国际商务谈判(第六版)课件全套 刘园 第1-9章：国际商务谈判概述-国际商务谈判风险管理

国际商务谈判国际商务谈判概述第一章国际商务谈判

为什么要学习谈判？2025年6月以色列空袭伊朗后，伊朗宣布退出第六轮谈判，美国随后对伊朗福尔多、纳坦兹等核设施发动军事打击，使用GBU-57钻地弹和战斧导弹，加剧了双方直接对抗。

谈判破裂后，伊朗逐步突破伊核协议限制，铀浓缩丰度提升至60%（接近武器级90%），并拒绝国际原子能机构核查，引发沙特、土耳其等国寻求核能力的连锁反应。

2026年2月美伊谈判僵局期间，国际油价单日暴涨超4%，布伦特原油突破70美元/桶。

欧盟多次尝试挽救伊核协议，但美国次级制裁迫使欧洲企业退出伊朗市场，引发法德等国批评美国“经济霸权”。

俄罗斯、中国等呼吁政治解决，但美伊互信缺失导致阿曼等斡旋方作用有限。

最终，2026年3月1日美伊以之间的战争全面爆发，伊朗宗教领袖哈梅内伊身亡，霍尔木兹海峡被封锁，多国领空封闭，全球经济与和平受到严峻挑战！目录CONTENTS国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判的种类我国国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的定义谈判所谓谈判是指参与各方基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各方利益的行为过程。商务谈判商务谈判主要集中在经济领域，是指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这时市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。共性以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格作为谈判的核心特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有极强的政策性。应按国际惯例办事国际商务谈判涉及面很广影响谈判的因素复杂多样谈判的内容广泛复杂国际商务谈判的种类02国际商务谈判的种类划分依据种类谈判人数规模一对一个体谈判、集体谈判参加谈判的利益主体的数量双方谈判、多方谈判谈判双方接触的方式面对面的口头谈判、间接的书面谈判谈判进行的地点主场谈判、客场谈判、中立地谈判谈判中双方所采取的态度与方针让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判谈判的内容投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判我国国际商务谈判的基本原则03基本原则平等互利原则

在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品；等价交换中，谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方让利。灵活机动原则

在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性。友好协商原则

在国际商务谈判中，双方若发生争议，不管内容与分歧程度如何，双方都应该以友好协商的态度谋求解决。依法办事原则

对外谈判最终签署的各种文件都要具有法律效力。原则和策略相结合原则

不论是原则性还是非原则性的问题，我们都要自始至终贯彻“有理、有利、有节”的方针。国际商务谈判的基本程序041、制定谈判计划4、协议的履行与关系维持2、建立关系3、达成使双方都能接受的协议PRAM谈判模式的构成谈判程序（一）准备阶段1、对谈判环境因素的分析2、信息的收集3、目标和对象的选择4、谈判方案的制定5、模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段1、询盘2、发盘3、还盘4、接受（四）签约阶段达成协议（Agreement）建立关系（Relationship）维持关系（Maintenance）制定计划（Plan）PRAM谈判模式的运转PRAM谈判模式的运转PMAR延时符THANKYOU影响国际商务谈判的客观因素影响谈判进程的客观因素的复杂性例如：

俄乌谈判的暂停是多重因素共同作用的结果，涉及战场形势、核心分歧、外部干预以及各方政治考量等。

美国作为关键调停方，其注意力因中东局势和其他国际热点问题被分散，导致对俄乌谈判的投入减少。美方一度推迟或降低会谈级别，甚至提出可能不参与谈判，削弱了乌方对美支持的信心。

特朗普政府提出的“和平计划”包含承认俄方领土主张等条款，遭到乌方抵制。同时，美方对乌援助意愿下降，进一步促使乌方采取强硬立场以试探美欧态度。尽管2026年2月的阿布扎比会谈达成换俘协议（双方各释放157人），但领土和安全保障等核心问题未取得进展。除非一方在关键立场上作出让步或外部调停力度显著增强。目录CONTENTS1.国际商务谈判中的环境因素2.国际商务谈判中的法律因素国际商务谈判中的环境因素01环境因素英国谈判专家马什再其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素走了系统的归类和分析。马什把与谈判有关的环境因素大体分为以下几类：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况等。0104020503政治因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系宗教信仰（一）该国占主导地位的宗教信仰：信仰与不信仰宗教的人思想性为不同，而信仰不同宗教的人思想行为也会有差异，因此，宗教信仰对人们的思想行为的影响是客观存在的。（二）宗教信仰的影响与作用：政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间法律制度（一）该国法律基本状况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序商业习惯（一）企业的决策程度必须弄清楚谈判对手所在国家企业的决策程序，决策程序的差异将导致决策时间与谈判风格的不同。（二）文本的重要性有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，而有些国家则只以合同文字为准，其他形式的承诺一概无效，这也是必须要了解的商业习惯之一。（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题外债状况外汇储备状况支付信誉税法方面的情况货币的自由兑换财政金融状况关键词社会习俗关键词基础设施与后勤供应状况关键词气候状况其他影响因素国际商务谈判中的法律因素02一般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面：一是影响国际商务谈判的宏观法律环境;二是国际商务谈判中常见的法律问题。国际商务谈判中的宏观法律环境又可以分为国际法和国内法两个方面：国际法方面主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。国际商务谈判的常见法律问题主要有谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、合同条款问题、争议的解决问题方法。宏观法律环境1、国际商法

在进行国际商务谈判时，必须要考虑不同国家的商务法律特点，了解一国商务法律的基本框架。2、商务法律环境的可预测性一个成功的谈判人员，必须对自己商务的法律后果的可预测性做出判断，即对自己多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。国际商务谈判的常见法律问题谈判方的资格问题合同的效力问题争端解决方式合同的效力问题合同具有三个基本特征：1、合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。2、订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。3、合同是合法行为，不是违法行为。争端解决方式1、仲裁与诉讼的概念2、仲裁与诉讼的区别（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同(4）处理结果不同（5）受理案件机构的性质不同（6）处理结果境外执行的规定不同3、仲裁协议的概念4、涉外仲裁协议的内容（1）仲裁意愿（2）仲裁事项（3）仲裁地点（4）仲裁机构（5）仲裁程序规则（6）仲裁裁决的效力延时符THANKYOU影响国际商务谈判的主观因素主观因素如何影响谈判的进行？实例：

乌克兰在2025年底暂停谈判的直接原因是战局对其不利。俄军在哈尔科夫、顿涅茨克等地持续进攻，乌方认为此时谈判可能被迫接受不利条件，甚至面临俄方抬高要价的风险。乌方希望通过暂停谈判向西方施压，争取更多军事援助以扭转战场态势。乌克兰总统泽连斯基虽表示“已准备好谈判”，但明确拒绝在领土问题上让步，强调“不会放弃土地”。这种立场与俄方要求直接冲突，导致谈判缺乏基础。

而俄罗斯坚持要求乌克兰承认其对克里米亚的主权及对顿巴斯等地区的控制权，而乌方则要求以当前接触线为谈判基础，拒绝单方面撤军。这一分歧在2026年2月的阿布扎比三方会谈中成为使谈判陷入僵局的关键。目录CONTENTS1.谈判心理概述2.影响谈判的心理因素3.谈判中心理挫折的防范与应对谈判心理概述01谈判心理的概念谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。例如,谈判一方第一次与对手会晤时,若谈判对手彬彬有礼、态度诚恳、善于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人、难以友好相处,谈判一方就会对其留下坏印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑,进而影响谈判预期的调整和行动计划。。010203谈判心理的特点谈判心理的内隐性谈判心理的相对稳定性谈判心理的个体差异性谈判心理的研究意义谈判,既是问题的谈判,又是心理的较量。它不仅被实际商务条件所左右,也受到谈判心理的影响。在谈判中,运用谈判心理知识对谈判进行研究,分析“对手的言谈举止反映什么?”“其有何期望?”“如何恰当地诱导谈判对手?”等,对成功地促进谈判很有必要。掌握谈判心理现象的特点,认识谈判心理发生、发展、变化的规律,对于谈判人员在谈判活动中养成优良的心理素质、保持良好的心态、正确判断谈判对手的心理状态及行为动机、预测和引导谈判对手的谈判行为,有着十分重要的意义。此外,谈判的虚实交替、真假掺杂的心理策略对谈判的成果影响很大。对谈判心理的熟悉,有助于谈判人员提高谈判的艺术性,从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理的作用（一）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质1、自信心2、耐心3、诚心（二）有助于揣摩谈判对手的心理，实施心理诱导谈判人员对谈判心理有所认识,经过实践锻炼,可以通过观察、分析谈判对手的言谈举止,揣摩、弄清谈判对手的心理活动状态,如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。谈判人员在谈判过程中,要仔细倾听对方的发言,观察其神态表情,留心其举止(包括细微的动作),以了解谈判对手的心理,了解其深藏于背后的实际意图、想法,识别其计谋或攻心术,防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。（三）有助于恰当地表达和掩饰我方心理谈判必须进行沟通。了解谈判心理,有助于表达我方心理,可以有效地促进沟通。如果对方不清楚我方的心理需求或态度,必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达,以有效地促使对方了解并重视我方的心理需求或态度。（四）有助于营造良好的谈判氛围谈判心理的知识还有助于谈判人员处理和对方的交际与谈判,形成一种良好的交际和谈判氛围。影响谈判的心理因素02影响国际谈判产生影响的心理因素关键词知觉选择性关键词态度关键词个性关键词动机关键词知觉习惯关键词需要知觉——知觉选择性（一）影响知觉选择性的因素

人的知觉的选择性既受客观因素的影响,也受本人主观因素的影响。客观因素主要是知觉对象的特点、背景的差别;主观因素是本人的兴趣、需要、个性特征和经验。（二）知觉的个别差异

知觉的选择性使得不同的人对同一事物往往会产生不同的知觉,表现出个别差异。不同神经类型的人,知觉的广度和深度也不同。多血质的人知觉速度快,但不稳定,不细致;黏液质的人知觉速度慢,但相对稳定和细致。第一印象晕轮效应刻板效应知觉——知觉习惯思维1、谈判思维要素大量的实践证明,国际谈判中最为有效的思维方法是辩证逻辑思维方法。而其基本形式就是从概念出发,进行判断、推理、论证的过程。2、谈判思维艺术谈判思维有不同的类型。主要包括散射思维、超常思维、跳跃思维、逆向思维、快速思维等需要1、谈判需要的定义谈判需要是指谈判人员的个体主观需要和谈判客观需要在其头脑中的反映。谈判需要是一种特殊的需要,它对谈判存在着决定性的影响,因此,必须加以重视。2、谈判需要的类型美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛提出将人类需要像阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别为生理上的需要、安全上的需要、情感和归属上的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛认为以上这五种需要是从低到高、逐级发展的,每个时期都有一种需要占主导地位。与马斯洛的需要层次论相对应,谈判需要也有各种表现:谈判人员有生理需要、谈判人员有较强的安全需要、谈判人员有较强的尊重需要、谈判人员有情感和自我实现等方面的需要。3、谈判需要的分析利用谈判人员在谈判中要注重研究谈判对手的需要、动机心理,把握其行为的规律性,以掌握谈判的主动权。一个有经验的谈判人员在谈判交锋之前,不仅应对自己一方的需要有深入的了解,还应对谈判对方的需要进行认真的分析和揣摩。动机1、谈判动机的决定因素内在因素是指需要,即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感,产生需要欲望和驱动力,引起活动。外在因素包括个体之外的各种刺激,即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激,如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语及神态表情等对人的刺激。2、谈判动机的类型经济型动机冲动型动机疑虑型动机冒险型动机气质性格能力个性态度态度是个体对特定对象(人、观念、情感或者事件等)所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为倾向性。在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同样的态度来对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。谈判中心理挫折的防范与应对03谈判中的心理挫折（一）心理挫折的含义心理挫折是指人们在某种动机的推动下所要达到的目标受到阻碍,因无法扫除障碍而产生的紧张状态或情绪反应。（二）心理挫折的行为表现1、攻击2、倒退3、畏缩4、固执心理挫折的预防与应对（一）心理挫折的预防1、消除引起客观挫折的原因2、提高心理素质（二）心理挫折的应对1、要勇于面对挫折2、摆脱挫折情境3、情绪宣泄延时符THANKYOU国际商务谈判前的准备实例：2025年9月16日，参与贸易会谈的美中两国官员表示，双方经过深入细致的准备工作和漫长艰苦的沟通，已就TikTok转为美国控股达成框架协议，最终结果将在美国总统特朗普与中国国家主席习近平通话时确认。

如果双方就这一拥有1.7亿美国用户的社交媒体应用达成最终协议，意味着美中两大经济体历经数月的谈判迎来重大突破。根据中国中央电视台的报道，参加马德里会谈的中方代表、商务部副部长李成刚表示，双方已在TikTok问题上形成“总体框架共识”。李成刚指出，关于TikTok的期限可能会延长90天，以便完成最终交易，但未透露具体细节。

美国财长贝森特强调，协议在公布商业条款后，将保留中方所关注的TikTok文化属性。他表示：“中方重视该应用的中国特色，视其为软实力。我们不关心中国特色，只关注国家安全。”

目前，任何关于TikTok的协议都可能需要获得美国国会批准。早在2024年，美国国会因担忧中国政府可能获取美国用户数据而通过法律，要求TikTok必须进行资产剥离。

然而，特朗普政府始终避免直接强制关闭TikTok，认为此举可能激怒大量美国用户，并影响政治沟通。特朗普本人曾称赞TikTok，表示该应用帮助他赢得大选。他的个人账号目前拥有约1500万粉丝，而白宫也在上月开设了官方TikTok账号。谈判准备工作的重要性目录CONTENTS国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判前的信息准备谈判目标的确定谈判方案的制定模拟谈判谈判中各种交易条件下的最低可

接受限度的确定国际商务谈判人员的组织与管理01（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守2、平等互惠的观念3、团队精神（二）谈判人员的基本知识1、横向方面的基本知识2、纵向方面的基本知识（三）谈判人员应有的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控力2、信息表达与传递的能力3、坚强的毅力、及不达目标决不罢休的自信心和决心4、敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力商务谈判人员的个体素质（四）谈判人员的年龄结构谈判人员的年龄在30~35岁之间较为合适（1）了解我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规（2）了解某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系（3）掌握价格水平及其变化趋势的信息（4）掌握产品的技术要求和质量标准（5）了解有关国际贸易和国际惯例（6）了解国外有关法律，包括贸易法、技术转让发、外汇管理法以及有关国家税法（7）了解各国、各民族的风土人情和风俗习惯（8）拥有可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等横向方面的基本知识纵向方面的基本知识（1）拥有丰富的商品知识，即熟悉商品的性能、特点及用途（2）了解某种（些）商品的生产潜能或发展的可能性（3）拥有丰富的谈判经验并有能力应付谈判过程中出现的复杂情况（4）最好能熟练的掌握外语，直接用外语与对方进行谈判（5）了解国外企业、公司的类型和不同情况（6）懂得谈判心理学和行为科学（7）熟悉不同国家谈判对手的风格和特点010203商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判人员的组织结构1、技术人员：熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师2、商务人员：商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长及经历担任3、法律人员：包括律师或学习经济、法律专业的人员，通常由特聘人员担任4、财务人员：由熟悉成本情况及支付方式，掌握金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任。5、翻译人员：由熟悉外语和相关知识的人员担任6、谈判领导人员：企业委派专门人员7、记录人员（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工(1)谈判小组的领导人或首席代表（2）懂行的专家或专业人员：特别需要指出的是，在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。（3）谈判必须的工作人员：包括技术条款的分工、合同法律条款的分工、商务条款的分工。2、谈判人员的配合所谓谈判人员的配合是指谈判过程中成员之间的语言及动作的互相协调、相互呼应。主持人可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键人物。商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的挑选选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的重要环节2、谈判人员的培训（1）社会的培养：社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识、经济理论知识、谈判理论的教育，还有比较重要的如人际交往能力、决断能力、毅力、健康心态的培养等内容。（2）企业的培养：1）打好基础、2）亲身示范、3）先交小担、4）再加重担（3）自我培养：1）博览、2）勤思、3）实践、4）总结3、调动谈判人员的积极性谈判需要付出巨大的劳动，谈判成果又与企业单位的经济利益有直接关系，因此，对谈判人员应给予适当的奖励，以充分发挥他们的聪明才智，激励他们在谈判工作中创造优异的成绩。对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励。（二）组织管理1、健全谈判班子2、调整好领导干部与谈判人员的关系3、调整好谈判人员之间的关系（措施）精神奖励的措施（1）委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任而感到满足（2）对谈判人员的工作成绩予以充分的肯定。使他们得到一种事业成功的满足（3）在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长，培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。（4）给谈判人员以较大的自主权，即授权谈判人员处理谈判过程中出现的新问题。（5）给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨和总结谈判取得成功的经验和失败的教训等等。调整谈判人员之间关系的措施（1）明确共同的责任和职责（2）明确谈判人员的分工（3）整个谈判小组共同制定谈判方案啊，集思广益（4）明确相互的利益（5）共同检查谈判进展情况和相互支持工作（6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心小组成员，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。国际商务谈判前的信息准备02按内容分可以划分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化环境、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。按载体分可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息按活动范围按信息的活动范围划分，可将信息分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技型信息。谈判信息的分类（一）市场信息的概念及其主要内容（二）有关谈判对手的资料（1）（2）（3）（4）（三）科技信息的具体内容（四）有关政策法规的内容（五）金融信息（六）有关货单和样品的准备谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的概念及其主要内容1、市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它以语言作为传递工具，或者说，市场信息是有语言组成的。市场信息语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构；另一种是数据式结构。2、市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息。主要是指市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等。（2）消费需求方面的信息。消费需求信息包括：消费者忠于某一特定品牌的期限；消费者忠于某品牌的原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者购买意向和计划；产品被使用的次数及消费量等等。（3）产品销售方面的信息。如果是卖方，则要调查本企业产品及其他企业同类产品的销售情况。如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动；购买产品的长远发展趋势；拥有该类产品的家庭所占比率；消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。（4）产品竞争方面的信息。主要包括生产或购买同类产品的竞争者的数目、规模以及该类产品的种类；消费者偏爱的品牌与价格水平、竞争产品的性能与设计等等（5）产品分销渠道。包括竞争对手采用何种经销线路；当地零售商或制造商阿会否聘用人员直接推销等等。（二）有关谈判对手的资料（1）谈判对象的确定（1）拟定谈判对象（2）了解谈判对手1）强硬型模式。这种模式的特点表现在谈判开始时立场强硬。2）软弱型模式。特点是谈判开始时立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。3）合作型模式。特点是谈判开始时，双方立场均谨慎、显示，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判模式。贸易客商的类型（1）在世界上享有声望和信誉的跨国公司（2）享有一定知名度的客商（3）没有任何知名度但却能提供公证书、董事会成员的副本以及本人名片等以证明注册资本、法定营业场所的客商。（4）皮包商（5）借树乘凉的客商（6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。（7）骗子客商（二）有关谈判对手的资料（4）(4)己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。（5）在对方的期限压力面前提出对策。摸清对方对己方的信任度

获得有关谈判对手资料的方式包括：

（1）从国内的有关单位或部门收集资料。可能提供信息资料的单位有：1）商务部、中国对外经济贸易促进委员会及其各地分支机构。2）中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司3）与该谈判对手有过业务往来的国内企业或单位。4）国内有关的报纸、杂志、新闻广播等。（2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。可能提供资料的单位有：1）我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处。2）中国银行及国内其他金融机构在当地的分支机构。3）本行业集团或本企业在当地开设的营业分支企业。4）当地的报纸杂志。5）本公司或单位在当地的代理人。6）当地的商会组织等。（3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。可能提供信息资料的来源有：1）国家统计机关公布的统计资料。2）行业协会发布的行业资料。3）图书馆保存的大量商情资料。4）出版社提供的书籍、文献、报纸杂志等。5）专业组织提供的调查报告。6）研究机构提供的调查报告。（4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。（二）有关谈判对手的资料（2）对谈判对手资信情况的审查（1）对客商合法资格的审查1)对客商的法人资格进行审查。从法律上讲，法人的必备条件有：法人必须有自己的组织结构、名称和固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事物的主体法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础和保证；法人必须具有权利能力和行为能力。对于谈判对手的法人资格的审查，可以要求对方提供相关文件，再确认其真实性之后，在查清楚一下几个问题：一是弄清楚客商法人的组织性质，二是弄清楚谈判对手的法定名称、管理中心的地址以及主要的营业场所。三是确认其法人的国籍。2）对客商的资本信用和履约能力进行审查，（2）对谈判对方的公司性质和资金状况审查。具体的讲，独资企业和合伙企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限责任。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。首先，要比较销售额和盈利额。其次，要比较营业额和企业负债额。再次，要比较企业的固定资产折旧状况和盈利水平。（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。1）产品质量2）技术标准3）产品的技术服务4）商标及品牌5）广告的宣传作用（二）有关谈判对手的资料（3）对谈判双方谈判实力的判定

谈判实力是指谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种要素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。谈判实力取决于以下几个方面：（1）交易内容对双方的重要程度。（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度（3）看双方竞争的形势（4）看双方对商业行情的了解程度（5）看双方所在企业的信誉和影响力（6）看双方对谈判时间因素的反应（7）看双方谈判艺术与技巧的运用摸清谈判对手的最后谈判期限

谈判前双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意几个问题：（1）对手可能会千方百计地保守谈判期限的秘密，了解情况要尽量提前，动手越早取得资料就越容易，但要不漏痕迹的去探求。（2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪以摸清期限（3）在国际商务谈判中，谨慎对方有意提供的假情报（三）科技信息的具体内容在技术方面，应该收集以下各方面资料：（1）要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及设备状态等方面的资料（4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料（5）收集该产品的开发前景和开发费用方面的资料（6）尽可能多的收集有助于对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及各种有关鉴定方法和鉴定机构的资料，同时也要详尽的收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素的资料。

取得这些资料大体上可以通过这样几种方法：阅读国内外有关专业杂志；参观国内外博览会和各种专业展览会；收集和熟悉国内外产品样本和产品目录；旁听有关商务谈判；查阅专利；了解技术发展现状和趋势；向国内外有关咨询机构求助；与发达国家有关的情报中心取得联系；与联合国等国际性情报机构联系等。（四）有关政策法规的内容1、有关国家或地区的政治状况2、谈判双方有关谈判内容的法律规定3、有关国家或地区的各种关税政策4、有关国家或地区的外汇管制政策5、有关国家或地区进出口配额与进口许可制度方面的情况6、国内各项政策（五）金融信息金融信息主要包括以下四个方面的内容：（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。（2）收集进出口地主要银行的营运状况资料，以免因银行倒闭而影响收汇。（3）收集进出口地主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用、和银行所承担的义务等方面的资料。（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令等方面的资料。（六）有关货单或样品的准备做好货单或样品等的准备，也是谈判前一项必不可少的工作。在谈判中，货单必须具体、准确无误。谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与以后叫货相符，即使是包装也应该保持一致，以免以后被动。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以供顾客索取之用。谈判信息资料的处理（一）信息资料的整理与处理1、对资料的评价2、对资料的筛选主要方法（1）查重发（2）时序发（3）类比法（4）评估法3、对资料的分类主要方法：（1）项目分类法（2）从小到大分类法4、对资料的保存（二）信息资料的交流与传递1、谈判信息的传递方式（1）明示方法（2）暗示方法（3）意会方法2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素（1）是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息（2）是私下传递信息还是选择在公共场合传递信息谈判目标的确定03一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定（1）（2）三、谈判目标的优化及其方法谈判目标的确定谈判目标的确定（1）（一）最高目标用一个简式表达就是：Y+△Y=E（Y是需方的实际需求资金数额，△Y为多报的价，即增量；E为需方的最有期望目标）（二）实际需求目标这个层次的目标具有以下特点：（1）他是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙的阶段才提出。（2）它是谈判者坚守的“最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。（4）该目标关系到谈判一方主要或全部的经济利益。（三）可接受目标可接受目标是指在谈判过程中可努力争取或做出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。因此，谈判者在谈判前制定谈判方案是应充分估计到这种情况的发生，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判方来说应采取两种态度：一是现实态度，二是资金来源多样化。谈判目标的确定（2）（四）最低目标之所以确定一个最低目标，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面：1、不利于谈判的进程2、不利于所属成员和团体的经济行为的稳定；

以上四种目标之间的关系是：最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则：实用性、合理性、合法性。值得注意的是，在谈判中只有价格目标的情况是很少见的。一般的情况是存在多个谈判目标，这时就需要考虑谈判目标的优先顺序。与此同时还要考虑长期目标和短期目标的问题。在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件。一般来说，具体谈判目标要考虑以下因素：（1）谈判的性质及领域（2）谈判的对象即环境（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响（5）与谈判密切相关的事项和问题等谈判目标的优化及其方法对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免相互抵触。评价一个目标的优劣，主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等等。谈判方案的制定04

制定谈判方案的基本要求（一）谈判方案要简明扼要（二）谈判方案要具体（三）谈判方案要灵活（一）确定谈判目标（三）拟定谈判议程（1）（2）（二）规定谈判期限（四）安排谈判人员（六）谈判现场的布置与安排（五）选择谈判地点谈判方案的主要内容拟定谈判议程（1）1、己方安排谈判议程的优势分析2、谈判议程的内容（1）时间安排1）对于双方意见分歧不大的议题，应尽量在较短的时间内解决，以避免无谓的争辩。2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判进行到总时间3/5之时加以讨论。3）文娱活动的安排要恰到好处。4）在进行时间安排时要考虑到意外情况的发生，适当安排机动时间。在确定谈判的时间时，要考虑一下几个因素：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判对手的情况。（2）确定谈判议题首先，要将与本次谈判有关的问题罗列出来；其次，将罗列出的各种问题进行分类，确定问题重要与否，与己方的利弊关系；最后，将对己方有利的问题列为重点问题加以讨论，对己方不利的问题尽量回避，这将有助于己方在谈判中处于主动地位。拟定谈判议程（2）（3）谈判议题的顺序安排，顺序有先易后难、先难后易和混合型所谓先易后难，即先谈论容易解决的问题，以创造良好的洽谈氛围，为讨论困难的问题打好基础；所谓先难后易，是指先集中精力和时间谈论重要的问题，待重要的问题得以解决之后，再以主代次，推动其他问题的解决；所谓混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来谈论，经过一段时间以后，再把所有要讨论的问题归纳起来，先对统一的意见予以明确，再对尚未解决的问题进行讨论，以求取得一致的意见。（4）通则议程与细则议程的内容。通常应解决以下问题：双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段的安排；列入谈判范围的有哪些事项，哪些问题不讨论，问题讨论的顺序是什么；讨论中心问题及细节问题的人员安排；总体及各阶段谈判的时间安排。通则议程可由一方提出，或双方同时提出，经双方审议通过后方能正式生效。安排谈判人员1、谈判班子的构成原则（1）组成谈判班子的实力原则1）业务实力2）社会地位。社会地位反映了决策实力。3)工作效率。工作效率即时间效率，是指谈判班子的人力能适应谈判进度的要求。（2）组成谈判班子的进度原则1）人力组织2）决策能力2、谈判班子内部成员的分工与配合在谈判班子中确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置、责任与配合关系。选择谈判地点一般来说，对于重要的问题和难以解决的问题，最好争取在本单位进行谈判，一般性问题和容易解决的问题，或是需要到对方了解情况时，也可以在对方地点举行谈判，但必须做好充分准备。如果对方不同意到对方单位谈判，或另有原因，也可以找一个中间地带的场所，这样双方所处的条件就等同了。谈判现场的布置与安排最好选择一个安静、没有外人和电话干扰的地方。房间的大小要适中，桌椅的摆设要紧凑但不拥挤，房间的温度要适宜，卫生条件要好，灯光要明亮。还要注意选择谈判桌的形状，安排谈判人员的座位。1、方形谈判桌2、圆形谈判桌3、不设置谈判桌谈判人员的位置安排也应考虑。可以是双方人员各自坐在一起，也可以让双方人员交叉而坐。谈判双方人员座位之间的距离远近也值得研究。距离太近，会让人感到拘束；距离太远交谈时不方便。适当拉近距离，会产生一种亲密的交谈气氛。谈判人员的食宿安排。在食宿方面为对方提供满意的服务，能表示己方的诚意、热情和文明礼貌，同时要注意对方人员的生活习惯、文化传统等。当然，在通信、交通等方面，也要为对方创造尽可能方便的条件。模拟谈判05一、模拟谈判的必要性（1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。（2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。而现实的谈判则只能在谈判结束后总结经验，修正错误。二、拟定假设根据假设内容，可以把假设划分为以下三类：一是对外界客观存在事物的假设；二是对对方的假设；三是对己方的假设。对外界事物的假设包括对环境、时间、空间的假设。对对方的准确假设，常常书商务谈判的制胜法宝。对己方的假设包括谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，以及对己方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。拟定假设的关键在于提高假设的精确度。提高假设的精确度必须明确区分哪些是事实本身，哪些是自己的主观臆测。（1）能够经过验证的东西。如物品重量、光泽等。（2）能够共同感受的东西。如商品要经过生产才能制造出来等。（3）人们共同信仰的理论、真理。例如，某些自然科学和社会科学方面的理论知识。（4）根据真理能够加以推理并验证的东西。提高假设的精确度，还要以事实为基准来拟定假设。所依据的事实越多，假设的精确度就越高。三、想象谈判全过程情形前的想像练习应该从开始至结束，按照谈判顺序想象下去，演戏己方和对方面对面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛、对方的面部表情、谈判中可能涉及的问题、对方会提出的各种反对意见、己方的各种答复以及各种谈判方案的选择、各种谈判技巧的运用等等，想象谈判中涉及的各种要素。四、集体模拟集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式。沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。戏剧式模拟谈判是真实的进行演出。根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，从而增强每个谈判者的时，谈判经验。能够使谈判的准备更充分、更准确，能够使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置。能够为分析己方谈判动机、思考问题方法等提供一次机会，最终将有助于商务谈判的成功。谈判中各种交易条件下的最低可接受限度的确定0601040203标题文本预设价格水平支付方式交货期保证期明年工作计划价格水平影响价格的客观因素主要有已下几种（1）成本因素（2）需求因素，从理论上讲，需求弹性可分为相对具有弹性、完全具有弹性、完全无弹性三种。完全具有弹性是指价格变动对市场需求影响极大，价格稍有变动市场需求就会发生较大的变动。相对具有弹性又可分为相对有弹性和相对无弹性。比如某种机床零部件，即使加价30%，对销量的影响也不会很大；相反，即使减价30%，其销量也不会有大的增加，这种情况便是相对无弹性。另一种情况是相对有弹性。如彩电，目前各种品牌的彩电在市场上都有充足的供应。如名牌彩电加价过多，人们便会倾向于购买非名牌彩电，使加价过高的名牌彩电销售相应减少。这种情况称为相对有弹性。完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求都不会受其影响。定价时充分考虑到商品的性质、市场的供需情况、同类产品的市场价格等因素，合理辨明产品的需求弹性，从而合理确定价格策略。（3）竞争因素竞争因素可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断四种情况。（4）产品因素产品因素主要是指产品声誉及产品本身的特点对价格的影响。此外，产品本身的生命周期和季节性产品的时间差别对价格的影响也较大。（5）环境因素延时符THANKYOU感谢一路有你PleaseclickheretomodifythetextforexampleThetexthereyoumayposttexts国际商务谈判各阶段的策略谈判的策略将直接影响谈判的结果实例：

2026年1月底，巴拿马最高法院以所谓“违宪”为由，宣布授权长江和记旗下巴拿马港口公司运营巴拿马港口码头的合同无效。面对接管，长和立场强硬。长和称巴拿马政府行为“不合法”，并表示已被迫终止两港的集装箱码头运作。

长江和记重申，巴拿马法院的裁决、巴拿马总统颁布的行政法令、撤销特许经营权，以及强行接管码头的行为均属非法，且严重威胁码头运营、卫生与安全。巴方事前未通知、未协商，必须对其所采取的强行没收行动所造成的一切损害及损失承担全部责任。公司将继续与法律顾问沟通，研究一切可行途径，包括对巴拿马共和国及其代理人，以及与其实施串通的第三方诉诸进一步的国内及国际法律程序，并就此事宜保留一切对相关方追究的权利。

与此同时，相关媒体报道称，PPC/长和已启动国际仲裁程序，争端由此进入典型的跨境投资争议路径：条约保护、征收与补偿、正当程序与歧视性待遇等议题，都可能成为后续攻防重点。

美联社AP报道显示，香港特区政府对巴方接管提出正式抗议，并表示将支持相关企业维护合法权益；同时，中国外交部亦表态将维护企业正当权益。目录CONTENTS国际商务谈判策略概述开局阶段的策略报价阶段的策略成交阶段的策略处理僵局的策略磋商阶段的策略国际商务谈判策略概述第一节一、国际商务谈判策略的概念商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效的达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判策略方案所采取的的措施的总和。制定国际商务谈判策略的步骤（一）了解影响谈判的因素（二）寻找关键问题（三）确定具体目标（四）形成假设性方法（五）深度分析和比较假设方法（六）形成具体的谈判策略（七）制定行动计划草案开局阶段的策略02一、创造良好的谈判氛围四、开局阶段应考虑的因素二、交换意见三、开场陈述开局阶段的策略创造良好的谈判氛围不同的谈判气氛对谈判会有不同的影响。在热烈、积极、友好的气氛下，双方都抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议、使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，谈判变回成为一件轻松愉快的事情；在冷淡、对立、紧张的气氛中，双方都抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己利益最大化的协议的态度前来参加谈判，很有可能会将谈判变成一场没有硝烟的战争。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会强化不良气氛。因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真和解决问题的气氛，对谈判可起到十分积极的作用。因此，为创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应道注意一下几点：（1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。若是从未见过的人则可根据己方掌握的情况来设想一下他的工作和个人生活有什么特点，她需要什么，她在企业中处于什么地位，她属于那种类型的人等。（2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的微妙变化都会通过目标表现出来。（3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不能蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，样式不能太奇特。尺码不能太大或太小。由于各国的经济发展程度不同行人风俗习惯的差异，对服饰方面的要求当然不能一概而论，但干净、整洁的服饰在让任何场合都是必要的。（4）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然的把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。（5）行为和说话都要轻松自如，不必慌慌张张。（6）注意手势和触碰行为。二、交换意见在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。1、谈判目标：谈判目标的类型因各方出发点不同而异，目标即可以是一种，也可以是多种。2、谈判计划：谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵守的规矩。3、谈判进度：谈判进度是指会谈的速度或会谈前预计的洽谈速度4、谈判人员：谈判人员是指每个小组的成员情况，包括姓名、职务以及在谈判过程中的地位与作用。三、开场陈述所谓开场陈述，即双方分别阐明自己有关自己对问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。陈述的内容通常包括：己方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题；己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益；哪些方面对于己方来讲是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做贡献；己方的原则，包括双方以前合作的结果，己方在对方心中享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。对于对方的陈述，己方一是倾听，听得时候要集中思想，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以像对方提问。三是归纳，要善于思考，理解对方的关键问题。四、开局阶段应考虑的问题（1）（一）考虑谈判双方之间的关系1、双方过去有业务往来，且关系很好。对于这种情况，开局阶段应将这种友好的关系作为双方谈判的基础，开局阶段的气氛应该是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，其内容可以畅谈双方过去友好合作关系或双方之间的人员往来，亦可适当的称赞对方企业的进步与发展，态度应该比较自由、放松、亲切，2、双方过去有业务往来，但关系一般在这种情况下，开局的目标要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；其内容可以简单回忆双方过去的业务往来及人员交往，亦可交流双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。3、双方过去有一定的业务往来，但己方对对方的印象不佳对于这种情况，开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。己方谈判人员在开场时，语言上在注意礼貌的同时，应比较严谨，甚至可以带一点冷峻，

其内容可以就双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况的愿望。在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。4、双方过去没有业务往来在这种情况下，应努力创造一种真诚友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上应表现的礼貌友好但又不失身份。其内容多以天气状况或个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围等进行一般性的询问，态度上不卑不亢，稳重中又不失热情，自信但不自傲。（二）考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况：（1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致=至影响到实质性的谈判，在开局阶段，仍然要求立创一种友好、轻松、和谐的气氛，己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信，热情又不失沉稳。（2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使双方能够清楚的认识到只一点，并且在谈判中不抱有过高的期望，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现的友好礼貌，又要充分显示出己方的自信和气势。（3）如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上站上风，从而影响后面的实质性谈判，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表现出友好和积极的合作意愿，另一方面，也要充满自信，是对方不能轻视己方。四、开局阶段应考虑的问题（2）报价阶段的策略03一、报价的先后在报价时，通过分析比较谈判双方的谈判实力，可以采取不同的策略。（1）如果预期谈判将会出现你争我斗、互不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较实用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响此后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样就可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，无疑对己方利大于弊。（3）如果谈判对方是老客户，同己方有较多的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说就无足轻重。（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。（5）如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。（6）如对手是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价则可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。（7）按照惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的反应思路。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。二、如何报价（一）掌握行情是报价的基础：报价策略的制定基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。（二）报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。（三）最低可接纳水平：最低可接纳水平是指最差的但可以勉强接受的最终谈判结果。（四）确定报价：首先，报价有一定的虚头是正常情况，虚头的高低要视具体情况而定。其次，从人们的观念上看，，“一分钱，一分货”是大多数人奉承的观点，尤其对于价格政策为“厚利少销”的商品，较高的虚头是必要的。再次，在谈判过程的各个阶段，特别是磋商阶段，谈判双方经常会出现僵持不下的局面。因此，报价的虚头必须合情合理，即能找出何时的理由为之辩护。过分的虚头游人会给谈判造成困难，因此对方认定你的价格还有水分，总不敢下最后决心。（五）报价过程：开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一遍说出来，让对方看清楚，使对方准确的了解己方的期望，含糊不清易使对方产生误会。（六）两种典型的报价战术：即西欧式报价和日本式报价。（详见p99）在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。在对方报价完毕之后，比较正确的做法是不急于还价，二是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、姿态、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方的报价基础，为己方争取重要的便利。在对方完成价格解释后，针对对方的报价，有两种行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出自己的报价。一般来说，第一种选择比较有利。因为这是对报价一方的反应，如果成功，可以争取到对方让步，而己方既没有暴露自己的报价内容，更没有任何让步。三、如何对待对方的报价通常一方报价完毕之后，另一方会要求进行价格解释。在解释时，必须遵循一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。不问不答是指买方不主动问的问题卖方不要回答。有问必答是指对对方提出的有关问题，都要一一作答。避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些。能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用笔写出来。四、进行报价解释时必须遵循的原则磋商阶段的策略04一、还价前的准备通过分析应得出：若己方还盘，还价的幅度应该如何掌握；在其他各项交易条件上所做的针对原则报盘的变动、补充和删减中，估计哪些能为对方所接受，哪些优势对方急于讨论的问题。然后以此为基础，设想出双方最终可能签订的合同的大致面目，并据此把握谈判的总体方向和讨论范围。二、让步策略（一）考虑对方的反应（二）注意让步原则（三）选择理想的让步方式（四）运用适当的让步策略（1）对方很看中己方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些松动和让步以作为回报，这是己方最希望的结果。（2）对方对己方所做的让步很不在乎，因此在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。（3）己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至认为只要他们在加以努力，己方还会做出新的让步。（一）考虑对方的反应（1）不要做无谓的让步，应体现对方有利的宗旨。（2）让步要让在关键环节上，要让的恰到好处，是己方较小的让步能给对方较大的满足。（3）在己方认为重要的问题上要力求让对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步。（4）不要承诺做出不同等幅度的让步。（5）做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。（6）如果做了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可以的，因此这不是决定，完全可以推到重来。（7）即使己方已决定做出让步，也要使觉得所做让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。（8）一次让步的幅度不要过大，节奏不宜过快，应做到步步为营。（二）注意让步的原则1、方式一是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益（1）特点：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风范。这种方式是在开始时寸步不让，态度十分强硬，但到最后时刻一次让步到位，促成和局。（2）优点：由于在起初阶段寸利不让，因此已向对方传递了己方的坚定信念，因此如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。（3）缺点：由于谈判的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则有可能失去伙伴，有较大的风险性；同时，易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象，进而影响谈判的和局。（4）适用对象：适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投入少，谁就有承担谈判风险的力量，或在某种意义上说，不怕谈判的失败。（三）选择理想的让步方式2、方式二是一种等额地让出可让利益的让步方式（1）特点：在商务谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“色拉米”香肠式谈判让步方式。（2）优点：首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不宜让对方轻易占到便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；再次，在遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往占上风，削弱对方的还价能力。（3）缺点：首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉是平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；其次，该谈判方式效率极低，通常会浪费大量方式和时间，因此，谈判成本较高；再次，对方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。（4）适用对象：等额让步方式目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显的效果。3、方式三是一种先高后低、然后又拔高的让步方式（1）特点：比较机智、灵活、富有变化，在商务谈判的让步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，在较为恰当的起点上做出让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时，如果买方满意即可收尾；如果买方仍穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。（2）优点：首先，起点恰当、适中，能够向对方传递合作、有利可图的信息；其次，使谈判富有变化，如果谈判不能在减缓中完成，则可采取大举让利的方法，使谈判易于成功；再次，在第二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益。（3）缺点：首先，这种让步方式是一种由少到多、不稳定的让步方式，容易鼓励对方继续讨价还价；其次，由于第二期让步就已向买方传递了接近尾声的信息，而后来又做了大幅让利，会使对方产生不诚实的感觉，因此，对于想与对方建立友好关系的谈判者来说，对己方往往不利。（4）适用对象：这种方式使用于竞争性较强的谈判。该策略在运用时要求技术性较强，而且富有变化。同时又要时时刻刻观察对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和数量，故实施难度较大。4、方式四是一种小幅度递减的让步方式，即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。（1）特点：比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。先以较大的让步作为起点，然后依次下降，知道可让的全部利益让完为止。这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。（2）优点：首先，易为人们所接受，给人以顺其自然之感；其次，由于让步采取先大后小的方式，这往往有利于促成谈判的和局；再次，让步的程度是一步比一步更为谨慎，一般不会产生让步上的错误；最后，达成协议是在等价交换、利益均衡的条件下完成的，不会影响谈判的和谐气氛。（3）缺点：首先，让步由大到小，对于买主来讲，越争取，利益越小，因而往往使买者心情沮丧，故终局情绪不会太高；其次，这式谈判让步中惯用的方法，缺乏新鲜感。（4）适用对象：此种谈判让步方式一般适用于商务谈判的提议方，原因是谈判方对谈判的和局更为关切，理应做出较大的让步，以诱发对方从谈判中获利的期望。5、方式五是一种从高到低再到微高的让步方式（1）特点：合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。在初期以高姿态出现，并做出较高的；礼让，向前迈进两大步，然后再让微利，以向对方传递无力再让的信息。这时，如果买方一再坚持，则以较为适中的让步结束谈判。（2）优点：首先，由于谈判的让步起点较高，富有诱惑力；其次，大幅度的让利之后，到第三期仅让微利，给对方传递了以基本无利可让的信息，因此比较容易是对方产生获胜感而达成协议；再次，如果第三期所做微小让步仍不能达成协议，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方满意而最终达成协议。（3）缺点：首先，由于一开始让步很大，容易造成己方软弱可欺的不良形象，会强化对方的强攻性；其次，头两步的大让利和后两步的小让利形成鲜明对比，容易给对方造成己方诚意不足的形象。（4）适用对象：适用于以合作为主、以互惠互利为基础的谈判。在开始时做出较大的让步，有利于创造良好的合作气氛和建立友好的合作关系。6、方式六是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式（1）特点:给人以软弱、老实、憨厚之感，因此成功率较高。这种方式在让步初期即让出绝大部分利益，第二期让步即达己方可让利益的边际，到第三期拒绝让步，向对方传递了该让的利已基本让完了的信息。如果对方仍一再坚持，再让出最后一步，以促成谈判的成功。（2）优点：首先以求和的精神，让出多半利益，因此有可能换得对方较大的回报；其次，第三期让步时做出了无利可让的假象，这有可能打消对方进一步要求己方再一次让利的期望；再次，最后让出小利，既向对方显示了己方的诚意，又会使通情达意的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收敛不错；最后，尽管其中还有余地，但客观上仍表现出以和为贵的温和态度。（3）缺点：首先，开始使表现软弱，大步让利。如果遇到贪婪的对手，会刺激对手变本加厉，得寸进尺；其次，这种方式可能由于第三期让步遭到拒绝后，导致谈判出现僵局或败局。（4）适用对象：这种方式用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。7、方式七是一种在起始两步全部让完可让利益，第三期赔利相让，到第四期在讨回赔让部分的让步方式。（1）特点:风格果断诡计，又具有冒险性。在第一期的大部分让利和第二期的小部分让利后，便把可让利益全部让完，第三期并非消极拒绝，而是在诱惑性的让出本该不该让的一小部分利益，然后在从另外的角度进行讨价还价，在第四期收回该部分利益。可见，这时一种具有很高技巧的让步方式，，只有非常有谈判经验的人才能灵活运用。（2）优点：首先，开始两步让出全部利益，具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次，若前两期的让利尚不能打断对方，在冒险让出不该让的利益，就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方思路往前进；再次，对方一旦与己方思路相同，并为谈判付出代价2，在借口某原因，从另一角度找回己方所需要的利益，这样很容易促成和局。（3）缺点：首先，开始两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力；其次，第三期额外的让步，如在第四期中不能讨回，就会损害己方的利益；再次，在第四期讨回让利时，极易容易出现谈判破裂的局面。（4）适用对象：一般适用于陷入僵局