全域营销实战指南：从流量到付费的增长逻辑

Marketing《全域营销》付费增长与流量变现的实战讲义◆在互联网数字化时代，企业面临的最大变化是：从“产品导向”转向“用户导向” 现在互联网—进入存留用户竞争时代谁就能获得

＂增长"

互联网初期—用户没得选用户变现时代》L

企业生产什么

w

用户就买什么》 谁能在基于存量一定的情况下实现用户变现从生存到盈利第一部分如何开启用户付费变现，本质上要思考的是： 企业服务的最终用户是谁，清晰定位企业盈利变现的目标招财进宝这一跨越本质的转变是：淘宝进一步明确了变现的目标对象

上线第一日的流水700万元大关

推出的收费服务

遭到众多卖家反对

最终放弃这个项目

宣布继续免费淘宝直通车支付宝成交量核心服务对象卖家端

买家端用户注册量就突破了?20072006

所以丰巢推行了＂存放超过12

小时每12小时收取0.5元保管

费＂的政策

，

把目标收费对象

从快递员变为收件人。

但由于收件用户选择上的偏差

最终并不尽如人意。

可现实情况是

，

收件人由于各种

原因并未及时取件

，

导致快递周

转率不高。预期成效

为了提高快递员的送货效率

，

丰巢把服务对象起初定位到快递员，把原本一一投递的快递统一入柜，节省了时间

，

给快递员带来了业绩的提升。

而对于丰巢来说，它的收费之路却没有那么容易收件用户快递员只有认识到数字化的重要性才能

＂救命"直播带货直播一时可以

“救火

”，但直播

，

短视频的背后是一场覆盖全社会的数字化

变革。重庆的一家『火锅店』借助直播带货半成品最终渡过了难关。2020年由于疫情的影响，和直播有关的一切都变得火热起来

尤其是快要倒闭的餐饮行业葡萄酒品质

=12.145+0.00117*冬季降水量+0.0614*葡萄生长期平均气温-0.00386*收获期降水量就像为什么某些年份的红葡萄酒值得收藏，也是可以通过数学公式来计算的：一开始人们不相信这个公式，但这个公式诞生以来从未失误过！人们的行为轨迹

，聊天信息等都可以转为可以度量的数字

，再把它们转为二进制代码存到计算机里。到底什么是“数字化”?数字化就是用数字的形式来表达信息防疫在疫情期间通过数字化技术的应用，可以方便的找到潜在的感染者企业通过线上数字化平台实现了在线与用户链接，传递了品牌价值。 数字化的普遍应用为企业做到了精准营销，起到了降本增效的作用。

从经营，销售，营销，物流以及原材料准备等，整个产业链都实现了全方位数字化。

可见一个事物的数字化，可以帮助人们解读，分析，预测事物等在双11前，天猫通过对以往双11的成交量，

用户购物车内商品等方面的数据进行分析计算，

预测到用户会买哪些商品，需要送到哪里。提前和菜鸟及其他物流公司合作，将对应商品配送到距离潜

在消费者10千米范围内的分仓。这样大批在双11的订单就可以在第一时间配送，而9成订单可以做到

下单当日或次日送达。菜鸟网络就是依靠数字化，预测了各家快递公司线路上的包裹量 从而帮助快递公司高效地分配运力

线上连接线下线上线下用户品牌公域

隔在互联网不发达的时候，企业打造品牌需要建立强大的经销商渠道

，而如今通过社交媒体就可以让消费者熟知。 面对新趋势，企业要实现用户变现增长的目标，就需要改变二元对立思维从“打通”入手阂

私域打通线上和线下的融合一直是商家的热衷话题但无数商家从线下走到线上之后经营成本居高不下面临渠道、供应链的分离线下购物体验在线上购物场景中很难实现

……

等问题......慕思床垫是通过以下三步走的策略实现的：》》》这其中靠的就是，数字化技术与成熟的用户运营体系支持。借助云办公

，

直播平台数字化技术

，全员参与人人都是网红。

主播都是素人

，

素人背后有强大的线下服务支持

，

500万人观看10万人买产品的直播

，

背后有近一万人在线服务。直播过程中

，

每个导购员和睡眠顾问都在跟自己的顾客互动解答问题。 就好比卖床垫，用户在线上无法体验产品

确定目标，整合团队，准备产品。在已有的经销商系统建立微商城，成立了91个营销团队。不断的完成产品更新，把直播的产品全部发到线上售卖渠道。开始设计用户消费路径，搭建线上销售渠道。用户在直播间观看产品，导购将用户引流到各自的微商城，开设一个新的销售渠道。{

如何做到让用户在线上下单

，

再到线下体验产品

需要设计好消费路径

，通过直播“圈”到用户后，

引导用户沉淀到自己的销售平台

，追求用户增长和促进用户付费转化是连续性的运营操作。企业通过直播

，短视频

，微信等私域流量聚集用户

，并与线下实体店融合，成为一种常态和趋势。在业务层面上建立线上销售渠道

，产品线上化

，达到把线下客户带线上的目标。1从慕思的三步走策略案例中，我们得出面对线上和线下用户消费系统的打通与链接

，企业需要借助数字化技术，调整自身的组织结构和管理思路。243ONLINESTORE线

下SHOP线

上

当……

，这样才能带来收益增长

“线上+线下”

用户

场景销售端实现做到同步支持企业

供应端用户同步触达+ 盒马鲜生的新零售就是一个很好的例子 盒马鲜生一直秉承“你不装APP我就不卖给你”的原则

在盒马必须使用APP或者支付宝APP才能买单

，不收现金这样做就是为了

让线下的用户体验与线上用户体验形成强联系达成“把用户从线下往线上引流”的目标不仅验证了食材的新鲜而且品尝美食的愉悦情绪

，在盒马APP线上购物时会再次被唤起

，盒马的这种在超市里做餐饮的模式

，促进了盒马APP线上端的交易量激增。线下用户在餐饮区的大快朵颐之后

当打通用户的线上与线下消费场景后

这就是盒马鲜生必须要求用户通过盒马APP来买单的最终目的盒马的效益结构就变成＂坪效"=（线上收入+线下收入）/店铺面积如果能做到线上和线下

的销售比例2

:1那么，同样的店租所产生的收入将会是原来的3倍营业半年以上成熟店铺线上订单量占比超过50%。而盒马在上海的第一家实体店线上订单量是线下的2倍线上复购增加打破传统坪效天花板线下消费多元化盒马鲜生的效益结构图据盒马CEO侯毅透露，盒马鲜生的用户粘性和线上转化率相当惊人盒马鲜生超市线下购物盒马鲜生餐厅现场消费盒马App

购物线上用户场景线下用户场景盒马APP线上支付并实现3千米内30分钟完成配送的?

1

采用前店后仓模式，让线下商品离用户更近，更有即得性。

2

让物流更快，提高速度来拉近商品与用户之间的距离。

那么盒马鲜生是如何在供应端同步服务“线上+线下”的消费场景？

前店后仓模式让盒马鲜生的拣货员

，能够在超市中快速获得各品类商品企业不需要为线上用户设置独立仓储与冷链体系

，

降低了供应链的管理和运

营成本。同步给线上线下两端用户提供产品

，也加快了整个供应

链体系产品的流转速度

，缩短了食材存储周期。为确保准时送达，盒马鲜生通过大数据以门店为中心半径为3千米，面积为28平方千米，计算出每个配送员的配送路径。从下单到商品送出通常

只

需10

分钟

。商品在被整理打包整个过程3分钟

内完成。而剩余的20分钟就是配送员把商品送到用户家门口的时间。保证在最短的时间内，把商品送到用户手中。盒马鲜生通过大数据算法赋予了供应链体系学习用户需求走向的能力也在重新定义用户和商品的供需关系不仅打通了＂线上+线下＂的融合促进销量的增长在私域流量圈跨越用户变现增长第二部分对于一家企业来说：持续获得用户变现增长是企业生存的核心供血能力。用户变现运营体系但有些企业一方面

“

收割

”

了大量用户

，

另一方面却在财务报表上画了一条增长缓慢

，

甚至不增长下

滑的盈亏曲线。

例如—某款健身APP…KL/拥有上亿的注册用户

，但盈利的路上走得异常曲折。

归因在没有抓住用户刚需。

线上和线下场景无强联系

，

消费场景不完整导致用户不买单。当一个健身小白在K平台养成健身习惯

，

成为重度用户反而把健身费支付给了线下其他健身房。所以要解决线上和线下场景打通问题需要寻找能够产生链接的介质或者通过短视频

，

直播形成自己的专属健身

“

网红

”

IP矩阵

，

与付费课

，

线下健身房

，

自身APP形成多维度关联

，

进而引导用户为相

关健身服务买单。比如在K上给各大健身房教练开始线上直播或录播课程

，

让健身教练可以通过K把健身课卖给用户

，

反过来让买了课程的用户就近约教练现场教学。与MCN机构合作

，采用固定月服务费+佣金的模式

，提前测算ROI以及月出单量

，如果机构没有达成设定的出单量下个月需要补播直到完成。为了更好掌握用户流量的主动权，作者总结了三种直播电商运营的方式：投放

“大主播

”

的同时开通店铺直播间

，

大主播下播后通过直播间导流

，

用限时

，

限量

，

限价等方式促销。企业在用户变现增长过程中，容易过渡依赖第三方服务商与10万级别粉丝量以下主播开展纯佣合作

，

设定订单ROI

，若连续几个月低于预期就停止合作。导致企业与用户关系弱化020301对于用户增长，很多企业没认清哪些数据是真正的业务增长目标拿“樊登读书”来说

，它始终围绕一个清晰明确的目标（一亿个粉丝）

，为达成这个目标

，它拆分成三个细分目标

，并按以下步骤开展：

搭建几百个抖音马甲账户来组成

“樊登读书”的IP矩阵。

利用几百个账户一起分发内容而不是一个账户

，这样传播扩散的效率呈现上百倍的增长。DOU+高ROI

，

设定一个基本公式：投放量

=粉丝数/播放量。一旦用户观看量和观看时长超过这个临界点

，

就开始做＂DOU+投放＂

。建立以数据模型为支撑的抖音运营体

系。＂樊登读书＂起初对抖音具体的算

法不清楚

，

通过几百个马甲号同步分发

内容来进行海量视频试错

，

收集足够多

的数据

，

分析抖音分配算法的规则

，

建

立用户增长体系的数据模型。通过分销裂变机制来扩大营销面。

＂攀

登读书＂在全国各地拥有上千个加盟授

权点。

总部负责几个主账号

，

其他几百

个马甲账户交给加盟点

，

加盟点还可以

售卖其他产品

，

甚至还可以给自己的淘

宝店导流。星巴克的盈利目标是获取销售额和净利润的双重增长。瑞幸咖啡快速“跑马圈地

”获取新用户和新用户订单两个数据的增长。除了短视频和直播外，新零售星巴克和瑞幸咖啡同样是争夺用户两者在设定用户增长目标却有着明显不同发现并掌握其消费行为规律用户分层延伸体系可分为以下几层：

通过用户分层系统

，把不同类型的用户存储在不同的用户池中

，把这些用户池通过水管连接

在一起

，形成用户流量分层营销体系。企业需要做的是研究用户流动的数据

，并找到隐藏在

数据变化中的规律

，进而制定有效的降低用户流失率的营销策略。想要高效地获得用户变现增长，就要做到精准用户分层1

新用户

『非付费用户』2

首单用户『基础用户』『核心用户』静默用户流失用户3

复购用户5442020年受疫情的影响，很多线下活动都被取消或者推迟线上的用户流量就显得弥足珍贵》》》无论是线上还是线下都受到三个数据影响，用户流量，购买转化率和客单价。从传统的AIDMA营销模型逐渐转向含有网络特制的AISAS营销模型，

再到进化出更高效的用户营销

策略模型AARRR模型。用户运营

拉新激活留存变现传播AARRR模型（Acquisition）

（Activation）

（Retention）

（Revenue）

（Refer）AISAS模型与AARRR模型图企业通过用户主动分享，带来品牌裂变传播，进而获得更高效的用户转化。只有购买转化率的提高，才是企业评判用户流量渠道价值的重要依据。随着互联网社交裂变传播模式的广泛应用，企业不再一味的向用户进行单向理念灌输。

用户营销

AISAS模型兴趣（Interest）注意（Attention）搜索

（Search）购买（Action）分享

（Share）

公域流量变现在上述的新型营销模型中

/种子用户成为获得用户变现增长的关键那什么是种子用户

，种子用户具备两个特征：》对产品有需求有热度。》

激发自身传播能量，主动发起分享行为。裂变营销微信推广人“

河小象”

为

什

么

能

够

在2019年迅速崛起

，成为一匹黑马

，其中一个原因就是:见习：

150元/半年单；

220元/1年单通过利来驱动种子用户主动发生分享行为，进而获得跨越式用户付费增长。二级佣金（初级以上享有二级佣金）

初级：

30元/单河小象＂在刚上线的起步阶段

，通过微信生态和微信推广人政策

，获取新用户流量并沉淀出第一批种子用户。会员分享赚佣金

课程/实体物流多店铺售卖然后通过分销返利策略和会员制盘活种子用户

，打开传播网最终实现用户变现增长。所以要低成本获取线上用户订单量的高速增长二级分销分销员主打社群：三四线城市宝妈痛点：时间空闲，想兼职赚钱一级佣金线上用户裂变传播是高效的方式微信公众号外部平台投放社群微信个人号见习：

150元/半年单；

220元/1年单见习：

150元/半年单；

220元/1年单见习：

150元/半年单；

220元/1年单“河小象”的分销政策和会员权益图论坛投放小红书投放会员权益分享赚现金由分销人模式升级到会员模式抖音投放（测试阶段）中级：

40元/单高级：50元/单匹配目标用户三四线城市私域流量生态地区性论坛为主淘宝店铺获取流量APP遇到问题时我们习惯用线性思维去解决问题

，从结果出发来找原因。但往往真正的问题是系统问题

，需要用系统思维考虑节点与节点，网络与网络之间的复杂关系

，而不是线性思维考虑的单一节点问题。此外，在营销活动中会经常遇到一些问题

私域流量变现在私域流量中

，企业与用户的互动形式不仅有精心打磨的短视频

，

文章

，

真实的直播等。

还要传递给用户品牌价值

以及真实

，有温度有情感的＂人设＂

。在流量红利逐渐消失的时代

，

企业如

何在存量市场上

，

挖掘盈利点建立私

域流量池尤为重要。为什么新东方在2019年私域流量才开始爆发

，

就是因为它打通了线上和线下的教育场景

，教育产品更加丰富多元化

，给用户提供了线上和线下多种组合形态的产品

，

以及多元化的服务。为什么新东方在2019年私域流量才开始爆发？线上线下》》

老用户分享新用户

，借力KOL引流通过多平台互利互惠的合作

，重服务强调实用性，通过陪伴式互动答疑

，作业点评等服务强化课程落地。同样，“凯叔讲故事”通过结合：

“线上录视频+社群互动+线下教材”的形式开展自己的训练营。将私域流量用户推动变现增长这四个因素让商家通过私域流量

，对用户进行高效的售前售后营销触达

，进而带来交易量的裂变式增长。销售效率高具有社交社群裂变属性同时用户获取成本低用户需求成熟且巨大主要的核心驱动力私域流量在2019年能够爆发在内容类目上

，

选择刚需赛道。

对于核心盈利产品

，

比如

“

凯叔讲故事

”不仅要有针对学生的课程

，

还要有针对家长的增值服务。在用户购买路径上

，

除了直接在APP、

微信

公众号中购买产品

，

也支持社群、

朋友圈等

点击购买。

对于产品推广页面

，

既要有微信

小程序的页面

，

也要有H5类型的页面等多

渠道传播、观看、购买。在产品形态上

，

既要有免费产品作为获取用户

的抓手

，

也要有用于实现裂变传播的低价产品

来引流获新。

形成

“免费产品、低价产品、

高

利润盈利产品

”三位一体的产品组合。

既要有

录播产品也要有直播产品。

除虚拟产品外

，

还

需要实物产品搭配。在用户使用场景上

，

对于核心盈利产品

，

既要有线上用户场景也要有线下用户场景

，

同时需要让学生和家长能够在社群中与老师互动

，

用户除了能够在APP、

微信公众号中观看课程视频

，

也能在社群、

微信朋友圈中点击链接观看。具体如何通过私域流量营销策略，获得用户量与交易量的裂变式增长\量化目标。

核心目标之一就是和用户变现密切相关的销售额

，

除了代表现金流的销售额

，

毛利也第一步

是核心目标的第二个组成部分。围绕核心成本在业务策略上，一边增加毛利一边降成本。紧盯用

户数与成交转换率这两项指标

，并作为团队的KPA。业务的落地与执行。

长期社群以用户

属性

，

活动进行分类。

短期社群一般

按照不同产品进行分类

，

这样便于运

营。第四步

地。\第二步/制定业务执行计划

，

先总后分

，最后汇总。

设计用户变现路径。

在实际操盘过程中，私域流量如何变现，作者总结了五步营销法。业务计划的进一步拆分与落第五步才能最终把数据变成知识

，进而指导我们更好的认识事物的本质去解决问题。只有通过科学的提取而每个人，每个团队对数据的理解和处理又有着非常大的差异，

这来自于人

们的认知逻辑。在大数据进入互联网的时代，企业离不开数据分析符合逻辑的分析除此之外，产品数据也会影响用户变现增长。通过定量分析和定性分析，把一切表面上看似不存在的数据进行量化。这也是企业在新时代实现用户变现增长，“弯道超车”的一个快捷方式。全时数据记录了用户的

属性数据，包括：实时数据用户在平台上所产生

的实时行为，包括：

L__________数据又包含实时数据和全时数据l消费构成

联系方式

年龄

地域浏览注册点击如今，品牌已经融入到我们的衣食住行中对我们的行为，以及产品的使用习惯

产生了深远的影响行为造就品牌品牌商利用上瘾机制让用户体验变得愉悦

，增强用户消费的动力。用户持续不断地产生购买力最终建立品牌忠诚度为企业带来销量的增长。进击的品牌第三部分提升品牌的长期价值。

品牌价值可以为企业日后获得综合利益。用户通过高频的微信朋友圈

，社群分享行为

，把产品直接分享给身边

的朋友

，扩大了品牌的用户群。用户对产品的使用习惯

，会变成企业的一种竞争优势

，能够提高

品牌竞争力。让用户养成使用习惯

，能够提高产品定价的灵活性。利用上瘾机制培养用户使用产品的习惯，会带来四个好处首先要满足用户刚需。

拼多多为什么能够迅速崛起

，

就是因

为当大部人都把给用户提供更廉价

，

性价比更高的产品当做

消费降级

，

它却换了一个角度看农村的刚需市场

，

把它看成

对

“小镇青年

”的消费升级。

让小镇青年有厨房用纸

，

有好水果吃。

这是一个实现消费升级的全新解决方案。

他们能用

更低的成本

，更高效率的提升生活品质。引导用户提高使用产品的频次。

用户对某件产品或服务投入的时间和精力越多

，

就会越来越重视。

有一种付出了一分却有付出三分的感受

，

小米正是运用了这个策略

，

让用户由购买一件发展到多件。

从而带来了更高的用户复购率和品牌忠实度。设计用户激励体系

，

通

过积分或者奖品的正面

反馈给用户成就感

，

让

用户产生满足情绪

，

让

他们对产品和品牌产生

依赖感。设计产品路径

，想尽一切办法让用户能够在最短的时间

，

最快的路径，用最便捷的方式看到买到产品。如何建立上瘾机制？『优秀的品牌能把情绪影响力

，

变成传播产品的能量源。

好

的品牌传递的内容一定要让用户感觉到真实和真诚

，只有用

户认可品牌

，

才有可能认可品牌背后的产品

，然后快速的发

生转化。

』人与人之间的影响力之所以存在，是因为人具有模仿的倾向

，

这种倾向很大程度上是无意识的

，

不受理性控制。有真实有温度有价值的内容

，

能够赢得用户的信任

，激发用户的情绪影响力。

进而把产品或服务通过自己的朋友圈

，

社群

，

传播出去。除此之外，情绪对人的消费行为有着非常大的影响弱关系传递信息影响力具有衰减性

，

人的影响力像石头激起波纹是依次递减的

，

比如，我们熟知的传话事件。原因通常是因为传播路径太长

，导致信息传递效果减弱。人向外传递信息是可以达到六度甚至更远

，而情绪影响力却只能达到三度。其中主要有三个原因：但很多品牌成功激活了用户的情绪影响力之后，并没有达到品牌裂变传播的效果人与人之间的连接并非一成不变

，会随时改变甚至断开。虽然情绪影响力的作用很大要打造用户情绪影响力的“网红”内容，作者总结了四点蹭热点与打造热点。

借助公众话题作为内容载体

，

激发用户情绪共鸣。三传播正能量的短视频，更容易激发用户的情绪

影响力

，

人们更喜欢自

发地分享正能量内容。一二定位清晰的品牌

“

人设”+剧情内容拿下观

众的心。四设计有吸引力的标题

。在标题里要使用情绪

词和力量词，

有助于

增加点击量。鉴于情绪影响力具有三度传播衰减性在注意力上，

宜家做的第一件事是给用户的注意力减负让用户把心思从原本关心的事情上挪开，

比如设置大型广告牌，

增多停车场，

配备儿童托管场所。第二件事是通过场景设计与产品

，填补用户已经被腾空的那部分注意力

，把一个完整的生活

空间展现出来

，从大件衣柜到小装饰物一应俱

全

，而不是某一件产品。品牌抓住用户注意力的过程

，

本质上就是占领用户时间的过程用户在某品牌上投射的时间长短

，

决定该品牌的变现潜力。为用户营造沉浸式体验

来占领用户的注意力。此外，注意力也是影响用户行为驱动的一个重要因素找到目标受众中的意见领袖，

由点及面地激发裂变传播。做有

熟

悉

感

，

惊喜感

，

超值感

的

内容吸引用户注意力。选择高频的内容载体：短视频+直播。那么如何攫取用户注意力，主要有三步就能让用户慢慢

认可并依赖

这个品牌养成品牌

使用的习惯为打造品牌爆款建立牢固的用户根基<

当品牌有足够的时间陪伴用户成长时那么如何通过品牌的裂变成功打造爆款呢?

建立品牌忠诚度故宫博物馆通过社交媒体互动

，

在其微信公众号上发布了风趣幽默的文章

，

以及充斥着

“萌萌哒

”

的皇帝等

，

同时联合四川广汉三星

堆博物馆微博互动。制造话题

，

促使粉丝围观转发

，

扩大裂变传播，沉淀了很大一批铁粉。只要有新文章新产品出来

，

这些铁