4.1 商品讲解与展示

模块四：直播带货单元一：商品讲解与展示02以价值输出提升影响力以商品报价提升成交率以商品介绍提高专注度目录030102以AI赋能提升直播效率01以商品介绍提高专注度PARTONE以商品介绍提高专注度123重点介绍消费者想要的和想听的营造商品使用场景讲明商品售后服务重点介绍消费者想要的，想听的主播在介绍产品时，必须要抓住消费者的需求，重点讲明消费者想要了解的内容以商品介绍提高专注度重点介绍消费者想要的，想听的1.品牌故事讲好故事是打动人心的重要手段。好的品牌故事不仅能够增加观众对商品的认知与好感，而且还能够通过主播富有人情味的讲解进一步提高品牌形象，增强品牌认知度和市场知名度。特别是一些自创品牌，可能暂时没有很高的知名度，但是可以通过介绍品牌创始人、企业理念等，树立一个良好的品牌形象。以商品介绍提高专注度重点介绍消费者想要的，想听的2.产品成分随着人们的消费水平不断提升，美妆消费观念也在发生改变，注重安全、科学理性成为愈加鲜明的趋势。由此来看，要使美妆产品提升销量，关键要在产品品质、安全和健康上下功夫。红没药醇舒缓抗敏，有一定的抗炎抑菌的作用丁二醇保湿成分，有效锁住肌肤表面的水分酵母提取物美白祛斑，抑制黑色素抗氧化以商品介绍提高专注度重点介绍消费者想要的，想听的3.产品功效目前，功效型护肤品成为美妆消费的新风口。特别是针对“90后”的年轻消费群体，功效性诉求更加强烈，“抗敏感”“祛痘”“美白”“抗衰”等功效成为热门需求。卓越的功效能够很容易让产品脱颖而出，同时也非常考验企业和主播的专业性和责任感。以商品介绍提高专注度重点介绍消费者想要的，想听的4.产品细节美好的产品细节让消费者对产品的使用场景产生向往，容易激发消费者的购物欲望。以商品介绍提高专注度重点介绍消费者想要的，想听的5.产品优势主播可以通过对比不同品牌的同类产品，突出产品特色、亮点，或者通过产品展示，放大产品的优点，为消费者提供购买参考，提升消费者的决策效率。雅诗兰黛小棕瓶小棕瓶价格更低小棕瓶功效成分多于小黑瓶，抗氧能力、保湿能力更好小棕瓶适用于任何肤质，小黑瓶适合中性或者轻油皮兰蔻小黑瓶以商品介绍提高专注度重点介绍消费者想要的，想听的6.优惠价格优惠价格能够塑造产品的高性价比。类似“限时抢购”、“产品8折促销”等活动，能够强化消费者对直播间产品高性价比的认知。同时在长达3-4小时的直播中，主播要适时开展活动促销，消除消费者的疲乏感，提高消费者参与直播间互动的热情，维持直播间的活跃气氛，激发消费者的购买欲望。以商品介绍提高专注度营造商品使用场景直播电商重新定义了传统销售的“人、货、场”概念。尤其是区别传统店铺的“场”，直播电商促使消费者在对“货”有认识的前提下，建立起一个媲美线下的、能够唤起购买记忆的消费场景。在直播间营造出合适的使用场景来展示产品，运用形象、生动的语言加以描述，观众能够更加真切感知到产品的好处，提高消费者的关注度，促进交易达成。以商品介绍提高专注度营造商品使用场景所有的消费行为都是在特定的场景下进行的，消费者也是通过场景来认知商品的。在不同的场景下会产生不同的消费需求，对商品体验后的感受和记忆也会不同。想要营造良好的用户体验，就要以消费者为中心，构建一个完整的产品使用场景。这就需要了解消费者的生活状态，分析消费者的消费行为，将产品嵌入到消费者生活场景中，打动消费者，激发消费者的购买欲望。某主播在推荐香水的时候，就会把看不见摸不着““虚”的香味比喻成：你希不希望身上有着下过小雨的森林里的味道？你想不想把自己营造成一个穿着白纱裙在海边漫步的女生，非常干净的那种感觉？在推荐口红的时候，会把口红涂在嘴巴上的“实”况，比喻成：想要体验爱马仕在嘴巴上的感觉吗？想不想拥有18岁少女的嘴巴？以商品介绍提高专注度营造商品使用场景某主播主要做童装直播，她的直播间销量总是比同行高出许多，但是从服装本身看，似乎都差不多。那么原因在哪里呢？看看她是如何介绍产品的。“各位宝妈是不是都有给孩子洗衣服的烦恼？六七岁的孩子活泼、好动，衣服经常脏、经常需要换。我们这款衣服使用的是进口涤轮面料，清洗十分简单、方便，丝毫不费力气，而且衣服洗完不掉色、不变形，帮你免去清洗费力、洗多了又容易变形的烦恼。”另外，衣服设计也独具匠心。“这款衣服外观颜色柔和，采用了时尚的拼接设计，这在童装设计当中实属少见。穿上这件衣服，您的孩子就是班级里最靓的小朋友。”直播间的消费者听了介绍后纷纷下单，这件童装很快成了直播当天的爆款。例在案例中，某主播两次运用了场景描述。第一次，她引导消费者回忆起在家里给孩子洗衣服的情景，孩子不停换、不停洗，洗多了又怕变形穿不了。第二次，宝妈开始想象自己孩子穿上这件衣服时神气的模样，小朋友喜欢，老师赞赏，别提多神气，多自信了。主播通过设计场景，使消费者加深对产品的认识，更能够认可主播的推荐，激发了购物的欲望。以商品介绍提高专注度营造商品使用场景注重细节参参考消费者的生活细节，分析其生活状态，挖掘其现实生活场景，找到真正能触发消费者购买欲望的要素。进而把商品植入场景并转化为场景语言或画面，让商品销售变得鲜活起来，获得消费者青睐。每一个细节都将成为引发消费者联想，促使其产生需求的因素。线上线下融合直播基于移动智能终端普及的优势，实现了与消费者网上全场景的无缝覆盖。在搭建产品的使用场景时，可以通过线上与线下联动，将商品与消费者的真实生活连接起来，与消费者进行互动交流，在介绍商品的过程中，不断寻求消费者的需求反馈。通过联系线下的实际生活，让消费者置身于营销场景中，深化消费者对产品或服务体验。以商品介绍提高专注度讲明商品售后服务主播在展示完商品后，应及时讲明商品的售后服务，能够消除消费者的后顾之忧，吸引更多消费者下单。某主播在直播间推销一款手机。手机性能不错，价格也十分划算，而且下单还有礼品赠送，但是消费者的热情并不高。主播感到有些疑惑，这时她注意到弹幕中很多消费者都在询问手机的售后问题，于是连忙说道：“除了以上福利之外，这款手机的售后服务也十分有保障。凡是现在下单的朋友，都可以享受一个月内保修、耳机和充电器等配件三个月内包换、电池半年内包换的服务。”经过这番补充，订单量迅速上升，最后获得了不俗的销售成绩。例以商品介绍提高专注度讲明商品售后服务主播在直播中讲明商品的售后服务事项十分有必要。事实上，许多产品都提供保修、包退换等服务，主播要在介绍商品的过程中提醒消费者，不仅可以获得商品，更有完善的售后保障，帮助消费者降低焦虑，缩短犹豫时间，提高商品销量。主播既然承诺了售后服务，就必须要落到实处。直播商家要及时与企业沟通，处理消费者反映的售后问题，包括商品及赠品发错、产品优惠价格与活动规则不符、商品存在质量问题等。如果主播讲出的售后服务内容有误，主播需要及时改正，倘若已经产生了订单，则必须对消费者做出相应的补偿；如果消费者因为对售后服务内容产生误解而导致问题出现，则主播需要与消费者及时沟通，重新解释被误解的内容，消除歧义，同时尽可能降低消费者因此带来的损失。除此之外，主播作为销售方，有责任及时跟进、了解产品的售后处理进度，借此评价企业的售后服务能力，并且通过与消费者的交流、反馈，提高消费者的认可度与信任度。

以商品介绍提高专注度02以价值输出提升影响力PARTTWO以价值输出提升影响力主播能够通过直播向消费者传递有价值的商品信息，使消费者相信他们所接受的产品是其真实需要且物有所值的。商品介绍需要创造有价值的内容来引导消费者接触商品，最好还有一些专业性、趣味性的要素加入商品介绍中，以达到更好地吸引消费者购买的目的。商品价值塑造个人品牌主播要重视自己推荐商品的质量。商品质量好，不仅能够为主播打上“质量保障”的标签，而且能够塑造主播的个人品牌。如果主播销售的商品存在问题，那么主播的个人品牌自然无从建立，甚至对主播个人发展带来负面影响。入行两年多，已经拥有了20多万名粉丝，口碑较好，粉丝们都十分信赖她推销的商品。但是，最近她推荐的某款号称“不脱妆”的粉底液遭到了粉丝投诉。不少粉丝在使用后表示“商品上妆1小时左右就开始有明显脱妆”。于是，有些粉丝在直播间留言，质疑商品品质；也有粉丝直接表示再也不会购买她推销的商品。导致直播间流失了几万名粉丝，主播个人品牌也遭受了严重的打击。例以价值输出提升影响力商品价值塑造个人品牌对主播而言，商品品质是建立个人品牌的基础。在直播带货这个平台上，商品的品质永远是第一位的。如果主播难以保证商品的质量，那么个人品牌就失去了生长的土壤。因此，要想塑造个人品牌，就必须把好商品的质量关，提升商品的品质。以价值输出提升影响力专业形象提升用户认可除了商品质量有保障，主播也需要提升自己的专业形象，尤其是经营某一特定品类商品的主播。因为面对的是有特定需求的消费人群，主播可能还不了解消费者对商品信息的搜集到了哪种程度，但是主播提供的专业知识或信息，如果与网络查询的或者消费者已知的信息不匹配、不一致，就不容易说服消费者，甚至还会引起消费者的反感与质疑。相反地，更加专业的主播更容易获得消费者的认可。以价值输出提升影响力专业形象提升用户认可0102主播应掌握与自己的直播间和商品有关的专业知识直播间的主营商品是什么？消费者是谁，他们对该品类的商品都存在哪些具体的需求？直播介绍的商品在同类商品当中如何定位，与其他商品的差异是什么？主播还要掌握与商品使用场景有关的专业知识如果主播推销的是化妆品，那么除了化妆品的功效以外，主播还要掌握一些化妆技巧；如果主播销售的是服装，那么主播还要掌握不同服装的穿搭、色彩以及材质搭配，以及清洗、保养等专业知识。以价值输出提升影响力专业形象提升用户认可在大部分消费者看来，主播的专业形象是他们接受商品信息、信任商品推荐的前提。这是因为当消费者认可主播是细分领域里的专家之后，自然就会对主播产生信任，而这种信任也会延伸到主播推销的商品上。以价值输出提升影响力持续输出核心内容提升品牌影响力品牌建设是一个系统性、持续性的漫长过程。主播必须不间断的提供有价值的核心内容，才能形成一定的品牌影响力。持续输出高质量的专业性内容并不容易，常见的问题有以下几种：主播可能出现专业知识储备枯竭在直播入行前期，主播通常能够依靠丰富的知识储备输出大量的高品质内容。但是，对于特定品类不断迭代更新的产品，如果主播不能及时更新知识以及产品理念，就可能会立刻出现断档和卡顿，无法在直播过程中突出产品的优点，不能说服消费者。产品介绍内容通常缺乏创新直播内容创新体现在两方面：1.产品介绍内容能够体现新技术、新理念、新方式，让观众感受到产品可能带来的新体验；2.应对直播各种突发情况，主播能够应用新知识、新方法、新语言来处理，打破常规，引起观众的注意，提高观众的兴趣。主播的专业知识不具有系统性主播的内容创作会随着时间推移进入到新阶段，或者瓶颈期，最明显的特征就是内容的碎片化越来越严重，容易导致内容输出缺乏系统性，影响直播的进度及节奏，干扰了观众的思维逻辑，给直播体验带来负面影响。以价值输出提升影响力03以商品报价提升成交率PARTTHREE以商品报价提升成交率在直播过程中，主播要时刻关注消费者的心理变化，满足消费者的即时诉求。进入产品的报价环节，往往是距离成交最近的一步。主播不仅要报出商品的价格，同时要考虑这个价格能否促成交易。如果主播报出的价格不能够刺激消费者立即下单，那么，主播需要使用一些报价技巧，既能够满足消费者追求实惠的心理，又能够提高消费者下单的效率。另外，主播也必须了解报价的注意事项，避免走入报价误区。优先罗列商品卖点设定价格锚点设计选项商品报价的方法设定价格锚点某次直播中，主播要销售一款价格为299元的真皮皮鞋。如果主播一开始就介绍皮鞋的价格是299元，可能有部分消费者认为299元价格太贵，也可能有部分消费者认为299元不可能买到真皮皮鞋，肯定是品质存在问题。所以，有两种想法的消费者都不会购买这款皮鞋。但是，如果主播先反复强调皮鞋的原有价格，再报出现在的优惠价格。类似于“今天我们店铺的真皮皮鞋全部清仓处理，成本价格出清，原本售价499元的真皮皮鞋今天只卖299元。”消费者就能感受到“现在买确实很划算”。接下来，消费者就会抓紧下单了。主播利用价格锚点的报价技巧，不仅能够帮助消费者判断商品的价值，也对优惠价格提供了分析依据。消费者能够据此分析如何购买最划算，产生自主购买的决定，既满足实惠的消费心理，也提升了消费者自我决策的体验感，促进交易的达成。以商品报价提升成交率为商品设定价格锚点是主播需要掌握的基本报价技巧。价格锚点是商品销售中的价格对比标杆，也是判断商品价值的参照标准。设计选项当商品存在价格优势时，主播可以通过设定价格锚点让消费者感知到商品价值与限时优惠。但当商品在价格上不存在竞争优势时，主播要想让消费者迅速认识到商品的价值并促成交易，则可以寻找同类型的知名度更高的商品进行比较，让自己推销的商品成为性价比较高的替代款。例如：欧莱雅和兰蔻这两款精华，两者有很多成分是一样的，使用感受也很相似，但兰蔻的价格是欧莱雅的两倍多，相较之下，欧莱雅的性价比就得以凸显。以商品报价提升成交率设计选项主播首先将推荐产品与大牌商品做比较，引导消费者关注商品的价值。当消费者认识到“该产品能够替代某大牌商品”后，主播再对商品进行报价。当消费者充分了解了商品的价值与相对更低的价格之后，自然会认为购买该商品更加划算，激发其购买欲望。“平价替代款”成为主播提供的一个具有引导作用的购物选项。某主播几乎了解所有品牌口红的包装、色号、质地以及上妆效果。当他在推荐比较平价的口红产品时，经常与国际品牌作比较。比如，“这支口红的颜色和YSL某色号的颜色几乎一模一样！”“这不就是TF16号的颜色吗？”类似这样的语言很容易引导消费者关注到平价口红的使用效果与大牌的相似程度。那么，消费者在认识到平价口红拥有大牌的使用效果，又能比购买大牌节省更多的钱，自然会愿意花钱购买“平价替代款”。案例以商品报价提升成交率设计选项“平价替代款”能够有效地激发消费者的购物热情，但是，主播也不可随意地讲任一件商品就是某品牌的平价替代款。如果产品的质量或功效与大牌产品相差甚远，那么主播的推荐就会失去专业性，让消费者产生怀疑。因此，主播必须要以事实为基础，精准地挖掘平价商品能够替代大牌的特点及优势。以商品报价提升成交率优先罗列商品卖点主播介绍商品时，最好不要一开始就出现商品价格。因为当消费者还不了解商品情况时，容易对价格产生主观臆断，干扰直播观看体验，所以主播可以首先介绍商品卖点，帮助消费者发现商品的优势。在消费者充分了解商品之后，再进行报价。主播准备推销一款价格为300元的裤子。“今天，我给大家推荐的这款裤子是这个品牌的经典款，裤子选料严谨、制作精良，在裤腿分割、腰头设计方面都非常独特。此外，这款裤子也十分修身，是春秋季节百搭的爆款产品。”将这款裤子的优点介绍完之后，可能已经有一些消费者产生了购买的想法。此时，主播再报出价格“这款裤子售价是300元。”有一些消费者会认为裤子价格偏高，但此时对价格会产生“物有所值”的想法，所以有部分消费者仍会考虑购买。案例1以商品报价提升成交率优先罗列商品卖点主播在报价前优先罗列商品的卖点，让消费者充分了解商品的价值。如果消费者对商品产生了兴趣，并且有较高的期待，那么消费者的心理接受价格就会发生变化，甚至为了买到适合的商品不惜花费之前没有尝试过的价格。因此，采用先讲清商品优势再报价的方式，对于提升销量是十分有利的。某主播在推销一款面霜时，一开始直接讲道“本款面霜优惠促销，今天下单只要199元。”而在另外一间直播间里，主播先是和消费者聊天：“前几天脸上长痘了，心情十分烦躁。正好昨天试用到一款面霜，可以祛痘。我从昨天到现在用了三次，脸上的痘痘已经消了不少。这款面霜祛痘真的有效。”然后一边交流一边拿出面霜进行展示，并说道“我是敏感肌，用这款面霜也没有出现任何过敏反应。而且除了祛痘以外，这款面霜还能够改善皮肤的水油平衡。我现在就觉得皮肤挺干爽，不会老爱出油把妆面弄花了，所以有痘痘困扰，而且脸上经常出油的朋友们都可以来试一试。”接着，主播才说到价格。“这款面霜是店铺新上的产品，现在下单享受8折优惠，只要199元。平时大家解决痘痘、改善皮肤的水油平衡问题都要买两款面霜。今天，这一款面霜就能解决两个问题，相当于花了一瓶面霜的钱，买了两瓶面霜。朋友们可要抓紧时间下单哦！”案例2以商品报价提升成交率优先罗列商品卖点对比两位主播的商品介绍，很显然，第二位主播的介绍更容易吸引消费者的注意力。同样的商品，同样的价格，但是带给了消费者不同的感受和认知。第二位主播准确地抓住了部分消费者的痛点，让消费者对面霜的使用效果产生期待。当消费者对商品的期待值越高，其对商品价格的接受程度也就会越高。所以，主播在罗列商品优点之后报出价格，能够激发消费者的购买欲望，提高产品销量。以商品报价提升成交率04以AI赋能提升直播效率PARTFOUR热点结合策略：实时捕捉与快速适配AI工具通过实时监测社交媒体、新闻平台及抖音站内热点（如节日、影视剧、网络热梗），结合直播商品的关联性，快速生成热点适配内容，实现“热点—商品—用户”的精准链接。以AI