《新能源汽车销售实务》中职全套教学课件

《新能源汽车销售实务》1学习情境1新能源汽车销售组织架构设置及岗位职责2学习情境2展厅布置3学习情境3仪容仪表4学习情境4展厅接待5学习情境5售前准备6学习情境6客户管理7学习情境7图文宣传制作8学习情境8客户需求分析9学习情境9销售策略10学习情境10产品介绍11学习情境11试乘试驾12学习情境12报价成交13学习情境13新车交付全套可编辑PPT课件新能源汽车销售组织架构设置及岗位职责学习情境一信息资讯02计划准备03小组演练04学习目标01目录CONTENTS检查评估06课堂小结07课堂笔记08任务实施05目录CONTENTS学习目标学习目标了解新能源汽车销售组织架构的设置及功能。了解新能源汽车销售组织架构中各岗位的职责。【专业能力】具有较强的口头与书面表达能力、人际沟通能力。具有团队合作精神和协作精神。具有良好的心理素质和克服困难的能力。【社会能力】学习目标能够自主学习新知识、新技术,通过各种媒体资源查找所需要的信息。能够独立制订工作计划并实施。能够不断积累各种工作经验,从实践中寻找共性。【方法能力】信息资讯信息资讯1.新能源汽车销售组织架构的设置课堂应深度融合汽车企业,由学生情境模拟新能源汽车销售服务商,分组分工协作。新能源汽车销售组织架构如图1-1所示。新能源汽车销售服务商应根据自身情况,做好组织机构搭建及岗位职务设定,运用组织团队达成企业整体经营目标。图1-1新能源汽车销售组织架构信息资讯2.新能源汽车销售组织架构的功能负责新车销售、按揭、保险、上牌交车、广告促销、客户满意服务及车辆库存管理等业务。1)销售功能负责新能源汽车品牌及公司形象维护,公司内部资源的整合利用及营销目标达成等职能。2)管理功能负责新能源汽车销售市场信息的收集、整理、分析与反馈,市场营销策划等其他工作。3)市场分析功能信息资讯3.新能源汽车销售组织架构的岗位职责总经理(1)负责确定4S店经营宗旨和发展方向;(2)负责决定4S店的各项规章制度及人事管理方针;(3)负责确定4S店年度经营计划并确保实施;(4)负责4S店的日常管理,保持所有部门有序运营;(5)提升客户满意度指数(customer

satisfaction

index,CSI)和销售满意度指数(sales

satisfaction

index,SSI)1)管理岗位新能源汽车销售组织架构管理岗位职责信息资讯销售经理(1)负责协助总经理管理专营店销售业务;(2)负责分解年度销量目标及销售额目标;(3)负责落实厂家和本店年度销售目标及SSI目标;(4)负责按标准建立销售组织,配合人员招聘及培训管理,制订绩效考核管理办法及执行措施;(5)负责专营店SSI管理;(6)负责展厅及接待管理等1)管理岗位新能源汽车销售组织架构管理岗位职责信息资讯渠道经理(1)负责所有二级网点的销售管理体系的建立;(2)负责二级网点的规划、开发;(3)负责二级网点的督导与管理;(4)负责二级网点的维护与管理市场经理(1)负责根据年度任务,管理集客工作的进度达成;(2)负责与新能源公司互动工作,执行新能源公司的市场活动;(3)负责策划组织市场活动并执行;(4)负责地方媒体关系维护;(5)负责广告宣传费用结算等信息资讯财务经理(1)主持4S店日常财务、会计及税务管理工作,管理监督基础财务的工作质量,维系好与银行及税务机关的关系;(2)组织4S店编制预算,参与制订经营计划;(3)严格遵守4S店财务管理制度并监督执行;(4)确保资金有效管理,加速资金周转,提高资金使用效果,规避资金和债务风险;(5)对报送会计报表的准确性、及时性负责,按要求编写财务分析,定期向集团财务部负责人汇报财务状况;(6)定期清理往来账户,及时催收和清偿款项,做好账务核对工作;(7)组织财务、业务人员与财务相关的业务培训信息资讯大客户经理(1)负责巩固、维护大客户关系,建立良好的大客户网络,宣传新能源汽车品牌企业形象及产品;(2)完成全年大客户销售目标,定期完成大客户返款,保证专营店及时收取回款,指导大客户专员制订销售计划并督促执行;(3)定期研究行业竞争对手及合作伙伴的大客户政策,制订专营店大客户销售政策,定期制作大客户销售报告;(4)负责新能源汽车品牌进入政府采购目录并积极参与政府招标信息资讯销售顾问(1)及时传递新能源公司相关信息,确保领导快速决策、执行;(2)定时统计新能源公司关于销售方面的数据资料;(3)负责内部文件资料的管理工作;(4)负责公司内部工作的上传下达信息员(1)按照规定执行车辆销售工作;(2)负有招揽、销售与车辆相关商品服务的责任,如保险、按揭、精品、保有客户进厂维修等;(3)日常展厅维护、展车维护工作;(4)按规定注意服装仪容及接待准备,填写“三表一卡”数据;(5)执行日常销售业务工作2)业务岗位新能源汽车销售组织架构业务岗位职责见下图。信息资讯大客户专员(1)负责按照大客户商务政策及流程,开展大客户业务工作;(2)负责制订每月业务促进计划并组织实施等;(3)负责区域内大客户的关系维护及公关;(4)负责区域内大客户品牌推广及宣传活动的开展;(5)完成大客户信息、竞争对手销售策略的收集、分析工作,为公司调整和制订相应的销售政策提供依据等市场专员(1)规划、组织、实施、协调区域市场策划及广告业务;(2)定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告;(3)收集竞品上牌数据,分析总结市场占有率;(4)区域行业政策的收集与分析;(5)展厅来店顾客信息的汇总分析计划准备计划准备请在表1-3中勾选出完成本学习情境所需的物品。小组演练小组演练教师进行分组,每7名学生分为一组并推选组长;组长按照4S店岗位对小组成员进行角色分配;各小组成员进行情境演练,将演练结果填入表1-4。表1-4学习情境一小组演练表任务组长人员分工任务期限组织架构设置任务实施任务实施各组组长根据人员分工,布置工作任务;各小组成员就自身的分工岗位,进行资料收集和岗位分析,做一份10分钟的岗位分析报告。岗位分析报告检查评估检查评估学习情境一评价表见表1-5。（节选，详情看书P7~P8页）表1-5学习情境一评价表组名姓名人员分工项目是否符合要求评价总经理销售经理渠道经理市场经理财务经理大客户经理课堂小结课堂小结本堂课讲述的主要内容:新能源汽车销售组织架构的设置及各个岗位的具体职责。课堂笔记谢谢观看NEWENERGY VEHICLE

展厅布置学习情境二信息资讯02计划准备03小组演练04学习目标01目录CONTENTS检查评估06课堂小结07课堂笔记08任务实施05目录CONTENTS学习目标学习目标能够完成展厅接待前的准备工作。能够根据展厅布置的注意事项制定展厅布置方案。能够掌握新能源汽车4S店场地布置的方法。【专业能力】具有较强的口头与书面表达能力、人际沟通的能力。具有团队合作精神和协作精神。具有良好的心理素质和克服困难的能力。【社会能力】学习目标能够自主学习新知识、新技术,通过各种媒体资源查找所需要的信息。能够独立制订工作计划并实施。能够不断积累各种工作经验,从实践中寻找共性。【方法能力】信息资讯信息资讯1.展厅接待前的准备工作(1)桌面整理干净,可适当布置装饰品(如鲜花等),保持室内空气清新。(2)电脑及时开机,方便随时输入和调出客户信息或档案。(3)备齐饮水机、饮品、一次性杯子、烟灰缸(洁净)、雨伞、食品(推荐准备糖果)等。1)洽谈区及办公区域信息资讯(4)备齐名片、公事包、商谈报价单、笔等。(5)查看并确认当日产品车库存(数量、颜色、型号、优惠幅度及促销活动等)。(6)浏览当月相关销售计划及分析报表。信息资讯展车清洁工作应落实到每个销售顾问,保证展车随时清洁,车内空气清新(建议展厅在开放时打开前部车窗)。(1)车门锁必须打开,方便客户随时进入车内观看和操作。(2)新能源车型要保证电池电量充足。(3)2)展车信息资讯3)晨会(夕会)由销售经理主持,建议一个月内总经理主持1~3次晨会(夕会),见表2-1。表2-1晨会(夕会)晨

会夕

会(1)确认当天每位销售顾问的工作任务和目标,检查日工作计划安排情况(1)销售顾问汇报当日任务完成情况,如客流量、成交量及疑难问题等(2)对销售顾问的要求支持解决(3)激励销售顾问的士气(2)共同探讨问题的解决方法(4)销售顾问根据工作人员自检表进行互检(3)专项培训(5)结束后,销售顾问开始准备接待工作(4)其他销售事务日总结信息资讯2.展厅布置的注意事项(1)确定展厅主题:考虑到新能源汽车环保、节能的特点,展厅主题应突出科技、环保、未来感。(2)合理规划空间布局:展厅应分区布置,包括产品展示区、客户休息区、洽谈区、体验区等。确保空间利用最大化,同时保证客户体验舒适。(3)新能源汽车摆放:在产品展示区,应将新能源汽车摆放在焦点位置,便于客户观赏;可以设置透明展示柜或展示台,让客户更清楚地看到新能源汽车结构特点。信息资讯(4)使用科技元素:在展厅布置中融入科技元素,如LED(lightemittingdiode,发光二极管)大屏、数字投影等,展示新能源汽车的先进技术;同时,设置互动体验区,让客户亲身体验新能源汽车的智能功能。(5)营造环保氛围:利用环保材料、绿植等元素,营造出清新、自然的氛围,凸显新能源汽车的环保特点。(6)注重细节:灯光照明要适宜,营造舒适的光环境,在展厅内设置指示牌、展板等辅助展示工具,帮助客户更好地了解产品信息;同时,提供免费Wi-Fi(wirelessfidelity,无线网络)、饮料等贴心服务,提升客户满意度。信息资讯(7)定期更新内容:根据市场需求和品牌发展,定期更新展厅布置内容和展示车辆,保持新鲜感和吸引力。(8)监控与调整:定期监控展厅的客流量和客户停留时间,分析客户行为和需求,及时调整展厅布置和营销策略。(9)与时俱进:关注新能源汽车行业的发展动态,及时将新技术、新车型引入展厅,提高竞争力。信息资讯3.展厅布置方案1)展厅整体(1)展厅内、外墙面、玻璃墙等应保持干净整洁,应定期(1次/半年)清洁。(3)应按4S店要求挂有标准的4S店汽车营业时间看牌。(2)展厅内部相关标识的使用应符合4S店有关形象识别(corporateidentity,CI)、视觉识别(visualidentity,VI)要求。信息资讯(4)展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等应保持干净整洁,墙面无乱贴的广告海报等。(6)展厅内应保持适宜、舒适的温度,依照标准保持在25℃左右。(5)展厅内应摆设型录架,型录架上整齐放满与展示车辆相对应的各

种型录。信息资讯(7)展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适,依照标准照度在800lx左右。(9)展厅内所有布置物应使用4S店可提供的标准布置物。(8)展厅内需有隐蔽式音响系统,在营业期间播放舒缓、优雅的轻音乐。信息资讯2)车辆展示区(1)每辆展车附近的规定位置(展车驾驶位的右前方)应设有一个规格架,规格架上摆有与该展车一致的规格表。(2)展车间相对的空间位置和距离、展示面积应适宜。信息资讯3)顾客休息区(1)顾客休息区应保持整齐清洁,沙发、茶几等摆放整齐并保持清洁。01(2)顾客休息区桌面上应备有烟灰缸,烟灰缸内若有3个以上(含3个)烟蒂,应立即清理;每次在客人走后立即把用过的烟灰缸清理干净。02(3)顾客休息区应设有杂志架、报纸架,各备有5种以上的杂志、报纸,其中含有汽车杂志、报纸,报纸应每天更新,杂志超过一个月需更换新版。03信息资讯(4)顾客休息区应设有饮水机,并配备4S店标准的杯托和纸杯。01(5)顾客休息区应摆放绿色植物盆栽,以保持生机盎然的氛围。02(6)顾客休息区应配备大屏幕彩色电视机、影碟机等视听设备,在营业时间内可播放4S店汽车广告宣传片和专题片。03信息资讯4)业务洽谈区业务洽谈区的桌椅摆放应整齐有序,保持洁净,桌面上备有烟灰缸,烟灰缸内若有3个及以上烟蒂,应立即清理;每次在客人走后立即把用过的烟灰缸清理干净。信息资讯5)顾客接待台(1)接待台应保持干净,台面上不可放有任何物品,各种文件、名片、资料等应整齐有序地摆放在台面下,不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。(2)接待台处的电话、电脑等设备应保持良好的使用状态。信息资讯6)卫生间卫生间应有明确、标准的标识牌指引,男女标识易于明确区分;客人和员工卫生间分离,客人卫生间在一楼,员工卫生间在二楼;由专人负责卫生打扫与清洁,并由专人负责检查与记录。(1)卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清洁,台面、地面不允许有积水,大、小便池不许有黄垢等脏物。(2)卫生间内应无异味,应采用自动喷洒香水的喷洒器来消除异味。(3)信息资讯(4)卫生间内相应位置应备有充足的卫生纸,各隔间内设有衣帽钩,小便池所在的墙面上应悬挂赏心悦目的图画。(5)应适度布置一些绿色植物或鲜花予以点缀。(6)卫生间洗手处需有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色盆栽等,洗手台上不可有积水或其他杂物。(7)在营业期间应播放舒缓、优雅的背景音乐。信息资讯(1)儿童游乐区应设在展厅的里端,位置应相对独立,有专人负责儿童活动时的看护工作(建议为女性),不宜离楼梯、展车、电视、型录架、规格架等距离太近,并能使展厅内的顾客看到儿童的活动情况。(2)儿童游乐区要能够保证儿童的安全,所用的儿童玩具应符合国家有关的安全标准要求,由相对柔软的材料制作而成,不许采用坚硬锐利的物品作为儿童玩具。(3)儿童游乐区的玩具应具有一定的新意,色调丰富,保证玩具对儿童有一定的吸引力。7)儿童游乐区信息资讯4.新能源汽车4S店分区设计4S店是一种以“四位一体”为核心的单一品牌的汽车特许经营模式,“4S”包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈。初期也有“汽车3S品牌专卖店”,包括前面的3个S。反映在建筑设计平面布局里也是前3个S,因为信息反馈功能主要是软性管理配备,所以其反映在软件与网络布线上。信息资讯5.新能源汽车4S店场地布置新能源汽车4S店建造规模的大小,主要是依据所选择的网点以及估计新车年销售数量和售后服务数量而定。基地按地域位置主要可分为城市周边和市区两类(这涉及地价和土地利用率等有关经销商成本的问题,以及网点的渗透)。城市周边的4S店用地比较宽裕,建筑以单层为主,且多采用钢结构,这样可以提高车间修车位的利用率,展厅布置自由,施工速度快。室外停车分区也较充分,还可以考虑二手车的停放展示场地。信息资讯市区的4S店,受场地的限制,往往以二层乃至多层的建筑形式出现,以钢混结构为主。由于升降机、楼梯等垂直交通、框架柱网的关系,修车位利用率要损失25%~30%,室外停车位一般较少。在国外,市区的4S店还存在由其他老建筑改造而来的形式。信息资讯6.新能源汽车4S店平面功能关系(1)展厅部分:完成新车展示与销售功能,是形象和理念体现的中心。设有展示车位、总接待台、洽谈散座与洽谈室、儿童活动区、配件展示区、销售办公室、新车交互区。01信息资讯①维修接待/预检区域对维修车辆进行接待、登记、预检。预检一般设有1~2个预检工位,就近于维修接待,并能方便预检车辆进入,预检完成后又能直接驶入车间。客户一般不宜直接进入车间,维修接待区域与车间之间通过调度室内部联系。客户休息区域除布置舒适,除配套咖啡吧、影视屏幕等外,一般要求有一面可以直接看见车间的玻璃墙,以显示厂家的技术操作的规范性与可信任性的设计理念。同时,维修接待与客户休息区还要完成零配件展示(部分安排在展厅)与销售功能,设有展示架或精品屋,并配备收银处。②客户休息区域(2)维修接待部分:进行维修接待,另有配件展示与销售。它是形象和信誉的第二展示层次,主要分为以下两个区域。信息资讯(3)配件库:储备一定量的汽车零配件,以供客户选购,修理车辆换用。同时对事故、损耗零部件进行保存归档,反馈给厂家检查。配件需要有直接的进货门,内部可以设2.5m左右的夹层,以提高利用率。另设配件管理办公室、车间领货窗口(有条件的也面向维修接待部分开发货窗口)。信息资讯(4)车间:对售后车辆进行保养服务、事故修理、局部组装改进等。除按工艺流程设置洗车位、修车位、修理用房、工具间、废品库等外,还配备车间管理办公室、空压机房、配电房等设备配套用房。车间设计对采光照度要求高,并且需要良好的通风,设有单独的车间出入口。市中心等用地较紧张的地块,车间可放在二层或设计成多层。信息资讯(5)行政管理办公部分:经销商的行政办公区,同时管理联系着以上各个功能分块。主要有行政财务办公室、接待室、会议室、员工培训教室等。受地块建筑密度的限制,此部分一般放在楼上。(6)二手车的交换:先由二手车交易区进行验车收购,再单独放置于室内或室外进行展示交易,也可另辟新车展厅一部分共用。计划准备计划准备请在表2-2中勾选出完成本学习情境所需的物品。计划准备计划准备小组演练小组演练教师进行分组,每6名学生分为一组并推选组长;组长按照4S店岗位对小组成员进行角色分配;各小组成员进行情境演练,将演练结果填入表2-3。表2-3学习情境二小组演练表任务组长人员分工任务明细展厅布置任务实施任务实施各组组长根据人员分工,布置工作任务;各小组成员就自身的分工岗位,模拟进行展厅布置和检查工作,并填写任务工单(见表2-4)。任务实施任务实施检查评估检查评估学习情境二评价表见表2-5。表2-5学习情境二评价表自检互检检查项目结果检查项目意见自检人员签字互检人员签字课堂小结课堂小结本堂课讲述的主要内容:新能源汽车销售展厅接待所需的准备工作。课堂笔记谢谢观看NEWENERGY VEHICLE仪

容

仪

表学习情境三信息资讯02计划准备03小组演练04学习目标01目录CONTENTS检查评估06课堂小结07课堂笔记08任务实施05目录CONTENTS学习目标学习目标能够根据不同场合的需求打造个人形象。能够在职业场合正确地运用体态表情向他人表示礼貌和尊敬。能够学会电话礼仪,接听和拨打客户电话时礼仪周全。能够掌握汽车企业服务人员接待礼仪标准,在各工作岗位接待得体。能够熟知商务会议礼仪规范,成功策划各种商务会议。能够熟知社交礼仪,做到以礼相待,树立良好个人形象。【专业能力】学习目标具有较强的口头与书面表达能力、人际沟通的能力。具备较好的团队合作能力和组织能力。具有良好的心理素质和克服困难的能力。能够与客户建立良好、持久的关系,提升品牌服务和客户满意度。【社会能力】能够自主学习新知识、新技术。能够对学习的知识举一反三,灵活运用。能够通过各种媒体资源查找所需要的信息。能够不断积累各种实践经验,从实际工作中寻找共性。【方法能力】信息资讯信息资讯1.销售顾问仪容销售顾问仪容注意要点如图3-1所示。销售服务商内部统一着装,保持整洁、得体、平整。建议男士穿浅色衬衫、佩戴统一领带,未佩戴领带时衬衫只能解开上面第一颗纽扣。（1）（2）1)服装及工作名牌信息资讯(3)建议女士着统一制服,穿套裙时须配长筒袜。(4)建议穿深色皮鞋,擦拭干净;鞋跟磨损不严重;袜子颜色应与制服和皮鞋颜色协调(深色裤子搭配深色皮鞋和袜子);女士不能穿凉鞋或凉拖鞋等非正式鞋类。(5)上衣胸前佩戴销售顾问统一工作名牌。信息资讯2)仪容要求

女士要化淡妆,自然、清爽;头部饰品应小巧精致,不超过3个。（3）身体无异味、口腔无异味。（4）销售顾问头发不宜过长,梳理整齐,无头屑,不染奇特颜色。（1）男士应每天将胡须刮干净,腰部不佩戴任何饰品(包括手机、钥匙等)。（2）信息资讯图3-1仪容仪表注意要点信息资讯2.销售顾问仪表(1)在展厅内不得有喧哗或打瞌睡等不雅动作,保持良好的精神状态。(2)工作时不嚼口香糖、不吸烟、不吃零食等。(3)展厅禁止成群聚集聊天、阅读报纸杂志或看电视、玩手机等。1)举止要求信息资讯2)接待中交换名片、微信的时机、方法(适时递送自己的名片和获得客户的名片、微信)(1)初次相识,客户到展厅1分钟内有销售人员进行接待。在结识和了解客户来意后主动介绍自己并在适当的时候递上名片,将自己的姓名和职位清晰地说出来,使客户能够较快地知晓自己,加快建立良好的关系。(2)当客户为已约客户或已认识,或由介绍人介绍时,客户已知晓你为何人后,可在客户离去时,取出名片交给对方或与对方添加微信等联系方式,以加深客户的印象(客户希望保持联系)。信息资讯(3)递送名片,双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬送到对方胸前(递送时身体弯腰略前倾以示尊重);名片上的名字反向自己,使对方接到后即可正读。01(4)接受名片,双手迎上;接过名片后应专心地看一遍,并自然地朗读一遍,以示尊敬或请教不认识的名字,如对方名片上未留电话,应礼貌询问。不可漫不经心地往口袋一塞了事,尤其不能往裤子口袋塞名片;若多人同时交换名片,要暂时按照客户座席顺序把名片放在桌上,迅速记住对方姓名,然后将名片收好。02信息资讯3)接待时的交谈姿态(1)面部表情:自然微笑,表现出真诚友好的感觉,以拉近与客户之间的心理距离,消除客户本能的戒备和警惕心理,赢得客户的尊重和信任。(2)目光:自然、大方、不卑不亢,放松精神,目光不游离,也不要刻意集中在客户身体的某个部位,而是以柔和的目光关注着客户。(3)手势动作:适当地运用手势可以起到加强、强调交谈内容的效果;手势的动作幅度控制在腰部和肩部之间,不能使用过于夸张的手势,不可以在客户的正面做手势;手势动作不宜用手指表示,而是用手掌(弯曲或伸直)。信息资讯(4)站姿:四肢伸展、身体挺直,不能不断晃动、抖动,双手不宜抱于胸前或插在口袋。(6)接待握手:手要洁净、干燥和温暖,先问候再握手;伸出右手,手掌呈垂直状态,五指并拢,握手时长以3秒左右为宜,同时目光注视对方、面带微笑,握手的顺序为长者在先、上级在先、女士在先。(5)坐姿:男士双膝略分开,距离以可以放两个拳头为宜,两腿平落于地,膝盖处约成90°弯曲;女士双膝并拢,腿弯曲与椅子成直角,脚跟并拢,脚前尖略开,双手自然放于膝上。信息资讯4)交谈时与客户的最佳位置、距离无论是站、走、坐都不宜在客户身后,也不宜与客户面对面,而应站或坐于客户的一侧,这样既可以看到对方的表情,也便于交流。与客户第一次交谈,距离要适中,一般应该为70~120cm,可根据与客户的熟悉程度适当缩短与客户之间的距离,但一般至少要保持在伸手不能碰到对方的距离。（1）（2）位置距离信息资讯5)正式交谈时的礼仪规范(1)交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。(2)他人讲话时,不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等,要做到修饰避人。(3)在客人讲话时,不得经常看手表。信息资讯(4)三人交谈时,要使用三人均听得懂的语言。(5)不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。(6)在他人后面行走时,不要发出诡异的笑声,以免产生误会。信息资讯(7)讲话时,“请”“您”“谢谢”“对不起”“不用客气”等礼貌语言经常使用,不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言。不开过分的玩笑。(9)称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,用“某先生”或“某小姐/女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐/女士”。(8)不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人,不得与客人争辩,更不允许举止粗莽和语言粗俗,不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。信息资讯(10)几人在场,在与对话者谈话时涉及在场的其他人时,不能用“他”指他人,应呼其名或“某先生”或“某小姐/女士”。(11)无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说“谢谢”,对给客人造成的任何不便都要说“对不起”,将证件等递还给客人时应予以致谢,不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。(12)对客人的问询不能回答“不知道”,的确不清楚的事情,要先请客人稍候,再代客询问,或请客人直接与相关部门或人员联系。信息资讯(13)在服务或打电话时,如有其他客人,应用点头和眼神示意欢迎、请稍候,并尽快结束手头工作,不得无所表示而冷落客人。01(14)如确有急事或接电话而需离开面对的客人时,必须讲“对不起”“请稍候”,并尽快处理完毕。回头再次面对客人时,要说“对不起,让您久等了”,不得一言不发就开始服务。02信息资讯(15)如果要与客人谈话,要先打招呼,如正逢客人在与别人谈话时,不可凑前旁听,如有急事需立即与客人说时,应趋前说“对不起,打扰一下可以吗?我有急事要与这位先生商量”,如蒙客人点头答应,应表示感谢。(16)说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情,不要装腔作势,音量要适中。(17)客人或同事相互交谈时,不可以随便插话,特殊需要时必须先说“对不起,打扰您”。信息资讯（19）客人提出过分要求时,应耐心解释,不可发火、指责或批评客人,也不得不理睬客人,任何时候都应不失风度,并冷静妥善地处理。（18）（20）做到讲“五声”,即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声,禁止使用“四语”,即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。凡进入房间或办公室,均应先敲门,征得房内主人的同意后方可进入。未经主人同意,不得随便翻阅房内任何东西(文件),在与上司交谈时未经批准,不得自行坐下。计划准备计划准备请在表3-1中勾选出正确的仪容仪表。计划准备小组演练小组演练教师进行分组,每6名学生分为一组并推选组长;组长按照4S店岗位对小组成员进行角色分配;各小组成员进行情境演练,将结果填入表3-2。表3-2学习情境三小组演练表任务组长人员分工任

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细仪容仪表任务实施任务实施各组组长根据人员分工,布置工作任务;各小组成员就自身的分工岗位,模拟进行仪容仪表练习,并填写任务工单(见表3-3)。检查评估检查评估学习情境三评价表见表3-4。表3-4学习情境三评价表自

检互

检检查项目结果检查项目意见自检人员签字互检人员签字课堂小结课堂小结本堂课讲述的主要内容:新能源汽车销售接待时的仪容仪表。课堂笔记谢谢观看NEWENERGY VEHICLE展厅接待学习情境四信息资讯02计划准备03小组演练04学习目标01目录CONTENTS检查评估06课堂小结07课堂笔记08任务实施05目录CONTENTS学习目标学习目标能够以恰当的方式迎接客户。能够应对客户看车时的各种情况。了解传统油车、纯电、增程式、插混、油混等车型的优缺点。能够做好客户离开展厅时的送别。【专业能力】具有较强的口头与书面表达能力、人际沟通能力。具有团队合作精神和协作精神。具有良好的心理素质和克服困难的能力。【社会能力】学习目标能够自主学习新知识、新技术,通过各种媒体资源查找所需要的信息。能够独立制订工作计划并实施。能够不断积累各种工作经验,从实践中寻找共性。【方法能力】信息资讯信息资讯1.迎接客户(1)随时注意有没有客户或来宾进入展厅,若有客户开车到来时引导客户停车,客户一进门,展厅内迎接人员面带微笑双目注视客户,问候:“您好,欢迎光临!”遇节假日时建议问候:“××节快乐!”(2)值班人员要上前迎接并说:“先生/女士您好!我是销售顾问×××,有什么可以帮助的?”此时可以观察、判断或询问客户来店的目的,根据情况递送名片,判断应对方式。若客户不需要协助,让客户轻松自由地活动赏车,但仍应随时注意客户欲参观的车型及客户动态,若客户有疑问状或需要服务的迹象时,要立刻上前。信息资讯(3)对每个来店客户都应立即接待,接待过程中可适当交流一些与购车无关的话题,借此打消客户的戒备和防范心理,以拉近与客户的心理距离,并在客户入座后3分钟内将茶水送上。01(4)礼貌热情,所有员工与客户目光相遇时皆应友好地微笑点头示意,并问候“您好”,良好的第一印象有助于增强客户对新能源汽车品牌、公司和销售顾问个人的信任,为后续轻松友好的交谈打下良好的基础。02(5)如客户不是第一次来店,销售顾问应该用热情的话语表示已经认出对方,最好能够直呼对方姓名。例如,“×××女士,前几天去泰山旅游收获大吧?”或者“×××女士,今天的衣服是不是新买的啊,款型很好啊”等一些赞美的话语,还要注意切记不要言过其实。03信息资讯2.客户表明看车方式时(自行看车或随便看看)(1)回应“请随意,我愿意随时为您提供服务”。(2)撤离,在客户目光范围以内,随时关注客户是否有需求。(3)客户在展厅内环视车辆或停留10分钟左右仍未表示需求时,销售顾问应再次主动走上前交谈:“您看的这款车是××新能源汽车,是公司最近促销的一款畅销车型,……,请问……”信息资讯3.客户需要看车1)展厅没车(客户欲参观的车型恰巧展厅没摆放)(1)先请客户稍作休息,并端上茶水,建立良好的印象。(2)先用产品宣传资料作产品说明。(3)征求客户同意,到附近有车的网点看车。(4)查明到车日期,再约客户来店看车。(5)向同事借车,但需车况良好。(6)留下资料,便于日后联络。信息资讯2)实车介绍引导客户,但注意不要让客户觉得有压迫感,注意沟通技巧和言谈举止,如微笑、打招呼及接待应对都需要充满热忱及诚恳的态度。（1）确认客户需求时,不可滔滔不绝地作介绍,以免造成反效果。适度使用专业术语来介绍,主要应以客户能懂的普通用语来说明。（2）（3）信息资讯作实车介绍时,为客户开车门后请入座;并帮他打开前舱盖、行李舱,减少客户亲自动手。（4）对于客户比较关心的新能源汽车动力形式,要介绍清楚各类动力形式之间的区别和优缺点。客户在驾驶座时,车门是否打开由客户决定,如果车门敞开,则销售顾问可采取以蹲姿或转到副驾驶室作产品介绍(讲解时切勿将手臂肘部以上伸至客户面前)。（5）（6）信息资讯4.客户在洽谈区时(4)多借用促销工具,如公司简介、产品资料、媒体报道、售后服务流程,以及糖果、小礼物等。(3)交谈时,除了谈及产品以外,可以寻找恰当时机谈谈对方感兴趣的问题(如体育、工作、家庭等)。(1)主动奉上茶水,递杯时,左手握住杯子底部,右手伸直到客户面前,以示礼貌、尊重。01(2)充分利用这段时间尽可能多地获取客户信息(如姓名、联系方式),如需填写客户登记信息,可以说“麻烦您填写一下这张表,便于今后我们及时将最新的产品信息和促销信息告知您”。020403信息资讯5.客户离开展厅时(1)对于已经留下客户资料的客户,赠送来店礼品。(3)提醒客户清点随身物品以及与销售或服务有关的相关单据。(2)对于未留客户资料的客户,告知客户本店的“来店有礼活动”,例如,“×××先生,您方便留下您的联系方式吗?我公司有最新的促销活动或者赏车会的时候我可以第一时间告诉您,前来看车。”在客户留下个人资料后送客户出展厅门外。信息资讯(4)递交名片(若之前没有恰当的时机与客户交换名片)。(5)预约下次来访时间,表示下次来访时仍然由该销售顾问接待,以便后续跟踪。(6)真诚地感谢客户:“欢迎再次光临××××(建议说出销售服务商名称简称)。”在展厅门外,挥手致意,目送客户离去。(7)如果客户有开车来,送客户到车旁,为客户开车门、关车门,说道别语,如“再见”“您慢走”并为客户指挥交通,车辆离去时,目视车辆远离。信息资讯6.客户离开展厅后的工作客户离开展厅后的工作如图4-1所示。(1)销售顾问在送走客户的第一时间,应将展车及相关设施恢复原状。(2)清洁洽谈桌上的卫生等。(3)整理宣传信息架。(4)清洁展车,准备接待其他客户。(5)整理记录客户信息,方便后续跟进。信息资讯计划准备计划准备请在表4-1中勾选出完成本学习情境所需的物品。计划准备计划准备小组演练小组演练教师进行分组,每6名学生为一组,推选组长;组长按照4S店岗位对小组成员进行角色分配;各小组成员进行情境演练,将演练结果填入表4-2。表4-2学习情境四小组演练表任务组长人员分工任务明细展厅接待任务实施任务实施各组组长根据人员分工,布置工作任务;各小组成员就自身的分工岗位,模拟进行展厅接待工作,并填写任务工单(见表4-3)。任务实施检查评估检查评估学习情境四评价表见表4-4。表4-4学习情境四评价表自

检互

检检查项目结果检查项目意见自检人员签字互检人员签字课堂小结课堂小结本堂课讲述的主要内容:新能源汽车销售展厅接待时的正确流程和注意事项。课堂笔记谢谢观看NEWENERGY VEHICLE售前准备学习情境五信息资讯02计划准备03小组演练04学习目标01目录CONTENTS检查评估06课堂小结07课堂笔记08任务实施05目录CONTENTS学习目标学习目标能够根据顾客不同的需求提供适宜的销售车型。能够做好售前准备工作。【专业能力】具有较强的口头与书面表达能力、人际沟通的能力。具有团队合作精神和协作精神。具有良好的心理素质和克服困难的能力。能与客户建立良好、持久的关系。【社会能力】学习目标能够自主学习新知识、新技术。能够对学习的知识举一反三,灵活掌握运用。能够通过各种媒体资源查找所需要的信息。能够独立制订工作计划并实施。能够不断积累各种工作经验,从实践中寻找共性。【方法能力】信息资讯信息资讯1.汽车销售顾问应具备的能力汽车销售顾问应具备较强的观察能力,能够把握客户行为动机,听出客户言外之意,厘清客户间关系,获取更多客户信息等。观察能力1）2）汽车销售顾问应能记住客户的姓名、工作单位,关注的车型、颜色、竞品车型,对客户的初次报价,以及给客户的承诺等。记忆能力3）汽车销售顾问应具备较好的沟通交往能力,为此男销售可适当关注体育、财经、美食等方面的信息;女销售可适当关注化妆、旅游、服装等方面的信息。交往能力信息资讯汽车销售顾问应具备灵活、果断、冷静的应变能力,以应对客户的各种要求和与客户议价等。4)应变能力汽车销售顾问的思维应具备一定的全面性、深刻性、独立性、敏捷性和逻辑性。5)思维能力汽车销售顾问应能熟练演示产品,协助客户进行试乘试驾。6)演示能力信息资讯2）谈吐得当用词恰当,发音清晰准确,不用俗语。4）态度友好为客户提供热情服务的同时不一味推销,与客户自然相处。1）仪表、行为得体讲究卫生,外表整洁,举止优雅,行为得体。3）注重礼仪尊重客户,如主动为客户开门,谈话时进行目光交流,不与客户争辩,对自己所说的话负责等。2.新能源汽车销售组织架构的功能信息资讯3.汽车销售顾问应具备的专业知识了解企业的基本情况、企业的销售政策和企业能提供的服务项目等。了解所售车型的性能、颜色和参数配置等。了解所售车型的市场占有率、与竞品车型的区别和优势等。了解客户群体的消费习惯、购买动机、车型喜好及购买力等。1）2）3）4）企业知识产品知识市场知识用户知识信息资讯4.售前准备工作售前准备工作主要包括销售顾问仪容仪表准备、展厅环境准备(展厅维护与清洁)、展厅展车准备(展车维护与清洁)、展厅其他宣传物品准备、召开晨会和销售工具夹准备等内容。1)销售顾问仪容仪表准备(1)统一着装,佩戴公司胸卡,男士戴领带,女士戴丝巾。(3)穿深色皮鞋并保持整洁,袜子颜色应与衣着颜色和谐统一。(2)男士不佩戴饰物,女士的饰物应小巧精致且不宜过多,忌戴奢侈的饰品,严禁戴戒指。信息资讯(4)发式整齐、无头屑、不遮脸、不染发;男士两鬓不遮耳,发长后不过衣领;女士长发需盘起或扎起。(5)双手保持清洁,指甲修剪整齐,不留长指甲,不染指甲。(6)女士化淡妆,喷洒清淡香水;男士口气清新,无异味和烟味。信息资讯(8)坐下时男士两膝分开,两脚平落地面,小腿与地面垂直,膝盖微打开,与肩同宽,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝盖或桌面上,双脚的脚后跟靠拢;女士两膝并拢,双腿向前或同时侧向一方,脚跟并拢,脚尖微微分开,两手轻轻放于膝盖或桌面上。(7)站立时应双肩放松,抬头挺胸下颌微收,双目平视,嘴微闭,保持微笑状,双手叠放于小腹前,男士左手搭在右手上,女士右手搭在左手上,男士身体挺拔直立,双脚开度与肩同宽,女士脚跟并拢呈“V”字形或“丁”字形站立。信息资讯(9)行走时要保持身体姿态端正,步伐从容,步幅适中,步速均匀。(10)与男士握手时要握实,与女士握手时只需轻轻握住女士的手指尖处。握手的顺序应按照上级在先、长者在先、女性在先。信息资讯2)展厅环境准备展厅环境准备包括展厅整体的准备、业务洽谈区的准备、儿童游乐区的准备、品牌文化区的准备、卫生间的准备和客户休息区的准备等内容。(1)展厅整体的准备。①展厅地面、墙面、展台、灯具、空调、视听设备等应保持干净整洁,且所有设备均处于可正常使用的状态。③展厅内相关标识应干净整洁,且状态完好。②展厅玻璃窗(墙)应保持干净明亮,定时进行清洁。信息资讯⑤展厅内产品价格牌上的内容应与展示车辆保持一致。④展厅内应悬挂产品或促销活动宣传海报。⑦营业期间展厅内应播放舒缓、优雅的轻音乐或相关产品广告。⑥展厅内应保持足够的亮度和适宜的温度,让客户感觉舒适。⑧展厅内相关宣传资料应定期进行更换。信息资讯在业务洽谈区设立杂志架,摆放客户有可能感兴趣的杂志等。座椅摆放整齐,桌面保持整洁。在业务洽谈区内摆放绿色盆栽植物,并确保植物生长状态良好。①②③(2)业务洽谈区的准备。信息资讯儿童游乐区禁止穿鞋进入,应时刻保持干净。儿童游乐区内的玩具和设施应符合国家有关安全标准要求,且均处于可正常使用状态。③儿童游乐区的位置不宜离楼梯、展车、电视、展示牌、色板架、资料架等太近,确保能够让展厅内的客户看见儿童的活动情况,并安排专人负责儿童活动时的看护工作(建议为女性)。①②(3)儿童游乐区的准备。信息资讯(4)品牌文化区和卫生间的准备。①品牌文化区的文化背景图片应定期更换。③品牌文化区和卫生间内所有设施应保持干净整洁,且功能正常。②品牌文化区内如有客户或儿童拿放或把玩展示物品,应友善阻止。信息资讯②饮品区各类饮品和符合卫生标准的器具的准备,定期清洁器具。③摆放绿色植物,定期清洁植物的叶片和盆土,保持其整洁美观。(5)客户休息区的准备。①阅读区杂志、报纸要定期更换。信息资讯3)展厅展车准备展厅展车准备包括展车的摆放、展车外部的清洁与维护、展车内部的清洁与维护。(1)展车的摆放。展车摆放数量应达到展厅设计的要求,并尽可能车型齐全。1展车应摆放在规定的车型区域内,并注意车型搭配和颜色搭配。2信息资讯各辆展车之间应该留有合适的距离,以便于客户观赏与体验。展车摆放位置可以配合产品推广和销售活动进行调整。个别展车应装备精品,以促进精品的销售。展车旁应放置产品价格牌,并确保牌上信息与展车一致。⑥⑤④③信息资讯(2)展车外部的清洁与维护。②展车应去除油漆保护膜,车身进行清洗、打蜡处理,做到远看无灰尘、近看无手印;其他区域如进气格栅、门框、门缝、门槛、玻璃槽、门拉手、排气管等都应擦拭干净,不留死角。①③展车轮胎下方放置车垫,位置不偏不斜,无污渍。轮胎需经过清洗、上光,各轮胎翼子板内衬应冲洗干净,无污渍,轮胎导水槽内应保持清洁,无异物。信息资讯⑤轮胎中间轮辋盖上的品牌logo(商标)应保持水平向上。④⑥展车车门和行李舱应保持可开启状态,展车前车窗玻璃应完全放下,天窗斜开,以方便客户参观。展车前后牌照位置应粘贴展车铭牌,展车上不能摆放宣传资料等非装饰性物品。信息资讯(3)展车内部的清洁与维护。③展车前排座椅应保持与B柱平行,且降到最低的位置。①确保展车蓄电池电量充足,以方便客户体验。②展车内部要保持清洁,去除座椅、遮阳板、天窗、转向盘、中控、门把手、车顶面板等部件的塑料保护套。信息资讯转向盘长度应调整至最短(最靠近仪表盘)、最上的位置,方便客户上下车。④车内应准备具有不同风格音乐的曲库,收音机应调到当地常用、清晰的广播频道,车内时钟应该校准。⑤中央扶手箱、副驾驶手套箱、车门内侧杂物箱、前座椅靠背后的物品袋内均不能放置任何杂物;展车内附件要齐全,天线、烟灰缸、点烟器、原厂脚垫安装到位;车内禁止摆放与展示无关的杂物,禁止在展车内抽烟。⑥行李舱内干净整洁,不得出现与展示无关的杂物。⑦信息资讯展厅其他宣传物品准备包括资料展示架的准备、色板展示架的准备、液晶显示屏的准备和宣传展板的准备等。销售顾问每天早晨上班前,应参加由销售经理或主管召开的晨会,通过晨会回顾昨日的销售情况;梳理存在的问题,并提出整改意见;传达新的销售政策与信息;检查销售顾问的仪容仪表;检查展厅及展车环境;安排当天的工作重点和主要任务等。晨会的时间一般控制在10分钟以内,如果某次晨会所需时间较长,组织人员应提前通知。4)展厅其他宣传物品准备5)召开晨会信息资讯一般汽车销售顾问都配有销售工具夹,在晨会前汽车销售顾问应自行检查销售工具夹内的物品是否齐全。销售工具夹内的常见物品包括办公用品和表格资料两类。办公用品包括名片、笔、计算器、对讲机、耳机、记事本、平板电脑等。表格资料包括产品报价单、销售合同、欢迎包、按揭文件、保险文件、产品资料、宣传画册、剪报资料、竞品比较材料、客户需求信息表、保养服务单、店内各部门电话表等。6)销售工具夹准备计划准备计划准备请在表5-1中勾选出完成本学习情境所需的物品。计划准备计划准备小组演练小组演练教师进行分组,每6名学生分为一组并推选组长;组长按照4S店岗位对小组成员进行角色分配;各小组成员进行情境演练,将演练结果填入表5-2。表5-2学习情境五小组演练表任务组长人员分工任务明细售前准备任务实施任务实施各组组长根据人员分工,布置工作任务;各小组成员就自身的分工岗位,模拟进行售前准备工作,并填写任务工单(见表5-3)。任务实施任务实施检查评估检查评估学习情境五评价表见表5-4。表2-5学习情境二评价表自检互检检查项目结果检查项目意见自检人员签字互检人员签字课堂小结课堂小结本堂课讲述的主要内容:新能源汽车售前准备所需的具体要求和注意事项。课堂笔记谢谢观看NEWENERGY VEHICLE

客户管理学习情境六信息资讯02计划准备03小组演练04学习目标01目录CONTENTS检查评估06课堂小结07课堂笔记08任务实施05目录CONTENTS学习目标学习目标学会建立丰富而实用的客户资料库,为企业的各个运作环节提供客户资料保障。通过客户关系的维护,不断开发新的目标客户以及激发保有客户的热情。【专业能力】具有较强的口头与书面表达能力、人际沟通的能力。具备较好的团队合作能力和组织能力。具有良好的心理素质和克服困难的能力。能够与客户建立良好、持久的关系,提升品牌服务和客户满意度。【社会能力】学习目标能够自主学习新知识、新技术。能够对学习的知识举一反三,灵活运用。能够通过各种媒体资源查找所需要的信息。能够不断积累各种实践经验,从实际工作中寻找共性。【方法能力】信息资讯信息资讯1.管理标准及要求销售服务商销售顾问及展厅接待应主动与客户交换名片或联系方式,尽可能获得客户的基本资料,如客户姓名(用户为公司用户:公司名称及负责人姓名)、联系电话、家庭(公司)住址、买车用途等,填写展厅来店/电客户登记表,通过信息登记,初步判断客户分类,根据新能源车辆动力形式、价格以及车型分类,初步判断客户的车辆需求。信息资讯2.客户分类定义客户分类定义表见表6-1。信息资讯3.管理表格工具介绍1)展厅来店/电客户登记表(1)填写目的:将来店/电客户资源进行统计,分析客户来店集中时段、客户留下资料的比例、有效客户比例、来店成交比例等KPI(关键绩效指标),以便安排销售顾问排班、分析销售顾问销售能力,掌握展厅经营成效。信息资讯(2)填写说明。此表格由值班销售顾问填写。①来店/电客户的定义为第一次留下联系资料的客户。②拟购车型请填客户最感兴趣的车型及颜色。③信息资讯(2)填写说明。客户等级为客户O、A、B、C的级别分类判定。④凡留下档案资料的客户皆需于24小时内再次回访确认客户等级。⑤不留资料的客户亦需登记。只须填写进店时间-离店时间并于销售顾问栏位签字确认即可。⑥信息资讯展厅来店/电客户登记表见表6-2。信息资讯2)意向客户跟踪表意向客户跟踪表见表6-3。(1)填写目的:掌控所有有效客户信息,销售顾问每天将新接待及开拓的有效客户信息登记到此表格,同时将拜访追踪客户的级别变化填入,通过意向客户跟踪表,销售顾问可以做好对营销活动计划的时间管理、客户拜访追踪管理,同时可以清楚地掌握意向客户(O、A、B、C)的总数与进度情况。信息资讯由销售顾问在每日夕会前根据日工作情况填写有效客户信息,登记新开拓客户信息,追踪拜访客户维护级别变化,将流失的及实现销售的在跟踪结果列填写清楚。销售服务商每月25日将此表上传新能源汽车公司,公司通过该表格了解销售服务商潜在客户数量。①②(2)填写说明。信息资讯信息资讯信息资讯3)意向客户流失分析表意向客户流失分析表见表6-4。(1)填写目的:对未购买本品牌车辆的客户信息的汇总,通过该表,了解流失客户对本新能源品牌或企业的不满意的项目,每月进行汇总分析,以便对不满意项目进行整改,有针对性地提高客户满意度。信息资讯信息资讯信息资讯(2)填写说明。①销售顾问根据意向客户跟踪表跟踪客户购买意向,若客户流失后及时在该表填写,如实记录流失原因。②销售经理约每周进行查看,根据流失原因给予销售改进建议,并在月底进行客户流失分析,改进下一步营销方式和对策。③销售建立客户档案,维系客户关系。计划准备计划准备请在表6-5中勾选出完成本学习情境所需的物品。计划准备计划准备小组演练小组演练教师进行分组,每6名学生分为一组并推选组长;组长按照4S店岗位对小组成员进行角色分配;各小组成员进行情境演练,将演练结果填入表6-6。表6-6学习情境六小组演练表任务组长人员分工任务明细客户管理任务实施任务实施各组组长根据人员分工,布置工作任务;各小组成员就自身的分工岗位,模拟进行客户管理工作,并填写任务工单(见表6-7)。检查评估检查评估学习情境六评价表见表6-8。表6-8学习情境六评价表自检互检检查项目结果检查项目意见自检人员签字互检人员签字课堂小结课堂小结本堂课讲述的主要内容:新能源汽车销售需要建立丰富而实用的客户资料库以及做好客户关系维护的具体方式。课堂笔记谢谢观看NEWENERGY VEHICLE

图文宣传制作学习情境七信息资讯02计划准备03小组演练04学习目标01目录CONTENTS检查评估06课堂小结07课堂笔记08任务实施05目录CONTENTS学习目标学习目标了解平面广告的定义以及平面广告的组成及特点。掌握收集新车型宣传素材的方法,拓宽信息收集渠道。掌握制作新能源汽车宣传平面广告的能力。掌握软文的定义和写作技巧。掌握新能源汽车最新技术资讯,宣传新车型技术亮点。【专业能力】具有较强的口头与书面表达能力、人际沟通的能力。具有团队合作精神和协作精神。具有良好的心理素质和克服困难的能力。能与客户建立良好、持久的关系。【社会能力】学习目标能够自主学习新知识、新技术。能够对学习的知识举一反三,灵活掌握运用。能够通过各种媒体资源查找所需要的信息。能够独立制订工作计划并实施。能够不断积累各种工作经验,从实践中寻找共性。【方法能力】信息资讯信息资讯1.平面广告平面广告因为传达信息简洁明了,能瞬间扣住人心,从而成为广告的主要表现手段之一。平面广告,若从空间概念界定,泛指现有的以长、宽二维形态传达视觉信息的各种广告媒体的广告;若从制作方式界定,可分为印刷类、非印刷类和光电类三种形态;若从使用场所界定,又可分为户外、户内及可携带式三种形态;若从设计的角度来看,它包含文案、图形、线条、色彩、编排诸要素。平面广告设计在创作上要求表现手段浓缩化和具有象征性,一个优秀的平面广告设计应具有充满时代意识的新奇感,并具有设计上独特的表现手法和感情。信息资讯1)平面广告的表现形式、表现内容和创作规律表现形式平面广告就其形式而言,只是传递信息的一种方式,是广告主与受众间的媒介,其目的是达到一定的商业经济结果。广告在经济高速发展的国家是不可或缺的。当然,广告是现代人类生活的一种特殊产物,对于各类广告仁者见仁,智者见智,褒贬不一。表现内容从整体上看,广告可以分为媒体广告和非媒体广告。媒体广告指通过媒体来传播信息的广告,如电视广告、报纸广告、广播广告、杂志广告等;非媒体广告指直接面对受众的广告媒介形式,如路牌广告、平面招贴广告、商业环境中的购买点广告等。不同的广告形式其设计要求也各不相同。信息资讯概括地说,平面广告创作包括两个方面,即创意与表现。创意是指思维能力,表现是指造型能力。它们在概念上是有区别的,但在创造过程中又是统一的。道理很简单:只有一个想法,没有造型能力,即使想法再好也不可能把它表现出来。也可以说,没有创造力和审美意识,其想法是很荒唐的,不可行的。反之,只有造型能力,缺乏创意思维,也是不可能称其为广告设计的,因为广告有很强的功能性,最基本的功能就是传递信息,这个信息如何传递,所体现的就是创意思维能力。现代的广告已不仅发挥简单的告知功能,独到的创意思维,恰如其分的表现,才是一则广告成功的关键。因此,两者既有不同,又相互统一,这两方面能力的培养具有很强的专业性。创作规律信息资讯2)平面广告常用设计软件广告公司常用的设计软件有Photoshop、InDesign、PageMaker、Illustrator、Freehand、CorelDraw等。(1)Photoshop:适合图像处理、编辑、通道、图层、路径综合运用,图像色彩的校正,各种特效滤镜的使用,特效字的制作,图像输出与优化等,设计人员可灵活运用图层风格、流体变形及褪底和蒙板,制作出千变万化的图像特效。(2)InDesign:一个定位于专业排版领域的设计软件,是面向公司专业出版方案的新平台。它由Adobe公司于1999年9月1日发布,是基于一个新的、面向对象的开放体系,可实现高度的扩展性。信息资讯PageMaker软件是一种排版软件,其长处就在于能处理大段长篇的文字及字符,并且可以处理多个页面,能进行页面编页码及页面合订。(3)PageMakerIllustrator是一种应用于出版、多媒体和在线图像的工业标准矢量插画的软件,作为一款非常强大的图片处理工具,Illustrator广泛应用于印刷出版、海报书籍排版、专业插画、多媒体图像处理和互联网页面的制作等,(4)IllustratorFreehand是Adobe公司软件中的一员,简称FH,是一个功能强大的平面矢量图形设计软件,无论是要设计创意广告、制作书籍海报、绘制机械制图还是建筑蓝图,Freehand都是一件强大、实用而又灵活的利器。(5)FreehandCorelDraw是配备齐全的专业设计工具包,可以提供矢量插图、布局、照片编辑和排版项目。(6)CorelDraw信息资讯3)平面广告设计要求设计是有目的的策划,平面广告设计是利用视觉元素(文字、图片等)来传播广告项目的设想和计划,并通过视觉元素向目标客户表达。平面广告设计得优秀与否对广告视觉传达信息的准确性起着关键的作用,是广告活动中不可缺少的重要环节。广告的终极目的在于追求广告效果,而广告效果的优劣,关键在于广告设计的成败。平面广告设计的好坏除了灵感之外,更重要的是能否准确地将诉求点表达出来,以及是否符合商业的需要。信息资讯4)平面广告营销的实施步骤平面广告营销是网络时代重要的营销方式之一,也是企业必选的营销方式之一,可是广告营销要求实施者具备综合型的素质,一般新人上手难以发挥广告营销的内在魅力,是可能不止一家电商企业在广告营销的路上遇到的困惑。平面广告营销的实施步骤如下。(1)市场背景分析。广告营销是营销行为,做市场分析是十分必要的,了解不同车型面对的用户特点,才能准确地策划广告话题,选择正确的媒体策略。就汽车销售品牌而言,每家有各自擅长的领域,如小型家用车面对的是家庭,硬派越野车型面对的是爱好户外越野的人群,所以汽车销售广告也是各有差异,不同品牌、车型可能在营销的需求方面差异很大。信息资讯

广告话题的策划要准确把握用户群的特点,以及根据营销的导向性来策划话题。如果是大众家用车型,应该注重用户信任的建立;如果是特色小众车型,应该侧重活动和特色产品的推广;如果是汽车品牌推广,文章话题应侧重企业的公关传播,突出企业的文化与特色。总之,广告话题可以包罗万象,多写多想才能策划出好的广告。(2)广告话题策划

广告媒体策划是指在广告活动推出之前,针对媒体的选择、媒体的刊播时间以及广告量在各媒体上的分布等所作的通盘性计划。广告媒体策划是整个广告策划中重要的一环,与广告效果、广告创作战略、广告的总计划有密切的关系。广告媒体策划需要分析各媒体的性质、特点、地位、作用,各媒体传播的数量、质量,受众对各媒体的态度、偏爱倾向,并分析各媒体的广告成本,力争使广告媒体的特定受众与广告产品的特定目标消费者层相一致。(3)广告媒体策划信息资讯

进行平面广告设计时,我们必须了解平面广告的表现形式、表现内容和创作规律,掌握平面广告常用设计软件的操作,同时必须对平面广告的设计要求有深刻的理解。（4）广告设计

广告发布是指利用一定媒介或形式,发布各类广告,利用其他形式发布带有广告性质的信息的经营活动。（5）广告发布

广告营销的效果其实是企业最关心的问题,但是评价广告营销的效果应该综合品牌和销售情况、网站流量、电话咨询来考虑。一般来讲,以发布之后几天就进行车辆的销售和流量提升考核是不合理的,广告自身的优势在于网络口碑与推广的持续效果。（6）广告效果评估信息资讯2.软文1)软文的概念软文是相对于硬性广告而言,由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。我们所说的“软文”,是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”,以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字(图片)模式。软文的定义有两种,一种是狭义的,另一种是广义的。信息资讯狭义的软文指企业花钱在报纸或杂志等宣传载体上刊登的纯文字性的广告。这种定义是早期的一种定义,也就是所谓的付费文字广告。指企业通过策划在报纸、杂志或网络等宣传载体上刊登的可以提升企业品牌形象和知名度,或可以促进企业销售的一些宣传性、阐释性文章,包括特定的新闻报道、深度文章、付费短文广告、案例分析等。广义的软文信息资讯2)软文与硬广告的区别与硬广告相比,软文之所以叫做软文,精妙之处就在于一个“软”字,好似绵里藏针,收而不露,克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候,你已经冷不丁地掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。软文追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的“少林功夫”,那么,软文则是以柔克刚的“武当拳法”,软硬兼施、内外兼修。广告是一个大的框架,涉及很多方面。其中,涉及文字方面的描述则可统称为文案。例如:广告图片旁边要有广告说明文字,这是文案;电视广告要先写出文字脚本,这是文案;一个网站要有一个广告语,这是文案;一个公司要有企业简介,这也是文案。信息资讯3)软文类型软文有三种基本类型:新闻型软文、行业型软文、用户型软文。新闻型软文行业型软文用户型软文新闻通稿、新闻报道、媒体访谈。权威论证、观点交流、人物访谈、实录。综合型、促销型、争议型、经验型、知识型、故事型、恐吓型、悬念型、娱乐型、总结归纳型、爆料型、情感型。信息资讯4)软文写作技巧软文写作现今已经成为营销人员必须掌握的技能之一,一篇优秀的软文可以获得更多的效益。写好文章首先就是自己有过亲身体验,这样写出来的文章才算得上是“干货”,有内容才容易引发他人的共鸣,写自己知道的、经历过的、平时工作过程中的一些发现、心得和经验。同时也要站在消费者的角度,去发现、理解他们所想的、所需要的,才能真正地吸引住客户。信息资讯4)软文写作技巧自己的经历总有被写完的一天,当黔驴技穷时不妨换个角度,多看他人的文章,分析文章中提出的一些观点或者方法,以及文章中提出的一些思路,不能只顾自己写,同时应当多看,在吸收经验之余给自己写作找到灵感的源泉。看他人的文章时也可以借鉴他人的文笔、写作思路,纳百家之长补己之短。欲知天下事就必须多听多看,现代社会是一个资讯发达的社会,互联网又是社会发展的热点,每天都有日新月异的变化或者各种让人瞩目的事件,这一切都是写软文、写心得的好来源,通过关注行业内的焦点新闻、事件,写出自己的感受和评论。(1)多看他人文章(2)多看行业新闻信息资讯5)软文的重要性往往网络广告的成本是非常高的,其投放虽然比较精准,但是同行点击占据一部分广告费用,会加大广告费用的耗损;而硬广告一般来说能获得较好的流量,但是针对的用户群体不够精准,而且广告的费用很高。(1)可以降低企业的广告成本如果把软文发布到新闻源或者是权重比较高的网站上面,会有机会在上面留下链接来指向目标网站,这样既可以提高网址的曝光率,又可以提高高质量外链的数量,而且可以引导权重的传递。如果在文章中合理地嵌入相关的关键词,可以增加被别人搜索到的机会。(2)可以提高产品曝光率信息资讯一篇优质的软文,为网站带来的流量是惊人的,而且软文所带来的流

量的转化率往往都是比较高的,可

以间接提高网站产品的销售量。软文可以提高产品、品牌的知名度,一篇精心打造的好软文能