项目二 客户开发

项目二

客户开发《汽车销售实务》项目描述在当今竞争激烈的汽车市场中，客户开发已成为汽车销售和市场营销的关键环节。对于一名销售顾问，掌握相关的理论知识和实操技巧是必不可少的核心要求。通过本项目的学习，将了解客户获取准备工作及获取流程。能通过不同渠道获取销售线索，并对不同级别客户制定不同销售跟进方案并进行评估。同时掌握电话邀约的流程和技巧，并通过合理的客户管理计划，进行潜在客户跟进并成功邀约客户前来展厅。为了更好地完成相应教学目标、达成教学效果，本项目选取了客户获取、客户邀约两个典型工作任务。思维导图任务一客户获取任务描述为期一周的入职集中培训结束后，李想开始进入销售部进行工作，他将在这个周末第一次参加公司外展活动。此次车展是全国规模较大的车展之一，因此李想希望通过此次车展尽可能多地获取潜在客户的有效线索。活动前李想应该做哪些准备工作呢？他又该如何对获取的线索进行评估和跟进呢？任务目标通过本任务的学习，需要达成以下目标：1.掌握客户获取准备工作的相关内容；2.掌握客户获取的不同渠道；3.能够通过不同渠道获取销售线索；4.能够对客户进行评估；5.提升学生信息收集、整合及分析的能力；6.提升学生客户沟通及跟进能力。任务分析要完成本学习任务，可以按照以下流程进行：1.学习“客户获取途径”、“客户评估”等知识点；2.通过查阅网络资料、实地走访等方式，了解获取客户的多种途径；3.通过案例分析、情景模拟等方式熟悉客户评估的典型方法。完成本学习任务需要准备的工作场景和设备有：1.理实一体化教室；2.汽车整车、电脑、手机、海报纸、工作夹、笔记本、笔等。知识点一客户获取途径

在获取新客户并销售汽车之前，我们需要做好充分的准备工作，主要包括市场研究分析、产品和服务知识储备、销售顾问自我准备等方面。1．客户获取准备知识点一客户获取途径在准备汽车销售之前，销售顾问需要对汽车市场进行深入的研究，了解行业趋势、市场规模、竞争对手情况以及目标客户的需求和偏好，这有助于确定销售策略和产品定位，为成功获取新客户打下基础。1．客户获取准备（1）市场研究分析知识点一客户获取途径销售顾问需要深入了解所销售汽车的特点、性能、价格、售后服务等信息；研究竞争对手的产品和服务，了解它们的优势和劣势；此外，还需要了解汽车市场的最新动态、技术趋势、消费者需求的变化等。1．客户获取准备（2）产品和服务知识知识点一客户获取途径销售顾问自我准备时首先要塑造专业、诚信、可靠的个人形象，可以增强客户的信任感和购买意愿；其次可以设计专业且具有吸引力的名片，方便与潜在客户交换联系方式；最后，销售顾问应多了解并遵守商务礼仪，尽力展现出专业素养。1．客户获取准备（3）销售顾问自我准备（1）汽车展会（3）网络营销（5）合作伙伴关系（2）线下门店（4）电话销售（6）口碑营销知识点一客户获取途径2.客户获取途径（7）社群运营

汽车展会‌是由政府机构、专业协会或主流媒体等组织，在专业展馆或会场中心进行的汽车产品展示展销会或汽车行业经贸交易会、博览会等。这类活动旨在展示最新的汽车技术和产品，为消费者提供一个直观了解汽车产品和相关技术的平台。知识点一客户获取途径2.客户获取途径（1）汽车展会

线下门店是传统的销售渠道，客户可以到店内选购车辆，与销售人员进行面对面的交流。通过线下门店的销售，可以建立客户的信任和忠诚度。知识点一客户获取途径2.客户获取途径（2）线下门店

网络营销是一种高效的营销方式，可以通过SEO、SEM、社交媒体等多种形式吸引潜在客户的关注。在汽车销售中，可以通过建立官方网站、社交媒体账号等方式，发布有关汽车的信息、图片和视频，提高品牌知名度和曝光率，从而获取潜在客户。知识点一客户获取途径2.客户获取途径（3）网络营销

电话销售是一种主动的销售方式，销售人员可以通过电话与潜在客户联系，了解他们的需求和预算，提供专业的咨询和服务。知识点一客户获取途径2.客户获取途径（4）电话销售

与相关的企业或机构建立合作伙伴关系，可以扩大销售渠道，提高品牌知名度。例如，与银行、保险公司等金融机构合作，充分挖掘资源，将合作伙伴的客户发展为自己的潜在客户。知识点一客户获取途径2.客户获取途径（5）合作伙伴关系

口碑营销是一种通过客户口口相传的方式，吸引潜在客户。销售人员可以通过提供优质的服务、产品和技术，提高客户满意度，让客户成为品牌的传播者。知识点一客户获取途径2.客户获取途径（6）口碑营销

通过社群运营可以更直接地接触到目标客户群体，可以在社群内发布汽车的相关信息、活动以及社群专属优惠福利等，来吸引更多的人关注并加入社群，从而将潜在客户转化为真正的客户。知识点一客户获取途径2.客户获取途径（7）社群运营010203M：MoneyA：AuthorityN：Needs在销售领域，寻找潜在客户是每个销售人员都必须掌握的技能。为了更有效地锁定潜在客户，可以采用MAN法则。MAN法则是一种识别潜在客户的方法，它可以帮助销售顾问更准确地判断哪些客户值得投入时间和精力。知识点二客户评估1．MAN评估法则A代表“购买决定权”，意味着潜在客户在他们的领域或群体中具有权威地位。这种权威地位可以让他们在购买汽车产品或服务时拥有决定权力。M代表“金钱”，意味着潜在客户有足够的购买力来购买产品或服务。在确定潜在客户时，汽车销售顾问需要评估他们的购买力，以确定他们是否有可能成为目标客户。知识点二客户评估1．MAN评估法则N代表“需求”，意味着潜在客户有对产品或服务的需求。在确定潜在客户时，汽车销售顾问需要评估他们的需求，以确定其是否有可能成为目标客户。010203R：RecencyF：FrequencyM：MonetaryValue汽车销售中的RFM模型是一种非常有用的工具，它可以帮助销售团队更好地理解和细分客户，从而更有效地进行市场营销和客户服务。知识点二客户评估2．RFM模型F代表购买频率。这指的是客户在一定时期内购买的次数。F值越高，表示客户购买频率越高，通常意味着客户对该品牌或产品的忠诚度较高。R代表最近一次购买的时间。这指的是客户最后一次购买距离现在的时间间隔。R值越小，表示客户最近一次购买离现在越近，表明客户可能更有活跃度和购买意愿。知识点二客户评估M代表消费金额。这指的是客户在一定时期内购买的总金额。M值越大，表示客户消费总额越高，通常意味着客户对品牌的价值贡献更大。2．RFM模型任务二客户邀约任务描述销售顾问李想在整理潜在客户信息时，发现一位王先生曾在两周前电话咨询过店内一款新车的售价情况。除了客户姓氏及关心车款，别的信息一概没有记录。李想应如何做好电话邀约的准备工作，并成功进行客户跟进并邀约到店？成功后李想又应收集哪些信息以便客户管理及跟进？任务目标通过本任务的学习，需要达成以下目标：1.掌握电话邀约的流程和技巧；2.能够做到用规范标准的话术主动联系客户；3.能够对客户进行分级管理；4.能够详细记录并更新客户信息；5.提升学生信息收集、整合及分析的能力；6.提升学生客户沟通及跟进能力。任务分析要完成本学习任务，可以按照以下流程进行：1.学习“电话邀约”、“客户分级管理”等知识点；2.通过情景模拟、角色扮演等方式，掌握电话邀约的流程与技巧；3.通过案例分析、情景演练等方式熟悉客户分级管理的方法。完成本学习任务需要准备的工作场景和设备有：1.理实一体化教室；2.汽车整车、电脑、手机、海报纸、工作夹、笔记本、笔等。知识点一电话邀约1．电话邀约流程（1）准备工作在进行电话邀约之前，电销专员需要做好充分的准备工作，以确保邀约的成功和客户的满意度。其中包括：1）收集客户信息：准备好潜在客户的姓名、电话号码、车辆信息等必要的信息；2）熟悉车辆信息：了解4S店车辆库存、价格、优惠活动等信息，以便在电话邀约中能够准确、自信地回答客户的问题；3）了解客户需求：在邀约前要了解客户的需求和购买意向，以便更好地向客户推荐适合的车型。知识点一电话邀约1．电话邀约流程（2）电话拨打在电话拨出前做到“三想好”：1）想好要说的内容：电销专员应以客户为中心，认真组织好将要表达的内容，以准确、简短的语句传递给客户，以节约客户时间；2）想好潜在客户可能会提出的问题：提前列好问题列表和答案；3）想好如何应对潜在客户的拒绝：在电话邀约时遭到客户的拒绝是在所难免的，销售人员需要正确对待客户的拒绝，对客户保持关注。知识点一电话邀约1．电话邀约流程（3）到店时间确认在确认客户来店时间时，需要注意以下几点：1）重申邀约目的和内容：在确认客户来店时间之前，需要再次重申邀约的目的和内容，以便让客户再次确认是否需要前来店铺。2）确认客户的空闲时间：在邀约客户来店时，需要确认客户的时间安排是否符合邀约时间；3）提供便利的服务和细节：在确认客户来店时间时，需要向客户介绍店铺的位置、联系方式、相关服务等细节，以便客户更好地了解和信任我们的服务。知识点一电话邀约1．电话邀约流程（4）邀约成功如果客户同意到店看车，则要向客户确认到店时间和意向车型等信息，安排好销售顾问接待客户。在确认客户来店时间后，需要确定后续的跟进计划，包括客户到店后的接待流程、试驾安排、购车细节等，以便提高客户体验和服务质量。协助客户完成购车手续。在客户购车后，要与客户保持联系，并了解其购车体验和满意度。知识点一电话邀约1．电话邀约流程（5）邀约失败如果客户拒绝到店看车，则要向客户了解拒绝的原因，并尝试再次邀约。如果多次邀约失败，则要重新寻找潜在客户，并重复以上流程。知识点一电话邀约在日常的工作中销售顾问在进行日常电话邀约客户的时候，经常会碰到由于电话邀约技巧的匮乏而导致整个电话邀约过程思路不清晰，和客户经常在聊一些不着边际的话题，无法准确的表达核心，最后错失了邀约客户到店的良机。AIDA电话技巧是经销商销售顾问经常使用的邀约技巧，包括Attention(注意力)，Interest(兴趣)，Desire(渴望)，Action(行动)，四个点环环相扣。这个技巧有助于销售顾问梳理自己的电话邀约思路，同时也能引导客户进入销售顾问自己的思路，有助于提升销售顾问的电话邀约率和邀约成交率。2．电话邀约技巧每当销售顾问在接通客户的电话时，要让客户进入销售顾问的节奏，必须要让客户进入“状态”，所以首先就要抓住客户的注意力。这可以通过热情的问候、对客户的关心以及对产品的简短介绍来实现。在开场白中，可以提及一些客户可能感兴趣的汽车特性或优惠活动，以引起他们的兴趣。知识点一电话邀约2．电话邀约技巧（1）Attention(注意力)：集中客户的注意力抓住客户的注意力之后，销售顾问就必须要顺着思路延伸，把之前的“事”给散开，将兴趣点放大，引起客户的兴趣，同时引起客户的共鸣和客户的认同。这可以通过深入了解客户需求、提供专业建议以及解答疑问来实现。在这个阶段，销售人员需要展示他们的专业知识，以及对客户需求的深入理解，从而让客户对产品产生兴趣。知识点一电话邀约2．电话邀约技巧（2）Interest(兴趣)：引发客户的兴趣和认同知识点一电话邀约2．电话邀约技巧（3）Desire(渴望)：激发客户的到店欲望激发客户的到店欲望，不是利用价格激发客户的到店欲望。而是通过销售顾问手中的“筹码”，如：市场活动，限时抢购，大客户政策或带有时效性，专属性，稀缺性，特殊性的政策激发客户的到店欲望。同时销售顾问通过描绘产品的优势和特色来激发客户的购买欲望，可以包括产品的性能、品质、安全性、舒适性以及品牌的声誉等。在这个阶段，销售人员需要用生动、形象的语言来描述产品的好处及政策的时效性，让客户有强烈的拥有欲望。当客户被激发出购买欲望后，销售人员需要引导他们采取行动。这可以包括活动登记、试乘试驾、订金支付等。在这个阶段，销售人员需要用明确、直接的语言来鼓励客户采取行动，同时也要尊重客户的决定，不强求他们进行购买。知识点一电话邀约2．电话邀约技巧（4）Action(行动)：明确客户的行动计划知识点二客户分级管理1．客户分级级别含义级别含义H级7天内有订车可能;N级新接触客户A级15天内有订车可能O级已签合同、未提车B级30内有订车可能D级已提车客户C级2-3个月内有订车可能T级订单退定客户知识点二客户分级管理2．客户分级