管理心理学-第三章-个体的知觉差异与管理

第三章个体的知觉差异与管理主要内容知觉的概念和特征知觉过程的模式社会知觉首因效应与近因效应晕轮效应刻板印象第一节个体的知觉与认识过程心理或心理现象心理过程个性心理认识过程个性心理特征个性倾向情感过程意志过程自我意识感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维需要、动机、兴趣、价值观、理想、世界观气质、能力、性格自我认知、自我评价情绪、情感克服阻力、实现目标一、感觉与知觉（一）感觉感觉：物质对象作用于人的感官时在人脑中产生的关于对象的个别属性的反映，是感性认识的最初级形式。感觉的主要形式：1、视觉2、听觉3、嗅觉4、味觉5、触觉感觉的偏差：错觉幻觉差别阈限引起差别感受的最小单位当人经历强烈的刺激后，以后施予的刺激对他来说也就变得微不足道。实验：一个人右手举着300克重的砝码，这时在其左手上放305克的砝码，他并不会觉得有多少差别，直到左手砝码的重量加至306克才会察觉。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重了，后来就必须加更大的量才能感觉到差别。启示：我们对亲人朋友的关爱习以为常；而陌生人的一点帮助，我们却感激不已。锦上添花与雪中送炭（二）知觉选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程。感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。好的感觉引起好的知觉在管理心理学中知觉的概念很广泛，它包含了记忆、理解、解释、判断、思维、推理等复杂的过程，因此这里的知觉包括了绝大部分认识过程。与普通心理学中的知觉有所不同。二、知觉对信息的加工过程——认识过程知觉是个体对于信息进行选择、组织、储存、解释的过程。信息加工的方式1、直接加工：有控制、有意识地感知与接收信息2、间接加工：自动地、无意识地感知和吸取信息知觉的加工过程（4个阶段）注意阶段、组织阶段、解释阶段、判断阶段1、注意阶段知觉的选择性对信息的选择（接收和加工哪些信息、忽略哪些信息）外部客体（外部因素）：刺激强度、频次，与其他信息的差异性、新奇性知觉主体（内部因素）：期望、需要、兴趣注意阶段知觉的偏差与问题（1）知觉不准确（2）信息的代表性低（3）忽视非期望信息2、组织阶段将多种琐碎的信息片断加以“组块”，使之成为水平较高、较抽象的概念。对于非数字信息的组织以“图式”的形式进行（图式是组织琐碎信息的认知结构）31AC12143、解释阶段知觉的理解性对经过组织的抽象概念加以解释，赋予完整的意义。解释阶段的偏差与问题（1）投射效应（知觉者把自己的想法与情感投射到对他人特征和行为的解释中）（2）归因效应（对他人的行为作出因果关系解释）启示：马加爵的知觉解释过程：案发前几日的一天，马加爵和邵瑞杰等几个同学打牌，邵怀疑马出牌作弊。邵瑞杰当着众人的面说，“没想到你连玩牌都玩假，你为人太差了，难怪龚博过生日都不请你……”

马加爵：几个同学都怀疑我作弊，我坚持说没有，谁知道那三个我自以为平时没有歧视过我的同学，以为一直平等对我的同学，竟然恶语伤我，蹂躏我的人格，还揭露了我以前的许多伤疤，包括那女生撕毁我情书的事情。什么苦楚什么贫苦什么艰辛的生活，我可以忍受，其他人歧视蔑视我，我也可以忍受，可是我这几个平时稍微好点的同学竟然这样残酷无情的践踏、蹂躏我的人格尊严！原来每个人长期以来一直这样凶悍的歧视我，残忍的嘲笑我。我是一个坚强的人，我不曾被艰辛贫苦生活打败，可是当我的人格尊严被人糟蹋的不成样子的时候，当我的过去的伤痛被人再次拿出来嘲讽的时候，我的心滴血了。践踏我竟然还是平时关系稍微好点的同学以及老乡！我本来习惯被人歧视、被人蔑视的，可是这次他们表现的实在是太淋漓尽致了，他们嘲讽时刻的无情，他们侮辱时刻的面孔可恶，让我下定了决心。终于我买了一把石锤，结束了他们几个人的生命4、判断阶段知觉的整体性判断即根据对知觉信息加工的结果作出相应的肯定性或否定性的陈述。判断是决策的基础。2003年“丰田霸道”石狮子有象征中国的意味，“丰田霸道”广告却让它们向一辆日本品牌的汽车“敬礼”、“鞠躬”。“考虑到卢沟桥、石狮子、抗日三者之间的关系，更加让人愤恨”。

三、知觉过程的模式：刺激情景感受器感觉解释反应注意意义

内部加工个性动机

态度学习四、影响知觉过程的因素影响因素知觉者因素知觉对象因素情景性因素

1、个体自身因素对知觉的影响经验因素——外行看热闹、内行看门道重摆国际象棋残局的比率：94%与24%动机因素——画家、樵夫、植物学家看见同一片森林会发出不同的感叹兴趣因素——每人每天接触约200个广告，你能记住多少？期望、态度因素——对方球队犯规更多2、外部刺激因素对知觉过程的影响刺激物的强度刺激物的新异性运动目标与背景的关系刺激对象的组合人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。3、情景因素对知觉过程的影响知觉的组织原则接近性相似性连续性闭合性五、知觉过程的组织原则

整体性接近原则abcdefgh相似原则启示：你属于哪一类人？如何结成同盟？闭合原则连续性原则ab知觉的整体性原则根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体。启示：做工作的完整性领取任务时的表态执行过程中的沟通完成任务后的总结

第二节社会知觉

一、社会知觉的概念

指个人对人的心理状态、行为动机以及人际关系、社会事件等做出推测与判断的过程二、社会知觉的分类

1、个人的知觉

2、人际知觉

3、自我知觉对个人的知觉主要指通过对别人外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、感情、意图等的认识。听其言、观其行而知其人影响因素（1）知觉对象的外部特征（2）知觉者自己的态度案例分析面试之前的等待

人际知觉人际知觉是对人与人之间关系的知觉。自我知觉个人对自己的观察而对自己心理状态的认识三、社会知觉的特点A、寻找意义B、遵循图形——背景原则C、倾向于对信息进行归类D、偏向于运用“图式”“图式”：过去经验中形成的一套有组织的认知构架——一种心智模式改变心智模式：颠覆一贯态度、看法和观点《疑邻窃斧》人有亡斧者，疑其邻之子。视其行步，窃斧也；颜色，窃斧也；言语，窃斧也；动作态度，无为而不窃斧也。俄而，掘于谷而得其斧。他日复见其邻人之子，动作态度无似窃斧者。其邻之子非变也，已则变矣；变也者无他，有所尤也。

第三节社会知觉过程的偏差人们在认识过程中会倾向于对复杂信息做简化处理，往往会采用省力的方法感知那些最明显的、对形成印象最必要的信息。人们往往会在知觉过程中走捷径、从而产生知觉偏差。选择性知觉首因效应与近因效应晕轮效应刻板印象自我投射效应宽大作用对比效应一、选择性知觉二、首因效应与近因效应1、第一印象的产生第一印象

两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象，叫做第一印象。第一印象主要是获得对方的表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等方面的印象，它往往是以后交往的根据。2、第一印象的信息来源

第一印象包括亲眼见到方所获得的印象，也包括看到或听到对方的其他方面的材料时所获得的印象。双方初次见面时获得的直接资料是外表与才华。双方见面时获得的间接资料是对方的背景资料介绍。前苏联社会心理学家A·鲍达列夫的实验

实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。第一组的描述：这个人深陷的眼窝表明了他内心的仇恨，突出的下巴意味着他顽固不化的决心。第二组的描述：深邃的眼睛显示出他聪明和智慧，刚毅下巴体现了百折不挠的勇气3、第一印象的特征表面性片面性类化4、第一印象的作用——首因效应第一印象所产生的作用叫做首因效应，也就是先入为主的作用，它影响着以后的交往。但是随着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可以改变的。

首因效应的经典实验研究美国社会心理学家A.S.洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断：

第一段文字“吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。”第二段文字“放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。”洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合：（1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。（2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。（3）只出示一段描写热情外向的材料。（4）只出示一段描写冷淡内向的材料。洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？

实验操作首因效应的实验结果组别

条件友好评价（1）（2）（3）（4）先出示热情、外向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料只出示热情、外向材料只出示冷淡、内向材料

78%18%95%3%其它试验：对两个学生进行知识测试，共30题，各答对15题。被试小组印象：对前半部分答对多的人印象是答对20.6题，后半部分答对多的人印象答对12.5题分析：如果在进入公司的第一次见面会上，HR总监将把你介绍给其他经理，你是任由其介绍、还是事先会和他沟通好？你希望总监如何介绍你介绍词里最显著的字眼是“海外学历、国际企业工作背景、英文熟练、工作目标一旦确定必要达成”？“谦虚爱学习、愿意和企业里有经验的经理交朋友、以往的任职经历中在每个企业都从业时间比较长”5、近因效应最后出现的信息对认知者产生强烈的影响知觉陌生人时首因效应明显知觉熟悉的人时近因效应明显演讲中时间短首因效应明显，时间长近因效应明显三、晕轮效应在知觉了他人的某个特征之后，就会形成一个整体印象，借此去推断他人具有其他的类似特征，就好像月亮周围的月晕将月亮的光芒放大一样，将知觉对象的某些特征加以夸大。晕轮效应的形成原因：知觉特征之——整体性以偏概全；爱屋及乌、厌恶和尚恨及袈纱；一见钟情戴恩·伯恩斯的晕轮效应的实验研究晕轮效应的研究结果个人特点

照片上的人有无魅力无魅力者中等者有魅力者人格的社会合意性婚姻状况职业状况做父母的能力社会和职业上的幸福总的幸福结婚的可能性56.310.371.703.915.288.831.5262.420.712.024.556.3411.601.8265.391.702.253.546.3711.602.17注:表中的数值越高越好晕轮效应四、刻板印象刻板印象的概念社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。老年人保守、女人唧唧喳喳，山东人豪爽大方、上海人排外刻板印象的作用 刻板印象减轻了信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。有色眼镜看人五、对比效应在知觉过程中，把知觉对象与相近的事物联系起来进行对比评价。六、宽大效应在缺乏足够的信息情况下作出判断，大多数人都倾向于较多的作出积极的、肯定的评价。因为积极评价使评价者和被评价者都感到愉快。七、投射效应在缺乏足够信息情况下作出判断，大多数人会假定别人与自己是相似的，将自己的特点赋予知觉对象。参照自己的特点去认识他人第四节社会知觉的归因理论在一望无际的沙漠上，你一个人高速驾车，突然你紧急刹车，可能是什么原因呢？列举十个可能的原因一、归因的概念 指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。二、归因理论是什么导致了结果？心理学家认为，每个人身上都有两种强烈的动机：对世界形成和谐一致的看法；控制环境，预测别人的行为。1、[美]F•海德的归因理论情景归因和个人倾向归因 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点，称为个人倾向归因。支配原因稳定性

稳定不稳定内在的外在的

能力努力工作难度运气2、[美]B•维纳的归因理论 维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入内在——外在、稳定——不稳定的四个范畴之中。三、常见的归因偏差失败外归因，成功内归因对1300名中层管理者的调查：你认为目前成功的最主要因素是什么？你认为阻碍你进一步晋升的主要因素是什么？80%人认为是自己的知识和能力帮助自己获得成功56%人认为没有与恰当的人建立关系是阻碍晋升的原因25%的人认为自己缺乏相应的专业知识、能力、智力。四、不同归因的影响及管理（1）成功内归因：产生满意和自豪，增强信心（2）成功外归因：产生惊奇、欣喜、感激（3）失败内归因：产生内疚和无助感（4）失败外归因：抱怨、愤怒、无信心管理启示：发现和纠正员工对奖励、报酬的不正确知觉，减少归因误差注意培养员工形成正确的、积极的归因倾向第五节自我认识认识你自己客观的我自己认识的我别人眼中的我自己认为别人眼中的我“巴纳姆效应”下面一段话，你觉得是否也适合你呢？

你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现