到底能在哪些方面给跨境独立站卖家带来赋能，两者是否能实现价值共创？（1）店匠科技等SaaS建站服务商产生的成因其一，通过独立站布局海外市场成为更多跨境卖家新选择。随着跨境电商竞争的日趋激烈，平台政策愈发严苛，产品下架、店铺封号时有发生，而独立站凭借其能帮助卖家直面消费者、降本提效、有利于品牌形象打造的特点深受跨境企业的欢迎，越来越多品牌出海方选择将独立站作为主阵地。据Shoplus预测，未来三年将有一批平台卖家、B2B外贸卖家、国内电商卖家涌入独立站，中国独立站卖家数量将超过50万。其二，独立站满足了海外多元的消费习惯。与国内电商行业领头者几乎抢占了80%的市场份额不同的是，欧美消费者不完全迷信电商平台，亚马逊平台所占市场份额仅有30%-40%，独立站空间巨大。简言之，独立站就是这样一个符合海外消费者习惯的购物渠道。数据显示，美国是全球最大的DTC电商市场，超过50%的在线零售来源于其他电商独立商城，预计2022-2025年仍将保持15%的增速。其三，独立站卖家需要服务商提供技术解决方案。各种建站SaaS服务商，能提供独立站建站、数字营销和客户忠诚管理等企业级解决方案，为跨境独立站卖家降本增效。基于上述原因，产生了一批类似于店匠科技的SaaS建站服务商。（2）店匠科技能为独立站卖家带来哪些赋能？店匠科技以“通过卓越的技术引领客户实现全球商业成功”为使命，依托于核心产品“全球独立站（ShoppingCart）SaaS”，为跨境电商全球商户提供专业的电商独立站建站SaaS软件平台服务，以及DTC跨境出海品牌解决方案服务，并引入众多优秀合作伙伴以满足全球商户日益增长的多元需求。其一，依托SaaS平台：为全球B2C电商提供技术解决方案店匠科技依托核心产品是“全球独立站（ShoppingCart）SaaS”，通过该SaaS系统，即可快速运用模版和卡片式模块创建附有销售功能的海外官网，覆盖交易场景高达95%以上。还能实现全行业免费主题随心选择，Shopify、Shopline店铺一键迁移，亚马逊/速卖通商品及评论一键抓取，助力中国商户的跨境电商独立站销售业务增长，助力中国品牌实现全球化转型。其二，全球伙伴计划：为独立站卖家构建商业生态引流难、转化率低成为独立站卖家运营的最大痛点。为解决这些痛点，店匠科技于2022年3月面向全球发布“店匠科技全球伙伴计划”，通过该计划，将全球开发者、合作伙伴与商户紧密连接起来，构建了开发者生态与服务商生态，店匠生态伙伴平台将为商户提供多元的技术解决方案和服务，从而满足商户在运营过程中的多元需求。其三，多维度专业服务：助力中国品牌全球化店匠科技专注跨境电商领域的各个环节，除技术赋能外，还提供品牌、营销、运营的完整解决方案，助力中国企业和品牌拓展全球化业务。同时，店匠科技成立海外DTC本地化运营团队，以技术和数据为引导为中国品牌提供品牌策划、流量推广、社媒等多维度专业服务。（3）店匠科技与独立站卖家是否能实现价值共创？要回答这个问题，首先要理解价值主张图。价值主张图由三个部分组成，左侧是围绕价值主张的产品和服务清单，上方是惠益创造⽅案，描述产品和服务如何为客户创造收益；下⽅是痛点缓释⽅案，描述如何减少客户痛点，如图1所示。只有将三者之间的问题处理清楚，才能更好理解店匠科技的价值主张。图1价值主张图理解了价值主张图，接下来需要厘清店匠科技的主要目标客户——跨境独立站卖家，这些企业在转型过程中需要完成哪些任务，通常会经历哪些痛点，期待获得什么结果或惠益。如果店匠科技向独立站卖家提供的产品或服务能消除他们的痛点，满足期望并带来惠益，那么店匠科技就为独立站卖家创造了价值。跨境独立站卖家面临的两大痛点：其一，存在一定的技术门槛。其二，引流难，转化率低。店匠科技提供的产品与服务：针对问题一：店匠科技依托核心产品“全球独立站（ShoppingCart）SaaS”，即可快速运用模版和卡片式模块创建附有销售功能的海外官网。店匠科技凭借技术优势形成了行业独有的国内外双端服务器，进行数据传输和数据存储，平均打开速度2秒以内；同时支持PayPal、Stripe等全球10多家信用卡在线支付通道和货到付款支付形式，帮助商户的销售业务在全球不同国家得以顺畅开展。针对问题二：店匠科技发布“全球伙伴计划”，通过该计划，将全球开发者、合作伙伴与商户紧密连接起来，构建了开发者生态与服务商生态，店匠生态伙伴平台将为商户提供多元的技术解决方案和服务，从而满足商户在运营过程中的多元需求。店匠科技通过不断开放其平台商业生态，接入全球在营销、物流仓储、支付等各个领域跨境服务商。为中国独立站卖家在节省人力、资金压力的同时，极大提升经营效率。双方获得的惠益：通过店匠科技提供的产品与服务，独立站卖家较好地解决痛点。例如，海帝思（Hidizs）通过半年时间重塑品牌官网，配合营销全链路优化，实现了159%GMV提升、124%订单量增长和

24%新增客户。而店匠科技通过服务36万+跨境商户，已获得多家机构上亿级融资，商户数量、交易规模均稳居国内跨境独立站SaaS行业龙头。3.店匠科技发布了“全球伙伴计划”，什么是“全球伙伴计划”，为什么要发布“全球伙伴计划”，全球伙伴计划为跨境电商独立站构建了怎样的生态？要回答这个问题，首先要理解商业生态系统相关理论。商业生态系统理论发端于二十世纪九十年代，主要对商业网络现象进行解释，它将生态学的很多概念（能量流动、共栖共生、寄生、食物链/食物网、生态位、关键种等）与商业网络结合，并探讨了商业生态系统健康状况的评价问题。在商业实践中，很多原本处于单一产业链某个环节的企业通过搭建内部商业生态，实现各业务之间的协同互补，成为生态型企业，并藉此与更多的物种（供应商、客户、服务商等）结成商业关系，以该企业为核心形成复杂的商业网络，从而构建生态型企业，实现从单一产业链向商业生态系统的跃迁。店匠科技于2022年3月面向全球发布“店匠科技全球伙伴计划”，合作的伙伴主要分为三类，第一类是店匠科技上下游的流量、支付等类型；第二类是插件、物流企业等，因为基础平台上会有很多场景，需要很多单独的插件，包括营销、客户管理等；第三类是服务商。通过该计划，将全球开发者、合作伙伴与商户紧密连接起来，店匠生态伙伴平台将为商户提供多元的技术解决方案和服务，通过“全球伙伴计划”，为跨境电商独立站卖家构建了开发者生态与服务商生态，从而满足商户在运营过程中的多元需求。4.与老牌SaaS电商服务平台Shopify相比，店匠科技的核心竞争力是什么？要回答这个问题，首先要理解核心竞争力的概念。核心竞争力是指能够为企业带来比较竞争优势的资源，以及资源的配置与整合方式。面对老牌SaaS电商服务平台Shopify等强大的竞争对手，店匠科技坚持以PLG为导向，走差异化、本土化路径。店匠科技主要面向中小型商户，以PLG（ProductLedGrowth)为核心增长要素，帮助他们走DTC模式。差异化主要体现在产品上，店匠科技面向国内用户开发一些更具有本土化的功能，例如语言、操作流程，都更吻合国内商户的使用习惯。“中国研发团队的建站平台，更懂中国卖家。”而在服务侧，店匠科技也进行了本土化优化，特别是客服层面。例如，对于国内DTC商户，专门组建了团队，能够提供全套解决方案。并能与商家进行无缝沟通，保证中国商家的最新需求与变化，能够被快速响应和解决。五、公司背景信息深圳店匠科技有限公司成立于2017年7月，自成立以来，一直致力于为中国卖家提供独立站建站、数字营销和客户忠诚管理等企业级解决方案。店匠科技依托于核心产品“全球独立站（ShoppingCart）SaaS”，为全球B2C电商提供技术解决方案；通过“全球伙伴计划”，引入众多优秀合作伙伴，为独立站卖家构建商业生态；通过多维度专业服务，助力中国品牌全球化。店匠科技已连续获得云九资本、红杉资本、嘉程资本、前海母基金、磐晟资产等