《创业基础与实务》课件-项目二任务二2.3客户开发思维

模块一

识时“知”务项目二

万象更新——点燃创新火花Business

2.3客户开发思维任务2开拓创新思维客户开发思维利润源泉电气变革的带头人韦尔奇说：“公司无法提供职业保障，只有客户才行。”客户可以给企业带来利润，使企业兴旺发达；同时也可以给企业带来亏损，使企业破产倒闭。聚客效应形象地说，满意和忠诚的客户是“播种机”，因为他们能带来其他新的客户。也就是说，本身已经拥有较多客户的企业更容易吸引新客户，从而使自己的客户队伍不断壮大。信息价值客户的信息价值是指客户为企业提供信息，从而使企业更有效、更有的放矢地开展经营活动所产生的价值。客户的重要性体现在客户对企业的价值上，不仅指客户的购买为企业获得利润做出的贡献，还指客户为企业创造的所有价值的总和。口碑价值研究表明，在对客户购买决策的影响因素中，口碑传播的影响力要远远大于商业广告和公共宣传。因此，客户的主动推荐和口碑传播会大大提高企业的知名度和美誉度，同时也会降低企业的广告和宣传费用。客户的重要性客户开发思维探索目的探索对象探索方法客户探索客户探索的第一目标：把市场和客户假设变为现实持续搜索，不断积累洞察客户工作，客户痛点和客户收益

客户开发思维简介导入案例：小米MIUIMIUI是基于安卓系统的第三方手机操作系统用户2.8亿覆盖55种语言定制背景早期安卓,界面丑陋、系统难用2010年8月发布测试版首批体验用户100名"梦想的赞助商"工程师通过MIUI论坛,获得客户反馈MIUI定制内容2018年5月,推出MIUI10个性化功能快速搜索联系人骚扰电话拦截通话录音等小米钱包双界面客户开发思维纳入预算计划的客户找到权宜之计的客户寻找解决方案的客户意识到问题存在的客户尚未意识到问题的客户客户的主要分类积极专业气质有威望客户开发思维功能性工作社会性工作支持性工作情感性工作职业装高管：追求品质职员：经济性价值购买共同创造价值转移客户工作分类客户开发思维获取渠道QQ群微信群搜索引擎垂直社区线下资源行业资源探索主要途径客户开发思维持续开发潜在新用户？1、定位目标消费人群高效快速的营销永远面对企业产品或服务最有可能的购买者，而不是把销售信息广发撒网抛到世界上。就像家装行业需要掌握附近楼盘信息，健身房总是活跃在写字楼附近。企业需要先制定使用自己产品或服务的用户画像：年龄、性别、社会经济背景……然后寻找更容易找到他们并传递信息的渠道。这样就不会浪费企业的人力物力而找到错误的客户。客户开发思维2、主动建立获客渠道与潜在客户清单了解企业的潜客或新客户画像，企业需要更加主动开拓获客渠道：【1】网络媒体渠道：尤其对于B2B企业，网络媒体是一个非常有效的渠道。如果企业知道理想的新客户，可以通过网络媒体在线搜索他们，然后直接联系他们。例如LinkedIn领英、1688网等，都能找到非常多的企业。【2】行业展览会：行业展览会一般都能促进大额的成交单，或者与意向合作企业、消费者建立联系。不管是B2C还是B2B企业，行业展览会都能帮助获得不少潜在客户、新客户信息。【3】直播活动：由于今年疫情的影响，大多数线下活动延期，许多企业选择应用企业直播平台来转移计划中的线下活动。因此企业也可通过这种新途径来提升企业的抗风险能力，另外观看直播的人群一般都为兴趣较为浓厚的潜在用户，通过企业直播形式转化用户也更为高效。客户开发思维3、与潜在客户保持稳定联系掌握潜在客户列表与联系方式之后，需要及时建立联系：【1】电话拜访：直接打电话介绍产品可能作用甚微。企业可以先问客户的需求然后再简单提出合适的解决方案，那么可能将获得更好的结果。电话拜访需要用简单易用的会话来介绍能帮助对方解决痛点难题的办法。【2】电子邮件：尽管电子邮件不如直接对话有效，但它通常也是企业介绍自己的好方法。简要说明企业的身份，然后提供相关产品服务和限定优惠价格，可能对潜在客户有一定的吸引力。客户开发思维4、潜在用户跟进以及再跟进据统计，80％的销售额并非来自第一次，第二次甚至第三次联系！这意味着可能需要五个或更多个联系人才能达成销售。而这一过程当中除了自身的坚持跟进以外，还需要一种能长期与保持潜在客户保持联系，但是不烦人的解决办法。例如电子邮件到达一定间隔时长再次致电，或者通过制定个性化营销方案，让客户在企业的日常触达之中了解企业，建立更深的认知，以促进销售。金融资源客户开发思维客户开发主要流程开发客户的第一个步骤就是要找到我们的客户群体，也就是我们说的潜在客户，从搜索引擎，从平台，从展会资料，从海关数据，从产品图片等等渠道去收集客户的信息，将那些和我们产品相关的客户信息收集起来，公司名称、所在地、联系方式、联系人等等基础的信息是第一轮就要收集好的，然后第二轮去完善客户具体的信息，产品行业类别，客户规模及市场情况分析等等，这些资料对于我们后面的深入开发有着至关重要的作用。金融资源收集完潜在客户信息以后，并不是所有的都需要开发，就算是开发，也并不是所有的都会重点开发，我们没有那么多的精力，所以对这些潜在客户进行分类是很有必要的事情。分类方法其实有很多种，可以根据产品相关性程度来分类，比如说我们生产的产品是一款泰迪熊毛绒玩具，分为各个规格，分类潜在客户的时候就可以按照这个产品来进行一个等级划分，这个潜在客户就是销售毛绒泰迪熊玩具的，可以分为A类潜在客户，需要优先开发，这个客户只是销售毛绒玩具的，可以分为B类潜在客户，需要重点开发，这个客户只是销售儿童玩具的，可以分为C类客户，作为替补开发，以此类推，将客户分成若干个等级，便于我们把精力放在重点客户身上。寻找潜在客户潜在客户分类金融资源客户开发思维客户开发主要流程既然已经将客户进行了分类，那我们就需要在不同的时间进行一个不同的开发对象的确认，首先开发的肯定是要优先开发的客户，跟我们的产品匹配度最高开发成功可能性最高的客户

，也就是我们的A类客户，这类客户肯定是我们的主攻对象。确定开发对象金融资源在确立了开发对象以后，就是调查步骤了，在已经掌握的潜在客户的部分信息基础上，我们需要更深入的调查，对于潜在客户信息的掌握度影响着我们的开发成功率，客户的规模、客户的市场、客户所在地的政策法规、客户的运营状况等等，你对客户的了解越深入，在沟通的时候就会越有主动性。做好客户调查金融资源客户开发思维客户开发主要流程开发客户从来不是漫无目的的奔跑，而是有计划的竞走，凡事预则立，不预则废，我们要整合我们的资源和客户资料信息，根据客户需求来投其所好，对开发沟通的步骤在心里有一个预案，对每一步需要达成的目标都要心里有个数，比如说第一步需要建立信任，那么在规定的时间和精力内，我们和客户之间的信任度达到了什么程度，能否支撑我们接下来的沟通等等。制定完整的开发方案金融资源谈客户永远不是一次性谈成的，而是要进行多次的开发，所以每一次的开发过程我们都需要进行一个效果的评估，以确定之后的开发计划，要知道，每一次开发的结果都会影响之后的沟通，如果第一次谈得很开心，后面就可以积极一些，如果第一次开发不是很顺畅，后面就需要稳步发展。开发效果评估金融资源客户开发思维客户开发主要流程不论怎样的开发，最后都是要落实到利益谈判和签约上面的，客户谈判就是一个博弈和妥协的过程，我们平常所学的技巧都要用在上面，谈判内容主要包括了供货价格、供货地点、供货方式、供货数量、质量标准、结款方式和合同期限等等，最主要的就是价格的争夺，对于业务来说，一分价格就是一分利益，容不得退缩。谈判签约金融资源一个客户开发出来，不是交易一次就完事了的，我们业务的增长需要不断地维护老客户，开发客户很难，但是丢失客户却很容易，我们如果不做好客户维护工作，客户流失得快，我们开发工作做得再好也是白搭。一定要建立好客户维护责任制度。做好客户跟踪维护客户开发思维企业为什么获客难，成本高？企业获客成单的流程大致可分为4步：1、

挖掘销售线索：找到潜在的新客户，获得合格线索2、

内容或信息触达潜客：快速与潜客建立联系3、

定制营销方案：匹配客户喜好，提升客户对于品牌偏好度4、

成功获单：实现潜客新客户的最终转化客户开发思维主要问题01.是否发现客户待解决的问题02.产品和服务能否解决客户痛点03.04.产品和服务能否创造价值商业模式是否切实可行确保盈利客户开发思维约见潜在客户物色调查对象扩展人脉关系探索陌生拜访验证创业假设听取客户反馈不要说服客户深入了解客户寻找天使客户收集市场信息行业生态环境查阅权威信息参加行业活动洞察客户客户开发思维市场价值客户需求快速设计解决方案技术价值技术应用技术开发商业价值社会环境经济环境客户关注点客户开发思维工程团队开发产品生产计划营销团队细分市场产品宣传Webven案例物流仓库开发网站01客户开发思维营销团队网点拓展贸易展销02公关团队媒体宣传立体式轰炸客户03CEO持续筹集资金IPO04Webven案例1996年6月开业IPO4亿美元市值85亿美元客户开发思维客户测试认知客户真实需求系统排除资源浪费客观评价创业进展

客户开发思维发展历程导入案例：罗辑思维罗振宇2012年脱口秀微信公众号《逻辑思维》得到APP内容测试有种、有趣、有料以聊天方式介绍书籍微信公众号60秒观众参与选题、编辑价值观用户至上体验为王单点突破颠覆式创新客户开发思维基本问题解