【《拼多多营销策略研究》15000字（论文）】

拼多多营销策略研究摘要当下,信息和数据有很高的价值,是各行各业追逐的热门信息。利用营销环境提升企业营销效果，并创造新的营销策略，对当前电商务企业充分使用大数据的价值十分重要，对发展中的拼多多也是如此。过去的营销模式早已不适应现在高速发展的国内电商模式，电商平台营销方式发生了巨大转变，从粗放型营销演化为精准集中型营销。精准营销具有高效益、低成本和营销效果可衡量的特点。通过4P营销策略分析拼多多现存的营销问题，通过营销策略促使业务增长，提高企业的运营效率，有利于企业提供给客户个性化、高品质产品及服务。通过PEST方法分析其营销环境，结合其经营状况对于营销策略进行深入分析和总结，从而提高拼多多的竞争力，助力打造平台个性化，提高平台自身优势，让平台持久健康发展。希望能为同类型电子商务平台实施营销策略提供参考和借鉴。【关键词】拼多多；电商平台；营销策略；营销环境目录TOC\o"1-2"\h\u1绪论 21.1研究背景 21.2研究内容及意义 21.3国内外研究现状 31.4本文研究思路与结构 52拼多多发展现状 82.1拼多多简介 82.2拼多多发展现状 83拼多多平台营销环境分析 103.1政治法律环境分析 103.2经济环境分析 113.3社会环境分析 113.4技术环境分析 124拼多多营销策略现状分析 124.1产品策略分析 124.2价格策略分析 134.3渠道策略分析 134.4促销策略分析 145对电商企业的启示 155.1产品多样化 155.2价格多元化 155.3渠道精细化 155.4促销灵活化 155.5文化与产品一体化 156结论与前景展望 156.1结论 156.2前景展望 16参考文献 181绪论1.1研究背景互联网催生了电子商务，电子商务成为的企业网络技术发展的新趋势。显而易见，电子商务与互联网两者是密不可分的，电子商务成为新的贸易模式，让企业活动形式发生了巨大的变化，在企业的生产、经营、管理甚至其他大大小小的方面，在互联网的作用下，社会的经济结构也发生了巨大变化，企业不得不纷纷进行改革，转变发展模式，以适应时代要求的发展。在以网络技术为基础前提下，企业的系列活动变得更加灵活多样，较传统模式而言，电子商务具有十分显著的优越性；联合国经济合作组织（2007）认为：“电子商务是在网络为交易基础的前提下，让企业与消费者之间、消费者与消费者之间、企业与企业之间的商业上的进行多种往来”[1]。现如今，电商购物平台越来越多，与人们的生活更密不可分，人们可以不受时间、空间诸多限制，可以随时随地进行网上交易。1.2研究内容及意义伴随着科技的发展，消费结构的升级，越来越多的企业发展B2C的电子商务模式，企业能进一步让消费者了解产品，企业也能更加细致的理解消费者的需求，平台的产生为众多企业和消费者带来便利；现阶段，电商平台主要有两种，一是自营平台，企业自己搭建平台，自己运用平台销售，当然也支持其他企业入驻平台进行销售；二是第三方平台，顾名思义就是由除了企业消费者之外的第三方来投资建站搭建平台，供企业入驻使用，第三方靠为企业和消费提供增值服务盈利[2]。不难发现，第三方平台于企业而言更便利省事，这样企业更加能专注于服务，更加有利自身运营发展；第三方平台于消费者而言更有保障，购物有平台作为第三方审核筛选，更能放心大胆的挑选心仪的商品；拼多多属于第三方平台，近年来发展速度较快，这离不开科学技术的发展还有国家政策等其他因素的影响；拼多多成立三年赴美成功上市，截2019年12月底，拼多多一年成交总额10066亿元，较同比增长翻一倍，活跃买家数达到5.85亿，同比增长40%，2019年11月20日市值达到473.3亿美元，超过京东(471.6亿美元)，跻身中国互联网公司四强，仅次于阿里巴巴、腾讯和美团[3]。2020年3月11日，数据显示拼多多2019年营收超300亿元，单季经营亏损缩减到13.4亿元。价值主张对企业发展至关重要，价值主张要明白消费者需要什么，能替消费者解决什么问题，还要明确企业是为哪些消费者提供服务[4]。价值主张和企业市场定位意义相似。只有明确了价值主张，企业才能更加明确企业的竞争优势来源[5]。拼多多相比传统电商而言有明显差异[6]。但另一方面拼多多的弊端也逐渐显现，长期以来一直亏损，可见营销策略的作用不能轻视。被誉为现代管理学之父的彼得•德鲁克曾说过：“创新和营销是企业的两个基本职能”，对电子商务平台企业来说，营销策略是最重要的经营策略之一[7]。众多经济学家对营销策略进行了大量的探究，也得出了许多营销策略。电商企业的营销策略也自然而然的成为学者们所广泛关注的话题，但如何建立适合电商企业的营销策略也至关重要，本文是对第三方电商平台的营销策略进行分析，分析其优劣势为企业提出针对性的优化建议，希望能够帮助拼多多越来越好，助力企业长远发展，也为其他企业提供更多方法经验。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状早在1960年，就有美国学者提出了市场营销组合的概念，继而杰罗姆•麦卡锡在前者的基础上丰富发展了此概念，这就是有名的4Ps理论的早期原型，直到麦卡锡进一步发展，划时代的4Ps理论最终得以正式确立[8]。Gronroos（1994）[9]等提出关系营销理论后，许多学者也认为传统营销无法应对越来越激烈的竞争环境[10]。此后，亚马逊和ebay相继在1995年成立，于是，开始了进入以网络技术为依托来进行商品服务交易活动的新时代。在国际学术界，C2M模式研究来自于大规模定制。Toffler&Nathan(1979)设想了一种使用规模化、标准化的资源来满足消费者心仪的新工业制造模式[11]。Pine(1993)对大批量定制的生产模式进行解释，认为大批量定制可以规模化生产定制产品，具有规模化、成本低、高效率等优点[12]。美国商业模式研究学者Osterwalder和Pigneur(2011)将商业模式分为：免费式商业模式、非绑定商业模式、多边平台商业模式、长尾商业模式以及开放式商业模式[13]。在20世纪90年代，美国人莱斯特·伟门推出精准营销。他认为营销要成功的话，营销策略就要具有影响消费者购买的作用，这就涉及了四个方面，分别是：目标客户、渠道、时间以及信息，此四者必须同一时间发生作用，才能真正的影响消费者决策；这一观点被称为4R法则，由Zabin和Brebach（2004）提出，这也是精准营销法则的四个组成部分：正确的渠道(rightchannel)、正确的客户(rightcustomer)、正确的时间(righttime)以及正确的信息(rightmessage)、[14]。美国管理学家Chandler（1962)提出企业战略，认为战略是实现企业长远发展而采取的必要行动[15]。但在1965年，伯格安索夫认为，企业战略需要以下五者共同作用，分别是：一产品与市场范围，二成长方向，三竞争优势与协同、四是自产或购买[16]。Hitt(2001)认为战略对于企业发展的影响侧重不同的战略如何直接对企业价值产生影响[17]。此外，公众信任对于企业来说也是十分重要的。公众信任是十九世纪末美国学者斯莫尔提出的，该观点直至今日仍是现代企业管理理论的核心观点之一，也是企业社会责任理论的最早起源，上个世纪初就有因公众信任而爆发的企业社会责任运动[18]，但直至二十世纪中期，“企业社会责任”一词才被Bowen在《商人社会责任》中提到，这也表示企业的社会责任正式成立，在此后的几十年时间里学者们对企业社会责任的内涵进行了更加广泛和深入的探究。在21世纪之前，对企业社会责任的定义，也一度成为学术界的分析对象。当时学者们大多是这样认为企业：企业的社会责任是在除开企业获利的前提下，企业能够遵纪守法且为社会做贡献的一种行为[19]。1.3.2.国内研究现状我国的电子商务起步较晚，但发展很快。呈现块状发展,首先，较为发达地区是东南沿海,其次快速发展地区是北部和中部,西部相对落后。电子商务与互联网密不可分，而我国本身人口众多，互联网用户的人数更加不是一个小数字，电子商务在我国拥有较好的发展基础。王茜(2011)站在发展的角度指出企业使用互联网进行商业模式创新成为必然，保证网络系统的稳定也是十分重要的，使商业具有差异化和稳定性[20]。焦凯(2015)表示在互联网时代中，企业的商业模式要把客户价值主张放在首位，进而实现企业价值[21]。我国C2M模式研究是“制造业+互联网”实践的发展，最初是青岛红领公司的大规模服装定制生产。吴义爽、盛亚以及蔡宁等（2015）认为企业要利用互联网来处理需求和供求这两大难题，除此之外，关于大规模生产与个性化定制之间的问题也是值得重视的[22]。段静波和潘惠苹（2017）指出C2M模式去中间化的特点，符合消费者不同需求，也有利于解决生产商库存问题[23]。企业的价值创造和传递触及理论方面：企业网络管理、网络地位及调整、资源能力的合理配置、管理者注意力以及网络文化建设等[24]。胡望斌（2019）也系统的研究了平台商业模式的价值创造方式[25]。陈御冰(2007)指出战略是商业模式的必要组成部分，商业模式提供了战略规划布局[26]。电子商务的发展离不开社交。社交电商在借助移动社交平台的红利前提下，能够极大的提升用户粘[27][28]。有关研究表示，社交电商的购买模式、购买场景和中心化程度与传统电商有较大不同，包括以下几个方面的优势：引流成本低、供应链效率高以及发展空间大[29]。平台一方面利用低成本甚至零成本积攒供应商；另一方面，拼多多建立了很多活动绑定用户，例如：砍价免费拿、限时秒杀、品牌清仓以及天天领现金等等，增强了用户粘性[30]。关于精准营销,精准营销有利于提高企业广告的转化率。精准营销细分了目标用户信息，对用户信息进行处理提炼，再通过独特的方式传递给用户，从而促成消费者寻求服务或者购买产品。转化率的提高能节省大量宣传费，帮助企业花更少的钱得到更多的效益[31]。此外，精准营销能使得企业服务越来越好。时代发展分析用户注重的方面以及需求。好的物流公司能够极大的缩短消费者购物到手的时间，注重消费者的体验感和便利性，需要保证商品到消费者手上的完整或者是减少商品的流通过程[31]。2014年，曹彩杰指出精准营销是未来企业营销的新趋势[32]。目前,我国的电子商务正值快速创新发展之际,电子商务也成为带动我国消费需求、促进传统企业升级以及现代服务业转变的重要力量。总体来说，有以下特点。第一，我国电商仍旧呈快速增长趋势,发展潜力巨大。第二，企业行业的信息化快速转变,为电子商务的应用奠定了基础。第三，电商服务业快速成长,逐步形成完善的平台体系。第四，跨境电商快速发展。站在我国学者角度来看，新时代电商行业的内容得到了进一步的深化和拓宽，并且学者们也逐渐重视消费者体验，不仅懂得了注重经济效益，也关注社会效益，不止重视眼前利益，也学会用发展的角度看待问题，进而使得电商能够良性发展，这即将成为我国电商行业的遵循原则和发展态势。1.4本文研究思路与结构本文涉及电子商务和营销学理论的模型和分析方法。按照平台实际情况，分析拼多多的营销环境、竞争力、营销策略等问题，使文章富含逻辑连续性和实用科学性。1.4.1研究架构与重点本文的研究思路是：首先，描述拼多多平台在时代背景下，研究其精准营销的现状，其次根据平台的营销活动进行分析，拼购模式、百亿补贴、月卡会员等等，平台的系列活动对用户而言吸引力较大，一方面商品的客单价低，对消费者来说有巨大的吸引力，购物时买家可以根据自己需求选择以下三种模式：“参与拼单”、“发起拼单”以及“单独购买”，多种购物选择满足多种买家，价格实惠；平台独创的“砍价免费拿”和“限时秒杀”让用户量也一直在增长并处于活跃状态，社交软件微信分享砍价是平台独一无二的，其趣味性也是其他平台所不能比拟的，使用户自身宣传平台带动他人自动产生裂变关系；对商家来讲，平台入驻门槛低且提供店铺运营技巧，让曾经的源头厂家也能够绕过大批复杂中间环节直接触达消费者；虽然平台前期两年一直在出不入敷，处于亏损状态的拼多多依旧不止步不放弃，扩充自身资源，加强企业凝聚力，不断探索前进跟随国家政策，将精准扶贫也作为企业事业，带领我国大批农户脱贫致富奔小康，拼多多展现了其企业担当也做出了社会贡献。重点对拼多多营销策略分析，希望有助于拼多多本身以及其他电商平台发展。本文共六部分：第一部分：介绍研究背景、内容及意义，国内外研究现状。第二部分：介绍拼多多以及其发展现状。第三章：用PEST方法分析平台的营销环境，主要是政治法律环境、经济环境、社会环境和技术环境四个方面。第四章：重点分析平台营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略四个部分。第五章描述对电商其他企业的启示有哪些；第六部分是总结与展望。1.4.2研究方法坚持理论与实际相结合。根据我国社会主义市场经济特点，挑选符合平台营销的理论，以理论为支撑。其次，拼多多是主要研究对象，了解分析拼多多的内外市场环境，针对其营销问题，深入研究分析，得出改进措施。最后措施与理论知识相结合。文献研究法：查找相关文献和信息资料。査阅与电子商务、市场营销策略等理论相关的书籍文献，并将中外作者的理论结合现状进行比较，根据符合我国当前环境下的电商发展的理论作为本文的理论前提。梳理平台发展历程以及取得的成果，较为全面的掌握拼多多的状况，有利于进一步分析平台的营销策略，最后总结经验教训。分析中尽量采用最新最全面的数据，确保分析过程中信息的可靠性真实性。其次，对第三方的相关信息注重其权威性真实性。本文中引用的信息数据，主要来源国家权威部门和著名咨询机构公司。案例分析法：长时间专注于个体或群体一直进行研究分析，最后得出研究对象差异所在。拼多多作为我国移动电商平台的突起者，在精准营销方面有许多好的技巧，这对其他电商企业有一定的借鉴性。另外通过对拼多多案例的不足之处仔细分析能够找出改进措施，这将有益于整个行业的发展。在拼多多案例中找出其营销策略的实用价值，并分析平台的优势所在，保证案例分析的科学性。3、观察与体验；观察与体验是两个部分。首先，本人自己就经常进行网购，并且经常使用拼多多。也是拼多多付费会员，也是深度手机用户，作为电子商务平台体验者，深刻理解消费者心理，能够在拼多多平台的移动端平台（手机客户端、微信客户端）直观感受。将拼多多视为观察对象，有利于切实的感受用户使用体验。除此之外，这样对拼多多的研究更加便捷，由于移动端电商平台其本身就极具便利性，本人进入客户端体验和分析十分方便，这样能更加直接的体验并发现拼多多的优势和不足，有利于对平台的全面分析。4、系统分析法:任何事物都是一个有机整体，研究分析时角度要全面；平台自身都有其完整性与系统性。本文根据平台实际情况，从多角度深入分析拼多多的营销策略、营销环境的主要特点，引用4P营销学的分析方法，得出拼多多的营销环境的优势和劣势，最后改进其营销策略。从而对平台本身以及其他平台更有意义。2拼多多发展现状2.1拼多多简介拼多多隶属于上海寻梦信息技术有限公司，为公司旗下主要产品，该公司成立于2014年；2015年4月，电商平台拼多多发起。2020年8月19日，拼多多(上海)网络科技有限公司发生变更，拼多多联合创始人孙沁退出该公司法定代表人、董事及经理，均由朱健翀接任拼多多高级副总裁；与此同时，拼多多创始人黄峥、拼多多CEO陈磊退出公司董事，由朱健翀为新增董事。图1拼多多官网拼多多的营销核心是社交拼团，平台主要营销活动有：百亿补贴、限时秒杀、发现好货等等，面向我国广大的普通消费者。平台秉承“好货不贵”的理念，为买家提供补贴折扣大牌商品、原产地农产品、工厂产品和新品牌商品等。此外，拼多多的百亿补贴已经创造了我国电商行业活动规模和持续时长的新纪录。2018年7月，拼多多在美国证券交易所正式上市。同年12月，平台推出“新品牌计划”，面向我国中小微制造企业有针对性的扶持，助力上千家品牌工厂，帮助他们能够有效接触到消费者，帮助企业培育品牌。到2019年底，已有900多家企业参与“新品牌计划”定制开发，计划成员有106家，帮助打造了2200款产品实现定制，包括了家电、家纺、百货、数码等数十个品类，且定制化产品交易超过1.15亿单。2019年，拼多多平台订单数突破197亿个。2020年8月11日，作为中国最大的农产品平台拼多多开启第二届"农货节"；2020年9月，拼多多成为2021年春晚独家红包互动合作伙伴，可见其一直活跃在消费者的视线内。2.2拼多多发展现状目前，拼多多平台已拥有超过7多亿的活跃买家和510多万的商户，拼多多的年交易额达人民币14576亿元，并且数据还在增长，是我国第二大电商平台。平台的商品已覆盖人民生活所需的多个品类，并且还在不断发展，满足消费者不断变化的需求。截至2019年底，拼多多已带动86000余名在外打工的农民返乡创业，回归乡村扎根，平台人员与平台直连的农业生产者合计已有1200多万人。2019年，平台的农产品及其他的农副产品订单成交价金额达到了1364亿元，与2018年的653亿元相比，同比增长了109%，一跃成为我国最大的农产品平台。农（副）产品买家数达2.4亿，与2018年相比同期增长了174%，可见平台一直在优化改进。平台创立至今已催生近千家工厂品牌，并通过C2M模式持续推动产业供给侧改革。上市之后，注重引领平台入驻品牌走向国际，推动中国品牌得到国际认可；拼多多的发展历程可见下图。图2拼多多发展历程3拼多多平台营销环境分析3.1政治法律环境分析现阶段，我国的新冠肺炎得到控制，但疫情前景未卜，国内外环境依旧是不稳定不确定，国内环境仍存在多重盲点，各种重大风险隐患都不容小觑。总的来说，我国仍处于战略发展机遇期，政治上，拥有显著的中国特色社会主义制度优势，改革开放持续深入，我国是人口大国，庞大的人口基数，其内需潜力是巨大的；拥有大量的人力资本以及人才资源，完整的产业体系，市场优势显著，物质技术基础的雄厚，丰富的宏观调控经验以及政策，国家也在大力支持电商产业的发展，整体态势稳中向好、长期向好。政治环境把握着企业营销活动的方向，影响着企业发展的前景；在2015年的中央经济工作会议上，除了“三去一降一补”这一有针对性的工作要求，供给侧改革也被认为是2016年经济工作的重心。淘宝天猫以及其他平台上的售卖商家以三四线商家为主，此类商家最大的问题就是产能过剩、库存过多；随着这几年淘宝的发展，我们不难发现，用户购物习惯的养成带来了一个明显问题，平台的用户几乎是被成熟知名的商家所圈粉，剩下的三四线商家难以生存，此时拼多多的出现为他们带来了生机。作为新时代的电商平台拼多多，在依法治国的社会中，必须在不超出法律允许的范围内进行商业活动。法律观念深入人心。不仅如此，对于企业来说，社会的法律环境也扮演着一个至关重要角色，有着举足轻重的地位。要想规划企业发展，就必须清醒的了解法律环境对平台的影响。3.2经济环境分析2019年3月5日，我国总理李克强同志在政府工作报告中明确提到了脱贫攻坚。拼多多关注到这一点，并将自身电商模式与政府出台的精准扶贫紧密结合起来了，为推动农产品大规模销售提供了有效措施。拼多多的“拼购”迅速裂变并聚集购物需求，能够大规模、多对多的将农产品直接从田地乡间送到买家手中，让中国农业生产与需求的距离感缩小，并转变为自身优势。此外，拼多多持续探索、实践“多多农园”等新型扶贫助农方式，能够继续有效帮助贫困地区农户增产增收，为脱贫攻坚助力。另一方面，在消费结构不断升级的作用下，拼多多平台始终把消费者需求放在第一位，并致力于为最广大用户创造价值。不难发现，拼多多的营销策略同国家政治方向一致，相信在这样的环境之下，拼多多不仅可以实现自身成长而且还可以为人民富裕助力。图3中国政府网3.3社会环境分析当下，我国正处在近两百年以来最好的历史时期。尽管社会上仍有较多的看不到的盲点，体制也有一些不明显的弊端，还有许多没有发现或者尚未解决的问题，但是在政治上依旧是相对较稳定，法制化程度也在不断加深，另一方面，我国对中小微企业的发展始终都是大力支持的，市场经济也在不断发展中。在二十一世纪的新时代，国家的各个方面需求都是较多的，当然，发展的机会也是较多的，不仅如此，随着我的国民经济不断发展，社会环境强大的影响力也在越来越大。社会环境包括国内环境也包括着国外环境，除了本国之外其他国家受到疫情影响，人民生活也受到许多限制，人们不能扎堆聚集，限制出行，出门要带口罩等等还有很多其他问题，在这样的背景下，在国外，人们对网络平台购物更是热衷，当然也与每个国家自己的经济政治文化政策相辅相成的，不能同一而论，要酌情考量。其次，拼多多团队的实力是不容小觑的。且不论平台一直处于亏损是如何坚持下来的，首先，成员平均年龄为27岁，正是年轻人富有激情充满创造力的阶段，团队四分之三的成员都是来自国内知名院校，也有不少是来自海外知名高校的优秀人才，他们当中有大量成员是来自谷歌、百度、阿里巴巴、腾讯等名企的，包括技术人才以及产品精英等等。公司员工规模在2019年就已经增加至近6000人，另外，技术工程人才占比也一直保持在50%以上，并且这些数字都在进一步增加；自然而然公司的实力不容小觑。3.4技术环境分析自2016年起，我国人民的社交网络化就已经十分明显了，不难发现国民对手机移动端的依赖程度较大，随着移动互联网时代迅速发展，还有大数据的进一步普及，信息化时代特征表现的更加明显，2020年5G的出现，网速进一步加快，大大改变了网民的生活习惯，人们可以随时随地利用碎片化的时间上网，互联网使用率高，当然，网络消费品市场规模也在不断扩大。拼多多也在积极响应党中央、国务院关于实施乡村振兴战略的政策，企业在这一块投入大量资源，深入国内各类农业产地，开始以市场为导向，加快解决覆盖农产区的产销问题，搭建了以技术为支撑的“农货中央处理系统”，还建立了以农户为分散式的“山村直连小区”结构，主动积极的为乡村振兴贡献力量。以“最初一公里”加“最后一公里”的产销模式，拼多多品台花大力气培养网络营销能力的“新农人”，努力实现短暂性扶贫与长效扶贫的融合。目前，拼多多的宏观环境十分良好，社会安定、经济繁荣发展、人民热爱生活，并与全球一体化方向一致，此外，电子商务法律建设也在不断完善，文化繁荣，教育事业不断蓬勃发展，为我国的高端技术、高新技术不断输入大量人才。图4中国经济网4拼多多营销策略现状分析4.1产品策略分析拼多多平台的“拼购”结构，特点：高订单、少库存、短爆发的管理模式，能够快速解决厂家产能过剩的普遍问题，还能帮助生产商利用“现象级”爆款快速夺得消费者的信任，帮助商家树立产品自身的良好形象甚至是形成品牌形象。平台让利给商家，免费为产品做流量宣传，这在一定程度上大幅度为生产商减少了营销成本，不仅如此，拼多多平台向打造自主品牌的生产商倾斜资源，帮助生产商进行电商模式转型升级，对大多数中小微企业来说这是其他平台所不能给予的，并且入驻平台的商户数量也一直在增加。现如今，平台已发展催生了近千家工厂品牌，并使用C2M模式在不断推动多个产业群进行供给侧改革。2017年里，拼多多在长三角的产业带就已扶持了18万商家，并让大量工厂改头换面，能够用最低成本去实现自身品牌。2018年12月，平台的“新品牌计划”帮助了国内中小微制造企业不断成长，计划帮助1000家各行业的中小微品牌工厂，帮助他们缩小与消费者的距离，希望帮助他们能够最低成本培育自己的品牌。事实证明，拼多多的努力是可行的，2019年底计划数据显示，“新品牌计划”的成员数量在不断增加，成员达106家，此外，参与定制发展的工厂也已超过900家，合计生产了2200款的定制产品，涉及了家电、百货、数码等其他近20个品类，总计产品订单量超过1.15亿。上市之后，拼多多除了带领国内品牌发展，还引领着国内品牌走向国际舞台，为培育中国品牌、推动中国品牌得到国际认在不断努力。图5合作品牌4.2价格策略分析拼多多平台的产品价格是全网最低的，这是其他电商平台目前没有做到的，因此拼多多也就有了独一无二的优势，抓住了大量低价消费者群体，不仅如此，对产品的低价定位和价格保护也是平台一直注重的，这关系到消费者的消费能力，将产品的价格问题解决了，平台建立的价格保护就能发挥作用了，拼多多采取的是低定价、微薄利润的价格措施，但是，正也因为低价，也让不少人产生质疑，也让许多厂家钻空子了，过分对价格的保证，忽略了对产品质量的重视，这也是拼多多成立时至今日需要不断优化的，平台本身仍未正式盈利，所以说内在成本和产品质量仍是企业需要不断调整的。4.3渠道策略分析4.3.1消费价值自商品交易以来，人们为了降低产品价格而采取多人组合拼购以的行为，从2009-2011年的“千团大战”起，团购的模式就在一直发展，并且达到了史无前例的高度。拼多多之所以成为一匹电商黑马，得益于其拼购模式。首先，传统的拼团行为是个人自发的，关系到大笔的沟通和联络成本，普通人会考虑成本，如果成本高于收益会选择放弃，不愿意大费周折。其次，因为团购平台是商家发起的，虽然降低了个人拼团的成本，但是缺乏与顾客之间的联络，导致拼团缺乏顾客间的裂变，从而无法继续平台的商业模式。但拼多多善于借助微信，恰到好处解决了买家拼团成本和顾客裂变的问题。总的来说，拼多多的拼购做到了成本低，另一方面还使拼购的过程产生不少乐趣。4.3.2供应链基于庞大的顾客群体和快速的顾客裂变的基础，拼多多迅速拥有了广泛的活跃用户群体，为商家打造爆款打下基础。比如纸巾，站在产品特性角度，纸巾是低差异性的产品。站在消费者行为角度，纸巾属于“经常性购买产品”。“植护”和“可心柔”两者都是没有品牌认知的，还缺乏市场推广能力，正常情况下短期很难快速增长，但拼多多平台却能出人意料：两年时间销售2.61亿包纸巾！并且，拼多多庞大的用户基础也让其圈内占据了主导地位，拼多多能够获得管理厂商的话语权。拼多多刚刚成立时，山寨一直是平台难以甩掉的主要标签，甚至还有“拼夕夕”这一称呼；但拼多多没有放弃，始终在吸引、精选并培育供应商。4.3.3定制从拼多多对顾客和供应链进行赋能后，就有了大规模定制的能力。大规模生产对当下商品流通系统进行重建，降低资源的损耗，让需求和供应之间更好对接。一直以来，不管是需求供给侧改革还是供给侧改革，都是为了供需平衡，但供需平衡较难实现，主要原因是需求消费者分散分布，难以聚集，要想形成共性需求较难，自然而然供给侧缺乏顾客信息。传统的零售模式和电子商务都不能让消费者的需求明显，并形成共性需求。但是拼多多的社交拼团，改变了“个人独享式”购物模式，发展了“社交分享式”购物形式，能够短时间聚集大量的共性需求。并且此类共性需求能够事先知晓，买家在拼多多得知信息后调动资源生产。商品能够直接从厂家到消费者手中，中间许多环节省略了。这对消费者、商家甚至是社会，都节约了大量资源。更重要的是拼多多平台让消费者能够在厂商生产时也有了足够的话语权，厂商这一措施是顾客参与式的创新。4.4促销策略分析4.4.1广告投放为了加强品牌建设和广告宣传，众多企业会利用了互联网。拼多多也不例外，为了吸引用户，在各大网络平台进行了广告宣传，邀请明星代言，冠名与投资知名度较高的节目例如：为生活服务类节目《非诚勿扰》独家冠名、成为《快乐大本营》首席合作伙伴、《中国新歌声第二季》的独家特约赞助商等等一系列节目，并且也吸引了大量用户，为平台增加曝光度，树立知名品牌的形象。明星效应会让观众们会产生“明星都使用拼多多”此类心理，会不自觉地追随。多种广告方式可提升企业品牌的知名度。进行活动促销可使用假期策划主题进行推广，在不同层次上吸引并留住了用户。此外，在对外关系策略上，拼多多一直坚持与顾客沟通，不断宣传企业形象，努力让其在消费者面前留下的良好印象。4.4.2付费会员电商付费会员的平台众多，为了增加用户粘度，拼多多发起月卡会员，让用户能享受更多优惠更多好产品，此外，拼多多重视对优质付费用户的运营，这一行为平台营销带来了巨大的发展，拼多多2020年销售额已经证明了其巨大的生命力。基于国际经验和我国目前零售市场发展情况来看，付费会员制是电商发展的必然行为。电商市场已朝着流量驱动的模式在改变，较以往用户驱动模式不同，让用户的价值受到市场较多的关注。借鉴其他平台经验，拼多多“省钱月卡”促销制度自2019年以来，不断为拼多多的主要用户提供个性化的服务，整合平台自身和合作伙伴优势，不断发展进步。拼多多的会员模式与其他电商平台截然不同，拼多多让分享助力像病毒一般渗透至每一个地方，另外作为平台电商作为商家和消费者的连接，要为商户提供流量引流，也要给用户购物优惠。拼多多重视付费会员这个有发展前景的运营先机。根据去年底拼多多财报数据显示，拼多多股东净亏损高达人民币23.35亿元(约3.27亿美元)，较去年同期增长-112.6%。另外，平台的总收入也发生巨大改变，收入达人民币75.14亿(约10.5亿美元)，与去年相比同期增长122.8%；图6省钱月卡5对电商企业的启示5.1产品多样化产品多样化一直很有竞争力，除此之外，对于企业而言，获得利润机会更大，企业必须学会换位思考，假使企业能够切实替消费者考虑，企业就不难发现，消费者不但会注重产品本身，还会注重产品的外部特征，产品外部特征的丰富性多样化也在一定程度上影响着消费者的购买行为,所以平台只有充分站在买家的消费需求以及对产品要求的特点功能上下功夫，甚至是要重视消费者的反馈意见，做好售后服务，重视售后服务，维系好客户关系，促进企业长久发展。明白和减少消费者认为是多余的或片面性的产品多样化,要做到进行真正有效的多样性；另外，清楚产品的市场范围、运营成本、利润率及企业的运营管理能力大小,要更多的降低产品服务的内部成本，要不断丰富产品服务的多样化。5.2价格多元化价格的多元化对企业而言较难把握，由于，消费者对于价格一般都是较为敏感的。对企业而言，这涉及到产品的SKU，直接关系着公司盈利这一主要目的，价格设置的多样性，可选择性也越多，对于消费者来说购物更自由，因此，企业能够对顾客需求的估量还有对于产品的成本分析就显得至关重要了，要既能吸引消费者又能实现营销盈利。另一方面，企业的物流成本本身就一笔较大的费用，费用内容比较复杂，涉及到运输、包装、仓储等方面，例如：购买玻璃制品，玻璃制品本身就容易碎且重，因为玻璃产品这一特性，产品的包装，运输成本都要较其他小件产品要高；平台也是如此，如若产品服务价格高，那么消费者就存在打消购物念头的可能性，或者转移其他平台，从而可能导致客源流失。此外，产品价格的设定要遵循科学规律，以实际情况为首要，平台就要在保护生产商和消费者两者的经济利益的前提下，在用户能接受的范围之内，根据平台变化情况，能够积极灵活调整。5.3渠道精细化渠道，是较为书面的一个表达，属于专业术语，通俗一点解释就是货源；渠道的精细化与企业的成本也是息息相关的，首先，渠道的选择就是第一个问题，例如：拼多多的渠道是直接连接产地工厂，这中间就减免许多流程，在价格上就可以直接让利一部分给消费者，这就是渠道的优势。由于，源头的货物从产地的源头出发到消费者的手中流程复杂，这中间要将货物转变为商品还有许多流程；供应商的选择也十分重要，商家入驻品类少，客户选择也就相应的少，因为产品品类的多少直接关系到客源问题；因此，面对商家时平台需要认真审核，如若资格审查不严谨，如果因为商家形象恶劣，势必影响平台的口碑，不能什么商家都照收不误。从而对于平台来说，商家入驻资格的审查就一道重要的关卡，在这一方面就要精细划分，面对不同商家要制定好相应规则。5.4促销灵活化促销是促进销售的手段和方法。有多种不同形式，例如平台设置会员模式，早成为电商企业通用技能，电商平台使用大数据技术，可以直接掌握买家的购买习惯，将消费者的需求透明化，适时将商品展示在消费者面前，要给予优惠，但是优惠的力度要把握好，优惠力度过大，企业自己亏损；拼多多推出的百亿补贴就是一个鲜明的例子，品牌入主，商家设置的产品价格较其他平台最低，事实不是商家价格设置低，而是平台贴优惠补差价，这也是拼多多长期以来一直处于亏损的主要原因，当然，这既是拼多多的优势，也是其劣势所在。要想把握市场，吸引商家入驻，或吸引消费者购物，增加用户粘度，平台要加大对消费者的重视，根据其用户习惯、用户特征等等创新促销方式。5.5文化与产品一体化文化与产品，此两者是不可分割的，无论一个企业是否优秀，它都有自己的文化基础，文化背景；文化对是企业来说，文化是一个企业长期经营、生产、发展的重要精神。比如：拼多多“好货不贵”理念，为中国最广大的普通消费者服务。文化思想是企业领导层支持、上下共同遵守的文化传统和不断更新的一种思想理念，不止是在企业的经营理念、价值观和行为规范这些，对员工的影响也是十分重要的，更是体现在企业的其他方面。文化同产品是分不开，就这要求是企业经营理念、企业价值观、企业精神要和社会推崇的思想文化相一致，它是企业员工们文化精神的基础，必须是积极的正向的。并且也要将这种思想融入到企业服务之中，产品之中，所以说企业文化的建设，也是产品服务的来源，企业文化思想进步了，得以优化，那么企业竞争力的提高，产品更被顾客所接受，那么企业就自然越来越好，企业经济效益也会不断的增长。6结论与前景展望6.1结论拼多多平台近年来态势向好，盈利水平逐步提高，属于典型的平台营销案例。是我国电子商务C2B的模式先行者的实践者，一直以来拼多多始终不断扩大自身服务范围，用心专注做平台，对物流技术、营销策略和人工智能技术等加大资金人才投入，面对新兴领域也在不断探索着。电商的影响力，不但拉动了我国内需，还为最广大区域消费升级作出了巨大努力。通过去中心化的流量分享，拼多多平台一直降低商家的流量成本，利给供需两者。平台利用大数据技术，分析掌握消费者理解需要，帮助工厂实现定制化生产，另一方面降低采购、生产、物流成本，让利消费者。提高运营水平，为消费者提供个性化服务、实惠的商品以及其他产品。在大数据的条件下理解分析顾客购物体验也变的有据可循。目前，平台仍在不断前进，分析其营销策略有实际意义。6.2前景展望首先综合的分析了电子商务和精准营销的理论知识，将精准营销中的4R法则和大数据分析应用到了拼多多上，按照先提出再分析最后解决问题的顺序，针对拼多多的营销策略深入分析，并不断查找相关权威信息以及其他数据资料综合分析。通过大量的文献和资料全面掌握大数据知识、精准营销基础理论和拼多多营销活动。用4P和PEST分析平台，对平台的营销问题进行整理；理论实际相结合，找出拼多多的优劣势所在，提出精准的营销策略。主要是：一是产品多样化；二是价格多元化；三是渠道精细化；四是促销灵活化；五是文化与产品一体化。拼多多的竞争合作策略有“砍价免费得”“省钱月卡”以及“百亿补贴”等促销活动，为平台带来大量用户及流量；找品牌代言，社交分享宣传等；拼多多增值业务层出不穷。策略的调整提升了平台自身竞争力，拼多多的发展可期。电商发展的新形势仍在不断变化，企业面临的挑战也在层出不穷，但并不影响互联网、大数据、人工智能等在我国的发展。产品和市场的问题对电商平台的营销仍是最大的阻力，所以电商平台不能停止前进的步伐，目前，大数据、人工智能技术优势被营销活动在不断挖掘，平台之间你追我赶，在技术面前争先恐后，营销精准化、智能化也在平台间不断深入。并且，平台将线上线下连接也是必然态势，除了消费者个性化需求要满足，专属服务和产品定制也成为消费者所在意的领域。其次，人工服务质量也在不断提升，电商零售在服务方面近几年也有明显提高，人们的生活越来越忙碌，时间碎片化，精准营销可以把握多种营销机会，触达消费者。在互联网商业模式下，共享经济、社群营销以及大数据挖掘等等形态商业模式发生转变都是可能的，精准营销同线上线下市场结合，已成为现实。本文内容还需不断丰富更新，对于电商平台行业的未来趋势需要仍需进一步观察和分析，拼多多是电商平台的个例，希望能给平台有所帮助，也希望本文能给其他平台提供营销策略的经验。

参考文献[1]盛小丰，盛晓旻.大数据环境下企业在电商平台的精准营销策略研究［Ｊ］.现代商业，2018（25）:20[2]仝玺.跨境电商类型与运作模式分析[J].科教文汇（上旬刊）,2018(12):189-190.[3]张淑靓.C2M商业模式下的拼多多财务战略研究[D].北京印刷学院,2020.[4]AmitR,ZottC.Creatingvaluethroughbusinessmodelinnovation[J].MitSloanManagementReview,2012,53(3):41-49．[5]ZottC,AmitR.BusinessModelInnovation:TowardsaProcessPerspective[M].Oxford:OxfordUniversityPress,2015．[6]唐宇龙,张长江.突破传统电商环境的“拼多多”营销策略研究[J].中国市场,2020(02):123-128.[7].吴锐侠.试论电子商务环境下零售企业竞争优势的保持——基于营销策略创新视角[J].商业经济研究,2016(12):55-57.[8]游天嘉.电商环境下茶叶营销发展模式创新研究[J].黑河学院学报,2018,9（12）:37-38.[9]Gronroos,C.Frommarketingmixtorelationshipmarketing:Towardsaparadigmshiftinmarketing[J].ManagementDecision,1994,32(2):4-20.[10]李颖灏.国外关系营销导向研究前沿探析[J].外国经济与管理,2008,30(12):39-44.[11]AT,MN.Futureshock[M].Roya